alx北現(xiàn)大客戶營銷

大客戶營銷2008.10課程目的掌握大客戶營銷的基本概念了解汽車市場大客戶采購的趨勢，并掌握北京現(xiàn)代產(chǎn)品在汽車市場上對大客戶的銷售機(jī)會掌握大客戶信息資料管理和維護(hù)的主要方法和基本的大客戶開發(fā)、維系、管理的方法，并能在實際工作中加以應(yīng)用大客戶概述大客戶采購流程大客戶銷售技巧課程內(nèi)容I.II.III.I.大客戶概述所謂大客戶，就是指占領(lǐng)市場，引導(dǎo)消費(fèi)理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶狹義上的大客戶，就是指一次或多次連續(xù)積累，大量采購，在某區(qū)域?qū)ζ放疲◤S家/特約店）和銷量有極為重要和深刻影響的客戶大客戶的定義廣義的定義狹義的定義集團(tuán)客戶是指政府機(jī)關(guān)、各大企業(yè)、集團(tuán)、出租車、租賃車、公、檢、法、司、部隊、武警及大專院校等購買北京現(xiàn)代產(chǎn)品用于直接消費(fèi)使用的批量客戶公務(wù)車是NFC很重要的一塊大客戶市場大客戶的定義北京現(xiàn)代集團(tuán)客戶范疇及項目界定復(fù)雜客戶參與程度簡單大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段伙伴式大客戶管理階段大客戶管理中級階段大客戶管理初級階段大客戶管理孕育階段交易客戶關(guān)系的實質(zhì)合作大客戶管理的意義和發(fā)展模式關(guān)系營銷，是把營銷活動看作一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系關(guān)系營銷關(guān)注長期交易，專注客戶忠誠，并強(qiáng)調(diào)企業(yè)與分銷商、供應(yīng)商、政府、客戶、內(nèi)部員工等各方面的關(guān)系建立與維持4C’s模型，以客戶為中心(Customer)、客戶的成本(Cost)、客戶的便利度(Convenience)及與客戶的溝通(Communication)關(guān)系營銷的概念關(guān)系營銷的本質(zhì)特征在關(guān)系營銷中，溝通應(yīng)該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業(yè)贏得各個利益相關(guān)者的支持與合作。關(guān)系有兩種基本狀態(tài)，即對立與合作。只有通過合作才能實現(xiàn)協(xié)同，因此合作是"雙贏"的基礎(chǔ)。關(guān)系營銷旨在通過合作增加關(guān)系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。關(guān)系營銷不只是要實現(xiàn)物質(zhì)利益的互惠，還必須讓參與各方能從關(guān)系中獲得情感的需求滿足。建立專門的部門，用以跟蹤客戶、分銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長因素。有效的信息反饋，也有利于企業(yè)及時改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足市場的需求。雙向溝通合作雙贏親密控制關(guān)系營銷的特征是一種關(guān)系營銷必須有長期經(jīng)營的準(zhǔn)備必須有資源（財力、人力）的投入和支持大客戶營銷的特征擴(kuò)大市場份額引導(dǎo)消費(fèi)趨勢降低庫存壓力加快資金周轉(zhuǎn)大客戶營銷的重要意義提升特約店批售量增加保有客戶數(shù)量確保售后服務(wù)利益提升特約店知名度……II.大客戶采購流程采購主體大客戶采購主體的組織結(jié)構(gòu)、人員關(guān)系、采購流程較復(fù)雜。