地產(chǎn)促銷營銷規(guī)劃與實(shí)務(wù)課件

地產(chǎn)營銷規(guī)劃與實(shí)務(wù)資深咨詢師程紹珊此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部培訓(xùn)使用。未經(jīng)本人的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。

1目錄地產(chǎn)營銷的誤區(qū)做好營銷戰(zhàn)略規(guī)劃地產(chǎn)營銷策略設(shè)計(jì)互動(dòng)研討2和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)經(jīng)營中的誤區(qū)重視后期銷售，不重視前期市場(chǎng)定位客戶需求把握差，熱衷概念炒作價(jià)值差異少，依靠策劃多只憑經(jīng)驗(yàn)，忽視科學(xué)決策3和君營銷系列培訓(xùn)常見的營銷失誤缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向，僅以自我為中心缺乏整合傳播與溝通，僅靠粗放廣告投入活動(dòng)推廣乏善可陳、執(zhí)行乏力缺乏精細(xì)的銷售計(jì)劃和過程控制4和君營銷系列培訓(xùn)主要失敗的十大原因消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的滿意度不夠（25%）市場(chǎng)定位模糊，賣點(diǎn)不明確（20%）價(jià)格過高，無法與競(jìng)爭對(duì)手相抗衡（10%）入市時(shí)機(jī)不正確（7%）5和君營銷系列培訓(xùn)主要失敗的十大原因項(xiàng)目知名度不夠（8%）項(xiàng)目銷售管理、控制不合理（12%）項(xiàng)目工程進(jìn)度慢（3%）開發(fā)商信譽(yù)不好（3%）促銷推廣活動(dòng)不合適（5%）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人意愿（7%）6和君營銷系列培訓(xùn)目錄地產(chǎn)營銷的誤區(qū)做好營銷戰(zhàn)略規(guī)劃地產(chǎn)營銷策略設(shè)計(jì)互動(dòng)研討7和君營銷系列培訓(xùn)市場(chǎng)營銷管理過程研究營銷環(huán)境，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇目標(biāo)客戶，進(jìn)行市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)營銷策略與組合方案制定營銷具體運(yùn)作計(jì)劃組織、實(shí)施和控制營銷活動(dòng)8和君營銷系列培訓(xùn)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架營銷環(huán)境企業(yè)顧客市場(chǎng)細(xì)分差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位公司實(shí)力目標(biāo)確定價(jià)值定位市場(chǎng)規(guī)劃策略方案4PS組合資源配置運(yùn)作節(jié)奏環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營銷策略設(shè)計(jì)9和君營銷系列培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品促銷地點(diǎn)營銷信息系統(tǒng)營銷計(jì)劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷組織系統(tǒng)

供應(yīng)商

公眾競(jìng)爭者

中間商

人口/經(jīng)濟(jì)環(huán)境

技術(shù)/自然環(huán)境

政治法律環(huán)境

社會(huì)/文化環(huán)境環(huán)境與目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)系

營銷環(huán)境分析10和君營銷系列培訓(xùn)一般市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容區(qū)域概況、營銷宏觀環(huán)境整體市場(chǎng)規(guī)模、結(jié)構(gòu)及發(fā)展趨勢(shì)目標(biāo)消費(fèi)者現(xiàn)狀與趨勢(shì)競(jìng)爭格局及主要對(duì)手特點(diǎn)相關(guān)資源與傳播渠道情況11和君營銷系列培訓(xùn)認(rèn)知市場(chǎng)環(huán)境人口統(tǒng)計(jì)性別、年齡結(jié)構(gòu)、教育水準(zhǔn)、職業(yè)、家庭人數(shù)、人口數(shù)和增長率等經(jīng)濟(jì)環(huán)境整體水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、現(xiàn)行收入、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和指數(shù)等法律和經(jīng)營環(huán)境政策法規(guī)限制和當(dāng)?shù)芈毮懿块T效率狀況等社會(huì)/文化環(huán)境當(dāng)?shù)貎r(jià)值觀念、風(fēng)土人情、文化傳承等12和君營銷系列培訓(xùn)營銷環(huán)境的變化時(shí)代背景與文化的變遷消費(fèi)者的價(jià)值轉(zhuǎn)移政策導(dǎo)向于變化趨勢(shì)技術(shù)創(chuàng)新與進(jìn)步的加速傳播媒介和技術(shù)的革新13和君營銷系列培訓(xùn)房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)研內(nèi)容（1）開發(fā)建設(shè)方面當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)建設(shè)的整體情況開發(fā)總量、年銷售量和儲(chǔ)存量的結(jié)構(gòu)與趨勢(shì)同類型物業(yè)調(diào)查總量、定位、位置、價(jià)格、戶型、服務(wù)和環(huán)境等銷售現(xiàn)狀和進(jìn)度趨勢(shì)周邊開發(fā)情況與趨勢(shì)區(qū)域開發(fā)情況調(diào)研14和君營銷系列培訓(xùn)解讀目標(biāo)顧客給消費(fèi)者一個(gè)理由消費(fèi)者價(jià)值構(gòu)成分析把握消費(fèi)心理和行為偏好使用者、購買者、決策者和參謀者等角色各自消費(fèi)價(jià)值的體現(xiàn)15和君營銷系列培訓(xùn)客戶價(jià)值分析顧客讓渡價(jià)值最大化客戶讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值—顧客總成本產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣價(jià)格時(shí)間成本精力成本機(jī)會(huì)成本16和君營銷系列培訓(xùn)房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)研內(nèi)容（2）消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面消費(fèi)層次及構(gòu)成情況購房動(dòng)機(jī)及目的消費(fèi)對(duì)象的年齡及區(qū)域分布情況購房行為調(diào)查看房次數(shù)、主要?jiǎng)訖C(jī)、排斥理由、信息構(gòu)成及來源、不滿意事項(xiàng)17和君營銷系列培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭分析競(jìng)爭者數(shù)量及其差別程度：識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭者判定競(jìng)爭者的目標(biāo)：評(píng)估競(jìng)爭者的優(yōu)、劣勢(shì)：18和君營銷系列培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭分析5、評(píng)估競(jìng)爭者的反應(yīng)模式：從容競(jìng)爭型：沒迅速反應(yīng)或不強(qiáng)烈選擇型競(jìng)爭者：只對(duì)某類攻擊反應(yīng)，而對(duì)其它則無動(dòng)于衷兇狠型競(jìng)爭者：對(duì)任何進(jìn)攻迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)隨機(jī)型競(jìng)爭者：任何特定情況下可能會(huì)也可能不會(huì)作出反擊19和君營銷系列培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭分析6）選擇競(jìng)爭者以便進(jìn)攻和回避1．強(qiáng)競(jìng)爭者與弱競(jìng)爭者：瞄準(zhǔn)較弱的，成效高，投入少，不利能力發(fā)育。2．近競(jìng)爭者與遠(yuǎn)競(jìng)爭者：進(jìn)攻同質(zhì)者，打壓近似者

