小微企業(yè)信貸盡調(diào)中若干邏輯主線

小微企業(yè)信貸盡職調(diào)查中的若干邏輯主線“三層九線”信貸盡職調(diào)查邏輯體系小微企業(yè)信貸盡調(diào)中的若干邏輯主線小微企業(yè)信貸實(shí)務(wù)中，抵押物的不足使得信貸人員對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況評(píng)價(jià)產(chǎn)生強(qiáng)依賴需求。經(jīng)營(yíng)信息的不規(guī)范、不健全，使得信貸人員不得不依據(jù)更多的交叉驗(yàn)證與邏輯推理，重構(gòu)企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，來(lái)滿足經(jīng)營(yíng)狀況的評(píng)價(jià)需求。因此，在盡職調(diào)查過(guò)程中，評(píng)審的邏輯如何展開，按照何種線索、次序展開成為了盡調(diào)的核心問題。本文簡(jiǎn)單介紹，實(shí)踐中總結(jié)的“三層九線”信貸盡調(diào)邏輯體系，旨在幫助盡調(diào)人員厘清評(píng)審思路、構(gòu)建系統(tǒng)性的評(píng)審思維。一、無(wú)足值抵押業(yè)務(wù)的信貸欺詐防范小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)中，風(fēng)控人員最不能容忍的是信貸欺詐。最為常見的兩類信貸欺詐是：隱瞞負(fù)債和粉飾經(jīng)營(yíng)。盡職調(diào)查過(guò)程中首要任務(wù)就是先識(shí)別是否存在信貸欺詐。通常，很多小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是沒有足值抵押物的，信貸欺詐導(dǎo)致信貸敞口直接變成風(fēng)險(xiǎn)損失。因此，對(duì)于信用貸款業(yè)務(wù)，風(fēng)控的首要職責(zé)就是排除信貸欺詐的可能性。信貸欺詐行為可以簡(jiǎn)單定義為：在明知公開經(jīng)營(yíng)信息會(huì)導(dǎo)致拒貸的前提下，故意隱瞞負(fù)債信息以及美化經(jīng)營(yíng)信息以達(dá)到騙取貸款的目的?；陔[性負(fù)債查驗(yàn)的信貸欺詐防范通常我們根據(jù)權(quán)益檢驗(yàn)結(jié)論來(lái)判斷企業(yè)是否存在隱性負(fù)債。歷史利潤(rùn)累積相比企業(yè)當(dāng)前凈資產(chǎn)總額明顯不足，說(shuō)明企業(yè)還有未公開的負(fù)債項(xiàng)目。盡調(diào)人員應(yīng)順著權(quán)益檢驗(yàn)未通過(guò)的疑點(diǎn)，尋找證據(jù)驗(yàn)證隱性負(fù)債的存在。歷史上的大額投資失敗（主業(yè)/非主業(yè)）、長(zhǎng)期的虧損經(jīng)營(yíng)（增加負(fù)債維持經(jīng)營(yíng)）、以生意做幌子的惡意欺詐等均是形成隱性負(fù)債的主要原因。歷史上大額投資失敗多發(fā)生在經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)、企業(yè)家年齡較大（二代接班不順暢）且能力較弱、主業(yè)經(jīng)營(yíng)艱難維持、企業(yè)家缺乏專注精神（傾向多元投資）的企業(yè)中。因此，可以通過(guò)多層面訪談、業(yè)內(nèi)了解、定量分析等形式就主業(yè)經(jīng)營(yíng)的歷史沿革、歷史投資項(xiàng)目、二代接班安排等主題進(jìn)行邏輯檢驗(yàn)謀求證據(jù)。長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)虧損是導(dǎo)致企業(yè)隱性負(fù)債的慢性病因。企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)微薄，經(jīng)營(yíng)管理不精細(xì)就容易陷入虧損局面。這種情況通常發(fā)生在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈、利潤(rùn)空間較小的傳統(tǒng)行業(yè)中。經(jīng)營(yíng)能力較弱的企業(yè)猶如被慢刀子割肉般折磨，負(fù)債的包袱逐漸累積形成，虧損逐漸擴(kuò)大直至無(wú)法維系正常經(jīng)營(yíng)，最后形成萬(wàn)般無(wú)奈之下的信貸欺詐動(dòng)機(jī)。以生意為幌子的信貸欺詐是性質(zhì)最為惡劣的信貸領(lǐng)域犯罪行為。 通常與參與民間拆借、龐氏騙局并發(fā)。對(duì)實(shí)業(yè)企業(yè)家來(lái)講，與金融行業(yè)人士來(lái)往密切，對(duì)金融行業(yè)話題敏感有興趣，過(guò)多詢問金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式與風(fēng)控要點(diǎn)的， 都是比較可疑的行為。大流水、低利潤(rùn)的資金密集型商貿(mào)類生意（電子產(chǎn)品的區(qū)域性批發(fā)），另類的高利潤(rùn)類傳銷性質(zhì)的投機(jī)生意，高利潤(rùn)、 資金密集型產(chǎn)業(yè)的生意（地產(chǎn)開發(fā)、礦產(chǎn)開發(fā)），均可能成為犯罪分子的堂皇外衣。總之，對(duì)隱性負(fù)債的查驗(yàn)是識(shí)別防范信貸欺詐第一道防線最有力的工具。