歐尚賣場管理知識培訓(xùn)篇

第一天管理篇介紹第一天行業(yè)的特征管理的定義管理的初步概念 A)訂貨

B)收貨 C)進(jìn)貨金額 D)庫存 E)破損損耗

F)不明損耗

G)促銷

H)甩賣4.毛利計算A)單品毛利B)從單品毛利到部門每日毛利

C)每日毛利內(nèi)容：行業(yè)特征歐尚主要在三種組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上運轉(zhuǎn)：●每個部門都是我們組織結(jié)構(gòu)中的基本細(xì)胞：每個部門都由部門經(jīng)理（SM）領(lǐng)導(dǎo)部門都?xì)w于一個處，每個處由一個處經(jīng)理（DM）領(lǐng)導(dǎo)，他們同店經(jīng)理一起領(lǐng)導(dǎo)大型超市．●采購中心的劃分同商場一樣．每個處由一個處長（ＨＢ）領(lǐng)導(dǎo)一個采購員對應(yīng)于一個部門●財務(wù)確保：支付供應(yīng)商財務(wù)和每個部門業(yè)績的計算行業(yè)特征部門是我們的組織結(jié)構(gòu)的基本細(xì)胞行業(yè)特征一個有經(jīng)驗的部門經(jīng)理可被比作一個商場的經(jīng)營者，他對以下內(nèi)容負(fù)責(zé)：●通過入選商品，決定商品價格結(jié)構(gòu)和促銷獲得的營業(yè)額．●商業(yè)毛利，因為由他本人來確定其商品的銷售價格●費用：員工，庫存和所有他所訂購的商品．●主持部門工作和每個員工的培訓(xùn)行業(yè)特征為了更好地完成一個商人的職責(zé)，部門經(jīng)理不是一個人在工作：●他首先會得到處經(jīng)理的協(xié)助，后者負(fù)責(zé)對他進(jìn)行培訓(xùn)并根據(jù)其業(yè)績，逐步地交給他在訂貨，確定銷售價，決定促銷等責(zé)任行業(yè)特征●部門經(jīng)理還能得到他的采購員的協(xié)助，后者負(fù)責(zé)：選擇與本部門商業(yè)政策最相符的商品和供應(yīng)商和供應(yīng)商洽談，給REALTIME目錄中的商品加代碼．組織供貨組織入選商品的樣品收集向部門經(jīng)理和處經(jīng)理進(jìn)行建議能獲得更多的盈利的銷售行業(yè)特征●部門經(jīng)理最后還得到商場財務(wù)總監(jiān)和財務(wù)部門的協(xié)助，他們協(xié)助他向供應(yīng)商付款，計算毛利的開支，即確定目標(biāo)。

其他部門如人力資源部，培訓(xùn)部，保安部，維修部，收銀處和電腦技術(shù)部對于歐尚的良好運轉(zhuǎn)也是必不可少的。行業(yè)特征REALTIME-headoffice是采購和供應(yīng)商財務(wù)使用的軟件我們已看到供應(yīng)商，商品和付款條件在這里輸入。訂貨，收貨，銷售由商場員工在REALTIME-store中進(jìn)行，REALTIME–store是由部門經(jīng)理使用的電腦軟件，由處經(jīng)理監(jiān)督。信息系統(tǒng)構(gòu)成行業(yè)特征采購員與供應(yīng)商就購買條件進(jìn)行談判：●采購價●促銷回扣，大量訂貨回扣，廣告回扣●年末回扣采購員與供應(yīng)商商談其向商場供貨的條件，供貨期限，交貨周期，及最小起定數(shù)量，可否退貨，采購員最后還要與供應(yīng)商協(xié)商向其付款的期限．然后采購員提供有關(guān)供應(yīng)商的信息，給供應(yīng)商加系統(tǒng)代碼，然后其登入REALTIME系統(tǒng)目錄中．每個供應(yīng)商都有一個代碼．行業(yè)特征《通過贏利性和持久性來滿足我們的顧客，更好的了解我們團(tuán)隊的成員并不斷取得進(jìn)步》經(jīng)理人培訓(xùn)學(xué)校的培訓(xùn)目標(biāo)：行業(yè)特征行業(yè)特征很小的差異可能是致命的1.很低的利潤和所實現(xiàn)的營業(yè)額相比表明了：

