一卡通促銷營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)

項(xiàng)目運(yùn)作及管理新中新電子股份有限公司2010.32023/5/181目錄一卡通目標(biāo)客戶客戶經(jīng)理運(yùn)作項(xiàng)目核心目的高校用戶采購(gòu)過(guò)程分析及客戶經(jīng)理營(yíng)銷方法介紹一卡通營(yíng)銷過(guò)程中一些問(wèn)題分析重點(diǎn)案例分析2023/5/182第一部分一卡通目標(biāo)客戶2023/5/183目標(biāo)客戶定位高校一卡通市場(chǎng)這是我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，這是我們立足之本，發(fā)展之源。這一塊市場(chǎng)是最成熟的一塊市場(chǎng)，需求意愿強(qiáng)烈，需求分布相對(duì)集中，規(guī)模相對(duì)大，產(chǎn)品成熟度高，我司的樣板客戶比較多，沉淀的資源也比較多。我們的目標(biāo)是在高校領(lǐng)域具有絕對(duì)的壟斷地位。

2023/5/184目標(biāo)客戶定位企業(yè)一卡通市場(chǎng)對(duì)于企事業(yè)（含社區(qū)、高校以外的學(xué)校）一卡通市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)相對(duì)于校園一卡通市場(chǎng)啟動(dòng)的相對(duì)較晚。受行業(yè)特點(diǎn)影響，需求的差異性比較大，從技術(shù)角度看不如高校一卡通系統(tǒng)復(fù)雜，但是發(fā)展比較迅速。是一卡通系統(tǒng)普及化的重要表現(xiàn)。這一塊市場(chǎng)是我們重要輔助市場(chǎng)，擴(kuò)大我們收入的重要來(lái)源。

2023/5/185大項(xiàng)目具備一定規(guī)模的項(xiàng)目（211、985、具有一定規(guī)模的學(xué)校和企事業(yè)）具有影響力的用戶（行業(yè)內(nèi)有影響力，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人有影響力）具有發(fā)展后勁的用戶（未來(lái)五年規(guī)劃，新校區(qū)擴(kuò)張規(guī)模）2023/5/186高校市場(chǎng)投資模式介紹高校一卡通建設(shè)的資金來(lái)源主體主要有三方面：銀行學(xué)校自籌移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商。

2023/5/187高校市場(chǎng)投資模式介紹銀行投資銀行投資高校一卡通看好的就是學(xué)校上萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)人規(guī)模的資金總量和收益預(yù)期。一般來(lái)講一所高校工資、辦公資金、學(xué)生貨款、補(bǔ)助、后勤資金、基建項(xiàng)目資金、電子錢包、校內(nèi)一卡通消費(fèi)等資金規(guī)模相當(dāng)于一個(gè)小鎮(zhèn)。利用投資一卡通把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除出這一經(jīng)濟(jì)單元的競(jìng)爭(zhēng)之列，自已則可以獨(dú)享這塊肥肉。另一方面可以培養(yǎng)一批自己卡的忠誠(chéng)用戶。因此說(shuō)投資高校一卡通是即具有現(xiàn)實(shí)收益加又兼具戰(zhàn)略意義的一件事。2023/5/188高校市場(chǎng)投資模式介紹高校自籌資金：投資一卡通，除可獲得一部分預(yù)存沉淀資金外，其主要目的是使管理變高效，使服務(wù)上臺(tái)階。提高高校整體形象和競(jìng)爭(zhēng)力。學(xué)校投資的資金來(lái)源一般為向主管部門申請(qǐng)項(xiàng)目撥款比較多，另外企業(yè)贊助、個(gè)人贊助也是重要來(lái)源。國(guó)家及各省區(qū)對(duì)高等教育的投入都比較大，學(xué)校本身也能創(chuàng)造一些收入

2023/5/189高校市場(chǎng)投資模式介紹

投資運(yùn)營(yíng)商投資：投資運(yùn)營(yíng)是一卡通投入的重要手段，目前手機(jī)運(yùn)營(yíng)商加入投資一卡通投資領(lǐng)域。他們的利潤(rùn)一是收取手續(xù)費(fèi)，二是分利。而手機(jī)運(yùn)營(yíng)商則是發(fā)展手機(jī)用戶，還有就是租賃模式—分期付款。目前最重要的是電信、移動(dòng)、聯(lián)通對(duì)一卡通市場(chǎng)的投入，一下擴(kuò)大了高校一卡通資金來(lái)源，在這一輪投資熱的時(shí)機(jī)，是各個(gè)一卡通廠家爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。