3．“良性”與“惡性”競(jìng)爭者：與好的競(jìng)合，做大蛋糕攻擊壞的，維護(hù)利基20和君營銷系列培訓(xùn)房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)研內(nèi)容（3）競(jìng)爭對(duì)手方面具可比性的主要對(duì)手5-10個(gè)主要內(nèi)容：項(xiàng)目概況及規(guī)劃、建筑風(fēng)格及戶型結(jié)構(gòu)、小區(qū)配套等開發(fā)商實(shí)力及背景、經(jīng)營狀況、發(fā)展趨勢(shì)等項(xiàng)目定位、營銷策略、銷售進(jìn)度、實(shí)際運(yùn)營等區(qū)域典型案例分析滯銷項(xiàng)目解析、成功樓盤解讀等21和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)競(jìng)爭對(duì)手的類型第一、支配的競(jìng)爭地位可引導(dǎo)和控制其它競(jìng)爭對(duì)手的行為可在一個(gè)地區(qū)成片、成區(qū)域、大范圍選擇其開發(fā)策略一般與當(dāng)?shù)卣^好關(guān)系第二、優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭地位有較雄厚資本為后援，可獨(dú)立操作一個(gè)或幾個(gè)項(xiàng)目不論競(jìng)爭者如何行動(dòng)，可相對(duì)保持獨(dú)立位置第三、有利的競(jìng)爭地位有著優(yōu)厚屬地關(guān)系和特殊政策傾向扶持有許多改善其地位的機(jī)會(huì)22和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)競(jìng)爭對(duì)手的類型第四、守住的競(jìng)爭地位已有驕人業(yè)績，足以保證其有立足之地但優(yōu)勢(shì)逐漸消失，傳統(tǒng)經(jīng)營管理方式已成羈絆第五、弱小的競(jìng)爭地位經(jīng)營狀況難以令人滿意，管理混亂，資金短缺逐漸要退出市場(chǎng)第六、無法存在的競(jìng)爭地位管理混亂，資金短缺幾成半拉子工程，已沒改善機(jī)會(huì)23和君營銷系列培訓(xùn)市場(chǎng)細(xì)分與營銷策略市場(chǎng)細(xì)分1.根據(jù)有效的宏觀變量細(xì)分市場(chǎng)2.確定宏觀細(xì)分變量內(nèi)容3.創(chuàng)建微觀細(xì)分變量目標(biāo)市場(chǎng)4.為每細(xì)分市場(chǎng)的吸引力排序5.選擇最佳目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)6.確定目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略定位與策略7.為確定的細(xì)分市場(chǎng)定位產(chǎn)品8.基于目標(biāo)營銷和客戶需要，選最合適的溝通傳播策略24和君營銷系列培訓(xùn)確定目標(biāo)客戶的步驟明確可能的市場(chǎng)變量變量間相關(guān)性分析確定細(xì)分主和輔變量建立細(xì)分市場(chǎng)模型確定細(xì)分市場(chǎng)確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)歸并目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)確定目標(biāo)消費(fèi)群重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)聚焦相似性及差異性分析目標(biāo)消費(fèi)群概述描述挑選市場(chǎng)細(xì)分變量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)消費(fèi)群25和君營銷系列培訓(xùn)八種細(xì)分市場(chǎng)的類型何地、何時(shí)、如何使用使用場(chǎng)合地理位置人口特征使用行為利潤潛力價(jià)值觀/生活方式需求/動(dòng)機(jī)/購買因素態(tài)度細(xì)分市場(chǎng)各種類型針對(duì)產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度價(jià)格品牌服務(wù)質(zhì)量功能/設(shè)計(jì)一級(jí)城市二級(jí)城市農(nóng)村年齡性別收入教育程度使用量費(fèi)用支出購買渠道決策過程收入獲取成本服務(wù)成本宏觀價(jià)值取向和態(tài)度26和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分要素按地理因素劃分國界、地區(qū)、行政區(qū)、城鄉(xiāng)、地形、氣候萬科97年確定房地產(chǎn)開發(fā)為其核心業(yè)務(wù)，按區(qū)域分為北部、東部、南部三大片區(qū)制定通過深圳、北京、天津、上海核心城市開發(fā)，以帶動(dòng)周邊大中型城市的發(fā)展戰(zhàn)略按人口因素劃分年齡、性別、收入、職業(yè)、文化程度、家庭人口香港鈞濠集團(tuán)以收入作為細(xì)分變量，選擇了面廣量大的低收入群體為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)性開發(fā)德?；▓@項(xiàng)目27和君營銷系列培訓(xùn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的地理細(xì)分大體可以分為五級(jí)上海、北京、深圳等一級(jí)市場(chǎng)，其開發(fā)潛力大，購買力高，高收入階層多，項(xiàng)目可上萬、十幾萬平米的開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)為東部較發(fā)達(dá)省會(huì)城市，西部部分城市，如南寧、成都、天津、西安等，購買力較高三級(jí)市場(chǎng)是落后省會(huì)和其他地級(jí)市，市場(chǎng)較大，涉獵企業(yè)多，但東部和中、西部城市的差異大四級(jí)市場(chǎng)是縣級(jí)市和縣五級(jí)市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城郊28和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分要素按客戶心理及價(jià)值劃分生活方式、個(gè)人性格、價(jià)值觀念如深圳金雨豪園復(fù)式豪宅項(xiàng)目按客戶行為因素劃分時(shí)間和地點(diǎn)習(xí)慣、品牌忠誠度、追求相關(guān)利益南京月芽湖花園獲得國家小康住宅評(píng)比全部六項(xiàng)金獎(jiǎng)的示范小區(qū)開發(fā)商—南京棲霞建設(shè)股份公司中高收入群體定位的花園式公寓小區(qū)29和君營銷系列培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)的基本要求差異性：可衡量性：可達(dá)到性：可盈利性：相對(duì)一致性：30和君營銷系列培訓(xùn)本質(zhì)吸引力主要目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)4低高低高細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)6細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)4細(xì)分市場(chǎng)5能力適應(yīng)度選擇最適應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)31和君營銷系列培訓(xùn)專注單一市場(chǎng)M1M2M3M1M1M1M1M2M2M2M2M3M3M3M3P1P2P3P1P1P1P1P2P2P2P2P3P3P3P3專注于幾個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品專門化市場(chǎng)專門化完全市場(chǎng)覆蓋

