談判中的合作沖突講義

第二講

談判中的合作、沖突2012年5月9日第一頁(yè)，共四十頁(yè)。本章要點(diǎn)本章講述在商務(wù)談判中的實(shí)質(zhì)性問題：談判中的合作與沖突。應(yīng)理解談判是競(jìng)爭(zhēng)因素和合作口素交織在一起的過程；從博弈論角度深刻認(rèn)識(shí)價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值索取是談判中現(xiàn)實(shí)存在的、相互關(guān)聯(lián)的部分；價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值索取是對(duì)談判及談判者策略性選擇的影響。第二頁(yè)，共四十頁(yè)。導(dǎo)引談判的復(fù)雜性經(jīng)常會(huì)使人們產(chǎn)生這樣兩種理解：談判就是艱難的討價(jià)還價(jià)，談判就是各方利益的競(jìng)爭(zhēng)，要在談判中獲勝，就必須讓對(duì)方大敗。談判者應(yīng)是一個(gè)強(qiáng)硬的價(jià)值索取者。談判中的沖突因素并非實(shí)際存在，只要有效的溝通消除彼此的錯(cuò)覺、分歧和沖突。

談判者需要有足夠的創(chuàng)造力和合作能力，談判者應(yīng)該是價(jià)值創(chuàng)造者。第三頁(yè)，共四十頁(yè)。第一節(jié)談判中的合作與沖突一、沖突與價(jià)值索取二、合作與價(jià)值創(chuàng)造三、談判過程中的合作與沖突的關(guān)系第四頁(yè)，共四十頁(yè)。一、沖突與價(jià)值索取如何滿足各自的利益及在多大程度上滿足等問題上，談判雙方會(huì)各有主張，有著潛在的沖突；或者至少在怎樣“做餅”？，雙方會(huì)各有主張，從而引發(fā)沖突。第五頁(yè)，共四十頁(yè)。談判中的沖突沖突是一種有關(guān)各方意識(shí)到相互間可能采取的未來立場(chǎng)不相容，或當(dāng)一方想采取的立場(chǎng)．與其他方的愿望不相容時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)情形。第六頁(yè)，共四十頁(yè)。談判中的沖突的種類談判中的沖突主要包括五種：第一，利益沖突。這類沖突主要是由于談判者所感受到的或雙方實(shí)際利益上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系所引起的。第二，結(jié)構(gòu)性沖突。引起這類沖突的原因主要有破壞性的談判行為（諸如，嘲笑、攻擊對(duì)手，甚至威脅對(duì)手）；雙方對(duì)資源控制、雙方力量或權(quán)利的不對(duì)等；時(shí)間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因。第三，價(jià)值沖突。這類沖突產(chǎn)生的主要原因是：談判雙方評(píng)價(jià)行為七準(zhǔn)有差異；生活方式、價(jià)值觀念和宗教信仰存在差異等。第四，關(guān)系沖突。強(qiáng)烈的情緒、誤解，較差的溝通質(zhì)量或錯(cuò)誤的溝通等是導(dǎo)致這類沖突的主要原因。第五，數(shù)據(jù)沖突。缺乏信息或掌握的是錯(cuò)誤的信息以及對(duì)相關(guān)信息認(rèn)識(shí)上的差異、對(duì)數(shù)據(jù)詮釋的差異是造成數(shù)據(jù)沖突的主要原因。第七頁(yè)，共四十頁(yè)。第一，利益沖突。這類沖突主要是由于談判者所感受到的或雙方實(shí)際利益上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系所引起的。第八頁(yè)，共四十頁(yè)。第二，結(jié)構(gòu)性沖突。引起這類沖突的原因主要有破壞性的談判行為（諸如，嘲笑、攻擊對(duì)手，甚至威脅對(duì)手）；雙方對(duì)資源控制、雙方力量或權(quán)利的不對(duì)等；時(shí)間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因。第九頁(yè)，共四十頁(yè)。第三，價(jià)值沖突。這類沖突產(chǎn)生的主要原因是：談判雙方評(píng)價(jià)行為七準(zhǔn)有差異；生活方式、價(jià)值觀念和宗教信仰存在差異等。

