銷售區(qū)域管理培訓(xùn)教材

第2章銷售區(qū)域管理2023/5/171·第一頁，共三十三頁。主要內(nèi)容第一節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計第二節(jié)銷售區(qū)域的開發(fā)第三節(jié)銷售時間管理第四節(jié)銷售費用管理2023/5/172·第二頁，共三十三頁。第一節(jié)銷售區(qū)域管理何謂銷售區(qū)域在給定的一段時間內(nèi)，分配給各銷售人員、銷售分支機構(gòu)或銷售商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總和。2023/5/173·第三頁，共三十三頁。江蘇上海浙江福建臺灣江西安徽河南山東湖北湖南重慶四川西藏廣東廣西云南貴州青海新疆甘肅寧夏內(nèi)蒙古陜西山西河北北京天津遼寧吉林黑龍江香港澳門海南海南廣西廣東香港澳門臺灣東北大區(qū)西北大區(qū)華北大區(qū)西南大區(qū)華南大區(qū)華東大區(qū)XXX公司全國銷售區(qū)域劃分2023/5/174·第四頁，共三十三頁。一、建立銷售區(qū)域的作用1鼓舞銷售人員的士氣2更好的覆蓋目標(biāo)市場3有利于提高客戶服務(wù)質(zhì)量4便于對銷售人員的控制和評價5有利于降低營銷費用6有利人員培養(yǎng)2023/5/175·第五頁，共三十三頁。6二、設(shè)計銷售區(qū)域的原則1、公平性2、市場潛力、工作量3、可行性

4、有一定潛力

5、市場覆蓋率

6、銷售目標(biāo)2023/5/17·第六頁，共三十三頁。1、挑戰(zhàn)性2、足夠的工作量3、具體化4、數(shù)據(jù)化5、指標(biāo)的設(shè)計2023/5/177·第七頁，共三十三頁。8原則：控制單元要小

首先根據(jù)客戶數(shù)

區(qū)域面積或工作量標(biāo)準(zhǔn)

1、選擇控制單元2、確定客戶分布及潛力3、合成銷售區(qū)域4、調(diào)整初步設(shè)計方案原則：估計潛在客戶量

對客戶進行分級

原則：達(dá)到各區(qū)域客戶量相當(dāng)

考慮區(qū)域中心位置

原則：客戶分級和工作量

結(jié)合歷史資料和經(jīng)驗

二、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟（P25）2023/5/17第八頁，共三十三頁。區(qū)域劃分注意的幾點:1、考慮人員能力2、客戶能力3、成本降低（運輸費用、差旅費、精力成本等）4、動態(tài)性5、客戶態(tài)度

2023/5/179·第九頁，共三十三頁。10一、銷售區(qū)域現(xiàn)狀分析1、本企業(yè)優(yōu)劣勢2、本企業(yè)強弱3、本企業(yè)區(qū)域銷售分析4、本企業(yè)客戶分析

第二節(jié)銷售區(qū)域的開發(fā)2023/5/17·第十頁，共三十三頁。二、市場區(qū)隔化

1、根據(jù)動機區(qū)分2、購買時機3、交易主體4、交易客體5、購買地點6、購買方式區(qū)隔與市場細(xì)分2023/5/1711·第十一頁，共三十三頁。三、設(shè)定銷售目標(biāo)

分別對具體客戶設(shè)定銷量和利潤目標(biāo)每個具體細(xì)分市場的目標(biāo)2023/5/1712·第十二頁，共三十三頁。四、采取推進策略或上拉策略

占有度=與自己企業(yè)來往店數(shù)/總店數(shù)占據(jù)度=企業(yè)產(chǎn)品銷售額/總需求區(qū)分占有率和覆蓋率的概念2023/5/1713·第十三頁，共三十三頁。14五、利用銷售地圖進行管理1、銷售地圖銷售地圖是確定銷售人員在各自區(qū)域活動時應(yīng)遵循的路線。2、銷售地圖的制作程序

某公司北京銷售地圖2023/5/17·第十四頁，共三十三頁。第三節(jié)銷售時間管理管理者不能控制自己的全部時間，因此要區(qū)分被動時間和可支配時間。了解你的效率周期。把不太重要的事情集中起來做。學(xué)會開有效率的會議。遵循20/80原則時間是不能進行管理的，但可以管理你的事務(wù)。2023/5/1715·第十五頁，共三十三頁。銷售人員的時間管理80/20原則出80%效果完成20%較為次要的工作80%的努力20%的努力來自花去2023/5/1716·第十六頁，共三十三頁。銷售人員的時間管理去尋找用20%的努力就可得到80%的效果的領(lǐng)域集中精力解決少數(shù)重要問題,而不是解決所有問題在每天中思維最活躍的時間內(nèi)做最有挑戰(zhàn)和最有創(chuàng)意的工作80/20原則2023/5/1717·第十七頁，共三十三頁。4D原則

緊急不緊急重要不重要ⅠDoitnow.

立即做ⅡDoitlater.

隨后做ⅢDelegateorempower

集中做或授權(quán)ⅣDon’tdoit.

