以客戶為中心的營(yíng)銷技巧

以客戶為中心的銷售技巧簽約講師：黃 偉北京理實(shí)佳訊管理顧問公司第一頁(yè)，共八十五頁(yè)。引言以客戶為中心的銷售目標(biāo)客戶的描繪預(yù)約目標(biāo)客戶拜訪目標(biāo)客戶異意的處理完成銷售以客戶為中心的銷售技巧第二頁(yè)，共八十五頁(yè)。優(yōu)秀工業(yè)品推銷員特征細(xì)心周到、靈活變通豐富完善的產(chǎn)品知識(shí)愿意促進(jìn)買者的利益完整的市場(chǎng)了解并愿意讓顧客獲得信息第三頁(yè)，共八十五頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷形式分析

從數(shù)量到質(zhì)量市場(chǎng)在數(shù)量上的繁榮及數(shù)量營(yíng)銷數(shù)量營(yíng)銷的困境及質(zhì)量市場(chǎng)的生成質(zhì)量營(yíng)銷的內(nèi)涵及其需求第四頁(yè)，共八十五頁(yè)。年代到年代初期，投身商海的人在滿足他人對(duì)于物質(zhì)生活追求的同時(shí)得到了殷實(shí)的回報(bào)。進(jìn)一步刺激了社會(huì)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，使生產(chǎn)在至年達(dá)到了空前的繁榮。此時(shí)整個(gè)市場(chǎng)上廠商和品牌的數(shù)量迅速增加，消費(fèi)者在一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品、新賣點(diǎn)、新包裝甚至新廣告的誘惑下不斷產(chǎn)生購(gòu)買和消費(fèi)的沖動(dòng)。消費(fèi)市場(chǎng)的沸騰使基礎(chǔ)設(shè)施顯得落后，并刺激了人們對(duì)于能源、交通、電信、金融等方面的投入，轟轟烈烈的拉動(dòng)了商務(wù)市場(chǎng)的繁榮與過熱。由于市場(chǎng)的過熱，使得廠商難以顧及產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，以及自身的效率，而只顧及一個(gè)目的：不斷抓住一個(gè)又一個(gè)的新機(jī)遇，以最快的速度賺取最大的利益。這種高增長(zhǎng)、高消耗和低效率的消費(fèi)品和商務(wù)市場(chǎng)，被稱之為數(shù)量市場(chǎng)數(shù)量市場(chǎng)的形成第五頁(yè)，共八十五頁(yè)。數(shù)量市場(chǎng)中廠商的營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單實(shí)用大力投入廣告宣傳或大幅度降價(jià)，就可以奇跡般的獲得利潤(rùn)甚至創(chuàng)造知名品牌，這種營(yíng)銷手段被稱為數(shù)量營(yíng)銷。少數(shù)廠商數(shù)量營(yíng)銷的成功迅速引來大批效仿者，使得廠商的單位利潤(rùn)迅速下降，導(dǎo)致產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降，甚至產(chǎn)生欺騙行為。年以來，數(shù)量營(yíng)銷行為造成了消費(fèi)品和商務(wù)市場(chǎng)嚴(yán)重的混亂局面。年以來，整個(gè)亞太區(qū)域的經(jīng)濟(jì)危機(jī)加劇了這種局面。與此同時(shí)，消費(fèi)者在得到了物質(zhì)滿足之后，產(chǎn)生了對(duì)環(huán)境、社會(huì)及市場(chǎng)的質(zhì)量、秩序和安全的需求，這種需求占主導(dǎo)地位時(shí)，市場(chǎng)便由數(shù)量市場(chǎng)轉(zhuǎn)為質(zhì)量市場(chǎng)。在質(zhì)量市場(chǎng)上，數(shù)量營(yíng)銷手段不再有效，廠商的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已經(jīng)由速度轉(zhuǎn)為持久、局部轉(zhuǎn)為全局、由外部形象轉(zhuǎn)為內(nèi)在實(shí)力。而用以建立持久、全局和內(nèi)在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段，被稱之為質(zhì)量營(yíng)銷。數(shù)量營(yíng)銷的困境第六頁(yè)，共八十五頁(yè)。質(zhì)量營(yíng)銷策略對(duì)于銷售人員的需求在質(zhì)量市場(chǎng)，取得銷售的整體成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是銷售人員個(gè)人的能力問題，所以質(zhì)量營(yíng)銷對(duì)銷售人員的要求是：營(yíng)銷策略的實(shí)施者；解決問題的能手；客戶可靠的伙伴；內(nèi)部受歡迎的團(tuán)隊(duì)合作者；項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者；落單高手。滿足質(zhì)量營(yíng)銷需要的銷售模式即為客戶式銷售策略與技能第七頁(yè)，共八十五頁(yè)。生產(chǎn)產(chǎn)品推銷營(yíng)銷社會(huì)營(yíng)銷營(yíng)銷觀念的演變以社會(huì)滿足為核心以消費(fèi)者需求為核心以推銷為核心以產(chǎn)品為核心以生產(chǎn)為核心第八頁(yè)，共八十五頁(yè)?？蛻羰戒N售與傳統(tǒng)銷售的差異傳統(tǒng)銷售客戶決策價(jià)格驅(qū)動(dòng)推銷目標(biāo)是滿足短期需求只與采購(gòu)部門打交道客戶個(gè)人決策成分大推銷人員依靠個(gè)人努力成功取決于具體指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境高度激烈等待客戶的詢問、被動(dòng)銷售根據(jù)報(bào)價(jià)最終選定供應(yīng)商客戶式銷售客戶決策需求驅(qū)動(dòng)銷售目標(biāo)是建立長(zhǎng)久關(guān)系與各部門打交道客戶多位決策者和影響者成功需要公司各方面支持成功看思想和方案的總體水平局部或后期競(jìng)爭(zhēng)不激烈掌握客戶需求、主動(dòng)銷售先確定合作意向、再尋求報(bào)價(jià)第九頁(yè)，共八十五頁(yè)。