2023/5/1810第二部分客戶經(jīng)理運(yùn)作項(xiàng)目核心目的2023/5/1811一卡通項(xiàng)目運(yùn)作的目的一、確保中標(biāo)這是客戶經(jīng)理運(yùn)作項(xiàng)目的第一個(gè)目的，采取運(yùn)作的方式而不是跟蹤的方式，跟蹤只能是為別人做嫁衣，運(yùn)作項(xiàng)目是讓項(xiàng)目按照對(duì)我們有利的方向發(fā)展，運(yùn)作項(xiàng)目主要做到掌控全局，周密策劃、重點(diǎn)突擊。

2023/5/1812一卡通項(xiàng)目運(yùn)作的目的二、保證項(xiàng)目利潤(rùn)這是客戶經(jīng)理運(yùn)作項(xiàng)目的第二個(gè)目的，也是最核心的目的。客戶經(jīng)理不能單純?yōu)榱酥袠?biāo)而中標(biāo)，而忽略了項(xiàng)目的利潤(rùn)，保護(hù)項(xiàng)目利潤(rùn)體體現(xiàn)在各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作上，最重要的是尋找項(xiàng)目的差異化，差異化是保證利潤(rùn)的條件，同時(shí)為了保護(hù)利潤(rùn)客戶經(jīng)理應(yīng)該具備棄單素質(zhì)。

2023/5/1813一卡通項(xiàng)目運(yùn)作的目的三、保證項(xiàng)目回款這是客戶經(jīng)理運(yùn)作項(xiàng)目第三個(gè)目的，也是體現(xiàn)項(xiàng)目最終經(jīng)營(yíng)成果的體現(xiàn)形式，客戶經(jīng)理在運(yùn)作項(xiàng)目各個(gè)階段，每一項(xiàng)工作都應(yīng)該為回款作鋪墊。保護(hù)項(xiàng)目回款重要體現(xiàn)在：（1）

在合同談判過(guò)程中應(yīng)該理直氣壯，不要輕易對(duì)回款條件進(jìn)行讓步；（2）

一定爭(zhēng)取到30%以上的預(yù)付款。（3）

項(xiàng)目的回款條件一定要清晰明確，越清晰越好。項(xiàng)目回款與單個(gè)項(xiàng)目到貨、上線、驗(yàn)收掛鉤，有利于分階段回款。不要與項(xiàng)目整體掛鉤，如果個(gè)別項(xiàng)目不順利，就會(huì)影響整個(gè)回款。

2023/5/1814一卡通項(xiàng)目運(yùn)作的目的四、以現(xiàn)在產(chǎn)品組織銷售客戶經(jīng)理要了解自己所銷售的產(chǎn)品具體是什么，要以自己公司的產(chǎn)品組織銷售，而不是完全根據(jù)用戶的需求銷售，讓用戶的需求往我們產(chǎn)品功能上引導(dǎo)。具體體現(xiàn)是招標(biāo)方案上2023/5/1815運(yùn)作項(xiàng)目的關(guān)鍵要點(diǎn)如何甄別信息具備立項(xiàng)條件項(xiàng)目資金、校方內(nèi)部協(xié)調(diào)是否到位從思想上確立“運(yùn)作”項(xiàng)目而不是“跟蹤”項(xiàng)目確保中標(biāo)方面運(yùn)作決策鏈（銀行/學(xué)校、領(lǐng)導(dǎo)/群體）排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（邀標(biāo)/資質(zhì)/技術(shù)門檻）設(shè)計(jì)游戲規(guī)則（參標(biāo)單位/評(píng)分規(guī)則）保證利潤(rùn)方面前期關(guān)注投資額度，設(shè)計(jì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容在現(xiàn)有實(shí)現(xiàn)方案的框架下提供圍標(biāo)、拆標(biāo)、標(biāo)底限價(jià)集成方案/二次商務(wù)如何控制回款方面最好與校方直接簽訂兩方協(xié)議//能通過(guò)校方控制銀行2023/5/1816第三部分高校用戶采購(gòu)過(guò)程分析及客戶經(jīng)理營(yíng)銷方法介紹2023/5/1817一卡通需求分析提供一種統(tǒng)一管理的手段，提高管理的效率，節(jié)約管理成本；解決學(xué)校以往難以解決的一些問(wèn)題（例如：欠學(xué)費(fèi)核查、貸款核查等問(wèn)題的管理手段）；解決學(xué)校管理存在的一些漏洞問(wèn)題（例如：一些部門帳外資金管理問(wèn)題--小金庫(kù)）；更好的為師生服務(wù)，給師生提供一個(gè)現(xiàn)代化生活環(huán)境。提升自身形象。2023/5/1818特點(diǎn)：參與的部門多，決策復(fù)雜，各個(gè)部門在項(xiàng)目的不同階段承擔(dān)不同的職能。主管校長(zhǎng)、校長(zhǎng)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的決策

