會(huì)議促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)教材

《會(huì)前—會(huì)中—會(huì)后》

關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控

任迪山

2010年12月1日

勝者，心先勝而后戰(zhàn)！

電話(huà)邀約（塑造老師、課程；表達(dá)稀缺性）—發(fā)傳真—要求回執(zhí)—確認(rèn)拜訪(fǎng)送票

研討會(huì)拜訪(fǎng)流程：

一、寒暄

1、稱(chēng)贊

（“您比我想象中要年輕許多呀”、”您的員工真幸運(yùn)能在這么好的環(huán)境里辦公”、、、）

2、分享

（門(mén)口的文化墻做的很好呀，咱們公司經(jīng)常舉辦員工活動(dòng)嗎？）

會(huì)前

會(huì)前二、問(wèn)問(wèn)題1、了解企業(yè)基本情況：主營(yíng)范圍（咱們公司主要是做什么的？客戶(hù)都是省范圍的還是全國(guó)性的呀？）公司歷史（咱們公司成立多久了？/某某總，您創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在有多少年了？）員工人數(shù)（咱們現(xiàn)在總共有多少人??？管理人員有多少？）培訓(xùn)情況（以前經(jīng)常參加培訓(xùn)嗎？主要是做哪方面的培訓(xùn)？是您自己負(fù)責(zé)嗎？）

會(huì)前2、挖掘痛苦*希望通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決哪些

問(wèn)題？*還有哪些困擾您的問(wèn)題？*能具體舉個(gè)例子嗎？*您現(xiàn)在找到了解決的辦法

嗎？*非常能理解您的感受，我

們很多客戶(hù)都提到了這個(gè)

問(wèn)題。會(huì)前三、講故事（案例分享）

傾聽(tīng)后找到與我們客戶(hù)案例共同的地方，從而引入我們的成功案例，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很多老總都會(huì)遇到，我們?cè)?jīng)培訓(xùn)過(guò)的（全友家私/雙虎），他們也是、、、、、，后來(lái)參加了我們的領(lǐng)袖風(fēng)采之后、、、、、、會(huì)前話(huà)術(shù)案例（這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很多老總都會(huì)遇到，我們?cè)?jīng)培訓(xùn)過(guò)的全友家私，03年他們的營(yíng)業(yè)額是1,2億，04年的產(chǎn)能在前一年的基礎(chǔ)上至少是翻四翻，并且要做到中國(guó)前三甚至是第一，這個(gè)目標(biāo)對(duì)于他們的挑戰(zhàn)是非常大的。當(dāng)時(shí)他們負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的總經(jīng)理接到這個(gè)任務(wù)后發(fā)現(xiàn)他們首先要解決的是組織建設(shè)問(wèn)題，包括團(tuán)隊(duì)中缺乏核心理念，新老不容，他也想過(guò)了很多辦法，并綜合了很多的管理模式之后決定運(yùn)用易老師的《領(lǐng)袖的風(fēng)采》來(lái)解決當(dāng)前的問(wèn)題。04年底業(yè)績(jī)就突破了10億。連續(xù)三年他們都將《領(lǐng)袖的風(fēng)采》中的理念和方法不斷的在營(yíng)銷(xiāo)人員、辦事處、經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員及支持系統(tǒng)中全面的復(fù)制和深入學(xué)習(xí)，不僅坐住了行業(yè)的第一把交椅，業(yè)績(jī)更是超過(guò)30億……全友家私迅速崛起引起了雙虎家私領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視，當(dāng)他們了解到居然是一堂課讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了如此大的“蛻變”后，立即安排人力資源部組織這門(mén)課的培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)他們的董事長(zhǎng)親自帶著56萬(wàn)的現(xiàn)金來(lái)找易老師，不過(guò)還是婉言謝絕了，因?yàn)樽鳛橐患覍?zhuān)業(yè)的培訓(xùn)公司，我們?cè)跒槠髽I(yè)培訓(xùn)后，3年內(nèi)不會(huì)再為同一行業(yè)同等級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。直到09年，領(lǐng)袖的風(fēng)采才如愿以?xún)斣陔p虎開(kāi)課，課程結(jié)束后，他們的董事長(zhǎng)感嘆：真想不到改變的方法在易老師的傳授下如此簡(jiǎn)單，我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚了三年，我相信，只要我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的貫徹這些理念就一定回趕上并超越他們?。?/p>

會(huì)前介紹影響力公司并自然過(guò)渡到領(lǐng)袖的風(fēng)采，如何統(tǒng)一員工價(jià)值觀(guān)，如何打造團(tuán)隊(duì)？

