酒店的促銷手段

酒店的促銷手段1．人員推銷最佳推銷手段是人員推銷和電話號碼推銷，因為它們最為可*、最為有效，沒有哪種銷售手段比那些為了推銷一間客房而一天打20次電話、同顧客直接見面的推銷叫更為有效，推銷員可以同顧客直接接觸，使顧客能夠根據(jù)推銷員對產(chǎn)品和服務具體而形象地描繪，對之形成一種看法或印象。這種面對面的推銷方法有如下優(yōu)點：（1）出色的推銷員總能給顧客留下好印象；（2）可以直接接觸顧客；（3）有機會描述酒店產(chǎn)品和服務的特色；（4）有機會糾正顧客對本酒店產(chǎn)品和服務的偏見及誤解；（5）可以隨時回答顧客的提問，消除顧客的疑慮；（6）可以從顧客那里得到明確的許諾和預訂，包括個人預訂、團體預訂、會議預訂、宴會預訂及其他預訂。人員推銷的主要方式就是派人員外出進行推銷訪問。推銷員到企業(yè)事業(yè)的辦公室或者顧客空里進行推銷訪問。推銷人員到企業(yè)事業(yè)的辦公室或者顧客家進行推銷訪問的基本步驟有：（1）計劃安排訪問（2）明確訪問目的；（3）手頭要有本酒店產(chǎn)品和服務的完整資料和信息；（4）訪問時首先要簡單介紹一下自己，向?qū)Ψ浇榻B自己名字和所屬的酒店，并把名片遞過去，或遞給秘書、接待員；（5）陳述訪問目的，做到直截了當且清楚明了；（6）盡可能全面而簡單地介紹所推銷的產(chǎn)品和服務；（7）顧客說話時要聚精會神，認真傾聽；（8）請求顧客預訂（9）顧客有購買表示，要爭取得到明確的預訂許諾。如果做不到這一點，則至少也要使顧客有較明確的預訂意向。推銷的步驟并不復雜，但必須注意以下問題：（1）對本酒店的產(chǎn)品和服務以及酒店的有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)、價格、營業(yè)時間和特殊設(shè)施的功能等，都要了如指掌，手中還必須掌握完整的資料，在與顧客談話時可隨手查閱，以便迅速、準確地回答顧客的提問。（2）對每次訪問，事先都要有明確的訪問目的，并想好同顧客說的話，盡可能使訪問簡短些，千萬不能跑題，不要與顧客談論諸如天氣之類的客套話，因此這是一次商業(yè)性的推銷訪問，不要浪費顧客的寶貴時間以致引起反感。（3）顧客通常不會主動承諾或進行預訂，除非推銷人員請他們這樣做。要向顧客恰如其分地介紹酒店特色，不能隨意進行夸張、渲染，否則，會得相反的結(jié)果。推銷員在介紹完酒店情況后，千萬不要忘了說“如果您在宴會單上簽了字，那么一切就算談妥了”：或者是“我們何時能為貴賓公司代表預訂手續(xù)。若是在外地進行推銷訪問，應及時打電話與酒店聯(lián)系確定預訂。（4）一旦獲得顧客的預訂并辦妥手續(xù)，就要立即告辭不能浪費他人的時間。如果在訪問過程中，顧客含蓄地表示談話到此為止，就應表示感謝，知趣地告辭（5）推銷員在行為舉止和禮貌方面必須注意：穿著與修飾要整潔、穩(wěn)重；對遇見的每個人，特別是接待人員和秘書都要有禮貌，舉止文雅，面帶微笑，給人一種愉快的感覺，但不能做得過分；一邊和顧客自我介紹，一邊遞上名片，這樣顧客能清楚地知道推銷人員的名字和所屬的酒店；不論要什么場合，在沒有得到顧客讓座之前，千萬不能就坐。2．廣告促銷）廣告促銷是通知過購買傳播媒介的版面或時間，來向廣大消費者或特定目標市場，推銷本酒店的產(chǎn)品和服務的促銷方式。廣告的最大優(yōu)點是傳播在廣，它既可以把廣大公眾作為對象，也可以只觸及某一市場的特定對象。如用普通。如用普通雜志媒體做廣告，對象就是一般廣大公眾，影響廣泛；在專業(yè)很強的雜志上做廣告，其對象就只能是特定的一部分人。廣告促銷也有缺點，一般費用較高，因為大量運用廣告，就要支付大筆費用。但為了擴大銷售，花錢做廣告也是必要的，大型酒店的廣告費用一般要占到它們總收入1%到2%，新開張的酒店有的竟占到10%左右。酒店廣告可分為兩大類：傳播廣告和形象廣告。傳播廣告是直接向公眾出售客房，以價格為主，宣傳價格、設(shè)施、位置、，服務項目等。而形象廣告則是向公眾宣傳酒店的經(jīng)歷和客人的感覺，如風格、情調(diào)、豪華、典雅、與眾不同等。從國外酒店廣告來看，獲得成功廣告，一般都注意做到以下幾點：（1）在對客源市場進行調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，選擇那些能夠觸及酒店主要客源市場的媒介來做廣告。