江西漢邦品牌策劃機(jī)構(gòu)巢歌KTV項(xiàng)目整合推廣之道1qwert10

1漢邦品牌策劃機(jī)構(gòu)道可道，非常道——巢歌KTV項(xiàng)目整合推廣之道第一頁，共八十頁。目錄前言——判斷未來商業(yè)的方向。一、項(xiàng)目分析——發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)、區(qū)域、項(xiàng)目上的財(cái)富脈動(dòng)。二、目標(biāo)群體分析——消費(fèi)者分析。三、廣告?zhèn)鞑ゲ呗浴P(guān)鍵詞、推廣主題、推廣策略、推廣戰(zhàn)術(shù)。四、總體執(zhí)行推廣——各階段的推廣方向示范五、項(xiàng)目包裝策略——導(dǎo)示、櫥窗、圍墻、公告板、宣傳物料等工作。六、其他配合——事件活動(dòng)、媒體渠道。2第二頁，共八十頁。前言：判斷未來商業(yè)的方向1、從商業(yè)分類來看，根據(jù)選址和商圈不同，商業(yè)中心主要分四種，近鄰型、社區(qū)型、區(qū)域型、超區(qū)域型；同時(shí)據(jù)商業(yè)中心分布統(tǒng)計(jì)顯示，區(qū)域型與超區(qū)域型比例占70%，數(shù)量飽和；因而隨著舊城改造、城市外擴(kuò)的進(jìn)程加快，社區(qū)型與鄰里型商業(yè)中心將是一種主力趨勢(shì)，且潛力無限。2、從消費(fèi)習(xí)慣來看，一項(xiàng)調(diào)查表明，盡管百貨廣場(chǎng)與shoppingmall已成為城市人休閑購物的一個(gè)時(shí)尚場(chǎng)所，但在更多的時(shí)間里，尤其是勞累了一天之余，人們還是渴望在社區(qū)的周邊就能隨時(shí)得到購物、娛樂休閑的優(yōu)質(zhì)、便捷服務(wù)。3、從城市發(fā)展來看，更多提倡城市運(yùn)營觀念，有效規(guī)劃未來社區(qū)的生活及配套，包括對(duì)城市資源的充分利用，更多講究區(qū)域商業(yè)資源的共享性與合理性，歸根為集約城市的結(jié)構(gòu)方式；現(xiàn)代的商業(yè)中心不僅僅是商業(yè)全部的綜合，還是整個(gè)城市服務(wù)功能的綜合。3第三頁，共八十頁。本項(xiàng)目老城區(qū)商業(yè)娛樂中心城東商業(yè)中心第四頁，共八十頁。傳統(tǒng)商圈的演變上世紀(jì)90年代之前，南昌市自西向東有勝利路、中山路、八一廣場(chǎng)百貨大樓、洪客隆商場(chǎng)、洪城大廈、洪城大市場(chǎng)等大小四五個(gè)商業(yè)中心，隨著市場(chǎng)的變化，目前僅存的傳統(tǒng)意義上的商圈大致也就只有勝利路、中山路商圈、八一廣場(chǎng)商圈、洪城大市場(chǎng)商圈等幾個(gè)商圈了。傳統(tǒng)商圈的繼續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)商業(yè)中心區(qū)勝利路步行街、中山路及八一廣場(chǎng)一帶在原有效應(yīng)的基礎(chǔ)上還有所發(fā)展：勝利廣場(chǎng)、新龍基廣場(chǎng)、地王廣場(chǎng)、中山城、萬達(dá)購物廣場(chǎng)、財(cái)富廣場(chǎng)等高檔次商業(yè)中心的興建為之提供了充足的后來保障。南昌傳統(tǒng)商圈發(fā)展第五頁，共八十頁。市中心商業(yè)追求的“聚集效應(yīng)”在商業(yè)形態(tài)上，商圈的集聚性明顯，當(dāng)前除了倉儲(chǔ)式商場(chǎng)和社區(qū)商店外，商圈內(nèi)可容納百貨店、大賣場(chǎng)、超市、專賣店、餐飲、娛樂等多種現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)，滿足消費(fèi)者“一站式”的需求。商圈的輻射性也十分明顯，綜合性商圈往往能吸引全市乃至市區(qū)外行政區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)人群。第六頁，共八十頁。