業(yè)績評審會培訓手冊

機密此報告僅供客戶內部使用。未經麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。業(yè)績評審會培訓手冊二000年一月二十日中國工商銀行第一頁，共七十三頁。主要議題1.關鍵業(yè)績指標要點綜述2.關鍵業(yè)績指標計算舉例3.關鍵業(yè)績指標計算演習4.業(yè)績評審會5.業(yè)績評審會演示6.業(yè)績評審會演習2ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第二頁，共七十三頁。全面推廣KPI后的最終成果描述設計思路對于不同層面的關鍵崗位，個人關鍵業(yè)績指標(KPI)的側重點有所不同(一級分行行長以宏觀、財務指標為主；分、支行行長以宏觀指標與經營性指標相結合；分理處主任和儲蓄所主任以經營性指標為主)KPI體系運用相同的指標，不同的目標與權重，可以適應盈利行/虧損行，存差行和借差行，重慶分行/全行的不同要求個人關鍵業(yè)績指標體系應當簡單明了，職責分明，便于指導個人行為，并且要及時跟蹤匯報設定目標時應區(qū)分不同類型的指標，對于受外部環(huán)境影響的指標，要依據(jù)歷史表現(xiàn)來制定目標；而對于受內部管理控制的指標，要遵照全行最佳水平，分階段趕超激勵機制應充分與個人業(yè)績相掛鉤最終結果層次分明，指導性、適應性強的完整的個人業(yè)績指標體系與個人業(yè)績相掛鉤的、充分調動個人積極性的激勵機制對工行的影響使各項降本增效舉措得以順利完成確保工行長期穩(wěn)健發(fā)展3ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第三頁，共七十三頁。業(yè)績管理流程時間確定個人關鍵業(yè)績指標為各項關鍵業(yè)績指標設立目標衡量業(yè)績，召開業(yè)績評審會將業(yè)績與激勵機制直接掛鉤每2--5年一次6月和12月12月和次年6月12月和次年6月底主要內容根據(jù)工行總體業(yè)績及其主要驅動力層層分解，明確下一階段的關鍵業(yè)績指標每個員工的工作業(yè)績都用幾個主要的關鍵業(yè)績指標來衡量部門主管根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和部門平均制定目標與經理本人討論溝通經理簽字同意目標制定行動計劃收集匯總業(yè)績數(shù)據(jù)考核負責人分析被考核人業(yè)績狀況和主要差距與被考核人溝通召開評審會討論每位被考核人的業(yè)績并提出改進計劃根據(jù)業(yè)績結果，制定激勵方案有關主管與考核人一一面談，溝通考核結果和激勵方案決定下一步計劃主要成果初步的關鍵業(yè)績指標對各項關鍵業(yè)績指標雙方認同的目標行動計劃業(yè)績管理報表考核初評表對被考核者的評估激勵方案被考核人同意的考核評估表4ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第四頁，共七十三頁。* 對于無ATM機的分理處，此項權重為20%**僅適用于配備有ATM機的分理處考核分理處主任業(yè)績的關鍵業(yè)績指標體系權重(1)得分實際得分(2)加權得分(3)=(1)x(2)業(yè)務積分40%100分75分50分25分0分月人均交易筆數(shù)*10%超標10%以上超標0-10%達標85-100%達標65-85%達標<65%月ATM交易筆數(shù)/ATM**10%每筆交易所需的可控非工資性費用目標值的90%以下目標值的90-100%超過目標值0-15%超過目標值15-35%超過目標值35%以上總計100%目標以上各項之和10%關鍵業(yè)績指標呆、壞帳回收率每筆ATM交易所需的可控非工資性費用10%超標10%以上超標0-10%達標85-100%達標65-85%達標<65%超標10%以上超標0-10%達標85-100%達標65-85%達標<65%目標值的90%以下目標值的90-100%超過目標值0-15%超過目標值15-35%超過目標值35%以上20%請參照“營運成本控制系統(tǒng)的試點設計方案”計算得分5ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第五頁，共七十三頁。目標設置的關鍵原則原因具體做法公平直接影響到業(yè)績表現(xiàn)及獎金，具有較大伸縮性，只有公平設置目標，才能真實反映業(yè)績既要考慮該行地域特點，歷史因素，也要反映全行水平區(qū)別對待內外因素主要的驅動因素不同對于外部因素影響較大的指標，根據(jù)歷史表現(xiàn)制定；對于內部因素影響較大的指標，分階段設立目標目標執(zhí)行者應參與制定過程避免在業(yè)績考評中意見分歧；執(zhí)行者更易于接受自己首肯的目標目標執(zhí)行者也參與目標制定過程，并同意該目標6ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第六頁，共七十三頁。根據(jù)關鍵業(yè)績指標得分，確定個人所得獎金占固定工資*的比例獎金占固定工資的比例關鍵業(yè)績指標得分%設計原則個人獎金與業(yè)績指標得分線性相關，便于計算個人獎金占固定工資的最高限為30%，此時業(yè)績指標得分為180分獎金占固定工資的比例=1/6X

