銷售流程2培訓(xùn)資料課件

ERP銷售人員培訓(xùn)教材系列(一)ERP銷售流程第一頁，共四十八頁。銷售流程及客戶關(guān)係維護(hù)方式說明1.目標(biāo)市場的描述2.銷售特性及關(guān)鍵信息3.市場及客戶分級(jí)方式說明4.客戶關(guān)係維護(hù)方式說明5.銷售流程說明6.測驗(yàn)第二頁，共四十八頁。1.目標(biāo)市場的描述年?duì)I業(yè)額在RMB0.3億元至5億元(年利潤在RMB500萬以上)的電子、電機(jī)、電器、機(jī)械、五金、工具、運(yùn)輸器材等製造行業(yè)〔xxxx〕ERP的目標(biāo)市場是-製造業(yè):第三頁，共四十八頁。市場及客戶分級(jí)方式說明目標(biāo)市場銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域第四頁，共四十八頁。DCBA成交或失敗PIPELINE預(yù)計(jì)成交名單客戶關(guān)係維護(hù)目標(biāo)市場市場及客戶分級(jí)方式說明銷售流程第五頁，共四十八頁。銷售人員責(zé)任區(qū)域目標(biāo)市場市場及客戶分級(jí)方式說明名單交換客戶歇業(yè)補(bǔ)充名單成交成交客戶數(shù)據(jù)庫補(bǔ)充名單失敗補(bǔ)充名單開發(fā)新客戶交出名單第六頁，共四十八頁。2.銷售特性及關(guān)鍵信息A、銷售特性有別於原料零件長期穩(wěn)定的交易關(guān)係;有別於消費(fèi)用品的短暫,變化性快的交易關(guān)係ERP的銷售方式是項(xiàng)目式銷售(ProjectSelling)或解決方案式銷售(SolutionSelling)ERP的銷售方式是名單式銷售第七頁，共四十八頁。ERP項(xiàng)目式銷售(ProjectSelling)ERP解決方案式銷售(SolutionSelling)的特性:銷售無形產(chǎn)品,更需具體說明客戶口碑及服務(wù)能力非常重要客戶若缺乏經(jīng)驗(yàn),難區(qū)分優(yōu)劣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,個(gè)性化的銷售約每3年至10年更換一次產(chǎn)品銷售週期3–12個(gè)月第八頁，共四十八頁。銷售流程說明取得潛在客戶名單初訪交流有針對(duì)性的系統(tǒng)演示正式書面報(bào)價(jià)商務(wù)談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須經(jīng)主管核準(zhǔn)NO表示禁止OK表示允許第九頁，共四十八頁。2.銷售特性及關(guān)鍵信息B、ERP銷售時(shí)的關(guān)鍵信息時(shí)間表(schedule)預(yù)算(budget)需求(requirement)決策(人及過程)(decision)競爭(competition)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)(客戶興奮點(diǎn))第十頁，共四十八頁。時(shí)間表(schedule)客戶何時(shí)要讓ERP上線客戶何時(shí)要開始實(shí)施ERP客戶何時(shí)要簽約客戶何時(shí)要決定ERP廠商客戶何時(shí)要完成ERP選型客戶何時(shí)要開始ERP選型第十一頁，共四十八頁。預(yù)算(budget)預(yù)算制:客戶這次對(duì)ERP項(xiàng)目,編了多少預(yù)算客戶編的預(yù)算,涵蓋了甚麼項(xiàng)目(軟件,服務(wù),硬件,數(shù)據(jù)庫,網(wǎng)絡(luò)……)非預(yù)算制:客戶大概花得起多少錢第十二頁，共四十八頁。需求(requirement)客戶這次信息化的動(dòng)機(jī)是甚麼客戶這次信息化要解決甚麼問題客戶的需求的功能範(fàn)圍客戶的需求的地理範(fàn)圍客戶的需求的語言範(fàn)圍客戶需要哪些模塊客戶需要哪些服務(wù)第十三頁，共四十八頁。決策(人及過程)(decision)客戶信息化工作的發(fā)起人是誰客戶的決策人員是誰客戶的決策過程是甚麼客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)是甚麼客戶的母公司在決策中的角色扮演集團(tuán)公司的總部在決策中的角色扮演第十四頁，共四十八頁。競爭(competition)有哪些參賽(競爭)者哪些參賽(競爭)者領(lǐng)先領(lǐng)先的參賽者具體的優(yōu)勢落後的參賽者具體的劣勢第十五頁，共四十八頁。關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)(客戶興奮點(diǎn))客戶的選型評(píng)估哪些因素這些因素中甚麼是客戶最重視的第十六頁，共四十八頁。DCBA成交或失敗PIPELINE預(yù)計(jì)成交名單客戶關(guān)係維護(hù)目標(biāo)市場3.市場及客戶分級(jí)方式說明銷售流程第十七頁，共四十八頁。已經(jīng)開始或即將於近期開始進(jìn)行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴(kuò)大目前信息化範(fàn)圍的潛在客戶

