經(jīng)典營銷案例

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課程大綱:1.永遠(yuǎn)都要坐前排2.請把名片還給我3.做個優(yōu)秀的義務(wù)工4.信譽就是資本5.能把梳子賣給和尚嗎?6.化危為機7.折扣生財8.不要小看一元錢9.抓住機遇發(fā)大財10.不一樣的海爾教材編號:112300-JCB018-A發(fā)行日期:2004年10月12日

備注:本教材僅限連展內(nèi)部使用,由人力資源課統(tǒng)一保管。經(jīng)典營銷案例——教你如何做生意第一頁，共五十五頁。一、課程時數(shù):10H二、課程目的:深化對營銷方法的認(rèn)知,提高營銷技巧與水平。三、授課特色:案例教學(xué)+寓教于樂四、前言、引導(dǎo)(見下頁)五、教材內(nèi)容(見后頁)六、講師交辦作業(yè)(略)七、教材編制參考資料(略)八、附講師效果追蹤與所依表單

經(jīng)典營銷案例——教你如何做生意第二頁，共五十五頁。營銷是一門藝術(shù),盡管很多營銷人員並不這麼認(rèn)為,但事實就是如此。日本經(jīng)營之神松下幸之助曾指出:“一個企業(yè)的成功,運氣占很大比例;但一個企業(yè)的失敗,卻有很多人為因素?！睜I銷就是這中間的一個重要環(huán)節(jié)。一個失敗的企業(yè),它的營銷必然是失敗的。商場如戰(zhàn)場,自古以來,適者生存。如何去適應(yīng)並改變這個多變的社會,如何在激烈的商戰(zhàn)中搏得自己的一席之地?如何在面臨危機時化“?！睘椤皺C”?經(jīng)典營銷故事(營銷案例),它們像一把把利劍,助你馳騁商場,使你的營銷技巧在不知不覺中得到提升,讓你不再因為庫存的積存而愁眉不展,不再因為同行的排擠而萎靡不振。營銷的意義不再僅僅只是營銷商品,而是營銷企業(yè)形象,營銷信譽。你在想什麼,你的潛在顧客就有可能在想什么?營銷者的魅力在于敏銳的好奇心,奇妙的想像力和智慧的頭腦。前言、引導(dǎo)第三頁，共五十五頁。故事1:永遠(yuǎn)都要坐前排

20世紀(jì)30年代,在一個不出名的小城鎮(zhèn)里,有一個叫瑪格麗特的小姑娘,自小父親就經(jīng)常向她灌輸這樣的觀點:無論做什麼事情都要力爭一流,永遠(yuǎn)做在別人前頭,而不能落后於人,“即使坐公共汽車時,你也要永遠(yuǎn)坐在前排”。父親從來不允許她說“我不能”或者“太困難了”之類的話。正是因為從小就受到父親極其“殘酷”的教育,使她總是抱著一往無前的精神和必勝的信念,盡自己最大努力克服一切困難,以自己的行動實踐著“永遠(yuǎn)坐在前排”。

瑪格麗特在上大學(xué)時憑著自己頑強的毅力和拼搏精神,硬是在一年內(nèi)學(xué)完了大學(xué)四年的所有課程,並且名列前茅。她不光在學(xué)業(yè)上出類拔萃,她還是體育、唱歌、演講及學(xué)校的其他活動方面也都一直走在前列。

第一節(jié)永遠(yuǎn)都要坐前排1小時第四頁，共五十五頁。40多年以后,英國乃至整個歐洲政壇上出現(xiàn)了一顆耀眼明星,她就是英國第一位女首相,雄距政壇長達(dá)11年之久,被世界譽為“鐵娘子”的瑪格麗特.撒切爾。

點評:“永遠(yuǎn)都坐前排”是一種積極的人生態(tài)度,它可以激勵你為實現(xiàn)自己的人生目標(biāo)而不懈努力,激發(fā)你一往無前的勇氣和爭創(chuàng)一流的精神,也是營銷自己的最佳方式。故事2:買件紅衣服穿卡耐基小的時候家里很窮,有一天,他放學(xué)回家時候經(jīng)過一個工地,看到一個穿著華麗,像老板模樣的人在那兒指揮。

“請問你們在蓋什麼?”他走上前去問那位老板模樣的人。

“要蓋個摩天大樓,給我的百貨公司和其他公司使用?！蹦侨苏f道。

第一節(jié)永遠(yuǎn)都要坐前排1小時第五頁，共五十五頁。

“我長大后要怎樣才能像你這樣?”卡耐基以羨慕的口吻說道。

“第一要勤奮工作……”

“這我早知道了。老生常談,那第二呢?”

“買件紅衣服穿!”

聰明的卡內(nèi)基滿臉狐疑:“這……這和成功有關(guān)?”

“有啊!”那人順手指了指前面的工人,“你看他們都是我手下,但都穿清一色的藍(lán)衣服,所以我一個也不認(rèn)識……”說完他又特別指向其中一位工人:“但你看那個穿紅襯衫的工人,我長時間注意到他,他的身手和其他人差不多,但是我認(rèn)識他,所以過幾天我會請他做我的副手?！背晒K非你想成功就可以達(dá)到,還要有迥異于常人的智慧和思想才行。

點評:自我營銷,首先是要突出自己,這樣才能從萬人之中脫穎而出。第一節(jié)永遠(yuǎn)都要坐前排1小時第六頁，共五十五頁。故事3:窮人最缺什麼巴拉昂是一位年輕的媒體大亨,以推銷裝飾肖像畫起家,在不到十年的時間里,迅速蹭身于法國五十大富翁之列,1998年因前列癌在法國博比尼醫(yī)院去世,臨終前,他留下遺囑,把他4.6億法郎的股份捐獻(xiàn)給博比尼醫(yī)院,用於前列腺癌的研究,另有100萬法郎作為獎金,獎給揭開貧窮之謎的人。遺囑刊出后,《科西嘉人報》收到大量信件,有的罵巴拉昂瘋了,有的說《科西嘉人報》為提升發(fā)行量在炒作,但是多數(shù)人還是寄來了自己的答案。大部份人認(rèn)為,窮人最缺少金錢,窮人還能缺少什麼?當(dāng)然是錢了,有了錢,就不再是窮人了.有一部分人認(rèn)為,窮人最缺少的是機會。在48561封來信中,有一位叫蒂勒的小姑娘猜對了巴拉昂的秘訣。蒂勒和巴拉昂都認(rèn)為窮人最缺少的是野心。