（2）要有特色，要有引人注目的設(shè)計、標題或照片以及吸引力強廣告詞（3）對本酒店的產(chǎn)品和服務的特色要介紹全面、清楚、提供一些可能引起的信息，并要清楚地告訴人民賓館酒店的地址和電話號碼。戶外廣告是國外酒店普遍采用的一種廣告，最常見的是路旁廣告牌便于將廣告內(nèi)容迅速展示給句機、乘客和無數(shù)的過往行人。路邊廣告牌要獲得良好的效果，其內(nèi)容必須簡明，一般不得超過16字。直接郵寄廣告是直接把廣告?zhèn)髌粪]寄顧客，這樣，酒店可同時向眾多的潛在顧客推銷自己的產(chǎn)品和服務。直接郵寄的開式有多種，如郵寄給重要客人的信件，大批量郵寄給一般顧客的函件、印刷品、內(nèi)部通訊報刊和明信片等。直接郵寄廣告的成效，取決于發(fā)送的名單是否適當、推銷術(shù)在郵寄函件中的運用和郵寄時機的選擇等因素。直接郵寄的對象，一般是優(yōu)先考慮曾光臨過本酒店的顧客，其次是酒店的常客所推薦或提到過的客人，最后是從有關(guān)資料上查找到的某些團體成員的名單，如律師協(xié)會成員、貿(mào)易協(xié)會成員、保險公司的客戶等。3．公關(guān)促銷酒店的公關(guān)主要是加強酒店與社會組織、公眾的聰系，創(chuàng)立酒店良好形象，提高知名度。大型酒店公關(guān)的重點是新聞媒介，公關(guān)促銷最主要的一點就是要借助傳播媒介來宣傳酒店，因此處理好酒店與新聞界的關(guān)系，以得到新聞界的支持和幫助是十分重要的。大型酒店多有專門負責工作的人員，新聞媒介感覺趣的是為讀者、聽眾提供引人人勝的特寫、有價值的新聞。酒店必須有計劃、有目的地開發(fā)這種新聞題材，通?？捎脕碜鳛榫哂行侣勑缘男麄鞑牧系念}材有：（1）慶祝酒店開張典禮，以及酒店新建側(cè)樓、新裝修、增加新客房、新的經(jīng)營方針等。（2）酒店員工的創(chuàng)新活動，酒店員工在企業(yè)內(nèi)外取得了的成就，如某員工獲得烹飪藝術(shù)獎，酒店發(fā)明新飲料，某員工成為全國或地方性某協(xié)會成員等。（3）酒店內(nèi)部發(fā)生較重大事件，如更換名稱、任命親總經(jīng)理或主要人員的任職等；（4）酒店開業(yè)苦干周年紀念日活動。（5）社會名流光臨酒店（6）酒店內(nèi)發(fā)生的有趣事件，包括員工之間或與員工之間發(fā)生的幽默插曲。（7）酒店值得炫耀的服務項目。（8）酒店熱心于慈善事業(yè)和公益事業(yè)的表現(xiàn)或舉動，酒店舉辦或參與公益活動。特殊事件，如在酒店舉行年會或重要會議；或者酒店舉辦特殊活動，也可作為開展公關(guān)宣傳的契機。如美國底特律廣場酒店曾為本市的出租汽車司機舉辦過一次盛大的招待會.酒店舉辦的這個活動除包含有推銷酒店的作用外,同時還為新聞界提供了宣傳調(diào)料.酒店宣傳保同應充分利用上述材料,通過傳播媒介進行宣傳.內(nèi)部促銷內(nèi)部促銷是向往在酒店的賓客、餐廳和酒吧的顧客、宴會的參加者進行推銷。顧客一進酒店大門，酒店內(nèi)部的推銷就開始了，酒店的全體員工應運用優(yōu)質(zhì)的服務和適當?shù)姆绞胶图记?，說服、促使顧客購買酒店的產(chǎn)品和服務，盡可能在酒店多消費，更重要的是使他下次還愿意光顧這里，并介紹來新的顧客。酒店做好內(nèi)部促銷工作的一個重要環(huán)節(jié)，是對酒店全員進行營銷意識和推銷技巧的培訓，使全體員工充分認識內(nèi)部促銷人人有責，學會怎樣進行推銷。內(nèi)部推銷要獲得成功，酒店的每個員工都要自覺地參與進來，成為有力的推銷者。酒店的每個部門必須從酒店整體利益出發(fā)，不應只局促于推銷本部門的產(chǎn)品或服務，而應該盡可能地為其他部門銷售做些工作。酒店內(nèi)部推銷是最有效的推銷手段之一，它不需要多少費用，而效果卻相當不錯。電話推銷電話推銷是一種雙向促銷方式。一方面酒店可主動通過向外打電話進行推銷；另一方面還注重回答訊問、了解酒店的產(chǎn)品和服務設(shè)施、項目的外來電話，促使其購買酒店的產(chǎn)品和服務。電話推銷時應注意：（1）首先作自我介紹，通報自己的姓名和所屬的酒店，說明想同誰通話，要同通話對方談些什么。（2）要直截了當?shù)卣f明打電話的目的，按照事先考慮好的，或?qū)懺诩埳系膬?nèi)容說。（3）對方說話時，必須認真傾聽。