糟糕的工業(yè)品推銷員特征對(duì)產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心過分承諾強(qiáng)硬高壓的策略不夠紳士的舉動(dòng)讓人缺乏信任感低劣的計(jì)劃對(duì)客戶不尊重（時(shí)間、問題）第十頁(yè)，共八十五頁(yè)。以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶制定客戶開發(fā)計(jì)劃預(yù)約客戶提純名單搜集準(zhǔn)客戶信息實(shí)地拜訪為客戶提供購(gòu)買機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)及策略第十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。他們是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？他們的?gòu)買頻率？他們的消費(fèi)特點(diǎn)？他們的購(gòu)買能力？他們的購(gòu)買決策人是誰(shuí)？他們的最佳購(gòu)買時(shí)機(jī)是？以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶第十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。客戶組織分析客戶組織中重點(diǎn)人物類型分析跟據(jù)客戶心理的銷售行為對(duì)接以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶第十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。客戶的組織構(gòu)成決策層運(yùn)作層使用層◆人員構(gòu)成決策者決定者使用者輔助決定者以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶第十四頁(yè)，共八十五頁(yè)?！魶Q策者：擁有高層次決策權(quán)，直接確定整體的行動(dòng)計(jì)劃◆決定者：在決策者的計(jì)劃范圍內(nèi)，有權(quán)決定產(chǎn)品確立和供應(yīng)商的確定◆決策者與決定者都非常關(guān)心投資后的需求實(shí)現(xiàn)◆確定客戶組織內(nèi)部的決策者和決定者非常重要以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶第十五頁(yè)，共八十五頁(yè)?！羰褂谜撸菏褂卯a(chǎn)品或服務(wù)的組織成員◆使用者更關(guān)心購(gòu)買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們工作可能產(chǎn)生的沖擊（多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等）◆使用者不容忽視◆發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領(lǐng)袖以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶第十六頁(yè)，共八十五頁(yè)?！糨o助決定者在很大程度上是技術(shù)性的，在某一方面的具體指標(biāo)了解上有較深刻的認(rèn)識(shí)◆他們多很注重技術(shù)因素（產(chǎn)品具體指標(biāo)）◆他們不具備決定產(chǎn)品的權(quán)力，但往往他們對(duì)產(chǎn)品的定義將很可能否決洽談的深入以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶第十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。以客戶為中心的銷售培養(yǎng)客戶組織中內(nèi)線幫助了解客戶的真實(shí)需求了解項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，及時(shí)反饋危險(xiǎn)信息提供方案的修改和指導(dǎo)意見介紹和疏通關(guān)系客戶內(nèi)部代言人和調(diào)節(jié)者描繪目標(biāo)客戶第十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。以客戶為中心的銷售客戶內(nèi)部的相信你及你所在的公司相信你能夠滿足他及其公司的需求盡量對(duì)于購(gòu)買決策有影響在客戶內(nèi)部有良好的人際關(guān)系客戶組織中內(nèi)線應(yīng)該是描繪目標(biāo)客戶第十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。以客戶為中心的銷售親朋好友型:對(duì)于你本人和公司感興趣,而不是你的產(chǎn)品、服務(wù)或方案。師傅長(zhǎng)輩型：一心想使你成功，而不關(guān)心你的方案是否為最合適的。利益型：只關(guān)心個(gè)人的好處和利益，不管對(duì)于其所在公司的益處。個(gè)人目的型：利用你的方案來達(dá)到個(gè)人目的，如權(quán)力斗爭(zhēng)。特殊關(guān)系型：同決策者有特殊關(guān)系，但并不了解客戶內(nèi)部的狀況?？淇谛停洪_始大包大攬但不做實(shí)事，成功有功，失敗無責(zé)。特殊興趣型：同你在某些愛好和興趣上相同而結(jié)交的朋友，缺乏對(duì)于公司業(yè)務(wù)方面的熱心?？