話(huà)術(shù)案例（包括我們影響力公司自己也需要打造高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，十年來(lái)，除了其中的兩年外每年都翻一倍。針對(duì)目前的22家分公司，2000多名員工，我們也有自己的經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)和實(shí)踐的一整套管理和執(zhí)行系統(tǒng)，就是影響力的創(chuàng)始人易發(fā)久老師親自實(shí)踐的一堂課程《領(lǐng)袖的風(fēng)采》，從思維方式到管理方法包括執(zhí)行工具到落實(shí)到位。每家企業(yè)每個(gè)團(tuán)隊(duì)都需要有統(tǒng)一的價(jià)值觀(guān)來(lái)為公司的戰(zhàn)略目標(biāo)做保障，領(lǐng)袖的風(fēng)采中就成功的運(yùn)用了九大理念來(lái)統(tǒng)一員工的思想，比如說(shuō)“我是一切的根源”這句話(huà)讓我們每個(gè)員工在遇到問(wèn)題的時(shí)候都從自身來(lái)找原因，而不是一味的抱怨公司、抱怨產(chǎn)品、抱怨客戶(hù)等等，大家都從自身來(lái)找原因的時(shí)候也就很難出現(xiàn)相互推諉的現(xiàn)象。問(wèn)題也會(huì)被高效率的解決，同時(shí)每個(gè)人的能力也得到了提升。除了這些非常實(shí)用的理念以外，還有可以幫助您提升管理效率和如何健全管理制度的九大管理杠桿，比如說(shuō)離場(chǎng)測(cè)試，就會(huì)提到如何讓您在不在公司，您的員工都一樣認(rèn)真的工作。再就是保障到您將管理理念和方法落實(shí)到位的24大管理工具，免去了您學(xué)了之后很難執(zhí)行的擔(dān)憂(yōu)）

會(huì)前四、塑造研討會(huì)、講師價(jià)值:

這次課程的主講老師郝總，她是影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)副總裁，她也被譽(yù)為是影響力最傳奇總經(jīng)理，曾經(jīng)帶領(lǐng)寧波公司連續(xù)兩年成為集團(tuán)20家分公司里第一名的公司，一年的時(shí)間將杭州分公司從后三名帶到集團(tuán)前三名，半年的時(shí)間幫助青島公司扭虧為盈，成為集團(tuán)優(yōu)秀分公司。她就是運(yùn)用領(lǐng)袖風(fēng)采里如何打造卓越團(tuán)隊(duì)的一系列管理理念與方法來(lái)管理我們的團(tuán)隊(duì)，如果您覺(jué)得這套系統(tǒng)也適合您的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)話(huà)，可以選擇我們后續(xù)的服務(wù)項(xiàng)目。而且課程現(xiàn)場(chǎng)也會(huì)推出2011年的培訓(xùn)規(guī)劃，您現(xiàn)場(chǎng)一定要把握機(jī)會(huì)。

會(huì)前五、轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)：

銷(xiāo)售員：**總，您企業(yè)做這么多年，身邊一定有很多和您一樣愛(ài)學(xué)習(xí)的老總朋友吧，您可以也讓他們一起來(lái)參加的呀？

客戶(hù)：好的，我看看吧

銷(xiāo)售員：*總，您可以現(xiàn)在就聯(lián)系一下呀，我剛好也帶了幾張票，聯(lián)系好的話(huà)我現(xiàn)在就可以給他們送去呀

客戶(hù)：我聽(tīng)的好再幫你介紹吧!

銷(xiāo)售員：*總，這您完全不用擔(dān)心，我們十年來(lái)培訓(xùn)的企業(yè)已超過(guò)4萬(wàn)家，包括世界500強(qiáng)在華的150家企業(yè)，這么多企業(yè)都幫您檢驗(yàn)過(guò)了您還擔(dān)心什么呀?

客戶(hù)：這樣的課太多了，他們自己也有接觸到，不好向他們推銷(xiāo)的.