2.我們工作的性質(zhì)是以低成本從大量商品銷售中獲取很低的利潤。行業(yè)特征獲得營業(yè)額和利潤（利潤額）商業(yè)利益：行業(yè)特征增值稅和增值稅率的定義增值稅是一種間接稅，是由顧客通過購買商品支付的間接稅，是國家稅收的主要來源。由最終消費者繳納給國家。=>在采購時，公司要支付采購增值稅=>在銷售時，消費者支付銷售增值稅=>公司要繳納兩部分增值稅的差額(即在銷售中收到的增值稅，在進(jìn)貨中支付的增值稅)稅率根據(jù)不同的單品而變化：

17%（一般情況下）13%（食品）稅率用來把一個未稅的售價計算成含稅的。行業(yè)特征增值稅和增值稅率的定義每樣銷售的商品都要征稅每件商品的買入價或賣出價包括：不含稅價格稅額含稅價格這個稅稱為增值稅公式不含稅價格＋增值稅＝含稅價格練習(xí)鞋類部門一天內(nèi)出售了：50雙A款鞋，每雙57.33元22雙B款鞋，每雙65.62元12雙C款鞋，每雙84.24元98雙D款鞋，每雙44.46元一天內(nèi)有150位顧客來此店購物(增值稅率為17%）問題：鞋類部門這一天的未稅營業(yè)額是多少？人均購物車是多少？銷售商品數(shù)量是多少，平均商品價格是多少？答案營業(yè)額=8270人均購物車=55.13銷售商品數(shù)量=182平均商品價格=53在歐尚，每個部門,每個處，每個商場每天都要跟蹤這些數(shù)據(jù)。以每天，每周，每月，每年相累積的方式進(jìn)行跟蹤這些數(shù)據(jù)。用這些數(shù)據(jù)同前一年同一時期所實現(xiàn)的那些數(shù)據(jù)相比較來評估每一年所取得的進(jìn)步。行業(yè)特征行業(yè)特征銷售毛利銷售毛利=不含稅的銷售價-不含稅的成本價在歐尚，毛利都是以不含稅來計算的。

增值稅含稅銷售價=增值稅+未稅銷售價未稅銷售價=未稅成本+毛利毛利可用數(shù)值表示，也可采用比率表示采用比率表示的毛利率計算公式為：毛利率=毛利/未稅售價毛利不是一個部門真正的盈利，而是一筆錢，被用來支付各種費用，從而實現(xiàn)最終的收益（凈現(xiàn)金流量）。行業(yè)特征每個賣場都應(yīng)實現(xiàn)一個有毛利的營業(yè)額：這些店所實現(xiàn)的毛利額有何作用？用于支付超市的運轉(zhuǎn)費用，如電費，保險費，每天向顧客提供服務(wù)所必需的員工的薪水。如果毛利額和超市運轉(zhuǎn)所需的費用之間的差額（凈現(xiàn)金流量）是正數(shù)，則表示盈利。如果是負(fù)數(shù)則表示虧損如果我們實現(xiàn)的某個高的營業(yè)額是沒有盈利是虧損的,在這種情況下公司越來越難以支付各種費用,最后只能倒閉.因此我們每個人都應(yīng)有效益地持久地實現(xiàn)我們的經(jīng)營目標(biāo)行業(yè)特征一個超市要實現(xiàn)高效益地運轉(zhuǎn)超市要生存下去就會有必要的支出這些開支可分為固定開支和可控制開支，固定開支是無論營業(yè)額為多少都應(yīng)維持的開支：例如商場的租金，保險費,能源費，服務(wù)部門和管理部門的費用.可控制費用是部門經(jīng)理根據(jù)其營業(yè)額決定的費用：例如臨時員工，包裝費，庫存費用，能源費，企業(yè)的開銷越高，就越難獲得利潤，做后它將不得不冒著銷售量減少的危險提高商品價格來獲取一定的利潤。行業(yè)特征例：我們的鞋類部門只雇傭一個員工，他每天工作10小時，每天的收入是50元這個部門每天的開銷是：電費100元，租金600元，保險20元，包裝費30元，每天總的開支因此是800元這個部門每天運轉(zhuǎn)的費用率是9.67%（800元開銷除以8270的營業(yè)額）第二天，由于顧客太多，一個員工照應(yīng)不過來，部門又雇了一個臨時工，每天10元，營業(yè)額達(dá)到9250元第二天的總開銷是810元部門的運轉(zhuǎn)費用是營業(yè)額的8.75%那么部門第二天的效率就比第一天的高行業(yè)特征費用與營業(yè)額的百分比是衡量企業(yè)效率的一個手段.效率最高的企業(yè)總是效益最好的.因此我們每個人都應(yīng)高效率地實現(xiàn)歐尚的運轉(zhuǎn)。行業(yè)特征行業(yè)特征為了支付各種費用，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從它銷售的商品中賺取商業(yè)毛利。一件商品的商業(yè)毛利就是指這件商品的銷售價格和成本之間的差額。(我們不把增值稅列入考慮之中）