客戶分級(jí)的定義---A級(jí)客戶未信息化者:已經(jīng)開始或即將於近期開始進(jìn)行選型工作,以便展開信息化的潛在客戶已信息化者:有機(jī)會(huì)在3個(gè)月內(nèi)成交第十八頁，共四十八頁。使用狀況很不滿意,電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶客戶分級(jí)的定義---B級(jí)客戶未信息化者：肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案後,才會(huì)真正進(jìn)行選型工作的潛在客戶已信息化者：有機(jī)會(huì)在4至6個(gè)月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計(jì),原設(shè)計(jì)者已離職,軟件雖仍在使用但維護(hù)已有困難的潛在客戶第十九頁，共四十八頁。使用的狀況不滿意,但對(duì)電腦公司還抱著希望的潛在客戶客戶分級(jí)的定義---C級(jí)客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有採取行動(dòng)的潛在客戶已信息化者:有機(jī)會(huì)在7至12個(gè)月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計(jì),原設(shè)計(jì)者未離職,使用者對(duì)系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強(qiáng)接受的潛在客戶第二十頁，共四十八頁。目前軟件使用狀況滿意而且維護(hù)也沒有問題的潛在客戶客戶分級(jí)的定義---D級(jí)客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化,卻否定信息化的必要性的潛在客戶已信息化者:無法在12個(gè)月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)工作正進(jìn)行中的潛在客戶剛完成合同簽署,設(shè)計(jì)或?qū)嵤┕ぷ髡M(jìn)行中的潛在客戶第二十一頁，共四十八頁。

客戶等級(jí)客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性信息化決心的強(qiáng)烈度是否展開可行性評(píng)估是否展開選型工作

AYY高YY

BYY高/中

Y/N

N

CYY中/低

Y/N

N

DY

N低/無

NNABCD等級(jí)客戶的特性比較-未信息化第二十二頁，共四十八頁。

客戶等級(jí)客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對(duì)現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿意換系統(tǒng)決心的強(qiáng)烈度是否展開選型工作