懷疑的基礎(chǔ)之上尋求邏輯與實(shí)證的驗(yàn)證，層層深入，直至證實(shí)或者證偽。必要時(shí)可1小微企業(yè)信貸盡職調(diào)查中的若干邏輯主線以通過(guò)嚴(yán)格的全部賬戶及其流水查驗(yàn)。如果查驗(yàn)結(jié)果能夠充分解釋之前的懷疑，才可以判斷客戶沒有信貸欺詐行為。如果查驗(yàn)結(jié)果既不能證實(shí)也不能證偽，嚴(yán)厲的風(fēng)控作法是遵從“疑罪從有”原則，寬松的作法是視涉及金額大小個(gè)案另議?；诜埏椊?jīng)營(yíng)驗(yàn)證的信貸欺詐防范粉飾經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)會(huì)導(dǎo)致權(quán)益檢驗(yàn)過(guò)程中測(cè)算的資產(chǎn)累積與實(shí)證的資產(chǎn)累積不匹配，通常權(quán)益檢驗(yàn)通不過(guò)。由于美化經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)是大多數(shù)企業(yè)家借款時(shí)的僥幸心理作祟，也是應(yīng)對(duì)商業(yè)銀行的常規(guī)套路。所以，盡調(diào)實(shí)踐中并不能因此而給予一票否決，具體情況視作假程度、性質(zhì)惡劣程度以及經(jīng)營(yíng)信息可還原、可驗(yàn)證程度而定。虛增收入、利潤(rùn)，美化損益狀況；虛增固定資產(chǎn)、庫(kù)存、應(yīng)收美化資產(chǎn)狀況；虛增對(duì)外投資、股權(quán)融資、債權(quán)融資，美化現(xiàn)金流狀況，是最為常見的三類粉飾經(jīng)營(yíng)手段。慣用程度按上述順序依次減少，尤其前兩種實(shí)踐中較為高發(fā)。虛增收入、利潤(rùn)的情況，可以通過(guò)采購(gòu)管理、庫(kù)存管理、銷售管理等內(nèi)部常規(guī)流程之間關(guān)聯(lián)關(guān)系加以證偽。 如果客戶采用全流程系統(tǒng)造假， 可以通過(guò)近年實(shí)際利潤(rùn)去向加以逆向證偽。邏輯驗(yàn)證的主線是：更多的收入應(yīng)該有更多的利潤(rùn)；更多的利潤(rùn)應(yīng)該會(huì)有更多的資產(chǎn)累積和相對(duì)更少的負(fù)債。 即便是隨著收入規(guī)模擴(kuò)大，負(fù)債規(guī)模擴(kuò)大，也可以清晰計(jì)算利潤(rùn)滾動(dòng)投入的情況。虛增固定資產(chǎn)、應(yīng)收、庫(kù)存的情況，可以通過(guò)采購(gòu)合同管理、應(yīng)收帳管理、庫(kù)存管理的常規(guī)流程加以證實(shí)或證偽。 同時(shí)也可以通過(guò)渠道與客戶之間的匹配性、歷史交易與合作記錄、以及庫(kù)存合理性等邏輯判斷加以證偽。 邏輯驗(yàn)證的主線是：流動(dòng)資產(chǎn)應(yīng)該保持流動(dòng)性，任何不能正常流動(dòng)的資產(chǎn)都需要合理的解釋。 任何商務(wù)合作都有正常的商務(wù)動(dòng)機(jī)、彼此受益的基礎(chǔ)，都有漸進(jìn)的過(guò)程，而不是突然性的。與自身能力不匹配的合同和訂單本身也附帶了巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。虛增對(duì)外投資、股權(quán)融資、債權(quán)融資的情況，現(xiàn)實(shí)發(fā)生并非高頻，一般也是盡調(diào)人員不予采納的資產(chǎn)與現(xiàn)金流依據(jù)。虛構(gòu)債權(quán)融資通常出現(xiàn)在企業(yè)倒貸、續(xù)貸的場(chǎng)景中，具體可以業(yè)務(wù)常識(shí)加以證實(shí)或證偽；小微企業(yè)對(duì)外投資較少，除非有確鑿證據(jù)加以證實(shí)，否則不計(jì)算在其資產(chǎn)項(xiàng)下；有鑒于現(xiàn)實(shí)中的可貸可投模式逐漸增加，應(yīng)按照常規(guī)股權(quán)融資邏輯加以證實(shí)或證偽，順著股權(quán)融資進(jìn)程，本著階段性驗(yàn)證的思路逐漸驗(yàn)證。即便可以證實(shí)，也應(yīng)關(guān)注因投資方對(duì)經(jīng)營(yíng)和成長(zhǎng)方式的苛刻要求而增加的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?？傊?，對(duì)于任何美化與粉飾的謊言，盡調(diào)人員應(yīng)該，順著縱向經(jīng)營(yíng)流程的關(guān)聯(lián)關(guān)系對(duì)不同時(shí)點(diǎn)進(jìn)行階段性驗(yàn)證，或者沿著橫向經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象的匹配性、一致性實(shí)施邏輯性驗(yàn)證。這樣可以使得借款人必須虛構(gòu)更多的故事來(lái)自證誠(chéng)實(shí)，盡調(diào)人員因而可以在過(guò)程中尋找邏輯破綻，加以證偽。二、傳統(tǒng)信貸視角下的三條邏輯主線借款需求、還款來(lái)源、違約成本是傳統(tǒng)視角下小微企業(yè)信貸的三要素。因此即使盡調(diào)體系沒有更多的深入創(chuàng)新，也應(yīng)實(shí)現(xiàn)信貸審批必要三要素調(diào)查分析。