深度營銷與客戶關系管理

1客戶

來找你——深度營銷與客戶關系管理第一頁，共三十二頁。2目錄模塊一：不銷而售，從“要他買”到“他要買”模塊二：吸引客戶，聚焦需求，關注深度營銷模塊三：挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕模塊四：增量市場拓展：你準備用什么吸引他？模塊五：推行客戶關系管理，提升客戶忠誠度第二頁，共三十二頁。3一、不銷而售，從“要他買”到“他要買”改革的核心障礙是性格、思維、習慣、觀念、心態(tài)以及利益。要做到讓客戶對我們有一份期待和向往?？蛻魧δ阌∠蠛酶杏X到位非常欣賞你、他的需求得以滿足、你為了維護他的利益適當拒絕他，是吸引。我們希望合作為彼此帶來持久收益，并讓對方團隊在互動中受益，而非搶奪和瓜分對方既得利益。、人和利益：找對人關注利益訴求第三頁，共三十二頁。4一、不銷而售，從“要他買”到“他要買”優(yōu)異的銷售模式，可以稱為傻瓜模式（所有銷售環(huán)節(jié)的麻煩和費事全部籍由營銷模式解決，留給銷售環(huán)節(jié)的是最大化的簡單）不以成交為目的，享受溝通的過程。沒有一個客人，依然用心演繹。我把這叫：服務精神。、營銷的價值在于使銷售變得多余第四頁，共三十二頁。5一、不銷而售，從“要他買”到“他要買”、營銷的價值在于使銷售變得多余銷售是心理剩余滿足的過程幫助客戶做出正確購買決策的過程想辦法讓客戶把我們和競爭對手區(qū)分開來的過程引導客戶思維由縱向走向橫向的過程第五頁，共三十二頁。6一、不銷而售，從“要他買”到“他要買”的人都是常規(guī)思維，所以注定了常規(guī)人生。如果不想做常人，那就要用非常規(guī)思維、按照人的思維方式去出牌。、產品差異化，思維方法與眾不同操作市場的信心、差異化定位和服務、競爭壁壘的不可復制，這三點決定你是否需要理會常人所謂的“競爭”。第六頁，共三十二頁。7一、不銷而售，從“要他買”到“他要買”①不是可買可不買，而是必須得買②消費者一次使用長期依賴，減少團隊和營銷成本③擁有巨大市場，新消費者不斷涌現、暢銷商品均符合的三個共性特征第七頁，共三十二頁。8二、吸引客戶，聚焦需求，關注深度營銷、了解客戶：細分客戶，定位市場市場細分與客戶細分：市場細分：地域差異客戶細分：隨處可見價格與價值差異取向客戶細分：隨處可見價格與價值差異取向第八頁，共三十二頁。9二、吸引客戶，聚焦需求，關注深度營銷不是所有的客戶都是你的客戶專注才能幫你走得更遠飛得更高做市場忌諱平均使力，想得先學舍、了解客戶：細分客戶，定位市場商機無限，關鍵在于發(fā)現。致命的錯誤不是方法，而是方向。第九頁，共三十二頁。10二、吸引客戶，聚焦需求，關注深度營銷優(yōu)化團隊呈現能力，觸動客戶產生共鳴.教育消費者.講出差異化.切中要害和痛處.引導思維.定位自己.財務效應.制造或缺和稀有.呈現價值.傳遞附加價值.描述使用后狀況.適應人群，對號入座.煽情文字、優(yōu)化呈現：從細節(jié)入手吸引客戶第十頁，共三十二頁。11二、吸引客戶，聚焦需求，關注深度營銷渴望成功的欲望有多強，決定你的行動有多執(zhí)著。附加價值可以幫你賺錢，降價則更多的可能導致虧錢。、錦上添花：為價值增添附加價值市面少見、物超所值、便于保存、易于彰顯有形的，無形的程序面，個人面生存、生活、生命送自己的，送別人的送消耗品，送耐用品第十一頁，共三十二頁。