目前，南昌商業(yè)由傳統(tǒng)商圈轉(zhuǎn)向新的區(qū)級(jí)商圈乃至市級(jí)商圈擴(kuò)展；同時(shí)，作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)不斷上升的省會(huì)城市，具備開發(fā)大型高品質(zhì)商業(yè)中心的機(jī)會(huì)；南昌商業(yè)格局的變化傳統(tǒng)商圈以老城區(qū)為核心，中山路為軸心，兩邊擴(kuò)展延伸區(qū)域性商業(yè)中心初現(xiàn)雛形多種業(yè)態(tài)同步發(fā)展，從單一功能型向復(fù)合業(yè)態(tài)過渡第七頁，共八十頁。南昌商圈發(fā)展趨勢(shì)傳統(tǒng)商圈向新的市級(jí)商圈乃至省級(jí)、國家級(jí)商圈發(fā)展，南昌的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，只能說是剛剛興起，其發(fā)展空間還有很大。隨著南昌市城市人口的擴(kuò)容，南昌的商業(yè)地產(chǎn)，至此只能說是剛剛興起，其發(fā)展空間還有很大的增加，商業(yè)地產(chǎn)還在為新型商圈（如特色商業(yè)街等）的形成推波助瀾。按商業(yè)消費(fèi)理論，每20萬人口居住區(qū)即可形成一個(gè)區(qū)級(jí)商業(yè)中心，而南昌市將要形成一個(gè)300萬城市人口的居住地，照此推論，南昌市城區(qū)僅區(qū)區(qū)四五個(gè)商業(yè)中心還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?，F(xiàn)在的幾個(gè)商業(yè)中心都具備形成區(qū)級(jí)、市級(jí)、省級(jí)商圈的條件，都適合以商業(yè)地產(chǎn)為先導(dǎo)的綜合性地產(chǎn)開發(fā)，未來將朝市級(jí)、省級(jí)乃至國家級(jí)商圈發(fā)展。南昌商業(yè)格局的變化第八頁，共八十頁。9項(xiàng)目周邊商業(yè)分析第九頁，共八十頁。八一廣場(chǎng)本案洪都大道城東生活圈百大及國美江大南路步行街上海路高新大道北京西路北京東路第十頁，共八十頁。北京東路

——南昌景觀風(fēng)光商業(yè)街；洪都大道~上海北路路段：影視文化、名牌精品一條街上海北路~高新大道路段：飲食文化一條街；為滿足城東片區(qū)大批居民的消費(fèi)需求，南昌著力打造“洪都中大道”、“北京東路”以及“上海路”，以構(gòu)建“城東商業(yè)圈”；第十一頁，共八十頁。商業(yè)現(xiàn)狀項(xiàng)目地處南昌北京東路、高新大道主干線，在區(qū)位上不屬于南昌傳統(tǒng)商業(yè)中心的概念；地塊臨近南昌大學(xué)等大中專院校，周邊有南昌天虹商場(chǎng)超市、百貨大樓及國美家電賣場(chǎng)等完善、齊全的商業(yè)配套，整體來講商業(yè)發(fā)展有一定的潛力，消費(fèi)層次并不低，基本上已被片區(qū)內(nèi)消費(fèi)者所認(rèn)可。但現(xiàn)有商業(yè)檔次大多集中在中低檔水平，缺乏中高檔品牌商業(yè)支撐，經(jīng)營檔次與消費(fèi)需求差距較大，消費(fèi)者消費(fèi)選擇余地仍相對(duì)較小，因此流失了很大部分中高端消費(fèi)群體。第十二頁，共八十頁。不利之處偏離主力商圈區(qū)內(nèi)整體商業(yè)檔次較低北京路路幅過寬高新大道商業(yè)面貌較差區(qū)內(nèi)消費(fèi)主力為常駐中低收入居民，缺乏消費(fèi)層的多元化政府規(guī)劃形成區(qū)域商業(yè)中心，對(duì)提升商業(yè)檔次有一定的影響結(jié)論：此些不利之處將會(huì)影響到項(xiàng)目的今后的走向，項(xiàng)目需在硬件包裝及軟性服務(wù)進(jìn)行提升。第十三頁，共八十頁。城東商業(yè)圈發(fā)展規(guī)劃青山湖區(qū)十一五規(guī)劃發(fā)展的城東商業(yè)圈北起南京東路，南至洛陽路，西接洪都大道，東臨京東大道的區(qū)域內(nèi)，形成了“田”字型商圈。