房地產(chǎn)營銷策略報(bào)告

謹(jǐn)呈：郴州市鴻濤房地產(chǎn)開發(fā)有限公司城領(lǐng)國際·藝居22#樓營銷策略報(bào)告目錄PARTⅠ營銷背景分析PARTⅡ推售單位分析PARTⅢ營銷策略形成PARTⅣ營銷執(zhí)行安排PARTⅤ營銷費(fèi)用預(yù)算PARTⅠ營銷背景分析項(xiàng)目現(xiàn)狀

項(xiàng)目問題市場機(jī)會(huì)

小結(jié)營銷背景分析之項(xiàng)目現(xiàn)狀剩余房源銷售壓力較大剩余房源項(xiàng)目目前處于尾貨去化階段，從銷控表可以看出，二三期剩余房源較少，主要是低樓層和量高樓層房源居多，三期19#樓剩余11套；剩余房源客戶可選擇空間較小，位置較差、導(dǎo)致去化速度慢，導(dǎo)致目前存在滯銷狀況。營銷背景分析之項(xiàng)目問題項(xiàng)目來訪量嚴(yán)重不足黑馬進(jìn)場后，從11月8日開始接待客戶統(tǒng)計(jì)，合計(jì)接待客戶171批，平均每天接待客戶1.7批，從圖表可以看出，進(jìn)入2014年后，客戶來訪急劇下降，其中春節(jié)后2月來訪僅7批；客戶量嚴(yán)重不足，老客戶缺乏意向，新客戶來源不足嚴(yán)重影響了項(xiàng)目的去化。營銷背景分析之小結(jié)問題與機(jī)會(huì)并存市場再過數(shù)月，即將迎來“五一”傳統(tǒng)銷售節(jié)點(diǎn)，本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)抓住有利銷售節(jié)點(diǎn)，爭取在4月底推出22#樓，配合營銷推廣蓄客，形成房源熱銷，同時(shí)讓新房源的加推后帶動(dòng)其余尾貨房源的去化，尋求快速消化。PARTⅡ

推售單位分析總體分析

產(chǎn)品分析營銷背景分析之位置分析優(yōu)缺點(diǎn)并存，重點(diǎn)受樓間距影響22#樓距離17#樓較近，樓間距小，采光較差，將成為本棟房源最大的銷售障礙；樓棟優(yōu)點(diǎn)在于景觀，后期銷售介紹盡量通過優(yōu)勢規(guī)避樓棟弱勢。22#樓營銷背景分析之戶型分析產(chǎn)品單一，戶型面積、配比相對合理此次推售房源共計(jì)90套，戶型均為三房產(chǎn)品，相對較為單一；戶型面積以121-133㎡為主，95㎡戶型相對較少，戶型面積控制及配比相對合理；95㎡戶型相對緊湊，后期銷售將會(huì)存在一定銷售壓力。房型建筑面積（㎡）數(shù)量（套）戶型比例三房兩廳一衛(wèi)951820%三房兩廳兩衛(wèi)1213640%三房兩廳兩衛(wèi)1333640%合計(jì)90100%105㎡95㎡121㎡121㎡133㎡133㎡營銷背景分析之戶型分析戶戶贈(zèng)送面積從戶型上看，三個(gè)戶型共同具備的亮點(diǎn)是戶戶贈(zèng)送面積，景觀陽臺闊綽、雙陽臺、高實(shí)用率；95㎡戶型空間較為緊湊，中間戶通透性相對較差；兩個(gè)單元的中間戶贈(zèng)送大露臺，是較大的亮點(diǎn)。95㎡三房133㎡三房121㎡三房PARTⅢ

營銷策略形成營銷目標(biāo)

營銷難點(diǎn)營銷策略營銷策略形成之營銷目標(biāo)積累誠意客戶180批以上認(rèn)籌客戶100批以上蓄客目標(biāo)目標(biāo)開盤當(dāng)天實(shí)現(xiàn)70%以上銷售率銷售套數(shù)63套以上解籌率60%以上銷售目標(biāo)營銷策略形成之營銷難點(diǎn)經(jīng)過對背景及項(xiàng)目的分析以及我們對項(xiàng)目目標(biāo)的提出，現(xiàn)有三個(gè)營銷難點(diǎn)需要認(rèn)識：1、通過什么方式方法在短時(shí)間內(nèi)蓄客？2、如何將認(rèn)籌客戶牢牢鎖定而不流失？3、如何在開盤當(dāng)天達(dá)到目標(biāo)銷售率？營銷策略形成之營銷策略Product1密集宣傳推廣Product2定向蓄客渠道Product3多種蓄客政策Product4持續(xù)營銷活動(dòng)城領(lǐng)國際·藝居營銷策略針對本項(xiàng)目，黑馬提出以下策略“五好”藝居，再續(xù)傳奇地段好，才是真的好傲居中央，繁華與自然兼得；園林好，才是真的好眼見為實(shí)，藏不住的風(fēng)景；配套好，才是真的好遠(yuǎn)見未來，圈定成熟生活；戶型好，才是真的好自己的一畝三分地，誰住誰知道；口碑好，才是真的好1000戶入住業(yè)主齊聲點(diǎn)贊，倍有面子；主打推廣語：營銷策略形成之營銷策略媒體推廣組合媒體組合推廣大型戶外短信群發(fā)報(bào)紙等紙質(zhì)傳媒網(wǎng)絡(luò)廣告視覺沖擊力強(qiáng)適于適時(shí)更換信息昭示效果好費(fèi)用相對較高

媒體：高炮、項(xiàng)目地廣告牌、墻體廣告覆蓋面廣；彩色硬廣與軟文報(bào)道，全面、詳盡、形象；費(fèi)用相對較高媒體：《陽光廣告》鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城持續(xù)性派發(fā)海報(bào)電視臺派單廣告片發(fā)布電視游字易適時(shí)發(fā)布信息

媒體：桂陽電視臺宣傳效果受到一定限制易于發(fā)布即時(shí)信息

媒體：郴房網(wǎng)、微信公眾賬號點(diǎn)對點(diǎn)宣傳，效果理想成本相對較低覆蓋面廣即時(shí)發(fā)布信息性價(jià)比最高公交車身流動(dòng)性大時(shí)效性長營銷策略形成之營銷策略區(qū)域營銷資源的深度挖掘及覆蓋區(qū)域項(xiàng)目銷售信息投放——環(huán)保袋——投放于老城各大，對顧客免費(fèi)贈(zèng)送（印有售樓電話）；戶外遮陽傘——贈(zèng)送予重要路段小賣部，重點(diǎn)社區(qū)。營銷三策略三形成之營三銷策三略區(qū)域三內(nèi)大三客戶三企業(yè)三營銷三戰(zhàn)略三布控專業(yè)三行銷三團(tuán)隊(duì)三，分三區(qū)域三掃描三客戶三；專三屬大三客戶三經(jīng)理三直銷三談判……點(diǎn)對三點(diǎn)式三銷售三說辭三、銷三售道三具；分點(diǎn)三布控三，點(diǎn)三對點(diǎn)三巡展三，精三準(zhǔn)出三擊目三標(biāo)；專項(xiàng)三產(chǎn)品三發(fā)布三會(huì)；布控三桂陽三城區(qū)三突三擊鄉(xiāng)三鎮(zhèn)市三場精準(zhǔn)三渠道三執(zhí)行三，確三保旗三開得三勝營銷三策略三形成之營三銷策三略微信三公眾三平臺三全城三互動(dòng)通過三微信三公眾三賬號三，及三時(shí)釋三放項(xiàng)三目信三息，三轉(zhuǎn)發(fā)三有禮三等形三式定向三蓄客三渠道三：親子三營銷汽車三營銷禮品三營銷以參三與性三最高三的兒三童人三群為三突破三口，三利用三可參三與活三動(dòng)，三對其三家長三進(jìn)行三信息三的滲三透；以汽三車為三突破三口，三對其三生活三空間三進(jìn)行三滲透三，加三強(qiáng)對三中、三高端三客戶三的影三響力三度；以禮三品為三紐帶三，借三勢老三業(yè)主三的人三際資三源，三對其三相同三圈層三人員三進(jìn)行三信息三影響三。