客戶商業(yè)洽談與談判銷售特訓p

客戶商業(yè)洽談與談判銷售特訓

一.營銷人員角色定位與市場贏的關鍵SALESCASH法則

a.知識(Knowledge)b.態(tài)度(Atticive)c.技術(Skill)d.習慣(Hobbit)二.改變就在一瞬間

推銷態(tài)度：１、這個世界上沒有天生的推銷天才，只有不愿意從事推銷的懶人。２、你現(xiàn)在之所以還沒有成為頂尖銷售員是因為你還做得不夠。112233三.思想是原因,環(huán)境是結(jié)果-----

慣性定律(種瓜得瓜,種豆得豆)----自我設限

信念的力量----相信必然會實現(xiàn)---

價值觀(經(jīng)驗)----價值觀測試game

什幺是價值觀？

什幺是你所認同的？

什幺是你生活的重要原則？

什幺是你的中心思想？

什幺是你所不能茍同的？

什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍衛(wèi)的？

你對價值的選擇取決于你的格。

你的夢想源于你的價值觀。成功業(yè)務員不同的信念----業(yè)務員的故事

四.推銷十大步驟：

1.充分的準備（作好家庭作業(yè)）。2.使自己情緒達到巔峰狀態(tài)。3.建立信賴感。4.了解客戶的需求與渴望。5.提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值。

四.推銷十大步驟：

6.做競爭對手分析。7.解除反對意見。8.成交。9.要求轉(zhuǎn)介紹。10.做顧客服務。四.銷售談判十大步驟：

1.銷售談判充分的準備十方面：ａ、商品名稱.顧客狀況ｂ、商品內(nèi)容ｃ、使用方法ｄ、商品特征ｅ、售后服務。ｆ、交貨期，交貨方式。ｇ、價格、付款方式。ｈ、同行競爭對手的產(chǎn)品比較。ｉ、材料來源、生產(chǎn)過程。ｊ、相關商品知識。四.銷售談判十大步驟：

2..使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)：『銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移』自我暗示

催眠心錨飆換四.銷售談判十大步驟：

3.建立信賴感：

顧客會購買你的產(chǎn)品，最主要的是他們相信你

ａ、誠實熱情.為先(緣故法)ｂ、證明文件（信函、名單、照片、實跡、經(jīng)歷）ｃ、模仿ｄ、人際關系四.銷售談判十大步驟：

.銷售顧客心理七大變化ａ、注意ｂ、興趣ｃ、聯(lián)想ｄ、需求（欲望）ｅ、比較ｆ、確信ｇ、決定四.銷售談判十大步驟：

4.了解顧客的需求和渴望：ａ、別人（顧客）為什么跟你購買，而不向競爭對手買的原因？ｂ、顧客為什么跟競爭對手購買而不向你購買的原因？★

市調(diào)話術：『我非常感謝你決定向我購買，尤其是我知道你還有許多其它的選擇機會，是否能告訴我，你決定向我購買而不向其它人購買的主要因素是什么？』四.銷售談判十大步驟：

5.提出建議方案、塑造產(chǎn)品價值：銷售是〞問〞出來的！

a.產(chǎn)品功能→產(chǎn)品特色、特點。b.產(chǎn)品利益→產(chǎn)品為什幺比其它更好？c.客戶利益→ＷＩＩＦＭ對他有什幺好處？Ｆ特征、特色Ａ優(yōu)點Ｂ利益Ｅ證明四.銷售談判十大步驟：

6.競爭對手分析ａ、將產(chǎn)品的優(yōu)勢與價值與顧客的需求相連接ｂ、坦承產(chǎn)品不足之處，但解釋其不影向顧客實質(zhì)的利益。ｃ、不要批評競爭對手

四.銷售談判十大步驟：

7.解除反對意見。

5W3H1R引導法:WHY.WHEN.WHERE.WHO.WHATHOW.HOWMUCH.HOWMANYREULTAKIDO句型:贊美+認同+關心+敘述+反問四.銷售談判十大步驟：

