排除直銷工作中常遇到的障礙的方法

如何排除直銷工作中常遇到的障礙------恒安集團(tuán)

在我們進(jìn)行直銷工作時(shí)，經(jīng)常會(huì)面臨很多銷售障礙，店主會(huì)以各種借口把我們及產(chǎn)品拒之門外。一次又一次的被拒絕，會(huì)打擊我們的銷售熱情，我們會(huì)感到很茫然，有時(shí)甚至?xí)X得丟了面子，產(chǎn)品銷售也就無從談起。因此，如何排除障礙實(shí)現(xiàn)銷售，就自然而然的擺在我們每一個(gè)市場(chǎng)直銷人員的面前。在此，我們首先要做到如下幾點(diǎn)：第一：堅(jiān)定信念，樹立自信。我們是全國衛(wèi)生巾用品行業(yè)最大的公司；我們公司的系列產(chǎn)品，在同行業(yè)中是無以倫比的；我們的產(chǎn)品質(zhì)量是優(yōu)良的，曾多次獲得國家級(jí)的榮譽(yù)；“安樂”是中國名牌，“安爾樂”是同行業(yè)中唯一獲得中國馳名商標(biāo)的產(chǎn)品；我們產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格比是同行業(yè)中最具競(jìng)爭(zhēng)力的；我們是最優(yōu)秀的直銷員。第二：堅(jiān)持不懈，誠懇熱情。情流在前，物流在后。一次被拒絕不氣餒，再來，詳詳相信精誠所至，金石為開。第三：熟悉產(chǎn)品巧銷售，勤奮精業(yè)敢為先。我們要熟記產(chǎn)品的名稱、特點(diǎn)、功能、價(jià)格及真假鑒別方法，不斷的學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，提高銷售實(shí)用戰(zhàn)術(shù)，靈活運(yùn)用到具體的工作中。真誠待人，勤奮做事，工作上盡心、盡力、盡責(zé)，敢為人先。下面就如何排除直銷工作經(jīng)常遇到的幾種障礙，做一簡(jiǎn)略闡述：1、我怎么知道你是“恒安”的人，會(huì)不會(huì)是假貨當(dāng)初次到某個(gè)店面時(shí)，常常會(huì)碰到店主不信任你和你展示的產(chǎn)品，我們就要拿出相關(guān)的證件給他們看，了解不信任的真實(shí)原因，保持熱情、真誠的形象，介紹公司概況和公司產(chǎn)品，告訴他如何區(qū)別真假及與其它產(chǎn)品的區(qū)別，以便讓店主充分信任你，如果店主還沒有完全消除疑慮，我們暫且做好記錄，和和氣氣的與之道別，并強(qiáng)調(diào)還會(huì)再來。2、你們的產(chǎn)品不好賣,我不想要

首先要證實(shí)該店是否賣過“恒安”的產(chǎn)品。⑴沒有賣過的：告訴店主“恒安集團(tuán)”的系列產(chǎn)品都是有廣大消費(fèi)群體的，能夠真正滿足消費(fèi)者的需要，為消費(fèi)者提高便利和服務(wù)，更重要的是能給您帶來生意和利潤的增長。而且我們的產(chǎn)品無論是在本地還是全國，都有強(qiáng)大的廣告助銷支持，我們的產(chǎn)品多次獲得了國家級(jí)殊榮，如果沒有產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)的支持，沒有廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，是不可能獲得這些榮譽(yù)的。您可先少數(shù)量多品種的進(jìn)一些，這將是您新的生意開端，是您賺錢的一個(gè)新起點(diǎn)。⑵賣過的：這就要了解何時(shí)進(jìn)的，進(jìn)了多少，何時(shí)賣完的。現(xiàn)在您店面已沒有這些產(chǎn)品了，證明它是有銷路的，我們這些產(chǎn)品的銷售在穩(wěn)步增長，購買“恒安”產(chǎn)品的消費(fèi)者越來越多，因此，建議您再試一次，相信您會(huì)賣得更好。