促銷營銷技能技巧知識培訓(xùn)

2012.03.24營銷技能技巧培訓(xùn)第一單元鑫洋與我-樂在銷售營銷動機(jī)與價值全方位思考-動機(jī)思考全方位思考-人際思考全方位思考-行為思考成功營銷三大技法單元架構(gòu)動機(jī)創(chuàng)造意愿意愿產(chǎn)生行為行為發(fā)生結(jié)果第一單元鑫洋與我－樂在銷售20世紀(jì)自我管理方向-能力管理專業(yè)職能-個人專業(yè)力與產(chǎn)品專業(yè)知識行銷職能-客戶面銷與績效延伸服務(wù)職能-客戶應(yīng)對溝通與服務(wù)21世紀(jì)自我管理方向動機(jī)管理一.自我管理-全方位思考全方位思考動機(jī)思考行為思考人際思考第一單元鑫洋與我－樂在銷售(一)動機(jī)思考-工作

與生活

動機(jī)(二)人際思考-人際與自我之整合(三)行為思考-行為與模式習(xí)慣[活動一]賓果(動機(jī)價值)第一單元鑫洋與我－樂在銷售二.全方位思考-動機(jī)思考(一)工作動機(jī):進(jìn)入鑫洋的原因與需要.1.工作動機(jī):第一單元鑫洋與我－樂在銷售成長=收入=生存2.生活動機(jī):(如果你的生命剩6個月,你會如何運(yùn)作?)(二)生活動機(jī):透過鑫洋各方資源可提供生活層面之.成功工作動機(jī)生活動機(jī)行動第一單元鑫洋與我－樂在銷售三.全方位思考-人際思考個人行動力與展現(xiàn)能力來自于內(nèi)外環(huán)境與自我價值之確認(rèn),而內(nèi)在環(huán)境之品質(zhì)與自我的了解便為成功之重要因素.(一)屬性:人際品質(zhì)外在環(huán)境:鑫洋環(huán)境與人際環(huán)境第一單元鑫洋與我－樂在銷售.有條件的愛:不負(fù)責(zé)任與交易行為四.全方位思考-行為思考命是:運(yùn)是:你的習(xí)慣決定:第一單元鑫洋與我－樂在銷售(一)成功營銷三技法1.簡單的事:重復(fù)做2.困難的事:熟練化3.付出代價:時間成本第一單元鑫洋與我－樂在銷售(二)環(huán)境習(xí)慣建立價值養(yǎng)成[活動二]你會紅第一單元鑫洋與我－樂在銷售悲觀者看所有機(jī)會中都有困難,樂觀者看所有困難中都有機(jī)會-積克斯(三)行銷(優(yōu)勢）（劣勢）（機(jī)會）（威脅）第一單元鑫洋與我－樂在銷售淡季如何贏銷贏銷：第二單元鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷市場-鑫洋你我他市場的演進(jìn)市場的競爭與品牌策略單元架構(gòu)創(chuàng)造新財富的不是知識而是洞察力一種有能力發(fā)現(xiàn)新機(jī)會的能力——蓋瑞.哈默爾第二單元鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷一.市場的演進(jìn)中國之路70-80年代-仿制90年代-改制90年代-自制第二單元鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷90年代中后期-高額利潤1997年年產(chǎn)量-1000萬輛世界最大摩托車制造國=賣方市場第二單元鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷2000年-產(chǎn)品同質(zhì)化價格競爭化技術(shù)停滯化第二單元鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷2003年下半年-重新洗牌原材料價格上漲運(yùn)輸成本上漲制造成本上漲地下工廠游擊型企業(yè)第二單元鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷二.市場競爭力與定位產(chǎn)品制造-需求>供給市場需求-營銷策略(代言.廣告.促銷)第二單元鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷產(chǎn)品營銷-品牌戰(zhàn)略(產(chǎn)品質(zhì)量.公司信用.營銷策略.服務(wù)流程)第二單元鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷案例-日本摩托車市場演進(jìn)之路仿制自制群雄割據(jù)產(chǎn)品營銷本田雅馬哈川崎鈴木第二單元鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷案例-海爾品牌演進(jìn)之路品牌1984-1991年質(zhì)量.