P=產(chǎn)品M=市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式32和君營銷系列培訓(xùn)目標(biāo)營銷戰(zhàn)略集中化（聚焦）營銷受限于企業(yè)資源和能力只選擇在一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)隨著規(guī)模擴(kuò)大和競(jìng)爭力提升，可擴(kuò)展到其他細(xì)分市場(chǎng)利基營銷與差別化營銷類似，但更細(xì)分客戶規(guī)模更小，響應(yīng)速度更快，追求更高的客戶滿意度、更大的份額和更豐厚的贏利33和君營銷系列培訓(xùn)目標(biāo)營銷戰(zhàn)略無差別化營銷相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)單一的營銷計(jì)劃，重點(diǎn)在市場(chǎng)的共性營銷成本低要保證營銷組合與對(duì)手有區(qū)別差別化營銷每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)采用不同的營銷計(jì)劃可更好地滿足每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求營銷成本增加34和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略單一市場(chǎng)模式選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)集中營銷萬科在98年4月開發(fā)萬科俊園，占地5466平，總建筑面積7，8000平，層數(shù)45層，高161米，當(dāng)時(shí)第一高住宅樓鎖定深圳市及周邊擁有千萬資產(chǎn)的人士，雖客戶群容量有限，但有效需求明顯99年11月，銷售率已達(dá)到83％有選擇的專業(yè)化模式北京紅石公司開發(fā)SOHO現(xiàn)代城，為金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場(chǎng)在海南開發(fā)高檔海景別墅復(fù)合產(chǎn)品模式開發(fā)某類產(chǎn)品，向多個(gè)客戶群體銷售北京天創(chuàng)房地產(chǎn)公司的天緣公寓(高層住宅項(xiàng)目)總建面7萬平，戶型從75平到193平，涵蓋二室二廳、三室二廳、四室二廳等多規(guī)格滿足小康型、富裕型、豪華享受型的需求35和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略復(fù)合市場(chǎng)模式專門為滿足某群體位于南京新街口中央商務(wù)區(qū)的標(biāo)志性建筑天安國際大廈定位在南京CBD辦公的白領(lǐng)階層1—8層為大洋百貨公司，9—13層為高檔寫字樓，14—42是公寓區(qū)域內(nèi)白領(lǐng)人士購物、餐飲娛樂、辦公、居住等各種需求完全市場(chǎng)覆蓋模式只有大型公司才能采用36和君營銷系列培訓(xùn)決定競(jìng)爭定位資源和能力決定競(jìng)爭定位市場(chǎng)競(jìng)爭地位分四個(gè)類型：經(jīng)營資源大小競(jìng)爭能力高領(lǐng)導(dǎo)者補(bǔ)缺者低挑戰(zhàn)者追隨者37和君營銷系列培訓(xùn)決定競(jìng)爭定位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者最大資源，如施樂（復(fù)印機(jī)）、IBM（電腦業(yè)）、豐田（汽車）、可口可樂（軟飲料）、麥當(dāng)勞（速食業(yè)）。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者處于第二、三位，遜于領(lǐng)導(dǎo)者，如百事可樂、福特、肯德基等。市場(chǎng)補(bǔ)缺者僅擁有有限的資源，但是在某些特殊的細(xì)分市場(chǎng)，享有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)跟隨者與領(lǐng)導(dǎo)者有相當(dāng)大的差距，扮演模仿角色。