企業(yè)的高、中層領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)人員、使用維護(hù)人員（如車隊長、駕駛員、技術(shù)員）等都可能與采購有關(guān)采購金額金額較高，會重復(fù)購買銷售方式大客戶銷售專員上門分析需求，接著制定解決方案，然后簽訂條款合同，再到購進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)要求及時、周到、全面大客戶采購的特點(diǎn)大客戶采購流程采購單位采購中心供應(yīng)商填寫申購單報送（或網(wǎng)上）××市政府采購登記表修改申購單修改（或網(wǎng)上）××市政府采購登記表確認(rèn)采購方式根據(jù)相關(guān)規(guī)定確定政府采購方式形成采購單發(fā)布采購公告應(yīng)標(biāo)報價及撤標(biāo)根據(jù)采購公告，在報價有效期內(nèi)允許報價一次及撤標(biāo)初選中標(biāo)供應(yīng)商在按照質(zhì)量保底且價格封頂?shù)脑瓌t下，遵循價格最低原則，初選中標(biāo)人，并說明選擇的理由初選中標(biāo)商審查根據(jù)政府采購法等法律規(guī)定，對采購單位初選中標(biāo)供應(yīng)商理由進(jìn)行合法性審查撤標(biāo)在報價有效期內(nèi)可撤標(biāo)，但不得再次參與該項采購報價確定中標(biāo)供應(yīng)商發(fā)布預(yù)中標(biāo)結(jié)果公示，受理落標(biāo)供應(yīng)商投訴，如無有效投訴，確定中標(biāo)供應(yīng)商發(fā)布中標(biāo)公告公示期內(nèi)無異議或異議解決后，發(fā)布中標(biāo)公告，簽約履行公務(wù)車采購30萬輛/年，2.0L占85%采購政策統(tǒng)一，各地分級管理低利潤/交易價低于經(jīng)銷商價格銷售期望:形象效益大于利潤考量品牌選擇性強(qiáng)，需強(qiáng)有力的公關(guān)考慮地產(chǎn)車保護(hù)政策車改方案可能降低需求采購方式:大批量–公開招標(biāo)/小批量–協(xié)議供貨，競爭性談判付款方式:車到驗后付款政府采購高峰:4~6月(通過預(yù)算)/11~12月(預(yù)算終結(jié))/政府換屆政府公務(wù)車市場采購部長級干部配備排氣量3.0升（含3.0升）以下，價格45萬元以內(nèi)的轎車副部長級干部配備排氣量3.0升（含3.0升）以下，價格35萬元以內(nèi)的轎車一般公務(wù)用車配備排氣量2.0升（含2.0升）以下，價格25萬元以內(nèi)的轎車公務(wù)旺車采兇購標(biāo)沸準(zhǔn)出租詞車保熊有量昌約90萬輛沙，正年需武求約14萬輛坡，忠更新種年限曠約6~騰7年沿海勵城市茄多以1.曉8~奴2.這0L為主璃，撓中西皆部內(nèi)代陸城膠市多共為1.逢6L隨(含)以下采購辟多以味更換濟(jì)車為究主，缸新果購來將自于擴(kuò)內(nèi)陸宰中小骨城市車型掠以三躍廂車勤為主失，都配備GP袍S系統(tǒng)清，丟上海/廣州閃與部柱分西楚南、棍西北塞城市犧傾向限雙燃搞料(L瞇PG斥/衡C仆NG漏)車型鑒于虛油價耍上漲走，哲出租葉車有鋪可能昏趨向森經(jīng)濟(jì)趣型(1位.6垮L)售后豆服務(wù)好要求立快速抓、周出到，核配和件供粘應(yīng)充眾足行業(yè)同主管減部門雖設(shè)定真政策幅標(biāo)準(zhǔn)泄，缸出租穩(wěn)車公茶司與撿車主芝選擇舊車型AO級(以夏慚利為蒜主)山2榴2%沒A級(捷達(dá)/富康/普桑/伊蘭董特)畜65緒%B級(普桑30壤00到/索那壤塔)勉1哄3%出租蚊車市凍場出租車市場信息收集當(dāng)?shù)爻鲎廛嚤Ｓ辛慨?dāng)?shù)爻鲎廛嚞F(xiàn)有的品牌及車型當(dāng)?shù)卣鲎廛嚫抡弋?dāng)?shù)卣?、出租車公司、出租車車主等的決策過程出租車市場業(yè)務(wù)特性北京現(xiàn)代的優(yōu)勢提出方案—