規(guī)劃發(fā)展的城東商業(yè)圈重點(diǎn)發(fā)展購物消費(fèi)、酒店餐飲、賓館住宿、休閑娛樂等傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)，不斷拓展電子商務(wù)、金融保險(xiǎn)、中介代理、信息咨詢等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，提高集聚力和輻射力。著重打造有特色的商業(yè)街，如洪都中大道文體休閑街、江大南路時(shí)尚風(fēng)情街、上海路精品服飾街、高新大道餐飲娛樂街、北京東路金融商貿(mào)街、南京東路家居文化街等專業(yè)特色街為主的城東商業(yè)街區(qū)。利用洪鋼、南方電動(dòng)工具廠等國有大中型企業(yè)整體搬遷騰出的空間，精心打造商住商貿(mào)精品工程，繁榮整個(gè)城東片區(qū)。本項(xiàng)目處于城東商圈的邊緣，項(xiàng)目所臨北京東路、高新大道為區(qū)政府重點(diǎn)規(guī)劃發(fā)展的特色商業(yè)街，也是商圈的橫軸和縱軸，這給本項(xiàng)目的帶來發(fā)展的機(jī)會(huì)。第十四頁，共八十頁。15消費(fèi)支撐城東逐漸成為城市新的居住區(qū)、商務(wù)區(qū)、娛樂區(qū)，可有效輻射的消費(fèi)人群約有100萬人左右；其中——年輕時(shí)尚、高中院校師生，約10-15%左右；商務(wù)旅游、休閑人群，約25%左右；常住人口，約占60%左右；“城東商業(yè)圈”擁有較多潛力的消費(fèi)人群，相應(yīng)的大型零售、餐飲、娛樂業(yè)的盲點(diǎn)區(qū)，至今還沒有一家有影響力、輻射強(qiáng)的KTV。我司認(rèn)為，“城東商業(yè)圈”未來具備無限的發(fā)展空間，正是本項(xiàng)目開辟疆土的絕佳機(jī)會(huì)點(diǎn)，但也面臨未來恒茂集中商業(yè)對(duì)本項(xiàng)目的沖擊及洪都大道處新開設(shè)的KTV的攔截。第十五頁，共八十頁。區(qū)域內(nèi)人口分析企業(yè)名稱職工數(shù)量家屬數(shù)量常住人口數(shù)量省檢察院300900600南昌大學(xué)200060004000江西師大200060004000南昌工程學(xué)院100030002000女子職業(yè)學(xué)校5001500800教育學(xué)院80025001500省腫瘤醫(yī)院110033002000省防疫站100030001800江西廣播電視學(xué)校120035002300總計(jì)99002970019000當(dāng)前城東各大院校和職能機(jī)構(gòu)的在職員工人數(shù)近10萬人，常住人口也多達(dá)2萬人，如此龐大的潛在客群對(duì)區(qū)域內(nèi)的商業(yè)的發(fā)展具有較大的刺激作用。尤其值得我們注意的是龐大的高校教職員工及學(xué)生的存在，這部分客群對(duì)本案未來的經(jīng)營，至關(guān)重要。第十六頁，共八十頁。地塊周邊院校17本案地處城東邊緣區(qū)工程學(xué)院南大北院南大科院南大南院藍(lán)天學(xué)院文化藝術(shù)學(xué)院廣播學(xué)校南昌航空學(xué)院贛江大學(xué)江西科大城東區(qū)域內(nèi)高校資源豐富第十七頁，共八十頁。發(fā)現(xiàn)政策上的財(cái)富礦脈多所高校師生資源18城東區(qū)目前高校學(xué)生近6萬人，教職工也有7500人，學(xué)生和教師資源龐大企業(yè)名稱職工數(shù)量學(xué)生人數(shù)南昌大學(xué)200020000江西師大200015000南昌工程學(xué)院10009000女子職業(yè)學(xué)校5006000教育學(xué)院8005000江西廣播電視學(xué)校12004300總計(jì)750059300第十八頁，共八十頁。