直銷的技巧和方法知識(shí)培訓(xùn)課件

直銷的技巧和方法

銷售的前提

一、了解自己的產(chǎn)品了解產(chǎn)品要就了解它的價(jià)值和顧客是如何來(lái)衡量產(chǎn)品的價(jià)值的。產(chǎn)品的價(jià)值由以下五個(gè)部分組成：價(jià)格：“它比現(xiàn)在使用的同類產(chǎn)品便宜還是貴呢？”質(zhì)量：“質(zhì)量比我現(xiàn)在使用的更好嗎？”功效:“它的使用效果比我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品要好嗎？”口碑：“它的生產(chǎn)商信譽(yù)好嗎？品牌有名嗎？”服務(wù)：“我能享受到稱心如意的服務(wù)嗎？”了解自己的產(chǎn)品的最好方法是親自使用產(chǎn)品。

二、將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”要學(xué)會(huì)將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的利益。產(chǎn)品特性：是對(duì)產(chǎn)品的客觀描述。顧客利益：是顧客使用該產(chǎn)品能為自己帶來(lái)的好處和幫助。請(qǐng)記?。侯櫩唾?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)看重的是利益，而不是產(chǎn)品的特性。銷售的經(jīng)典四步

第一步尋找新顧客留意身邊的人對(duì)于剛剛接觸銷售工作的人來(lái)說(shuō)，最大的壓力莫過(guò)于尋找顧客了。其實(shí)，只要留意身邊的人，就不難發(fā)現(xiàn)有很多人都可以成為你的潛在顧客。以下給你提供一些尋找潛在顧客的線索：以往相識(shí)：同事、老同學(xué)、老朋友等；各種聚會(huì)：婚宴、生日會(huì)、節(jié)日等：外出購(gòu)物、旅游、吃飯、飯茶或辦事結(jié)識(shí)的人。再給你一些提示：同學(xué)——以前的鄰居以前的同事——?jiǎng)偘醽?lái)的鄰居現(xiàn)在的同事——發(fā)廊的老板或我的發(fā)型師與我相熟的醫(yī)生——干洗店的老板最近得到升職的朋友——孩子的家庭教師通過(guò)健身認(rèn)識(shí)的朋友——給我配眼鏡的師傅健身房的教練及工作人員——賣(mài)給我保險(xiǎn)的推銷人員。通過(guò)共同的舉和愛(ài)好認(rèn)識(shí)的朋友社交活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的朋友——街坊花店的老板幫我家搞裝修的設(shè)計(jì)人員

尋找潛在顧客工具單1、現(xiàn)在顧客名單2、現(xiàn)有顧客介紹的名單3、我的親戚和朋友4、他們的親戚和朋友5、我所認(rèn)識(shí)的人6、他們認(rèn)識(shí)的人

潛在顧客類型分析及應(yīng)對(duì)技巧銷售代表做的是與人打交道的工作，因此，除了要了解顧客的實(shí)際需求及心理需求之外，還要善于觀察對(duì)方，并對(duì)其性格做出適當(dāng)?shù)姆治觥?，銷售代表要懂得針對(duì)顧客的性格特點(diǎn)來(lái)調(diào)整自己的溝通方式。知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。那么，人的性格到底分為哪幾類呢？他們有些什么特征？銷售代表應(yīng)如何與他們溝通？性格四大類

在心理學(xué)上，人的性格被分為四大類，即：活潑型、完美型、力量型及和平型。性格特征分析及應(yīng)對(duì)技巧

1、活潑型善于表現(xiàn)的“社會(huì)活動(dòng)家”。特點(diǎn)：引經(jīng)據(jù)典、喜好表現(xiàn)；樂(lè)觀開(kāi)朗、豪爽豁達(dá)；活潑多變、缺乏耐心。應(yīng)對(duì)：當(dāng)活潑型的人引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時(shí)，你需要做一個(gè)積極的聆聽(tīng)以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。你需要對(duì)他們所講的故事表現(xiàn)出感興趣，令對(duì)方有一種受到重視和認(rèn)同的感覺(jué)。