關鍵業(yè)績指標得分/100X100% * 包括現(xiàn)行工資組成中的基本工資和津貼部分獎金的最高限7ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第七頁，共七十三頁。主要議題1.關鍵業(yè)績指標要點綜述

2.關鍵業(yè)績指標計算舉例

3.關鍵業(yè)績指標計算演習4.業(yè)績評審會5.業(yè)績評審會演示6.業(yè)績評審會演習8ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第八頁，共七十三頁。制定目標內部控制因素人均交易筆數(shù)確定主要驅動因素確定目標設定方式分階段設定目標分階段達到全行最佳水平2000年：全分支行最佳水平10,000筆/季度2002年：全分行最佳水平15,000筆/季度9ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第九頁，共七十三頁。計算KPI得分總業(yè)務積分：76,528總員工數(shù)：117結果目標值結果/目標值得分654235278.1%300業(yè)務積分10ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第十頁，共七十三頁。業(yè)務積分的評分標準達標率與實際得分之間換算關系達標率實際得分設計原則達標率每提高10個百分點，所帶來的實際得分是加速提高的加速晉級換算激勵員工不斷追求更高的達標(超標)率達到一定程度后，實際得分有最高限達標100%，得50分達標150%，得200分11ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第十一頁，共七十三頁。計算獎金KPI綜合得分60分獎金計算公式獎金比例=1/6KPI得分/100100%(最高限為30%)獎金占工資比例固定工資(月)獎金(年)10%1,000元1,200元12ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第十二頁，共七十三頁。主要議題1.關鍵業(yè)績指標要點綜述

2.關鍵業(yè)績指標計算舉例3.關鍵業(yè)績指標計算演習

4.業(yè)績評審會5.業(yè)績評審會演示6.業(yè)績評審會演習13ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第十三頁，共七十三頁。分組討論一:

制定目標14ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第十四頁，共七十三頁。請根據(jù)“關鍵業(yè)績指標的主要驅動因素表”和“1999年業(yè)績表現(xiàn)及相關假設”，為XX分理處制定2000年度及各季度的目標關鍵業(yè)績指標主要驅動因素1、人均業(yè)務積分外部因素2、呆壞帳回收率內部因素3、人均交易筆數(shù)內部因素4、人均ATM交易筆數(shù)內部因素5、每筆交易所需的可控非工資性費用內部因素6、每筆ATM交易所需的可控非工資性費用內部因素1、關鍵業(yè)績指標的主要驅動因素表15ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第十五頁，共七十三頁。 * 呆壞帳總額和總員工數(shù)為季初與季末平均XX分理處1999年的業(yè)績表現(xiàn)及有關假設數(shù)據(jù)項目1、人均業(yè)務積分2、呆壞帳回收率3、人均交易筆數(shù)4、ATM交易筆數(shù)/ATM5、每筆交易所需的可控非工資性費用6、每筆ATM交易所需的可控非工資性費用第一季度-9480.2%5,5434,9412.265.31第二季度1,3651.7%5,7945,6051.064.68第三季度1621.5%5.9726,2391.524.20第四季度2010.1%6,8955,5930.784.69年度8403.4%24,33222,3771.354.69有關假設南坪分理處人均業(yè)務積分不隨季節(jié)性變化，而2000年南坪區(qū)的預計國民生產總值達10%重慶分行中前10位分理處的呆壞賬回收率達10%渝中區(qū)最好的分理處平均手工交易筆數(shù)達10,000筆/季度。全行最佳水平為15,000筆/季度江北排名前1/3的儲蓄所ATM平均交易筆數(shù)/ATM達15,000筆/季度。分行最佳水平為10,000筆/季度渝中支行排名前1/3的分理處同期平均每筆費用0.80元。全行最佳水平0.60元/筆本支行排名前1/3的分理處同期平均每筆費用4.20元。分行前1/3水平為1.50元/筆16ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第十六頁，共七十三頁。關鍵業(yè)績指標目標關鍵業(yè)績指標目標1、人均業(yè)務積分2、呆壞帳回收率3、人均交易筆數(shù)4、ATM交易筆數(shù)/ATM5、每筆交易所需的可控非工資性費用6、每筆ATM交易所需的可控非工資性費用季度(2000年)年度12342000年2001200217ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第十七頁，共七十三頁。制定目標參考答案18ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第十八頁，共七十三頁。12%