12二、吸引客戶，聚焦需求，關注深度營銷核心需求與衛(wèi)星需求：滿足核心需求，衛(wèi)星需求可以忽略你首先要知道他想要什么，而后再調整產品更好地滿足他不是以你為中心發(fā)散找客戶，而應以客戶為中心設計渠道泡在市場才能刨出問題來，扎根在客戶群里才能發(fā)現需求、聚焦需求：滿足他需，成就你求第十二頁，共三十二頁。13二、吸引客戶，聚焦需求，關注深度營銷深度營銷：速度，寬度，深度，彈性?深度營銷兩個維度：程序面，個人面?客戶價值最大化，砸模式而后再復制、深度營銷：客戶價值向縱深挖掘第十三頁，共三十二頁。14三、挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕人流不等于商機：分析客戶群與產品定位是否匹配定位細分：產品定位在前，而后細分客戶，找到恰當渠道整體包裝：外包裝，品牌，廣告語，價格客戶習慣：信息傳遞方式要尊重客戶習慣；國人喜歡產品變形，結算方式變形，促銷手段變形、市場導向最大化：定位細分整體包裝客戶習慣產品變形第十四頁，共三十二頁。15三、挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕提升價格： 把適合于一個顧客的產品以他能接受的最高價格賣給他

折扣替代——無須降價的促銷策略： 店長推薦，相關陳列，加價換購，情感廣告，綠葉襯花

增值業(yè)務：穩(wěn)定發(fā)展主營業(yè)務，大力推進增值業(yè)務產品分級：方便面、高端車、大課與精品班、單客效益最大化：提升價格折扣替代增值業(yè)務產品分級第十五頁，共三十二頁。16三、挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕與其盲目開發(fā)新客戶，不如做好老客戶價值深度挖掘走在客戶需求前面，引導需求、教育消費者要么我能幫你，要么我能制約你，總之我一定會讓你感覺到我對你的重要、客戶占比最大化：專業(yè)程度在客戶之上，能幫忙或制約他對市場的最大破壞力，莫過于把一群沒有經過專業(yè)訓練的銷售人員放到市場上去做銷售和客戶關系維系，因為一個做砸了的市場比一個空白市場難做倍第十六頁，共三十二頁。17三、挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕你給他的，正是他想要的關懷，幫助信任，合拍，默契免費，從眾，競爭，出品，認證，慈善、客戶價值最大化：滿意—忠誠—推薦，客戶價值二次開發(fā)第十七頁，共三十二頁。18三、挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕、整體利潤最大化：利潤薄？銷量倍增的21個策略銷量低？第十八頁，共三十二頁。19三、挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕、增值業(yè)務最大化：增值業(yè)務選項過程中需關注的個要點第十九頁，共三十二頁。20四、增量市場拓展：你準備用什么吸引他？新市場：分析對手，補他的短板新渠道：特殊渠道的開發(fā)與運維新客戶：輪廓，規(guī)模，在哪，吸引、新市場、新渠道、新客戶之規(guī)劃第二十頁，共三十二頁。21四、增量市場拓展：你準備用什么吸引他？裝也要裝成富人，人們越來越不愿意同情弱者一份精神一份財，最終打動他的心靠的是感覺找到標桿客戶，制造財務效應，比降價更有效、他喜歡錦上添花，而非雪中送炭第二十一頁，共三十二頁。22四、增量市場拓展：你準備用什么吸引他？資源整合就是把相關元素集結到一起實現多贏策劃就是扯一扯，把不相干的人和事扯到一塊需求—溝通—多贏自己制造廣告載體，把花錢宣傳變成免費傳播會議營銷，免費誘餌—上癮的毒藥把規(guī)模做大更容易獲得眼球和資源、整合資源，策劃多贏方案吸引他第二十二頁，共三十二頁。