網(wǎng)絡(luò)中心或信息中心：負(fù)責(zé)項(xiàng)目組織

財(cái)務(wù)處：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的投資和財(cái)務(wù)管理

系統(tǒng)的使用單位：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的使用和自己業(yè)務(wù)的管理招標(biāo)中心采購(gòu)組織分工2023/5/1819校園一卡通運(yùn)作過(guò)程產(chǎn)生需求階段立項(xiàng)階段尋求投資階段商務(wù)談判合同簽訂系統(tǒng)擴(kuò)容階段售后服務(wù)階段工程驗(yàn)收階段工程實(shí)施階段調(diào)研考察階段組織招標(biāo)階段建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組主管副校長(zhǎng)、校長(zhǎng)信息中心網(wǎng)絡(luò)中心業(yè)務(wù)部門招標(biāo)辦2023/5/1820產(chǎn)生需求階段

客戶經(jīng)理工作關(guān)鍵是了解學(xué)校的實(shí)際情況判別下一步的工作方向：誰(shuí)提出有上一卡通系統(tǒng)的意向？（職務(wù)、潛在影響力）產(chǎn)生意向的直接誘因是什么？偶爾在參觀兄弟院校中看到的還是專門有工作重點(diǎn)？是否已討論資金解決途徑？?jī)A向自籌還是銀行投資？了解學(xué)校自身的資金運(yùn)作情況。學(xué)校的基本戶開(kāi)在哪家銀行？廣泛了解各部門對(duì)一卡通系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和建設(shè)態(tài)度。尋找和自己企業(yè)有關(guān)聯(lián)的人；比如校友、老鄉(xiāng)、和自己很要好的客戶中的某人是朋友等等。找到項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目決策人。在這個(gè)階段需要對(duì)收集的各方面材料進(jìn)行整理，確定是否繼續(xù)跟蹤

2023/5/1821規(guī)劃立項(xiàng)階段

客戶經(jīng)理主要工作分為兩類：做售前技術(shù)引導(dǎo)技術(shù)路線-要求具有售前工程師的水平協(xié)助校方工作組規(guī)劃一卡通應(yīng)用范圍，確定建設(shè)內(nèi)容；引導(dǎo)一卡通建設(shè)方案的技術(shù)路線，形成區(qū)別于同行業(yè)的技術(shù)壁壘；適當(dāng)介紹同行業(yè)方案，以“比較”的方式確定技術(shù)優(yōu)勢(shì)；提供《規(guī)劃方案》文檔范本?？蛻艚?jīng)理商務(wù)工作甄別校方工作小組成員在實(shí)際工作中發(fā)揮的實(shí)際影響力。值得注意的是：學(xué)校的人員關(guān)系比較復(fù)雜，隨時(shí)留意小組成員之間的派系，注意投其所好，協(xié)調(diào)、平衡各方面關(guān)系，不要陷入人事紛爭(zhēng)中，成為人事斗爭(zhēng)的犧牲品。2023/5/1822尋求投資階段

在學(xué)校尋求投資階段中的客戶經(jīng)理工作主要是利用我公司的經(jīng)驗(yàn)為校方提供與銀行和運(yùn)營(yíng)商談判的要點(diǎn)，協(xié)助學(xué)校爭(zhēng)取更多的投資。在這個(gè)階段有一個(gè)核心工作內(nèi)容――確定一卡通系統(tǒng)投標(biāo)廠家選擇的主導(dǎo)權(quán)。客戶經(jīng)理根據(jù)在學(xué)校所做的工作來(lái)確定一卡通廠家選擇的主導(dǎo)權(quán)，判斷誰(shuí)是對(duì)自己最有利的。學(xué)校工作扎實(shí)，則要求學(xué)校在招標(biāo)銀行時(shí)明確銀行僅是投資方，不參與一卡通廠家的選擇。學(xué)校工作與同行業(yè)分配較均衡，則重點(diǎn)做銀行工作，要求與學(xué)校有對(duì)等的選擇權(quán)。學(xué)校工作很軟弱，能入圍的可能性就很低了，但如果與銀行有較好的關(guān)系，則可利用銀行最后一搏。銀行工作弱，且銀行具有產(chǎn)品選擇權(quán)，則利用學(xué)校與銀行抗衡。最有效的辦法是換銀行的權(quán)利。2023/5/1823調(diào)研考察階段