銷(xiāo)售員：*總，您說(shuō)的確實(shí)是實(shí)情，他們也和您一樣希望選擇一家適合的培訓(xùn)公司來(lái)合作，所以我們也特意來(lái)舉行這樣的試聽(tīng)課供企業(yè)來(lái)選擇而且不需要花費(fèi)多少成本，并且您來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)一定會(huì)有收獲，包括您的朋友，他有收獲一定也會(huì)感謝您的。您現(xiàn)在給他們打電話(huà)，我?guī)湍ニ推?，到時(shí)你們一起來(lái)學(xué)習(xí)。

會(huì)前研討會(huì)前（一）1.邀約前的準(zhǔn)備

邀約話(huà)術(shù)通關(guān)拜訪(fǎng)通關(guān)會(huì)前研討會(huì)前（二）2.一定要拜訪(fǎng)送票

送票了解需求（企業(yè)困惑、培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)預(yù)算等）做好鋪墊（介紹公司、塑造老師、塑造課程、

介紹領(lǐng)袖的風(fēng)采）會(huì)前研討會(huì)前（三）3.每天給邀約到的客戶(hù)發(fā)短信發(fā)管理類(lèi)或與課程相關(guān)的短信讓客戶(hù)記住要去影響力參加課程鋪墊、塑造價(jià)值（講師、課程、產(chǎn)品）會(huì)前研討會(huì)前（四）4.兩天前，部門(mén)經(jīng)理以會(huì)務(wù)組名義統(tǒng)一給客戶(hù)打電話(huà)確認(rèn)客戶(hù)質(zhì)量確認(rèn)客戶(hù)是否能到場(chǎng)了解伙伴是否做鋪墊會(huì)前研討會(huì)前（五）5.前一天21：00，伙伴給自己客戶(hù)打電話(huà)話(huà)術(shù)：XX總您好，我是影響力XX,我們的課程明天早上8：00簽到，因?yàn)槟容^忙，特別打電話(huà)來(lái)提醒您，同時(shí)我們兩天學(xué)習(xí)安排的比較緊，您也早點(diǎn)休息，明天早上我會(huì)打電話(huà)叫您起床，晚安XX總。備注：打完電話(huà)后同時(shí)把課程的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)給客戶(hù)會(huì)前研討會(huì)前（六）6.早上7：00，伙伴給客戶(hù)打電話(huà)叫早早上7：00，以部門(mén)為單位圍桌統(tǒng)一給自己的客戶(hù)打

電話(huà)；話(huà)術(shù)：XX總，我是XX，您起床了吧，八點(diǎn)就開(kāi)始簽

到了,早餐我已經(jīng)幫您買(mǎi)好了，您可以早點(diǎn)出

門(mén)，我在會(huì)場(chǎng)等您!

打完電話(huà)，再次短信提醒時(shí)間地點(diǎn)。會(huì)中輔導(dǎo)員的六步法1.貼心服務(wù)，贏得信任客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)后做自我介紹問(wèn)客戶(hù)行車(chē)情況確認(rèn)是否吃早餐礦泉水打開(kāi)遞給客戶(hù)成交之前所有的動(dòng)作都是為了贏得信任會(huì)中2.深入溝通，挖掘需求問(wèn)客戶(hù)在哪家培訓(xùn)公司學(xué)習(xí)聽(tīng)過(guò)哪些課程有哪些管理上的困惑今天主題解決什么問(wèn)題會(huì)中

3.細(xì)微觀(guān)察，鎖定意向畫(huà)出客戶(hù)方位圖掌握客戶(hù)所有信息課程期間觀(guān)察客戶(hù)的微表情鎖定意向會(huì)中

4.積極配合，帶動(dòng)氛圍現(xiàn)場(chǎng)與講師配合，積極呼應(yīng)五分鐘一次掌聲，帶動(dòng)氛圍會(huì)中5.見(jiàn)縫插針，引導(dǎo)需求根據(jù)

意向客戶(hù)情況，不斷給客戶(hù)學(xué)習(xí)建議不斷幫客戶(hù)設(shè)計(jì)最有價(jià)值的采購(gòu)方案，引導(dǎo)客戶(hù)投資消費(fèi)塑造老師價(jià)值，引導(dǎo)客戶(hù)與老師交流會(huì)中

6.緊盯目標(biāo)，敢于成交每次成交只拉一個(gè)最容易成交的客戶(hù)提醒客戶(hù)帶著包去刷款臺(tái)：財(cái)產(chǎn)安全，請(qǐng)帶上包客戶(hù)帶到成交臺(tái)后，大聲喊：給我一張報(bào)名表，我

