中興通訊全國(guó)地市經(jīng)理培訓(xùn)促銷部分

（促銷活動(dòng)部分）市場(chǎng)部王繼鋒全國(guó)地市經(jīng)理培訓(xùn)資料2004年8月28日第一頁(yè)，共八十五頁(yè)。1培訓(xùn)資料第一部分促銷終端第二頁(yè)，共八十五頁(yè)。2BOSTON公司專家認(rèn)為：零售點(diǎn)是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，因?yàn)樗谂c供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)都有關(guān)系：用戶、推銷員、采購(gòu)員、分銷商、及宣傳推廣單位都與零售點(diǎn)相接。在咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，有效的影響與控制零售點(diǎn)的活動(dòng)，對(duì)于公司建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)極為重要。中外皆然，沒(méi)有例外。

1、波士頓公司觀點(diǎn)第三頁(yè)，共八十五頁(yè)。3現(xiàn)代營(yíng)銷心理學(xué)表明：很多人都是沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，多國(guó)專家研究表明：消費(fèi)者在達(dá)到購(gòu)物終端前就決定購(gòu)買(mǎi)某種的產(chǎn)品的約占30％，70％的消費(fèi)者是在終端才決定購(gòu)買(mǎi)某種商品及其數(shù)量的，而且30％的有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的消費(fèi)者，會(huì)受到終端影響，而有13.4％的人改變購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，有過(guò)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為，2、營(yíng)銷心理學(xué)觀點(diǎn)第四頁(yè)，共八十五頁(yè)。41、大眾營(yíng)銷時(shí)代將在新的世紀(jì)逐漸結(jié)束使命，而一對(duì)一營(yíng)銷和最終客戶直接對(duì)話與溝通將變得越來(lái)越重要。

2、世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者在銷售點(diǎn)買(mǎi)得到它們，否則就不可能銷得出去。3、店頭工作可刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)3、營(yíng)銷業(yè)界觀點(diǎn)第五頁(yè)，共八十五頁(yè)。54、渠道為王贏在終端得渠道者得天下戴爾、聯(lián)想、天音等product贏終端者贏市場(chǎng)沃爾瑪、麥德龍、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧place第六頁(yè)，共八十五頁(yè)。65、終端詮釋對(duì)終端的理解？

終端是指商品與消費(fèi)者直接見(jiàn)面的地方；實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方；是賣(mài)的終結(jié)場(chǎng)所；在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)。終端是商品向貨幣的驚險(xiǎn)一跳過(guò)程中的最后跳板，是顧客、商品、金錢(qián)三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的最后樞紐。第七頁(yè)，共八十五頁(yè)。76、終端的市場(chǎng)作用?實(shí)現(xiàn)當(dāng)期銷量?支持品牌形象?培育未來(lái)市場(chǎng)?產(chǎn)品資金物流渠道?信息服務(wù)管道第八頁(yè)，共八十五頁(yè)。87、七種常見(jiàn)的手機(jī)終端1、鬧市集中型形象門(mén)店2、社區(qū)服務(wù)型街區(qū)店3、通訊市場(chǎng)批零兼營(yíng)型專柜4、商場(chǎng)超市中手機(jī)專柜店中店5、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳專柜6、專業(yè)手機(jī)連鎖店7、家電大賣(mài)場(chǎng)手機(jī)專區(qū)第九頁(yè)，共八十五頁(yè)。98、促銷終端建設(shè)原則高效化：位置醒目匯聚人氣直觀化：突出品牌和產(chǎn)品個(gè)性化：有品牌特色不雷同時(shí)尚化：體現(xiàn)時(shí)尚元素和時(shí)代感生動(dòng)化：充滿動(dòng)感賣(mài)場(chǎng)動(dòng)起來(lái)簡(jiǎn)約化：賣(mài)點(diǎn)簡(jiǎn)潔明晰易懂標(biāo)準(zhǔn)化：企業(yè)標(biāo)識(shí)整體統(tǒng)一集約化：所有建設(shè)目標(biāo)統(tǒng)一第十頁(yè)，共八十五頁(yè)。10所謂終端生動(dòng)化就是用POP等市場(chǎng)工具，使得賣(mài)場(chǎng)更加活化，突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過(guò)程。手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化的工具經(jīng)常使用的是：橫幅、海報(bào)、立牌、柜臺(tái)陳列等。9、終端促銷生動(dòng)化第十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。1110、終端生動(dòng)化建設(shè)原則創(chuàng)新原則：美女、動(dòng)物、小孩三大法寶，波導(dǎo)、摩托等，促銷員服裝飾品等，地毯，機(jī)身貼，拇指貼，轉(zhuǎn)臺(tái)，流水燈，反射臺(tái)等位置原則不求最好，但求長(zhǎng)久和持續(xù)，避開(kāi)激烈的爭(zhēng)奪和交替柜臺(tái)第一原則AIDA法則：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、采取行動(dòng)付出原則多做一些難度大的布置，設(shè)置障礙，比對(duì)手多爭(zhēng)奪一次。第十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。12培訓(xùn)資料第二部分促銷策劃第十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。131、產(chǎn)品策劃立足產(chǎn)品，針對(duì)產(chǎn)品的功能、造型、外觀、材質(zhì)、色彩、重量等特征進(jìn)行促銷策劃突出產(chǎn)品的差異化人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我變好東西說(shuō)出來(lái)，一起分享產(chǎn)品領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先第十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。142、賣(mài)點(diǎn)策劃產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)集中賣(mài)點(diǎn)的訴求目標(biāo)賣(mài)點(diǎn)的包裝策劃賣(mài)點(diǎn)的細(xì)化和簡(jiǎn)化賣(mài)點(diǎn)的宣傳和推廣賣(mài)點(diǎn)的神秘化和人文揉合第十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。