調(diào)研考察是前期營(yíng)銷工作的一個(gè)階段性成果，在這之前應(yīng)該與學(xué)校達(dá)成了一些默契，調(diào)研考察主要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目的：1、固化和進(jìn)一步加深與工作小組的關(guān)系，充分利用這幾天遠(yuǎn)離學(xué)校大環(huán)境的時(shí)機(jī)，工作必須一步到位，把以后發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的系數(shù)降到最低；2、充分利用樣板用戶的宣傳作用，打消顧慮、增強(qiáng)信心、強(qiáng)化對(duì)我產(chǎn)品的好印象，為工作組的《調(diào)研考察報(bào)告》提供豐富的素材。2023/5/1824組織招標(biāo)工作

招標(biāo)工作是客戶經(jīng)理前期工作重點(diǎn)，與工作組的關(guān)鍵人員擬訂招標(biāo)書(shū)，在“公平、公開(kāi)、公正”的原則下技巧性排除潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或在評(píng)分規(guī)則上有利于自己；下面列舉一些常規(guī)性做法：建議學(xué)校采取議標(biāo)、而不采取公開(kāi)招標(biāo)的形式。如果學(xué)校有數(shù)字化校園產(chǎn)品或弱電項(xiàng)目同時(shí)招標(biāo)，最好能把一卡通單獨(dú)作為一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目；提高注冊(cè)資金額度或提高資質(zhì)要求，防止一些小的售飯系統(tǒng)廠家參與形成一場(chǎng)價(jià)格混戰(zhàn)；明確一卡通技術(shù)路線，利于投標(biāo)書(shū)體現(xiàn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)；在技術(shù)標(biāo)中采用一些我公司獨(dú)特的技術(shù)參數(shù)，通過(guò)這種心理暗示削弱同行業(yè)投標(biāo)的信心；2023/5/1825商務(wù)談判合同簽定階段報(bào)價(jià)問(wèn)題:在對(duì)同行業(yè)正確判斷的前提下留有一定的讓學(xué)校殺價(jià)的空間；通過(guò)調(diào)整設(shè)備清單中超過(guò)實(shí)際使用數(shù)量的設(shè)備或在實(shí)施中能替代的設(shè)備的價(jià)格降低整體報(bào)價(jià)；對(duì)當(dāng)期以外（如二期、三期）的工程模糊報(bào)價(jià)；對(duì)標(biāo)書(shū)中未明確的第三方設(shè)備進(jìn)行策略性報(bào)價(jià)；回款問(wèn)題：對(duì)于客戶經(jīng)理而言需要考慮的是如何在前期更多回款，在所有貨到現(xiàn)場(chǎng)后應(yīng)該回收50％左右的款項(xiàng)，或者按成本計(jì)算的話應(yīng)該是產(chǎn)品成本80％以上回收驗(yàn)收問(wèn)題：在合同中應(yīng)該堅(jiān)持按子系統(tǒng)進(jìn)行驗(yàn)收的原則，防止某單個(gè)系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致所有系統(tǒng)都無(wú)法驗(yàn)收。2023/5/1826項(xiàng)目實(shí)施階段

在工程實(shí)施階段客戶經(jīng)理的主要任務(wù)是協(xié)調(diào)工程實(shí)施隊(duì)伍與校方之間的關(guān)系，同時(shí)督促工程實(shí)施盡快完成以利于驗(yàn)收。這個(gè)階段需要注意的是學(xué)校在工程實(shí)施過(guò)程中會(huì)提出的額外的功能需求，臨時(shí)增加一些工程內(nèi)容，在這種情況下需要客戶經(jīng)理靈活對(duì)待，做到“有理、有利、有節(jié)”，采用諸如替代、延期等方法逐步消化用戶的需求。但無(wú)論如何對(duì)用戶的需求必須高度重視2023/5/1827售后服務(wù)階段