3.0%

10,000

15,000

0.8

4.2制定關鍵業(yè)績指標目標1234季度(2000年)2000年20012002年度假設理由年度關鍵業(yè)績指標目標1、人均業(yè)務積分增長比率2、呆壞帳回收率增長比率3、人均交易筆數(shù)基數(shù)4、ATM交易筆數(shù)/ATM目標5、本支行排名前1/3的分理處同期平均每筆費用6、本支行排名前1/3的分理處同期平均每筆費用南坪分理處人均業(yè)務積分不隨季節(jié)性變化，而2000年南坪區(qū)的預計國民生產總值達10%。據(jù)此，南坪分理處人均業(yè)務積分增長目標定為12%重慶分行中前10位分理處的呆壞賬回收率達10%。據(jù)此2000年目標比1999年同期增加3%。以后各年均增加2%。至2002年達到分行最佳水平渝中區(qū)最好的分理處平均手工交易筆數(shù)達10,000筆/季度。2000年目標是達到此水平。2002年達到全行最佳水平，15,000筆/季度江北排名前1/3的儲蓄所ATM平均交易筆數(shù)/ATM達15,000筆/季度。2000年目標是達到此水平。2002年達到分行最佳水平，10,000筆/季度2000年以渝中支行排名前1/3的分理處同期平均每筆費用0.80元為目標。2000年達到全行最佳水平0.60元/筆2000年以本支行排名前1/3的分理處同期平均每筆費用4.20元為目標。2000年達到分行前1/3水平，1.50元/筆12%

3.0%

10,000

15,000

0.8

4.212%

3.0%

10,000

15,000

0.8

4.212%

3.0%

10,000

15,000

0.8

4.212%

3.0%

40,000

50,000

0.8

4.212%

5.0%

50,000

80,000

0.7

2.512%

7.0%

60,000

100,000

0.7

1.519ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第十九頁，共七十三頁。關鍵業(yè)績指標目標關鍵業(yè)績指標目標1、人均業(yè)務積分2、呆壞帳回收率3、人均交易筆數(shù)4、ATM交易筆數(shù)/ATM5、每筆交易所需的可控非工資性費用6、每筆ATM交易所需的可控非工資性費用季度(2000年)年度12353.2%10,00015,0002.004.8022354.7%10,00015,0001.504.8032354.5%10,00015,0001.504.8042353.1%10,00015,0001.004.802000年9416.4%40,00060,0001.504.80200110548.4%50,00080,0001.354.322002118010.4%60,000100,0001.223.8920ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第二十頁，共七十三頁。分組討論二:

計算KPI得分與獎金21ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第二十一頁，共七十三頁。練習內容1、計算總業(yè)務積分2、計算各項KPI實際值3、計算KPI得分4、計算獎金22ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第二十二頁，共七十三頁。請?zhí)顚懴铝嘘幱安糠?，計算業(yè)務積分 * 季初、季末額對活期存款指戶數(shù)；對定期存款指存款余額；對中間業(yè)務指手續(xù)費收入業(yè)務種類

活期存款帳戶(戶)

對公活期存款(戶)

定期存款(元)貸款(元)

中間業(yè)務(元)總計業(yè)務產品

<1,5001,500-5,0005,000-10,000>10,000小計<10,00010,000-30,00030,000-100,000100,000-1,000,000>1,000,000小計定期存款AA級及以上A級BBB級BB級B級及以下小計手續(xù)費收入–單位積分(1)014202506202007509760.00050.00004-0.00004-0.00008-0.0003-0.0004-0.000280.02–季初額(2)

72,0177,3712,6502,98685,0241,235139165207961,842356,559,560263,517,518732,810,00051,600,00029,680,000206,919,3591,284,526,877––季末額(3)