第一節(jié)永遠(yuǎn)都要坐前排1小時第七頁，共五十五頁。巴拉昂的謎底和蒂勒的回答見報后,引起不小的震動,這種震動甚至超出法國,波及英美。不錯,野心是永恆的特效藥,是所有奇跡的萌發(fā)點。某些人之所以貧窮,大多是因為他們有一種無可救藥的缺點,即,缺乏野心。

點評:必須建立這種觀念:有了“我想要”,才有“我得到”。欲望是成功的原動力。故事4:用信心去敲門

電子學(xué)校畢業(yè)生小劉,到深圳后就去參加人才交流會。整個會場人如潮涌。惟有沃爾瑪公司的展臺前冷冷清清,與會場的氣氛形成了鮮明的對比。小劉好奇地走過去,看沃爾瑪招聘20名業(yè)務(wù)代表,招聘條件如下:1.名校畢業(yè)生;2.還得有3年以上從事零售業(yè)的工作經(jīng)驗。條件那麼苛刻,難怪沒人敢貿(mào)然應(yīng)聘。第一節(jié)永遠(yuǎn)都要坐前排1小時第八頁，共五十五頁。小劉卻徑直走到應(yīng)聘席前坐下,老實地口述了自己的簡歷:不是名校畢業(yè),也沒有從事過零售工作,只有大專文憑,還是電大。招聘主管問道:“那你也敢來應(yīng)聘?”

小劉微笑著說:“我之所以還敢來應(yīng)聘,是因為我喜歡這份工作,而且相信自己有能力勝任這份工作。而且如果求職者真要具備啟事上所有條件,那他肯定不會應(yīng)聘業(yè)務(wù)代表,至少是公司主管了。”說完,小劉就把自己的簡歷遞了過去,第二天小劉就接到了錄用通知書。后來她才知道,那些苛刻的招聘條件只不過是公司故意設(shè)置的門檻罷了,公司的兩項測試就是勇於挑戰(zhàn)條款的信心和勇氣,以及分析問題的能力。

點評:在別人看來再一無是處的人,也有自己拿得出手的東西。所以要進(jìn)行一次成功的自我營銷,就要滿懷信心地努力發(fā)掘自己身上最有價值的部份。第一節(jié)永遠(yuǎn)都要坐前排1小時第九頁，共五十五頁。故事5:請把名片還給我如今已是某保險公司股東會成員之一的趙麗回憶起她的成功經(jīng)歷時說,她所賣出的數(shù)額最大的一張保單不是在她經(jīng)驗豐富后,也不是在觥籌交錯中談成的,而是在她第一次出門推銷的時候。那一次趙麗到了合資企業(yè)晨光電子廠,向老板遞上了名片,老板說很忙。趙麗於是在臨走前回了一下頭。卻看見自己的名片被那個老板一撕就扔進(jìn)了一廢紙簍里,頓時她感到非常氣憤。於是她轉(zhuǎn)身用英語對那個老外說:“先生,對不起,如果你不打算現(xiàn)在考慮買保險的話,請問我可不可以要回我的名片?”老外眼中閃過一絲驚奇,旋即平靜了,聳聳肩問她:“Why?”

“沒有特別的原因,上面印有我的名字和職業(yè),我想要回來。”

“對不起小姐,你的名片讓我不小心灑上墨水了,不適合還給你了?！?/p>

“如果真的灑上墨水,也請你還給我好嗎?”趙麗看了一眼廢紙簍。

第二節(jié)請把名片還給我1小時第十頁，共五十五頁。片刻,他彷彿有了好主意:“OK,這樣吧。請問你們印一張名片的費用是多少?”

“五毛,問這個干什麼?”

“OK,OK。”他拿出錢夾,在里面找了片刻,抽出一張一元的,“小姐,真的很對不起,我沒有五毛的,這張是我賠償你名片的,可以嗎?”這樣使趙麗更為氣憤。因為做保險的也是有人格的。但是她禮貌地一元錢,然後從包里抽也一張名片告訴他:“抱歉,我也沒有五毛錢,我再給你一張名片算是我找給你的錢,我想這不是一個適合進(jìn)廢紙簍的職業(yè)和名字?！睕]想到第二天,趙麗就接到了那個外方經(jīng)理的電話,她原以為他是要找她再理論一番,結(jié)果那個外方經(jīng)理告訴趙麗的是他打算從她這里為全體職工購買保險。

點評:面對客戶,有時必須表現(xiàn)出自己強硬的一面,因為任何人都有軟弱、恐懼和惶惑。第二節(jié)請把名片還給我1小時第十一頁，共五十五頁。故事6:最後的測試

一家新成立的三資企業(yè)招聘一名女出納員,工資待遇好得讓人不敢相信。頓時,滿城的女青年像瘋了一樣,每人交納一百元報名費,然後面試、筆試。某單位的柳小琿過關(guān)斬將,只剩下不到十人,而最終人選將從中產(chǎn)生。

好事多磨,進(jìn)入決賽后,用人單位反倒沒消息了。柳小輝擔(dān)心這是個騙局,但又沒辦法,只好耐著性子在原單位上班。這天,剛發(fā)了工資,柳小輝閑得無聊,便約了同科室的李靜逛街?；貋頃r,發(fā)現(xiàn)辦公室里只有一個陌生男子坐在她同事的椅子上。她很反感,冷冷地問:“你找誰?”

“先不說找誰。請問二位是在這兒辦公嗎?”那男子問。見兩位姑娘點頭,男子又問:“你們坐哪把椅子?”

“這跟你有什麼關(guān)係嗎?”柳小輝更反感了,“你找誰?”男子從茶杯底下取出一張沾有一些碳素墨水的百元大票,微笑地說:“我等失主呢。剛才在這兩把椅子中間拾到的,是哪位的,應(yīng)該謝謝我才是呢。”

第二節(jié)請把名片還給我1小時第十二頁，共五十五頁。李靜掃了一眼:“不是我的,再說,發(fā)完工資,我貼身裝著,不可能躥出來,肯定是小輝的。”柳小輝故作遲疑地說:“是我丟的嗎?我的錢沒數(shù)。”百無大票歸了柳小輝,為了表示禮貌和感謝,她微笑著給來客沏茶,並詢問了對方來找誰。

“我專門恭候您呀,柳小輝小姐。我是您應(yīng)聘單位的職員,奉命對您進(jìn)行最後一次測試。”柳小輝一聽,滿面春風(fēng):“要測試什麼馬上開始吧。我從來不像別人那樣,還需要準(zhǔn)備,這樣才能看出真正水平?！?/p>

“說得太對了,可我們的測試已經(jīng)結(jié)束了。我十分遺憾地通知小姐,你不夠錄用條件”,說完起身告辭。柳小輝頓時明白那一百元是塊試金石!