任何盡調(diào)的深化、創(chuàng)新，都應(yīng)是滿足必要條件前提下的提升，而非對(duì)此三要素的弱化和忽視。2小微企業(yè)信貸盡職調(diào)查中的若干邏輯主線基于營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)驗(yàn)證的借款需求分析小微企業(yè)信貸多為支持流動(dòng)性的經(jīng)營(yíng)貸款，因此基于經(jīng)營(yíng)周期、現(xiàn)金周期的規(guī)律對(duì)營(yíng)運(yùn)資本需求與缺口的分析是最為直接的借款需求分析方法。借款需求最終表現(xiàn)為營(yíng)運(yùn)資本缺口，間接驅(qū)動(dòng)因素可能是固定資產(chǎn)投資、季節(jié)性與臨時(shí)性流動(dòng)資金需求。簡(jiǎn)單的概括，競(jìng)爭(zhēng)與成長(zhǎng)需求引致投資需求，投資需求引致營(yíng)運(yùn)資本缺口。所以對(duì)借款需求分析的邏輯應(yīng)是：順著投資行為線索解讀借款需求，結(jié)合投資進(jìn)度與效果驗(yàn)證借款需求。如果是滾動(dòng)投資行為，要充分結(jié)合具體的經(jīng)營(yíng)情況，從邏輯上驗(yàn)證這種需求的合理性、必要性；如果是集聚性投資行為，既要結(jié)合具體經(jīng)營(yíng)情況，又要展望經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)，從而以中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展視角驗(yàn)證投資的必要性與可行性。同時(shí)要充分評(píng)估因投資而引致的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。尤其是在經(jīng)營(yíng)杠桿與財(cái)務(wù)杠桿雙重加大的高風(fēng)險(xiǎn)投資行為，尤其是風(fēng)險(xiǎn)窗口期較長(zhǎng)的中長(zhǎng)期投資行為，因?yàn)椤岸藤J長(zhǎng)投”已經(jīng)改變了資金屬性，其承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)從信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化成投資風(fēng)險(xiǎn)，此為貸家之大忌！從產(chǎn)融長(zhǎng)期合作的角度講，有效監(jiān)控貸款用途是校正客戶合作態(tài)度的必要手段，因此對(duì)貸后的資金實(shí)際使用要盡心必要的監(jiān)控。在誠(chéng)信被連續(xù)證實(shí)的基礎(chǔ)上可以擴(kuò)大合作空間，對(duì)于誠(chéng)信被連續(xù)證偽的基礎(chǔ)上，必須縮小合作范圍。上述經(jīng)營(yíng)策略也是圍繞客戶借款需求驗(yàn)證而展開的。長(zhǎng)期的產(chǎn)融合作機(jī)制是減少因不對(duì)稱信息導(dǎo)致的效率損失、營(yíng)造產(chǎn)融雙贏格局的有效方法。鑒于小微信貸的流貸本質(zhì)屬性，營(yíng)運(yùn)資本測(cè)算與分析是盡調(diào)人員必修專題。其應(yīng)用不僅僅表現(xiàn)在對(duì)借款需求驗(yàn)證上，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況的深入理解也是基于對(duì)營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)規(guī)律把握上的，所以信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)在技術(shù)體系中設(shè)專題模塊，規(guī)范、提升團(tuán)隊(duì)對(duì)營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)的深刻認(rèn)知（本文不作深入展開）?；诮?jīng)營(yíng)利潤(rùn)驗(yàn)證的還款來(lái)源判斷最理想、最健康的還款來(lái)源是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的累積。盡調(diào)人員最為關(guān)注的就是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)能否作為有效的還款來(lái)源。經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)驗(yàn)證由此成為最為關(guān)鍵的授信依據(jù)問題。經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)驗(yàn)證的直接思路是，在營(yíng)業(yè)收入驗(yàn)證的基礎(chǔ)上按照損益表的順序逐項(xiàng)剔除成本、稅費(fèi)，形成利潤(rùn)估測(cè)。進(jìn)而加回折舊與攤銷，測(cè)算經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流，來(lái)評(píng)估還款能力。粗略省力的作法可以是結(jié)合行業(yè)平均水平修正凈利潤(rùn)率加以概算。