制訂企業(yè)利潤計(jì)劃培訓(xùn)

第七講——制定利潤計(jì)劃SIYB項(xiàng)目中國培訓(xùn)第一頁，共三十九頁。103教學(xué)目的（1）懂得利潤來自產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品成本的差額。（2）學(xué)會成本計(jì)算和制定價(jià)格的方法。（3）進(jìn)一步學(xué)習(xí)銷售預(yù)測的方法。（4）學(xué)習(xí)制定現(xiàn)金流量計(jì)劃。（5）知道如何籌集資金。教學(xué)方法（1）討論案例認(rèn)識成本與定價(jià)，銷售與盈虧的問題。（2）講述利潤的來源，計(jì)算成本決定價(jià)格。（3）通過故事了解：折舊、成本、價(jià)格、銷售預(yù)測和成本計(jì)劃以及現(xiàn)金流量等重要概念。（4）通過做練習(xí)掌握折舊、成本和價(jià)格的知識并掌握做銷售和成本計(jì)劃以及修改、調(diào)整現(xiàn)金流量計(jì)劃的方法。第二頁，共三十九頁。104海市蜃樓奇觀第三頁，共三十九頁。請你數(shù)數(shù)有多少黑點(diǎn)第四頁，共三十九頁。第七講——制定利潤計(jì)劃走完前面的七步，你應(yīng)該對你的企業(yè)的構(gòu)思充滿了信心。你的產(chǎn)品/服務(wù)有銷路而且也能籌集到足夠的啟動資金。問題是你的企業(yè)一旦運(yùn)轉(zhuǎn)起來能獲得利潤嗎？先討論一個(gè)案例：“張貴和他的磚廠”張貴先生在成都郊區(qū)創(chuàng)辦了一家小磚廠。他向這個(gè)快速發(fā)展的城市的建筑工地供磚，每塊磚賣1角錢。他很擔(dān)心，因?yàn)檫^去幾個(gè)月里他都沒有贏利。他決定采取更加大膽的促銷活動來增加他的銷售額。結(jié)果是他的銷售量大大地增加了，但賠了更多的錢。第五頁，共三十九頁。105問題出在：

張貴先生不清楚他生產(chǎn)的磚的成本是如何組成的，更不清楚他的“盈虧平衡點(diǎn)”在哪，他不知道他的企業(yè)應(yīng)怎樣賺錢？賺多少錢？能否長期賺錢？這些都是由于他在企業(yè)創(chuàng)辦之初，沒有確定一個(gè)切實(shí)可行的“利潤計(jì)劃”，只是“想當(dāng)然”。賺錢了，是運(yùn)氣好；賠錢了，找借口。那么，利潤計(jì)劃包括什么內(nèi)容呢？實(shí)際上，利潤計(jì)劃的內(nèi)容就是咱們最關(guān)心的幾個(gè)問題。第六頁，共三十九頁。問題的實(shí)質(zhì)在于懂得如下的道理：你的商品價(jià)格如何確定——制定銷售價(jià)格一段時(shí)間里（12個(gè)月）能回籠多少錢——預(yù)測銷售收入賣出商品之后是賺了還是賠了——做銷售成本計(jì)劃保證企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中不因缺錢而擱淺——制定現(xiàn)金流量計(jì)劃有了目標(biāo)，讓我們學(xué)習(xí)好第七講！第七頁，共三十九頁。制訂利潤計(jì)劃的基礎(chǔ)－成本成本---你為了獲取利潤而先行墊付的資產(chǎn)第八頁，共三十九頁。成本是什么？包括哪些內(nèi)容？

