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文檔簡介

銷售管理之2

SalesManagement——人員配備第一頁,共三十二頁。2主要內(nèi)容規(guī)劃與招聘;選拔、配置及其與組織的融合第二頁,共三十二頁。3銷售機構(gòu)的人力資源管理第三頁,共三十二頁。4需要多少人(人員預(yù)測模型)第四頁,共三十二頁。5需要哪些人(職位分析)

超鏈接:崗位說明書.doc

第五頁,共三十二頁。6成功銷售員應(yīng)具備的特點精力充沛高度自信對物質(zhì)財富的需求工作勤奮很少需要監(jiān)督堅持不懈富于競爭良好的外表討人喜歡具有自律性聰明以成就為導(dǎo)向良好的溝通技巧第六頁,共三十二頁。7調(diào)查顯示:

大多數(shù)銷售經(jīng)理認為,一名成功的銷售員應(yīng)至少具備以下條件:智力——較高層次的心理能力;教育——應(yīng)是一名上過中等學(xué)校的學(xué)生;個性——以成就為惟一目標,機敏、成熟、自信、勇于開拓、生活態(tài)度積極,有一個現(xiàn)實的職業(yè)計劃;經(jīng)驗——工作勤奮,嚴格要求自己;剛畢業(yè)學(xué)生應(yīng)參加過學(xué)校的社團組織,并策劃過高水平的班組活動;身體條件——外表整潔,有良好的個人習(xí)慣,身體健康,并給人以良好的第一印象。第七頁,共三十二頁。8銷售員需具備的能力智力預(yù)測能力創(chuàng)建后續(xù)體系的能力影響他人決策和意見的能力就合同與價格進行談判的能力確定潛在顧客與現(xiàn)有顧客需求的能力計算機能力推銷能力感知能力。第八頁,共三十二頁。9美國計算機公司

選拔銷售員時所采用的5種特征

特征對于成功所具有的重要性如何識別過去的工作情況真正理解金錢的價值;否則,他的第一份工作對于他來說很可能是一場惡夢在沒有監(jiān)督的情況下能夠努力地工作為了實現(xiàn)目標可以采取任何必要的措施任勞任怨每個暑假都參加實踐工作在學(xué)校期間積極參加社會兼職工作(或參加學(xué)校的主要體育項目)獨立承擔一部分學(xué)費具有工作的強烈欲望工作經(jīng)歷感知能力必須善于傾聽他人的觀點,能夠有效地引導(dǎo)顧客實施購買行為必須能夠全面地把握交易過程思維敏捷,善于收集信息在面試過程中所表現(xiàn)出來的成熟和穩(wěn)重能夠合理地回答問題;不會出現(xiàn)語無倫次在面試中能夠?qū)Υ鹑缌?,能準確把握你的思路在面試中所表現(xiàn)出來的自律程度智力必須具有優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力和思考能力考試得分在面試中能夠準確地把握自身的角色溝通與交流的能力必須具有優(yōu)秀的銷售能力必須具有優(yōu)秀的寫作能力通過面試進行觀察他的論文在這方面最具有說服力個人履歷表書寫的簡潔清晰程度工作活力銷售工作是一項對身體和心理都具有較高要求的工作銷售人員必須勤于工作同時承擔多項工作的能力通過面試進行觀察通過以前的現(xiàn)場工作進行觀察第九頁,共三十二頁。10招聘的目的:

