促銷營銷知識培訓課件

營銷培訓課程（初級）

市場營銷的定義

國內(nèi)外學者對市場營銷已下過上百種不同的定義。本課程采納美國西北大學教授菲利普·科特勒的觀點，將市場營銷表述為個人和集團通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值一獲得其所需所欲之物的一種社會過程。這一定義涉及如下核心概念：需要、欲望和需求，產(chǎn)品，效用、價值和滿足，交換、交易和關(guān)系，市場，市場營銷與市場營銷者。

營銷人員的工作任務(wù)

營銷人員的工作是既要使公司獲得滿意的和不斷增長的營業(yè)額，又要培養(yǎng)與客戶的友善關(guān)系，并反映市場信息和客戶反饋信息。營銷人員工作主要職責1、積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的客戶和潛在的客戶。

2、

把公司的產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有的及潛在的客戶；

3、

運用推銷技巧（包括接近客戶，展示產(chǎn)品，回答異議，跟進客戶等），千方百計推銷產(chǎn)品（同時也在推銷自己）；

4、

向客戶提供各種服務(wù)，如提供及時的信息咨詢服務(wù)，幫助客戶解決某些疑難問題等；

5、

經(jīng)常向公司報告訪問推廣活動情況，并進行市場調(diào)查和收集市場情報。啟動營銷思維

故事一：誰動了我的奶酪

故事二：冒險

故事三：安息吧，“我不能”先生故事四：三三三的故事

尋找、發(fā)掘潛在客戶的方法

在人際關(guān)系方面有一個“250定律”，既當你手中的潛在客戶超過250人時，就會發(fā)現(xiàn)你的客戶將會源源不覺。獲得潛在客戶有以下幾種方法：緣故法（直接關(guān)系）

（1）

親戚朋友（2）

街坊鄰居（3）

消費關(guān)系（4）

師生關(guān)系（5）

同事故舊介紹法（間接關(guān)系）

（1）

緣故直接法所認識的人（2）

現(xiàn)有客戶（3）舉行戶外宣傳活動、舉辦投資講座等

其他方法1、

直沖法（掃街掃樓）2、

聯(lián)誼聚會法3、

獵頭法4、深耕法5、講座法6、煤體廣告法初次接觸潛在客戶

1、

信件或E-mail接洽2、

電話聯(lián)系3、創(chuàng)造初次面對面的機會初次見面的營銷心理戰(zhàn)術(shù)

（一）消除緊張、怯場情緒的心理戰(zhàn)術(shù)

1、

其擔心對方對自己的評價，不如反過來先評價對方；2、

提高嗓門說話可以避免怯場；3、

身上佩帶一件貴重的飾物能增強自信心；4、

以輕盈的步伐驅(qū)走初次見面時的緊張；5、

比對方先到達約會地點可減輕緊張不安；6、

眼睛的高低位置相等可形成平等的人際關(guān)系；7、

盡量將會面地點定在自己的勢力范圍內(nèi)；消除緊張、怯場情緒的心理戰(zhàn)術(shù)8、

坦誠調(diào)侃自己可以緩解緊張；9、

想到“對方同樣是初次見到我”便能緩解緊張情緒；10、

從“人”這個純潔的立場來看，任何人都是平等的；11、

“今生只見這一面”的心理可以減輕初次見面時的緊張感；12、

資料及備忘錄可以避免話題中斷的尷尬；13、

放慢自己的動作可以緩解心理上的緊張；14、

預先擬定初次見面時的對策，才不致被對方的氣勢壓倒；15、見面開始的幾秒鐘是給對方留下美好印象的關(guān)鍵時刻。（二）

打開對方心扉的心理戰(zhàn)術(shù)