的客戶(hù)要報(bào)名直接幫客戶(hù)填好單，伙伴自己用假設(shè)成交法做第一

次成交會(huì)中不要打斷客戶(hù)與老師交流，但要做好配合

成交相關(guān)人員盡可能?chē)诔山慌_(tái)前，左右走動(dòng)制造搶購(gòu)的場(chǎng)面，喊：報(bào)名表還有嗎，給我一張

每個(gè)客戶(hù)最少成交兩次以上會(huì)中研討會(huì)當(dāng)天1.只要到現(xiàn)場(chǎng)都是會(huì)務(wù)第一負(fù)責(zé)人。以專(zhuān)業(yè)的服務(wù)征服客戶(hù)，見(jiàn)到每一位客戶(hù)說(shuō)：您好，歡迎參加影響力課程。2.課程開(kāi)始后，第一個(gè)老師上場(chǎng)15分鐘后，輔導(dǎo)員到場(chǎng)外給未到場(chǎng)的客戶(hù)打電話(huà)，要求客戶(hù)一定要到場(chǎng)。同時(shí)交客戶(hù)方位圖，確認(rèn)初步意向。會(huì)中3.第一位老師不強(qiáng)勢(shì)成交，但要讓客戶(hù)到后場(chǎng)和老師咨詢(xún)，養(yǎng)成到刷款臺(tái)咨詢(xún)的習(xí)慣。4.休息10分鐘，提前五分鐘召集入場(chǎng)，減少流失率；把茶歇送到座位上，減少客戶(hù)在外場(chǎng)的時(shí)間，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。5.輔導(dǎo)員不在現(xiàn)場(chǎng)吃飯，以服務(wù)客戶(hù)為主，盯緊客戶(hù)減少流失率同時(shí)要求離場(chǎng)的客戶(hù)返場(chǎng)。會(huì)中6.用餐時(shí)間控制在30分鐘，餐后為客戶(hù)準(zhǔn)備水果、咖啡，用服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)。7.冥想環(huán)節(jié)，輔導(dǎo)員到外場(chǎng)打電話(huà)要求離場(chǎng)的客戶(hù)返場(chǎng)，同時(shí)會(huì)務(wù)總監(jiān)布置下午工作、輔導(dǎo)員用餐。8.梳理重點(diǎn)客戶(hù)，針對(duì)每個(gè)客戶(hù)安排專(zhuān)人一對(duì)一跟蹤，并制定跟進(jìn)策略。會(huì)中9.注意盯人策略，重點(diǎn)客戶(hù)一對(duì)一盯死，不許客戶(hù)跑掉。10.客戶(hù)離場(chǎng)要緊盯、緊追客戶(hù)，給客戶(hù)做離場(chǎng)分析。問(wèn)清原因，解除異議。

（姓名、公司、離場(chǎng)的原因）11.以成交為最高原則，所有的活動(dòng)都是為了成交。成交時(shí)，外場(chǎng)只留一位伙伴，所有人員進(jìn)內(nèi)場(chǎng)全員成交。會(huì)中12.成交環(huán)節(jié)，不允許隨意起立、走動(dòng)。老師講完成交政策，所有助教起立拉客戶(hù)成交，做配合。13.安排帶動(dòng)組舉手、起立、往后走，跑單人員，全場(chǎng)奔跑穿梭帶動(dòng)成交氛圍。主持人成交時(shí)循環(huán)報(bào)單14.成交過(guò)程中不要過(guò)分依賴(lài)?yán)蠋煛?5.兩天的課程，第一天結(jié)束后，部門(mén)圍桌給客戶(hù)打電話(huà)，確保第二天到場(chǎng)，再次邀約沒(méi)有到場(chǎng)的客戶(hù)。會(huì)后研討會(huì)后無(wú)論成交多少養(yǎng)成追單的習(xí)慣。話(huà)術(shù)：XX總，您好，我是影響力XX，今天我們團(tuán)隊(duì)要達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，所有的伙伴都在做最后的沖刺，現(xiàn)在還差3萬(wàn)元，我非常希望能得到您的幫助，我也會(huì)在以后的時(shí)間里更好的為您企業(yè)提供服務(wù)，希望得到您的支持。會(huì)后客戶(hù)同意支持：XX總，因?yàn)槲覀兘裉煲欢ㄒ_(dá)成這個(gè)目標(biāo)，而且這個(gè)政策是一定要現(xiàn)場(chǎng)定才有優(yōu)惠，那我和伙伴們湊一下先把款給墊上，明天上午10：00我到您公司辦手續(xù)，好嗎。客戶(hù)有異議：電話(huà)由部門(mén)經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理再次溝通，不用一味的強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠，通過(guò)感情營(yíng)銷(xiāo)的方式獲得客戶(hù)的認(rèn)同和幫助。追單不是哪一個(gè)人的事，它關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)！會(huì)后成交，才是硬道理！?。≡O(shè)計(jì)銷(xiāo)售，成交大于一切！謝謝?。?！市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀(guān)與藝術(shù)觀(guān)科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀(guān)點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀(guān)點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠(chǎng)家數(shù)目廠(chǎng)家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶(hù)分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶(hù)感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線(xiàn)?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較