153、主題策劃節(jié)假日主題，五一、國(guó)慶、元旦親情主題，父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)婚慶主題，4、9、12月份特殊人群，白領(lǐng)、學(xué)生等特殊區(qū)域特定時(shí)段第十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。164、內(nèi)容策劃活動(dòng)內(nèi)容策劃活動(dòng)方式策劃活動(dòng)地點(diǎn)時(shí)間活動(dòng)費(fèi)用出處活動(dòng)物資策劃活動(dòng)宣傳策劃第十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。175、價(jià)格策劃降價(jià)策劃提價(jià)策劃清倉(cāng)價(jià)策劃統(tǒng)一售價(jià)策劃實(shí)價(jià)策劃變相低價(jià)策劃虛擬低價(jià)策劃第十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。186、人員策劃業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍促銷員隊(duì)伍臨時(shí)促銷員隊(duì)伍培訓(xùn)策劃正面明星策劃反向典型策劃第十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。197、事件策劃社會(huì)熱點(diǎn)事件突發(fā)事件特殊事故重大賽事重要慶典非常時(shí)期人文關(guān)注事件第二十頁(yè)，共八十五頁(yè)。208、賣(mài)場(chǎng)策劃賣(mài)場(chǎng)突擊點(diǎn)策劃明星賣(mài)場(chǎng)專柜賣(mài)場(chǎng)布置策劃賣(mài)場(chǎng)陳列策劃賣(mài)場(chǎng)主題策劃賣(mài)場(chǎng)公關(guān)策劃第二十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。219、渠道策劃渠道選擇策劃渠道政策策劃渠道捆綁策劃渠道聯(lián)盟策劃渠道聯(lián)合策劃渠道整合策劃渠道自營(yíng)策劃第二十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。2210、公益策劃環(huán)保策劃社會(huì)公益事業(yè)愛(ài)心工程希望工程春蕾計(jì)劃歷史遺跡保護(hù)自然生態(tài)保護(hù)救濟(jì)扶困策劃寒門(mén)助學(xué)策劃第二十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。23培訓(xùn)資料第三部分促銷方案第二十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。241、活動(dòng)方案內(nèi)容模塊活動(dòng)主題活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)活動(dòng)目的和分解計(jì)劃活動(dòng)內(nèi)容和物料準(zhǔn)備職責(zé)分工和進(jìn)度控制活動(dòng)預(yù)算和費(fèi)用控制活動(dòng)實(shí)施階段活動(dòng)總結(jié)第二十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。252、活動(dòng)目標(biāo)提升品牌形象提高銷量和份額獲取終端支持引導(dǎo)消費(fèi)概念和消費(fèi)習(xí)慣提供服務(wù)咨詢第二十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。263、活動(dòng)主打產(chǎn)品特定型號(hào)產(chǎn)品如新品、老品全系列產(chǎn)品產(chǎn)品咨詢服務(wù)消費(fèi)概念引導(dǎo)傳播服務(wù)終端公關(guān)促進(jìn)產(chǎn)品概念或者技術(shù)推廣第二十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。274、活動(dòng)目標(biāo)量化計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的銷量計(jì)劃提升的份額計(jì)劃提升的品牌形象排名計(jì)劃傳播、影響和咨詢顧客量第二十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。285、活動(dòng)主題要點(diǎn)確定活動(dòng)的主題支持的活動(dòng)產(chǎn)品針對(duì)性簡(jiǎn)潔性創(chuàng)新性概括性第二十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。295、活動(dòng)主題示例概念?yuàn)蕵?lè)手機(jī)功能攝像手機(jī)品牌moto手機(jī)技術(shù)世界風(fēng)雙模手機(jī)特征諾基亞手機(jī)外型松下化妝鏡手機(jī)第三十頁(yè)，共八十五頁(yè)。306、活動(dòng)方案注意要點(diǎn)書(shū)面詳盡可行完備銜接條理簡(jiǎn)潔第三十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。317、活動(dòng)進(jìn)度表具體到時(shí)間和人員資源和物資搭配準(zhǔn)備充分培訓(xùn)到關(guān)聯(lián)人員有應(yīng)急預(yù)案有總體負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)第三十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。328、活動(dòng)預(yù)算預(yù)算準(zhǔn)確預(yù)算控制不超支預(yù)算有總體控制負(fù)責(zé)人考慮活動(dòng)成本收益第三十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。339、終端活動(dòng)要點(diǎn)活動(dòng)不斷促銷不斷注意利用免費(fèi)低成本資源積極利用社會(huì)熱點(diǎn)炒作促銷有重點(diǎn)和高潮低估產(chǎn)品促銷目標(biāo)明確用好促銷的每一分錢(qián)參與人員激情、廉潔、奉獻(xiàn)善于總結(jié)和改進(jìn)第三十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。34培訓(xùn)資料第四部分促銷策略（26種促銷策略）第三十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。351、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：打折銷售，減價(jià)銷售分析：損失利潤(rùn)，惡性競(jìng)價(jià)第三十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。362、贈(zèng)品銷售要點(diǎn)：提供附加贈(zèng)品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合實(shí)例：買(mǎi)手機(jī)，送拉桿箱分析：城門(mén)失火，殃及池魚(yú)第三十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。373、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)成交，返還現(xiàn)金實(shí)例：購(gòu)物200元，返還50元分析：收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)第三十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。