1、

想獲得對方的共鳴，首先要“偽裝”與對方共鳴；2、

贊美對方引以為豪之處，可使對方敞開心扉；3、

贊美異性時大膽夸張、直接贊美對方；4、

真心喜歡對方才能創(chuàng)造出和諧的氣氛；5、

自然地暴露自己的缺點可以消除對方的戒備心理；6、

下午見面更能達到預期的目的；打開對方心扉的心理戰(zhàn)術(shù)7、

利用與對方是同鄉(xiāng)、校友的關(guān)系，找到共同話題；8、

評價對方的競爭對手，便可掌握話題的契機；9、

與長者交談，應(yīng)以對方年輕時代的事情為話題；10、

重復對方所說的話能給對方以耐心傾聽的印象；11、

談話出現(xiàn)冷場時，可概略歸納方才的話題以打破僵局；12、

短暫的沉默有益無害；

13、與初次見面的人并排而坐有助于形成和諧的關(guān)系。

（三）

一眼識破對方心思的心理戰(zhàn)術(shù)

1、

對方輕率地說“知道了”，其實是在拒絕你；2、

初次見面就表現(xiàn)出粗魯態(tài)度的人，往往內(nèi)心隱藏著弱點或不安；3、

突然變得“健談”往往是為了阻止對方講話；4、

對方過分熱情的態(tài)度可能是你遭到拒絕的信號；5、

對方做些小動作往往是為了消除緊張情緒；一眼識破對方心思的心理戰(zhàn)術(shù)6、

選擇無關(guān)緊要的話題，引誘對方說出真心話；7、

通過對方的隨意話語，可了解他的真實心理；8、

不了解對方的真實心理時，不要急于進入談話的主題；9、

對方露出深思的表情時可以坦率相問；10、

如果發(fā)覺對方對你有意見，可直接詢問其理由；11、

交談中切莫觸及對方的隱痛。（四）

給對方留下深刻印象的心理戰(zhàn)術(shù)

1、

約會遲到時不要強詞奪理進行辯解；2、

見面之前先決定自己的“推銷重點”；3、

自賣自夸會招致對方的反感；4、給第一個出面接待的人留下良好印象，有利于會面的成功；5、會面時先詢問“可以占用您多少時間？”便會得到更充足的時間；6、

交談時反復使用對方的姓名有助于記憶；7、

巧妙地加深對方對自己名字的印象；8、

為初次見面的對方準備他可能感興趣的“禮物”；給對方留下深刻印象的心理戰(zhàn)術(shù)9、

樸實的話語比華麗的辭藻更容易贏得信任；10、順應(yīng)對方的心理來贊美對方，能給對方留下良好的印象；11、

與同行交談時扮演聽者角色，可博得對方的好感；12、初次見面時最好避免使用“因為┅┅，所以┅┅”這種句式；13、推銷自己時最好借助對方的“四種”感覺；14、與人見面時不僅要檢查自己的服裝，還要檢查自己的“表情”；15、分手后馬上寄信以強化印象。（五）贏得對方肯定的心理戰(zhàn)術(shù)

1、

從對方容易做出肯定回答的問題入手，攻破對方的防線；2、

不要以辯解的口氣與對方交談，以免處于劣勢；3、

給對方貼上適當?shù)摹皹撕灐?，對方會受其影響?、

一開始便宣布最低目標以壓抑對方；5、

控制禮儀先后次序可占據(jù)優(yōu)勢；6、

以充滿機智、幽默或玩笑的口吻來表達難以說出的事情；贏得對方肯定的心理戰(zhàn)術(shù)7、

與對方保持一定的物理距離，能收到較好的說服效果；8、

講話時使用具體、生動的措辭，可以爭取聽眾；9、

冷場時要善于從對方的談話中找出新話題；10、

對方以傲慢、威脅的態(tài)度大談理論時，可以具體、現(xiàn)實的話題挫其銳氣；11、與其說“請讓我來做”，不如說“請給我們一個機會”。

小結(jié)在初次見面時，有很多情況時無法預料的，以上介紹的各種策略未必都能通上派場，但只要掌握了心理作戰(zhàn)的基本原則，就能使我們對初次見面充滿信心，從容不迫地面對一切初次見面。