點評:有時候看似得到了不小的收獲,其實無間中卻失去了更珍貴、更重要的東西。第二節(jié)請把名片還給我1小時第十三頁，共五十五頁。故事7:做個優(yōu)秀的義務(wù)工周敏從廣播學(xué)院畢業(yè)后,壯著膽子到當(dāng)?shù)仉娨暸_求職,當(dāng)時臺里無名額,不招人。但姑娘並不因氣餒而打道回府,而是死纏硬磨要求留在傳達(dá)室打雜,做義務(wù)工,分文不取,掃地、打水、打掃衛(wèi)生。她手腳勤快,動作麻利,人長得又俊俏,見人一臉笑,蠻逗人喜歡。后來,電視臺領(lǐng)導(dǎo)變破格讓她上鏡試播,這一試就被相中了,從義務(wù)工成了主持人,成了該電視臺的當(dāng)家花旦。美國報界名人柯里蒙先生說過:“只要你暫時只盡義務(wù),不要薪水,隨你到哪一家報館人家都不會拒絕你,你就不難升到正式記者或編輯的職位?！?/p>

點評:要想在某一領(lǐng)域做出成績,首先得接近它,參與它。眼前的利益並不重要,重要的是你獲得了一次通往成功大道的機會。第三節(jié)做個優(yōu)秀的義務(wù)工1小時第十四頁，共五十五頁。故事8:三句半話,一個機會

某君前去應(yīng)聘推銷員。一早,他左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)尋至某大廈某層某房敲門,推門進(jìn)去后看到三個男人正翹著二郎腿,斜躺在沙發(fā)上吞云吐霧閑聊無邊。

“請問這是某公司的招聘辦公室嗎?”某君很禮貌地問。

“你搞錯了,不是某公司的招聘辦?！币荒凶觽?cè)著身答曰。某君一愣,回身看看房號,又走了進(jìn)來:“對不起,招聘啟示上寫的應(yīng)該是這里。”

“哦,現(xiàn)在還沒到面試時間呢?！绷硪荒凶哟鹪?。

“那我可以坐在這里跟你們一起聊聊天嗎?”某君問道。

“別等了,應(yīng)聘的人已經(jīng)滿了。”又一男子說。

“可是招聘啟示上的截止時間是明天,請務(wù)必聽聽我的自我介紹。給我一個機會,我會回報你們一個驚喜。”某君堅持用簡短的語言把自己的情況及工作設(shè)想說完。

“行!”那三個男子相視一笑。

第三節(jié)做個優(yōu)秀的義務(wù)工1小時第十五頁，共五十五頁。某君就這樣通過了三句半話被錄取了,而在他之前,卻有數(shù)十名應(yīng)聘者被三句話打發(fā)走了。原來他們的三句話考的是推銷員應(yīng)該具備的判斷力、自信力、融洽性和鍥而不捨的推銷素質(zhì)。

點評:堅持原則,堅持追問的勇氣;否則,會失去一切良機。第三節(jié)做個優(yōu)秀的義務(wù)工1小時第十六頁，共五十五頁。故事9:信譽就是資本路透社是現(xiàn)今世界上極有影響的新聞發(fā)布機構(gòu)之一,路透社的創(chuàng)始人路透先生,始終把誠實、公正作為新聞業(yè)的宗旨。1851年路透和他的妻子一起來到英國的倫敦,想在倫敦發(fā)展新聞業(yè),把國際上發(fā)生的大事件作為新聞傳播到地球的每一個角落。他在倫敦租了兩間房子,只雇傭了一個十二歲小男孩做職員。每天都到金融大街挨家挨戶地推銷自己的新聞快訊,幾個月之后,兩個人組成的路透社已經(jīng)收到了很多訂單。不久,歐洲東部國家的一些商人也紛紛寫信,希望能和路透合作,作為路透社在東歐的代理人。這樣,路透社很快發(fā)展和強大起來,成為通訊行業(yè)里的巨頭。路透社把誠實、公正作為新聞發(fā)行的基本原則,對每一條新聞都經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查,確定準(zhǔn)確無誤后,才發(fā)布到世界各地。時間長了,人們都知道路透社是一個以誠信著稱的新聞單位,這里發(fā)佈的新聞絕對可信,為會有欺騙讀者的小道消息和花邊新聞。這了能夠讀到最快最準(zhǔn)確的新聞快訊,世界各地的人們都紛紛訂閱路透社發(fā)行的報紙。第四節(jié)信譽就是資本1小時第十七頁，共五十五頁。點評:雖然你很貧窮,可還是有許多人願意僅僅憑你的信用給你巨額資本,因為他們知道,信譽是最好的資本。故事10:一枚戒指山本武信雖然出身學(xué)徒,但立志卻要做國際貿(mào)易,把生意做到海外去。第一次世界大戰(zhàn)期間,他的出口生意很火爆,賺了不少錢。但戰(zhàn)爭結(jié)束后,出口停止,貨品立刻滯銷,他只好把大量庫存降價拋售。就在此時,山本斷然宣布破產(chǎn),把自己的所有財產(chǎn)都交給銀行處理,甚至邊他太太的戒指、自己的金懷表也交了出去。本來按時慣例,這種情況下個人是可以保留一些日常生活用口的,尤其是太太的飾物一類,是可以不動用的。但是山本堅持要拿出全部的東西,哪怕是一丁點值錢的東西。后來銀行銀行經(jīng)理對他說:“山本先生,這一次的損失固然是你的責(zé)任,但戰(zhàn)后生意的不景氣,也不是你獨立能支的。你負(fù)責(zé)任的誠意,我們很了解,可是也不必到這種程度,尤其是太太的戒指……還是請你拿回去吧?！钡谒墓?jié)信譽就是資本1小時第十八頁，共五十五頁。對於銀行的好意山本領(lǐng)司到執(zhí)意不肯拿回。後來,銀行為他的所感動,非但派專人給他送回太太的戒指,而且又給他帶去數(shù)額巨大的一筆款子,作為無私的回報。正是這筆錢使他最後度過了難關(guān),重新在生意場上站立起來。後來,一個人聽了他的故事對他欽佩不已。在他的影響下,這個人后來創(chuàng)立了享譽全球的大公司,這個人就是松下幸之助。