384、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：憑卷憑票憑證優(yōu)惠實(shí)例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值第三十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。395、集點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)要點(diǎn)：達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠實(shí)例：集12個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒分析：快速消費(fèi)品第四十頁(yè)，共八十五頁(yè)。406、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對(duì)象統(tǒng)一第四十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。417、免費(fèi)試用要點(diǎn)：提供試用產(chǎn)品實(shí)例：化妝品試用裝食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受第四十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。428、抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開(kāi)獎(jiǎng)實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：普及面、中獎(jiǎng)率問(wèn)題可信度、公證度問(wèn)題第四十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。439、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng)實(shí)例：填寫(xiě)有獎(jiǎng)問(wèn)答卡，參與抽獎(jiǎng)。分析：針對(duì)購(gòu)機(jī)未購(gòu)機(jī)顧客都可第四十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。4410、游戲參與要點(diǎn)：參與組織的游戲，有機(jī)會(huì)贏得禮品實(shí)例：如小品、繞口令、成語(yǔ)接力、妙語(yǔ)連珠等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情第四十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。4511、競(jìng)技活動(dòng)要點(diǎn)：參與競(jìng)技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品實(shí)例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤(pán)大賽等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情第四十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。4612、公關(guān)贊助要點(diǎn)：贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事實(shí)例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力第四十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。4713、現(xiàn)場(chǎng)展示要點(diǎn)：在重要場(chǎng)所展示新奇特產(chǎn)品實(shí)例：模特展位，行業(yè)博覽會(huì)、訂貨會(huì)，專柜分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高第四十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。4814、顧客會(huì)員俱樂(lè)部要點(diǎn)：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠實(shí)例：顧客俱樂(lè)部，VIP顧客俱樂(lè)部分析：提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實(shí)惠第四十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。4915、人員推介要點(diǎn)：賣(mài)場(chǎng)設(shè)置專門(mén)促銷推介人員實(shí)例：促銷員，臨促等分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通第五十頁(yè)，共八十五頁(yè)。5016、經(jīng)銷商政策激勵(lì)要點(diǎn)：給經(jīng)銷商更多的政策激勵(lì)或者包裝政策實(shí)例：返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段第五十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。5117、捆綁銷售要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售實(shí)例：手機(jī)和號(hào)碼捆綁銷售分析：利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)，提升銷售，但是相對(duì)的是較大的價(jià)格折讓第五十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。5218、限時(shí)限量特供要點(diǎn)：特定時(shí)段和賣(mài)場(chǎng)的特價(jià)或者無(wú)償銷售實(shí)例：1元手機(jī)限時(shí)限量特供，每店每天限5臺(tái)分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果第五十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。5319、服務(wù)舉措要點(diǎn)：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾實(shí)例：終生包修，異地聯(lián)保，整機(jī)一年半包修分析：通過(guò)服務(wù)來(lái)提升品牌形象，對(duì)顧客負(fù)責(zé)第五十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。5420、老顧客回訪要點(diǎn)：對(duì)老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)實(shí)例：24小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客第五十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。5521、社會(huì)熱點(diǎn)事件炒作要點(diǎn)：針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過(guò)頭和不合時(shí)宜，好事變壞事第五十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。