第十頁(yè)，共四十頁(yè)。第四，關(guān)系沖突。強(qiáng)烈的情緒、誤解，較差的溝通質(zhì)量或錯(cuò)誤的溝通等是導(dǎo)致這類沖突的主要原因第十一頁(yè)，共四十頁(yè)。第五，數(shù)據(jù)沖突。缺乏信息或掌握的是錯(cuò)誤的信息以及對(duì)相關(guān)信息認(rèn)識(shí)上的差異、對(duì)數(shù)據(jù)詮釋的差異是造成數(shù)據(jù)沖突的主要原因第十二頁(yè)，共四十頁(yè)。沖突與價(jià)值索取談判就是艱難的討價(jià)還價(jià)，談判的目標(biāo)就是讓對(duì)方相信：我想要你提供的東西比你希望我提供的東西要多。所以，談判雙方之間進(jìn)行利益分配是此消彼長(zhǎng)的過程，一方得益的增加必然意味著另一方得益的減少。故而，談判是一種價(jià)值索取的過程。第十三頁(yè)，共四十頁(yè)。二、合作與價(jià)值創(chuàng)造與那種認(rèn)為談判就是競(jìng)爭(zhēng)和沖突的過程，談判者就是價(jià)值索取者觀點(diǎn)相對(duì)的另外一種觀點(diǎn)，認(rèn)為談判是合作和創(chuàng)造共同價(jià)值的過程，談判是為了創(chuàng)造和培育共享利益、共同價(jià)值。第十四頁(yè)，共四十頁(yè)。談判的目的應(yīng)是合作、創(chuàng)造價(jià)值談判應(yīng)是合作，應(yīng)創(chuàng)造共同的價(jià)值。成功的談判者必須有足夠的創(chuàng)造力和合作能力；強(qiáng)調(diào)談判者通過尋找聯(lián)合收益，創(chuàng)造性地解決問題；強(qiáng)調(diào)談判中的充分溝通和信息共享，認(rèn)為溝通和信息共享有助于談判者創(chuàng)造聯(lián)合收益。第十五頁(yè)，共四十頁(yè)。“雙贏”與“輸贏”主張用“雙贏”的概念來代替“輸贏”的概念，在“雙贏”的談判中，每一方都可能獲得好處。第十六頁(yè)，共四十頁(yè)。三、談判過程中沖突與合作的關(guān)系在談判中，競(jìng)爭(zhēng)和沖突是不可避免的，因?yàn)槿藗兛偸窍敕皆O(shè)法提高己方的利益，在談判中必然產(chǎn)生某種程度的競(jìng)爭(zhēng)和沖突。談判必然是一種討價(jià)還價(jià)的過程。談判也是一種創(chuàng)造價(jià)值和尋找聯(lián)合收益的合作過程。第十七頁(yè)，共四十頁(yè)。談判必然是一種討價(jià)還價(jià)的過程。談判中創(chuàng)造性的解決方案可以將利益這塊“餅”做大，但無論餅做得多么大，還是要被分掉，被創(chuàng)造出來的價(jià)值必然有人索取。所以談判必然是一種討價(jià)還價(jià)的過程。第十八頁(yè)，共四十頁(yè)。談判是一種創(chuàng)造價(jià)值和尋找聯(lián)合收益的合作過程。在談判中，合作和創(chuàng)造性的活動(dòng)可以把利益這塊“餅”做大，可以創(chuàng)造出聯(lián)合收益。所謂聯(lián)合收益，即意味著從談判每一方的角度來看，利益都有所改善，一方的得益并不一定來自另一方的損失。當(dāng)談判可以發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造出聯(lián)合收益時(shí)，顯然就會(huì)減少各方的利益沖突，并且達(dá)成談判的創(chuàng)造性解決問題的結(jié)果。第十九頁(yè)，共四十頁(yè)。創(chuàng)造性地解決問題和創(chuàng)造性的方案在表述“創(chuàng)造性地解決問題”、“創(chuàng)造性的方案”這樣的語(yǔ)句時(shí)，我們賦予其三種含義：其一，談判者突破了各方達(dá)不成決議的局面，達(dá)成某種協(xié)議，從而創(chuàng)造出比達(dá)不成協(xié)議的更高的價(jià)值；其二，談判者在原有協(xié)議的基礎(chǔ)上，達(dá)成了對(duì)各方更有利的新協(xié)議，從而創(chuàng)造了比原有談判結(jié)果更高的價(jià)值；其三，談判者在聯(lián)合行動(dòng)中發(fā)現(xiàn)廠比原來預(yù)想的更多的可行辦法，從而創(chuàng)造了更高的價(jià)值。第二十頁(yè)，共四十頁(yè)。小故事：韋利與薩姆分水果

有兩個(gè)男孩，韋利和薩姆，他們每個(gè)人都有三個(gè)水果。韋利有一個(gè)香蕉和兩個(gè)橘子，薩姆有一個(gè)梨和兩個(gè)蘋果。韋利喜歡吃梨討厭香蕉；而薩姆與韋利正好相反，他喜歡的是香蕉而不是梨。為滿足各自的偏好，他們決定相互交換。韋利和薩姆交易的第一步很簡(jiǎn)單，他們將香蕉和梨互換，得到了各自喜歡的水果，雙方都很開心。