反對意見六大問題：

a.價格b價值現(xiàn)c.售后服務d.競爭e.支持f.保證與保障

四.銷售談判十大步驟：

談判發(fā)生的三個條件

a.雙方體認靠其一己之力，無法解決此一僵局b.透過談判解決問題是可行，可欲的

c.一個無法容忍的僵局

四.銷售談判十大步驟：

顧客的問題（狀況）：

顧客不想把問題說出來。我為什么要聽你說？那會是什么→創(chuàng)造需求。這對我到底有什么好處？那又如何？（要與客戶利益連結(jié)）。誰也是這么說的？→（證明給我看）。誰也這么做了→實績。四.銷售談判十大步驟：

所有買方害怕的七件事

ａ、害怕會后悔。ｂ、害怕做錯選擇、讓人瞧不起ｃ、害怕失去自尊。ｄ、害怕決策錯誤會影向前途。ｅ、害怕決策錯誤造成虧損或?qū)е鹿镜归]。ｆ、害怕不知道的事情。ｇ、害怕將控制權交給你。四.銷售談判十大步驟：

8.成交

ａ、直視對方眼睛ｂ、問句：『ｘ先生，什么原因讓你遲遲不能決定這筆采購呢？』ｃ、沉默ｄ、『如果我能解決這項問題的話，您就可以立刻下決定了嗎？』☆熱鈕→是感性的情緒字眼四.銷售談判十大步驟：

8.成交☆假設方式（找熱鈕）

問句：『ｘ先生，假如你會購買這項產(chǎn)品，即使是五年或十年以后才會買，在那個時侯，你需要先確信哪些事情才會采取行動？』四.銷售談判十大步驟：

8.成交☆☆魔棒技巧顧客對你的產(chǎn)品介紹猶疑，問句：『ｘ先生，假如能揮舞魔棒，魔棒讓你心想事成，那么你希望購買這項產(chǎn)品之后所獲得的最理想效果是什么？』沉默后問：『這對你有什么影響和好處？』

四.銷售談判十大步驟：

8.成交☆☆☆指針法『ｘ先生，如果１～１０分，１表示絕對不會買這項產(chǎn)品，１０代表你會立刻購買，你覺得目前你給它１～１０分幾分呢？』『ｘ先生，現(xiàn)在，什么樣的情況會讓你達到１０分呢？』四.銷售談判十大步驟：

8.成交☆☆☆☆免費贈送法（假設性）『ｘ先生，假如這項產(chǎn)品是免費的，你會要嗎？』『ＹＥＳ』『為什么？』→找出熱鈕☆找出購買習慣模式問顧客：『你曾經(jīng)購買過類似這樣的產(chǎn)品或服務嗎？』如果買過→你是怎樣作決定的？當時怎么知道這是最好的決定？您是采用哪些評估方法作決定？』四.銷售談判十大步驟：

8.成交成交條件：

a.顧客渴望得到你銷售的產(chǎn)品。b.客戶一定要相信你和你的公司。c.客戶一定要對你的產(chǎn)品或服務有需要。d.客戶必須懂得如使用該項產(chǎn)品。e.客戶一定要能負擔的起。f.客戶必須完全了解建議案的內(nèi)容和范圍。g.銷售人員表現(xiàn)很熱心。h.銷售人員有扎實的成交技巧。i銷售人員必須在聽到拒絕之后繼績銷售。四.銷售談判十大步驟：

8.成交成交時應避免的五項錯誤：

a.爭辯b.表達個人意見→宗教、政治、批評c.攻擊對手d.夸大銷售e.僭越權限四.銷售談判十大步驟：

8.成交購買信號：

a.當客戶問你有關產(chǎn)品價格以及交易條件的問題b.當客戶詢問你有關產(chǎn)品的更多細節(jié)c.當客戶問及交貨時間d.客戶調(diào)整姿勢或改變肢體語言e.開始計算數(shù)字，分析價格四.銷售談判十大步驟：

