排除直銷工作中常遇到的障礙的方法

如何排除直銷工作中常遇到的障礙------恒安集團

在我們進行直銷工作時，經(jīng)常會面臨很多銷售障礙，店主會以各種借口把我們及產(chǎn)品拒之門外。一次又一次的被拒絕，會打擊我們的銷售熱情，我們會感到很茫然，有時甚至會覺得丟了面子，產(chǎn)品銷售也就無從談起。因此，如何排除障礙實現(xiàn)銷售，就自然而然的擺在我們每一個市場直銷人員的面前。在此，我們首先要做到如下幾點：第一：堅定信念，樹立自信。我們是全國衛(wèi)生巾用品行業(yè)最大的公司；我們公司的系列產(chǎn)品，在同行業(yè)中是無以倫比的；我們的產(chǎn)品質(zhì)量是優(yōu)良的，曾多次獲得國家級的榮譽；“安樂”是中國名牌，“安爾樂”是同行業(yè)中唯一獲得中國馳名商標的產(chǎn)品；我們產(chǎn)品的質(zhì)量與價格比是同行業(yè)中最具競爭力的；我們是最優(yōu)秀的直銷員。第二：堅持不懈，誠懇熱情。情流在前，物流在后。一次被拒絕不氣餒，再來，詳詳相信精誠所至，金石為開。第三：熟悉產(chǎn)品巧銷售，勤奮精業(yè)敢為先。我們要熟記產(chǎn)品的名稱、特點、功能、價格及真假鑒別方法，不斷的學習銷售知識，提高銷售實用戰(zhàn)術，靈活運用到具體的工作中。真誠待人，勤奮做事，工作上盡心、盡力、盡責，敢為人先。下面就如何排除直銷工作經(jīng)常遇到的幾種障礙，做一簡略闡述：1、我怎么知道你是“恒安”的人，會不會是假貨當初次到某個店面時，常常會碰到店主不信任你和你展示的產(chǎn)品，我們就要拿出相關的證件給他們看，了解不信任的真實原因，保持熱情、真誠的形象，介紹公司概況和公司產(chǎn)品，告訴他如何區(qū)別真假及與其它產(chǎn)品的區(qū)別，以便讓店主充分信任你，如果店主還沒有完全消除疑慮，我們暫且做好記錄，和和氣氣的與之道別，并強調(diào)還會再來。2、你們的產(chǎn)品不好賣,我不想要