信用.規(guī)范.流程多元化1991-1998年產(chǎn)品多元化與基礎(chǔ)管理國際化1998-2004年融資本.知識.文化.不斷創(chuàng)新第二單元鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷家電行業(yè)最高戰(zhàn)略-低端產(chǎn)品價格戰(zhàn)-市場攻略-研發(fā)高端產(chǎn)品-提升利潤-第二單元鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷三.品牌與營銷戰(zhàn)略-鑫洋摩托預(yù)測市場需求-推出新型產(chǎn)品-質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化-質(zhì)量管理力度-服務(wù)規(guī)范化-快速響應(yīng).服務(wù)便捷-第二單元鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷網(wǎng)絡(luò)-提升渠道的質(zhì)與量-引導(dǎo)市場消費(fèi)-差異性戰(zhàn)略-感性訴求-結(jié)合客戶情感-產(chǎn)品是平臺,服務(wù)是商品第二單元品牌-戰(zhàn)略營銷抓市場提質(zhì)量要管理要銷售求服務(wù)保形象鑫洋商家綜合動力第二單元鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷現(xiàn)代企業(yè)面臨最困難的問題就是過去的成功經(jīng)驗(yàn)第二單元鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷第三單元渠道建設(shè)與賣場管理單元架構(gòu)渠道共識-生命共同體渠道建設(shè)六大方針渠道管理六大策略渠道管理的六大價值渠道培育的六大技法經(jīng)銷商的輔導(dǎo)四步經(jīng)銷商的養(yǎng)成計劃賣場管理與布置風(fēng)＝客戶需求風(fēng)帆＝產(chǎn)品大海＝市場舵＝鑫洋產(chǎn)業(yè)集團(tuán)槳＝公司與經(jīng)銷商共同努力帆船＝經(jīng)銷商第三單元渠道建設(shè)與賣場管理一、新世紀(jì)渠道共識－生命共同體娃哈哈批發(fā)商的角色－提供資金、倉庫、搬運(yùn)工－公司的角色－人力促銷、廣告、培訓(xùn)－第三單元渠道建設(shè)與賣場管理(一)生命共同體模式清楚的分工價值的共識職責(zé)的確認(rèn)第三單元渠道建設(shè)與賣場管理(二)生命共同體三贏方針（一）清楚的分工1、彼此了解優(yōu)勢與劣勢的狀態(tài)2、針對劣勢提出協(xié)助3、相關(guān)的書面或合約確認(rèn)第三單元渠道建設(shè)與賣場管理（二）職責(zé)的確認(rèn)1、職責(zé)的確認(rèn)-彼此確認(rèn)運(yùn)作的模式或流程2、權(quán)利義務(wù)-明確的權(quán)利范圍與行為規(guī)范明確認(rèn)（三）價值的共識1、動機(jī)共識-了解公司與自己的合作動機(jī)2、價值共識-建立相同的共識與價值3、文化共識-培養(yǎng)共同文化的思考與環(huán)境第三單元渠道建設(shè)與賣場管理二.渠道建設(shè)六大方針市場信息渠道建設(shè)市場策略信息整合資源整合渠道培訓(xùn)第三單元渠道建設(shè)與賣場管理（一）精確的收集市場信息1、主動適時的觀察市場的脈動2、市場信息的收集與過濾（二）市場信息的整合1、市場信息的判斷2、市場信息的相關(guān)策略思考第三單元渠道建設(shè)與賣場管理（四）強(qiáng)化渠道管理與優(yōu)化1、渠道的管理流程確認(rèn)與細(xì)節(jié)化2、細(xì)節(jié)作法的要求與執(zhí)行力（三）共同制訂相應(yīng)的市場策略1、與公司共同制訂適應(yīng)市場的策略2、針對策略整合相應(yīng)的資源第三單元渠道建設(shè)與賣場管理（六）資源的整合與運(yùn)用（人、事、物）1、掌握現(xiàn)有公司與團(tuán)隊現(xiàn)有資源2、開拓資源與整合運(yùn)用資源極大化（五）渠道的培育與關(guān)系建