3、店面太小，沒地方陳列，不要一般零售店的營業(yè)額面積都不大，許多店主都會(huì)以這種借口把我們及產(chǎn)品拒之門外。因此，我們首先要檢查貨架陳列情況，尋找可能的機(jī)會(huì)，告訴店主有各種各樣的消費(fèi)者，而其需求又各有不同，多一種商品陳列就會(huì)多一份生意，您的店適合賣我們的產(chǎn)品。您看某某品牌的產(chǎn)品占了您貨架的位置，又不好賣，占用您的貨架空間也就浪費(fèi)了您賺錢的機(jī)會(huì)，我可幫您貨架陳列整理和調(diào)整一下，以便充分展示您賺錢的商品。4、就要關(guān)門了，不想再進(jìn)貨首先我們要判斷關(guān)門是真是假，而實(shí)際工作中大多數(shù)是假的。針對(duì)這種虛假借口，我們要表達(dá)這樣一個(gè)信息給店主：“恒安”的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，銷售通暢，是居家經(jīng)常使用的必備衛(wèi)生用品。而店面就是錢，您的店只要一天不關(guān)門，就應(yīng)充分利用它的使用價(jià)值，我們有100多個(gè)規(guī)格，暢銷的有50多個(gè)，給您挑選最好賣的10個(gè)（或十幾個(gè)），即可賺錢，又不積壓您的資金，即使最后關(guān)門時(shí)沒賣完，這些產(chǎn)品您自己或家人也可以用，總比到商場(chǎng)去買零售價(jià)要便宜多了。5、現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，消費(fèi)者手中沒有錢，生意難以為繼，不想進(jìn)貨。首先要肯定的告訴店主：經(jīng)濟(jì)再不景氣，人總要生活。而我們“恒安”的產(chǎn)品都是與大眾日常生活密切相關(guān)聯(lián)的，我們產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格比是同行業(yè)同類產(chǎn)品中最低的，消費(fèi)者都消費(fèi)得起。您每個(gè)品種少進(jìn)一點(diǎn)，好賣再多進(jìn)，不會(huì)占用您的資金，加之我們的產(chǎn)品又放不壞，您可以試一試。6、這里離超市（或批發(fā)市場(chǎng)）太近，生意不好做，因此不要進(jìn)貨。告訴店主：超市（或批發(fā)市場(chǎng)）都是大批量進(jìn)貨，如果加上運(yùn)費(fèi)、資金占用、倉儲(chǔ)、人工費(fèi)用等，與我們給您的加工差不多，在價(jià)格上您不僅沒有劣勢(shì)，而且還可以通過銷售“恒安”的產(chǎn)品而獲得我們?nèi)鞒痰闹变N服務(wù)，使您更省時(shí)、省力，可以保證是真貨，能為您的商品樹立起良好的信譽(yù)。即可整件進(jìn)又可折零進(jìn)，只要您賺錢，不讓您操心。7、你給隔壁（或?qū)γ妫┑牡?，我就不進(jìn)你的貨告訴店主這樣一個(gè)事實(shí)：為什么會(huì)有利津路市場(chǎng)及類似的服裝市場(chǎng)、海鮮市場(chǎng)等等，就是因?yàn)檫@樣既方便了消費(fèi)者購物又可加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的深刻印象，您的店面位置這么好（或您這么會(huì)做生意）還怕別人與您競(jìng)爭(zhēng)。8、這一帶消費(fèi)水平低，你給的產(chǎn)品價(jià)格高賣不動(dòng)首先要確認(rèn)店主低價(jià)的貨是真是假，是真且價(jià)又低，您就要強(qiáng)調(diào)我們是送貨上門，為您節(jié)省了進(jìn)貨的時(shí)間、費(fèi)用和精力，更重要的是我們的產(chǎn)品是系列化品種的，能夠滿足不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者，您可有選擇的多少進(jìn)一些品種，我們還能及時(shí)帶給您調(diào)價(jià)信息、新產(chǎn)品信息及助銷宣傳品，最好地維護(hù)您的銷售信譽(yù)。