獲得具有潛質(zhì)的應(yīng)聘人,并從中選拔合適的人選第十頁,共三十二頁。11銷售員的招聘

要成為一名合格的招聘人員,銷售經(jīng)理必須回答以下幾個問題:我需要招聘多少名銷售人員?由誰組織招聘工作?到哪里去招聘合適的銷售員?如何找到符合要求的銷售員?如何評價招聘程序?第十一頁,共三十二頁。121、招聘多少名銷售人員?某公司的招聘金字塔:第十二頁,共三十二頁。132、由誰組織招聘工作?由于銷售機構(gòu)進行的招聘工作涉及到是否為應(yīng)聘人提供平等的就業(yè)機會,因此銷售經(jīng)理必須了解相關(guān)的法律法規(guī)。一般由公司的人力資源管理部門負責本公司、本部門(也包括銷售經(jīng)理)需要了解的相關(guān)法律法規(guī)。第十三頁,共三十二頁。143、到哪里去招聘合適的銷售員?內(nèi)部來源:現(xiàn)有雇員自薦或推薦晉升工作調(diào)換以前的員工以前的應(yīng)聘者外部來源:自薦人員就業(yè)中介機構(gòu)報紙廣告電話咨詢互聯(lián)網(wǎng)實習(xí)生大學(xué)競爭對手。第十四頁,共三十二頁。154、如何找到符合要求的銷售員?首先要對所有應(yīng)聘人員進行調(diào)查再對被錄用的人員進行深層次調(diào)查,了解以下問題:問題候選人如何獲得有關(guān)這一職位的招聘信息這份工作的哪些方面對這些候選人有吸引力他們對這份工作有哪些看法候選人選擇這份工作的原因此外,要了解他們對這份工作感興趣的原因。第十五頁,共三十二頁。165、如何評價招聘程序?工作績效評價人員流失率評價合法性評價成本評價。第十六頁,共三十二頁。17銷售員的選拔與配置第十七頁,共三十二頁。18選拔過程——收集所需信息信息來源:(1)技能、知識和能力(SKA):有關(guān)個人能力的招聘測試,身體狀況測試、面試,加權(quán)申請表(2)愛好、興趣和性格(PIP):針對個人性格、興趣和愛好進行的招聘測試;面試(3)其它類型:個人的智力、常識、靈活性、教育程度、經(jīng)驗、一般心理能力、以及領(lǐng)導(dǎo)能力等方面信息的測試(4)其它特征:體檢、申請表、推薦信、擔保能力、駕駛證號碼、愿否出差及地址等。第十八頁,共三十二頁。19面試:象限圖表面上很出色、但是沒有實際工作能力表面上很出色、在實踐中無往而不克表面上缺乏能力、沒有實際工作能力表面上缺乏能力、但在實踐中無往而不克績效失敗績效成功不成功的外表成功的外表

第十九頁,共三十二頁。20面試的種類結(jié)構(gòu)化(格式化)面試:招聘人員通常根據(jù)事先做好的規(guī)定提出一些標準化的問題。對于一些高度結(jié)構(gòu)化的面試,答案一般是固定的,也就是說,做了正確與錯誤的判斷或采用多重選擇的方式,應(yīng)聘人員一般不允許提出自己的答案。由于收集不到深層次的信息,所以適宜進行初步篩選工作。非結(jié)構(gòu)化面試:招聘人員提出少數(shù)幾個事先準備好的問題,但是在面試的開始往往會提出一些沒有固定答案的開放式問題,招聘人員可以提出一些試探性問題,并對談話進行引導(dǎo)。應(yīng)聘人在面試后往往對面試過程迷惑不解。有效采用這種面試手段需要面試人具有高超的面試技能。一般不適宜用于初步面試。半結(jié)構(gòu)化面試:允許雙方進行相互交流,并就各自感興趣的問題向?qū)Ψ教岢鰡栴}。只有一些主要問題需要事先準備。壓力型面試:在個別條件下,面試人員可能會讓應(yīng)聘人處于一種緊張壓抑的環(huán)境中以判斷其在推銷過程中會如何處理和面對壓力。第二十頁,共三十二頁。21面試中的肢體語言據(jù)估計,在人們的交流中,語言只能傳達大約30%-35%的信息,而其余的信息都是通過非語言的動作來傳達的。同樣,對于人們的態(tài)度和感情,語言只能表達7%的信息,而其余93%的信息完全是通過非語言特征表現(xiàn)出來的。銷售經(jīng)理在面試過程中必須善于發(fā)現(xiàn)肢體語言所傳遞的信息。但是,每個人對肢體語言都可能做出不同的解釋。第二十一頁,共三十二頁。22面試中各階段確定職位最低要求、工作要求的人員背景、類型;準備一張面試清單。雙方介紹;創(chuàng)造一種輕松的談話氣氛。雙方的談話各一半,討論工作職位的相關(guān)的要求。使應(yīng)聘人員充分展示示自己。簡單總結(jié)工作內(nèi)容;安排下一階段面試及通知面試結(jié)果的時間;給應(yīng)聘人留下好印象。應(yīng)聘人離開后,記錄對應(yīng)聘人員的印象。第二十二頁,共三十二頁。23測試常見的測試題目:綜合能力測試:衡量一個人的適應(yīng)能力、學(xué)習(xí)能力和營銷能力智能測試:衡量一個人的一般智力情況和智商興趣測試:衡量一個人對銷售工作興趣的程度知識測試:衡量一個人對具體主題的了解程度性格測試:衡量某些明顯的性格特征、態(tài)度和習(xí)慣,如移情能力、自我傾向、自信心和動力。第二十三頁,共三十二頁。24