客戶經(jīng)理主要工作催收項(xiàng)目尾款；不斷向用戶宣傳公司新產(chǎn)品2023/5/1828系統(tǒng)擴(kuò)容階段增加擴(kuò)容系統(tǒng)價(jià)值，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)不斷了解用戶新需求，提供項(xiàng)目改良建議2023/5/1829商務(wù)談判合同簽定階段客戶需求是什么（客戶想干什么）（1）合同內(nèi)容，（2）客戶關(guān)心價(jià)格、施工進(jìn)度安排、售后服務(wù)、付款方式。明確好項(xiàng)目界限談判的時(shí)間長(zhǎng)、反反復(fù)復(fù)，需要有耐心。客戶主要工作內(nèi)容編寫合同，盡最大限度保護(hù)公司自身的利益。2023/5/1830第四部分銀行用戶采購(gòu)過(guò)程分析及營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷方法介紹2023/5/1831采購(gòu)組織分工及參與者作用參與者銀行主辦支行：負(fù)責(zé)前期與學(xué)校業(yè)務(wù)洽談，與學(xué)校達(dá)成合作意向后，提交項(xiàng)目需求到上級(jí)主管行。對(duì)選擇合作公司沒(méi)有太大發(fā)言權(quán)。零售業(yè)務(wù)處又叫個(gè)人業(yè)務(wù)部：接到主辦支行業(yè)務(wù)需求后，組織整理資料上報(bào)主管行長(zhǎng)，并組織召開(kāi)相關(guān)人員進(jìn)行討論，負(fù)責(zé)項(xiàng)目通過(guò)行長(zhǎng)會(huì)批準(zhǔn)。在招標(biāo)過(guò)程中有一定決策權(quán)。信科處又叫科技處、計(jì)保處：技術(shù)部門在整個(gè)項(xiàng)目中負(fù)責(zé)技術(shù)把關(guān)，工程驗(yàn)收，對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者招標(biāo)組成員有決定性影響。財(cái)務(wù)處：負(fù)責(zé)項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)的管理，一般下，與該部門部不發(fā)生直接的業(yè)務(wù)關(guān)系

公司業(yè)務(wù)部：其參與項(xiàng)目的主要原因是校園卡項(xiàng)目實(shí)施后，公司業(yè)務(wù)部要拓展學(xué)校的對(duì)公業(yè)務(wù)，在招標(biāo)時(shí)其意見(jiàn)不起決定性作用

2023/5/1832產(chǎn)生需求階段

客戶需求是什么（客戶想干什么）（1）投資銀行對(duì)學(xué)校最直接的需求就是增加自己在學(xué)校的金融市場(chǎng)份額，取得最大的利益。（2）鞏固在學(xué)校中的地位。（3）增加銀行卡的發(fā)行量。（4）增加存款和貸款的比例。需求特點(diǎn)是什么（1）利益最大化。（2）搶占市場(chǎng)和保衛(wèi)市場(chǎng)?？蛻糁饕ぷ鲀?nèi)容（1）研究投資和回報(bào)是否成比例。（2）測(cè)算回報(bào)周期。（3）摸清學(xué)校的需求，計(jì)算投資額。（4）完成內(nèi)部的報(bào)批手續(xù)。2023/5/1833產(chǎn)生需求階段營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該做什么（1）及時(shí)掌握學(xué)校和銀行的進(jìn)展情況，主要是合作是否有可能。（2）摸清學(xué)校的需求，測(cè)算出建設(shè)一卡通所需的資金。（3）做好學(xué)校技術(shù)部門的工作，向他們提供技術(shù)方案，一方面是宣傳一方面是引導(dǎo)。（4）與銀行技術(shù)部門主管這方面事情的領(lǐng)導(dǎo)（一般是科技處的副職）緊密聯(lián)系，提供詳盡的技術(shù)方案和預(yù)算。（5）在學(xué)校未確定銀行之前，通過(guò)學(xué)校和銀行判斷那家銀行標(biāo)的可能性大，要重點(diǎn)跟蹤。（學(xué)校對(duì)銀行招不招標(biāo)沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)定，通常情況下，是議標(biāo)，原基本戶的銀行中標(biāo)的可能性大）。2023/5/1834產(chǎn)生需求階段營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該注意什么（1）實(shí)時(shí)掌握學(xué)校、銀行的進(jìn)展情況，并要通過(guò)所獲得的信息進(jìn)行判斷，那家銀行中標(biāo)的可能性大，重點(diǎn)對(duì)待可能中標(biāo)的銀行，提供的技術(shù)方案盡量齊全和詳盡。（2）對(duì)學(xué)校和銀行提供的方案要有所不同。（3）給銀行盡量灌輸由學(xué)校負(fù)責(zé)技術(shù)方案、銀行只負(fù)責(zé)投資和銀行轉(zhuǎn)帳的事情。此階段運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)是什么(1)提供方案，與銀行建立互信關(guān)系。（2）將銀行轉(zhuǎn)帳系統(tǒng)給銀行介紹清楚。（3）及時(shí)掌握銀行與學(xué)校的進(jìn)展情況。2023/5/1835規(guī)劃立項(xiàng)階段