2、完美型周密細(xì)致的“分析者”。特點(diǎn)：周密矜持、柔韌拘謹(jǐn)個(gè)性的人難免會(huì)吹毛求疵、瞻前顧后。鑒于此，你必須熟悉產(chǎn)品的特性及功效，讓顧客詳細(xì)、全面地了解該產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的利益。

3、力量型

咄咄逼人的“控制者”。特點(diǎn)：直言好斗、咄咄逼人；自主決斷、爭(zhēng)強(qiáng)好勝；重視效率、缺乏耐心。應(yīng)對(duì)：針對(duì)他們喜辯好斗的特點(diǎn)，你要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，避免與他發(fā)生正面沖突。你既要耐心聆聽(tīng)其有受重視感，同時(shí)又要保持自己的尊嚴(yán)，不受威迫。

4、和平型

特點(diǎn)：內(nèi)向悲觀、謙虛冷靜； 沉穩(wěn)隨和、耐心聆聽(tīng)；不喜變革、怯懦無(wú)剛。應(yīng)對(duì)：他們天生不易興奮、與世無(wú)爭(zhēng)，性格較為沉靜悲觀。他們一般不會(huì)主動(dòng)去表現(xiàn)自我，但其內(nèi)心深處則渴望得到別人的認(rèn)同，因此，銷售中，你要善于發(fā)掘其優(yōu)雅的一面，讓對(duì)方產(chǎn)生一種價(jià)值，并由此而振奮起來(lái)。

第二步接觸新顧客

預(yù)約接觸顧客的四大好處：

1、你需要潛在顧客全身心的注意力，而預(yù)約則可令顧客避開(kāi)干擾，這樣，你就能有效地介紹智勝公司及其產(chǎn)品。2、預(yù)約能使你計(jì)劃自己的工作，令你有時(shí)間為面對(duì)面的產(chǎn)品示范作充分的準(zhǔn)備，并告知潛在顧客產(chǎn)品示范所需花費(fèi)的時(shí)間。3、預(yù)約顯示出你的專業(yè)性。4、預(yù)約能幫助培養(yǎng)你的時(shí)間管理技能。銷售代表只有精心籌劃，認(rèn)真準(zhǔn)備，才能贏得最初的成果。對(duì)于新結(jié)識(shí)的潛在顧客，預(yù)約可以面對(duì)面地提出，也可以通過(guò)電話來(lái)完成。在預(yù)約時(shí)可采取以下五個(gè)步驟：1、自我介紹2、引發(fā)興趣3、要求免費(fèi)理療及檢測(cè)4、約定時(shí)間5、再次確認(rèn)接近顧客的方法1、

提問(wèn)接近法2、

介紹接近法3、

求教接近法4、

贊美接近法5、

引信發(fā)問(wèn)法請(qǐng)記?。航o顧客一個(gè)想見(jiàn)你的理由！

第三步示范與銷售

產(chǎn)品示范時(shí)，切記以下幾點(diǎn)：1、規(guī)范動(dòng)作；在做產(chǎn)品示范時(shí)，要留意語(yǔ)言和動(dòng)作的規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化。2、留心反應(yīng)：解釋產(chǎn)品示范的目的并證明它將滿足潛在顧客的需求。示范時(shí)要留心顧客的反應(yīng)。3、增加互動(dòng)：邀請(qǐng)潛在顧客參與示范可以引起對(duì)方更大的興趣。示范中在征得顧客同意情況下，可以把產(chǎn)品直接用在顧客身上。這樣可以給顧客留下更深刻的印象。4、把握時(shí)機(jī)：留意及詢問(wèn)潛在顧客的反應(yīng)，但不要迫使顧客過(guò)早下結(jié)，因?yàn)槿艚Y(jié)論不利于銷售，則難以更改。也不要令顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的壓力。5、緩談價(jià)格：將有關(guān)價(jià)格的問(wèn)題拖延到最后回答，在你充分地展示了產(chǎn)品的功效之后。6、導(dǎo)向利益：總結(jié)歸納產(chǎn)品將會(huì)給潛在顧客帶來(lái)的利益——尤其是那些與他們的需求有關(guān)的利益。7、控制時(shí)間：示范時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。（建議產(chǎn)品示范在15分鐘內(nèi)完成，講解與示范的總時(shí)間控制在30分鐘之內(nèi)。你也可根據(jù)當(dāng)時(shí)情況及顧客的需要做適當(dāng)調(diào)節(jié)。）