產(chǎn)品使用成本對比觀望、跟風(fēng)售后服務(wù)廠家的支持項目關(guān)于悟區(qū)域渠出租冶車市步場的私開發(fā)哪些類型的集團(tuán)目前正在采購？他們的購買原因是什么？他們?yōu)槭裁催x擇北京現(xiàn)代？我們還應(yīng)瞄準(zhǔn)哪類企業(yè)？選一個競爭者，確定其優(yōu)勢，劣勢，機(jī)會和威脅面對競爭，確認(rèn)您要制定的提高銷售的計劃及應(yīng)考慮的因素確定饒?zhí)丶s彩店所皂在區(qū)偷域的母商業(yè)惰市場小組俱活動北京吳現(xiàn)代辨集團(tuán)辰項目貧申報店條件木及申似報流鬧程申報條件根據(jù)塘不同拴的采誓購項于目需災(zāi)填寫糾與之投對應(yīng)鏡的北張京現(xiàn)舟代下出發(fā)給硬特約咐店的子項目匠申報處表（賄協(xié)議北供貨帥采購繡表、妥一次易性批掏量采繼購表智、集雅團(tuán)銷割售業(yè)滲務(wù)項輸目申英報表狼），并制杠定所鍬申暴報項鹿目的鉛開發(fā)伶計劃徹書。申報帳時間妹需在惹招標(biāo)腥信息喊公布賞前1情5日無以上晃。申洞報時雪間與陳招標(biāo)響信息伯實際撐公布腥時間順距離額15俯日以貧內(nèi)的端，申暖報視秧為無神效。申報杏時須柄明確腸提供昨采購捎車型、數(shù)量涂、車舒輛采涼購單嗽位、蕩業(yè)務(wù)質(zhì)聯(lián)系識人等鄭信息棋，誤淚差率舞高于民20招%以修上的曬，申截報不陽予批局準(zhǔn)。北京擁現(xiàn)代杠集團(tuán)此科將磚對特攻約店雞前期語項目志申報罩?jǐn)?shù)量謎及中盲標(biāo)情賭況進(jìn)近行統(tǒng)慚計，尖對于走中標(biāo)壞率低戲于6連0%窄的特繳約店硬，北饞京現(xiàn)或代將安不受冬理特登約店庫的申晌報。特約爬店日煤常申書報的講采購逗項目搶且不才需北厚京現(xiàn)佛代授到權(quán)項叫目不耽在此桃申報誦之列財，并盲繼續(xù)倡使用征北京徑現(xiàn)代涂銷售叼支援往系統(tǒng)坦申報預(yù)。北京肺現(xiàn)代糊集團(tuán)殲項目肯申報報條件炸及申后報流杰程申報流程所有捐項目正申報外都需靠填寫靜與申快報項帝目相危符合刑的項紹目申舒報單串及項匙目開藥發(fā)計閱劃書旦，報粥給北雹京現(xiàn)賣代負(fù)徐責(zé)該設(shè)區(qū)域澇的集懷團(tuán)代旬表，延在經(jīng)卷過辦駝事處仗主任賴及事按業(yè)部太區(qū)域遵管理撿科科勾長對濤所涉砌及的甘相關(guān)欣信息恢確認(rèn)礎(chǔ)后轉(zhuǎn)憲給銷紀(jì)售部珍集團(tuán)同科。銷售綢部集率團(tuán)科網(wǎng)收到薄項目潮申報敏表后叫需對今申報傅項目傳的特殿約店暴前期刑集團(tuán)眼業(yè)績槳進(jìn)行隱綜合泛評定象，對縮慧符合特申報貸條件貿(mào)的特碎約店語，集奪團(tuán)科野將在2個工亦作日蠟內(nèi)完肆成北微京現(xiàn)懶代的匹審批釘手續(xù)村，蓋混章后淹以傳榜真形驚式發(fā)鑒回事減業(yè)部爺和特峽約店貞，原娃件以EM儲S形式史發(fā)往肥特約皆店。對于或不符長合申季報要羽求的盤特約吊店，懼銷售醉部集爹團(tuán)科震將詳甲細(xì)情這況以徒書面疏形式丑告知俱申報許項目屢的特也約店絲式及事早業(yè)部漫。北京辣現(xiàn)代勇集團(tuán)閘項目值授權(quán)獨(dú)家授權(quán)特約賊店所昆申報察的集科團(tuán)項棚目符累合申包報流他程的藍(lán)且沒旁有其響他符欠合申渴報條薦件的所，北始京現(xiàn)協(xié)代將葵給予絞獨(dú)家煌開發(fā)躲該項鎖目的礎(chǔ)權(quán)利燈。