點評:人生每一次有決定性的轉(zhuǎn)折,有時就萌生于無足輕重的一件小事情中。第四節(jié)信譽就是資本1小時第十九頁，共五十五頁。故事11:“魔鬼”的“魔法”日本松下公司準(zhǔn)備從新招的三名員工中選出一位做市場策劃,於是,對他們例行上崗前的“魔鬼訓(xùn)練”予以考核。公司將他們從東京送往廣島,讓他們生活在那里生活一月,按最低標(biāo)準(zhǔn)給他們每人一天的生活費用2000日元(合人民幣160元左右),最後看他們誰剩的錢多,並且必須單獨生存,不能聯(lián)手合作,更不能給人打工。第一個先生非常聰明,演起了“瞎子賣藝”——彈吉它。半天下來,他的大琴盒里已經(jīng)裝滿鈔票。第二個先生也非常聰明,做起了“將核武器趕出地球—紀(jì)念廣島災(zāi)難40周年暨為加快廣島建設(shè)大募捐”。還不到中午,他的大募損箱就滿了。第三個先生真是個沒頭腦的家伙,他吃吃喝喝,一下子消費了1500日元,還美美地睡了一覺……那兩個先生的“生意”異常紅火。誰知,傍晚時分,來了一個稽查人員,砸了他們的“飯碗”,還沒收了他們的財產(chǎn),收繳了他們的身份證,然後揚長而去。第五節(jié)能把梳子賣給和尚嗎?1小時第二十頁，共五十五頁。當(dāng)他們狼狽不堪地返回公司時,那個“稽核人員”正在公司恭候。這時松下公司國際市場營銷部總課長宮地孝滿走出來,對站在那里怔怔發(fā)呆的兩位先生說:“企業(yè)要自下而上發(fā)展,要獲得豐厚利潤,不僅僅要會吃市場,最重要的是懂得怎樣吃掉吃市場的人?！秉c評:市場競爭殘酷法則,不是成為魔鬼,就是被魔鬼吃掉,二者必居其一。故事12:字紙簍的秘密自新任老板長川上任以后,常磐百貨公司營業(yè)每年翻一番,其經(jīng)營物品幾乎包攬了全縣所有人的日常生活用品和食品。長川成功的秘訣是什麼呢?原來他剛剛到常磐百貨上任時,公司只是一個很普通的生活用品商場,和他們公司同樣大小的百貨公司縣城還有五家。怎樣才能在競爭中盡快地出效益呢?第五節(jié)能把梳子賣給和尚嗎?1小時第二十一頁，共五十五頁。如今人們買東西常集中採購,為防止丟三落四,先寫一個購物清單。有一次,長川看見一位女顧客買完一件東西要走時,把一個條扔到商場門口的紙簍里,長川馬上跑過去揀起來,發(fā)現(xiàn)上面寫的顧客需要的另兩種東西他們商場里也有,只是質(zhì)量不如點名要的品牌。他根據(jù)這一信息,更換了該商品的品牌,果然有很大的效果。於是長川經(jīng)理開始每天把廢紙簍里的紙條全部揀回去,仔細(xì)研究顧客的需要。很快地,他就知道了顧客對哪幾類商品感興趣,尤其商品時是如何合理搭配的,等等。在長川經(jīng)理的帶動下,常馨百貨總是以最快的反應(yīng)速度適應(yīng)顧客,並且合理地引領(lǐng)顧客超前消費,一下子把顧客全部拉進(jìn)了他們的店里。

點評:細(xì)節(jié)是非常重要的,但巨大的商機往往潛伏在細(xì)節(jié)中。第五節(jié)能把梳子賣給和尚嗎?1小時第二十二頁，共五十五頁。故事13:買給和尚一千把梳子

有一家效益相當(dāng)好的大公司,決定進(jìn)一步擴大經(jīng)營規(guī)模,高薪聘請營銷人員,廣告一打出來,報名者云集。面對眾多聘者,公司出了一道實踐性的試題:就是想辦法把梳子晝量多賣給和尚。絕大多數(shù)應(yīng)聘知道后都困惑不解,豈不是神經(jīng)錯亂,拿人開涮?沒過一會兒,應(yīng)者紛紛拂袖而去,只剩下三個應(yīng)聘者:A、B、C。負(fù)責(zé)人對他們?nèi)私淮?“以十日為限,屆時請各位將銷售成果報給我。”十日期到。負(fù)責(zé)人問A:”賣出去多少?”答:“一把?！薄霸觞N賣的?”A講述了歷盡辛苦,受到眾和尚的委屈,好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽,一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮。A靈機一動,趕忙遞上了梳子,小和尚用后滿心歡喜,於是買下一把。

第五節(jié)能把梳子賣給和尚嗎?1小時第二十三頁，共五十五頁。負(fù)責(zé)人又問B:”賣出去多少?”答:“十把”

“怎麼賣的?”B說他去了一座名山古寺,由于山高風(fēng)大,進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。B找到了寺院住持說:“蓬頭垢面是對彿的不敬,應(yīng)在每座廟的香案上放把梳子,供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕謷窦{了B孤建議,那山共有10座廟,于是賣了十把。負(fù)責(zé)人又問C:“賣出去多少?”答:“一千把。”負(fù)責(zé)人驚問:“怎麼賣的?”C說他到一個久負(fù)盛名香火極為旺盛的深山寶剎,朝聖者如云,施主絡(luò)繹不絕。C對住持說:“凡來進(jìn)香朝拜者,多有一顆虔誠之心,寶剎應(yīng)有所回贈,以做紀(jì)念,保佑其平安吉祥,鼓勵其多做善事。我有一批梳子,您的書法超群,可先刻上‘積善梳’三個字,然後便可成為贈品。”住持大喜,立即買下一千把梳子。就這樣,C在看來沒有梳子市場的地方開創(chuàng)了很有潛力的市場。第五節(jié)能把梳子賣給和尚嗎?1小時第二十四頁，共五十五頁。點評:看似不可能完成的任務(wù),通過巧妙的角度切入,會有意想不到的收獲。故事14:把鞋賣給赤腳的人

A公司和B公司同是生產(chǎn)鞋的,兩個公司都派了許多銷售人員在世界各地尋找鞋市場。有一天,A公司聽說在赤道附近有一個島,島上的人幾乎都是赤腳。而B公司也知道了這個消息,兩公司的銷售人員幾乎同時登上海島。但是海島上的居民不知鞋為何物?也納悶:把一個“腳套”套在腳上,不難受嗎?于是,A看到這種情況心里涼了半截,二話沒說,離開了此島。與A的態(tài)度相反,B看到后心花怒放,不僅與島上的人交上朋友,並且挨家挨戶地宣傳穿鞋的好處,親自示範(fàn),同時,把樣品送給了部份居民。這些居民穿上后感覺舒適,而且不用擔(dān)心扎腳,也向同伴宣傳穿鞋的好處。