38和君營銷系列培訓(xùn)定位與競(jìng)爭戰(zhàn)略競(jìng)爭地位領(lǐng)導(dǎo)型挑戰(zhàn)型專攻型跟隨型競(jìng)爭戰(zhàn)略市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)份額利潤、名聲市場(chǎng)份額利潤、名聲利潤基本方針全方位化差異化集中化模仿化競(jìng)爭領(lǐng)域事業(yè)概念經(jīng)營理念市場(chǎng)定位差異化資源差異化細(xì)分市場(chǎng)需資源集中化中低價(jià)位導(dǎo)市場(chǎng)市場(chǎng)策略組合政策準(zhǔn)則周邊擴(kuò)大同質(zhì)化非價(jià)格對(duì)應(yīng)差異化特定市場(chǎng)內(nèi)的小型領(lǐng)袖低價(jià)格對(duì)應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)所有市場(chǎng)選擇差異化市場(chǎng)特定需求/焦點(diǎn)市場(chǎng)低層次市場(chǎng)市場(chǎng)策略組合全面促銷全線產(chǎn)品中高價(jià)格和品質(zhì)差異化市場(chǎng)策略組合特定需求的市場(chǎng)策略組合臨機(jī)應(yīng)變型的市場(chǎng)組合39和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭定位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者公眾確認(rèn)，具有一定時(shí)間和區(qū)域內(nèi)引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)其項(xiàng)目在當(dāng)?shù)鼐哂械湫托?、指?dǎo)性、范例意義，房產(chǎn)盤面大、資金實(shí)力強(qiáng)是競(jìng)爭者的眾矢之的，或挑戰(zhàn)、或模仿，或避免為確保其領(lǐng)導(dǎo)地位，策略上多采用：點(diǎn)上進(jìn)攻、面上防御，點(diǎn)面進(jìn)退結(jié)合40和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭定位市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是房地產(chǎn)市場(chǎng)最有威脅和震憾力的，進(jìn)攻的對(duì)手多為：攻擊領(lǐng)導(dǎo)者，風(fēng)險(xiǎn)較大，但潛在收獲頗豐，尤其領(lǐng)導(dǎo)者“名實(shí)不符”時(shí)攻擊規(guī)模相當(dāng)，但經(jīng)營不善、資金不足的同行采取吞并或兼并，攻擊當(dāng)?shù)貐^(qū)域性、管理經(jīng)營不善的小型公司進(jìn)攻方法有：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、游擊式進(jìn)攻41和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭定位市場(chǎng)追隨者目前市場(chǎng)中還是主流其市場(chǎng)策略可分為三大類：跟著走，即建什么房，賣什么價(jià)，隨大流有距離追隨，即與領(lǐng)導(dǎo)者的隔段時(shí)間，以免造成積壓滯銷有選擇追隨42和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭定位市場(chǎng)補(bǔ)缺者初涉行業(yè)的中小型公司：曾有過輝煌歷史，因多方原因蕭條，正重新興起特定市場(chǎng)所需資金不大，且有良好政府和銀行關(guān)系項(xiàng)目資金小，多為二手或三拉子、五拉子工程原是相關(guān)房產(chǎn)咨詢或代理公司，或其它行業(yè)但聲譽(yù)較好的公司43和君營銷系列培訓(xùn)產(chǎn)品定位的概念定位就是讓消費(fèi)者鎖定你產(chǎn)品的特色向市場(chǎng)推廣多少/哪些差異特點(diǎn)？如何推廣？怎樣使消費(fèi)者記??？定位不是你對(duì)產(chǎn)品所做的事，而是對(duì)潛在顧客所做的事取決于在顧客頭腦中建立獨(dú)特地位的能力潛在需要與企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和能力匹配44和君營銷系列培訓(xùn)定位的主要步驟分析對(duì)手的品牌/產(chǎn)品分析各品牌的差異優(yōu)劣分析目標(biāo)市場(chǎng)需求特征尋找最佳的定位點(diǎn)分析三要素：目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)品差異性對(duì)手定位45和君營銷系列培訓(xùn)避免定位錯(cuò)誤定位過低：