立1、渠道的培訓(xùn)計劃與執(zhí)行2、渠道的關(guān)系建立與維護(hù)第三單元渠道建設(shè)與賣場管理經(jīng)銷商存貨－展示樣品通用電器管理１、24小時服務(wù)訂單處理系統(tǒng)２、經(jīng)銷商填寫進(jìn)貨單３、公司配送低價格進(jìn)貨90天付款期經(jīng)銷商義務(wù)１、銷售9種通用電器２、帳簿要供通用查閱３、電子網(wǎng)絡(luò)結(jié)清帳款整體利益１、增加經(jīng)銷商對公司的依賴關(guān)系２、增強(qiáng)市場銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性３、簡化業(yè)務(wù)手續(xù)，權(quán)利義務(wù)明確化４、降低雙方的風(fēng)險５、充份運(yùn)用科技成果達(dá)成三贏第三單元渠道建設(shè)與賣場管理市場競爭問題：鋪貨率難以增長，貨流控制不力，市場價格不易控制，新產(chǎn)品不易推廣問題分析1、通路層次過多2、批發(fā)商坐商模式3、流通費(fèi)用與產(chǎn)品價格過高4、經(jīng)銷商開拓市場主動性低頂新集團(tuán)康師傅方便面策略第三單元渠道建設(shè)與賣場管理頂新集團(tuán)康師傅方便面超市供貨消費(fèi)者大批發(fā)商零售商消費(fèi)者１５００個經(jīng)銷商２００個自營銷售配送網(wǎng)點(diǎn)１６６個前進(jìn)倉庫新產(chǎn)品進(jìn)入周期縮短：二至三周公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊：為經(jīng)銷商提供配套服務(wù)共同開發(fā)客戶（５０至１００人）第三單元渠道建設(shè)與賣場管理暢流理貨-工作內(nèi)容產(chǎn)品檢查1.補(bǔ)貨狀況掌握2.價格執(zhí)行掌握3.擺放數(shù)量確認(rèn)4.陳列位置與原則掌握5.外觀干凈商標(biāo)包裝檢視陳列與生動化檢查1.陳列位置與數(shù)量檢查2.賣場活化氣氛檢視3.賣場工具與宣傳物檢視第三單元渠道建設(shè)與賣場管理銷售商教育與溝通1.感情建立與交流2.進(jìn)貨利益點(diǎn)分析3.陳列改善溝通4.銷售話術(shù)教育5.競爭品現(xiàn)況訊息反饋第三單元渠道建設(shè)與賣場管理業(yè)務(wù)執(zhí)行1.進(jìn)貨登記與結(jié)款2.清點(diǎn)庫存3.陳列改善執(zhí)行4.詢問與支持5.業(yè)務(wù)記錄第三單元渠道建設(shè)與賣場管理四.渠道管理的六大價值(一)提升銷貨收入-創(chuàng)造營業(yè)額與續(xù)效-(二)防止濫賣與沖貨-杜絕銷經(jīng)商的違法行為-(三)增加公司利潤-提升公司的實(shí)際獲利-第三單元渠道建設(shè)與賣場管理(四)推動有計劃的銷售工作-有效透過渠道推動市場策略-(六)品牌形象建立-優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的養(yǎng)成與復(fù)制-(五)節(jié)省銷售成本-渠道行銷能力養(yǎng)成與培訓(xùn)-第三單元渠道建設(shè)與賣場管理五.渠道培育六大技法提供店面接待的服務(wù)技巧經(jīng)銷商的選擇協(xié)助店面的布置擺設(shè)提供專業(yè)管理技術(shù)公共關(guān)系的培養(yǎng)灌輸專業(yè)知識第三單元渠道建設(shè)與賣場管理(一)灌輸專業(yè)知識-產(chǎn)品的特性與-(三)經(jīng)銷商的選擇-經(jīng)銷商的選擇經(jīng)驗(yàn)化-(二)提供專業(yè)管理技術(shù)-提供產(chǎn)品管理與店面管理技術(shù)-第三單元渠道建設(shè)與賣場管理(四)協(xié)助店面布置擺設(shè)-經(jīng)銷商店面擺設(shè)技巧培訓(xùn)-(六)提供店面接待服務(wù)技巧-經(jīng)銷商店面服務(wù)技巧培訓(xùn)-(五)公共關(guān)系的培養(yǎng)-陪同經(jīng)銷商建立人際網(wǎng)絡(luò)-第三單元渠道建設(shè)與賣場管理六.經(jīng)銷商的輔導(dǎo)四步確認(rèn)責(zé)任輔導(dǎo)四步溝通問題多聽意見提供方案第三單元渠道建設(shè)與賣場管理(一)聽取經(jīng)銷商的意見-深度發(fā)掘問題的