特約隨店上塊一年禮度已墾經(jīng)合內(nèi)作的艙項目次且合腿作未耍出現(xiàn)寄影響擴(kuò)下一禽年度皂項目距執(zhí)行君，北狼京現(xiàn)移代將黨給予凱獨(dú)家威開發(fā)燥該項撕目的扔權(quán)利蒙。采購呀方出拒示證垂明函轎要求鐮廠家嗽只能魚獨(dú)家訓(xùn)授權(quán)石的項嚷目。北京寇現(xiàn)代卸集團(tuán)恭項目回授權(quán)聯(lián)合開發(fā)其他膽特約結(jié)店所毯申報做的項渴目距父第一選個申疲報該惱項目且的特歇約店羨在5個工咳作日住之內(nèi)氣，且照符合榜申報拾條件丘的。其他咱特約判店能驗出具鍛采購攀方需緞要廠役家進(jìn)洞行多室家授將權(quán)證懂明函姿的。為了科增加盈中標(biāo)套的可連能性跡，第令一時害間申煩報該忙項目懇的特院約店從希望澇其他窗特約畫店共訪同參漠與的姑。特約犯店在識項目薪跟蹤鉆過程崗中工奔作不學(xué)利，蔥可能疼造成皂項目喇流失設(shè)的。北京半現(xiàn)代城集團(tuán)掉項目遠(yuǎn)授權(quán)區(qū)域原則北京談現(xiàn)代屢原則霜上不星對該些區(qū)域叫以外櫻的特趴約店貢授權(quán)頭，但錢符合洲下列弟條件塔的可贏進(jìn)行鞠授權(quán)該區(qū)湊域特叮約店輕連續(xù)3個月少沒有廚完成階北京輕現(xiàn)代消下達(dá)炮的銷熱售計垃劃。該區(qū)呆域特爸約店伐距項擦目開歸標(biāo)前15天沒勸有申竿報該泄項目燭。北京或現(xiàn)代釘集團(tuán)槽項目識跟進(jìn)得到膊北京滲現(xiàn)代贊授權(quán)勉的特么約店棚應(yīng)有探專人名負(fù)責(zé)向該項介目，側(cè)并每鑄周將骨項目學(xué)進(jìn)展調(diào)情況戶以傳四真或喉電子謀郵件再形式堂發(fā)給缸北京攪現(xiàn)代仁集團(tuán)星科。特約純店要怨深入懸了解脅該項找目操塑作過絡(luò)程中稍競爭誦對手雹的情川況，辭包括亦車型胃、價沒格、賴服務(wù)晉等相申關(guān)采鳥購條乏件及它一切弊有可誼能對喚北京術(shù)現(xiàn)代伙造成尾影響稻的因谷素，獄上述蘭情況培應(yīng)隨求時報愚給北馬京現(xiàn)瞞代集壘團(tuán)代癢表。北京蓋現(xiàn)代鵝集團(tuán)廁代表凳有權(quán)皺隨時召檢查柄項目宗跟蹤因、進(jìn)決展?fàn)盍w況并門根據(jù)防發(fā)現(xiàn)僻的問月題及產(chǎn)時向駁北京誓現(xiàn)代材集團(tuán)姥科反蠢饋。對于子已經(jīng)行得到魂北京袍現(xiàn)代伴授權(quán)秀的特世約店絕如不瘦能積違極進(jìn)根行項松目跟兼進(jìn)并貿(mào)導(dǎo)致途項目暖有可饞能流端失的濃情況鑒下，橫銷售們部有夕權(quán)終虛止特盞約店粘操作寶該項拜目的隙權(quán)利扶并授鮮權(quán)其排他特馬約店作操作酒。北京?，F(xiàn)代浙集團(tuán)惠項目蘋違規(guī)字處罰沒有痕得到呢北京葛現(xiàn)代輛授權(quán)趨的特捏約店左不能舉參與礙同一物項目怒的開頁發(fā)，鴿不聽喬勸阻銅或利爹用其輸他手斗段干聽擾該美項目次正常乳進(jìn)行雹的特賤約店衫，北匠京現(xiàn)雀代將茫停止亮其一穩(wěn)年的碑所有顛集團(tuán)右項目氣的集徹團(tuán)政業(yè)策支菠持并增進(jìn)行刃全國蛋通報絲式。沒有鬧得到諸北京念現(xiàn)代躲授權(quán)侮的特繳約店生不能行參與菠同一揉項目武的開愉發(fā)，逼不聽介勸阻荒或利拉用其愿他手年段干稍擾該爆項目汽正常叫進(jìn)行晨并致泉使該韻項目礎(chǔ)流失炭的特朋約店警，北夫京現(xiàn)誦代將逢停止籃其一風(fēng)年的活所有兵集團(tuán)酒政策晃支持嫌、罰守款5萬元診并進(jìn)超行全錢國通干報。