間接的思路是，結(jié)合經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的使用和流向運(yùn)用逆向思維驗(yàn)證經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的規(guī)模，比如新增資產(chǎn)（固定或流動(dòng)：機(jī)器設(shè)備增加、庫(kù)存與應(yīng)收增加）投資、負(fù)債的減少額度等。實(shí)務(wù)中，通常要求運(yùn)用多種驗(yàn)證方式交叉檢驗(yàn)。順著經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)驗(yàn)證的直接思路逆推，營(yíng)業(yè)收入（經(jīng)營(yíng)規(guī)模）驗(yàn)證成為了第一個(gè)關(guān)鍵問題，也稱為“現(xiàn)場(chǎng)首驗(yàn)問題”。具體方法有很多種（不具體展開），比如根據(jù)銷售報(bào)表、客戶訂單、交貨記錄、稅報(bào)記錄、關(guān)鍵材料和配件采購(gòu)與領(lǐng)用、績(jī)效工資、結(jié)構(gòu)性費(fèi)用等資料進(jìn)行驗(yàn)證。其邏輯與利潤(rùn)驗(yàn)證相仿，需要多重方式交叉檢驗(yàn)，合理修正。需要強(qiáng)調(diào)的是營(yíng)業(yè)收入的結(jié)構(gòu)性問題。兩種結(jié)構(gòu)性問題不容忽略:一類是完稅收入與非稅收入的結(jié)構(gòu)性問題。這是小微企業(yè)稅務(wù)不規(guī)范現(xiàn)實(shí)狀況決定的，對(duì)3小微企業(yè)信貸盡職調(diào)查中的若干邏輯主線非稅收入要進(jìn)行合理的驗(yàn)證，否則對(duì)營(yíng)業(yè)規(guī)模的估測(cè)失真；另一類是高利潤(rùn)收入與低利潤(rùn)收入的結(jié)構(gòu)性問題。這也是小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)情，除了不同產(chǎn)品類別的利潤(rùn)水平差異，談判能力弱、獲利穩(wěn)定性差也這種結(jié)構(gòu)性問題的主因。不同的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率決定了對(duì)收入規(guī)模的驗(yàn)證不能一概而論，小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)有規(guī)模但低利潤(rùn)或無(wú)利潤(rùn)的現(xiàn)象也并不少見?？傊?，對(duì)還款能力的判斷主要基于對(duì)企業(yè)凈利潤(rùn)水平的判斷，對(duì)利潤(rùn)水平的判斷基于對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的判斷。傳統(tǒng)的信貸思維是，如果有充足的凈利潤(rùn)作還款來(lái)源，即便是借款人可能會(huì)因擴(kuò)大規(guī)模而占用還貸資金，貸款的安全性總是較強(qiáng)保障的。因此，可以說(shuō)較好的利潤(rùn)水平是產(chǎn)融長(zhǎng)期合作的價(jià)值基礎(chǔ)，貸款幫助企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值，這是信貸安全的根本要求。貸后風(fēng)控的第一道防線就是監(jiān)控這種盈利能力是不是可持續(xù)，關(guān)注盈利弱化趨勢(shì)的出現(xiàn)，警惕財(cái)務(wù)費(fèi)用蝕空利潤(rùn)的狀況。基于資產(chǎn)累積驗(yàn)證的安全保證判斷資產(chǎn)累積是歷年利潤(rùn)累積的表現(xiàn)，因此對(duì)信貸安全性的保障作用是長(zhǎng)期性的。如果這種長(zhǎng)期保障可靠性得到有效驗(yàn)證，在長(zhǎng)期的信貸合作中，即便短期的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)波動(dòng)或劣化，也不至于直接危及信貸安全性。資產(chǎn)累積是最大的違約成本，有恒產(chǎn)者有恒心，即是此理。理論上講，資產(chǎn)累積直接驗(yàn)證是對(duì)資產(chǎn)項(xiàng)目精確盤點(diǎn)的評(píng)估匯總，間接驗(yàn)證是對(duì)歷年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)按照遠(yuǎn)粗近細(xì)原則逐一測(cè)算后的累加，間接與直接兩種方式交叉驗(yàn)證?，F(xiàn)實(shí)中由于經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的不健全和遺失等問題，逐年累加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)難以實(shí)現(xiàn)。只能結(jié)合近年累積情況推及整體的合理性。量化實(shí)證的不足就只能依靠經(jīng)驗(yàn)與邏輯來(lái)彌補(bǔ)。套路性的作法是：結(jié)合行業(yè)發(fā)展歷程及其典型年份的盈虧狀況進(jìn)行必要的修正；結(jié)合經(jīng)營(yíng)歷史中重大投資行為（比如買地建廠、購(gòu)置設(shè)備）、大額資金出入（各項(xiàng)大額貸款的初始時(shí)間與余額變動(dòng)情況）進(jìn)行階段性封閉驗(yàn)證，從而證實(shí)或證偽企業(yè)家相關(guān)的陳述?？