-(二)仔細(xì)研討問題的內(nèi)容-與經(jīng)銷商建立溝通共識-(四)確認(rèn)事情的成敗得失-建立經(jīng)銷商的

觀與行為-(三)提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh-與經(jīng)銷商共同制訂

之方案-第三單元渠道建設(shè)與賣場管理七.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的養(yǎng)成計劃(一)培育期-1~6月內(nèi)1.經(jīng)銷商體質(zhì)之檢測2.經(jīng)銷商專業(yè)與產(chǎn)品知識之培訓(xùn)3.經(jīng)銷商店面布置與接待技巧之培訓(xùn)第三單元渠道建設(shè)與賣場管理(二)養(yǎng)成期-7~12月內(nèi)1.產(chǎn)品特性與利益之表達(dá)力培訓(xùn)2.經(jīng)銷商店面管理能力培訓(xùn)(OJT)3.經(jīng)銷商與店面員工之銷售力培訓(xùn)第三單元渠道建設(shè)與賣場管理(三)關(guān)鍵期-1~2年內(nèi)1.產(chǎn)品特性與利益表達(dá)力檢測2.經(jīng)銷商店面管理能力持續(xù)培訓(xùn)(OJT)

第三單元渠道建設(shè)與賣場管理(四)成長期-2年以上1.經(jīng)銷商管理能力持續(xù)培訓(xùn)(OJT)2.店面員工之銷售戰(zhàn)力(周期性觀察)3.公司資源的支持與運(yùn)用

第三單元渠道建設(shè)與賣場管理未來企業(yè)真正的決勝關(guān)鍵在于-差異化第三單元渠道建設(shè)與賣場管理八.賣場管理與布置-(一)三大類型客戶-純粹閑逛型一見鐘情型胸有成竹型第三單元渠道建設(shè)與賣場管理(二)三大類型客戶的購買與行為模式-純粹閑逛型閑逛等待進(jìn)出第三單元渠道建設(shè)與賣場管理一見鐘情型定點(diǎn)肢體動作詢問第三單元渠道建設(shè)與賣場管理價格詢問產(chǎn)品研究過程明快胸有成竹型第三單元渠道建設(shè)與賣場管理(三)三大類型客戶的應(yīng)對策略一．純粹閑逛型建立與加深印象▉不閑聊▉不看周刊▉不搞小團(tuán)體▉不批評客戶▉不失神▉親切簡單問侯(邀請等待休息)▉柜臺整齊化第三單元渠道建設(shè)與賣場管理二．一見鐘情型建立情感與熟記面孔▉輕松站姿▉正視客戶▉接近客戶聽力范圍▉熟記客戶面孔▉下次主動問侯▉雙手合于前方第三單元渠道建設(shè)與賣場管理三．胸有成竹型商品陳列與擺設(shè)▉商品組合多樣化▉展示顯眼．易拿取▉商品知識與價值▉陳列方式１．小前．大后２．便宜前．昂貴后３．暗前．亮后４．特賣前．一般后第三單元渠道建設(shè)與賣場管理賣場5S，產(chǎn)品經(jīng)常調(diào)整擺設(shè)第四單元：終端導(dǎo)購-成交你我他單元架構(gòu)鑫洋產(chǎn)品定位鑫洋產(chǎn)品利益與競爭力導(dǎo)購方法與成交戰(zhàn)略第四單元終端導(dǎo)購-成交你我他銷售二大準(zhǔn)則-1.客戶不是買產(chǎn)品,而是買解決問題的辦法2.客戶不是拒絕你,而是拒絕你的銷售模式第四單元終端導(dǎo)購-成交你我他一.鑫洋產(chǎn)品定位-(一)誰是你的客戶?3.你希望客戶擁有什么?2.你的客戶需要什么?第四單元終端導(dǎo)購-成交你我他二.鑫洋產(chǎn)品利益與競爭力-1.這個產(chǎn)品能為我省錢或賺錢嗎!(一)客戶五問:2.這個產(chǎn)品能節(jié)省我的時間嗎!3.這個產(chǎn)品能讓我有面子嗎!4.這個產(chǎn)品能解決我的問題嗎!5.這個產(chǎn)品能給我安全嗎!第四單元終端導(dǎo)購-成交你我他產(chǎn)品功能≠產(chǎn)品利益(二)產(chǎn)品特性功能與利益:性質(zhì)說明、解釋長處、優(yōu)點(diǎn)(對客戶的好處)低脂牛奶紐西蘭進(jìn)口新鮮、純正無污染JEB三段論法(JustFactExplanationBenefit)：第四單元終端導(dǎo)購-成交你我他第四單元終端導(dǎo)購-成交你我他龍鳯杯產(chǎn)品特性德國進(jìn)口容量超大表面粗糙龍鳯造型產(chǎn)品利益與優(yōu)點(diǎn)[練習(xí)與分享]鑫洋摩托產(chǎn)品特性產(chǎn)品利益與優(yōu)點(diǎn)[練習(xí)與分享]第四單元終端導(dǎo)購-成交你我他三.導(dǎo)購手法與成交結(jié)案-1、客戶過去有沒買過摩托車的經(jīng)驗(yàn)!2、客戶買摩托車的經(jīng)驗(yàn)為何(優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn))？3、鑫洋摩托車能為客戶做什幺(利益點(diǎn))？4、后續(xù)的服務(wù)鑫洋能為客戶做什幺？(一)導(dǎo)購四問法:第四單元終端導(dǎo)購-成交你我他(二)成交戰(zhàn)略:(一)二選一法-兩種選擇3.證言法-有力客戶證言2.優(yōu)惠法-現(xiàn)場促銷第四單元終端導(dǎo)購-成交你我他世界上最偉大的成交話術(shù)

品質(zhì)是企業(yè)的生命服務(wù)是信譽(yù)的源泉,文化是發(fā)展的力量第四單元終端導(dǎo)購-成交你我他市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消