要制定一個(gè)“切實(shí)可行”的利潤計(jì)劃，就要了解成本，了解成本的組成。而控制成本是一個(gè)企業(yè)主首要的任務(wù)，它關(guān)系到你的企業(yè)盈虧，甚至是存亡的大問題！??！第九頁，共三十九頁。產(chǎn)品/服務(wù)的成本構(gòu)成如下列諸項(xiàng)所示：材料工資和職工福利辦公用具和郵費(fèi)廣告房屋租金律師和會計(jì)事務(wù)水、電、氣燃料維修折舊銀行費(fèi)用電話保險(xiǎn)費(fèi)用營業(yè)執(zhí)照根據(jù)你的企業(yè)情況可能有增減。第十頁，共三十九頁。1101、確定商品價(jià)格：你賣出的產(chǎn)品價(jià)格如果是100元錢，而成本是80元，你賺了20元，所以說：利潤=銷售價(jià)格—成本第十一頁，共三十九頁。108上面列出的成本開支分為兩類：固定成本與變動成本。固定成本——企業(yè)的固定支出，不因產(chǎn)品/服務(wù)量的變化而變化，如租金、保險(xiǎn)、執(zhí)照費(fèi)等等。另一個(gè)特殊的固定成本是固定資產(chǎn)不斷貶值而造成的也稱為“折舊”。也就是說你當(dāng)初的“投資”打入產(chǎn)品/服務(wù)的固定成本，在一定期限之內(nèi)以折舊方式收回投資。變動成本——隨著產(chǎn)品/服務(wù)的量的增加而遞增的成本。按我國的稅法，固定資產(chǎn)的折舊率對小企業(yè)來說如下表所示：第十二頁，共三十九頁。111如何進(jìn)行固定成本的預(yù)測：將企業(yè)的支出中不隨產(chǎn)量變動而變化的支出因素，列為“固定成本”。計(jì)算出企業(yè)的固定成本的總額。如各項(xiàng)證照費(fèi)、設(shè)備折舊、租金、保險(xiǎn)、固定工資、管理性支出、貸款利息等。第十三頁，共三十九頁。如何進(jìn)行變動成本的預(yù)測：將你的支出中所有隨產(chǎn)量變化而變化的支出因素，列為“變動成本”。如，材料費(fèi)、計(jì)件工資等。第十四頁，共三十九頁。注意兩個(gè)區(qū)別：1、固定成本與投資（固定資產(chǎn)）的關(guān)系：固定資產(chǎn)攤?cè)氤杀臼峭ㄟ^“折舊”的方式，而折舊是不隨著生產(chǎn)變化而變動的。因此，固定資產(chǎn)的折舊是固定成本。2、變動成本與流動資金的關(guān)系：流動資金的支出項(xiàng)目，有可能形成固定成本，有可能形成變動成本。如，證照費(fèi)、業(yè)主的工資、貸款利息雖由流動資金支出，但它屬于固定成本而不屬于變動成本；而材料費(fèi)等就形成變動成本。第十五頁，共三十九頁。如何確定價(jià)格？我們現(xiàn)在已經(jīng)知道了什么是成本;成本是怎樣構(gòu)成的；也知道了成本應(yīng)劃分為固定成本和變動成本。下一步，我們就要根據(jù)成本來確定產(chǎn)品或服務(wù)的銷售價(jià)格，完成企業(yè)“利潤計(jì)劃”的第一個(gè)基礎(chǔ)內(nèi)容。第十六頁，共三十九頁。1、確定商品價(jià)格：你賣出的產(chǎn)品成本如果是100元錢，而售價(jià)是120元，你賺了20元，所以說：商品價(jià)格=成本+利潤我們可以看出：與商品價(jià)格有關(guān)的因素是成本和利潤。固而，確定商品或服務(wù)價(jià)格有兩種基本方法：第十七頁，共三十九頁。1、成本導(dǎo)向定價(jià)法：包括：成本加價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法2、競爭導(dǎo)向定價(jià)：包括：競爭價(jià)格比較法、流行標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)法、低價(jià)滲透法