75,2759,2432,7403,49990,7571,21717566270691,797494,681,579201,618,002782,310,00051,600,00029,680,000206,019,3591,271,227,361––積分(5)=(1)*(4)–1,872–10,26012,492–216-1,98012,600-20,250-9,41469,061-2,476–––360-4,0968,484–差額(4)=(3)-(2)3,2581,872–5135,733-1836-9963-27-45138,122,019-61,899,516–––-900,000-13,299,516424,224–計算23ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第二十三頁，共七十三頁。數(shù)據(jù)項目總業(yè)務積分回收的呆壞帳(元)呆壞帳總額(元)手工交易筆數(shù)ATM交易筆數(shù)總員工數(shù)ATM機數(shù)手工交易可控非工資性費用(元)ATM交易可控非工資性費用(元)請根據(jù)下列數(shù)據(jù)，計算KPI實際值本季結果見業(yè)務積分表0172,399,359870,61540,72511761,300,000150,000關鍵業(yè)績指標1、人均業(yè)務積分2、呆壞帳回收率3、人均交易筆數(shù)4、ATM交易筆數(shù)/ATM5、每筆交易所需的可控非工資性費用6、每筆ATM交易所需的可控非工資性費用本季結果24ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第二十四頁，共七十三頁。達標100%，得50分達標150%，得200分業(yè)務積分評分標準達標率與實際得分之間換算關系實際得分達標率25ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第二十五頁，共七十三頁。 * 對于無ATM機的分理處，此項權重為20% ** 僅適用于配備有ATM機的分理處分理處主任KPI評分標準得分100分75分50分25分0分月人均交易筆數(shù)*超標10%以上超標0-10%達標85-100%達標65-85%達標<65%月ATM交易筆數(shù)/ATM**每筆交易所需的可控非工資性費用目標值的90%以下目標值的90-100%超過目標值0-15%超過目標值15-35%超過目標值35%以上關鍵業(yè)績指標呆、壞帳回收率每筆ATM交易所需的可控非工資性費用超標10%以上超標0-10%達標85-100%達標65-85%達標<65%超標10%以上超標0-10%達標85-100%達標65-85%達標<65%目標值的90%以下目標值的90-100%超過目標值0-15%超過目標值15-35%超過目標值35%以上26ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第二十六頁，共七十三頁。根據(jù)評分標準，計算關鍵業(yè)績指標綜合得分關鍵業(yè)績指標

1、人均業(yè)務積分2、呆壞帳回收率3、人均交易筆數(shù)4、ATM交易筆數(shù)/ATM5、每筆交易所需的可控非工資性費用6、每筆ATM交易所需的可控非工資性費用總計權重

40%20%10%10%10%10%目標(1)

2353.2%10,10015,0000.84.2結果(2)

結果/目標百分比(3)=(2)/(1)*100%評分*

27ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第二十七頁，共七十三頁。最后，請計算該分理處主任的年度獎金已知信息：1、獎金占固定工資的比例=2、該主任月工資=1,000元/月3、獎金按年度發(fā)放1/6XKPI得分/100X100%(當KPI得分<180分)

30%(當KPI得分>180分)KPI得分固定工資(1)1,000獎金占固定工資的比例(2)獎金(3)=(1)X(2)X1228ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第二十八頁，共七十三頁。計算KPI得分與獎金參考答案29ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第二十九頁，共七十三頁。 * 季初、季末額對活期存款指戶數(shù)；對定期存款指存款余額；對中間業(yè)務指手續(xù)費收入業(yè)務積分表業(yè)務種類

活期存款帳戶(戶)

對公活期存款(戶)

定期存款(元)貸款(元)

中間業(yè)務(元)總計業(yè)務產品

<1,5001,500-5,0005,000-10,000>10,000小計<10,00010,000-30,00030,000-100,000100,000-1,000,000>1,000,000小計定期存款AA級及以上A級BBB級BB級B級及以下小計手續(xù)費收入–單位積分(1)014202506202007509760.00050.00004-0.00004-0.00008-0.0003-0.0004-0.000280.02–季初額(2)

72,0177,3712,6502,98685,0241,235139165207961,842356,559,560263,517,518732,810,00051,600,00029,680,000206,919,3591,284,526,877––季末額(3)