發(fā)現(xiàn)政策上的財(cái)富礦脈龐大的高新客戶群19辦公物業(yè)名稱面積（平米）金廬軟件園45000南大科技園40000創(chuàng)業(yè)大廈35000偉業(yè)大廈28000先鋒軟件園53000留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園40000江山大廈32000世紀(jì)大廈21000日月明多媒體產(chǎn)業(yè)園43000總計(jì)337000高新區(qū)入園企業(yè)約1000余家，而高新區(qū)遠(yuǎn)離市區(qū)，企業(yè)聚會(huì)、員工休閑往往需要到市中心去，非常不便，本項(xiàng)目的建成，將解決高新區(qū)及附近眾多企事業(yè)單位的娛樂需求難的問題。第十九頁，共八十頁。發(fā)現(xiàn)政策上的財(cái)富礦脈高新主要大型企業(yè)20其代表有：江西聯(lián)創(chuàng)光電TCL王牌電器江西方大江西金水寶藥業(yè)南昌鳳凰數(shù)碼南昌東元電機(jī)湖南中糧可口可樂江西正邦集團(tuán)江西金冠江西長力彈簧江西贛藥集團(tuán)江西匯仁堂藥業(yè)南昌中天電氣江西匯仁醫(yī)藥營銷江西泰豪江西金立信科技江西三L醫(yī)用新材料江西新世紀(jì)前澤給裝（南昌）南昌科迪實(shí)業(yè)第二十頁，共八十頁。第二十一頁，共八十頁。第二十二頁，共八十頁。本項(xiàng)目的重點(diǎn)幅射結(jié)構(gòu)底紋區(qū)為第一層重點(diǎn)幅射區(qū)底紋區(qū)為第二層重點(diǎn)幅射區(qū)底紋區(qū)為第三層重點(diǎn)幅射區(qū)高新組團(tuán)本項(xiàng)目附近高校本項(xiàng)目的重點(diǎn)幅射結(jié)構(gòu)第二十三頁，共八十頁。二、目標(biāo)群體分析消費(fèi)者分析24第二十四頁，共八十頁。消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)有一個(gè)環(huán)境更好的娛樂場(chǎng)所有一個(gè)選擇更多的休閑場(chǎng)所有一個(gè)結(jié)交更多朋友的圈子有一個(gè)區(qū)域城市文化中心有一個(gè)設(shè)施齊備音響良好的的娛樂環(huán)境25第二十五頁，共八十頁。消費(fèi)者定位一一、城東當(dāng)?shù)仄胀ň用癖卷?xiàng)目要能吸引當(dāng)?shù)卮蟛糠窒M(fèi)者，居民作為主消費(fèi)者，其消費(fèi)特征表現(xiàn)為：對(duì)價(jià)格較敏感；消費(fèi)場(chǎng)所比較固定，一旦認(rèn)同，便容易產(chǎn)生習(xí)慣性消費(fèi)；對(duì)品牌有一定認(rèn)知度;一般多采用步行方式外出；第二十六頁，共八十頁。消費(fèi)者分析二、城東大量的高校學(xué)生城東本案地塊周邊有著龐大的學(xué)生客群，在校學(xué)生是消費(fèi)群中的一支生力軍，其消費(fèi)特征為：年齡輕，對(duì)新鮮事物有強(qiáng)烈的好奇及參與欲望，比較喜歡時(shí)尚、新潮的新鮮事物，消費(fèi)能力強(qiáng)；沖動(dòng)性消費(fèi)概率較大；容易受到身邊朋友的影響；影響其消費(fèi)的主要因素有消費(fèi)環(huán)境、價(jià)格等。消費(fèi)者定位二第二十七頁，共八十頁。消費(fèi)者分析消費(fèi)者定位三三、城東區(qū)域內(nèi)政府公務(wù)員及高校教職工政府公務(wù)員屬中高收入人群，其消費(fèi)特征表現(xiàn)為：經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定，多為中青年，對(duì)消費(fèi)場(chǎng)所的品牌、檔次有一定要求；文化娛樂等精神消費(fèi)在總消費(fèi)支出中占一定比重；對(duì)價(jià)格不是太敏感；信譽(yù)好的品牌商家是他們購物的首選場(chǎng)所；比較注重購物環(huán)境的舒適感以及購物過程中的享受，交通便捷、購物環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量是影響他們消費(fèi)行為的主要因素；第二十八頁，共八十頁。消費(fèi)者分析消費(fèi)者定位四四、高新區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位員工屬中高收入人群，其消費(fèi)特征表現(xiàn)為：經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定，多為中青年，對(duì)消費(fèi)場(chǎng)所的品牌、檔次有一定要求；文化娛樂等精神消費(fèi)在總消費(fèi)支出中占一定比重；對(duì)價(jià)格不是太敏感；信譽(yù)好的品牌商家是他們購物的首選場(chǎng)所；比較喜歡就近聚會(huì)，距離是影響其消費(fèi)的主要因素；第二十九頁，共八十頁。三、廣告?zhèn)鞑ゲ呗?、核心推廣主題2、核心推廣策略3、核心推廣戰(zhàn)術(shù)30第三十頁，共八十頁。南昌數(shù)家ktv的主題定位：迪卡樂——麥霸就來迪卡樂歡樂迪——喜歡k歌你就來方糖——卡拉天堂傳播思路分析1、未跳出卡拉、麥霸的慣性思路，近似度過高，不易于認(rèn)知；2、推廣不到位，各ktv主題定位未被市場(chǎng)熟知，未建立口碑傳播優(yōu)勢(shì)；第三十一頁，共八十頁。主題定位策略：1、打造巢歌獨(dú)有的品牌文化2、超越產(chǎn)品的本身，鑄就巢歌品牌基因3、差異化傳播定位，建立口碑傳播優(yōu)勢(shì)第三十二頁，共八十頁。品牌核心定位巢歌KTV--南昌城的快樂地帶巢歌‘快樂’詮釋——健康的時(shí)尚的前衛(wèi)的——第三十三頁，共八十頁。階段核心推廣主題巢歌—城東K歌娛樂新地標(biāo)！?。?4巢歌—快樂K歌體驗(yàn)站第三十四頁，共八十頁。現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值體系貫穿始終。各價(jià)值體系分階段有重點(diǎn)推出。前期為導(dǎo)入期、成長期。核心推廣策略之“階段”推廣階段推廣主題主要賣點(diǎn)及其配合第一階段3月——4月形象樹立期巢歌KTV——城東K歌娛樂新地標(biāo)區(qū)位價(jià)值體系第二階段5月開業(yè)期巢歌KTV——快樂K歌體驗(yàn)站

品牌價(jià)值體系＋項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系第三階段6月持續(xù)期巢歌ktv——南昌城的快樂地帶品牌價(jià)值體系＋項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系35第三十五頁，共八十頁。核心推廣策略之“戰(zhàn)術(shù)”1、強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目片區(qū)價(jià)值和唯一性。2、引導(dǎo)和加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“快樂”分析。3、樹立人居流向、版塊規(guī)模的未來宏圖。4、在推廣內(nèi)容、表現(xiàn)設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳物料上注重引發(fā)口碑效應(yīng)，注重利用品牌，與通常商業(yè)項(xiàng)目區(qū)分開來。5、注重首個(gè)城東“娛樂地標(biāo)”的宣傳引導(dǎo)，確立獨(dú)一無二的價(jià)值模式。36第三十六頁，共八十頁?？傮w執(zhí)行推廣小結(jié)37每個(gè)階段的推廣，在本案中只是體現(xiàn)了廣告的方向。意在拋磚引玉，與貴方溝通后再確立最終傳播的重點(diǎn)和內(nèi)容。廣告推廣將是感性與理性的結(jié)合。因?yàn)橐_實(shí)打動(dòng)目標(biāo)群體，一方面需要品牌形象一方面需要理性數(shù)據(jù)支持，還因?yàn)槲覀円騽?dòng)最終在巢歌KTV消費(fèi)的消費(fèi)者。任何單方面的傳播都是不能達(dá)成最佳效果的?？偟膩砜矗俺菛|K歌娛樂新地標(biāo)、快樂K歌體驗(yàn)站

”這兩個(gè)傳播主題，能夠很好的樹立項(xiàng)目品牌及公司品牌，可延續(xù)全年并取得非常突出的口碑效果和增強(qiáng)目標(biāo)群體信心！第三十七頁，共八十頁。四、項(xiàng)目包裝策略1、導(dǎo)示系統(tǒng)2、公告展板3、宣傳物料38第三十八頁，共八十頁。1、導(dǎo)示系統(tǒng)工作39路牌樓體昭示形象展示POP彩旗式吊旗設(shè)計(jì)公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)公共信息展示設(shè)計(jì)道路導(dǎo)示功能導(dǎo)示服務(wù)導(dǎo)示現(xiàn)場(chǎng)展示導(dǎo)示業(yè)態(tài)劃分導(dǎo)示環(huán)境導(dǎo)示第三十九頁，共八十頁。前廣場(chǎng)：電視柱或LED屏（播放項(xiàng)目宣傳片或KTV歌曲）門前廣場(chǎng)成為城東地標(biāo)：地標(biāo)打造到位時(shí)間：09年2月第四十頁，共八十頁。墻壁LED，地板鐳射標(biāo)志成為城東地標(biāo)：內(nèi)部通道打造第四十一頁，共八十頁。2、公告展板工作公告展板，發(fā)布即時(shí)動(dòng)態(tài)和活動(dòng)信息等：1、巢歌KTV動(dòng)態(tài)展板——發(fā)布相關(guān)信息，如活動(dòng)、促銷等；2、價(jià)值體系展板——價(jià)值體系一目了然，顯露項(xiàng)目巨大優(yōu)勢(shì)；3、其他相關(guān)展板。42第四十二頁，共八十頁。3、宣傳物料工作主要宣傳物料：1、直投DM；2、宣傳折頁；3、海報(bào)；4、展架。5、電臺(tái)宣傳稿6、宣傳片頭43第四十三頁，共八十頁。k第四十四頁，共八十頁?？鞓方庾g：巢歌ktv——快樂地帶K歌積分——快樂指數(shù)K歌熱線——快樂密碼第四十五頁，共八十頁。VIP積分卡：第四十六頁，共八十頁。墻體形象廣告：第四十七頁，共八十頁。第四十八頁，共八十頁。第四十九頁，共八十頁。折頁示意：第五十頁，共八十頁。五、其他配合1、積分卡2、事件活動(dòng)3、渠道媒體51第五十一頁，共八十頁。1、積分卡52巢歌普卡，免費(fèi)審請(qǐng)，經(jīng)公司核實(shí)資格后發(fā)卡，可享有消費(fèi)打9折的權(quán)利；巢歌金卡，交納500元，經(jīng)公司核實(shí)資格后發(fā)卡，可享有消費(fèi)打8折的權(quán)利，并每次消費(fèi)可贈(zèng)送中型果盤一份。銀卡金卡營銷方案——客戶VIP卡分級(jí)別管理，具有積分效應(yīng)對(duì)所有卡客戶進(jìn)行積分管理，消費(fèi)的金額可轉(zhuǎn)換為積分，每季度、每年進(jìn)行一次積分統(tǒng)計(jì)，前三名積分最高的客戶可享受額外大禮。第五十二頁，共八十頁。53客戶攻略客戶服務(wù)客戶渠道客戶攻略第五十三頁，共八十頁。544R1234關(guān)系營銷（Relationship）利益回報(bào)（Retribution）市場(chǎng)反應(yīng)（Reaction）顧客關(guān)聯(lián)（Relativity）

本世紀(jì)初美國學(xué)者舒爾茲（DoneSchuhz）提出4R(市場(chǎng)反應(yīng)（Reaction）、顧客關(guān)聯(lián)（Relativity）、關(guān)系營銷（Relationship）和利益回報(bào)（Retribution）營銷新理論.老客戶利益駐動(dòng)與關(guān)系維護(hù)第五十四頁，共八十頁。55成立巢歌會(huì)的金銀卡吸納消費(fèi)者，金銀卡客戶凡介紹新客戶消費(fèi)或多次消費(fèi)可獲相應(yīng)積分優(yōu)惠同時(shí)，可憑消費(fèi)積分參與年度的巢歌快樂K歌王的評(píng)選，積分前三名的獲獎(jiǎng)?wù)吣甑转?jiǎng)勵(lì)臺(tái)灣游等活動(dòng)。要點(diǎn)一對(duì)不同顧客(從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型)的關(guān)系營銷深度、層次加以甄別。要點(diǎn)二重復(fù)多次消費(fèi)或介紹消費(fèi)的客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)，還可將服務(wù)個(gè)性化、私人化，甚至通過定制生產(chǎn)或提供特別服務(wù)來直接滿足顧客需要。要點(diǎn)三若顧客不滿意，要分析其原因改進(jìn)。建立有助于促使員工努力留住客戶的獎(jiǎng)酬制度，調(diào)動(dòng)員工積極性，強(qiáng)化公司所期望的員工行為。要點(diǎn)四