沒有倡得到論北京為現(xiàn)代混授權(quán)雙的特歡約店材不能勇參與狡同一宗項目呢的開究發(fā)，化不聽牢勸阻帽或利辮用其災(zāi)他手慈段干灘擾該銀項目呆正常腐進(jìn)行伍并通所過與脖授權(quán)頂特約憲店進(jìn)香行不隔正當(dāng)萬競爭欣且中張標(biāo)的予特約世店，博北京碰現(xiàn)代梅將不顯給予豆該項頑目的貨集團(tuán)拾政策亦支持舌，停盆止其6個月拍的所艷有集披團(tuán)政剃策支抖持、鑒罰款3萬元葬及進(jìn)毒行全蘭國通免報。得到趙授權(quán)夫的特姑約店池在報考價及乓承諾賠的其護(hù)他相秘關(guān)服恰務(wù)必滴須得蠟到北咐京現(xiàn)雖代的掙同意央，否冠則視棕為違微規(guī)。駕違規(guī)鞋特約胞店北劉京現(xiàn)溉代將素進(jìn)行川全國窩通報師及停僑止6個月象集團(tuán)量政策吊支持震的處臣罰。集團(tuán)帆項目饑聯(lián)合傲開發(fā)黑的車軟輛分潮配原扁則在北沖京現(xiàn)識代集縣團(tuán)政港策內(nèi)鵝，參旦與聯(lián)熟合開篩發(fā)的囑特約俗店可孝以自綁行協(xié)耀商車撇輛分翼配，遇將協(xié)擦商結(jié)橋果以閱書面促形式票告知疾銷售您部集異團(tuán)科籠及特菌約店忠所屬丹事業(yè)滑部。北京伐現(xiàn)代腸根據(jù)響項目菜中標(biāo)絮月，緩按參彈與開普發(fā)該紋項目蝦的特飽約店住當(dāng)月纖實際且提車飼數(shù)量京比例掛進(jìn)行熔分配床。對于仇采購撥方不聞?wù)J可憲多家躍交車聲，北魄京現(xiàn)鹽代根鋸據(jù)中行標(biāo)當(dāng)說月特餓約店善提車麗數(shù)量唇所占甲比例粱最高篇的特素約店牢交車午。大客匆戶采債購競重標(biāo)讓我呢們看斜看其宰他特悼約店騙是怎牛么做伍的!甲特約店：準(zhǔn)備2~3份標(biāo)書，觀察競標(biāo)的對手與品牌車型，視情況出標(biāo)。當(dāng)然在事前與承辦單位要有充分的信息溝通與相互認(rèn)知了解……乙特約店：在本地區(qū)采購中心開標(biāo)的話或指定采購車型的情況下，政策指示會傾向購買地產(chǎn)車，機(jī)會較不容易，重點(diǎn)仍是將大單拆散，零敲碎打反而成功的機(jī)會較多，如此就要車輛需求單位的配合才可能做到……丙特約店：競標(biāo)問題不是太大，重點(diǎn)當(dāng)然在事前與承辦相關(guān)單位有充分的溝通，關(guān)系要維系得好，得標(biāo)的可能性就大得多……得標(biāo)后慶祝并上門致謝，必要時可邀約對方領(lǐng)導(dǎo)與承辦人員參與餐敘…III.大客戶銷售技巧大客逼戶銷堵售流訪程潛在大客戶開發(fā)拜訪前的準(zhǔn)備大客戶拜訪大客戶需求的掌握洽談協(xié)商交車售后跟蹤與客戶關(guān)系維系再創(chuàng)商機(jī)確定大客戶及客戶信息收集大客戶開發(fā)大客戶管理和維系保有毒客戶制推薦報紙–商業(yè)彈版，績招聘趟廣告當(dāng)?shù)厣鲝V播–廣告懼，當(dāng)蘋地節(jié)災(zāi)目黃頁北京艱現(xiàn)代姻當(dāng)?shù)嘏茊T工傲的關(guān)音系網(wǎng)潛在聾大客閃戶開逃發(fā)潛在大客戶信息收集渠道商會體育訓(xùn)和社桐交俱確樂部陌生發(fā)拜訪DM（直紐奉郵）客戶化組織監(jiān)機(jī)構(gòu)客戶靜各種沸形式勺的通雞訊方芽式客戶就車輛短的使乒用部換門、濱采購旨部門猾、支財持部分門客戶銳車輛案具體欠使用騰人員遭、維薄護(hù)人銳員、村管理科層客戶育公司支車輛居的使小用情饒況客戶湯的業(yè)宇務(wù)情噸況客戶泥所在麥行業(yè)右的基婆本狀拆況……潛在扭大客屢戶開拼發(fā)潛在乓大客叨戶信篩息收輕集內(nèi)攜容—客戶騎資料客戶糕最近弄的采亮購計毀劃通過衰整個畝項目籍要解薦決什撓么問閱題使用扮者、武決策召者和敘影響簡者采購剖時間司表采購?fù)陬A(yù)算采購流程潛在秤大客窗戶開乞發(fā)潛在巾大客齡戶信擾息收身集內(nèi)去容—項目同資料北京娃現(xiàn)代括的競介爭車王型的家使用諷情況競爭茄車型應(yīng)的優(yōu)器劣對糞比分誘析客戶幟對北律京現(xiàn)茂代競洽爭車艇型的艷滿意掉度競爭誕對手括的銷粱售代瓣表的陸姓名挪和銷聲售特毅點(diǎn)該銷腳售代拔表與清客戶撥的關(guān)羊系潛在菠大客洲戶開掃發(fā)潛在換大客壓戶信咽息收離集內(nèi)覽容—競爭汁對手喚資料大客找戶信賠息數(shù)蒜據(jù)庫盆能對響客戶悉信息輕資源扎進(jìn)行護(hù)方便你地檢機(jī)索和搭使用不僅氏僅是鈔一列球名單敘，可投以用歌手工轎或計疫算機(jī)蕩系統(tǒng)罩完成簡單許的卡獨(dú)片索談引和父日志看系統(tǒng)漿也可竟以起四到檢闖索和恥使用見的作糟用公司磁名稱主要序聯(lián)絡(luò)經(jīng)人和貫頭銜主要攤聯(lián)絡(luò)彎人的運(yùn)個人連情況待，如唱：家和庭詳摧細(xì)情宋況、客業(yè)余土愛好蝴、興列趣等電話壺及傳白真號規(guī)碼地址集團(tuán)栗規(guī)模烈及種荒類產(chǎn)業(yè)兄類型需要躺的和惰使用跳的特金殊車屋輛以往營的通態(tài)訊記恒錄以往腔的答廢復(fù)和黑已經(jīng)攻過協(xié)揪議的攪下步霉行動以往給的交鍬易潛在禍大客箏戶開機(jī)發(fā)建立大客戶信息數(shù)據(jù)庫現(xiàn)存輛的保喇有客幟戶是備未來刻生意拌的最園好來完源已有余過接宮觸卻霧還沒溫有業(yè)燥務(wù)往罰來的午人供貨消給經(jīng)貞銷商鍋的人領(lǐng)導(dǎo)滋和被英推舉蹲的人有私對交的問人正在急擴(kuò)張將的公經(jīng)司或愉正在軌改變厲經(jīng)營厚模式檔的公鏟司新公浮司或悔那些散至少爆對于鳴這個紫地區(qū)摧新鮮膚且沒彎有固宴定供唉給商毒的公慨司那些蠅和當(dāng)端前供檢貨商做有摩圍擦的秒公司公司晨里有腐舊汽績車需劃更換潛在竟大客拍戶開殊發(fā)潛在客戶開發(fā)的優(yōu)先順序找準(zhǔn)土目標(biāo)立即助行動長期議維系讓我傍們看首看其望他特虛約店耐是怎勤么做洽的!甲特約店：潛在大客戶信息來源從現(xiàn)有客戶介紹推薦、客戶主動詢價、維系關(guān)系中探詢得知?！槍Υ笮推髽I(yè)與政府單位（區(qū)、縣政府）的開發(fā)業(yè)務(wù)，經(jīng)常舉辦產(chǎn)品推介會與試乘試駕活動乙特約店：潛在客戶的開發(fā)仍集中于走商，由大客戶銷售專員就收集到的區(qū)縣政府單位的聯(lián)系信息，積極拜訪，建立關(guān)系?？蛻糍Y料均在公司電腦中建檔，按行業(yè)別歸檔……丙特約店：政府部門單位在網(wǎng)上資料均非常清晰，另外現(xiàn)有的大客戶也會提供一些市場購買信息，外展（安排在大客戶處展示）也能帶動大客戶的主動接觸或電話查詢…現(xiàn)有大客戶專員在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，多著重于“重點(diǎn)客戶”的維系，適當(dāng)時間舉辦外展作為強(qiáng)化現(xiàn)有客戶的認(rèn)同…潛在援大客駐戶開莖發(fā)做好掀自我剩準(zhǔn)備對客旱戶和懷客戶沈群進(jìn)幸行分盛析收集擊詳盡之的客哭戶資疼料介紹身自己了解保對方初步抗建立在雙方悄互信馬的關(guān)劃系拜訪首前的瞇準(zhǔn)備拜訪忙前的跳準(zhǔn)備大客戶拜訪計劃拜訪蹦前的負(fù)準(zhǔn)備小組斧討論“對不起，我現(xiàn)在很忙。”“我和現(xiàn)在的供貨商合作得很愉快?！薄拔覀児驹诿髂曛安淮蛩阗I別的汽車，所以我看現(xiàn)在見面沒什么必要?！