75,2759,2432,7403,49990,7571,21717566270691,797494,681,579201,618,002782,310,00051,600,00029,680,000206,019,3591,271,227,361––積分(5)=(1)*(4)–1,87236010,26012,492–216-1,98012,600-20,250-9,41469,061-2,476-1,980––360-4,0968,48476,528差額(4)=(3)-(2)3,2581,872905135,733-1836-9963-27-45138,122,019-61,899,51649,500,000––-900,000-13,299,516424,224–30ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第三十頁，共七十三頁。關鍵業(yè)績指標數(shù)據(jù)項目總業(yè)務積分回收的呆壞帳呆壞帳總額手工交易筆數(shù)ATM交易筆數(shù)總員工數(shù)ATM機數(shù)手工交易可控非工資性費用ATM交易可控非工資性費用本季結果76,5280172,399,359870,61540,72511761,300,000150,000關鍵業(yè)績指標1、人均業(yè)務積分2、呆壞帳回收率3、人均交易筆數(shù)4、ATM交易筆數(shù)/ATM5、每筆交易所需的可控非工資性費用6、每筆ATM交易所需的可控非工資性費用本季結果6540.0%7,4416,788

1.49

3.6831ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第三十一頁，共七十三頁。關鍵業(yè)績指標綜合得分關鍵業(yè)績指標

1、人均業(yè)務積分2、呆壞帳回收率3、人均交易筆數(shù)4、ATM交易筆數(shù)/ATM5、每筆交易所需的可控非工資性費用6、每筆ATM交易所需的可控非工資性費用總計權重

40%20%10%10%10%10%目標(1)

2353.2%10,00015,0000.84.2結果(2)

6540.0%7,4416,7881.493.68結果/目標百分比(3)=(2)/(1)*100%278.1%0.0%74.4%45.3%186.6%87.7%評分*

30002500100132.532ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第三十二頁，共七十三頁。計算該分理處主任的年度獎金已知信息：2、獎金占固定工資的比例=3、該主任月工資=1,000元/月4、獎金按年度發(fā)放1/6XKPI得分/100X100%(當KPI得分<180分)

30%(當KPI得分>180分)KPI得分132.5固定工資(1)1,000獎金占固定工資的比例(2)22%獎金(3)=(1)X(2)X122,6401、該主任關鍵業(yè)績指標得分=132.5分33ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第三十三頁，共七十三頁。主要議題1.關鍵業(yè)績指標要點綜述

2.關鍵業(yè)績指標計算舉例3.關鍵業(yè)績指標計算演習4.業(yè)績評審會

5.業(yè)績評審會演示6.業(yè)績評審會演習34ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第三十四頁，共七十三頁。業(yè)績評審會是關鍵業(yè)績指標中不可或缺的重要組成部分會議目的回顧業(yè)績表現(xiàn)找出業(yè)績差距確定差距原因明確改進方法便于交流經驗會議內容雙方陳述業(yè)績表現(xiàn)找出差距及原因下一步行動方案35ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第三十五頁，共七十三頁。業(yè)績評審會的最終成果業(yè)績評估姓名： 職務：業(yè)績總評：關鍵業(yè)績指標得分：業(yè)務積分：呆壞帳回收率得分：人均交易筆數(shù)得分：ATM交易筆數(shù)得分：手工交易可控費用得分：ATM交易可控費用得分：主要強項：主要弱點：下半年改進方向(參閱附錄：下一步行動方案)1.2.3.整理人：人事負責人/考核人項目預期目標獎懲方案(只對年末適用)整理人：考核人去年今年增長%明年基數(shù)月工資年度獎金

總收入其它物質和非物質獎勵或處罰：

事業(yè)機會/職務安排/培訓建議：36ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第三十六頁，共七十三頁。業(yè)績評審會最終成果--附錄：下一步行動方案差距負責人行動方案改進所需時間所需支持37ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第三十七頁，共七十三頁。業(yè)績評審會議題一：陳述業(yè)績表現(xiàn)分理處考核對象考核年度考評人XX分理考核階段關鍵業(yè)績指標得分支行平均得分去年得分全支行的分理處排名獎金38ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第三十八頁，共七十三頁。業(yè)績評審會議題二：差距分析表差距原因39ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第三十九頁，共七十三頁。業(yè)績評審會議題三：下一步行動方案差距負責人行動方案改進所需時間所需支持40ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第四十頁，共七十三頁。主要議題1.關鍵業(yè)績指標要點綜述