第五節(jié)能把梳子賣給和尚嗎?1小時第二十五頁，共五十五頁。這位有心的銷售人員還特別了解了居民的生活特點,製作了一批批適合島上人穿的鞋。終于,B公司在島上建立了鞋市場,狠狠賺了一筆。同樣面對赤腳的島民,A認(rèn)為沒有市場,B認(rèn)為有大市場,兩種不同的觀點表明了兩人在思維試上的差異。簡單地看問題,的確會得出第一種結(jié)論。但我們讚賞后一位銷售人員,他有發(fā)展的眼光,他能從“不穿鞋”的現(xiàn)實中看到潛在市場,並懂得“不穿鞋”可以轉(zhuǎn)化為“愛穿鞋”。為此他進(jìn)行了努力,並獲得了成功。點評:面對同一種市場,不同的人會看到不同的前景,這需要敏銳的洞察力和獨特的思維方式。第五節(jié)能把梳子賣給和尚嗎?1小時第二十六頁，共五十五頁。故事15:化“危”為“機”

早有古人云:好事不出門,壞事傳千里。在信息時代,壞事更可在瞬間傳遍全球。但你能在第一時間悟到並抓住其中的商機嗎?第一個故事:南宋紹興十年七月的一天,杭州城最繁華的街市失火,數(shù)以萬計的房屋商鋪化為廢墟。有一位裴姓富商苦心經(jīng)營的幾家商舖也毀於一旦。但是他並沒有讓人去搶救財物,一副聽天由命的神態(tài),令眾人大惑不解。然後他不動聲色平價購買回大量建築用材,大火燒了數(shù)十日后朝廷頌旨:重建杭州城,凡經(jīng)營銷售建築用材者一律免稅。裴姓商人趁機拋售建材,獲利巨大,其數(shù)額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于被火災(zāi)焚毀的財產(chǎn)。第二個故事:美國有位經(jīng)營肉食品的老板,在報紙上看到一則毫不起眼的消息:墨西哥發(fā)生類似瘟疫的流行病。如果發(fā)生瘟疫,肉類食品供應(yīng)必然緊張,肉價飛漲。於是他大量購買菜牛和肉豬飼養(yǎng)。過了不久,瘟疫的消息傳到美國這兩個州,時機成熟,他趁機售出菜牛和肉豬,凈賺百萬美元。第六節(jié)化“危”為“機”1小時第二十七頁，共五十五頁。第三個故事:19世紀(jì)美國加州發(fā)現(xiàn)金礦的消息使數(shù)百萬人涌向那里淘空。17歲的小農(nóng)女雅木爾也中入了這樣行列。一時間加州的淘金人面臨生活乾燥、水源奇缺。小雅木爾也未淘到金,可是她發(fā)現(xiàn)了一個水源,她挖開引渠,積水成塘,然後,她將水裝到小桶里,去十里路賣水,不再去淘金,生意極好。許多年過后,大部份淘金者空手而歸,而雅木爾卻獲得了6700萬美元。

點評:塞翁失馬,焉知非福。世界上任何危機都蘊涵著商機,且危機愈重商機愈大,這是一條顛撲不破的商業(yè)真經(jīng)。故事16:百萬身價的人

兩個青年一同開山,一個把石塊砸成石子運到路邊,賣給建房人;另一個直接把石頭運到碼頭,賣給杭州的花鳥商人。因為他認(rèn)為賣重量不如賣造型。三年后,他成為村里第一個蓋起瓦房的人。第六節(jié)化“?！睘椤皺C”1小時第二十八頁，共五十五頁。后來,不許開山,只許種樹,於是這兒就成了果園。等到秋天,這里的鴨梨成筐成筐的運往各地,曾經(jīng)賣石頭的那個果農(nóng)賣掉果樹,開始種柳。因為他發(fā)現(xiàn),來這兒的客商不愁買不到好梨子,只愁買不到盛梨子的筐。五年后,他成為第一個在城里買房的人。再後來。一條鐵路從這兒貫穿南北,這兒的人上車后,可以北到北京,南抵九龍。而這個村民在他的地頭砌了一座三米高百米長的牆。坐火車經(jīng)過這兒的人,在欣賞盛開的梨花時,會突然看到四個大字:“可口可樂?！睋?jù)說這是五百里山川中唯一的一個廣告,這牆的主人憑著這牆第一個走出了小村,因為他每年有四萬元的額外收入。90年代未,日本豐田公司亞洲代表山田信一來華考察,當(dāng)他坐火車路過這個小山村時,聽到這個故事,他被主人公罕見的商業(yè)化頭腦所震驚,當(dāng)即決定下車尋找這個人。當(dāng)山田信一找到這個人的時候,億正在自己的店門口跟對門的店主吵架,因為他的店里的一套西裝標(biāo)價800元時,同樣的西裝對門就標(biāo)價750元;他標(biāo)價750元時,對門就標(biāo)價700元。一個月下來,他僅僅批發(fā)出8套西裝,而第六節(jié)化“?！睘椤皺C”1小時第二十九頁，共五十五頁。對門卻批發(fā)出800套。山田一看到這情形,以為被講故事的人騙了。當(dāng)他弄清楚事情的真相后,立即決定以百萬年薪聘請他,因為對門那個店,也是他的。

點評:善于發(fā)現(xiàn)商機,在一生中窮盡心力去經(jīng)營財富,使旁觀者不得不嘆服於他的敏銳和智慧。故事17:得意的猴孫

從前,有一個賣草帽的人,有一天,他叫賣得十分疲累,剛好路過一棵大樹,他就把草帽放下,坐在樹下打起盹來。等他醒來的時候,發(fā)現(xiàn)身旁的草帽全都不見了。抬頭一看,樹上有很多猴子,每只猴子的頭上都有一頂草帽。他想到,猴子喜歡模仿人的動作,于是他趕緊把自己頭上的草帽拿下來,丟在地上,猴子也學(xué)著他,將草帽紛紛扔在地上。賣草帽的高高興興地?fù)炱鸩菝?回家去了?；丶液?他將這件奇特的事,告訴了自己的兒子和孫子。第六節(jié)化“?！睘椤皺C”1小時第三十頁，共五十五頁。很多年后,孫子繼承了家業(yè)。有一天,他遇到了與他爺爺相同的事情。于是他想到了爺爺?shù)姆椒?可奇怪的是,猴子們竟然沒跟著他做,反而瞪著他看個不停。一會兒,猴王出現(xiàn)了。猴王抓起地上的草帽,說:“開什麼玩笑!你以為就你有爺爺嗎?”