沒能與其他品牌區(qū)分，顧客無法感覺其差異，只有模糊印象定位過高：

使目標(biāo)客戶接觸面太小和對(duì)產(chǎn)品了解十分有限定位混亂：

主題太多或定位變換太頻繁導(dǎo)致產(chǎn)品印象模糊不清定位懷疑：

顧客很難相信產(chǎn)品特色、價(jià)格或制造商方面的一些有關(guān)宣傳46和君營銷系列培訓(xùn)提煉核心賣點(diǎn)的原則有實(shí)際功效支成，機(jī)理科學(xué)關(guān)鍵要素，有足夠多的能接受消費(fèi)人群能有效區(qū)隔和獨(dú)特占有便于理解、傳播和記憶必須同時(shí)具備、缺一不可的47和君營銷系列培訓(xùn)物業(yè)產(chǎn)品定位策略物業(yè)產(chǎn)品定位內(nèi)容：市場(chǎng)、功能、規(guī)劃設(shè)計(jì)和設(shè)施等具體定位方法：屬性／利益定位法定位某特定屬性／利益的領(lǐng)先者如廣州頤和山莊，定位“綠色、空氣、空間”為主題的生態(tài)住宅小區(qū)大型山頂公園和白云山內(nèi)的優(yōu)越自然環(huán)境，成為標(biāo)桿價(jià)格／性能定位法提供性價(jià)比更高的物業(yè)的定位如南京秦淮城鎮(zhèn)公司的住宅小區(qū)春天家園，周邊均價(jià)在3000元／平以上，以高規(guī)劃設(shè)計(jì)水準(zhǔn)、工程質(zhì)量和2800元／平的價(jià)格目標(biāo)客戶需求定位法上海鼎邦置業(yè)聚焦虹橋開發(fā)區(qū)內(nèi)的外籍人士開發(fā)近郊純歐式生態(tài)住宅，鼎邦麗池購地78畝，聘請(qǐng)世界級(jí)生態(tài)建筑大師周圍別墅15，000元／平，其別墅式公寓卻30，000元／平48和君營銷系列培訓(xùn)物業(yè)產(chǎn)品定位策略競(jìng)爭者定位法直接面對(duì)競(jìng)爭對(duì)手，定位在某方面更好的上海浦東黃浦江邊先后出現(xiàn)兩高檔外銷物業(yè)——仁恒和世茂濱江花園世茂以仁恒為標(biāo)桿，力圖在項(xiàng)目定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程建設(shè)、景觀營造和營銷推廣方面勝出，以使客戶先想到它復(fù)合定位法將各技術(shù)手段和其它要素(如體育業(yè)、旅游渡假等)相結(jié)合99年7月，廣州奧林匹克花園引起轟動(dòng)整合體育新理念，突出“運(yùn)動(dòng)就在家門口”的主題體現(xiàn)“運(yùn)動(dòng)、健康”的生活方式。49和君營銷系列培訓(xùn)房地產(chǎn)品牌定位是某個(gè)樓盤，也可是某個(gè)企業(yè)，還可合二為一現(xiàn)實(shí)中主要是以樓盤來塑造品牌多是樓盤品牌張揚(yáng)為主，公司名稱退隱其后廣東“碧桂園花園”作為房地產(chǎn)品牌知曉廣，但其公司卻知之甚少多數(shù)公司以樓盤項(xiàng)目命名，即樓盤名為企業(yè)名，如萬科目前房地產(chǎn)成為知名品牌的開發(fā)商尚不多見50和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)品牌成功要素有準(zhǔn)確的定位訴求有好的名稱——中文、外文、音、形、意都要好有好的圖案、標(biāo)志、圖形、色彩有與品牌表達(dá)的含義相一致的質(zhì)量保證，服務(wù)保證有足夠投入，能保障持續(xù)的，多方位的信息溝通常參與大型公益活動(dòng)、富有親民親善的愛心行為有凝聚企業(yè)的向心力，有引導(dǎo)社會(huì)公眾輿論的領(lǐng)袖人物51和君營銷系列培訓(xùn)案例：萬科地產(chǎn)的品牌定位以優(yōu)秀的房型、優(yōu)良的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的工程，體現(xiàn)較高“產(chǎn)品價(jià)值”以“物業(yè)管理好”，作為品牌延伸定位深圳、上海、天津、沈陽等地的萬科城市花園項(xiàng)目，均為市級(jí)的“文明小區(qū)”和國家建設(shè)部的“優(yōu)秀（示范）單位”。第一家通過IS09002國際認(rèn)證，其管理方式，不僅給業(yè)主創(chuàng)造舒適的生活環(huán)境，也增添了其自豪感以“社區(qū)文化氣息熱烈”，作為城市花園品牌的軸心定位89年8月第一個(gè)項(xiàng)目——深圳天景花園交付使用，就引進(jìn)境外居住小區(qū)的共管模式隨著溝通及社區(qū)活動(dòng)的開展，不僅豐富了業(yè)主業(yè)余生活，也增強(qiáng)了其榮譽(yù)感52和君營銷系列培訓(xùn)品牌定位的策略首席定位策略成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，占有率或銷量第一如“喜之朗”和海爾強(qiáng)化型定位策略在顧客心目中加強(qiáng)現(xiàn)有的地位插空型定位策略尋找為顧客所重視的，但尚未被開發(fā)的市場(chǎng)空間93年海南國邦公司的微利房，價(jià)位在2000元/平的市場(chǎng)空擋對(duì)比型定位策略與競(jìng)爭品牌比較，確立自己市場(chǎng)地位歸類型定位策略強(qiáng)調(diào)是某個(gè)具有良好聲譽(yù)的集團(tuán)成員之一如美國克萊斯靳就宣稱是美國“三大汽車公司之一”53和君營銷系列培訓(xùn)目錄地產(chǎn)營銷的誤區(qū)做好營銷戰(zhàn)略規(guī)劃地產(chǎn)營銷策略設(shè)計(jì)互動(dòng)研討54和君營銷系列培訓(xùn)物業(yè)產(chǎn)品差異化策略地理位置唯一性和土地不可再生性使它成為特殊商品，本身就具有相當(dāng)?shù)牟町愋钥稍?個(gè)方面實(shí)行差異化：物業(yè)產(chǎn)品(特色、性能質(zhì)量、一致性質(zhì)量、可靠性、風(fēng)格、設(shè)計(jì))；服務(wù)(政策咨詢、金融服務(wù)、物業(yè)管理、裝修服務(wù)、配套服務(wù))；營銷人員(營銷管理人員能力、誠實(shí)可信、溝通的有效性)；營銷渠道(覆蓋面、專業(yè)化、績效)；企業(yè)形象(CIS、品牌、公共關(guān)系)。