我們只介紹：成本加價(jià)法和競爭比較法第十八頁，共三十九頁。（1）成本加價(jià)法既然：利潤=銷售價(jià)格—成本那么：銷售價(jià)格=成本+利潤所謂成本加價(jià)法就是在你的成本上加上一定百分比的利潤就成了你的產(chǎn)品/服務(wù)的定價(jià)。例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的利潤出售，定價(jià)該多少呢？答：定價(jià)為（1+20%)*20元=1.2*20=24元第十九頁，共三十九頁。109注意：對于書上的故事，其變動成本僅為材料成本，但實(shí)際中，雇工工資、生產(chǎn)用電、生產(chǎn)消耗等等，均為變動成本。一定要根據(jù)實(shí)際情況區(qū)分成本屬性，準(zhǔn)確劃分。第二十頁，共三十九頁?！杀炯觾r(jià)法的定價(jià)步驟：1、確定自己企業(yè)成本2、了解同類企業(yè)價(jià)格3、了解批發(fā)商價(jià)格4、了解需求價(jià)格（市場價(jià)格）第二十一頁，共三十九頁。(2)競爭比較價(jià)格制造產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格的基礎(chǔ)是成本核算。但在加價(jià)時(shí)還要考慮加百分之幾最合適，這就要看競爭對手們的定價(jià)了。當(dāng)然是拿競爭對手的出廠價(jià)來和自己的出廠價(jià)作同類比較。第二十二頁，共三十九頁。1152、預(yù)測銷售收入在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售量算出你的銷售收入。不同企業(yè)的不同銷售預(yù)測都可采用以下步驟：（1）列出你的產(chǎn)品/服務(wù)的清單。（2）預(yù)測一年中每個(gè)月的產(chǎn)品銷售量，而數(shù)據(jù)來自你的市場調(diào)查。（3）為你的每項(xiàng)產(chǎn)品制定價(jià)格。（4）用銷售單價(jià)乘月銷售量計(jì)算該項(xiàng)產(chǎn)品的月銷售額。第二十三頁，共三十九頁。116銷售預(yù)測例表：預(yù)測銷售量時(shí)要記?。洪_業(yè)頭幾個(gè)月銷售量不會高，而后也不能對銷售量作過于樂觀的估計(jì)。第二十四頁，共三十九頁。117

1、含稅銷售收入=銷售數(shù)量*商品單價(jià)2、凈銷售收入=含稅銷售收入–流轉(zhuǎn)稅（增值稅或營業(yè)稅）3、企業(yè)經(jīng)營成本=原材料+工資+促銷費(fèi)用+保險(xiǎn)費(fèi)用+維修費(fèi)用+水電煤費(fèi)用+電話費(fèi)+租金費(fèi)用+折舊和攤銷+其它4、利潤=凈銷售收入–企業(yè)總成本5、個(gè)人凈收入=利潤–個(gè)人所得稅–附加稅費(fèi)參見表格形式：3、制定銷售和成本計(jì)劃第二十五頁，共三十九頁。總銷量總成本利潤利潤=總銷量--總成本第二十六頁，共三十九頁。4、制定現(xiàn)金流量計(jì)劃

你的企業(yè)任何一個(gè)月，甚至每一天都不能出現(xiàn)現(xiàn)金短缺。為避免出現(xiàn)這種可導(dǎo)致企業(yè)倒閉的危機(jī)，為防患于未然，你必須制定現(xiàn)金流量計(jì)劃。計(jì)劃中一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流量負(fù)值時(shí)，就能預(yù)先采取防范措施加以補(bǔ)救。

“現(xiàn)金流量計(jì)劃”，作為一個(gè)全面揭示你的企業(yè)現(xiàn)金流入和流出的信息的計(jì)劃報(bào)表，它可以讓創(chuàng)業(yè)者、貸款人或使用者了解、評價(jià)和預(yù)測一個(gè)企業(yè)目前和未來獲取現(xiàn)金的能力、償債能力和支付能力；評估和判斷一個(gè)企業(yè)所獲取利潤的質(zhì)量。如一個(gè)企業(yè)雖然獲取利潤的能力很強(qiáng)，但現(xiàn)金流量出現(xiàn)失衡，這個(gè)企業(yè)也會失敗，甚至破產(chǎn)。第二十七頁，共三十九頁?，F(xiàn)金流量計(jì)劃是考察一個(gè)企業(yè)的盈利穩(wěn)定性、支付能力、償債能力的重要信息來源。第二十八頁，共三十九頁?？芍洮F(xiàn)金=月初現(xiàn)金＋銷售總收入＋貸款＋業(yè)主投資現(xiàn)金總支出=采購＋工資＋營銷費(fèi)用＋保險(xiǎn)＋維修費(fèi)用＋煤水電費(fèi)用＋貸款本息＋固定資產(chǎn)支出＋……＋其他費(fèi)用支出月底現(xiàn)金=可支配現(xiàn)金－現(xiàn)金總支出月底現(xiàn)金=下月月初現(xiàn)金第二十九頁，共三十九頁。5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)進(jìn)月初現(xiàn)金0-3900108867568374635204890575632466現(xiàn)金銷售