2.關鍵業(yè)績指標計算舉例3.關鍵業(yè)績指標計算演習4.業(yè)績評審會5.業(yè)績評審會演示6.業(yè)績評審會演習

41ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第四十一頁，共七十三頁?？荚u人轉述考評委員會對受評人的業(yè)績考評意見表現(xiàn)優(yōu)良，KPI得分為132.5分，在全支行中表現(xiàn)突出，位居第二，較去年有較大改進，但仍有進一步努力的余地業(yè)績總評主要強項主要弱項人均業(yè)務積分為全支行最高分呆壞帳回收率較低ATM交易筆數(shù)/ATM偏低手工交易可控費用偏高42ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第四十二頁，共七十三頁。受評人解釋業(yè)績差距原因強項內容主要原因人均業(yè)務積分高弱項本季度以來開展了“拉大戶、拉定期競賽活動”，吸取了大量大戶和定期存款呆壞帳回收率主要客戶是大型國有企業(yè)，長期以來財務狀況不佳，沉淀有較多呆壞帳，雖經數(shù)次催收，沒有效果ATM交易數(shù)/ATM沒有引導使用ATM的相應措施，顧客尚未習慣使用ATM每筆手工交易所需的可控非工資性費用較高新上任的柜員不熟悉業(yè)務，出錯率較高43ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第四十三頁，共七十三頁。分理處主任業(yè)績考核表和激勵方案綜述業(yè)績評估姓名：XX 職務：業(yè)績總評：關鍵業(yè)績指標得分：業(yè)務積分：呆壞帳回收率得分：人均交易筆數(shù)得分：ATM交易筆數(shù)得分：手工交易可控費用得分：ATM交易可控費用得分：主要強項：主要弱點：下半年改進方向(參閱附錄：下一步行動方案)1.2.3.整理人：人事負責人/考核人項目預期目標獎懲方案(只對年末適用)月工資年度獎金總收入其它物質和非物質獎勵或處罰：

事業(yè)機會/職務安排/培訓建議：整理人：考核人去年今年增長%明年基數(shù)分理處主任優(yōu)良132.530002500100吸納存款工作出色呆壞帳回收工作不力加強呆壞帳回收進一步控制交易費用提高ATM使用率1,0501,1021,0002,0002640

榮獲先進工作者稱號建議在2000年繼續(xù)擔任分理處主任增加5%達到全支行前1/3水平達到全支行前1/3水平14,00015,2408%44ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第四十四頁，共七十三頁。附錄：下一步行動方案解決方案設立呆壞帳催收小組弱項呆壞帳回收率增設ATM導用人員，增加顧客對ATM的接受性ATM交易數(shù)/ATM負責人丁軍徐麗時間所需支持1個月兩個月呆壞帳清收研討會以傳授技能下階段目標增加5%需分行給以人事權招聘1名ATM導用人員達到全支行前1/3水平設立培訓課程，降低出錯率，以減少系統(tǒng)占用時間以及不必要的打印紙張的耗費每筆手工交易所需的可控非工資性費用王明半個月無達到全支行前1/3水平45ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第四十五頁，共七十三頁。主要議題1.關鍵業(yè)績指標要點綜述

2.關鍵業(yè)績指標計算舉例3.關鍵業(yè)績指標計算演習4.業(yè)績評審會5.業(yè)績評審會演示6.

業(yè)績評審會演習46ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第四十六頁，共七十三頁。分組討論三:

業(yè)績評審會47ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第四十七頁，共七十三頁。陳述業(yè)績表現(xiàn)考核階段關鍵業(yè)績指標得分支行平均得分去年得分全支行的儲蓄所排名獎金儲蓄所主任48ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第四十八頁，共七十三頁。差距分析表差距原因儲蓄所主任49ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第四十九頁，共七十三頁。下一步行動方案差距負責人行動方案改進所需時間所需支持儲蓄所主任目標50ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第五十頁，共七十三頁。儲蓄所主任業(yè)績考核表和激勵方案綜述業(yè)績評估姓名：

職務：業(yè)績總評：關鍵業(yè)績指標得分：業(yè)務積分：人均交易筆數(shù)得分：ATM交易筆數(shù)得分：手工交易可控費用得分：ATM交易可控費用得分：主要強項：主要弱點：下半年改進方向1.2.3.整理人：人事負責人/考核人項目預期目標注獎懲方案工資獎金

其它物質和非物質獎勵或處罰：

事業(yè)機會/職務安排/培訓建議：整理人：考核人去年今年增長%明年基數(shù)

51ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第五十一頁，共七十三頁。陳述業(yè)績表現(xiàn)考核階段關鍵業(yè)績指標得分分行平均得分去年得分全分行的排名獎金分支行行長52ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第五十二頁，共七十三頁。差距分析表差距原因分支行行長53ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第五十三頁，共七十三頁。下一步行動方案差距負責人行動方案改進所需時間所需支持目標分支行行長54ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第五十四頁，共七十三頁。分支行行長業(yè)績考核表和激勵方案綜述業(yè)績評估個人姓名： 職務：業(yè)績總評：關鍵業(yè)績指標得分：業(yè)務積分： 市場占有率：呆壞帳回收率得分：成本/收益比得分：主要強項：主要弱點：下半年改進方向1.2.3.整理人：人事負責人/考核人項目預期目標注獎懲方案工資獎金