計算鞋類部門的從下列商品銷售中賺取的商業(yè)利潤：（毛利額和毛利率）A款商品，銷售價57.33元，成本價39元，B款商品，銷售價65.62元，成本價43元，C款商品，銷售價84.24元，成本價55元，D款商品，銷售價44.46元，成本價34元，練習(xí)行業(yè)特征答案A款商品，毛利10元，即毛利率＝20.4%B款商品，毛利13元，即毛利率=23.2%C款商品，毛利17元，即毛利率＝23.6%D款商品，毛利4元，即毛利率=10.5%行業(yè)特征行業(yè)特征第一天銷售利潤的計算

Ａ款商品毛利總額(元)＝50(件)*10=500(元)

Ｂ款商品毛利總額(元)＝22(件)*3=286(元)

Ｃ款商品毛利總額(元)＝12(件)*17=204(元)

Ｄ款商品毛利總額(元)＝98(件)*4=392(元)這一天的毛利總額是1382元,毛利率=1382/8270=0.1671=16.71%這天毛利高于這一天的開銷，部門實現(xiàn)的利潤為582元。部門因此從中賺取利潤，即16.71%-9.67%=7.04%582/8270=7.04%行業(yè)特征注意:

·

D款商品實現(xiàn)的毛利額是第二名的，可是它的毛利率是最低的

·

所以，%幫助我們的管理，但是毛利最終以元來計算營業(yè)額，毛利和費用的細(xì)微變化都可能引起利潤的較大變動第二天，鞋類部門的營業(yè)額是9260元，即比前一天多了11.97%，以百分比計算的毛利率保持不變，仍為16.71%，即毛利為1547元。它的費用是810元，比前一天高出1.25%當(dāng)日的利潤額為737元，即比前一天多了26.6%有30多個部門的大型超市每天實現(xiàn)巨大的營業(yè)額注意：營業(yè)額的變動是雙向的因此每個部門的銷售的好壞都可能對商場的利潤造成同樣多的增加或減少對大型超市這一行業(yè)而言，持久而仔細(xì)地跟蹤經(jīng)營業(yè)績是至關(guān)重要的我們的業(yè)績的優(yōu)劣與否取定于我們管理的精確性行業(yè)特征管理的定義管理的定義管理就是：“我們想實現(xiàn)什么”的定義

我們實際工作中所采取的方法

用來指導(dǎo)我們的日常工作，目標(biāo)是為了實現(xiàn)我們的預(yù)定目標(biāo)。管理的定義定義的推論更好更精確的管理，能夠得到更好的結(jié)果。基于這些原因，一個賣場應(yīng)該：依賴于每一個有編碼體系的商品。

分割成若干個允許我們精細(xì)化我們管理的《利潤中心》，也就是各個部門和處。

分固定的時間段管理：日、周、月、年的管理工作。管理的定義各部門營業(yè)額的形成商品小分類商品大分類部門管理的定義管理的兩個大方面

管理方面

收集信息（進(jìn)貨，損耗，庫存，營業(yè)額，等）。注意遵守相關(guān)作業(yè)規(guī)范。每日跟蹤系統(tǒng)計算的毛利。管理的定義管理的兩個大方面

指導(dǎo)方面

根據(jù)每日系統(tǒng)自動累積計算的毛利，預(yù)測月毛利。建立目標(biāo)（當(dāng)月的目標(biāo)，明年的增長）。

決定今后若干月的經(jīng)營趨勢。

預(yù)期促銷計劃：進(jìn)貨預(yù)算，銷售預(yù)計等（對毛利的模擬影響）?；靖拍預(yù)/訂貨訂貨訂貨是管理行為的第一步訂貨可以保證實現(xiàn)最理想的營業(yè)額和毛利訂貨直接影響庫存質(zhì)量（避免缺貨或商品積壓）訂貨可以減少破損損耗，不明損耗和大甩賣