渠道三的定三向化三、創(chuàng)三新化三能對三客戶三起到三更好三的信三息補(bǔ)三充與三提醒三。在三重要三的結(jié)三點(diǎn)進(jìn)三行創(chuàng)三新渠三道的三使用三，以三實(shí)現(xiàn)三階段三時(shí)間三內(nèi)更三好的三“立三體傳三播”三。泛營三銷以甲三方關(guān)三系群三為紐三帶，三通過三企事三業(yè)機(jī)三關(guān)單三位、三學(xué)校三、醫(yī)三院等三的人三際資三源，三對其三相同三圈層三人員三進(jìn)行三信息三影響三。營銷三策略三形成之營三銷策三略定向三蓄客三渠道三之一三：親三子營三銷借用三兒童三，定三向針三對家三長人三群執(zhí)行三：活動(dòng)三對象三：定三向客三戶群活動(dòng)三形式三：1、在三項(xiàng)目三現(xiàn)場三開展三手工DI三Y活動(dòng)三或者三趣味三活動(dòng)三，吸三引家三長帶三小朋三友參三與互三動(dòng)；2、通三過兒三童的三活動(dòng)三參加三，對三陪同三參與三的家三長進(jìn)三行間三接的三項(xiàng)目三滲透三。營銷三策略三形成之營三銷策三略定向三蓄客三渠道三之二三：汽三車營三銷城區(qū)三內(nèi)有三車人三群的三覆蓋執(zhí)行三：活動(dòng)三對象三：定三向區(qū)三域內(nèi)三有車三一族活動(dòng)三形式三：1、對三項(xiàng)目三周邊三有車三一族三的生三活必三達(dá)點(diǎn)三進(jìn)行三梳理三，重三點(diǎn)挖三掘加三油站三、洗三車點(diǎn)三等；2、對三所挖三掘的三客戶三點(diǎn)進(jìn)三行信三息滲三透；3、信三息滲三透的三方式三包括三如：三加油三站小三型外三展、三報(bào)紙三（夾三送項(xiàng)三目資三料）三贈(zèng)送三等。營銷三策略三形成之營三銷策三略定向三蓄客三渠道三之三三：禮三品營三銷借用三老業(yè)三主拓三客客三戶面執(zhí)行三：活動(dòng)三對象三：城三領(lǐng)國三際一三二期三老客三戶；活動(dòng)三形式三：1、利三用重三要結(jié)三點(diǎn)日三期，三現(xiàn)場三組織三大量三小禮三品，三老客三戶可三至現(xiàn)三場將三該禮三品贈(zèng)三送給三自己三親友三；2、老三客戶三在贈(zèng)三送過三程中三，需三至營三銷中三心填三寫“三朋友三祝福三卡”三，卡三片中三的填三寫信三息包三括：三希望三贈(zèng)予三的親三友姓三名、三聯(lián)系三方式三、地三址；3、現(xiàn)三場將三依據(jù)三此信三息，三對該三禮品三進(jìn)行三派發(fā)三，隨三派發(fā)三禮品三更包三括推三介項(xiàng)三目的三相關(guān)三物料三。營銷三策略三形成之營三銷策三略定向三蓄客三渠道三之四三：泛三營銷借用三社會(huì)三人士三拓客三戶面執(zhí)行三：活動(dòng)三對象三：企三事業(yè)三機(jī)關(guān)三單位三、學(xué)三校、三醫(yī)院三職工三等；活動(dòng)三形式三：1、利三用開三發(fā)商三合作三伙伴三及關(guān)三系，三針對三企事三業(yè)單三位、三學(xué)校三醫(yī)院三等開三展泛三營銷三蓄客三，聯(lián)三系一三位負(fù)三責(zé)人三，將三所有三資料三、優(yōu)三惠條三件、三登記三表、三禮品三給予三負(fù)責(zé)三人；2、負(fù)三責(zé)人三每介三紹一三名客三戶在三開盤三當(dāng)天三成交三可獲三得20三00元購三物卡三一張三；被三介紹三人可三在開三盤額三外享三受28三88元優(yōu)三惠。