客戶需求是什么（客戶想干什么）（1）銀行希望知道學(xué)校的需求和投資預(yù)算。（2）銀行希望知道技術(shù)方案。（3）銀行希望能較為準(zhǔn)確測(cè)算出投資回報(bào)期。（4）銀行希望知道學(xué)校能否滿足銀行要求。需求特點(diǎn)是什么（1）時(shí)間上快。（2）提供的數(shù)據(jù)相對(duì)要準(zhǔn)確、細(xì)致?？蛻糁饕ぷ鲀?nèi)容與學(xué)校進(jìn)行商談合作協(xié)議的事，雙方確定投資額度和經(jīng)營(yíng)期限，以及其他附加條件。銀行要測(cè)算投資回報(bào)期和當(dāng)期利益。2023/5/1836規(guī)劃立項(xiàng)階段營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該注意什么營(yíng)銷經(jīng)理要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：第一：密切關(guān)注雙方溝通情況，了解事情發(fā)展?fàn)顩r，但不可過(guò)于急躁。要掌握銀行和學(xué)校牽頭部門的主管人、業(yè)務(wù)主辦人并與之保持良好的人際關(guān)系。第二：密切關(guān)注同行業(yè)進(jìn)入該項(xiàng)目的活動(dòng)情況。幾個(gè)同行業(yè)、有無(wú)背景關(guān)系等。第三：銀行科技處和學(xué)校網(wǎng)絡(luò)中心對(duì)已經(jīng)進(jìn)入項(xiàng)目的公司有無(wú)明顯的偏好，對(duì)我公司的態(tài)度如何要及時(shí)掌握。此階段運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)是什么此階段營(yíng)銷經(jīng)理要根據(jù)具體情況及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目預(yù)算，使項(xiàng)目能夠順利立項(xiàng)。2023/5/1837尋求投資階段

客戶需求是什么（客戶想干什么）選擇客戶，調(diào)研即將投資目標(biāo)的前期數(shù)據(jù)，編寫可行性報(bào)告。需求特點(diǎn)是什么想要取得的數(shù)據(jù)非常難，一方面財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)于學(xué)校來(lái)講是保密的，另一方面學(xué)校部門多校園面積廣泛，取得真實(shí)數(shù)據(jù)比較難；一卡通對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)是比較陌生的，而且銀行和學(xué)校對(duì)一卡通的理解是不同的?？蛻糁饕ぷ鲀?nèi)容（1）取得投資目標(biāo)學(xué)校的第一手基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。（2）編寫項(xiàng)目投資可行性分析報(bào)告。（3）商務(wù)意向商談。2023/5/1838尋求投資階段營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該做什么協(xié)助銀行客戶經(jīng)理調(diào)查基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，為銀行科技部門提供技術(shù)方案以及投資預(yù)算。營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該注意什么列出一卡通相關(guān)設(shè)備基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，根據(jù)銀行可能最大投資的額度確認(rèn)產(chǎn)品的選型（產(chǎn)品設(shè)備的檔次）。此階段運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)是什么幫助銀行分析投資后帶來(lái)的利益，用最快的、最簡(jiǎn)潔的方式讓他們對(duì)一卡通有一個(gè)全面的了解。2023/5/1839調(diào)研考察階段