首先要證實該店是否賣過“恒安”的產(chǎn)品。⑴沒有賣過的：告訴店主“恒安集團”的系列產(chǎn)品都是有廣大消費群體的，能夠真正滿足消費者的需要，為消費者提高便利和服務，更重要的是能給您帶來生意和利潤的增長。而且我們的產(chǎn)品無論是在本地還是全國，都有強大的廣告助銷支持，我們的產(chǎn)品多次獲得了國家級殊榮，如果沒有產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)的支持，沒有廣大消費者的認同，是不可能獲得這些榮譽的。您可先少數(shù)量多品種的進一些，這將是您新的生意開端，是您賺錢的一個新起點。⑵賣過的：這就要了解何時進的，進了多少，何時賣完的?，F(xiàn)在您店面已沒有這些產(chǎn)品了，證明它是有銷路的，我們這些產(chǎn)品的銷售在穩(wěn)步增長，購買“恒安”產(chǎn)品的消費者越來越多，因此，建議您再試一次，相信您會賣得更好。3、店面太小，沒地方陳列，不要一般零售店的營業(yè)額面積都不大，許多店主都會以這種借口把我們及產(chǎn)品拒之門外。因此，我們首先要檢查貨架陳列情況，尋找可能的機會，告訴店主有各種各樣的消費者，而其需求又各有不同，多一種商品陳列就會多一份生意，您的店適合賣我們的產(chǎn)品。您看某某品牌的產(chǎn)品占了您貨架的位置，又不好賣，占用您的貨架空間也就浪費了您賺錢的機會，我可幫您貨架陳列整理和調(diào)整一下，以便充分展示您賺錢的商品。4、就要關門了，不想再進貨首先我們要判斷關門是真是假，而實際工作中大多數(shù)是假的。針對這種虛假借口，我們要表達這樣一個信息給店主：“恒安”的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，銷售通暢，是居家經(jīng)常使用的必備衛(wèi)生用品。而店面就是錢，您的店只要一天不關門，就應充分利用它的使用價值，我們有100多個規(guī)格，暢銷的有50多個，給您挑選最好賣的10個（或十幾個），即可賺錢，又不積壓您的資金，即使最后關門時沒賣完，這些產(chǎn)品您自己或家人也可以用，總比到商場去買零售價要便宜多了。5、現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣，消費者手中沒有錢，生意難以為繼，不想進貨。首先要肯定的告訴店主：經(jīng)濟再不景氣，人總要生活。而我們“恒安”的產(chǎn)品都是與大眾日常生活密切相關聯(lián)的，我們產(chǎn)品的質(zhì)量與價格比是同行業(yè)同類產(chǎn)品中最低的，消費者都消費得起。您每個品種少進一點，好賣再多進，不會占用您的資金，加之我們的產(chǎn)品又放不壞，您可以試一試。6、這里離超市（或批發(fā)市場）太近，生意不好做，因此不要進貨。告訴店主：超市（或批發(fā)市場）都是大批量進貨，如果加上運費、資金占用、倉儲、人工費用等，與我們給您的加工差不多，在價格上您不僅沒有劣勢，而且還可以通過銷售“恒安”的產(chǎn)品而獲得我們?nèi)鞒痰闹变N服務，使您更省時、省力，可以保證是真貨，能為您的商品樹立起良好的信譽。即可整件進又可折零進，只要您賺錢，不讓您操心。7、你給隔壁（或?qū)γ妫┑牡?，我就不進你的貨告訴店主這樣一個事實：為什么會有利津路市場及類似的服裝市場、海鮮市場等等，就是因為這樣既方便了消費者購物又可加深消費者對產(chǎn)品的深刻印象，您的店面位置這么好（或您這么會做生意）還怕別人與您競爭。8、這一帶消費水平低，你給的產(chǎn)品價格高賣不動首先要確認店主低價的貨是真是假，是真且價又低，您就要強調(diào)我們是送貨上門，為您節(jié)省了進貨的時間、費用和精力，更重要的是我們的產(chǎn)品是系列化品種的，能夠滿足不同消費層次的消費者，您可有選擇的多少進一些品種，我們還能及時帶給您調(diào)價信息、新產(chǎn)品信息及助銷宣傳品，最好地維護您的銷售信譽。9、你們的產(chǎn)品越做越“水”了，我不想再賣了。首先我們要弄清是假貨還是我們產(chǎn)品質(zhì)量問題，拿出同規(guī)格產(chǎn)品進行對比，確屬有問題時，要把店主的意見記錄下來，并告知會轉(zhuǎn)達到公司決策層，盡快改正。然后轉(zhuǎn)移到其它規(guī)格的產(chǎn)品上來，特別推薦剛面市的新產(chǎn)品，給店住樹立經(jīng)銷“恒安”的信心。10、我不想進新品種，等別人賣好了再進。一般店主擔心新產(chǎn)品好不好賣是很正常的事，這就需要我們加強宣傳和說教，告訴店主：“恒安”的每一個新品推出便會很快的進入市場，受到消費者的購買支持，并給經(jīng)銷者帶來高利潤。當我們的新產(chǎn)品在其它店好賣時，這店已擁有了大量熟客，因而您也就將部分的熟客推給了周圍的這些店，它們便優(yōu)先占領了新產(chǎn)品的銷售市場，這樣您的生意機會及利潤就會受到損失。所以，建議率先購進新產(chǎn)品，領先占領區(qū)域市場，博取最大利潤。11、不想進太多的規(guī)格，等有人來問了再說吧?？梢钥隙ㄟ@樣的店已在經(jīng)銷我們的產(chǎn)品了，那我們就要了解經(jīng)銷的實際情況，然后進一步告訴店主：您陳列的規(guī)格越多，消費者購買時的選擇空間越大，交易的概率越高，消費者空手離去的機會就越少，由此而給您帶來的利潤就越多。否則消費者問了您的店有沒有，那么只好去規(guī)格品種多的店，本該您賺的錢，卻讓給了您的競爭對手。12、顧客都買熟了，不用陳列都知道。要強調(diào)的是：您即使有不少熟客，但每天都會有大量生客面臨您的店，若您的店面不能明顯地突出陳列我們這些產(chǎn)品，他們可能問都不會問就轉(zhuǎn)向隔壁或?qū)γ嬲故拘涯?、陳列突出的店，您就會失去一次生意機會和利潤，或許顧客是來買其它產(chǎn)品的，看到顯眼的陳列，又會提示和喚起他們購買的欲望，您不又多了一次生意機會。實踐證明，您店里的商品陳列是否醒目、整潔、突出，與您生意成交的機會成正比，可能會帶給您幾倍或幾十倍的生意機會，賺更多的錢。13、你們的產(chǎn)品不集中擺在最好的位置照樣好賣首先要與店主達成共識，我們“恒安”的產(chǎn)品好賣，并告之希望他賣得更好，從而可獲得更大的利潤。事實證明，我們的產(chǎn)品放在不好的位置都還賣，若放在您貨架的最佳位置，其銷量會增加5到10倍，相信您不會放棄獲取更大利潤的機會，我們的宗旨就是要使您經(jīng)銷我們的產(chǎn)品賺更多的錢。顯然，大家在直銷實際工作中遇到的各種障礙要比上面陳述的多得多。因此，望各位按這種排除方法類推，做到舉一反三，靈活多用，不斷提高溝通和銷售技巧，達到最終銷售的目的。市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關系服務水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術DothingsrightDo