18003600540072009000108001350051300賖帳銷售

0180036005400720090001080037800銷售總收入

1800540090001260016200198002430089100貸款

20000

20000業(yè)主投資7000

可支配現(xiàn)金

17900162861656816346197202469030056116100出現(xiàn)金采購

18003600540072009000108001350051300灌氣費(fèi)

1001001002002002003001200工資

320032003200320032003200320022400廣告

100100100100100100100700維修6060606060606060420水電費(fèi)3503503503503503503503502450電話費(fèi)100100100100100100100100700設(shè)備工具投資8750

8750保險(xiǎn)

300

300注冊費(fèi)50

50租金2100

2100

2100

6300辦公費(fèi)用

6006006006006006006004200貸款利息

2002002002002002002001400增值稅

2044086128161020122415305814個(gè)人所得稅

2023.82023.8附加稅

232.56232.56現(xiàn)金總支出10900701487181282212826148301893422044.75

108088.75月底現(xiàn)金-390010886756837463520489057568011.25第三十頁，共三十九頁。5、資金來源啟動資金不足（當(dāng)然經(jīng)過了仔細(xì)的預(yù)算，甚至考慮到了現(xiàn)金流量可能出現(xiàn)缺口的問題），并且對企業(yè)的發(fā)展十分看好，就敢于借錢！向誰借？一般向親友借錢；向供貨商賒欠或向銀行借貸。第三十一頁，共三十九頁。127商業(yè)抵押貸款政府貼息貸款向供應(yīng)商賒欠親友資金父母資金自有資金尋找合伙人尋找投資商第三十二頁，共三十九頁。第七講小結(jié)1、學(xué)會計(jì)算開辦企業(yè)啟動資金的預(yù)算方法：（1）計(jì)算自己產(chǎn)品/服務(wù)的成本，參考競爭者的定價(jià)確定自己產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)格。（2）制定12個(gè)月的銷售預(yù)測。（3）制定銷售成本計(jì)劃，看是否能夠盈利。特別注意你的銷售預(yù)測既源于真實(shí)的市場調(diào)查而且相當(dāng)保守。（4）制定現(xiàn)金流量計(jì)劃，審視自己是否有足夠的流動資金。（5）進(jìn)一步認(rèn)識銷售成本計(jì)劃與現(xiàn)金流量計(jì)劃的不同：第三十三頁，共三十九頁。134（課外）盈虧平衡點(diǎn)的應(yīng)用第三十四頁，共三十九頁。某企業(yè)滿負(fù)荷生產(chǎn)能力是1000件，正常銷售是800件，單位售價(jià)是10元，單位變動成本是6元，固定成本總額是1200元，單位固定成本是1.5元（1200÷800=1.5）。

1、現(xiàn)一客戶要訂貨200件，價(jià)格為7元，那么此訂單是否接？

2、如果他要訂貨300件，價(jià)格為7元，那么此訂單是否接？

第三十五頁，共三十九頁。問題1：1、企業(yè)無此定單的正常收入：800×10-800×6-1200=20002、因固定成本已由正常銷售的產(chǎn)品攤銷，固而，接受訂單的分析是：銷售收入=200×7=1400成本支出=200×6=1200收益=1400－1200=2003、企業(yè)實(shí)際收入：（800×10-800×6-1200）+（200×7-200×6）=2000＋200=2200第三十六頁，共三十九頁。問題2：如果訂單是300，已超過生產(chǎn)能力，如果不考慮增加產(chǎn)能，就要擠占正常銷售，使正常銷售的數(shù)量降為700。新增銷售收入=300×7=2100新增成本支出=300×6=1800減少正常銷售100件的損失為=（100×7－100×6－100×1.5）－（100×10－100×6－100×1.5）=－50－250=－300收益=2100－1800－300=03、實(shí)際企業(yè)收入（700×10+300×7－1000×6－1200）=1900不但沒有