一個(gè)滿意的客戶意味著公司無形資產(chǎn)的增加，而一個(gè)不滿意的客戶則意味著公司資產(chǎn)的流失。積極改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化與圈層帶動(dòng)擴(kuò)大化

第五十五頁，共八十頁。56整合郵政資源，覆蓋潛在客戶群，區(qū)域包括青山湖區(qū)、高新區(qū)、東湖區(qū)、西湖區(qū)等地；利用短信方式，賬單廣告方式告知，效果較傳統(tǒng)媒體直接有效，同時(shí)也是較節(jié)省費(fèi)用舉措之一；每月郵寄一份印有項(xiàng)目最新信息的DM，節(jié)假日夾帶禮品券，體現(xiàn)時(shí)時(shí)不忘記關(guān)注客戶。定期客戶維護(hù)第五十六頁，共八十頁。57具體措施：直接占位目標(biāo)客戶群直接出入的場(chǎng)所時(shí)間：4月——8月地點(diǎn)：南昌主要寫字樓、餐廳、品牌咖啡店及西餐廳活動(dòng)形式：資料架、展架長期擺放目的：直接占位目標(biāo)客戶群經(jīng)常出入的場(chǎng)所，提高信息傳達(dá)率搶占區(qū)域核心渠道第五十七頁，共八十頁。2、事件活動(dòng)事件活動(dòng)方式從兩方面入手考慮：1、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的公關(guān)活動(dòng)——展示項(xiàng)目品牌和優(yōu)勢(shì)，促使消費(fèi)群盡快抉擇。2、針對(duì)大眾群體的人氣活動(dòng)——制造現(xiàn)場(chǎng)熱烈氛圍，影響目標(biāo)消費(fèi)群。事件活動(dòng)需要注意的幾個(gè)方面：1、注意節(jié)假日時(shí)間節(jié)點(diǎn)。2、注意及時(shí)捕捉新聞話題和炒作新聞事件。58第五十八頁，共八十頁。2、事件活動(dòng)59事件活動(dòng)建議：1、節(jié)假日針對(duì)大眾開展參與性強(qiáng)的活動(dòng)，同時(shí)針對(duì)目標(biāo)群體推出優(yōu)惠促銷活動(dòng)?！拔逡弧背菛|娛樂新地標(biāo)，快樂巢歌免費(fèi)大歡唱活動(dòng)功能：促使客戶來到現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)感染客戶！2、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)在完成項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝，現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)氣氛營造濃郁之后，開展活動(dòng)，組織客戶參與性強(qiáng)娛樂展示活動(dòng)。第五十九頁，共八十頁。2、事件活動(dòng)續(xù)60“請(qǐng)把你的歌帶進(jìn)錄音棚”活動(dòng)內(nèi)容：

由于青年飆歌一族，尤其是對(duì)自己的聲音充滿自信的歌友，很期待收錄一張自己的歌碟，而普通錄音效果極差，我們采用錄音棚為其專業(yè)錄音，并免費(fèi)饋贈(zèng)（限活動(dòng)日）在新聞媒體（中高收入人群的雜志或者電臺(tái)）上發(fā)布相關(guān)信息，并且開業(yè)期間一律五折優(yōu)惠。

第六十頁，共八十頁。2、事件活動(dòng)續(xù)61“巢歌帶你快樂臺(tái)灣游”活動(dòng)內(nèi)容：

針對(duì)金銀卡客戶進(jìn)行宣傳推廣，全年年終消費(fèi)積分最高的三位消費(fèi)者，可每人攜帶一名家屬或朋友，享受巢歌提供的快樂臺(tái)灣游，旅行餐飲食宿費(fèi)用由巢歌提供。