點評:資訊爆炸、瞬息萬變的現(xiàn)時代,過去成功的經(jīng)驗,往往就是導(dǎo)致現(xiàn)在失敗的最大累贅。人人都在與時俱進(jìn),問題在于,如何前進(jìn)得比別人更快一些。故事18:沃爾瑪公司總裁沃爾頓的生意經(jīng)

擁有數(shù)億美元身家的沃爾瑪公司總裁沃爾頓先生達(dá)著有節(jié)制的而絕非窮奢極欲的生活,對外界一直十分低調(diào)。而且他對沃爾瑪特的全體員工都有著極其嚴(yán)格的要求:太陽下山規(guī)則一個禮拜天的早上,阿肯色州一家沃爾瑪特邊鎖店的藥劑師吉夫時接到商店同事打來的電話,說他的一名客戶(糖尿病患者)不小心把她購買的胰島素扔進(jìn)垃圾處理箱了。糖尿病人如果缺少第六節(jié)化“危”為“機”1小時第三十一頁，共五十五頁。了胰島素,將是非常危險的。吉夫立即趕回商店,打開藥房,填寫了那名客戶的處方,將藥給病人送去。

“太陽下山”規(guī)則是沃爾瑪?shù)膭?chuàng)辦人薩姆從“今天干的事為何拖到明天”這句美國諺語中概括出來的。三米原則沃爾頓經(jīng)常對店員說:“我希望你向我保證,無論什麼時候,當(dāng)客戶與你的距離在3米之內(nèi)時,你就會注視著他的眼睛,問他是否需要你的幫助?！碧焯斓蛢r

“二戰(zhàn)”退役的薩姆,決定進(jìn)入零售業(yè),並從一名生產(chǎn)代理亨利.維尼爾那里學(xué)到了定價第一課。薩姆事后介紹說:“亨利賣女褲,一條只賣2美元。我傘一直從同一地點購買同樣的褲子,但一條賣2.5美元。我們發(fā)現(xiàn),如果按亨利的賣價,褲子的銷量會猛增。于是我學(xué)到了一個看似非常簡單的道理:如果我用單價80美分買進(jìn)東西,以1美元的價格出售,其銷量竟然是以1.2美元出售的三倍!單從一件商品上看,我少賺了一半的錢,但我賣出了三倍的商品,利潤實際上大多了?！钡诹?jié)化“危”為“機”1小時第三十二頁，共五十五頁。

點評:經(jīng)營一個企業(yè),應(yīng)該在過程中摸索出一套企業(yè)文化,這是此企業(yè)區(qū)別於彼企業(yè)的重要標(biāo)誌,亦是很多著名企業(yè)的成功之道。第六節(jié)化“?！睘椤皺C”1小時第三十三頁，共五十五頁。故事19:大眾會搶什麼

李先生應(yīng)征一家廣告公司創(chuàng)意總監(jiān)的職位后,回到家中后,太太急切地問:“親愛的,事情怎麼樣了?”李先生神秘地說:“明天起上班,月薪十五萬,這還不包括紅利獎金?！碧@喜交集地捂住自己的嘴:“太好了,真是太好了!但是,待遇這麼高,應(yīng)征的人一定很多吧?！崩钕壬f:“大概有三四百個,都是廣告界的精英?！碧珕?“那錄取了幾個呢?”李先生得意地說:“只錄取了一個,就是你老公,我?！碧謫?“老公你好棒哦!考的都是些什麼題目啊?”李先生說:“只有一個題目。總經(jīng)理分給我每人一張白紙任憑我們在上面畫些東西。然後他把考卷從樓上窗口撒向大街,看過路人究竟先拿誰的考卷。有的人在紙上寫上動聽的文字,有人畫了裸體美人,有人則畫了有趣的漫畫,也有人折成漂亮的紙藝品,……”李太太急切地問:“那你呢?你怎麼做的?”李先生說:“我什麼也沒寫,什麼也沒畫,我只在紙上貼了三張一千元的鈔票。”第七節(jié)折扣生財1小時第三十四頁，共五十五頁。

點評:要知道大眾喜歡什麼和需要什麼,還要知道他們最喜歡什麼和最需要什麼。然後用最直接的方式,取得最顯著的效果。故事20:費解的門票

美國人數(shù)學(xué)普遍不好是公認(rèn)的事實,但有些美國人寧可多花錢買小號貨品,而不少花錢買大號的,真讓人難以理解。8月初,我們夫婦和另外三位朋友一行五人去亞特蘭大的石頭公園時,除了6美元門票外,乘坐園內(nèi)的纜車、火車等許多注銷設(shè)施都要另外買票。當(dāng)我們決定坐纜車時,售票小姐親切地告訴我們:纜車每人16元,如果買一張7.5元的Pass,則可以玩遍園內(nèi)所有設(shè)施。當(dāng)時我們驚奇極了,原以為是售票小姐說錯了,竊喜地買了5張Pass。

我們玩遍了所有項目,花的時間比預(yù)計的多出許多,我們還在園內(nèi)吃了晚餐;因為天氣潮濕悶熱,我們不停地買飲料喝,園內(nèi)還有很多工藝品,我們每人手里都是大包小包。

第七節(jié)折扣生財1小時第三十五頁，共五十五頁。在離開公園前,為了求證票價,我又特意來到售票處看了價目表,上面寫得很清楚:纜車16元,Pass7.5元。

後來我們恍然大悟,原來我們本打算坐完纜車便離開公園,這樣,公園只能在我們身上賺到16元的纜車費。有了這張Pass,我們在公園里吃飯、喝飲料、購物,平均每人消費70到80元;卻在餐館和禮品店里獲得了10倍於此的營業(yè)額。所以真正聰明的是哪一方,不言自明了。

點評:在這個“時間災(zāi)荒”的時代,獲得客戶的時間才是最重要的。只要客戶肯給你時間,你就有機會撈回成本,甚至可以大賺一筆。故事21:老鞋匠的智慧

一次,一個老鞋匠正在和幾個老人閑聊,走過來一名穿戴入時的婦女,送來一只皮鞋問老鞋匠:“師傅,你看這鞋能修嗎?”老鞋匠看了一眼,說:“您看我有活正忙著呢,您如果著急,里邊還有幾個修鞋的。”

第七節(jié)折扣生財1小時第三十六頁，共五十五頁。婦女的確不願意等,就朝里走去了。有人便不解地問老鞋匠:“為什麼有活來了,你卻給支走了呢?”老鞋匠笑著說:“你看那只鞋做工精細(xì)、皮質(zhì)又好,少說得上千元,如果修不好,弄壞了咱可賠不起。不是我夸口,我不敢接的活,別人也絕對不敢接,最後啊,她一準(zhǔn)兒回來?！惫?那婦女不大會兒工夫就又回來了。老鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看:“您這鞋得認(rèn)真仔細(xì)地,修很費時間的,您明天來取吧。”婦女雖然不太情願,但也只好應(yīng)允。等她走后,老鞋匠三下五除二,一會兒就把鞋給修好了。又有人問:“你修得這麼快,為什麼非讓人家明天來取?”老鞋匠笑了:“看著你把鞋修好,頂多收三五塊錢,等到明天,那麼貴的鞋至少收十元。”第二天,婦女取鞋時,看見鞋修得很好,高興地給了二十元走了。