客戶需求是什么（客戶想干什么）（1）了解成功案例，增強(qiáng)他們投資的信心。（2）實(shí)地了解一卡通系統(tǒng)、銀行與學(xué)校的合作模式。（3）了解銀行與學(xué)校合作中出現(xiàn)的問(wèn)題，以便以后在合作中規(guī)避。需求特點(diǎn)是什么提供較為典型、較早使用、較為成功的用戶?？蛻糁饕ぷ鲀?nèi)容（1）確認(rèn)銀行內(nèi)部要調(diào)嚴(yán)的數(shù)據(jù)。（2）確認(rèn)考察的用戶。（3）確認(rèn)考察用戶的相關(guān)內(nèi)容。2023/5/1840調(diào)研考察階段營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該做什么推薦用戶，及時(shí)掌握銀行考察用戶的時(shí)間、人員、地點(diǎn)等，提前做好接待準(zhǔn)備工作，特別是銀行關(guān)心的問(wèn)題（提前讓被考察用戶做好這方面的準(zhǔn)備）。營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該注意什么推薦好用戶，一定要讓銀行到有代表性的用戶中去考察。此階段運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)是什么掌握銀行考察用戶的進(jìn)展情況，到我公司用戶中去考察，證明工作取得了初步的成功2023/5/1841組織招標(biāo)工作（此階段往往是和學(xué)校聯(lián)合招標(biāo)，通常由學(xué)校主導(dǎo)）客戶需求是什么（客戶想干什么）（1）既滿足學(xué)校的實(shí)際需求又能節(jié)約投資的技術(shù)方案。（2）要找一個(gè)既有實(shí)力、有成功經(jīng)驗(yàn)又物美價(jià)廉的集成公司。（3）編寫招標(biāo)書(shū)和聘請(qǐng)?jiān)u委。需求特點(diǎn)是什么（1）工作的保密性強(qiáng)，消息來(lái)源少，出現(xiàn)變故的變數(shù)大。（2）時(shí)間緊?？蛻糁饕ぷ鲀?nèi)容（1）技術(shù)標(biāo)書(shū)和商務(wù)標(biāo)書(shū)的制定。（2）評(píng)標(biāo)規(guī)則的制定。2023/5/1842組織招標(biāo)工作營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該做什么中心工作是掌握招標(biāo)的主動(dòng)，從招標(biāo)書(shū)中的技術(shù)方案、評(píng)標(biāo)規(guī)則等通過(guò)商務(wù)參與。營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該注意什么要時(shí)刻保持高度警惕，往往在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻出問(wèn)題，此時(shí)應(yīng)注意在消息來(lái)源少、時(shí)間緊、各商家加劇工作的情況下，保持主動(dòng)。此階段運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)是什么保持信息來(lái)源的暢通和準(zhǔn)確性。2023/5/1843商務(wù)談判合同簽定階段客戶需求是什么（客戶想干什么）（1）合同內(nèi)容，（2）客戶關(guān)心價(jià)格、施工進(jìn)度安排、售后服務(wù)、付款方式。需求特點(diǎn)是什么談判的時(shí)間長(zhǎng)、反反復(fù)復(fù)，需要有耐心?？蛻糁饕ぷ鲀?nèi)容編寫合同，盡最大限度保護(hù)銀行自身的利益。2023/5/1844商務(wù)談判合同簽定階段營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該做什么編寫合同書(shū)，以我方利益最大化和對(duì)方可接受的結(jié)合點(diǎn)。營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該注意什么合同利潤(rùn)?；乜顥l件驗(yàn)收條件。2023/5/1845第五部分一卡通營(yíng)銷過(guò)程中一些問(wèn)題分析2023/5/1846個(gè)性化問(wèn)題個(gè)性化會(huì)使工程成本增加，開(kāi)發(fā)的好壞甚至影響系統(tǒng)工程的質(zhì)量。如何規(guī)避個(gè)性化問(wèn)題呢？1、立項(xiàng)期的咨詢營(yíng)銷階段規(guī)劃,以自有產(chǎn)品引導(dǎo)用戶的需求。2、選擇替代產(chǎn)品。3、放到二三期工程中2023/5/1847報(bào)價(jià)技巧1、報(bào)價(jià)適中不能過(guò)高，也不要過(guò)低。與需方預(yù)算不能差異過(guò)大。頭幾輪始終將自己圍在高低之間。2、在總價(jià)基本確定的情況下，把外購(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)降低，把內(nèi)購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng)報(bào)高，我司獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品可以報(bào)高，為以后存續(xù)業(yè)務(wù)提供價(jià)格保證。3、適當(dāng)?shù)陌秧?xiàng)目分拆，一起競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，把利潤(rùn)相對(duì)高些的項(xiàng)目放到后期。以便于保護(hù)后期利潤(rùn)。為中標(biāo)在某種程度上可以不考慮前期利潤(rùn)。