其它物質和非物質獎勵或處罰：

事業(yè)機會/職務安排/培訓建議：整理人：考核人去年今年增長%明年基數(shù)

55ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第五十五頁，共七十三頁。業(yè)績評審會應當應當不應當由非直接上司擔任考評人在召開前，受評人有足夠的時間分析業(yè)績結果在客觀輕松的氛圍中進行讓受評人在持不同意見時，有辯解的權力挖掘出每一個業(yè)績指標得分背后的主導原因旨在提出下一步切實可行的行動方案考評人和受評人具有相對的穩(wěn)定性，便于雙方理解和溝通由直接上司擔任考評人在業(yè)績評審會時，受評人才得知自己的業(yè)績表現(xiàn)，“打無準備的仗”在緊張對立的氣氛中進行受評人無條件全盤接受考評結果就數(shù)字論數(shù)字，避實就虛，避重就輕停留在對過去的表面總結上經常更換考評人，導致溝通上產生不必要的困難56ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第五十六頁，共七十三頁。業(yè)績評審會演習反饋意見表業(yè)績評審對象：分支行行長儲蓄所主任您覺得本次評審會進行得1.順利2.一般3.差您覺得在會議中哪些做法值得推崇？1.2.3.您覺得本次會議中有哪些可以改進的地方？1.2.3.57ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第五十七頁，共七十三頁。KPI體系反饋意見表您覺得這些關鍵業(yè)績指標和評分是否能如實反映業(yè)績？1.很好，這些關鍵業(yè)績指標評分基本客觀地反映了業(yè)績2. 較好，關鍵業(yè)績指標基本合理，但評分方法還需改善3. 這種方法不適用于工行您對推行這種業(yè)績評審會有何意見？1.很好，應立即予以實施2. 一般3. 不同意您覺得每季度作業(yè)績評審所需的資料收集需很多人力和時間嗎？1.不會，系統(tǒng)建立后資料收集會很方便2. 需要很多人力和時間，但值得3. 需要大多人力和時間，不值得您覺得在這種業(yè)績評審會中是否應該討論獎金報酬？1.應該，不然業(yè)績評審就會失去效果2. 不應該，業(yè)績評審不應與物質獎勵掛鉤您覺得在這種業(yè)績評審會多久一次較好？1.一個月2.一季度3.半年4.一年58ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第五十八頁，共七十三頁。 * 資料來源： Unitofmeasure59ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第五十九頁，共七十三頁。在工行工齡超過10年，分40m2房一套，價值25萬元姓名：XX 職務：業(yè)績總評：關鍵業(yè)績指標得分：業(yè)務積分：手工交易筆數(shù)得分：ATM交易筆數(shù)得分：手工交易可控費用得分：ATM交易可控費用得分：主要強項：主要弱點：儲蓄所主任業(yè)績考核表和激勵方案舉例業(yè)績評估下半年改進方向1.2.3.整理人：人事負責人/考核人項目預期目標注獎懲方案工資獎金

其它物質和非物質獎勵或處罰：

事業(yè)機會/職務安排/培訓建議：整理人：考核人去年今年增長%明年基數(shù)儲蓄所主任中下27.50502525100較好地利用資源，從而控制交易費用活期儲蓄存款大戶流失超過10%加強吸納存款工作，尤其是大戶的工作提高自身管理水平和理論知識1,0505%1,1021,00016053-69%

建議其繼續(xù)在建行擔任儲蓄所主任工作在？面6個月內建議受考核人參加一次市場銷售培訓班60ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第六十頁，共七十三頁。在年初制定關鍵業(yè)績指標目標1234季度(2000年)2000年20012002年度假設理由年度關鍵業(yè)績指標目標分理處目標制定1、人均業(yè)務積分增長比率2、呆壞帳回收率增長比率3、人均交易筆數(shù)基數(shù)3、人均交易筆數(shù)增長系數(shù)3、季度數(shù)4、ATM交易筆數(shù)/ATM基本目標4、ATM交易筆數(shù)增長率5、本支行排名前1/3的分理處同期平均每筆費用5、年遞減率6、本支行排名前1/3的分理處同期平均每筆費用6、年遞減率制定日期目標審核人12%