五種促成交易的方法有許多有效的“促成交易”、“完成銷售”的方法來(lái)幫助猶豫不定的顧客做出購(gòu)買(mǎi)的決定。這里，我們將主要探討五種對(duì)你有益的方法。

1、設(shè)想成交法

由于你對(duì)于顧客的異議做出了令其滿意的回答，因此，你可以假定這們顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)。你可以說(shuō)：“明天下午送過(guò)來(lái)會(huì)不會(huì)太遲了？”2、選擇成交法

你給出的兩處選擇都是令顧客購(gòu)買(mǎi)，只是產(chǎn)品或數(shù)量不同而已。你可以說(shuō)：“您較喜歡兩種產(chǎn)品都買(mǎi)呢，還是先試用其中的一樣？”“你想要××還是××呢？明天送貨可以嗎？”3、試用訂購(gòu)法

對(duì)于猶豫型的顧客，你不要給對(duì)方太大的壓力，你可以建議對(duì)方試用。4、從眾成交法

“買(mǎi)這種產(chǎn)品的人很多，你看，這就是他們的訂貨單?！?、想象成交法

“想一想以后輕輕松松搞定家務(wù)事是多么愜意啊。？

促成交易的幾點(diǎn)提示：1、請(qǐng)勿夸大產(chǎn)品用途和功效；2、再一次確定顧客需要；3、留意解讀顧客購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)；4、設(shè)想顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)，避免提出顧客容易說(shuō)“不”的問(wèn)題，如：“看了這些產(chǎn)品示范后，人打不打算買(mǎi)？”你應(yīng)該這樣發(fā)問(wèn)：“你是要一個(gè)療程還是兩個(gè)療程。”第四步售后服務(wù)

售后服務(wù)的定義售后服務(wù)是指銷售代表將產(chǎn)品銷售給顧客后，對(duì)顧客進(jìn)行的產(chǎn)品使用指導(dǎo)、對(duì)產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)、對(duì)顧客投訴和其它反饋信息的處理、對(duì)質(zhì)量有問(wèn)題的產(chǎn)品的跟蹤處理以及與顧客定期聯(lián)系等活動(dòng)。

售后服務(wù)的作用1、從你的售后服務(wù)中，顧客感受到你的真誠(chéng)關(guān)懷，因而把你視為朋友，并接受你成為他們的生活顧問(wèn)，而不是單純的生產(chǎn)關(guān)系。2、透過(guò)售后服務(wù)，令你有機(jī)會(huì)發(fā)掘顧客對(duì)本公司其它產(chǎn)品的需求。3、如果顧客心中有任何疑問(wèn)，售后服務(wù)會(huì)讓你及時(shí)回應(yīng)，這也恰恰實(shí)踐了你所承諾的售后服務(wù)，使顧客倍增信任。顧客不再惠顧你的原因去世或搬遷3%轉(zhuǎn)向其他人購(gòu)買(mǎi)同類產(chǎn)品6%轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)其他品牌產(chǎn)品9%對(duì)產(chǎn)品和促銷活動(dòng)不滿意14%覺(jué)得銷售人員對(duì)他們的態(tài)度冷淡68%或不重視售后服務(wù)對(duì)于第二點(diǎn)我們能做的不多，但可以在后面幾點(diǎn)上有所改善，特別是在對(duì)待顧客的服務(wù)態(tài)度上以做得更好一些。請(qǐng)記?。?/p>

顧客服務(wù)——態(tài)度是關(guān)鍵！服務(wù)是一個(gè)持續(xù)關(guān)心的過(guò)程！保持聯(lián)系——要頻繁以下是一些保持聯(lián)系的方法：★讓顧客試用一些他感興趣的產(chǎn)品；★親自送貨上門(mén)；★在節(jié)慶假日、紀(jì)念日及顧客喜逢升遷獲獎(jiǎng)之時(shí)寫(xiě)賀卡或致電向他們道賀；★無(wú)論何時(shí)你想到或見(jiàn)到一些可能對(duì)顧客有幫助的事物，立即給他們打電話相告；市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹(shù)立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)Dothings