客戶異議分析

所謂客戶異議，那是營銷人員在展業(yè)的過程當中的任何一個舉動，異議客戶對營銷人員的不贊同，以及提出質(zhì)疑或者拒絕結(jié)果。異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標，異議經(jīng)處理能縮短成交的距離，沒有異議的客戶才是最難處理的客戶，異議表示給出的利益目前仍不能滿足客戶的需求，營銷人員必須注意聆聽，分辨真假異議以及隱藏的異議，不可夸大或用不實的回答來處理異議，異議實客戶希望獲得更多信息，仍想求助于你的表示。

異議產(chǎn)生的原因

客戶產(chǎn)生異議的原因：（1）

客戶拒絕改變。（2）

客戶當時的情緒處于最低潮。（3）

客戶當時沒有意愿。（4）

營銷人員提供的服務(wù)產(chǎn)品無法滿足客戶當時的需求。（5）

面對新的金融產(chǎn)品，客戶有需求，但預算不足。（6）

客戶的異議是一個借口，或者是推托之辭。（7）客戶的異議抱有隱藏式異議。

異議產(chǎn)生的原因

營銷人員導致客戶產(chǎn)生異議的原因：（1）

營銷人員的言詞，溝通技巧等無法贏得客戶的好感。（2）

營銷人員在進行展業(yè)的過程中做了夸大事實的陳述。（3）

營銷人員在展業(yè)過程中使用過多的專業(yè)術(shù)語。（4）

營銷人員事實調(diào)查不正確。（5）

營銷人員溝通不當。（6）

營銷人員展示失敗。（7）營銷人員姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。

處理價格異議的技巧（1）

以防為主，先發(fā)制人。根據(jù)事先掌握的客戶資料，對客戶提出的價格異議作出正確判斷，不等客戶講出來，就先把顧客要提出的異議給予化解。（2）

談價值，后談價格。為防客戶提出價格異議，推廣時應(yīng)向客戶講清價值后再談價格?？蛻舻某山挥綇?，對價格考慮就越少。（3）

談價值，少談價格。價格是個敏感問題，提及價格很容易出現(xiàn)僵局。最好的方法是多談客戶能得到的服務(wù)，少談價格。。處理價格異議的技巧（4）掌握好提出價格的時機。營銷人員不應(yīng)主動提出價格問題，當客戶提出價格問題時，最好不給予正面回答，應(yīng)采許暗示或模糊的答復。價格應(yīng)在成交時提出來，并且要留有余地，萬萬不可輕易露出底線。（5）充分自信，盡量不讓步。營銷人員一定要充分相信自己，相信公司，在價格問題上采取較為強硬的態(tài)度，除非稍降價，能成交資金較大的客戶，一般不要輕易讓步。營銷人員開發(fā)客戶的基本功

腦勤開發(fā)客戶，須多動腦筋。從目標市場的確定到客戶對象的選擇，從開發(fā)計劃的制定到每日客戶的頻繁接觸與溝通、交流，從談話內(nèi)容的引導到開戶時機的把握，無一不需要營銷人員的深思熟慮。在客戶開發(fā)的每一環(huán)節(jié)，營銷人員都須正確理解、把握客戶的投資心理以及變化過程，并據(jù)此分析判斷及時調(diào)整開發(fā)節(jié)奏，從而減少開發(fā)過程中的失誤，提高市場開發(fā)的效率。只有善于思考的營銷人員，才會獲得客戶的青睬。營銷人員開發(fā)客戶的基本功腿勤營銷人員與客戶之間一般都要經(jīng)歷“不認識——認識——熟悉——朋友——好朋友”這樣一個過程。顯然，這一過程的完成，必須靠營銷人員的主觀努力，其中與客戶保持密切的聯(lián)系是不可或缺的。因此，除了腿勤以外，營銷人員沒有別的選擇。

營銷人員開發(fā)客戶的基本功手勤手勤是營銷人員的又一基本功夫。從開發(fā)計劃到投資建議書，從客戶檔案到每次與客戶訪談的記錄，都需要營銷人員做大量細致的工作。重要客戶，訪問歸來后，當天寄上一張精美的明信片或?qū)懸环飧兄x信，或許能收到意外的效果；每逢節(jié)假日，給你的客戶寄上一張賀卡致以節(jié)日的問候，能讓客戶感受到你的關(guān)懷。如此，勤奮的工作定能獲得更多的客戶，獲得客戶更深的信賴。