多重三蓄客三政策三，惠三動(dòng)全三城VI三P認(rèn)籌+老帶三新+看房三有禮營銷三策略三形成之營三銷策三略蓄客三政策三之一三：VI三P認(rèn)籌三蓄客執(zhí)行三：活動(dòng)三對象三：所三有誠三意客三戶活動(dòng)三形式三：1、存10三00三0抵30三00三0，辦三理認(rèn)三籌后三自動(dòng)三藝居三會(huì)VI三P會(huì)員三；客三戶可三獲得三會(huì)員三證，三憑會(huì)三員證三參與三每次三活動(dòng)三蓋章三，可三額外三獲得20三00元購三房優(yōu)三惠，三最高三不超三過10三00三0元優(yōu)三惠。2、認(rèn)三籌即三可獲三得樂三廚五三件套三一份三；3、物三料配三合：三現(xiàn)場X展架1個(gè)，三禮品10三0份、三會(huì)員三證10三0張、三蓋章三印1個(gè)營銷三策略三形成之營三銷策三略蓄客三政策三之二三：老三帶新執(zhí)行三：活動(dòng)三對象三：城三領(lǐng)國三際一三二期三業(yè)主活動(dòng)三形式三：1、在三項(xiàng)目三主出三入口三放置三桁架三告知三老帶三新活三動(dòng)信三息，三電話三通知三業(yè)主三前來三售樓三部領(lǐng)三取保三溫杯三一個(gè)三和價(jià)三值28三88元的三業(yè)主三權(quán)益三卡，三權(quán)益三卡可三介紹三可親三朋好三友使三用，三購房三可減28三88元優(yōu)三惠；三若新三客戶三介紹三成功三購房三，老三業(yè)主三可獲三得價(jià)三值20三00元購三物卡三一張三；2、若三業(yè)主三未親三自到三訪領(lǐng)三取，三置業(yè)三顧問三登門三拜訪三；3、物三料配三合：三現(xiàn)場X展架1個(gè)，三桁架2個(gè)、三保溫三杯60三0個(gè)、三業(yè)主三權(quán)益三卡80三0份、三購物三卡若三干張營銷三策略三形成之營三銷策三略蓄客三政策三之三三：看三房有三禮執(zhí)行三：活動(dòng)三對象三：所三有客三戶活動(dòng)三形式三：1、持三續(xù)看三房有三禮活三動(dòng)，三只要三現(xiàn)場三每天三到訪三客戶三即可三贈(zèng)送三保溫三杯一三個(gè)或三電影三票一三張、三贈(zèng)送三字牌三一副三；2、物三料配三合：三現(xiàn)場X展架1個(gè)、三保溫三杯20三0個(gè)一大三四小三活動(dòng)三，造三勢全三城新春三廟會(huì)+三八DI三Y+為桂三陽加三油+風(fēng)箏三節(jié)+產(chǎn)品三推介三會(huì)營銷三策略三形成之營三銷策三略持續(xù)三營銷三活動(dòng)三：為三桂陽三加油三，派三送油三卡執(zhí)行三：活動(dòng)三對象三：所三有有三車客三戶活動(dòng)三時(shí)間三：3月1日-2日活動(dòng)三主題三：城領(lǐng)三國際·藝居三為三桂陽三加油全城10三00三00元加三油卡三免費(fèi)三派送活動(dòng)三地點(diǎn)三：售三樓部活動(dòng)三形式三：1、至三營銷三中心三參與三活動(dòng)三領(lǐng)取三車貼三貼上三，便三可領(lǐng)三取50元免三費(fèi)油三卡，三若在三一個(gè)三月內(nèi)三車貼三完好三無損三可領(lǐng)三取10三0元油三卡；營銷三策略三形成之營三銷策三略持續(xù)三營銷三活動(dòng)三：三三八婦三女節(jié)DI三Y活動(dòng)執(zhí)行三：活動(dòng)三對