4、中標(biāo)后的二次商務(wù)過(guò)程中新增部分以及續(xù)增項(xiàng)目的報(bào)價(jià)可以略高，以保證利潤(rùn)。2023/5/1848合同簽定易出問(wèn)題沒(méi)有和校方直接簽立合同而是與銀行方簽訂合同，最終因銀行與校方存在矛盾影響我們結(jié)項(xiàng)。為了簽單，隨便給客戶進(jìn)行承諾，開(kāi)空頭支票。結(jié)果會(huì)影響到客戶滿意度的降低。在簽訂合同的時(shí)候，沒(méi)有進(jìn)行充分的估計(jì)，往往對(duì)新中新公司的能力估計(jì)過(guò)強(qiáng)。根據(jù)用戶方的進(jìn)度要求來(lái)壓縮項(xiàng)目的合同工期，而不考慮項(xiàng)目的實(shí)際能力。特別是對(duì)于方案中包含不成熟的系統(tǒng)的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)很大，實(shí)際的工期往往相差很大。項(xiàng)目范圍不明確，導(dǎo)致后期需求的范圍無(wú)限擴(kuò)大，得不到控制。這是合同約定條款不具體明確引起。中標(biāo)后急切地去簽合同，節(jié)奏控制不好使自己被動(dòng)。2023/5/1849付款周期問(wèn)題一卡通項(xiàng)目建設(shè)是一個(gè)“交鑰匙工程”，項(xiàng)目驗(yàn)收合格后工程尾款也應(yīng)結(jié)清。一般的建設(shè)合同中會(huì)約定合同價(jià)款與結(jié)算方式。按照慣例大多是款項(xiàng)最多分四步結(jié)清：第一步：自簽定合同之日起，項(xiàng)目乙方（購(gòu)買方）在五個(gè)工作日內(nèi)先付合同總價(jià)款的30%；第二步：主要合同設(shè)備運(yùn)抵施工現(xiàn)場(chǎng)，乙方在五個(gè)工作日內(nèi)支付合同總價(jià)款的第二個(gè)30%。第三步：系統(tǒng)工程安裝調(diào)試完畢，自校園一卡通系統(tǒng)進(jìn)入正式運(yùn)行之日起，乙方在五個(gè)工作日內(nèi)支付合同總價(jià)款的第三個(gè)30％。第四步：自系統(tǒng)總驗(yàn)收合格之日起，乙方在十個(gè)工作日內(nèi)支付給丙方合同總價(jià)款的10%。至此合同中價(jià)款全部收回。2023/5/1850付款周期問(wèn)題做為一個(gè)銷售人員，對(duì)于項(xiàng)目款的回收應(yīng)格外重視，并且應(yīng)滲透到工作的每一個(gè)階段當(dāng)中。要做到事前事中事后的把握和控制。事前在選擇客戶時(shí)要對(duì)客戶的資信有個(gè)調(diào)查。事中要跟蹤管理，電話、信函、實(shí)地走訪甚至是和乙方相關(guān)人員“生活”在一起，做好協(xié)調(diào)和工作。隨時(shí)了解乙方的資金情況。提早催收、確保乙方的按期付款。事后如發(fā)生拖欠問(wèn)題，銷售業(yè)務(wù)人員不能有等的想法，一定要快行動(dòng)。分析欠款原因、研究追討方式、催要策略、并給乙施加壓力。本著寧少不拖的原則。2023/5/1851一卡通項(xiàng)目運(yùn)作的全過(guò)程挖掘客戶階段（懷疑、排斥）方法：廣告宣傳、登門排查、老客戶介紹、區(qū)域會(huì)議跟蹤輔導(dǎo)階段（輕信、依賴）系統(tǒng)規(guī)劃、資金籌措、組織分工、廠家召見(jiàn)（學(xué)校）考察參觀階段（認(rèn)證、動(dòng)搖）招標(biāo)投標(biāo)階段（獨(dú)立、傾向）合同簽署階段（）工程實(shí)施階段售后服務(wù)階段2023/5/1852第六部分重點(diǎn)案例分析2023/5/1853廣州大學(xué)城圍城戰(zhàn)役-持久戰(zhàn)07年大學(xué)城被更換，產(chǎn)生危機(jī)公關(guān)不利因素分析運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目--主動(dòng)權(quán)在企業(yè)。市政項(xiàng)目--政府重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目。政府插手--政府有收購(gòu)項(xiàng)目的意向。有力因素分析各高校對(duì)運(yùn)營(yíng)不滿各高校對(duì)信息外漏的擔(dān)心各高校對(duì)新系統(tǒng)的不信任-丟帳嚴(yán)重各高校對(duì)一卡通需求不短增強(qiáng)2023/5/1854廣州大學(xué)城突圍戰(zhàn)役-持久戰(zhàn)圍城策略步驟單點(diǎn)突破---廣外、華工、廣工、華師、廣大擴(kuò)大戰(zhàn)果---華工、廣工、華師、廣大削弱利潤(rùn)---一卡通公司利潤(rùn)來(lái)源-售卡、消費(fèi)提成、廣告、水控充值、移動(dòng)充值消滅一卡通公司--無(wú)法生存，自生自滅2023/5/1855廣外項(xiàng)目運(yùn)作08年4月廣外提出數(shù)字化校園建設(shè)招標(biāo)(含校本部一卡通部分）5月確定數(shù)字化校園招標(biāo)書(shū)-一卡通選擇新中新7月份招標(biāo)-金智中標(biāo)09年開(kāi)始一卡通建設(shè)討論大學(xué)城問(wèn)題解決資金問(wèn)題2023/5/1856南方醫(yī)科大學(xué)08年7月學(xué)校提出一卡通建設(shè)，自籌資金100萬(wàn)。8月三九以回報(bào)母校為由提出贈(zèng)送危機(jī)應(yīng)對(duì)尋求更高領(lǐng)導(dǎo)支持2023/5/1857中山大學(xué)2000年建立一卡通系統(tǒng)2001年提出三個(gè)校區(qū)建設(shè)一卡通-2月銀行開(kāi)始招標(biāo)一卡通。2月廣州新太攜三九公司中標(biāo)2023/5/1858市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自