如何消除拜訪時的恐懼心理

關于如何消除拜訪時的恐懼心理第1頁，課件共15頁，創(chuàng)作于2023年2月恐懼的表現常常表現為見到客戶后腦子一片空白不知道該說些什么嚴重的甚至想不起不敢跟客戶對視把推銷產品的事兒忘得一干二凈...第2頁，課件共15頁，創(chuàng)作于2023年2月

“拜訪恐懼癥”產生原因

1、拜訪經歷少。2、社會和工作經驗缺乏。3、拜訪中有過受挫的陰影。4、不能正確地對待客戶的負面信息。5、產品資料的熟悉程度不夠。6、個人煩惱多。第3頁，課件共15頁，創(chuàng)作于2023年2月

1、拜訪經歷少。

人有一種與生俱來的對陌生環(huán)境、陌生面孔的恐懼和排斥。由于剛從事銷售工作不久，拜訪客戶的經歷很少，在還沒有形成一種習慣之前，我們會發(fā)自內心地不愿意去陌生的環(huán)境、接觸陌生的客戶。第4頁，課件共15頁，創(chuàng)作于2023年2月

2、社會和工作經驗缺乏。大多數新業(yè)務員都是剛走出校門的學生或是剛轉行的新手，往往社會經驗欠缺、行業(yè)規(guī)則不熟。這就導致我們應變能力差，特別是面對一些突發(fā)事件，無法冷靜應對，容易處理不當。第5頁，課件共15頁，創(chuàng)作于2023年2月3、拜訪中有過受挫的陰影。由于以上原因，我們新業(yè)務員很少會有自己覺得很成功的拜訪經歷，相反卻很容易讓一些失敗的拜訪經歷在心里留下陰影。第6頁，課件共15頁，創(chuàng)作于2023年2月4、不能正確地對待客戶的負面信息。在拜訪客戶前，我們總會對他們做一些簡單的了解。但是一些負面的信息，如果不能正確看待，就會給自己帶來壓力。比如：聽說某客戶很兇、很難纏，就會對該客戶的拜訪產生恐懼?；蚴锹犝f某客戶財大氣粗、很有聲望，相比之下，我們的新業(yè)務員物質財富匱乏、社會地位卑微，以一個弱勢群體的心理和姿態(tài)去拜訪該客戶，結果肯定是失敗的。第7頁，課件共15頁，創(chuàng)作于2023年2月5、產品資料的熟悉程度不夠。由于我們新業(yè)務員在拜訪之前，不知道客戶關注的是我們產品的哪些信息，在學習資料時目的性不太明確。因此，盡管自以為已經掌握了所有的資料，但在拜訪過程中當客戶提出一些自己沒有預想到的問題時，就緊張得無法應對。這實際上還是由于對資料掌握不夠全面和熟練所造成的。第8頁，課件共15頁，創(chuàng)作于2023年2月6、個人煩惱多。我們很多業(yè)務員常因工作壓力大、收入低等原因而產生煩惱，從而在工作中不能全身心地投入，自然就做不好工作，甚至會對自己能否繼續(xù)從事銷售失去信心。第9頁，課件共15頁，創(chuàng)作于2023年2月“拜訪恐懼癥”克服之法1、對于新業(yè)務員來說，由于拜訪經歷較少，總結的重點不宜放在失敗的經歷上，而應當多總結自己成功地經驗，使自己樹立起信心。

2、對所銷售的產品知識應熟練掌握，達到倒背如流、舉一反三的程度。在熟悉產品時，要和其他廠家的同類產品作比較，善于發(fā)現本公司產品的優(yōu)勢。在向客戶推銷時，注意揚長避短。3、在對客戶進行拜訪的過程中絕對不能形成定勢思維，某個或某幾個客戶的想法不代表所有客戶的想法。對待各種客戶不能采用同樣的方法，要因人而異加以創(chuàng)新，對待每一個客戶都要有獨特的方法。

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4、多和有經驗的同事交流，分享他們的成功經驗，使自己有所借鑒；并請他們幫助自己分析存在問題，使自己走出困境。

5、拜訪前對客戶的了解是必須的，但不能因別人的看法而影響自己對該客戶的正確評價。對客戶的評價要有自己的主見，應根據自己親身接觸的感受來判斷，別人不好交往的客戶或許會跟自己很投緣。

6、拜訪客戶前要調整自己的心態(tài)，不可太悲觀?！胺擅媲叭巳似降取?，要在自己心理上將客戶看成是和我們平等的人，再有權勢的客戶也要把他看成是和我們一樣的普通人，要把自己定位在代表蘇中藥業(yè)集團公司，讓客戶能用上蘇中藥業(yè)獨特的、安全有效的好藥的責任上。第11頁，課件共15頁，創(chuàng)作于2023年2月

7、要公私分明，工作時要把生活中的煩惱都拋開，集中精力把手頭上的事情做好。做任何事都應拿得起放得下，不要讓諸事相互摻雜和影響。要今日事今日畢，把握好一個今天，勝過兩個明天。

8、知識永遠是我們工作的有力支撐點，要不斷學習，擴大自己的知識面，提升自己的綜合素質和應變能力。第12頁，課件共15頁，創(chuàng)作于2023年2月拜訪時候的禮儀1拜訪是一件經常性的工作，那么怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。2拜訪前要事先和對方約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準時赴約，時間長短應根據拜訪目的和主人意愿而定，通常宜短不宜長。3如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會客廳、會議室或在前臺，安靜地等候。如果接待人員沒有說“請隨便參觀參觀”之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”，都是非常失禮的。

4有抽煙習慣的人，要注意觀察周圍有沒有禁止吸煙的警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽煙。如果等待時間過久，可以向有關人員說明，并另定時間，不要顯現出不耐煩的樣子。第13頁，課件共15頁，創(chuàng)作于2023年2月

5既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。對接待者提供的幫助要適當地致以謝意。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。當接待者有不耐煩或有為難的表現時，應轉換話題或口氣；當接待者有結束會見的表示時，應識趣地立即起身告辭。

6到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋后等主人安排后坐下。后來的客人到達時，先到的客人可以站起來，等待介紹或點頭示意。

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