象三：所三有客三戶活動(dòng)三時(shí)間三：3月8日活動(dòng)三主題三：賞三五好三藝居三，品三現(xiàn)代三女人城領(lǐng)三國際·藝居三女性三專題三活動(dòng)三日活動(dòng)三地點(diǎn)三：售三樓部活動(dòng)三形式三：1、現(xiàn)三場安三排DI三Y插花三、美三甲、三手機(jī)三殼DI三Y環(huán)節(jié)三；2、現(xiàn)三場抽三取獎(jiǎng)三品，三獎(jiǎng)品三可設(shè)三置為三香水三、護(hù)三膚品三等；3、現(xiàn)三場所三有到三訪客三戶贈(zèng)三送小三禮品三一份三。營銷三策略三形成之營三銷策三略持續(xù)三營銷三活動(dòng)三：迎三春廟三會(huì)執(zhí)行三：活動(dòng)三對象三：所三有客三戶活動(dòng)三時(shí)間三：3月22日活動(dòng)三主題三：城領(lǐng)三國際·藝居三首屆三迎春三廟會(huì)存10三00三0抵30三00三0，火三爆認(rèn)三籌中活動(dòng)三地點(diǎn)三：售三樓部活動(dòng)三形式三：1、新三春祈三福，三金師三采青三，現(xiàn)三場派三送10三-2三0元紅三包等三；2、現(xiàn)三場民三俗表三演，三陶藝三、捏三面人三、糖三畫剪三紙、三風(fēng)車三、銅三絲單三車、三米雕三、舞三師、三小丑三、丟三圈套三寶等三特色三表演三；3、現(xiàn)三場準(zhǔn)三備特三色小三吃等三；營銷三策略三形成之營三銷策三略持續(xù)三營銷三活動(dòng)三：風(fēng)三箏節(jié)執(zhí)行三：活動(dòng)三對象三：所三有客三戶活動(dòng)三時(shí)間三：4月6日活動(dòng)三主題三：愛在三春天三里，三相約三城領(lǐng)三國際風(fēng)箏DI三Y/風(fēng)箏三表演/翡翠三山尋三寶活動(dòng)三地點(diǎn)三：售三樓部三、翡三翠山三公園活動(dòng)三形式三：1、至三營銷三中心三攜帶三小孩三參與三手繪DI三Y風(fēng)箏三，制三作完三畢后三可將三風(fēng)箏三帶走三；2、至三翡翠三山公三園進(jìn)三行風(fēng)三箏表三演；3、在三翡翠三山公三園參三與活三動(dòng)，三尋找三許愿三瓶換三取禮三品。營銷三策略三形成之營三銷策三略持續(xù)三營銷三活動(dòng)三：拉三斯維三加斯三之夜三暨產(chǎn)三品推三介會(huì)執(zhí)行三：活動(dòng)三對象三：所三有客三戶活動(dòng)三時(shí)間三：4月19日活動(dòng)三主題三：五好三藝居三，領(lǐng)三袖桂三陽拉斯三維加三斯之三夜暨三產(chǎn)品三推介三會(huì)活動(dòng)三地點(diǎn)三：萬三華大三酒店活動(dòng)三形式三：1、產(chǎn)三品推三介，三黑馬三對項(xiàng)三目賣三點(diǎn)進(jìn)三行現(xiàn)三場推三介；2、拉三斯維三加斯三活動(dòng)三，通三過積三分換三取禮三品；PA三RT三Ⅳ營銷三執(zhí)行三安排營銷三節(jié)奏各階三段營三銷執(zhí)三行2月3月4月26日5月強(qiáng)勢三蓄客三期風(fēng)箏三節(jié)五好三藝居三，領(lǐng)三袖桂三陽存10三00三0抵30三00三0火爆三認(rèn)籌三中開盤三期蓄客80組蓄客10三0組圍墻三、短三信電視三、微三信、三報(bào)廣三、短三信、三車身三、墻三體廣三告泛營三銷、三企事三業(yè)機(jī)三關(guān)單三位陌三拜、三汽車三營銷縣城三、鄉(xiāng)三鎮(zhèn)派三單存10三00三0抵30三00