傊嘘P(guān)企業(yè)資產(chǎn)累積的驗(yàn)證離不開利潤(rùn)累積的直接驗(yàn)證與資產(chǎn)生成的反向間接驗(yàn)證，兩者之間的交叉檢驗(yàn)，總可以給出一個(gè)驗(yàn)證的結(jié)果， 盡管模糊性較高。所以，對(duì)于企業(yè)家年齡較大、企業(yè)經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)，且資產(chǎn)累積不足的企業(yè)就必須在模糊狀態(tài)下做出高風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)論。 這一點(diǎn)與微貸技術(shù)中的“軟信息不對(duì)稱偏差分析法”的邏輯大體相同。運(yùn)用本文后面的能力視角的邏輯來(lái)解釋長(zhǎng)歷史、 高年齡企業(yè)家借款的高風(fēng)險(xiǎn)性，則更有說(shuō)服力。從信用貸款的角度講，對(duì)資產(chǎn)累積的驗(yàn)證還有諸多要點(diǎn)需要單獨(dú)強(qiáng)調(diào)。首先資產(chǎn)直接驗(yàn)證過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持審慎性原則進(jìn)行評(píng)估，尤其針對(duì)流通性、變現(xiàn)性較差專用設(shè)備、呆滯庫(kù)存、不良應(yīng)收，要有必要的減值修正，宜緊不宜松。其次，關(guān)于凈資產(chǎn)的表現(xiàn)形式也會(huì)影響信貸安全的保障性效果。比如，未用于融資的房產(chǎn)要遠(yuǎn)好于表現(xiàn)為抵押殘值的凈資產(chǎn)。因?yàn)樗^的安全保障的效果是依賴于資產(chǎn)的易變現(xiàn)性與可融資性的。有效的風(fēng)控就是在資產(chǎn)累積的保證作用和依經(jīng)營(yíng)能力而決定的授信上限之間謀求恰當(dāng)?shù)钠胶?。還款能力本質(zhì)上取決于資產(chǎn)的盈利能力而不取決于資產(chǎn)的多少，但是資產(chǎn)的多少關(guān)乎貸款的信用敞口大小。極左的作法就是純信用貸款模式，依據(jù)經(jīng)營(yíng)能力授信，無(wú)論凈資產(chǎn)如何；極右作法就是抵押貸款模式，無(wú)論盈利能4小微企業(yè)信貸盡職調(diào)查中的若干邏輯主線力強(qiáng)弱。所謂的風(fēng)控技術(shù)就是旨在謀求一條同時(shí)確保安全性與收益性中間路線。三、經(jīng)營(yíng)能力視角下的四條邏輯主線通俗講，小微企業(yè)信貸盡調(diào)就是評(píng)判企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)弱。邏輯上講，給定小微企業(yè)所處的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是優(yōu)勝劣汰。所以，信貸更應(yīng)該支持經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、更可能持續(xù)發(fā)展的小微企業(yè)。金融的優(yōu)化資產(chǎn)配置本義使然。筆者所提倡的基于經(jīng)營(yíng)能力的風(fēng)控體系，在盡職調(diào)查中增加了經(jīng)營(yíng)能力視角下的四條邏輯主線。信貸視角的小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力大體上表現(xiàn)為三種形式：營(yíng)銷能力、戰(zhàn)略能力、管理能力。按照重要性講，戰(zhàn)略能力排序占先，慮及戰(zhàn)略能力更主要影響長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)能力。因小微信貸的短期屬性，營(yíng)銷能力更為重要。區(qū)別于傳統(tǒng)信貸角度思維，經(jīng)營(yíng)能力視角下的思維相當(dāng)于與企業(yè)家換位思考，站在企業(yè)家視角看企業(yè)。基于經(jīng)營(yíng)規(guī)模驗(yàn)證的企業(yè)營(yíng)銷能力判斷信貸理念中，小微企業(yè)首要任務(wù)是生存，生存的首要前提是生意。所以小微企業(yè)家總是要把大部分精力用于市場(chǎng)和營(yíng)銷。無(wú)論是技術(shù)背景還是營(yíng)銷背景，小微企業(yè)家首先必須是營(yíng)銷專家。通常的說(shuō)法是，先不提賺多少錢，先說(shuō)生意規(guī)模有多大。所以說(shuō)基于經(jīng)營(yíng)規(guī)模驗(yàn)證的企業(yè)營(yíng)銷能力判斷就成為了經(jīng)營(yíng)能力判斷的一條邏輯主線。信貸的邏輯是，你的經(jīng)營(yíng)規(guī)模越大，說(shuō)明你產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力越強(qiáng)，說(shuō)明你獲利的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)高于其他同行，說(shuō)明形勢(shì)惡化條件下你抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)。