3.0%

4992.9

423.21

5400

-

2.00

-4.812%

3.0%

4992.9

423.21

6400

-

1.50

-4.812%

3.0%

4992.9

423.2

7400

-

1.50

-4.812%

3.0%

4992.9

423.21

8400

-

1.00

-4.812%

3.0%

19971.6

423.21

261600

-

1.50

-4.812%

3.0%

19971.6

423.21

42-

10%

1.50

10%-

10%12%

3.0%

19971.6

423.21

56-

10%

1.50

10%-

10%2000年？？？？？？？？？61ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第六十一頁，共七十三頁。收集資料，計算業(yè)務積分業(yè)務種類

活期存款帳戶(戶)

對公活期存款(戶)

定期存款(元)貸款(元)

中間業(yè)務(元)總計業(yè)務產品

<1,5001,500-5,0005,000-10,000>10,000小計<10,00010,000-30,00030,000-100,000100,000-1,000,000>1,000,000小計定期存款AA級及以上A級BBB級BB級B級及以下小計手續(xù)費收入？？？？單位積分(1)014202506202007509760.00050.00004-0.00004-0.00008-0.0003-0.0004-0.000280.02????季初額(2)

72,0177,3712,6502,98685,0241,235139165207961,842356,559,560263,517,518732,810,00051,600,00029,680,000206,919,3591,284,526,877??????季末額(3)

76,2759,2432,7403,49990,7571,21717566270691,797494,661,579201,615,002762,310,00051,600,00029,680,000206,019,8591,271,227,361???

???積分(5)=(1)*(4)--1,87236010,26012,492--216-1,98012,600-20,250-9,41469,061-2,476-1,980----360-4,0968,48476,528差額(4)=(3)-(2)3,2581,872905135,733-1836-9963-27-45138,122,019-61,899,51649,500,000-----900,000-13,299,516424,224????支行內分理處平均積分--1,4984329,74711,677--151-3,96016,38010,00022,57134,531-7,428-5,940-300-200-30,000-43,8684,24229,153去年同期積分--8512,0088,60011,459--78-200-1,600-5,250-6,97231,492298-1,164-4,383---132,904-138,1532,168-100,007分理處考核對象考核季度考核人 * 季初、季末額對活期存款指戶數(shù)；對定期存款指存款余額；對中間業(yè)務指手續(xù)費收入62ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第六十二頁，共七十三頁。收集資料，計算其它關鍵業(yè)績指標數(shù)據(jù)項目總業(yè)務積分回收的呆壞帳呆壞帳總額手工交易筆數(shù)ATM交易筆數(shù)總員工數(shù)ATM機數(shù)手工交易可控非工資性費用ATM交易可控非工資性費用1、人均業(yè)務積分2、呆壞帳回收率3、人均交易筆數(shù)4、ATM交易筆數(shù)/ATM5、每筆交易所需的可控非工資性費用6、每筆ATM交易所需的可控非工資性費用本季結果76,5280172,399,359870,61540,725???61,300,000

150,000

6540.0%7,441348

1.49

3.68支行平均29,153100,000150,000,000609,43120,363???2800,000

50,000

3310.1%6,925231

1.31

2.46去年同期業(yè)績-100,007290,000175,782,079584,82929,64410661,321,169

157,360

-9480.2%5,543281

2.26

5.31分理處考核對象考核季度考核人63ICBC/000120/SH-Manual(97GB)第六十三頁，共七十三頁。* 對于無ATM機的分理處，此項權重為20%**僅適用于配備有ATM機的分理處建立考核分理處主任業(yè)績的關鍵業(yè)績指標體系權重(1)得分實際得分(2)加權得分(3)=(1)x(2)業(yè)務積分40%100分75分50分25分0分月人均交易筆數(shù)*10%超標10%以上超標0-10%達標85-100%達標65-85%達標<65%月ATM交易筆數(shù)/ATM**10%每筆交易所需的可控非工資性費用目標值的90%以下目標值的90-100%超過目標值0-15%超過目標值15-35%超過目標值35%以上總計100%目標以上各項之和10%請參照上頁計算得分關鍵業(yè)績指標呆、壞帳回收率每筆ATM交易所需的可控非工資性費用10%超標10%以上超標0-10%達標85-100%達標65-85%達標<65%超標10%以上超標0-10%達標85-100%達標65-85%達標<65%目標值的90%以下目標值的90-100%超過目標值0-15%超過目標值15-35%超過目標值35%以上20%64ICBC/000120/SH-M