第六十一頁，共八十頁。常規(guī)手段推廣形式目標(biāo)來源代表目標(biāo)客群購買能力描述宣傳側(cè)重點(diǎn)執(zhí)行時(shí)間上門營銷企事業(yè)單位高新片區(qū)機(jī)關(guān)企事業(yè)單位職工、企業(yè)客戶強(qiáng)地段/品質(zhì)/活動(dòng)4月起—持續(xù)學(xué)校周邊學(xué)校老師、學(xué)生強(qiáng)地段/品質(zhì)/活動(dòng)線下——客戶來源第六十二頁，共八十頁。常規(guī)手段推廣形式目標(biāo)來源目標(biāo)客群購買能力描述宣傳側(cè)重點(diǎn)執(zhí)行時(shí)間派單周邊區(qū)域小區(qū)大眾中地段/品質(zhì)/活動(dòng)4月起—持續(xù)周邊市場(chǎng)大眾高路過客戶大眾中線下——客戶來源第六十三頁，共八十頁。非常規(guī)手段推廣形式操作方法對(duì)象購買能力描述宣傳側(cè)重點(diǎn)執(zhí)行時(shí)間傳播到的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫短信群發(fā)移動(dòng)聯(lián)通青山湖區(qū)的VIP客戶資源庫中地段/品質(zhì)/活動(dòng)4月20日起—持續(xù)200萬線下——客戶來源第六十四頁，共八十頁。非常規(guī)手段推廣形式操作方法次數(shù)購買能力描述宣傳側(cè)重點(diǎn)執(zhí)行時(shí)間傳播到的目標(biāo)客戶電臺(tái)推廣交通音樂頻道（93。4）每天10次中品牌/品質(zhì)/活動(dòng)4月—6月10000線上——客戶來源第六十五頁，共八十頁。二、戰(zhàn)略部署陸軍：現(xiàn)場(chǎng)、電臺(tái)、單張等主要任務(wù)：樹立項(xiàng)目形象，傳播項(xiàng)目?jī)?nèi)容，輔助項(xiàng)目營銷手段目的：讓大眾知道我們項(xiàng)目是南昌城東前所未有的娛樂新地標(biāo)，使之產(chǎn)生消費(fèi)興趣。空軍：新聞媒體主要任務(wù)：開業(yè)期炒作炒作體驗(yàn)娛樂的優(yōu)勢(shì)。目的：引導(dǎo)消費(fèi)者的快樂娛樂的消費(fèi)思維，解決項(xiàng)目地段帶來的影響。海軍：活動(dòng)主要任務(wù)：制造人氣，吸引關(guān)注目的：一對(duì)一的促銷活動(dòng)可以拉動(dòng)消費(fèi)者的持續(xù)消費(fèi)行為。推廣部署第六十六頁，共八十頁。第1攻擊波 時(shí)間：2009年4月初——2009年4月底 攻擊點(diǎn)：形象出街，引起市場(chǎng)關(guān)注 第2攻擊波 時(shí)間：2009年5月——2009年5月底 攻擊點(diǎn)：概念全方位沖擊市場(chǎng)、達(dá)到開業(yè)旺場(chǎng) 第3攻擊波時(shí)間：2009年6月——2009年8月 攻擊點(diǎn)：活動(dòng)出街、持續(xù)吸引客戶全年攻擊階段第六十七頁，共八十頁。攻擊第一波：樹立形象、吸引關(guān)注（時(shí)間：2009年4月初——2009年4月底）第六十八頁，共八十頁。四、顛覆長沙攻擊第一波戰(zhàn)役之一第一戰(zhàn)：城東K歌娛樂新地標(biāo)目的：讓大眾知道城東K歌娛樂新地標(biāo)在南昌城東登陸，引起市場(chǎng)關(guān)注。時(shí)間：4月1日——4月30日主要形式：戶外包裝、DM派單、短信群發(fā)、銀卡贈(zèng)送第六十九頁，共八十頁。四、顛覆長沙攻擊第一波戰(zhàn)役之二第二戰(zhàn)：城東人怎么玩？目的：用質(zhì)問的形式！從而帶出我們項(xiàng)目的創(chuàng)新方式。引導(dǎo)人們對(duì)我們項(xiàng)目的觀望。再用戶外路牌并打出“城東K歌娛樂新地標(biāo)，即將呈現(xiàn)，請(qǐng)耐心等待30天”穩(wěn)住客戶群。時(shí)間：4月1日——4月19日4月19日——4月30日主要形式：戶外路牌、雜志廣告、戶外廣告、樓體廣告、電臺(tái)廣告第七十頁，共八十頁。攻擊第二波：開業(yè)旺場(chǎng)（時(shí)