23四、增量市場拓展：你準備用什么吸引他？整合：優(yōu)盤、證券、親子秘籍、論壇營銷由常規(guī)渠道走向了特殊渠道由％的人參與競爭變?yōu)槟憔褪悄怯梢淮涡話赍X變?yōu)殚L期贏利由簡單做買賣走向商業(yè)模式、增量市場拓展：革命該向何處去？第二十三頁，共三十二頁。24五、推行客戶關系管理，提升客戶忠誠度客戶關系管理是在客戶感覺層面上下功夫你的客戶關系升級了嗎？客戶關系管理的起點是研究消費者使用習慣；如果只是單純賣客戶資料，會傷害客戶關系；不是把他們賣出去，而是幫助他們增值，通過研究他們的習慣，設計可以滿足他所需的東西，幫他收獲最大化，他會幫你效益最大化。１、凝結客戶關系：金錢之外有方法第二十四頁，共三十二頁。25五、推行客戶關系管理，提升客戶忠誠度關注客戶的需求與追求：需求的可能是金錢，追求可能是自我價值的實現；他今天的需求可能正是為了實現自己未來的追求；所以要關注客戶的夢想與追求?？蛻絷P系管理首先應該是客戶為導向，所有的產品細分、市場細分都應建立在對客戶的深入了解與理解之上。不光是你想做大，眾多客戶也在幫你做大；因為你了解他們的需求，你能滿足他們，你是他們最匹配的合作伙伴。１、凝結客戶關系：金錢之外有方法第二十五頁，共三十二頁。26五、推行客戶關系管理，提升客戶忠誠度）動機：基于渴望，無心插柳）價值：使營銷變得簡單）定位：致力于精神和情感層面捆綁及投入）理念：欲取先予）工作：解決問題，創(chuàng)造價值）工具：互聯網，資源和策劃）前提：用心；心到了哪里，力量才能跟到哪里）流程：客戶檔案——客戶細分——客戶關懷——動態(tài)數據庫）目標：實現客戶價值最大化，實現單位客戶效益最大化，客戶價值二次開發(fā)、客戶關系管理要義及其個內涵第二十六頁，共三十二頁。27五、推行客戶關系管理，提升客戶忠誠度）目的：促使客戶忠誠，提升企業(yè)效益）出發(fā)點：研究細分客戶的消費心理、消費行為以及消費習慣）關鍵詞：培養(yǎng)習慣，制造依賴，參與，情感帳戶，轉移成本，終身客戶）標準：“我的”）方法：晃，直至習慣形成）日常工作：建立情感帳戶）任務：提高客戶轉移成本，營造負罪感；降低對手客戶轉移成本）專家：發(fā)自內心，全面詳細，永不滿足，關注動態(tài)）起點：檔案完善并有差異；檔案一小步，關系一大步、客戶關系管理要義及其個內涵第二十七頁，共三十二頁。28五、推行客戶關系管理，提升客戶忠誠度客戶關系向高層和中層擴散找到投訴高發(fā)的緣由，力爭于合作開始前處理細節(jié)營銷，服務營銷，關系營銷客戶關系從保有到保鮮培養(yǎng)共同語言：你中有我，我中有你、伴隨深度營銷實施客戶關系管理第二十八頁，共三十二頁。29五、推行客戶關系管理，提升客戶忠誠度感覺舒服：做更多與銷售無關的事情你最專業(yè)：精通雙方知識，服務及時共同語言：相似愛好，相似經歷，相似感受兄弟姐妹：你為他著想，他能感覺到建立信任：適當拒絕購買關鍵時刻：幫過他不停地晃：工程忠誠計劃：積分制、論壇、俱樂部商業(yè)價值：私人顧問兼戰(zhàn)略伙伴關系持久穩(wěn)定：三年不換人、破解提升客戶忠誠度的道密碼第二十九頁，共三十二頁。30（問題討論與答疑）第三十頁，共三十二頁。31第三十一頁，共三十二頁。內容總結1?！疃葼I銷與客戶關系管理。我們希望合作為彼此帶來持久收益，并讓對方團隊在互動中受益，而非搶奪和瓜分對方既得利益。、人和利益：找對人關注利益訴求。的人都是常規(guī)思維，所以注定