卓越銷售知識培訓(xùn)資料

卓越銷售卓越的銷售力是與生俱來的嗎？……!卓越銷售人員的未來……？！卓越銷售行動力來源于——強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象強(qiáng)烈的企圖心高度的熱誠和服務(wù)心明確的目標(biāo)和計(jì)劃對產(chǎn)品的十足的信心與知識豐富的專業(yè)知識

……!卓越銷售行動力來源于——事先充分的準(zhǔn)備目標(biāo)市場準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備卓越銷售行動力來源于——良好的準(zhǔn)備結(jié)果您的穿著打扮、態(tài)度等，能讓客戶接受，并贏得專業(yè)形象；心理上對銷售工作充滿自信和自豪；確信客戶接見您時(shí)能獲得那些利益；知道如何最有效率的拜訪您的銷售區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源；能迅速掌握與客戶對話的內(nèi)容并能及時(shí)地回應(yīng)客戶的詢問；卓越銷售行動力來源于——第一次良好的客戶拜訪的開始引起客戶的興趣建立人際關(guān)系了解客戶目前的現(xiàn)狀提供樣品及產(chǎn)品介紹要求同意進(jìn)一步的了解要求客戶參觀了解客戶的購買模式自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型）較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變不喜歡備強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀的來介紹產(chǎn)品外界判定性容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報(bào)道、專家意見等對此類型客戶的影響力較大注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購買產(chǎn)品時(shí)，會考慮到他人的需求一般型和特定型一般型較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦特定型做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔說服次類型客戶時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好求同型和求異型求同型看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn)求異型看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù)得正與此類客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯追求型和逃避型追求型對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益逃避型對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會讓他們避免或減少那些痛苦成本型和品質(zhì)型成本型注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算品質(zhì)型注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨卓越銷售行動力來源于——接近客戶的技巧客戶買的是什么？！打開客戶的心房明確您的目的，選擇接近的方式引發(fā)客戶興趣及建立好感建立親和力的技巧和方法情緒同步從對方的觀點(diǎn)、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地）語調(diào)和速度同步對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)建立親和力的技巧和方法生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法若采取座姿，應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對望（有對立感）建立親和力的技巧和方法語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型合一架構(gòu)法我很了解（理解）……同時(shí)……我很感謝（尊重）……同時(shí)……我很同意（贊同）……同時(shí)……(不用“但是”、“就是”、“可是”)卓越銷售行動力來源于——掌握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)

已把自己成功銷售出去的時(shí)候！

客戶對您已撤出警戒心理！卓越銷售行動力來源于——適時(shí)的探詢與事實(shí)調(diào)查是什么？！為什么？！向誰？！如何做？！卓越銷售行動力來源于——良好的與客戶溝通的技巧開放式的詢問封閉式的詢問積極的傾聽卓越銷售行動力來源于——找出產(chǎn)生異議的真正原因原因在客戶原因在自己卓越銷售行動力來源于——知道什么時(shí)候該提出締結(jié)當(dāng)您的客戶覺得他有能力支付時(shí)當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動作，如請人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時(shí)當(dāng)您的客戶說出“喜歡”“的確能解決我這個困擾”時(shí)當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時(shí)當(dāng)您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)當(dāng)您的客戶詢問貨款支付方式時(shí)當(dāng)您的客戶詢問您目前已使用的客戶時(shí)當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處理時(shí)當(dāng)您的客戶同意您的建議書時(shí)當(dāng)您感覺客戶對您有信心時(shí)當(dāng)您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時(shí)當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)卓越銷售行動力來源于——自我改善的第一步—認(rèn)識自己已開的窗戶—自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域隱蔽的窗戶—自己刻意隱蔽，不讓別人知道盲目的窗戶—別人能看清楚，自己卻全然不知黑暗的窗戶—自己和別人都不知道的無意識領(lǐng)域

一個人要成長，就需要擴(kuò)大已打開的窗戶，縮小隱蔽的窗戶，靠自我洞察開發(fā)黑暗的窗戶及通過別人的影響打開盲目的窗戶，沿次途徑即可認(rèn)清自己，并改善自己！銷售人員的心態(tài)企圖心不夠強(qiáng)烈痛苦不夠深再堅(jiān)持一下大象的故事謝謝大家！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價(jià)后，對手會在何時(shí)跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價(jià)值信息（企業(yè)的專長，產(chǎn)品的特點(diǎn)）