（4）當你明顯感到，通話對方正在開會或有什么事正在做并帶有強烈地聽進話的情緒時，你應該告訴他，現(xiàn)在不打擾，以后再打，但也要盡可能向?qū)Ψ絺鬟f一個簡短的消息，如“我只是想請您光臨本酒店，但現(xiàn)在您很忙，以后找個合適的時間，我再給您打電話”。（5）對話必須簡短明了，即使對方想聊天，也要注意，不可談得太久。（6）打電話時不要抽煙，抽煙既不禮貌，又會妨礙說話，從而影響對方對通話內(nèi)容的理解。（7）要清楚對方預訂酒店的產(chǎn)品和服務，如果客人表示愿意預訂，就要立即同他敲定。（8）如果是首次電話推銷，也就是第一次與某個潛在客人通電話、不能期望立即同他敲定預訂，應該邀請他在方便的時候來酒店參觀，或請他來用午餐、晚餐、喝一杯雞尾酒，或來度周末。（9）通完電話后，要給潛在顧客郵寄介紹酒店服務設(shè)施，、服務項目、菜單等有關(guān)資料?；卮鹜鈦黼娫捠请娫捦其N的另一個重要方面，也必須注意推銷技術(shù)的運用。當接到從外面打進來的問訊或預訂電話時，需要注意：（1）迅速接電話。電話接線員應立即接通電話，如果不能立即接通，要向來電話者說明情況。營銷人員或酒店其他人員，聽到電話鈴響，就應立即拿起聽筒。（2）要簡明扼要地直接告訴對方這是什么地方，接線員應立刻說明是什么酒店，推銷人員和其他工作人員應立即說明自己的部門和姓名。這樣，如果正好是對方要找的酒店，要找的部門或要找的人，那么他就能立刻知道，又能避免通話雙方在互問中浪費彼此的時間。如果打來電話的客人不清楚應找認問詢或預訂，酒店人員應自我介紹，也有助于客人弄清楚。（3）在營業(yè)時間，有關(guān)部門必須保證始終有人負責接電話。（4）如果打進電話的客人要找的人，正在做特別重要的事或正在參加一個重要會議。接話員應說：“對不起，某某先生不在，一小時后他才能回來，他回來后會很樂意給您打電話?！睕Q不能說：“他正在開會，不能接電話”或者“他現(xiàn)在正忙著，。。。”之類的話。因為這類說法意味著開會或其他事比聽客人的電話更重要，會使客人產(chǎn)生反感，客人會感到酒店不重視他和他來電話要商談的事。（5）針對來電話客人的需要，即時進行介紹、推銷。（6）做好電話記錄，推銷人員應把與客人的通話內(nèi)容簡要記錄下來，以免遺忘。記錄的主要內(nèi)容包括：打來電話的客人姓名、地址、所屬的公司或團體、通話內(nèi)容、日期、電話號碼以及約定下次通話的時間等。6．特殊促銷酒店行業(yè)的營業(yè)額具有周期性，如商業(yè)性酒店在同一至周四晚上最忙，而周五、周六和星期日生意比較清淡，一周之內(nèi)就有生意旺盛和生意清淡的起伏。許多度假性的酒店，像位于海濱、山上風景區(qū)等一類的酒出租汽車司機舉辦過一次盛大的招待會.酒店舉辦的這個活動除包含有推銷酒店的作用外,同時還為新聞界提供了宣傳調(diào)料.酒店宣傳保同應充分利用上述材料,通過傳播媒介進行宣傳.4.內(nèi)部促銷(IntemalMarketing)內(nèi)部促銷是向往在酒店的賓客、餐廳和酒吧的顧客、宴會的參加者進行推銷。顧客一進酒店大門，酒店內(nèi)部的推銷就開始了，酒店的全體員工應運用優(yōu)質(zhì)的服務和適當?shù)姆绞胶图记桑f服、促使顧客購買酒店的產(chǎn)品和服務，盡可能在酒店多消費，更重要的是使他下次還愿意光顧這里，并介紹來新的顧客。酒店做好內(nèi)部促銷工作的一個重要環(huán)節(jié)，是對酒店全員進行營銷意識和推銷技巧的培訓，使全體員工充分認識內(nèi)部促銷人人有責，學會怎樣進行推銷。內(nèi)部推銷要獲得成功，酒店的每個員工都要自覺地參與進來，成為有力的推銷者。酒店的每個部門必須從酒店整體利益出發(fā)，不應只局促于推銷本部門的產(chǎn)品或服務，而應該盡可能地為其他部門銷售做些工作。酒店內(nèi)部推銷是最有效的推銷手段之一，它不需要多少費用，而效果卻相當不錯。5．電話推銷（TelephonicSeuing）電話推銷是一種雙向促銷方式。一方面酒店可主動通過向外打電話進行推銷；另一方面還注重回答訊問、了解酒店的產(chǎn)品和服務設(shè)施、項目的外來電話，促使其購買酒店的產(chǎn)品和服務。電話推銷時應注意：（10）首先作自我介紹，通報自己的姓名和所屬的酒店，說明想同誰通話，要同通話對方談些什么。（11）要直截了當?shù)卣f明打電話的目的，按照事先考慮好的，或?qū)懺诩埳系膬?nèi)容說。