授權(quán)或不做2023/5/1718·第十八頁，共三十三頁。尋求平衡你如何安排你的時間1、首先應(yīng)先規(guī)劃第二天或者當(dāng)天的事務(wù)，確定其輕重緩急。2、先完成緊急重要的事：安排一些有時間要求的事情。3、做重要的事情：重新劃分區(qū)域、考慮如何激勵下屬、溝通重要的事情、準(zhǔn)備公司計劃。4、集中時間處理一些不太重要的事，或者授權(quán)讓下屬去做。5、對一些可復(fù)可不復(fù)的電話、留言、信件有時間再做，沒有時間可以不做。不需要去做所有的事。2023/5/1719·第十九頁，共三十三頁。尋求平衡1、緊急性2、重要性3、與其他工作之間的關(guān)聯(lián)4、完成工作所需的時間5、人際關(guān)系2023/5/1720·第二十頁，共三十三頁。規(guī)劃拜訪路線1、城市市場

銷售地圖、拜訪日記、各種表格2、外地市場

1）統(tǒng)籌安排，主要是時間，時間要短、客戶時間合適、成本低

2）路線計劃、目的、數(shù)量

3）交通工具的選擇

4）工作量和效果（機會、策略等）2023/5/1721·第二十一頁，共三十三頁。確定拜訪頻率1、滿足客戶要求

產(chǎn)品特性2、客戶關(guān)系程度（主要在關(guān)系好的客戶那里？）3、客戶訂貨周期拜訪的成效（平時不見人？）

2023/5/1722·第二十二頁，共三十三頁。第四節(jié)銷售費用管理這里的銷售費用是指銷售人員在開展銷售業(yè)務(wù)過程中發(fā)生的人員旅差費、招待費、車船費、電話費等經(jīng)營性費用。

提成、促銷費？水至清則無魚？2023/5/1723·第二十三頁，共三十三頁。一、銷售費用浪費的原因

1、企業(yè)制度不健全

2、營銷監(jiān)控疏忽

3、財務(wù)功能缺失費用黑洞2023/5/1724·第二十四頁，共三十三頁。

二、銷售費用計劃

1、生活標(biāo)準(zhǔn)一致

2、無礙市場拓展

3、簡潔實用

4、表達(dá)明確

5、控制費用虛報2023/5/1725·第二十五頁，共三十三頁。三、銷售費用控制1、銷售人員的銷售費用控制方法對銷售人員費用的控制主要是控制銷售人員的差旅費和業(yè)務(wù)費。1、銷售人員自己支付費用。2、無限額支付費用。3、限額支付費用。4、無限額支付和限額支付相結(jié)合。2023/5/1726·第二十六頁，共三十三頁。（1）、銷售人員自己支付費用銷售人員以傭金的形式取得報酬，企業(yè)一般選擇由銷售人員自己支付費用。企業(yè)將總的傭金付給銷售人員，銷售人員在支付了花費之后，剩下的都是自己的。優(yōu)點：銷售人員有了更多的自由；企業(yè)管理成本降低；減少了企業(yè)所得稅。缺點：企業(yè)失去了對銷售活動的控制。適用：完全傭金制企業(yè)，如安利。2023/5/1727·第二十七頁，共三十三頁。（2）、無限額支付費用企業(yè)報銷銷售人員所有與銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的合理的業(yè)務(wù)費用和差旅費用，沒有總費用或單項費用的限額，但前提是銷售人員必須呈交開支的詳細(xì)清單。優(yōu)點：有利于新客戶的開發(fā)和新市場的開拓。缺點：導(dǎo)致一些銷售人員揮霍無度或通過不正當(dāng)?shù)氖马椞搱筚M用，從而造成銷售費用上升。適用：企業(yè)發(fā)展的初期，需要開拓新的市場。2023/5/1728·第二十八頁，共三十三頁。（3）、限額支付費用限額支付費用一般有兩種方法：一種方法是企業(yè)制定一個針對各個具體費用項目（如住宿、餐飲、招待等）報銷的最高限額，如住宿費每天120元，餐飲費每天30元。另一種方法是企業(yè)限制銷售人員一定時間內(nèi)的費用總額，如規(guī)定銷售人員外出每天的各項支出不得超過180元。優(yōu)點：銷售經(jīng)理可以準(zhǔn)確控制費用，減少爭議。缺點：需要銷售經(jīng)理掌握不同地區(qū)的消費水平和標(biāo)準(zhǔn)，以確保限額的公平性。適用：固定的出差路線和地區(qū)，活動有規(guī)律性。2023/5/1729·第二十九頁，共三十三頁。４、無限額支付和限額支付相結(jié)合銷售經(jīng)理可以在食宿這類項目上實行限額控制，但對交通費用不加限制。另外，也可以制定一個總費用限額，如允許報銷銷售額5%的費用定額，如果銷售人員的費用保持在定額以下，就為其發(fā)放獎金。優(yōu)點：實現(xiàn)了銷售費用的有效控制，同時又保持了一定的靈活性。缺點：定額控制一定要合理，無定額部分一定要有利于調(diào)動銷售人員的積極性。適用：一般企業(yè)。2023/5/1730·第三十頁，共三十三頁?？偨Y(jié)1、銷售區(qū)域的概念2、銷售區(qū)域設(shè)計的步驟3、銷售區(qū)域的開發(fā)的內(nèi)容4、如何進行銷售時間管理5、銷售費用的范疇6、銷售費用控制的方法2023/5/1731·第三十一頁，共三十三頁。謝謝2023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/17第三十二頁，共三十三頁。內(nèi)容總結(jié)第2章。2023/4/25星期二。·。四、采取推進策略或上拉策略。銷售地圖是確定銷售人員在各自區(qū)域活動時應(yīng)遵循的路線。被動時間和可支配時間。時間是不能進行管理的，但可以管理你的事務(wù)。