淺談保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員必備的條件

第二章

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員必備的條件本章要點(diǎn)及學(xué)習(xí)指導(dǎo)本章學(xué)習(xí)的要點(diǎn)是認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)代理人(保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員)的職業(yè)定位及必備的職業(yè)技能。主要闡述保險(xiǎn)代理人的性質(zhì)、地位和職業(yè)規(guī)范以及代理人必備的營(yíng)銷(xiāo)理念、知識(shí)結(jié)構(gòu)和自我管理能力。通過(guò)本章內(nèi)容的學(xué)習(xí)為保險(xiǎn)代理人的自我完善提供指導(dǎo)。第一頁(yè)，共十八頁(yè)。?第一節(jié)保險(xiǎn)代理人的職業(yè)定位一、保險(xiǎn)代理人的性質(zhì)、地位1.保險(xiǎn)代理人的涵義2.保險(xiǎn)代理人的分類1) 專業(yè)代理人2) 兼業(yè)代理人3) 個(gè)人代理第二頁(yè)，共十八頁(yè)。?3.保險(xiǎn)代理人的法律特征(1)代理人必須在以被代理人(授權(quán)代理權(quán)的保險(xiǎn)人)的名義進(jìn)行民事行為時(shí)才能取得權(quán)利、設(shè)定義務(wù)。(2) 代理人必須在保險(xiǎn)人的授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)。(3) 保險(xiǎn)代理人依照保險(xiǎn)代理合同以保險(xiǎn)人的名義進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)的后果由保險(xiǎn)人最終承擔(dān)。第三頁(yè)，共十八頁(yè)。?(4) 保險(xiǎn)代理人可以是法人、非法人組織、自然人。(5) 保險(xiǎn)代理人必須接受保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)的監(jiān)督和管理。(6) 保險(xiǎn)代理人從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)必須遵守國(guó)家有關(guān)法律和行政規(guī)章，遵循自愿和最大誠(chéng)信原則。4.保險(xiǎn)代理人的地位1) 保險(xiǎn)代理人的權(quán)利第四頁(yè)，共十八頁(yè)。?2) 保險(xiǎn)代理人的義務(wù)(1) 誠(chéng)實(shí)告知義務(wù)(2) 催交保險(xiǎn)費(fèi)的義務(wù)(3) 維護(hù)保險(xiǎn)人利益的義務(wù)(4) 履行合同的義務(wù)(5) 遵守國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的義務(wù)二、保險(xiǎn)代理人的職業(yè)規(guī)范1.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員必須嚴(yán)格執(zhí)行保險(xiǎn)代理合同的規(guī)定第五頁(yè)，共十八頁(yè)。?2.保險(xiǎn)代理人必須遵守保險(xiǎn)人的各項(xiàng)有關(guān)代理行為的規(guī)章制度3.保險(xiǎn)代理人必須自覺(jué)地維護(hù)投保人和保險(xiǎn)人的利益4.保險(xiǎn)代理人必須保證代理身份的完整和有效5.保險(xiǎn)代理人必須注意維護(hù)代理行為的合法性和嚴(yán)肅性第六頁(yè)，共十八頁(yè)。?第二節(jié)保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷(xiāo)理念與工作態(tài)度一、保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷(xiāo)理念1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念2.客戶滿意理念二、保險(xiǎn)代理人應(yīng)有的工作態(tài)度1.對(duì)保險(xiǎn)滿腔熱情2.堅(jiān)韌不拔的精神3.真誠(chéng)熱情，實(shí)事求是4.勤于思考，勇于創(chuàng)新5.重視服務(wù)第七頁(yè)，共十八頁(yè)。?第三節(jié)保險(xiǎn)代理人必備的能力一、保險(xiǎn)代理人的知識(shí)結(jié)構(gòu)1.豐富的保險(xiǎn)知識(shí)1) 保險(xiǎn)理論知識(shí)2) 保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)3) 公司知識(shí)4) 投資理財(cái)知識(shí)5) 保險(xiǎn)實(shí)務(wù)方面的知識(shí)第八頁(yè)，共十八頁(yè)。?2.必要的法律知識(shí)3.足夠的心理學(xué)知識(shí)4.營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)1) 具有現(xiàn)代市場(chǎng)行銷(xiāo)知識(shí)，保險(xiǎn)代理人應(yīng)當(dāng)把現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能貫徹到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中去，把投保人的需求視為營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，把對(duì)其需求的滿足程度視為檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)。(2) 具備一定的社會(huì)知識(shí)和消費(fèi)者知識(shí)。