AYY高高Y

BYY高/中高/中

N

CYY中/低中/低

N

DY

Y低/無低/無NABCD等級(jí)客戶的特性比較-已信息化第二十三頁，共四十八頁。4.客戶關(guān)係維護(hù)方式說明所謂客戶關(guān)係維護(hù)係指銷售人員對(duì)A級(jí)以外的潛在客戶,依其等級(jí)所進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為客戶關(guān)係維護(hù)的定義:第二十四頁，共四十八頁。同上,但另可借我們的案例客戶及借對(duì)現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的電腦公司或項(xiàng)目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒,來堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)係維護(hù)的方式-B級(jí)客戶未信息化者:已信息化者:保持夠密切的聯(lián)繫,以便掌握該客戶由B級(jí)昇級(jí)為A級(jí)的時(shí)機(jī),適時(shí)展開銷售工作第二十五頁，共四十八頁。同上,但另可借我們的案例客戶及借對(duì)現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的電腦公司或項(xiàng)目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒,來堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)係維護(hù)的方式-C級(jí)客戶未信息化者:已信息化者:.固定週期的客戶關(guān)係維護(hù).借案例客戶堅(jiān)定其決心,加速其腳步第二十六頁，共四十八頁?；顒?dòng)DM及FAX、發(fā)表會(huì)、特價(jià)活動(dòng)…..客戶關(guān)係維護(hù)的方式-D級(jí)客戶未信息化者:已信息化者:.固定週期的客戶關(guān)係維護(hù).借適當(dāng)?shù)奈恼?案例客戶等改變其觀念,其餘同下註:上線工作進(jìn)行中的客戶,若規(guī)模不小,但相對(duì)的電腦公司規(guī)模較小,且客戶投資金額不大時(shí),可注意其發(fā)展,伺機(jī)而動(dòng)第二十七頁，共四十八頁。.打電話.建立客戶個(gè)人資料庫(主管,IT人,CIO).送禮物.行業(yè)別新簽約報(bào)導(dǎo).寄新知.將客戶產(chǎn)品上市/促銷等訊息傳遞.親自拜訪給潛在客戶.開課程.針對(duì)介紹潛在客戶提供獎(jiǎng)勵(lì).年節(jié)賀卡.借助客觀的第三者推薦.辦活動(dòng).提供行業(yè)別市場訊息給潛在客戶.客戶動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).公司刊物刊登客戶的廣告.公司動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).介紹生意給潛在客戶.銷售人員動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).介紹顧問,ISO,佈線公司給潛在客戶.解決客戶問題.因特網(wǎng)上服務(wù)客戶(如:人力仲介)客戶關(guān)係維護(hù)的作法第二十八頁，共四十八頁。.言之有物.MAN:MONEY.掌握時(shí)機(jī)AUTHORITY.利用工具NEED.觸到痛處,搔到癢處.戴高樂.誠於中,形於外.纏.吸引對(duì)方興趣.注意儀態(tài)及肢體語言.動(dòng)以情,誘以利.投其所好.一勤天下無難事.結(jié)黨營私(變成自家人).精誠所至,金石為開.拉、拍、拖.無需求時(shí)不急於推銷.適當(dāng)?shù)目蛻舴旨?jí)客戶關(guān)係維護(hù)的技巧第二十九頁，共四十八頁。工作項(xiàng)目

工作量

所花時(shí)間

跑A級(jí)客戶8家10天

B級(jí)客戶關(guān)係維護(hù)12家4天C級(jí)客戶關(guān)係維護(hù)24家4天開發(fā)新客戶40家2天銷售人員工作時(shí)間的分配(每個(gè)月)第三十頁，共四十八頁。正確的客戶分級(jí)是客戶關(guān)係維護(hù)能否奏效的重要關(guān)鍵!客戶關(guān)係維護(hù)是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關(guān)鍵!第三十一頁，共四十八頁。5.銷售流程說明取得潛在客戶名單初訪交流有針對(duì)性的系統(tǒng)演示正式書面報(bào)價(jià)客戶的疑慮排除商務(wù)談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須經(jīng)主管核準(zhǔn)NO表示禁止OK表示允許第三十二頁，共四十八頁。取得潛在客戶名單

參加活動(dòng)客戶電話行銷上門客戶(Callin)舊客戶介紹親朋好友介紹舊客戶增購昇級(jí)……名單來源:行銷助理集中管理第三十三頁，共四十八頁。

舉辦活動(dòng)及電話行銷是現(xiàn)階段銷售工作的重點(diǎn)

找到潛在目標(biāo)客戶判斷客戶等級(jí)(迫切度)大致瞭解需求補(bǔ)齊或修正基本資料目的:取得潛在客戶名單

第三十四頁，共四十八頁。初訪建立好感建立專業(yè)型象收集並確認(rèn)關(guān)鍵信息:時(shí)間表、預(yù)算、需求、決策、競爭、關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)收集其他重要信息:行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、ISO9000BPR、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號(hào)碼數(shù)Database,OS,Hardware的偏好傾向………

