家電銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告

第第頁(yè)家電銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告

高校生活的那一瞬間，我們丟棄的是以往一貫以來(lái)應(yīng)試教育的麻木生活，進(jìn)入高校就意味著已經(jīng)有一只腳跨過(guò)了高校的門(mén)檻，踏進(jìn)了社會(huì)的范疇。

一片葉子屬于一個(gè)季節(jié)，誰(shuí)說(shuō)意氣風(fēng)發(fā)的我們年少輕狂，經(jīng)不住暴風(fēng)雨的洗禮？誰(shuí)說(shuō)象牙塔里的我們兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書(shū)？走出學(xué)校，踏上社會(huì)，我們就會(huì)書(shū)寫(xiě)一份滿(mǎn)足的答卷。

我在酷熱中迎來(lái)了作為高校生的第二個(gè)暑假，作為一個(gè)高校生有別于中同學(xué)就在于他更重視培育同學(xué)的實(shí)踐技能，在著重素養(yǎng)教育的今日，社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)一貫被視為高校培育德、智、體、美、勞全面進(jìn)展的新世紀(jì)優(yōu)秀人才的重要途徑。

暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)是學(xué)校教育向課堂外的一種延伸，也是推動(dòng)素養(yǎng)教育進(jìn)程的重要手段.它有助于當(dāng)代高校生接觸社會(huì)，了解社會(huì)。同時(shí)實(shí)踐也是高校生學(xué)習(xí)知識(shí)，熬煉才能的有效途徑,更是高校生服務(wù)社會(huì),回報(bào)社會(huì)的一種良好形式。

所以為了同一個(gè)目標(biāo)，同一種信念，我加入了暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。

我在一家家電城做空調(diào)臨時(shí)促銷(xiāo)員，工作的第一天，我們穿著統(tǒng)一深藍(lán)色帶有品牌標(biāo)識(shí)的工作服上班，從管理的知識(shí)來(lái)看，這顯著是強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)合作性以及予以客戶(hù)視覺(jué)上的沖擊。由于銷(xiāo)售員是徑直面對(duì)零售顧客，精神面貌和外表著裝是第一重要環(huán)節(jié)。做人也一樣，外表和精神面貌是與人接觸的第一印象，俗話(huà)說(shuō)“先敬來(lái)衣，后敬人”指的就是這個(gè)意思，因此，我們無(wú)論在何種場(chǎng)合都要留意自我形象外表、談吐、舉止，給人留下好的深刻印象是為以后自我進(jìn)展奠定了良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)。

這天的工作內(nèi)容顯得有些分外的沉悶、機(jī)械化，銷(xiāo)售員不讓我們留在柜臺(tái)幫忙，只是要我們拿著大塊的宣揚(yáng)牌到一樓站著“做廣告”。面對(duì)這樣的對(duì)待我不禁有點(diǎn)失落，原以為可以跟別人學(xué)點(diǎn)東西，想不到現(xiàn)在如此。不要說(shuō)要站一天了，想這樣站一個(gè)小時(shí)也是覺(jué)得辛苦的事情。學(xué)會(huì)做人，就要學(xué)會(huì)為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)！我們雖然是臨促、是同學(xué)，但也是有技能做到銷(xiāo)售工作的。于是當(dāng)天下班時(shí)，我就主動(dòng)地向銷(xiāo)售員提出要到柜臺(tái)幫忙，正所謂全部東西都是從學(xué)而得來(lái)的，銷(xiāo)售員也點(diǎn)頭允許。

在第二天的工作里，我們四個(gè)被分成兩組，一組在三樓柜臺(tái)，一組在一樓門(mén)口。在柜臺(tái)向顧客推銷(xiāo)的工作顯著與昨日做“人工廣告牌”是迥乎不同的。

首先，要對(duì)產(chǎn)品的各方面知識(shí)相當(dāng)了解，才能有足夠的知識(shí)基礎(chǔ)向顧客推銷(xiāo)。這個(gè)暑假時(shí)空調(diào)的銷(xiāo)售旺季，格力空調(diào)主要是推銷(xiāo)“特價(jià)機(jī)”和一款“新機(jī)型”，而當(dāng)中少不了的也有抽獎(jiǎng)等促銷(xiāo)活動(dòng)。從中了解到“特價(jià)機(jī)”那么廉價(jià)，主要是一些舊機(jī)型而且性能相對(duì)較差，它們的能效比〔EER〕都將不符合國(guó)家推出的新標(biāo)準(zhǔn)全部空調(diào)的能效比都要達(dá)到3.16，否那么淘汰。能效比是對(duì)空調(diào)的一個(gè)重要評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，“能效比”越高，就越省電。而格力的新款機(jī)是一種帶有智能換氣扇的富氧空調(diào)，在主機(jī)測(cè)試到室內(nèi)的含氧度低于某一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，它就會(huì)自動(dòng)地開(kāi)啟換氣扇向室外換氣，用戶(hù)也可以手控?fù)Q氣。

其次，我們面對(duì)顧客時(shí)不僅要在立場(chǎng)禮貌上著重當(dāng)顧客走到你的銷(xiāo)售區(qū)內(nèi)，要主動(dòng)的跟他們打招呼“歡迎光臨！先生，小姐，打算買(mǎi)空調(diào)吧，歡迎到‘格力’專(zhuān)柜看一下”口頭一邊在說(shuō)的同時(shí)，你的身體語(yǔ)言也要做適當(dāng)?shù)?協(xié)作眼光要與顧客接觸，面帶微笑，手勢(shì)上要引導(dǎo)顧客走到你的柜臺(tái)。這些環(huán)節(jié)的東西看上去都是不足掛齒，但都是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售員所要具備的。