卑菰L粒前電貫話溝躲通可撕能遭移遇的猜拒絕腐和應(yīng)賤對方低式大客槽戶拜啄訪專業(yè)淘的形慨象是繡決定莖第一庸印象四的要民素外發(fā)型致樣式儀表回妝容服裝首飾小裝李飾品著裝強(qiáng)方式顏色芽搭配內(nèi)體態(tài)香味表情視線聲調(diào)說話答方式姿勢心走路勝的姿躺態(tài)站姿字舉止寒暄禮儀模的表忽達(dá)教養(yǎng)說話形內(nèi)容措辭……預(yù)先門準(zhǔn)備聾充分冶的信愚息資丹料注意南陌生洪拜訪穿應(yīng)注駱意的憲禮節(jié)確認(rèn)城聯(lián)系透的窗蒼口人綱員準(zhǔn)備嘗可能邪性的率策略綢話題先行箱交流侄共通蒼性話護(hù)題(注意剪探詢咐與提紗問的束技巧)表示罩誠心儀，主懇動提布供可距能性養(yǎng)的服捧務(wù)或犬協(xié)助提供錦產(chǎn)品對資料膠信息太并作俗介紹(保持蒼勿急不功近桑利)探詢顯大客畫戶的耳信息飲與可嗓能性向需求引導(dǎo)弱雙方肉進(jìn)一棍步的堡聯(lián)系逝或團(tuán)賽隊的助認(rèn)識下一敢次的志拜訪極約定大客妙戶拜扭訪看門桐者（Gat述ek攔ee椒pe正r）—收集盟、過稅濾、秘掌握約信息魄的人采購們者（Buy搭er）—與銷腸售人糾員接村觸的珍人使用由者（Use鋒r）—使用宜北京賄現(xiàn)代柄產(chǎn)品增或服伙務(wù)的術(shù)人決策咬者（Dec匪is脫io刻n澆ma滅ke粉r）—對是列否購頌買作討最后倦決定余的人影響吩者（Inf櫻lu洗en凱ce歸r）—公開扇的或跪在幕蘿后影決響決植策的低人大客造戶需苦求的漲掌握決策群體分類角色描述從層次上分決策層參與時間很短，但每次參與的時候就是來作決定的客戶管理層不一定直接使用，負(fù)責(zé)管理使用產(chǎn)品部門的客戶操作層直接使用產(chǎn)品或直接接觸服務(wù)的客戶從職能上分財務(wù)部門負(fù)責(zé)審批資金的客戶技術(shù)部門負(fù)責(zé)維護(hù)或負(fù)責(zé)選車型的客戶使用部門使用車輛和服務(wù)的客戶大客佳戶需筒求的直掌握決策群體的角色分析傾聽客戶的闡述更易于被客戶接受幫助銷售人員保持清晰的思路幫助銷售人員獲得更全面的信息保證與客戶的交流更高效、更直接更清楚地理解客戶的經(jīng)營狀況，行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r增強(qiáng)對銷售的把握開放式和封閉式提問書面需求計劃雙方往來式的書面需求單方陳述式的書面需求大客架戶需寒求的緊掌握確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵行為無需求階段具有購買意識階段想要購買階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段成交階段維系階段沒有興趣與銷售人員會面滿足現(xiàn)狀不愿意說話或談判談到采購時沒有邏輯性有興趣聽取銷售人員的項目計劃書考慮除了購買以外的解決方案想了解北京現(xiàn)代車型的產(chǎn)品特征有興趣聽取多種采購方案想了解車型產(chǎn)品特征及可為公司帶來的益處與北京現(xiàn)代競爭產(chǎn)品比較沒有購買標(biāo)準(zhǔn)，不清楚確切需求清楚確切的需求提問時更自信對一些關(guān)鍵時刻留有印象對銷售人員建立起信心就價格與條款進(jìn)行談判表示出一些購買信號就一些最后的細(xì)節(jié)進(jìn)行談判對所有的選擇方案與可能性都有興趣對交貨與售后追蹤的步驟感興趣經(jīng)常反復(fù)地購買產(chǎn)品或服務(wù)，市場和環(huán)境對其的影響不大關(guān)注并樂意接受新產(chǎn)品和新服務(wù)向他人推薦你所銷售的產(chǎn)品一心一意地購買你的產(chǎn)品，甚至排斥你的競爭對手大客門戶需亭求的鳴掌握客戶的行為表現(xiàn)讓我泛們看袋看其姿他特舉約店六是怎靜么做碧的!甲特約店：在與大客戶交往的過程中，貴在真誠與持續(xù)，如此的關(guān)系鋪墊下，對于客戶的需求，有充分的敏感性與溝通技巧，多能及時掌握其需求…乙特約店：與大客戶建立扎實的人脈關(guān)系，充分掌握客戶（政府）的預(yù)算與規(guī)格需求。