營銷人員開發(fā)客戶的基本功

口勤經(jīng)常與客戶保持電話聯(lián)系是十分必要的。每天的交易情況及時報告，定期將市場大勢以及公司對下一步市場的研判與客戶溝通；節(jié)假日或客戶生日，致以必要的問候或祝賀。當然，與客戶保持密切的聯(lián)系，并不是說每次通電話或見面就一定要談股票，對談話的內(nèi)容要有準備但不可刻板，只要是雙方感興趣的話題都可以聊。這就要求營銷人員除證券知識外，還必須涉獵大量其他學科的知識，興趣愛好必須廣泛，體育、音樂、文學、歷史都應(yīng)有所涉獵。

營銷人員的特質(zhì)

1、

野心（月入過萬的野心）2、

毅力（決不輕言放棄）3、

勇氣（勇于面對失敗，坦然面對虧損）

4、信譽（讓客戶感到“你辦事，我放心”）

營銷人員的角色

1、

營銷人員只是“參謀”，客戶才是“司令”。2、

交代清楚，盡力而為。

3、豈能盡如人意，但求無愧我心。

做一個具有積極心態(tài)的人

人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗。所以，成功人士的首要標志，在于他的心態(tài)。一個人如果心態(tài)積極、樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那他就成功了一半。

（以推銷皮鞋的故事為例）如何培養(yǎng)積極的心態(tài)

1、

言行舉止象你希望成為的人；2、

要心懷必勝、積極的想法；3、

用美好的感覺、信心與目標去影響別人；4、

使你遇到的每一個人都感到自己重要、被需要；5、

心寸感激；6、

學會贊美別人；如何培養(yǎng)積極的心態(tài)7、

學會微笑；8、

到處尋找最佳的新觀念；9、

放棄雞毛蒜皮的小事；10、培養(yǎng)一種奉獻的精神；11、永遠也不要消極地認為什么事是不可能的；12、培養(yǎng)樂觀精神；

13、經(jīng)常使用自動提示語。

做一個有目標的人

有了目標，內(nèi)心的力量才會找到方向。茫無目標的飄蕩終歸會迷路，而你心中那一座無價的金礦，也因不開采而與平凡的塵土無異。你過去或現(xiàn)在的情況并不重要，你將來想要獲得什么成就才最重要。除非你對未來有理想，否則做不出什么大事來。

有目標才會成功

（1）

目標使我們產(chǎn)生積極性（2）

目標使我們看清使命（3）

目標有助于我們安排輕重緩急（4）

目標引導我們發(fā)揮潛能（5）

目標使我們有能力把握現(xiàn)在（6）

目標有助于評估進展（7）

目標使我們未雨綢繆（8）

目標使我們把重點從工作本身轉(zhuǎn)到工作成果30天的改善計劃

定出你一個月的目標，并目標細化，制定每天的工作量。

改掉這些習慣a、

不按時完成各種事情b、

消極性的句詞c、

每天看電視超過60分鐘d、

無意義的閑聊30天的改善計劃養(yǎng)成這些習慣

a、

每天出門前檢查自己的儀表，對自己說“我是最好的，我一定能成功?！?/p>

b、

每一天的工作都在前一天晚上準備好。

C、任何場合盡量贊美別人。30天的改善計劃用這些方法來增進家庭的和諧

a、

對太太（丈夫）為我做的小事表示更大的謝意，不可象以往一樣認為理所當然。

b、

每周一次帶家人做些特殊的活動。

C、每天固定撥出一個小時跟家里人快樂相處。

30天的改善計劃用下面的方法來修養(yǎng)個性

a、每周花至少兩個小時閱讀本行的刊物。

b、閱讀一本勵志書籍（舉例）

c、結(jié)交四個新朋友

d、每天靜靜思考30分鐘。

謝謝市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