點評:老鞋匠懂得欲擒故縱,又吊顧客胃口,的確是摸透了顧客的心理,因此“三五塊錢”也輕易地變成了“二十塊”。第七節(jié)折扣生財1小時第三十七頁，共五十五頁。故事22:成功的關(guān)鍵在於你的期待

曾經(jīng)有位心理學(xué)家做了一個非常巧妙的實驗:實驗人員讓兩組參加者向同一位女士打電話。告訴第一組說,對方是一個冷酷、刻板、枯燥、乏味的人。告訴第二組說,對方是一個熱情、活潑、開朗、有趣的人。結(jié)果,發(fā)現(xiàn)后一組的參加者與那位女士的交談很投機,通話時間也明顯比前一組的參加者與那位女士的交談很投機,通話時間也明顯比前一組的參加者時間長。而前一組參加者與女士的交談很難順利地進(jìn)行下去。出現(xiàn)這種情況的原因是顯而易見的。你事先的預(yù)期決定了你的交往方式,包括你的語言信息和非語言信息都會受到預(yù)先期待的影響。弗洛伊德潛意識理論告訴我們,人的言行舉止受無意識的態(tài)度、觀念的影響。並且,在人際互動中,人們都有保持心理平衡的需要。你怎麼看別人,別人就怎麼看你,你怎麼對等別人,別人就怎麼對待你。否則,對方就會感到不平衡。所以,如果你事先對他人有一些消極的看法,那麼,這些看法勢必會無意識地流露出來,第七節(jié)折扣生財1小時第三十八頁，共五十五頁。表現(xiàn)在你的語文或非語言信息上。而對方覺察到你發(fā)出的信息后,也會做出相應(yīng)的反應(yīng)。一位心理學(xué)家曾經(jīng)說過,我們往往能夠從別人的臉上讀到自己的表情。這句話深刻地提示了人際關(guān)係中期待(態(tài)度)決定效的現(xiàn)象。

點評:成功的交往是人人希望的,把握交往成敗的關(guān)鍵在於你自己的期待。第七節(jié)折扣生財1小時第三十九頁，共五十五頁。故事23:一元錢的繁殖能力

破產(chǎn)了的他口袋里揣著僅有的一元錢和回家的車票,淚流滿面地告別了深圳。在跨上車門的那瞬間祥子退了回來,“我不能就這樣走了!”就這樣他握著那一元錢,用五毛錢買了一只兒童彩筆,五毛錢買了4只“紅塔山”的包裝盒做了一張“出租接站牌(一元)”牌子。當(dāng)晚,祥子吃了一碗加州牛肉面,口袋里還剩了18元錢。5個月后,“接站牌”由4只包裝盒發(fā)展成為40只用錳鋼做成的可調(diào)式“迎賓牌”。火車站附近有了他的一間房子,手下有了一個幫手。3月的深圳,春光明媚,各地的草莓蜂擁而至。第一天10元一斤,第二天只能賣5元,第三天就沒人要了。此時,祥子用出租“迎賓牌”掙來的一萬元,在近郊種植了三萬盆的花盆式草莓。不到半個月,三萬盆草莓銷售一空,深圳人第一次吃上了真正新鮮的草莓,他也第一次領(lǐng)略了1萬元變成30萬元的滋味;並使祥子擁有了自己的公司。他開始做貿(mào)易,他異想天開地把談判地點定在五星級飯店的大廳里。那里環(huán)境優(yōu)雅且不收費。兩杯咖啡,一段音樂,還有彬彬有禮第八節(jié)不要小看1元錢1小時第四十頁，共五十五頁。的小姐,祥子為沒人知道這個秘密而興奮,他為和美國耐克鞋業(yè)公司成功簽訂貿(mào)易合同而歡欣鼓舞?？傊?祥子的事業(yè)開始復(fù)蘇了,他有一種重新找回自己的感覺。

點評:一元錢能打造一條街來,可是很多人認(rèn)為一元錢只能買一杯水。也許正是這種認(rèn)識上的差別,使世界上產(chǎn)生了富翁和乞丐。故事24:小小銅牌,出奇制勝

有一天,美國芝加哥舉行規(guī)模盛大的世界食品博覽會,世界各大廠家差不多都將產(chǎn)品送去陳列。其中美國赫赫有名的罐頭食品公司也不例外。但令人失望的是,博覽會的工作人員派給他一個會場中最偏僻的閣樓。博覽會開始后,可是閣樓卻門可羅雀.罐頭食品公司經(jīng)理漢斯想出了一個絕妙的辦法。在博覽會開幕后的第二個星期,會場中出現(xiàn)了一個新奇的玩意第八節(jié)不要小看1元錢1小時第四十一頁，共五十五頁。兒。前來參觀的人常常從地上拾到一結(jié)小小的銅牌。銅牌上刻著一行字:“拾到這塊銅牌之人,就可拿它到閣樓上的漢斯食品公司換取紀(jì)念品?！睌?shù)千塊小銅牌陸續(xù)在會場中被發(fā)現(xiàn)。不久,漢斯那無人問津的小閣樓,便被擠得水泄不通,會場主持人怕閣樓會坍塌,急忙請木匠加固。也就是從那時起,漢斯的小閣樓成了博覽會的“名勝”,參觀者無不急先前往,即使銅牌絕跡,盛況也未削減,直到閉幕。

點評:營銷是建立在人們消費思維之上的一種策略。要想把自己的產(chǎn)品推銷出去,既要有過硬的產(chǎn)品,以要有奇妙的廣告。

第八節(jié)不要小看1元錢1小時第四十二頁，共五十五頁。故事25:上帝的救援

有個老牧師生活在一個山谷里。40年來,他照管著教區(qū)所有的人,施行洗禮,主持葬禮、婚禮,撫慰病人和孤寡老人,是一個典型的聖人。有一天,天空下起雨來。傾盆大雨連續(xù)不停地下了20天,水位高漲,迫使老牧師爬上了教堂的屋頂。正當(dāng)他在那里渾身顫抖時,突然有個人劃著船過來,對他說道:“神父,快上來,我把你帶到高地?！倍夏翈焻s拒絕了,因為他真誠地相信上帝,他是上帝的僕人,上帝會救他的。那人劃船離去了,兩天后,水位漲的得更高了。老牧師緊緊地抱著教堂的塔頂,水在他的周圍打漩渦。這時,一架直升飛機來了,飛行員對他喊道:“神父,快點,我放下吊架,你把吊帶在身上系好,我們將把你帶到安全地帶。”對此老牧師回答道:“不,不。”這樣,直升機也離去了,幾個小時后,老牧師淹死了。來到天堂后,他氣憤地質(zhì)問上帝:“40年來,我遵照你的旨意做事,有過之而無不及,而當(dāng)我最需要你的時候,你卻讓我淹死了。”