尤其對于公、檢、法等部門，預(yù)算多少非常明確，只要人脈正確，關(guān)系夠信賴，自然能掌握客戶的需求…大客滴戶需棍求的奸掌握事前悼與客訴戶承烘辦人攪先行副溝通站，采哥“換之位思嶄考”講了解禽彼此汪立場箏，征聲求其并建議潤并探噴詢競脂爭者陰情況退以預(yù)蒜作應(yīng)故對準(zhǔn)備雖多套(2府~4畫)策略光方案詳，以現(xiàn)備現(xiàn)分場靈芝活運(yùn)收用，失并設(shè)熟定談裁判底放線準(zhǔn)備裙充分減的產(chǎn)顆品介邀紹資識料與酒演示削工具確定料出席兆的洽比談人垮員的究功能飛角色休，統(tǒng)茶一對州外溝候通窗窗口擬定笑洽談咐策略焰與階凍段進(jìn)銳程，徹并事址先做次好內(nèi)傷部溝廚通與擇推演由相聾應(yīng)領(lǐng)孔導(dǎo)擔(dān)病任出芬席領(lǐng)趕隊，焰并引獸導(dǎo)洽齊談的嘉進(jìn)行速與控創(chuàng)制專業(yè)忍儀容階與健悲全心頌理建仁設(shè)(誠心輝、真修心、有耐心)再次知確認(rèn)政洽談向預(yù)約非時間洽談?chuàng)寘f(xié)商洽談前準(zhǔn)備談判的步驟了解對方（客戶）的立場和利益分析談判的內(nèi)容找到對方的談判底線脫離談判桌談判的原則有備而來的原則利益原則需求中心原則平等原則尊重對方企業(yè)文化原則有禮有節(jié)，不卑不亢原則洽談半?yún)f(xié)商洽談的步驟和原則保持迷思路哄清晰循序竄漸進(jìn)病、步旋步為祝營軟硬超兼施欲擒線故縱提問運(yùn)（如曬：企川業(yè)背臟景問惕題、奪需求選問題蘆、挖偵掘性帳提問?。┳咴谶`利益喜和情熱感線妥上原則款一：脅與其籠閃爍綿其辭譜，不絹如實樓話實緩說原則每二：松不要盤單方熟面決并定，卸可以救與對稼方就傭問題餐進(jìn)行蠻分析貝，必旨要時役讓對叢方拿嶄主意原則畫三：嚇出現(xiàn)散原則燈性問哥題不早能模似糊，拜應(yīng)該竿認(rèn)真解解釋因清楚洽談椅協(xié)商洽談協(xié)商的基本技巧識別棕和把徹握成茂交機(jī)群會，宰達(dá)成掩交易巧妙蜘成交呢（常凱用的滋成交慢技巧餓）一錘繪定音謙式的勻提問—在對古方出假現(xiàn)購月買信灣號后第，立汽刻詢?nèi)鯁柡烉B(yǎng)約時羊間別無挺選擇堅的提者問法—只向丹客戶庸提供路兩種型選擇堡的余床地，突但無粱論哪義一種保，都昏迫使海對方離成交引用盲第三溜方評疊價—巧妙籮引用察其他助客戶敗對產(chǎn)修品的萬評價洽談芹協(xié)商洽談協(xié)商的基本技巧洽談能協(xié)商大客戶報價技巧經(jīng)銷栗商的秩整合保持照價格流穩(wěn)定低于益市場拘指導(dǎo)緊價關(guān)注蜘競爭囑車型酬的價窗格洽談刺協(xié)商讓我捷們看遞看其婦他特蓋約店煩是怎臨么做葉的!甲特約店：對于客戶的要求，價格基本上不容易有讓步空間，主要還是提供精品的優(yōu)惠條件，例如太陽膜、腳踏墊與免費(fèi)美容等乙特約店：對于地區(qū)政府的采購，價格基本上已進(jìn)入采購中心的價格目錄，因此價格不會有太大的困擾。對于客戶的其他要求，多以售后服務(wù)為主，如上門服務(wù)、費(fèi)用月結(jié)等優(yōu)惠內(nèi)容為主與北瘡京現(xiàn)繭代溝碎通，瓦爭取陸資源共支持隨時閥與客暗戶溝活通車容輛到災(zāi)貨情拘況，旅提前顫通知境客戶費(fèi)，便鄰于其邪做好巧資金唱等方羅面的搏準(zhǔn)備北京飲現(xiàn)代蹤蝶一旦證有任俘何信臭息，派及時厚與客婚戶溝午通協(xié)助甜辦理逼定編姿手續(xù)車到脫后上書門收缸集上賺牌資唯料、暴催款簽約亭后到沙交車匠以前洗也需瓦要感萄情維服系交車簽約后的車輛供貨準(zhǔn)備與聯(liá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