55和君營銷系列培訓(xùn)項(xiàng)目入市時(shí)間把握市場(chǎng)上揚(yáng)期供給不利，需求旺盛期重要事件及節(jié)假日銷售旺季來臨對(duì)手失誤或不利，競(jìng)爭強(qiáng)度減弱時(shí)56和君營銷系列培訓(xùn)房地產(chǎn)價(jià)格策略房地產(chǎn)銷售周期長，定價(jià)要一定超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)影響價(jià)格的因素：成本、樓盤品質(zhì)、顧客價(jià)格敏感度、競(jìng)爭等可變成本是定價(jià)下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格主要定價(jià)方法：市場(chǎng)競(jìng)爭導(dǎo)向法：將與類似案例比較，作適當(dāng)調(diào)整或修正成本加成導(dǎo)向法：成本法、收益法、剩余法需求導(dǎo)向法：按消費(fèi)價(jià)值來定價(jià)，保證其價(jià)值最大化57和君營銷系列培訓(xùn)房地產(chǎn)定價(jià)比例策略先設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)層，一般定在1／2高度多層一般3－4層（9層以下）為最好然后確定樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上每層加價(jià)比例為0.8％，以下每層下調(diào)0.5％在高層建筑中：7層以下因視野受限，為低價(jià)區(qū)頂層與低層的價(jià)格一般相差約30％58和君營銷系列培訓(xùn)房地產(chǎn)定價(jià)比例策略房子的景物和視野等亦是主要因素之一，即朝向系數(shù)江景、街景等，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，臨馬路邊因其噪音，塵埃，朝向系數(shù)低，為3－5％之間樓盤南、北兩方位，如無景觀差別，南面售價(jià)高于北面商鋪定價(jià)，首層定價(jià)是住宅平均價(jià)的三倍以上車位定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％59和君營銷系列培訓(xùn)把握價(jià)格整體節(jié)奏低開高走策略：從低到高、逐步提升低價(jià)開盤、導(dǎo)入客戶小幅頻跳、刺激購買形象提升、提高價(jià)值高位收盤、有利承接60和君營銷系列培訓(xùn)低開高走策略的運(yùn)用優(yōu)點(diǎn)：美好開局、聚集人氣、鼓舞士氣主動(dòng)權(quán)在握，根據(jù)市場(chǎng)靈活應(yīng)對(duì)，促成交易快速回籠資金，利于后續(xù)營銷手段展開實(shí)現(xiàn)前期購買者的升值承諾，利于提升口碑缺點(diǎn)：低價(jià)影響利潤、降低樓盤形象和定位適合項(xiàng)目：總體素質(zhì)一般、大盤、競(jìng)爭激烈61和君營銷系列培訓(xùn)把握價(jià)格調(diào)整節(jié)奏按工程進(jìn)度調(diào)整開工未久、公開發(fā)售、實(shí)景樣板、主體完工和完全竣工按銷售周期調(diào)整開盤旺銷期、銷售提升期、高潮期、中期微調(diào)、清盤期略降按銷售狀況調(diào)整旺銷下，量利齊升、滯銷下，保量平價(jià)動(dòng)態(tài)節(jié)奏漲：N→N+M，M越來越大；降：N→N-M，M越來越小62和君營銷系列培訓(xùn)價(jià)格調(diào)整策略分為直接價(jià)格調(diào)整和優(yōu)惠折扣直接價(jià)格調(diào)整就是房屋價(jià)格直接上升或下降，最直觀明了主要有兩種形式：基價(jià)調(diào)整所有單元都一起調(diào)整，調(diào)整方向和幅度都是一致的是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)總體趨勢(shì)的統(tǒng)一應(yīng)對(duì)差價(jià)系數(shù)調(diào)整根據(jù)實(shí)際銷售情況，修正原先差價(jià)體系，好賣的系數(shù)調(diào)高，不好的調(diào)低，以均勻銷售比例，反映市場(chǎng)對(duì)不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱是開發(fā)商經(jīng)常應(yīng)用的主要手段之一63和君營銷系列培訓(xùn)價(jià)格調(diào)整策略優(yōu)惠折扣是指在限定時(shí)間內(nèi)，配合整體促銷，通過贈(zèng)送、折讓等方式對(duì)客戶購買進(jìn)行直接刺激的一種方法通常會(huì)活躍銷售氣氛，有多種多樣的形式一星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣買房送空調(diào)、送冰箱，或者送書房、送儲(chǔ)藏室，購房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等優(yōu)惠折扣要做得好，要注意讓客戶確實(shí)感受到是在讓利，而不是噱頭優(yōu)惠應(yīng)切合客戶實(shí)際需要和希望形式有效區(qū)別于其他競(jìng)爭者64和君營銷系列培訓(xùn)房地產(chǎn)營銷渠道策略企業(yè)直接推銷通過自己的營銷人員直接推銷，目前是主要渠道，將來依然會(huì)占據(jù)重要位置優(yōu)勢(shì)在節(jié)省委托費(fèi)用（1.5%~3.0%），但經(jīng)驗(yàn)不足和網(wǎng)絡(luò)缺乏也是缺陷委托代理推銷委托房地產(chǎn)代理銷售，有企業(yè)和個(gè)人代理，多種模式等網(wǎng)絡(luò)營銷如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等，提供全新信息和溝通渠道具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間房地產(chǎn)超市營銷最近出現(xiàn)的渠道，是一次改革和突破65和君營銷系列培訓(xùn)自銷還是代理？