（12）對方說話時，必須認真傾聽。（13）當你明顯感到，通話對方正在開會或有什么事正在做并帶有強烈地聽進話的情緒時，你應該告訴他，現(xiàn)在不打擾，以后再打，但也要盡可能向?qū)Ψ絺鬟f一個簡短的消息，如“我只是想請您光臨本酒店，但現(xiàn)在您很忙，以后找個合適的時間，我再給您打電話”。（14）對話必須簡短明了，即使對方想聊天，也要注意，不可談得太久。（15）打電話時不要抽煙，抽煙既不禮貌，又會妨礙說話，從而影響對方對通話內(nèi)容的理解。（16）要清楚對方預訂酒店的產(chǎn)品和服務，如果客人表示愿意預訂，就要立即同他敲定。（17）如果是首次電話推銷，也就是第一次與某個潛在客人通電話、不能期望立即同他敲定預訂，應該邀請他在方便的時候來酒店參觀，或請他來用午餐、晚餐、喝一杯雞尾酒，或來度周末。（18）通完電話后，要給潛在顧客郵寄介紹酒店服務設(shè)施，、服務項目、菜單等有關(guān)資料。回答外來電話是電話推銷的另一個重要方面，也必須注意推銷技術(shù)的運用。當接到從外面打進來的問訊或預訂電話時，需要注意：（7）迅速接電話。電話接線員應立即接通電話，如果不能立即接通，要向來電話者說明情況。營銷人員或酒店其他人員，聽到電話鈴響，就應立即拿起聽筒。（8）要簡明扼要地直接告訴對方這是什么地方，接線員應立刻說明是什么酒店，推銷人員和其他工作人員應立即說明自己的部門和姓名。這樣，如果正好是對方要找的酒店，要找的部門或要找的人，那么他就能立刻知道，又能避免通話雙方在互問中浪費彼此的時間。如果打來電話的客人不清楚應找認問詢或預訂，酒店人員應自我介紹，也有助于客人弄清楚。（9）在營業(yè)時間，有關(guān)部門必須保證始終有人負責接電話。（10）如果打進電話的客人要找的人，正在做特別重要的事或正在參加一個重要會議。接話員應說：“對不起，某某先生不在，一小時后他才能回來，他回來后會很樂意給您打電話。”決不能說：“他正在開會，不能接電話”或者“他現(xiàn)在正忙著，。。?！敝惖脑?。因為這類說法意味著開會或其他事比聽客人的電話更重要，會使客人產(chǎn)生反感，客人會感到酒店不重視他和他來電話要商談的事。（11）針對來電話客人的需要，即時進行介紹、推銷。（12）做好電話記錄，推銷人員應把與客人的通話內(nèi)容簡要記錄下來，以免遺忘。記錄的主要內(nèi)容包括：打來電話的客人姓名、地址、所屬的公司或團體、通話內(nèi)容、日期、電話號碼以及約定下次通話的時間等。6．特殊促銷酒店行業(yè)的營業(yè)額具有周期性，如商業(yè)性酒店在同一至周四晚上最忙，而周五、周六和星期日生意比較清淡，一周之內(nèi)就有生意旺盛和生意清淡的起伏。許多度假性的酒店，像位于海濱、山上風景區(qū)等一類的酒店，季節(jié)的變化對客流量的影響就很大，它有旺季與淡季的差別，為必須實行特殊的促銷。所謂特定促銷，就是利用一些特別的推銷手段來刺激需求。特別推銷主要是針對談季的，但并不是只在淡季才運用，即使在旺季，只要酒店客房的利用率未達到100%，餐飲方面也未出現(xiàn)顧客多得接到不了的情況，就可以和有必要運用特殊促銷手段，以取得最高營業(yè)額。提供獎勵與優(yōu)惠以爭取客源，是一種常用的特殊促銷方法。酒店制定各種獎勵或優(yōu)惠政策以吸引客人往往有效。有些酒店則與旅游公司合作，搞包價旅游。有些酒店還建立秘書俱樂部，向各種組織或公司，企業(yè)的秘書發(fā)送秘書俱樂部成員卡，讓秘書們?yōu)榫频晖其N。推出娛樂與健身活動項目，對許多中小型酒店來說，是一種很有效的特別促銷方法，有的酒店沒有網(wǎng)球場，就與城市的網(wǎng)球俱樂部合作，讓俱樂部的網(wǎng)球場為酒店住客開放，使雙方共同受益。大型酒店設(shè)施齊全，服務項目眾多，更應為客人提供各種娛樂和健身義務，舉辦周末討論會和講授某方面知識或技能的講座，也是酒店特殊促銷的一種頗為流行和頗為有效的具體措施。周末討論會是由酒店邀請著名人物為主持人，討論各種專題。關(guān)于文學方面的；關(guān)于娛樂方面的，如怎樣下棋；關(guān)于日常生活方面的，如烹飪專題；關(guān)于體育運動方面的，等等。為吸引不同愛好的客人還可開辦各種各樣的學習班或講座。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，