蛻艚M織中的非內(nèi)線人員描繪目標(biāo)客戶第二十頁(yè)，共八十五頁(yè)。以客戶為中心的銷售注意：這些人可能都是你的信息提供者和內(nèi)部幫腔者，但是他們的信息基本對(duì)你無用或由于他們太賣力以致引起別人的警惕！描繪目標(biāo)客戶第二十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。以客戶為中心的銷售內(nèi)線應(yīng)該是真心支持你的方案，在商務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上相互信賴的。盡量在真正關(guān)心他們所在公司利益或個(gè)人事業(yè)發(fā)展的人們中發(fā)展支持者。任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信賴。支持者不是天然的，需要不斷的培育關(guān)系。支持者最好不止一個(gè)。描繪目標(biāo)客戶第二十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷售員對(duì)顧客的關(guān)心程度銷售員對(duì)完成業(yè)務(wù)的關(guān)心程度1.99.95.51.19.1跟據(jù)客戶心理的銷售行為對(duì)接描繪目標(biāo)客戶第二十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。事不關(guān)已型。即:銷售方格中的(型)強(qiáng)力銷售型。即:銷售方格中的(型)顧客導(dǎo)向型。即:銷售方格中的(型)銷售技巧型。即:銷售方格中的(型)滿足需求型。即:銷售方格中的(型)跟據(jù)客戶心理的銷售行為對(duì)接描繪目標(biāo)客戶第二十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。跟據(jù)客戶心理的銷售行為對(duì)接顧客對(duì)銷售員的關(guān)心程度顧客對(duì)完成購(gòu)買的關(guān)心程度1.99.95.51.19.1描繪目標(biāo)客戶第二十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。跟據(jù)客戶心理的銷售行為對(duì)接漠不關(guān)心型。即:顧客方格中的(型)防衛(wèi)型。即:顧客方格中的(型)軟心腸型。即:顧客方格中的(型)自示型。即:顧客方格中的(型)尋找答案型。即:顧客方格中的(型)描繪目標(biāo)客戶第二十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。年度（季度或月度）銷售任務(wù)銷售目標(biāo)分解確定新客戶基數(shù)確定拜訪客戶數(shù)量確定拜訪工作計(jì)劃以客戶為中心的銷售制定客戶開發(fā)計(jì)劃第二十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。以客戶為中心的銷售制定客戶開發(fā)計(jì)劃引入高層會(huì)談與主管經(jīng)理共同拜訪與技術(shù)支持共同拜訪組織大規(guī)模的技術(shù)交流會(huì)安排客戶對(duì)工廠和銷售業(yè)績(jī)的訪問邀請(qǐng)客戶參觀大型行業(yè)博覽會(huì)第二十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。公司資料老客戶名單及檔案公共資料報(bào)紙、雜志、電話黃頁(yè)、政府報(bào)告、行業(yè)簡(jiǎn)報(bào)商業(yè)資料其他途徑以客戶為中心的銷售搜集準(zhǔn)客戶信息第二十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。與理想客戶符合程度地理位置競(jìng)爭(zhēng)程度以客戶為中心的銷售提純名單第三十頁(yè)，共八十五頁(yè)。描述你的目標(biāo)客戶并制訂客戶開發(fā)計(jì)劃以客戶為中心的銷售第三十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。預(yù)約客戶設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)拜訪前準(zhǔn)備營(yíng)銷策略制定以客戶為中心的銷售第三十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。預(yù)約客戶預(yù)約目標(biāo)探測(cè)客戶價(jià)值打消心理障礙確認(rèn)面談第三十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。請(qǐng)描述你通常與客戶預(yù)約的方式你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo)預(yù)約客戶第三十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。第一目標(biāo)：探測(cè)客戶價(jià)值第二目標(biāo)：打消心理障礙第三目標(biāo)：確認(rèn)面談?lì)A(yù)約客戶第三十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。電話直接預(yù)約郵寄、傳真或電話預(yù)約朋友介紹電話預(yù)約預(yù)約客戶第三十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。直接營(yíng)銷是進(jìn)一步提純證實(shí)客戶價(jià)值的過程，大部分客戶并不介意被用信件或電話聯(lián)系：他們感覺受到禮貌和周到的對(duì)待他們被軟性地認(rèn)為對(duì)此產(chǎn)品（服務(wù)）有興趣他們?cè)谝欢ǔ潭壬鲜煜ち水a(chǎn)品和公司