第二十一頁(yè)，共四十頁(yè)。結(jié)果：談判的利益共享在做完這筆交易后，他們意識(shí)到還有辦法使彼此更滿意。韋利有兩個(gè)橘子，而薩姆有兩個(gè)蘋果，盡管他們每個(gè)人都愿意吃橘子和蘋果，但只吃相同的水果，吃第二個(gè)時(shí)遠(yuǎn)不如第一個(gè)那么令人渴望了。于是他們決定再做一次交易：將一個(gè)橘子與一個(gè)蘋果互換。第二十二頁(yè)，共四十頁(yè)。結(jié)論：沖突和合作是談判中不可分割的、相互關(guān)聯(lián)的兩個(gè)部分。第二十三頁(yè)，共四十頁(yè)。談判過程中沖突與合作的關(guān)系談判是合作與沖突兼而有之的過程。談判過程中沖突與合作的矛盾會(huì)發(fā)生變化。談判是一個(gè)處理合作與沖突矛盾的過程。第二十四頁(yè)，共四十頁(yè)。第二節(jié)談判者的兩難選擇談判中，談判者索取價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)性行為和創(chuàng)造價(jià)值的合作行為是交織在一起的。我們說，談判中只看到或者只關(guān)注其中的一個(gè)方面是錯(cuò)誤的；同樣，試圖將這兩個(gè)相互關(guān)聯(lián)的過程分開并找到分開處理的方法也是錯(cuò)誤的。因?yàn)?，談判的沖突和合作，會(huì)因?yàn)檎勁姓卟呗缘倪\(yùn)用和策略運(yùn)用中的相互影響而發(fā)生轉(zhuǎn)化。而這也正是談判者在談判過程中面臨的一種兩難的選擇。第二十五頁(yè)，共四十頁(yè)。案例：有線電視運(yùn)營(yíng)商S與C市政委員會(huì)的談判第二十六頁(yè)，共四十頁(yè)。談判內(nèi)容有線電視運(yùn)營(yíng)商S與C市市政委員會(huì)就有線電視傳輸網(wǎng)的鋪設(shè)問題進(jìn)行談判。談判的議題有三個(gè)：用戶支付的收視費(fèi)用；網(wǎng)絡(luò)完全投入運(yùn)營(yíng)的時(shí)間（工程完成日期）開設(shè)的頻道數(shù)目。第二十七頁(yè)，共四十頁(yè)。談判焦點(diǎn)C市市政委員會(huì)最關(guān)注的是網(wǎng)絡(luò)能否快速完工，同時(shí)，收視費(fèi)，即價(jià)格和頻道數(shù)目也是委員會(huì)極為關(guān)注的，委員會(huì)希望價(jià)格最低同時(shí)頻道數(shù)目最多。有線電視運(yùn)營(yíng)商S最關(guān)注的是價(jià)格，對(duì)于頻道數(shù)目則幾乎不在意。S公司估計(jì)，即使提供更多的收視頻道可能使運(yùn)營(yíng)成本上升，但公司可以通過高的收視費(fèi)獲得可觀的收入。因此，S公司希望獲取最高的價(jià)格，同時(shí)有一個(gè)不太緊張的工期。假設(shè)如果他們都將各自的想法向第三方透露，懇求第三方幫助提出一個(gè)令雙方都滿意的協(xié)議，那么這個(gè)協(xié)議可能會(huì)包括下列內(nèi)容：最多的頻道數(shù)目；較高的價(jià)格和相對(duì)較短的工期。第二十八頁(yè)，共四十頁(yè)。談判對(duì)手委員會(huì)代表：沃得S公司代表：史蒂文第二十九頁(yè)，共四十頁(yè)。談判準(zhǔn)備沃得：擔(dān)心如果自己明確表示已方在工期時(shí)間上的愿望，是否也會(huì)引起對(duì)方作出投機(jī)性反應(yīng)。而高的收視費(fèi)和不多的頻道數(shù)目，這種談判結(jié)果對(duì)于委員會(huì)和這座城市來說，幾乎都是不能接受的。沃德做這樣的猜測(cè)，即上面這樣的談判結(jié)果可能正是S公司十分渴望的。如果是這樣，那么他以價(jià)格上的讓步換取更快的工期的做法，會(huì)被S公司索取更高價(jià)格的行為所利用。換句話講，沃德?lián)漠?dāng)他試圖通過與S公司分享對(duì)工期的偏好來創(chuàng)造共同價(jià)值時(shí)，S公司可能會(huì)基于自己的利益而索取價(jià)值。