自銷條件：項(xiàng)目屬于定向開發(fā)，有明確消費(fèi)對(duì)象項(xiàng)目貼近需求，受到市場(chǎng)追捧實(shí)力雄厚，有長期經(jīng)營的戰(zhàn)略規(guī)劃和決心有獨(dú)立專業(yè)的營銷部門和隊(duì)伍，且經(jīng)驗(yàn)豐富有較好客戶基礎(chǔ)和市場(chǎng)積累，有號(hào)召力66和君營銷系列培訓(xùn)傳播策略的組合教育和引發(fā)消費(fèi)需求是營銷的真正動(dòng)力消費(fèi)者建立品牌忠誠的心理過程提高傳播的精準(zhǔn)度，提高傳播效率傳播策略設(shè)計(jì)媒體組合運(yùn)用傳播節(jié)奏的把握67和君營銷系列培訓(xùn)房地產(chǎn)營銷促銷策略主要分為：廣告促銷、人員促銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣廣告突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大訴求重點(diǎn)：地段、產(chǎn)品、價(jià)格、交通便捷、學(xué)區(qū)、社區(qū)生活、開發(fā)公司聲譽(yù)等可供選擇的形式：印刷廣告，報(bào)刊﹑雜志﹑專業(yè)書籍及自行印刷的宣傳材料等；視聽廣告，電視﹑電影﹑霓虹燈﹑廣告牌及電臺(tái)﹑廣播等；現(xiàn)場(chǎng)廣告，工地豎立現(xiàn)場(chǎng)廣告牌及圍墻廣告等；信函廣告，目錄和說明書等68和君營銷系列培訓(xùn)項(xiàng)目前廣告內(nèi)容：項(xiàng)目開工報(bào)告和背景報(bào)道，以提升整體形象等形式：有沖擊力的大型報(bào)紙廣告、戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)等媒體組合：報(bào)紙、大型戶外和網(wǎng)絡(luò)要把握節(jié)奏和時(shí)點(diǎn)，一般在開工后69和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)項(xiàng)目中的廣告?zhèn)鞑ラ_盤期內(nèi)容：項(xiàng)目規(guī)模、品質(zhì)、風(fēng)格、現(xiàn)場(chǎng)氛圍，開發(fā)商實(shí)力、品牌和銷售策略等形式：有沖擊力的大型報(bào)紙廣告、戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)等媒體組合：報(bào)紙、電臺(tái)、電視、戶外、雜志和網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)銷期內(nèi)容：客戶反應(yīng)及小區(qū)文化、環(huán)境和戶型細(xì)節(jié)、建筑風(fēng)格等形式：除上述內(nèi)容外，還要形成系列報(bào)道媒體組合：報(bào)紙、電臺(tái)、電視、戶外和網(wǎng)絡(luò)70和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)項(xiàng)目中的廣告?zhèn)鞑コ咒N期與尾盤期內(nèi)容：前面客戶積極反應(yīng)、戶型細(xì)節(jié)及小區(qū)環(huán)境、文化和服務(wù)等形式：通訊、軟文等進(jìn)一步的系列報(bào)道媒體組合：報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)入伙期內(nèi)容：感謝各方支持，樹立企業(yè)和項(xiàng)目形象形式：軟文、告知廣告等媒體組合：報(bào)紙和短信等方式71和君營銷系列培訓(xùn)廣告推廣的運(yùn)作實(shí)務(wù)推廣前期開盤期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期入伙期報(bào)紙40%35%10%10%5%電臺(tái)40%40%10%10%電視40%40%10%10%雜志50%50%網(wǎng)絡(luò)40%40%10%10%戶外20%30%30%10%10%媒體階段72和君營銷系列培訓(xùn)房地產(chǎn)營銷促銷策略營業(yè)推廣活動(dòng)在較大目標(biāo)市場(chǎng)上，刺激需求，擴(kuò)大銷售，而采取鼓勵(lì)購買的措施多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期特別推銷效果明顯且費(fèi)用較少主要形式：大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等73和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)項(xiàng)目中的推廣活動(dòng)開盤期內(nèi)容：項(xiàng)目規(guī)模、品質(zhì)、風(fēng)格；發(fā)展商實(shí)力、品牌和政策等形式：有沖擊力的大型文藝活動(dòng)、贊助等公益活動(dòng)等強(qiáng)銷期內(nèi)容：要集中造勢(shì)、展示實(shí)力，將意向客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，并挖掘潛在客戶等形式：優(yōu)惠促銷、文體活動(dòng)和精品戶型推廣等74和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)項(xiàng)目中的推廣活動(dòng)持銷期與尾盤期內(nèi)容：借已有客戶的積極反應(yīng)擴(kuò)大影響等形式：優(yōu)惠活動(dòng)與特殊銷售策略活動(dòng)等入伙期內(nèi)容：對(duì)分期開發(fā)項(xiàng)目尤為重要形式：交樓慶典活動(dòng)，展開入伙宣傳75和君營銷系列培訓(xùn)推廣活動(dòng)的運(yùn)作實(shí)務(wù)推廣前期開盤期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期入伙期開工典禮新聞發(fā)布封頂慶典售樓認(rèn)購優(yōu)惠活動(dòng)交樓慶典形式階段76和君營銷系列培訓(xùn)房地產(chǎn)營銷促銷策略人員促銷優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)客戶明確，促銷力量集中，成交率高；有利于密切同客戶關(guān)系和信息反饋對(duì)促銷人員素質(zhì)要求比較高具有豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)；及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息；具有良好的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。要注意對(duì)目標(biāo)顧客的詳細(xì)資料建檔77和君營銷系列培訓(xùn)房地產(chǎn)營銷促銷策略公共關(guān)系爭取有利的宣傳報(bào)道，與有關(guān)各界建立良好關(guān)系樹立企業(yè)形象及消除不利謠言、傳聞和事件主要內(nèi)容包括：制造噱頭和應(yīng)對(duì)危機(jī)公關(guān)制造新聞點(diǎn)事件建立與各方面的良好關(guān)系78和君營銷系列培訓(xùn)具體公關(guān)策略創(chuàng)造和利用新聞如奠基時(shí)為殘疾人舉行義演；舉行演講、報(bào)告會(huì)、紀(jì)念會(huì)、發(fā)布會(huì)、樣板房技術(shù)方面的展覽會(huì)或研討會(huì)、開幕式或閉幕式等。