預(yù)約客戶第三十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。一封有效商業(yè)信函的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：個(gè)性化和私人口吻提供單一的,明確的客戶利益確定電話拜訪時(shí)間請(qǐng)為你的一個(gè)目標(biāo)顧客寫封信預(yù)約客戶信函預(yù)約聯(lián)系第三十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。林德先生:在最近一期<<聯(lián)通商情驛站>>,贊揚(yáng)了湖北省民營(yíng)企業(yè)的迅速成長(zhǎng).我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快,最為成功的企業(yè)之一.我們相信,為了更好地承擔(dān)迅速成長(zhǎng)的市場(chǎng).您一定需要一批更出色的銷售人員.我將很高興與你約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間來證明我們的培訓(xùn)課程會(huì)提高你的銷售隊(duì)伍銷售技能和專業(yè)知識(shí)，幫助他們更快地成長(zhǎng)，使他們更好地創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì),以適應(yīng)公司和市場(chǎng)的飛速發(fā)展以及不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng).我們已成功為實(shí)達(dá)集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、集團(tuán)等諸多民營(yíng)企業(yè)提供了大量類似培訓(xùn)，相信您的公司也能夠從中大大受益。我將在下周方便的時(shí)間有一個(gè)電話拜訪,我將很樂意為你和你的員工服務(wù),盼望著我們?cè)缛找娒?隨信附上公司介紹材料，請(qǐng)查閱。謹(jǐn)祝商祺!第三十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。簡(jiǎn)明仔細(xì)確定的目標(biāo)一個(gè)明確簡(jiǎn)單對(duì)打電話原因的陳述你需要問的排列好的合格的問題對(duì)所有可能問題的可行回答預(yù)約客戶電話預(yù)約第四十頁(yè)，共八十五頁(yè)。第一步：介紹第二步：向決策者作介紹第三步：解釋目的第四步：提問以證實(shí)和明確顧客需求（無需求現(xiàn)在需求將來需求）第五步：達(dá)成一項(xiàng)行動(dòng)后“結(jié)束”第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束”一次有效電話拜訪的流程預(yù)約客戶電話預(yù)約第四十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。設(shè)計(jì)一個(gè)電話準(zhǔn)備單進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí)預(yù)約客戶電話預(yù)約練習(xí)第四十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。制定拜訪目標(biāo)和策略讓客戶信任發(fā)現(xiàn)客戶需求推薦產(chǎn)品打消客戶疑慮試用成交長(zhǎng)期合作第四十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)真正目標(biāo)計(jì)劃的反應(yīng)用微笑回報(bào)我的微笑同意給我?guī)追昼姇r(shí)間坦率回答我的問題允許我探討出現(xiàn)的問題同意接受并對(duì)我的建議有