除了面試外,推薦和體檢是收集有關(guān)應(yīng)聘人員信息的方法。第二十四頁,共三十二頁。25推薦公司經(jīng)常通過個人推薦、原來公司的主管人員、過去的顧客以及過去和現(xiàn)在的老師了解應(yīng)聘人員的情況。第二十五頁,共三十二頁。26體檢一般地,應(yīng)聘人員被列入體檢名單,意味著只人健康沒有問題,實際上已獲得了工作。員工的身體條件影響到他們的各種健康醫(yī)療、工作補助、人身和養(yǎng)老保險等問題。一些公司常常要求應(yīng)聘者填寫體格健康狀況表取代到醫(yī)院進行實際檢查。第二十六頁,共三十二頁。27銷售人員與組織的融合皮革馬利翁效應(yīng):告訴一個人——你未來一定會成功,從而使個人更有自信心,更愿意投入到工作中去。第二十七頁,共三十二頁。28測測你的傾聽能力:(A=總是;S=有時;R=偶爾)1、我允許講話者把話說完;2、我注意傾聽重點;3、我在回答前會先確認自己已經(jīng)弄清了對方意思;4、我試著理解講話者的感受;5、在說話之前我先預(yù)想一下解決方案;6、在說話之前我先預(yù)想一下我的回答;7、我能夠情緒穩(wěn)定、心情放松、安安靜靜地傾聽;8、我會使用傾聽時的嘆語(喲、嗯、噢等);9、當別人說話時我會邊聽邊做記錄;10、我聽的時候不帶成見;11、即使對方不是有趣的人,我也會注意聽他的話;12、即使對方是個怪人,我也會注意聽他的話;13、在聽別人說話時我的目光會注視著他;14、我在聽時非常有耐心;15、我向?qū)Ψ教岢鰡栴}以確認我聽明白了;16、我聽別人說話時不走神。第二十八頁,共三十二頁。29看看結(jié)果:你得了多少個A?14—16個:你的傾聽能力非常出色;11—13個:你的傾聽能力不錯,但在某些方面需要改進;7—10個:你的傾聽能力一般,通過培訓(xùn)你的收入可翻番;4—6個:你的傾聽能力很差,幾乎從來不在聽別人說什么;1—3個:你要么耳聾,要么腦神經(jīng)短路,你需要副助聽器。

處方:把以上問題中的“我”換成“我將”、“我要”,這樣你的缺點就成了你的奮斗目標!第二十九頁,共三十二頁。30謝謝!第三十頁,共三十二頁。謝謝2023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/17第三十一頁,共三十二頁。內(nèi)容總結(jié)銷售管理之2

SalesManagement。需要哪些人(職位分析)

超鏈接:崗位說明書.doc。剛畢業(yè)學(xué)生應(yīng)參加過學(xué)校的社團組織,并策劃過高水平的班組活動。確定潛在顧客與現(xiàn)有顧客需

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