開展各項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)，如參與贊助活動(dòng)、資助救助活動(dòng)，演藝活動(dòng)、知識(shí)競(jìng)賽、義賣等企業(yè)宣傳手冊(cè)，包括年報(bào)、業(yè)務(wù)通訊、期刊、書籍、論文等，介紹有關(guān)典故、傳說、故事，企業(yè)家傳記等提供實(shí)證或間接證明。聘請(qǐng)著名專家教授或權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行鑒定或推薦編制音像材料，包括光碟、圖片、招貼畫等79和君營銷系列培訓(xùn)如何進(jìn)行新聞傳播收集新聞事件資料；提供新聞線索和素材，包括：公司的各種活動(dòng)開業(yè)和周年慶典重要領(lǐng)導(dǎo)人、名人參觀企業(yè)家和優(yōu)秀員工事跡企業(yè)的社會(huì)貢獻(xiàn)等撰寫新聞稿件保持與新聞界不間斷的聯(lián)系預(yù)防負(fù)面新聞的播出，減少其影響主動(dòng)邀請(qǐng)記者前來采訪80和君營銷系列培訓(xùn)項(xiàng)目前的預(yù)熱推廣從要獲得土地開始往往事半功倍，投入小，影響大要注意力度把握，服從項(xiàng)目運(yùn)作節(jié)奏案例：萬科“17英里”項(xiàng)目順馳高調(diào)進(jìn)京富力地產(chǎn)與SOHO現(xiàn)代城的聯(lián)手招標(biāo)81和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)項(xiàng)目中的新聞傳播開盤期內(nèi)容：項(xiàng)目規(guī)模、品質(zhì)、風(fēng)格；發(fā)展商實(shí)力、品牌和政策等形式：鼓動(dòng)性和煽動(dòng)性的，現(xiàn)場(chǎng)、項(xiàng)目、企業(yè)和人物等媒體組合：報(bào)紙、電臺(tái)、電視、雜志和網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)銷期內(nèi)容：銷售進(jìn)度、政策解釋、客戶反應(yīng)及小區(qū)環(huán)境、戶型細(xì)節(jié)等形式：除上述內(nèi)容外，還要形成系列報(bào)道媒體組合：報(bào)紙、電臺(tái)、電視和網(wǎng)絡(luò)82和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)項(xiàng)目中的新聞傳播持銷期與尾盤期內(nèi)容：銷售進(jìn)度、政策解釋、客戶反應(yīng)及小區(qū)環(huán)境、文化和服務(wù)等形式：進(jìn)一步的系列報(bào)道媒體組合：報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)入伙期內(nèi)容：入伙現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道、業(yè)主反應(yīng)、小區(qū)服務(wù)形式：入伙通告、現(xiàn)場(chǎng)通訊媒體組合：報(bào)紙、電臺(tái)、電視和網(wǎng)絡(luò)83和君營銷系列培訓(xùn)新聞推廣的運(yùn)作實(shí)務(wù)推廣前期開盤期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期入伙期報(bào)紙10%35%35%10%5%5%電臺(tái)10%40%40%10%電視10%40%40%10%雜志50%50%網(wǎng)絡(luò)20%30%30%10%10%媒體階段84和君營銷系列培訓(xùn)其他公關(guān)方式創(chuàng)意鮮明、富有感情色彩、易記且具代表性的房產(chǎn)名稱；印制企業(yè)專用的信箋，設(shè)計(jì)企業(yè)的標(biāo)志、名片；建造或裝修有特色的辦公樓、樣板房、統(tǒng)一并創(chuàng)意員工制服；設(shè)置帶有企業(yè)標(biāo)志的班車，每天穿梭大街小巷，起潛移默化的宣傳作用85和君營銷系列培訓(xùn)項(xiàng)目前期的網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)傳播作用大，且針對(duì)性和時(shí)效性運(yùn)用靈活互動(dòng)，運(yùn)作成本低對(duì)傳統(tǒng)傳播手段有效補(bǔ)充前期主要是新聞介入案例：萬科及順馳86和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)營銷開盤期內(nèi)容：項(xiàng)目規(guī)模、品質(zhì)、風(fēng)格；發(fā)展商實(shí)力、品牌和政策等形式：鼓動(dòng)性和煽動(dòng)性的，在一些專業(yè)和門戶網(wǎng)站發(fā)布等自己網(wǎng)站建立，欄目的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)強(qiáng)銷期內(nèi)容：展示各類及時(shí)信息、銷售進(jìn)度、政策解釋、客戶反應(yīng)及小區(qū)環(huán)境、戶型細(xì)節(jié)等，補(bǔ)充廣告不能細(xì)講的內(nèi)容形式：除上述一般內(nèi)容外，還要促進(jìn)網(wǎng)上購房87和君營銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)項(xiàng)目中的網(wǎng)絡(luò)營銷持銷期與尾盤期內(nèi)容：銷售進(jìn)度、政策解釋、客戶反應(yīng)及小區(qū)環(huán)境、文化和服務(wù)等形式：圖文并茂和互動(dòng)性的進(jìn)一步系列報(bào)道入伙期內(nèi)容：入伙現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道、業(yè)主反應(yīng)、小區(qū)服務(wù)形式：入伙消息通告、現(xiàn)場(chǎng)通訊等88和君營銷系列培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)作實(shí)務(wù)推廣前期開盤期強(qiáng)銷期持銷期尾盤期入伙期新聞15%30%30%10%10%5%廣告40%40%20%5%5%內(nèi)容階段89和君營銷系列培訓(xùn)尾盤的營銷策略降價(jià)策略直接降價(jià)與變相間接降價(jià)采用新的營銷方式重新包裝，改進(jìn)產(chǎn)品差異分析、針對(duì)策略、精細(xì)運(yùn)作90和君營銷系列培訓(xùn)交流完畢91和君營銷系列培訓(xùn)市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)