她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，

她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，

她含著笑，背了團箕到廣場上去

曬好那些大豆和小麥，

大堰河，為了生活，

在她流盡了她的乳液之后，

她就用抱過我的兩臂，勞動了。

大堰河，深愛著她的乳兒；

在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，

為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，

為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”，

大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長

貼在灶邊的墻上，

大堰河，會對她的鄰居夸口贊美她的乳兒；

大堰河曾做了一個不能對人說的夢：

在夢里，她吃著她的乳兒的婚酒，

坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，

而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”

…………

大堰河，深愛她的乳兒！

大堰河，在她的夢沒有做醒的時候已死了。

她死時，乳兒不在她的旁側(cè)，

她死時，平時打罵她的丈夫也為她流淚，

五個兒子，個個哭得很悲，

她死時，輕輕地呼著她的乳兒的名字，

大堰河，已死了，

她死時，乳兒不在她的旁側(cè)。

大堰河，含淚的去了！

同著四十幾年的人世生活的凌侮，

同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，

同著四塊錢的棺材和幾束稻草，

同著幾尺長方的埋棺材的土地，

同著一手把的紙錢的灰，

大堰河，她含淚的去了。

這是大堰河所不知道的：

她的醉酒的丈夫已死去，

大兒做了土匪，

第二個死在炮火的煙里，

第三，第四，第五

而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語。

當我經(jīng)了長長的飄泊回到故土時，

在山腰里，田野上，

兄弟們碰見時，是比六七年Whenyouareoldandgreyandfullofsleep,Andnoddingbythefire,takedownthisbook,Andslowlyread,anddreamofthesoftlookYoureyeshadonce,andoftheirshadowsdeep;Howmanylovedyourmomentsofgladgrace,Andlovedyourbeautywit