訂貨兩種類型的訂貨訂貨《長期型》訂貨《促銷型》

訂貨1。考慮需覆蓋的時期假定我的工作：交貨期限是７天我的初始庫存有200件商品我每周的平均銷售量是200件商品我每周一都可以訂貨1。訂貨/交貨第2個星期一我訂了200件商品第3個星期一我收到了200件商品2。訂貨/交貨240第4個星期一我訂了200件商品第5個星期一我收到了200件商品2001801601401201008060403020

M2M3M1M4M5M6訂貨1。2402001801601401201008060403020

M2M3M1M4M5M6訂貨周期交貨周期需覆蓋時期訂貨如果我們每次訂購足夠維持到下次訂貨的數(shù)量，會導(dǎo)致次次缺貨，所以，我們應(yīng)該購足維持到下次交貨的商品數(shù)量。訂貨1.訂貨/交貨第2個星期一我訂了200件商品第3個星期一我收到了200件商品2.訂貨/交貨第3個星期一我訂了200件商品第4個星期一我收到了200件商品3.訂貨/交貨第4個星期一我訂了200件商品第5個星期一我收到了200件商品2001801601401201008060403020M2M3M4M5M6M1訂貨2001801601401201008060403020M2M3M4M5M6訂貨周期M1交貨周期需覆蓋時期訂貨是否每周一都訂貨我就不會斷貨？訂貨2。減去現(xiàn)有庫存（庫存商品/待收商品）假定我的工作有：交貨期限是7天我的初始庫存有300件商品我每周的平均銷售量是200件商品我每周一都可以訂貨30028026024022020018016014012010080604020

M1M2M3M4M5M6訂貨周期交貨周期需覆蓋的時期訂貨深色部分為多余庫存！訂貨遇到這種情況，每次我們購足數(shù)量以維持到下次交貨，每次都發(fā)現(xiàn)庫存超過100件，所以，就應(yīng)該減去這一過多的庫存。必須在訂貨數(shù)量中減去庫存量（這一規(guī)則同樣適用于“待收商品”）計算：200*2-300=400-300=100

訂貨若將初始庫存考慮進(jìn)去，我們就可以，重新回到最初的狀況。訂貨30028026024022020018016014012010080604020

M1M2M3M4M5M6訂貨周期交貨周期需覆蓋的時期訂貨3。將安全庫存列入考慮中要提的問題：如果供應(yīng)商延遲一天向我交貨會有什么后果？如果我一周賣出的商品數(shù)量是200多一點會有什么后果？2001601208040

M1M2M3M4M5M6缺貨訂貨因此必須使用一種安全庫存，我們用下列方法來確定它：2*平均日銷售量這一安全庫存應(yīng)使我們可以對付銷售，收貨和交貨中的意外。訂貨合理的訂貨公式訂貨的周期+交貨的期限=需覆蓋的時期（建議天數(shù)）需覆蓋的時期

x平均日銷售=需覆蓋的銷售數(shù)量需覆蓋的銷售銷量-庫存（商場+倉庫）-已訂未到的貨物+安全庫存=需訂的數(shù)量訂貨●訂貨周期：2次訂貨之間的時間●交貨期限：訂貨與送貨之間的時間間隔●安全庫存:防止銷售或交貨中發(fā)生的特殊情況（2倍平均日銷量）●需覆蓋的時期（建議天數(shù)）：=訂貨周期+交貨期限●平均日銷售量：=70%*前日平均日銷售量+30%*前日銷售量

●需覆蓋的銷量：所需貨物的數(shù)量●倉庫和商場庫存：系統(tǒng)中的庫存●已訂未到：是已訂購而貨未送到。訂貨訂貨的周期：1個星期，交貨期限：1個星期商品庫存數(shù)量為：48已訂定未到貨物：12訂購單位（箱含量）：12平均日銷售量：10

問：你將訂多少貨？練習(xí)訂貨答案9箱基本概念：B)收貨收貨收貨做什么？收貨是用來核對：供應(yīng)商送來的商品是否是訂單上所訂的單品。

核對送貨的數(shù)量和質(zhì)量。

每一次收貨相當(dāng)于給供應(yīng)商簽了一張支票。收貨只有在一張訂單的存在的情況下，才能做一次收貨。檢查送貨商品的數(shù)量，做補(bǔ)充工作，從而使商品能夠在商場內(nèi)銷售（貼條碼，裝防盜裝置）。