第九頁(yè)，共十八頁(yè)。?二、保險(xiǎn)代理人的自我管理能力1.保險(xiǎn)代理人應(yīng)具備的基本能力1) 觀察能力2) 記憶能力3) 思維能力4) 創(chuàng)造能力5) 社交能力6) 靈活應(yīng)變能力7) 溝通能力8) 學(xué)習(xí)能力9) 決策能力10) 核算能力第十頁(yè)，共十八頁(yè)。?2.學(xué)會(huì)自我激勵(lì)3.發(fā)揮自己的潛能4.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣1) 確定發(fā)展目標(biāo)2) 實(shí)施工作計(jì)劃5.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的個(gè)人魅力1) 人格魅力(1) 真誠(chéng)、熱情、平等待人。保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員要和投保者成為朋友，取得社交成功，第十一頁(yè)，共十八頁(yè)。?(2) 嚴(yán)守信用。(3) 注重情感交流。(4) 積極進(jìn)取。

2) 形象魅力(1) 服裝應(yīng)得體、大方，衣著樣式和顏色保持大方、穩(wěn)重。(2) 在飾品的佩戴上，太多的飾品會(huì)起到喧賓奪主、分散客戶注意力的作用，特別是不要佩戴那些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記。第十二頁(yè)，共十八頁(yè)。?(3)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)保持自身的整潔，講究衛(wèi)生。保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員不講衛(wèi)生、邋里邋遢，就可能失去許多簽單的機(jī)會(huì)。3) 語(yǔ)言魅力(1) 語(yǔ)調(diào)要低沉明朗。(2) 咬文清楚，適當(dāng)停頓。說(shuō)話最怕咬字不清，這樣對(duì)方非但無(wú)法了解語(yǔ)意，而且還會(huì)給別人帶來(lái)壓迫感，糾正此項(xiàng)缺點(diǎn)的最佳方法就是經(jīng)常大聲朗誦。(3) 音量的大小要適中。

第十三頁(yè)，共十八頁(yè)。?(4)注意談話的“抑揚(yáng)頓挫”，使聲音充滿熱情。

(5) 措辭要高雅，多用正面語(yǔ)言，不犯禁忌。思考與練習(xí)一、練習(xí)題1.保險(xiǎn)代理人的地位體現(xiàn)在享有的__________和__________兩個(gè)方面。2.保險(xiǎn)代理人應(yīng)遵守的職業(yè)規(guī)范有__________、__________、__________、__________、__________，這五個(gè)方面是每個(gè)代理人開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作必須遵守的。第十四頁(yè)，共十八頁(yè)。?3.保險(xiǎn)代理人應(yīng)具備的知識(shí)包括：__________、__________、__________、__________等主要方面，一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該從這些方面充實(shí)自己。4.保險(xiǎn)代理人應(yīng)具備__________、__________、__________、__________、__________等方面的能力。5.保險(xiǎn)代理人的個(gè)人魅力主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。__________、__________、__________。6.學(xué)會(huì)自我激勵(lì)是每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員必備的能力。自我激勵(lì)主要從__________、__________、__________讓我們的行動(dòng)更準(zhǔn)確。第十五頁(yè)，共十八頁(yè)。?二、思考題1.保險(xiǎn)代理人應(yīng)樹(shù)立怎樣的營(yíng)銷(xiāo)理念？2.保險(xiǎn)代理人應(yīng)從哪些方面培養(yǎng)自己的修養(yǎng)？三、實(shí)踐活動(dòng)安排學(xué)生到保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。通過(guò)實(shí)地調(diào)研分析怎樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。第十六頁(yè)，共十八頁(yè)。?謝謝2023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/15第十七頁(yè)，共十八頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)第二章

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員必備的條件。本章學(xué)習(xí)的要點(diǎn)是認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)代理人(保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員)的職業(yè)定位及必備的職業(yè)技能。通過(guò)本章內(nèi)容的學(xué)習(xí)為保險(xiǎn)代理人的自我完善提供指導(dǎo)。?。第一節(jié)保險(xiǎn)代理人的職業(yè)定位。(3) 保險(xiǎn)代理人依照保險(xiǎn)代理合同以保險(xiǎn)人的名義進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)的后果由保險(xiǎn)人最終承擔(dān)。(5) 保險(xiǎn)代理人必須接受保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)的監(jiān)督和管理。(6)