更重要的是口才了得、有勸服力、面對(duì)顧客要有耐性。銷(xiāo)售看上去是個(gè)簡(jiǎn)約一般的事情，但要做好它又是談何簡(jiǎn)單呢？它是有別于肉菜市場(chǎng)上的叫喊買(mǎi)賣(mài)，做好一件眼看簡(jiǎn)單的事又豈能是紙上談兵呢？每當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品指出什么缺點(diǎn)的時(shí)候，我們都要敏捷的應(yīng)對(duì)回答，例如：他們有些都不喜愛(ài)安裝換氣扇，那可以說(shuō)“這個(gè)是額外的，也可以不裝上去，只是裝了效果更好”同時(shí)我們要不斷的向他們宣揚(yáng)購(gòu)買(mǎi)格力空調(diào)的好處：質(zhì)量上的保證〔格力是空調(diào)專(zhuān)家〕，指定機(jī)型是整機(jī)免費(fèi)包修6年，而且還可以參與現(xiàn)金返還活動(dòng)，最高返現(xiàn)500元

短短的假日推銷(xiāo)，學(xué)到的不但是額外的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且更重要的是做人的道理。的確做好一名銷(xiāo)售員，也等于做好生活中的自己！到社會(huì)上工作、競(jìng)爭(zhēng)，你面對(duì)的就是每天怎樣去“推銷(xiāo)”自己，去讓更多的企業(yè)、老板。接受你，認(rèn)同你！你不但要有扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)專(zhuān)業(yè)技能了如指掌，而且你要擅長(zhǎng)觀測(cè)，口才了得，敏捷的應(yīng)對(duì)技能，能將自己的優(yōu)勢(shì)以“說(shuō)話(huà)”形式向別人推銷(xiāo)出去，能看到別人所不能看的，能敏捷應(yīng)對(duì)老板提出的各樣問(wèn)題，發(fā)表自己獨(dú)特的見(jiàn)解！實(shí)踐的銷(xiāo)售是一門(mén)很好的選修課。

在家電城工作了近一個(gè)月，學(xué)到了不少東西，并且對(duì)家電市場(chǎng)進(jìn)行了分析，以便有效的實(shí)施最正確的家電營(yíng)銷(xiāo)方案。

一、產(chǎn)品組合策略

各性化、時(shí)尚化、科技化產(chǎn)品一應(yīng)俱全，明星產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、流量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品多重組合。依據(jù)長(zhǎng)尾理論，銷(xiāo)售量最大的產(chǎn)品滿(mǎn)意主流消費(fèi)群，是企業(yè)生存之本進(jìn)展之基。同時(shí)，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，也是企業(yè)不容忽視的巨大利潤(rùn)來(lái)源。而性格化產(chǎn)品，就是為了滿(mǎn)意這些細(xì)分市場(chǎng)需求的。所以，我們看到電視機(jī)不再是單調(diào)的黑色，康佳有七彩畫(huà)仙，有泰迪熊造型的電視，冰箱不在是單調(diào)的白色或灰色而是有七彩色，有仿自然圖案的抽象延伸，有專(zhuān)為兒童服務(wù)的兒童冰箱、有滿(mǎn)意不同氣候帶運(yùn)用冰箱，有不同運(yùn)用功能的訴求：節(jié)能、靜音、養(yǎng)鮮、五重生態(tài)、分立多循還，有加菲貓的空調(diào)，甚至有不洗衣服洗土豆的洗衣機(jī)。企業(yè)的這些行為當(dāng)然不是為了作秀〔當(dāng)然有作秀的成分〕，企業(yè)是經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，更大的目的當(dāng)然是“追名逐利”：通過(guò)滿(mǎn)意分眾市場(chǎng)〔細(xì)分市場(chǎng)〕的需求，開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品，制造產(chǎn)品訴求的“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”、保障企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)組合豐富性，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。雖然存在部分產(chǎn)品花錢(qián)買(mǎi)吆喝的現(xiàn)象，但是在這個(gè)留意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)能通過(guò)產(chǎn)品制造新聞效應(yīng)己遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廣告的傳播價(jià)值，所謂醉翁之意不在酒也。

產(chǎn)品線(xiàn)的豐富與組合其實(shí)都是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必定結(jié)果，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在家電行業(yè)涌現(xiàn)兩種極端的格局：大眾市場(chǎng)〔也叫主流市場(chǎng)〕與分眾市場(chǎng)〔也叫小眾市場(chǎng)〕，所以，也就意味著產(chǎn)品組合的科學(xué)性。

二、市場(chǎng)細(xì)分與差異化策略

中國(guó)市場(chǎng)地大物博、人口眾多，市場(chǎng)形態(tài)千差萬(wàn)別，比如家電消費(fèi)市場(chǎng)的城鄉(xiāng)差別、省級(jí)差別、地域消費(fèi)習(xí)慣差別、市場(chǎng)進(jìn)展成熟度的差別等。即使是省級(jí)市場(chǎng)的不同區(qū)域，也存在著或多或少的差別。家電行業(yè)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及進(jìn)展的需要，在營(yíng)銷(xiāo)手段上會(huì)更多的表達(dá)一地一策的原那么，予以當(dāng)?shù)胤止净蜣k事處較大的敏捷性與主動(dòng)性，以求有策略地出擊市場(chǎng)，查找突破口。家電企業(yè)在市場(chǎng)進(jìn)展的不同階段會(huì)合理地配置有限的資源，以達(dá)到效能最大化。并依據(jù)銷(xiāo)售的歷史數(shù)據(jù)、