這條邏輯主線有兩種表現(xiàn)形式：第一是絕對(duì)數(shù)量的優(yōu)勢(shì)， 5000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)規(guī)模好于2000萬(wàn)的；第二是相對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，同等規(guī)模下高利潤(rùn)業(yè)務(wù)好于低利潤(rùn)業(yè)務(wù)；這一點(diǎn)會(huì)在客戶質(zhì)量、業(yè)務(wù)質(zhì)量、渠道主次上有一致性的表現(xiàn)。從相對(duì)和絕對(duì)兩個(gè)角度表現(xiàn)出來(lái)的就是企業(yè)營(yíng)銷能力的差異。營(yíng)銷的邏輯是：產(chǎn)品或服務(wù)是否更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 渠道管控是否更有效果和效率，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否更具專業(yè)性和戰(zhàn)斗力。即便是人脈型生意也可以理解為：在不輸?shù)漠a(chǎn)品力上疊加商機(jī)渠道人脈優(yōu)勢(shì)商業(yè)模式。所以評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷能力強(qiáng)弱，就要回歸企業(yè)家經(jīng)營(yíng)的視角，除了對(duì)最終成果的量化驗(yàn)證，還要考慮營(yíng)銷過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的系統(tǒng)穩(wěn)定性與能力。具體而言不同產(chǎn)業(yè)、不同生意營(yíng)銷模式不同，需要回歸各自的產(chǎn)業(yè)結(jié)合營(yíng)銷規(guī)律（關(guān)鍵營(yíng)銷因素）進(jìn)行評(píng)價(jià)。風(fēng)控技術(shù)體系上的考慮是，至少應(yīng)該深入研究：制造類、項(xiàng)目類、商貿(mào)類、物流運(yùn)輸、服務(wù)類等多個(gè)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷評(píng)價(jià)模型，通過(guò)模型的通用性提升盡調(diào)人員營(yíng)銷解讀能力。即便如此，對(duì)信貸人員仍然是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)?；谕顿Y效果驗(yàn)證的企業(yè)戰(zhàn)略能力判斷戰(zhàn)略能力可以概括為企業(yè)家結(jié)合外部環(huán)境以及自身能力與資源來(lái)選擇發(fā)展方向以及設(shè)計(jì)并實(shí)施經(jīng)營(yíng)舉措的能力。 通常將小規(guī)模的資源調(diào)配理解為日常的經(jīng)營(yíng)行為，將大規(guī)模的資源調(diào)配理解為戰(zhàn)略性行為。 日常經(jīng)營(yíng)行為對(duì)應(yīng)的是滾動(dòng)式流動(dòng)資金投資，戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)行為對(duì)應(yīng)的是大規(guī)模的固定及流動(dòng)資產(chǎn)的投資行為。前者投資效果如何不會(huì)在短期內(nèi)造成經(jīng)營(yíng)能力及成果的大范圍波動(dòng)； 后者的投資5小微企業(yè)信貸盡職調(diào)查中的若干邏輯主線效果卻可能在短期內(nèi)造成經(jīng)營(yíng)能力及成果的大范圍波動(dòng)，進(jìn)而影響到信貸風(fēng)險(xiǎn)。因此基于投資效果驗(yàn)證的戰(zhàn)略能力判斷成為了判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的又一條邏輯主線。信貸的邏輯是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性優(yōu)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成長(zhǎng)性。而信貸需求本身卻源于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。所以這又是涉及風(fēng)控技術(shù)平衡的兩難困境，高成長(zhǎng)的企業(yè)有更多的信貸需求，同時(shí)也面臨更大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是提升經(jīng)營(yíng)杠桿與財(cái)務(wù)杠桿的重大投資。而風(fēng)控本意要求回避因企業(yè)高成長(zhǎng)而帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。盡調(diào)的篩選功能就是要篩選出戰(zhàn)略投資更可能成功的企業(yè)謀求合作。所以信貸的邏輯演變成了，找出那些更靠譜的投資，發(fā)現(xiàn)那些更可行的成長(zhǎng)路徑。給定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向不得不投的現(xiàn)實(shí)以及成長(zhǎng)期的高失敗幾率，信貸邏輯轉(zhuǎn)變成了如何評(píng)判企業(yè)家的投資邏輯。