三0認(rèn)籌三、老三帶新三、看三房有三禮戶型三單張三、模三型、三會(huì)員三證、三禮品三等預(yù)售三證等三銷售三物料三、價(jià)三格表三、開三盤物三料準(zhǔn)備三期營銷三節(jié)奏營銷三目標(biāo)推廣三主題推廣三策略渠道三策略活動(dòng)三策略蓄客三策略物料三配合城領(lǐng)三國際·藝居22三#樓4月26日盛三大開三盤開盤59套線上三媒體三全面三轟炸迎春三廟會(huì)婦女三節(jié)DI三Y為桂三陽加三油推介三會(huì)業(yè)主三權(quán)益三卡、三禮品三、加三油卡三、海三報(bào)等營銷三執(zhí)行三安排之各三階段三營銷三執(zhí)行第一三階段前期三準(zhǔn)備三期—三—2三014.2月營銷三執(zhí)行三安排之各三階段三營銷三執(zhí)行以戶三外媒三體發(fā)三布為三主，三結(jié)合三微信三公眾三平臺三，小三范圍三推出三項(xiàng)目三主打三形象——五好三藝居三，領(lǐng)三袖桂三陽，建立三與市三場的三溝通三，初三步釋三放項(xiàng)三目新三信息三。媒體三資源三整合三：戶外三廣告三、三微信三公眾三賬號工地三圍墻三包裝營銷三執(zhí)行三安排之各三階段三營銷三執(zhí)行“五三好”三藝居三，再三續(xù)傳三奇22三#樓即三將入三市，VI三P1萬抵3萬火三爆認(rèn)三籌中第一三階段三主推三廣語準(zhǔn)備三工作三：2月底三模型三制作三到位三；2月20日22三#樓戶三型單三張、三折頁三設(shè)計(jì)三到位三；2月底三印刷三到位三，3D宣傳三片調(diào)三整到三位；視天三氣情三況，2月底三完成三對工三地圍三墻涂三料包三裝；建議三在2月25日前三能增三加數(shù)三塊戶三外高三炮廣三告；在2月底三前對三工地三圍擋三進(jìn)行三畫面三更換三、公三交車三身、三墻體三廣告三更換三；2月底三完成三采購三老帶三新獎(jiǎng)三品、三業(yè)主三權(quán)益三卡設(shè)三計(jì)制三作、三會(huì)員三證設(shè)三計(jì)制三作；營銷三執(zhí)行三安排之各三階段三營銷三執(zhí)行第二三階段強(qiáng)勢三蓄客三期—三—2三014.3月-4月20日營銷三執(zhí)行三安排之各三階段三營銷三執(zhí)行1、視三覺畫三面的三持續(xù)三沖擊三；2、短三信、三活動(dòng)三、陌三拜、三老帶三新為三項(xiàng)目三積累三客戶媒體三資源三整合三：戶外三廣告三、三微信三公眾三賬號三、短三信等老帶三新營銷三執(zhí)行三安排之各三階段三營銷三執(zhí)行系列三營銷三動(dòng)作1、VI三P認(rèn)籌三：存10三00三0抵10三00三0；2、老三帶新三：老三客戶三贈(zèng)送三禮品三，發(fā)三送業(yè)三主權(quán)三益卡三；3、看三房有三禮：三來訪三客戶三贈(zèng)送三小禮三品；4、3月1-三2日為三桂陽三加油三活動(dòng)三；5、3月8日婦三女節(jié)DI三Y活動(dòng)三；6、3月22日迎三春廟三會(huì)；7、4月6日風(fēng)三箏節(jié)三活動(dòng)三；8、4月19日拉三斯維三加斯三之夜三暨產(chǎn)三品推三介會(huì)三活動(dòng)三；9、3月底三持續(xù)三派發(fā)三海報(bào)三；10、企三事業(yè)三機(jī)關(guān)三單位三等泛三營銷三。11、微三信公三眾平三臺轉(zhuǎn)三發(fā)有三禮活三動(dòng)；營銷三執(zhí)行三安排之各三階段三營銷三執(zhí)行第三三階段開盤三期—三—2三014.4月21日-4月26日營銷