所反應(yīng)第四十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。同意將來的一次會(huì)面向我提供需見的其它人的途

徑接受試用簽署我提供的定單因我的表現(xiàn)良好而與我長(zhǎng)久

合作計(jì)劃的反應(yīng)設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)真正目標(biāo)第四十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)次級(jí)目標(biāo)目標(biāo)顧客會(huì)坦率的和我討論其不愿意的

理由目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購(gòu)買決策

的人目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對(duì)他可能

潛在用途，并同意將來作一次會(huì)面目標(biāo)顧客表明何時(shí)、在何種情況下他會(huì)

對(duì)我推銷的東西感興趣，并同意到那時(shí)

再聯(lián)系第四十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。推銷策略制定重點(diǎn)：建立信任的突破點(diǎn)選擇關(guān)鍵人物選擇取得人際信任方式的選擇產(chǎn)品賣點(diǎn)的選擇第四十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。其它準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān)物品準(zhǔn)備：標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出形象準(zhǔn)備情報(bào)及信息準(zhǔn)備客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公司及市場(chǎng)第四十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。案例預(yù)約客戶練習(xí)第四十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。實(shí)地拜訪為客戶提供購(gòu)買機(jī)會(huì)開場(chǎng)探測(cè)客戶需求提供解決問題的方法協(xié)商解決問題的條件準(zhǔn)備成交第五十頁(yè)，共八十五頁(yè)。開場(chǎng)內(nèi)容開場(chǎng)白：?jiǎn)柡?、姓名、公司、拜訪目的寒暄時(shí)事、環(huán)境、交通、朋友介紹等導(dǎo)入正題

第五十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。開場(chǎng)內(nèi)容提出議程： 說明你想在拜訪中完成或達(dá)成的 事項(xiàng)；陳述議程對(duì)于客戶的價(jià)值： 這可讓客戶明白會(huì)議對(duì)他的好處，同 時(shí)也幫助你將重點(diǎn)放在客戶身上；詢問是否接受： 可以讓你獲得所需的資料，能更有效地使用自己和客戶的時(shí)間；第五十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。開場(chǎng)注意事項(xiàng)首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會(huì)談

氣氛不要立即開始介紹產(chǎn)品，進(jìn)行推銷根據(jù)客戶的個(gè)人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用

不同的寒暄內(nèi)容提高觀察力“情人的眼”第五十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。探測(cè)客戶需求客戶需要什么個(gè)人的需求企業(yè)內(nèi)其他人的

需求企業(yè)的需求第五十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。探測(cè)客戶需求的程序探詢結(jié)論分析聆聽未發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求第五十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。問題技術(shù)問題漏斗開放式詢問限制式詢問結(jié)論式詢問第五十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。問題的五種功能吸引注意力或注意力引向談

話的主要方向獲取你所想要的信息提供信息使顧客思考結(jié)束談話第五十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。問題的兩種類型開放式詢問鼓勵(lì)客戶自由回答： 一般來說，詢問方式越開放，客戶 就會(huì)與你分享越多的信息，但可能 變得缺乏重點(diǎn)而浪費(fèi)時(shí)間；有限制式詢問把客戶的回答限制于“是”或“否”： 限制式詢問可以使討論有重點(diǎn)，提 高效率，但過多使用，客戶會(huì)有一 種被盤問的感覺，而不愿合作；第五十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。漏斗式詢問，由大到小多采取開放式問題，要溫和 、禮貌不是討論問題，不能爭(zhēng)論使客戶感覺到受尊重，同時(shí) 很平等探詢需求的注意事項(xiàng)第五十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。判定開放式或限制式詢問句問題技術(shù)練習(xí)及舉例第六十頁(yè)，共八十五頁(yè)。聆聽技術(shù)聆聽五層次聽而不聞哼哼哈哈有選擇的聽專注的聽設(shè)身處地的聽第六十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。聆聽技術(shù)注意事項(xiàng)不要走神不僅要關(guān)注語(yǔ)言本身，更要