企業(yè)家投資邏輯的出發(fā)點(diǎn)是，基于對(duì)行業(yè)前景與機(jī)會(huì)的判斷，提升自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)更好的預(yù)期收益。所以，企業(yè)家要深諳行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，以及殘酷競(jìng)爭(zhēng)中的勝出策略，客觀理性評(píng)估自身資源與能力，整合人、財(cái)、物、技術(shù)等各類經(jīng)營(yíng)資源，以?shī)^力一搏的姿態(tài)追求成長(zhǎng)。不幸的事，大多數(shù)小微企業(yè)的成長(zhǎng)終將失敗，這既是現(xiàn)實(shí)的實(shí)證，又是商業(yè)邏輯推演的必然性結(jié)論。所以盡調(diào)與風(fēng)控人員都要重視這條核心性業(yè)務(wù)前提，在投資沒有引致信用風(fēng)險(xiǎn)前提下開展合作，在投資即將引致信用風(fēng)險(xiǎn)之前退出，好比炒股票的“建倉(cāng)”與“離場(chǎng)”。簡(jiǎn)單概括有三類投資行為引致風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)：早投資、亂投資、錯(cuò)誤投資。早投資是指方向選擇雖然正確，但是自身能力不足，選擇時(shí)機(jī)不對(duì)的投資，導(dǎo)致“小馬拉大車”的被動(dòng)局面；亂投資是指方向選擇有問題，且導(dǎo)致自身精力分散的多元化投資，尤其在與主業(yè)經(jīng)營(yíng)非相關(guān)的領(lǐng)域；錯(cuò)誤投資是指方向選擇錯(cuò)誤， 且投入資源巨大的投資，等于在錯(cuò)誤的道路上拼命奔跑，跑的越快離衰亡越近。風(fēng)控的要義就在于：貸前基于行業(yè)趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，評(píng)價(jià)投資的合理性與可行性；貸后監(jiān)控投資進(jìn)展情況，結(jié)合投資的階段性效果驗(yàn)證，預(yù)判投資風(fēng)險(xiǎn)演進(jìn)情況制定風(fēng)控決策?；谕顿Y效果驗(yàn)證的企業(yè)戰(zhàn)略能力判斷既是評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的重要表現(xiàn)，同時(shí)也是動(dòng)態(tài)監(jiān)控信貸風(fēng)險(xiǎn)演變的邏輯主線。需要強(qiáng)調(diào)的是任何戰(zhàn)略性的投資都內(nèi)生了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的高發(fā)，等于打開經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)敞口，企業(yè)必須迅速提升前臺(tái)營(yíng)銷能力以及后臺(tái)的響應(yīng)管理能力，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模及利潤(rùn)，以期迅速降低財(cái)務(wù)杠桿，關(guān)閉經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)窗口，進(jìn)入穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。信貸風(fēng)控的工作也就是圍繞如何迅速關(guān)閉經(jīng)營(yíng)所引致的信用風(fēng)險(xiǎn)窗口來(lái)展開的?；诮?jīng)營(yíng)效率、穩(wěn)定性及其趨勢(shì)的企業(yè)管理能力判斷傳統(tǒng)的信貸觀點(diǎn)認(rèn)為當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)成果是授信的依據(jù)，科學(xué)的、動(dòng)態(tài)的信貸觀點(diǎn)則認(rèn)為未來(lái)的經(jīng)營(yíng)成果才是授信的依據(jù)。未來(lái)的經(jīng)營(yíng)成果取決于當(dāng)前甚至未來(lái)的經(jīng)營(yíng)能力，因此我們必須依據(jù)對(duì)今天的經(jīng)營(yíng)能力及成果來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)能力與成果。概率學(xué)觀點(diǎn)認(rèn)為，既然是預(yù)測(cè)，就要基于數(shù)據(jù)的均值與方差。轉(zhuǎn)化成信貸語(yǔ)言，經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)及其波動(dòng)性也會(huì)影響到我們對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)成果的最終判斷。如此說(shuō)來(lái)，基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率、穩(wěn)定性及其趨勢(shì)的企業(yè)管理能力判斷，也是判斷未來(lái)經(jīng)營(yíng)能力及成果的線索之一。