5622、概念炒作要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念實(shí)例：綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī)分析：針對(duì)特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣第五十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。5723、集中賣(mài)點(diǎn)炒作要點(diǎn)：集中炒作某一產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，體現(xiàn)差異化實(shí)例：手機(jī)防火墻，帶MP3收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī)分析：集中優(yōu)勢(shì)，獲取差別化顧客青睞，針對(duì)特定用戶第五十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。5824、顧客消費(fèi)指導(dǎo)要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣實(shí)例：彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī)分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)第五十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。5925、免費(fèi)咨詢要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)信息咨詢實(shí)例：24小時(shí)咨詢服務(wù)熱線分析：提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助第六十頁(yè)，共八十五頁(yè)。6026、創(chuàng)新促銷策略要點(diǎn)：全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式實(shí)例：文化促銷，情感促銷等分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果第六十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。61培訓(xùn)資料第五部分促銷告知七種武器第六十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。621、飛機(jī)※電視廣告中央電視臺(tái)地方臺(tái)廣播電臺(tái)第六十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。632、大炮※報(bào)紙廣告全國(guó)性報(bào)紙地方性報(bào)紙雜志期刊第六十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。643、手榴彈※促銷禮品贈(zèng)品獎(jiǎng)品第六十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。654、步槍※樣機(jī)演示樣機(jī)展示實(shí)機(jī)演示實(shí)機(jī)展示演示展架第六十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。665、子彈※促銷單頁(yè)產(chǎn)品單頁(yè)促銷單頁(yè)DM單頁(yè)小海報(bào)第六十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。676、匕首※POP海報(bào)條幅立牌背板燈箱門(mén)頭第六十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。687、工兵※促銷員常規(guī)促銷員臨時(shí)促銷員賣(mài)場(chǎng)店員第六十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。69培訓(xùn)資料第六部分促銷實(shí)施第七十頁(yè)，共八十五頁(yè)。70要點(diǎn)：將活動(dòng)內(nèi)容的各個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)到人，分配支持資源，有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，事事有人管，人人都管事，事事都受控。準(zhǔn)備執(zhí)行是關(guān)鍵。統(tǒng)一方案的當(dāng)?shù)鼗?xì)化和改進(jìn)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，做到當(dāng)?shù)乜尚小?、方案細(xì)化第七十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。71要點(diǎn)：整體活動(dòng)的分項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用的出處費(fèi)用的預(yù)算控制成本控制沒(méi)有預(yù)算嚴(yán)禁超支預(yù)算調(diào)整2、活動(dòng)預(yù)算第七十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。72要點(diǎn)：銷售目標(biāo)分解品牌目標(biāo)人員目標(biāo)明確賣(mài)場(chǎng)分工到人產(chǎn)品備貨渠道備貨3、目標(biāo)落實(shí)第七十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。73要點(diǎn)：事事有人管，人人都管事責(zé)任和資源搭配整合資源分工明確具備需求能力具有良好意識(shí)擁有良好作風(fēng)4、人員分工第七十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。74要點(diǎn)：目標(biāo)分工培訓(xùn)活動(dòng)具體內(nèi)容培訓(xùn)細(xì)化方案培訓(xùn)具體賣(mài)場(chǎng)銷量實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)分工內(nèi)容培訓(xùn)和操作指導(dǎo)資源分配培訓(xùn)5、人員培訓(xùn)第七十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。75要點(diǎn)：物料需求物料設(shè)計(jì)物料制作物料分配物料管理物料分發(fā)6、物料準(zhǔn)備第七十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。76要點(diǎn)：活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)地禮品堆碼場(chǎng)地禮品存放場(chǎng)地推介活動(dòng)場(chǎng)地人員促銷場(chǎng)地場(chǎng)地的日期和費(fèi)用7、場(chǎng)地確認(rèn)第七十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。77要點(diǎn)：物料武裝到賣(mài)場(chǎng)物料有專人負(fù)責(zé)物料有發(fā)放臺(tái)帳物料費(fèi)用落實(shí)核銷8、物料到位第七十八頁(yè)