目的:第三十五頁，共四十八頁。交流更瞭解老板及關(guān)鍵人員的想法進(jìn)一步了解需求(要說也要聽)為產(chǎn)品演示工作進(jìn)行鋪墊排除實(shí)力較弱的競爭者相對(duì)於較強(qiáng)的競爭者,取得競爭優(yōu)勢目的:第三十六頁，共四十八頁。時(shí)間不要太長(約2hrs左右)要求決策高層參加(老板,關(guān)鍵人員,…..)內(nèi)容以整體輪廓,特色優(yōu)點(diǎn)面呈現(xiàn)了解客戶的生產(chǎn)作業(yè)流程及主要需求如果可能,交流結(jié)束後參觀其工廠交流注意事項(xiàng):第三十七頁，共四十八頁。交流建議範(fàn)例:交流結(jié)束後參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程(時(shí)間視狀況)1.公司簡介(共10–15mins)介紹公司基本資料,歷史,殊榮,使命理念介紹公司完整的產(chǎn)品線介紹公司完善的售後服務(wù)機(jī)制介紹公司的客戶群及代表性客戶3.xxxx產(chǎn)品IT及管理功能簡介(30mins)4.強(qiáng)調(diào)客戶選擇我們的理由(5mins)5.客戶介紹其公司狀況及信息化需求(20mins)6.Q&A(30mins)2.為何需要ERP,如何實(shí)施ERP(40mins)(酌情)第三十八頁，共四十八頁。有針對(duì)性的系統(tǒng)演示(Demo)目的:已取得優(yōu)勢,讓客戶眼見為憑尚未取得優(yōu)勢,力求加分處於下風(fēng),求反敗為勝第三十九頁，共四十八頁。針對(duì)客戶關(guān)心的部份發(fā)揮,力求加分不是辯論比賽,不可爭論戀戰(zhàn)依客戶程度區(qū)分產(chǎn)品演示型態(tài)見好就收,不要畫蛇添足無須自暴其短有針對(duì)性的系統(tǒng)演示(Demo)注意事項(xiàng):第四十頁，共四十八頁。正式書面報(bào)價(jià)注意事項(xiàng):正式書面報(bào)價(jià)最少要在交流完成後若初訪時(shí)客戶要求,可口頭約略說明一般信息化的費(fèi)用區(qū)間以公司信息系統(tǒng)產(chǎn)生報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)單要經(jīng)過主管的審核簽字第四十一頁，共四十八頁?？蛻舻囊蓱]排除五花八門,無奇不有:提供案例客戶名單嫌價(jià)錢貴要求參觀客戶先進(jìn)行合理化要求試用先進(jìn)行ISO9000要求提供試用版軟件上線後再付款要求統(tǒng)包上線實(shí)施顧問天數(shù)怎麼估保證成功,否則退錢各種舊陰影………….第四十二頁，共四十八頁。客戶的疑慮排除其實(shí)從你第一次接觸客戶開始,客戶疑慮就會(huì)在整個(gè)銷售過程中不斷的產(chǎn)生嫌貨才是買貨人!第四十三頁，共四十八頁。進(jìn)行商務(wù)談判注意事項(xiàng):事先刺探客戶預(yù)算設(shè)定讓價(jià)談判戰(zhàn)術(shù)難捨難割,面帶痛苦與主管研究雙簧技巧慢慢讓,不要一次讓光越讓越少,不可越讓越多有“給”就應(yīng)該“要”東西回來完成商務(wù)談判後按照規(guī)定製作合同第四十四頁，共四十八頁。簽約請客人先用印狀況:要你再讓價(jià)5%要求指定顧問,服務(wù)人員………….你應(yīng)該:蓋了章,拿了合同,檢查無誤,找借口告辭,頭都不回立刻走人!第四十五頁，共四十八頁。

合格標(biāo)準(zhǔn):

總分100分

,80

分合格測驗(yàn)方式:從題庫中任意抽出十題,每題10分,時(shí)間為40分鐘6.測驗(yàn)第四十六頁，共四十八頁。1?請說明xxxxERP的目標(biāo)市場2?請說明ERP銷售的方式及特性3?請說明ERP銷售時(shí)的關(guān)鍵信息並對(duì)每一種關(guān)鍵信息進(jìn)行必要的說明4?請問目標(biāo)市場涵蓋甚麼等級(jí)的客戶?客戶關(guān)係維護(hù)涵蓋甚麼等級(jí)的客戶?