6小微企業(yè)信貸盡職調(diào)查中的若干邏輯主線現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)小微企業(yè)注重經(jīng)營(yíng)、輕視管理，這是正確的思路。但這不等于說(shuō)小微企業(yè)不需要管理，恰恰相反，小微企業(yè)特別需要與其業(yè)務(wù)規(guī)模相匹配的恰到好處的管理模式。小微企業(yè)的管理甚至還談不到模式層面，因?yàn)闃I(yè)務(wù)規(guī)模的局限性及其不穩(wěn)定性，決定了小微企業(yè)的管理是基于經(jīng)驗(yàn)的、是隨著經(jīng)營(yíng)的發(fā)生而內(nèi)生的。小微企業(yè)管理首先強(qiáng)調(diào)的是有效性。 規(guī)范性、制度性、信息化等其他屬性要求在管理成本的約束下成為了次要屬性。所以信貸者所贊同的管理標(biāo)準(zhǔn)是“有效”，是與實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況相匹配，是以最小的管理成本達(dá)到目的，是強(qiáng)調(diào)性價(jià)比的。因?yàn)樾刨J者見過(guò)許多企業(yè)：因不匹配的管理而虛增的成本；因僵化的管理約束了效率的提升；因折騰管理導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)流失等。這與小微企業(yè)家的管理能力與素質(zhì)都有很大的關(guān)系。太多企業(yè)家學(xué)習(xí)各類管理模式，最后企業(yè)卻倒閉了。這種非嚴(yán)格的邏輯論斷至少可以說(shuō)明，這個(gè)問題本身值得深思！小微企業(yè)無(wú)論規(guī)模怎樣，總是需要一定的人力資源管理、質(zhì)量管理、營(yíng)銷管理、生產(chǎn)管理等。實(shí)踐案例顯示：切實(shí)有效的管理的確可以幫助企業(yè)提升效率、改善效益。這對(duì)盈利能力本身較弱的小微企業(yè)是至關(guān)重要的。因此， 從管理過(guò)程的角度看，管理有效，經(jīng)營(yíng)成果的穩(wěn)定性就會(huì)較高，經(jīng)營(yíng)波動(dòng)性就會(huì)較小，經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)也會(huì)相對(duì)同行表現(xiàn)更好。所以， 盡調(diào)人員看生產(chǎn)過(guò)程組織， 除了方便量化的驗(yàn)證，還要看其效果如何 ？比如浪費(fèi)現(xiàn)象、窩工現(xiàn)象、品質(zhì)控制、庫(kù)存管理等；盡調(diào)人員看組織結(jié)構(gòu)、人員配置、薪資明細(xì)、考核方案，除了驗(yàn)證人力成本、管理費(fèi)用，還要看關(guān)鍵崗位及組織的穩(wěn)定性、 團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化能力等等。這些都是難以通過(guò)量化指標(biāo)加以描述的，卻需要盡調(diào)人員運(yùn)用專項(xiàng)知識(shí)以及相關(guān)邏輯加以評(píng)判的。各種評(píng)判可以按照對(duì)經(jīng)營(yíng)效率、穩(wěn)定性及其趨勢(shì)的影響程度大小依次展開?；谄髽I(yè)成長(zhǎng)歷程驗(yàn)證的企業(yè)家能力綜合判斷“小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)看經(jīng)理”，這是一句管理名言。上述三方面能力的論述，很大程度上都是依賴于企業(yè)家個(gè)人能力的。小微企業(yè)的三項(xiàng)能力很少取決于經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，受限于營(yíng)業(yè)規(guī)模，小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的概念還是比較模糊的，至少很難從激勵(lì)機(jī)制上加以明確。所以大多數(shù)情況下，家族式管理模式反而是比較適合的制度安排與現(xiàn)實(shí)取向。所以，通過(guò)上述三項(xiàng)能力來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，本身也是評(píng)價(jià)企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)能力的過(guò)程。盡管大多數(shù)小微企業(yè)家從經(jīng)營(yíng)規(guī)模的角度上還只是小生意人，但這并不能更改其通過(guò)創(chuàng)新與冒險(xiǎn)謀求價(jià)值創(chuàng)造的企業(yè)家本質(zhì)。企業(yè)家的精神的本質(zhì)以及企業(yè)家風(fēng)險(xiǎn)偏好特質(zhì)決定了：企業(yè)一定會(huì)成長(zhǎng)在企業(yè)家能力的邊界上。信貸需求創(chuàng)造角度我們偏愛企業(yè)家，因?yàn)樗麆?chuàng)造了融資需求；信貸安全角度我們偏好小生意人，因?yàn)樗麤]有太多的野心與夢(mèng)想，沒有進(jìn)行孤注一擲投資。既然企業(yè)家能力在大多數(shù)情況下成為了企業(yè)成長(zhǎng)的邊界，那么信貸者就有理由關(guān)注企業(yè)家能力發(fā)展歷程以及未來(lái)提升空間。這么講的邏輯基礎(chǔ)在于，企