收貨食品收貨食品收貨

檢查商品的數(shù)量和質(zhì)量，對于生鮮還要檢查特殊的質(zhì)量指標(biāo)。（溫度，保質(zhì)期等）。收貨退貨必須出示供應(yīng)商的書面退貨同意單。詳細(xì)地填寫退貨單確認(rèn)單品在系統(tǒng)里的庫存（當(dāng)系統(tǒng)庫存小于退貨數(shù)量的時候，不允許退貨）。否則我們將承擔(dān)供應(yīng)商不付款的風(fēng)險。收貨一次不好的收貨導(dǎo)致的結(jié)果是什么？不好的收貨可能會帶來：送貨和訂單不一致（商品質(zhì)量，送貨日期）。商品丟失，損耗和變質(zhì)的風(fēng)險。付款商品沒有送貨（在送貨單上簽字迫使我們必須付款給供應(yīng)商，不論在什么樣的情況下）。收貨的步驟1.檢查供應(yīng)商送貨清單上的送貨箱數(shù)2.驗查箱子狀況3.卸貨4.開箱5.清點數(shù)量（對稱重的貨物稱重量）6.在記錄單上記錄結(jié)果7.檢驗條形碼8.查對貨物的保質(zhì)期，保質(zhì)溫度，根據(jù)商品的出售方式檢查其質(zhì)量。9.清理紙箱10.商品的數(shù)量由收貨部門重新清點11.比較收貨部所記錄的收貨清單數(shù)量與發(fā)貨單上的貨物數(shù)量是否一致12.在送貨人送貨單上簽字13.輸入REALTIME信息系統(tǒng)收貨避免商品損耗而采取的預(yù)防措施明確禁止接收未經(jīng)驗收的貨物放置貨物的紙箱在貨物驗收前不允許打開所有打開的紙箱中的貨物都應(yīng)系統(tǒng)的完整的驗收商品條形碼機(jī)在下班后關(guān)閉（商場開門后，禁止在商場里使用）條碼必須充分粘貼在商品上重要（價值較高的）商品必須馬上收貨，并在保險的地方驗核和存儲遵循價值較高的商品轉(zhuǎn)手的程序收貨基本概念：C)進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額什么是進(jìn)貨金額？以進(jìn)價來計算所收貨的單品的價值 進(jìn)貨金額=收貨數(shù)量*單位價格進(jìn)貨金額將會即時進(jìn)入各部門的庫存。進(jìn)貨金額付款供應(yīng)商商店供應(yīng)商訂貨收貨系統(tǒng)計算進(jìn)貨金額分析處理交貨發(fā)票付款拒絕核對否是進(jìn)貨金額付款供應(yīng)商

對于每一次的送貨，進(jìn)貨金額將和供應(yīng)商開來的發(fā)票聯(lián)系在一起。如果發(fā)票和進(jìn)貨金額之間的差異小于100元，并且小于進(jìn)貨金額的5％，付款中心將對這張送貨單付款。否則，由供應(yīng)商財務(wù)來負(fù)責(zé)處理付款爭議，如果有必要，你將協(xié)助處理?！駥?dǎo)致拒絕的原因：收貨數(shù)量錯誤,發(fā)現(xiàn)后由收貨處更正，然后輸入發(fā)票，再付款給供應(yīng)商。進(jìn)貨價錯誤，由供應(yīng)商財務(wù)來做一筆“空退”，然后部門重新按正確的進(jìn)價發(fā)訂單，經(jīng)財務(wù)部門審核后，由收貨處重在系統(tǒng)中輸入收貨“空進(jìn)”，最后再輸入供應(yīng)商發(fā)票進(jìn)行付款。發(fā)票錯誤，退還供應(yīng)商，要求重新開發(fā)票。進(jìn)貨金額付款供應(yīng)商進(jìn)貨金額錯誤的進(jìn)貨金額帶來的風(fēng)險

不明損耗

錯誤的庫存，錯誤的成本和錯誤的毛利對供應(yīng)商錯誤的付款風(fēng)險我們的工作通過S103報表核對每天的進(jìn)貨

立刻處理異常的進(jìn)貨金額-每天處理負(fù)庫存市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price