第九節(jié)抓住機遇發(fā)大財1小時第四十三頁，共五十五頁。

上帝回望著他,迷惑不解地說:“你被淹死了?我不相信,我確信我給你派去了一條船和一架直升機。”

點評:這個故事看似與營銷毫無關(guān)係,事實上,它告訴了我們一個關(guān)於機遇的問題。有人一貫怨天尤人,認(rèn)為是自己沒有好的機會,其實,真實情況應(yīng)該是這樣的:機遇多次來臨,但他沒有伸出手去抱住它。故事26:再煮一鍋飯

一天晚上,加完班已是十點鐘了,某君走進(jìn)附近的一家小食店,叫了一份蝦仁炒飯。很快,某君就聽到了兩個人的小聲對話:

“飯沒有了?！?/p>

“再煮一鍋?！?/p>

“再煮一鍋?”

“再煮一鍋?！?/p>

第九節(jié)抓住機遇發(fā)大財1小時第四十四頁，共五十五頁。喝著熱茶休息了近半個小時后,某君吃到了他要的蝦仁炒飯飯間某君見到了那位身兼服務(wù)員的老板,問他:“飯店要打佯了,你再煮一鍋飯豈不是浪費,你完全可以叫我再換一家餐廳的啊?！辈涣?老板卻說:“不浪費,要想吸引一位顧客,做宣傳,打廣告等等,所需要費用遠(yuǎn)比一鍋飯的成本大得多。另外,您已經(jīng)走進(jìn)我的店里了,這就給了我們機會,有時機會也是成本啊。”

點評:有時,樹立形象就是再煮一鍋飯那麼簡單。顧客便是上帝,進(jìn)門便是顧客。

第九節(jié)抓住機遇發(fā)大財1小時第四十五頁，共五十五頁。故事27:一把椅子的問候

一個年輕人只用了一把椅子,就輕易地與“鋼鐵大王”卡耐耐基攀親附緣,齊肩并舉,從此走向令人夢寐以求的成功之路,這不是天方夜譚,而是個真實的故事。幾十年前的美國費城,那是一個陰霾壓天的午后,由於瞬間的傾盆大雨,一個狼狽姿容和簡樸衣裙的老太太蹣跚地走進(jìn)費城百貨商店。而所有的售貨員對她心不在焉。這時候一人年輕人誠懇地對她說:“夫人,我能為您做點什么嗎?”老婦人莞爾一笑:“不用了。我在這兒躲會兒雨,馬上就走。”老婦人隨即又心神寧了。不買別人東西,卻借用人家的屋檐躲雨,似乎不近情理,于是她在百貨店里轉(zhuǎn)起來。正當(dāng)她神色迷茫的時候,那個小伙子又走過來尋她說:“夫人您不必為難,我給您搬了一把椅子,放在門口,您坐著休息就是了。”兩個小時后,雨過天晴,老太太向那年輕人道謝,並隨意地向他要了張名片,就顫巍巍地走了。幾個月后,費城百貨收到了一封信,信中要求將這位年輕人派往第十節(jié)不一樣的海爾1小時第四十六頁，共五十五頁。蘇格蘭收取一座城堡的訂單和讓他承包自己家族所屬的幾個大公司下季度辦公用品的採購訂單。這封信為費城百貨公司帶來了兩年的利潤總和。

而寫這封信的人就是那位老太太,而她正是美國億萬富翁卡耐基的母親。隨后幾年中,這位名叫菲利的年輕人以其一貫的踏實和誠懇,成為“鋼鐵大王”卡耐基的左膀右臂,成為美國的鋼鐵行業(yè)僅次于卡耐基的富可敵國的重量級人物。

點評:正是一把友善的椅子,一份額外的服務(wù),使菲利的公司獲得了大宗生意,同時也使得他本人平步青雲(yún)。故事28:不一樣的海爾

一天臨上班前,保姆對主人說,你以后再買冰箱還買海爾的吧,說這話時,高興之情溢于言表,主人立時感了興趣,問為什么。第十節(jié)不一樣的海爾1小時第四十七頁，共五十五頁。保姆說昨天家里的冰箱不制冷了,她打電話給海爾維修部,電話一接通,她還沒說什么事,對方就柔聲說:“真對不起,您一撥這個電話就說明我們給您添麻煩了?！敝魅藛?“后來呢?”

“她說后來他們就問了是什么問題,地址在哪里,電話是什么,就約了上門來修?！敝魅苏f:“這沒有什么啊,所有的產(chǎn)品都有售后服務(wù)的嘛?！?/p>

“不一樣啊,一樣的話不一樣的人說出來就是不一樣的啦?！被氐睫k公室,主人立時決定刊登招聘廣告,高薪另聘一位有學(xué)歷、有素質(zhì)的前臺接待,換下那位話說出來像棒槌的初中生。點評:一句柔聲說出的話,比十次廣告管用。故事29:圓夢花園和鳳凰山莊

兩個開發(fā)商,一個在城東幵發(fā)圓夢花園,一個在城西開發(fā)鳳凰山莊。第十節(jié)不一樣的海爾1小時第四十八頁，共五十五頁。一年后,總投資十個億的圓夢花園建成了。60棟樓房環(huán)湖排列,波光倒影,清新雅靜;真如在花園一般。不久,鳳凰山莊也竣工了,它真像一座莊,60棟樓房依山而筑,青磚紅瓦,綠樹掩映;確實是理想的居住地。圓夢花園首先在通過媒體進(jìn)行宣傳,鳳凰山莊卻通過公交公司進(jìn)行宣傳,把跑西線的車由每天的10班增加到每天50班。一年過去,鳳凰山莊清盤,圓夢花園天始降價。現(xiàn)在去鳳凰山莊的車每天已達(dá)到500班,幾乎每3分鐘就有一輛,坐這條線路上的車,可以得到一張如公園門票大小的彩色車票,它的下面是鳳凰山莊的廣告,反面是一首唐詩中的七言絕句,這種車票每周一