因此，沃德準(zhǔn)備采取謹(jǐn)小慎微的態(tài)度，將對(duì)工期和頻道數(shù)目的偏好輕描淡寫。他還準(zhǔn)備夸大己方對(duì)低價(jià)的關(guān)注，希望通過在這個(gè)問題上作出明顯的、較大的讓步，得到較短的工期和更多的頻道數(shù)作為回報(bào)。第三十頁(yè)，共四十頁(yè)。談判準(zhǔn)備史蒂文：S公司的談判代表史蒂文也有類似的想法。史蒂文認(rèn)為，如果他讓對(duì)方知道市政委員會(huì)方更在意價(jià)格而不是工期進(jìn)度，他將不得不放棄所作的努力。實(shí)際上，對(duì)于S公司是可以考慮和接受開設(shè)更多頻道的。根據(jù)史蒂文的推測(cè)，如果C市市政委員會(huì)能夠接受一個(gè)相當(dāng)高的價(jià)格，那么它所需要的回報(bào)只是更短的工期。所以，與沃德一樣，史蒂文同樣擔(dān)心，在他試圖通過與對(duì)方分享自己的偏好來創(chuàng)造共同價(jià)值時(shí)，對(duì)方會(huì)通過投機(jī)手段最大限度地索取自己的利益。于是，史蒂文同樣謹(jǐn)慎小心，同時(shí)，他也希望對(duì)方能夠明確認(rèn)識(shí)到這樣一點(diǎn)：同時(shí)出現(xiàn)令他們滿意的工期和滿意的頻道數(shù)目幾乎是不可能的，這對(duì)于S公司而言成本過于昂貴。第三十一頁(yè)，共四十頁(yè)。兩難的選擇第三十二頁(yè)，共四十頁(yè)。分析第一，談判者的談判行為和選擇是相互作用的。第二，談判者個(gè)人理性與集體理性的沖突。第三十三頁(yè)，共四十頁(yè)。困境如何處理談判者的兩難選擇呢？S有線電視公司與C市市政委員會(huì)的談判案例。在談判中，沃德和史蒂文都在這樣揣測(cè)對(duì)方，如果自己積極創(chuàng)造價(jià)值，那么己方的行為會(huì)被對(duì)方的索取價(jià)值行為所利用，結(jié)果是對(duì)方將獲得更大的好處。這種對(duì)談判對(duì)手行為機(jī)會(huì)主義傾向的揣測(cè)，使雙方得出的結(jié)論是：無論對(duì)方怎樣選擇，我的最佳策略都是努力索取。雖然對(duì)于沃德和史蒂文來說，索取價(jià)值是理性的選擇，但是雙方都選擇索取的結(jié)果，導(dǎo)致失掉了對(duì)雙方都更好的協(xié)議。顯然，是索取策略的采用阻礙了雙方的價(jià)值創(chuàng)造，使沃德和史蒂文陷入兩難的困境。第三十四頁(yè)，共四十頁(yè)。擺脫困境談判者應(yīng)如何擺脫困境呢？“非贏即輸”’與‘雙贏”的談判哲學(xué)“非贏即輸”的談判哲學(xué)認(rèn)為，談判是一種“非贏即輸”的競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗。很明顯，這種談判哲學(xué)對(duì)聯(lián)合收益持排斥態(tài)度。以這種信念進(jìn)行談判，確實(shí)排除了創(chuàng)造價(jià)值一與索取價(jià)值之間的沖突，但是，如果蛋糕只是一小塊，即便打得不可開交，彼此能得到的仍然是微乎其微?！半p贏”的談判哲學(xué)認(rèn)為，談判是談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益的過程。奉行這種談判哲學(xué)，是以談判在相”I：?jiǎn)柕某浞譁贤ê托畔⒐蚕?、談判者的合作力和?chuàng)造能力，消除彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗，消除索根本性的沖突，利益完全一致。否則，即使談判行將他們的偏好完全公布，并且相互彼此信任和富有創(chuàng)造性，但在利益分配中必然會(huì)出現(xiàn)索取對(duì)方利益，或?yàn)楂@得對(duì)己才更有利的那一點(diǎn)的索取價(jià)值的行為。出此，作為一種談判思想，“雙贏”哲學(xué)也足有一定缺陷的”第三十五頁(yè)，共四十頁(yè)。結(jié)論現(xiàn)實(shí)中，談判者是可以擺脫兩難選擇困境的。因?yàn)?，談判的重?fù)的相互作用和談判者對(duì)長(zhǎng)期利益的追求，可以使談判者擺脫“囚徒困境”的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)談判各方為尋求共同價(jià)值和共享利益的合作。談判策略上有價(jià)值的結(jié)論：采取合作的策略，本質(zhì)上都與提高談判者相互作用的重復(fù)性有關(guān)；相應(yīng)的，許多索取價(jià)值的策略則包含著消除談判中有意義的重復(fù)。第三十六頁(yè)，共四十頁(yè)。囚徒的困境第三十七頁(yè)，共四十頁(yè)。作業(yè)第三十八頁(yè)，共四十頁(yè)。作業(yè)第三十九頁(yè)，共四十頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)第二講

談判中的合作、沖突。沖突是一種有關(guān)各方意識(shí)到相互間可能采取的未來立場(chǎng)不相容，或