關(guān)注語(yǔ)氣和體態(tài)語(yǔ)言做出積極反應(yīng)第六十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。提供解決問題的方法客戶購(gòu)買的是什么？客戶為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？典型推銷句式練習(xí)第六十三頁(yè)，共八十五頁(yè)?？蛻魹槭裁磿?huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品賣點(diǎn)賣點(diǎn)：、你的產(chǎn)品服務(wù)能滿足 客戶需求、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有或沒 有表現(xiàn)出來第六十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。有效推薦句式：：特性:優(yōu)點(diǎn):利益:證據(jù)第六十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。典型推薦句式：特性優(yōu)點(diǎn)利益特性優(yōu)點(diǎn)利益證據(jù)特性優(yōu)點(diǎn)利益適應(yīng)性 限制式問題有效推薦句式：第六十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。有效推薦句式練習(xí)列出五個(gè)最常用的句式第六十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。協(xié)商解決問題的條件顧客已經(jīng)了解了他可能獲得的利益，但為什么還會(huì)在購(gòu)買之前產(chǎn)生反對(duì)意見呢？第六十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。反對(duì)意見的分類及產(chǎn)生原因非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見、顧客的購(gòu)買欲望并不明確、顧客感到推銷員壓力太大 ，想自己作決策、顧客害怕變化、害怕受騙、顧客對(duì)推銷員缺乏基本信 任第六十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。實(shí)質(zhì)反對(duì)意見、顧客懷疑你推銷的并不是 他們想要的、顧客對(duì)你的銷售條件（價(jià) 格）不能接受、顧客需要了解更多的信息、出于本能砍價(jià)反對(duì)意見的分類及產(chǎn)生原因第七十頁(yè)，共八十五頁(yè)。反對(duì)意見的處理：、表明對(duì)客戶的理解、通過詢問了解客戶的真實(shí)原因、調(diào)整推銷策略、與客戶協(xié)商新的解決方法第七十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。處理反對(duì)意見練習(xí)找出三個(gè)最常見的反對(duì)意見，并討論解決方法第七十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。處理反對(duì)意見練習(xí)我們已經(jīng)有一家供應(yīng)商了，我們也很滿意。你們價(jià)格太高啦，某某公司比你們低。我認(rèn)識(shí)你們張總，我下次和張總談吧。表示理解，但問題是：一家供應(yīng)商是否可靠，如果有第二家，受益的是你們；您認(rèn)為我們的價(jià)格高，但是，您有沒有比較一下功能，比如，功能對(duì)于你們目前的應(yīng)用是很有價(jià)值的；既然您和張總是熟人，那我和張總聯(lián)系一下，你們倆聊聊，您看…...第七十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。案例以客戶為中心的銷售練習(xí)第七十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。完成銷售目標(biāo)：簽單并回款實(shí)質(zhì)：雙方達(dá)成一個(gè)互利的決 定時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶已接受你所介紹 的幾項(xiàng)利益時(shí)，或客戶 給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一 步時(shí)第七十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。成為有力的成交者、具有明確的推銷訪問目標(biāo)、不要錯(cuò)過任何細(xì)節(jié)、至少要達(dá)到一個(gè)次級(jí)目標(biāo)、敢于要求成交第七十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)候詢問客戶拖延的原因；鼓勵(lì)客戶自由表達(dá)顧慮；營(yíng)造開放交流的氣氛，顯示出你愿意付出誠(chéng)意，幫助消除客戶的顧慮的決心第七十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。如果客戶說“不”要感謝客戶花時(shí)間與你會(huì)面；若可行，要求客戶給予回答： 客戶的決定是出于什么原因？ 你的產(chǎn)品或服務(wù)缺少什么條件？ 你的哪些行為影響了這個(gè)決定？如果你希望保持這個(gè)客戶，你可以請(qǐng)客戶與你保持聯(lián)絡(luò)；第七十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。