9.要求轉(zhuǎn)介紹

a.打蛇隨棍上趁勢而為b.寫介紹函與見證c.交朋友,人脈就是錢脈四.銷售談判十大步驟：

10.服務保證人情a.寄給每一個客戶感謝卡b.快速掌握問題，馬上處理c.立刻回電d.人絕不食言

e.保持聯(lián)絡：打電話、寄信、拜訪

五.好的聆聽技巧十五步驟：a.下定決心，建立新習慣。b.要重視人而不是重視事物。c.重視回饋。d.重視注意聆聽所獲得的好處。e.請人幫忙改善聆聽。f.事先準備。g.設定目標→聆聽的標的h表現(xiàn)注意聽的態(tài)度。五.好的聆聽技巧十五步驟：i.作筆記。j.不要被其他事分心。k.少說多聽，多問多瞭解。l.很滿足的樣子。m.注意肢體語言。n.讓顧客不斷講話→真的？還有呢？你覺得如何？o.証實你確實注意聽→你說的是…嗎？你的意思是…這樣嗎？

六

.馬修史維催眠式銷售話術：1.無法否定的事實(使用三項事實的陳述之后,再加上你想要設定的新程序內(nèi)容)Ex:當你開著這部車子,你會發(fā)現(xiàn)它的抓地方有多強,內(nèi)部有多舒適,你可以聞到真皮的裝潢味道,而且你會開始認清在你的生命中值提擁有更美好的東西

六

.馬修史維催眠式銷售話術：2.雙鋒控測疑問句Ex:對你而言,其它人有那點是你稍感興趣的?”Ex:可有人曾經(jīng)愿意如此為您解說這幺詳細您的權益

六

.馬修史維催眠式銷售話術：2.即將會要.正在發(fā)生.已發(fā)生過Ex:你將會愛上我所展示給你看的,你鐵定會想要它,我也將會好好地照顧你,為你服務.”EX:你真的就在看著這件特殊的事,你會想要試試,看我正在好好地照應著每一件事.”EX:你已愛上了它,是嗎?你想要更多,是嗎?你看我不是把所有的事都照顧得妥妥當當?shù)膯?”

六

.馬修史維催眠式銷售話術：3.直接連想“當你________的時候,你會_______.”:房地產(chǎn):”當你走過這個房子,就非常容易讓你忘記了其它看過的房子.因為你知道在你生命中值提更美好的事物,不是嗎?”

六

.馬修史維催眠式銷售話術：4.選擇性假設(以假設成交的選擇性問句):“我們要用現(xiàn)金還是支票

我可以在下午三點鐘和你在現(xiàn)場碰面,或是晚上對你

比較方便?”六

.馬修史維催眠式銷售話術：5.時間炸彈(以詢問式問句回答問題,來取得更多的信息)

1.

注意他們的興趣2.

2.深呼吸并蹙眉3.

回以問題”如果我能______你現(xiàn)在會立刻行動嗎?”3.點你的頭表示是,并注視對方眼睛4.

4.導引行動,”讓我們來看看財務上的安排”注意:你可以使用時間炸彈來幫助他人對你所無法提供的事物失去興趣,如果你無法滿足客戶所提出的要求,當你回答問題時,擺頭表示不行.六

.馬修史維催眠式銷售話術：5.時間炸彈(以詢問式問句回答問題,來取得更多的信息)

1.

注意他們的興趣2.

2.深呼吸并蹙眉3.

回以問題”如果我能______你現(xiàn)在會立刻行動嗎?”3.點你的頭表示是,并注視對方眼睛4.

4.導引行動,”讓我們來看看財務上的安排”注意:你可以使用時間炸彈來幫助他人對你所無法提供的事物失去興趣,如果你無法滿足客戶所提出的要求,當你回答問題時,擺頭表示不行.堅持到底!反復練習!滾石不生苔蘚

七.結(jié)語:市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競