9、你們的產(chǎn)品越做越“水”了，我不想再賣了。首先我們要弄清是假貨還是我們產(chǎn)品質(zhì)量問題，拿出同規(guī)格產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，確屬有問題時(shí)，要把店主的意見記錄下來，并告知會(huì)轉(zhuǎn)達(dá)到公司決策層，盡快改正。然后轉(zhuǎn)移到其它規(guī)格的產(chǎn)品上來，特別推薦剛面市的新產(chǎn)品，給店住樹立經(jīng)銷“恒安”的信心。10、我不想進(jìn)新品種，等別人賣好了再進(jìn)。一般店主擔(dān)心新產(chǎn)品好不好賣是很正常的事，這就需要我們加強(qiáng)宣傳和說教，告訴店主：“恒安”的每一個(gè)新品推出便會(huì)很快的進(jìn)入市場(chǎng)，受到消費(fèi)者的購買支持，并給經(jīng)銷者帶來高利潤。當(dāng)我們的新產(chǎn)品在其它店好賣時(shí)，這店已擁有了大量熟客，因而您也就將部分的熟客推給了周圍的這些店，它們便優(yōu)先占領(lǐng)了新產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)，這樣您的生意機(jī)會(huì)及利潤就會(huì)受到損失。所以，建議率先購進(jìn)新產(chǎn)品，領(lǐng)先占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，博取最大利潤。11、不想進(jìn)太多的規(guī)格，等有人來問了再說吧?？梢钥隙ㄟ@樣的店已在經(jīng)銷我們的產(chǎn)品了，那我們就要了解經(jīng)銷的實(shí)際情況，然后進(jìn)一步告訴店主：您陳列的規(guī)格越多，消費(fèi)者購買時(shí)的選擇空間越大，交易的概率越高，消費(fèi)者空手離去的機(jī)會(huì)就越少，由此而給您帶來的利潤就越多。否則消費(fèi)者問了您的店有沒有，那么只好去規(guī)格品種多的店，本該您賺的錢，卻讓給了您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。12、顧客都買熟了，不用陳列都知道。要強(qiáng)調(diào)的是：您即使有不少熟客，但每天都會(huì)有大量生客面臨您的店，若您的店面不能明顯地突出陳列我們這些產(chǎn)品，他們可能問都不會(huì)問就轉(zhuǎn)向隔壁或?qū)γ嬲故拘涯?、陳列突出的店，您就?huì)失去一次生意機(jī)會(huì)和利潤，或許顧客是來買其它產(chǎn)品的，看到顯眼的陳列，又會(huì)提示和喚起他們購買的欲望，您不又多了一次生意機(jī)會(huì)。實(shí)踐證明，您店里的商品陳列是否醒目、整潔、突出，與您生意成交的機(jī)會(huì)成正比，可能會(huì)帶給您幾倍或幾十倍的生意機(jī)會(huì)，賺更多的錢。13、你們的產(chǎn)品不集中擺在最好的位置照樣好賣首先要與店主達(dá)成共識(shí)，我們“恒安”的產(chǎn)品好賣，并告之希望他賣得更好，從而可獲得更大的利潤。事實(shí)證明，我們的產(chǎn)品放在不好的位置都還賣，若放在您貨架的最佳位置，其銷量會(huì)增加5到10倍，相信您不會(huì)放棄獲取更大利潤的機(jī)會(huì)，我們的宗旨就是要使您經(jīng)銷我們的產(chǎn)品賺更多的錢。顯然，大家在直銷實(shí)際工作中遇到的各種障礙要比上面陳述的多得多。因此，望各位按這種排除方法類推，做到舉一反三，靈活多用，不斷提高溝通和銷售技巧，達(dá)到最終銷售的目的。市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDo