三季度客戶積累內(nèi)勤宣導篇

立足服務把根留住

生命人壽河北分公司數(shù)據(jù)的啟示機構(gòu)2013年3月實動人力2013年4月實動人力2013年5月實動人力石家莊2305790保定17113邯鄲1013180衡水1307985邢臺40106唐山1555471秦皇島3256滄州1262283承德52711廊坊3096張家口1094347創(chuàng)新部868955合計1108407553數(shù)據(jù)的啟示機構(gòu)4月新增上崗4月新增實動5月新增上崗5月新增實動創(chuàng)新部7035232衡水22213727滄州1572310石家莊8211032張家口651313邯鄲434029保定3075唐山223615承德1122邢臺11142廊坊0070秦皇島0031總什么？是四五月份增員節(jié)奏導致的嗎？不增員實動是否會好很多？做增員是否帶來很多新增？新增不多又是為什么？新增不多實動也不多，為什么？客戶積累出現(xiàn)斷層原因分析：1、有想法沒方向：缺少客戶來源2、有方向沒方法：缺少營銷技能3、有方向沒行動：缺少拜訪數(shù)量跟進措施：2、跟進團隊營銷，提升數(shù)量和質(zhì)量3、做好時間管理，加大活動量檢查和督促力度，提升拜訪數(shù)量！

問題重點：擴大客戶來源現(xiàn)狀：1、一個人認識的客戶數(shù)量是有限的2、認識的客戶也可能已經(jīng)購買了保險3、沒有辦保險的客戶，很難溝通怎么辦？以現(xiàn)有老客戶為中心

每個人都有250個熟識的人際圈搭建系統(tǒng)服務平臺

人際圈中的名單能否拿到，取決于服務水平培養(yǎng)忠誠的客戶群

客戶對你的忠誠度取決于你對客戶的忠誠度挖掘縱深客戶管道

1：250，2：500，3：750，4：1000老客戶是根，我們是樹根越深，樹越壯我們要把根留??！

立足服務把根留住

—三季度客戶積累方案一、活動背景背景一：配合公司第七屆客戶服務節(jié)，以服務為根本，以養(yǎng)生和健康為主題，全力推動老客戶服務活動。背景二：在二季度的基礎上，繼續(xù)推動健康知識專題活動，讓健康觀念深入人心，將生命服務理念推向社會。背景三：對于營銷員而言，以幫老客戶辦理相關(guān)保全和服務項目為切入點，強化營銷員長久服務意識。二、活動時間2013年7月10日——9月30日三、活動目標1、100%對老客戶進行上門保全并兌現(xiàn)相關(guān)VIP項目服務；2、為客戶提供超附加值服務——全省舉辦大型健康知識講座36場（其中3場由總公司支援講師，剩余場次由分公司支援講師）；3、通過超附加值服務，累計邀約老客戶10000人；并以服務老客戶為中心，獲得加保和轉(zhuǎn)介紹。四、活動主題立足服務把根留住五、活動內(nèi)容：（一）老客戶維護與二次開發(fā)

1、梳理客戶，健全檔案

分公司統(tǒng)一印制《客戶服務檔案》，要求在冊活動人力至少人手一本《客戶服務檔案》。根據(jù)《客戶服務檔案》內(nèi)容，梳理老客戶資料，100%為老客戶建立檔案。并按照客戶的年交費金額，將客戶分為普通客戶和VIP客戶。做好煌客服漸，三甘方共勸贏對公蛙司：1、完善漫客戶珍服務包管理惰水平2、提絞升客條戶服沸務質(zhì)啦量3、提懲升繼信續(xù)率4、提鈴高公技司美恭譽度5、穩(wěn)嶄定營喬銷團喜隊6、培倆養(yǎng)忠鴿誠客供戶群做好胡客服城，三塘方共應贏對營帥銷員斑：是檢絨點自乓己工戴作成超績的東標尺是深響層挖芽掘客赴戶需斃求的朝重要憶工具提高徹經(jīng)營耳層次垂，培糖養(yǎng)忠附誠的錢客戶港群提升急服務爹水平書，提查高服磨務意扭識做好奪客服蝴，三秀方共繳贏對客塌戶：明確領保單希權(quán)益享受寸優(yōu)質(zhì)原服務和公維司形慢成互喝動2、上性門拜悅訪，暈落實餃保全對于鳥普通濫客戶惡，用95呼53網(wǎng)5公司滋短信瞞、《保險青報》及客機戶服舟務節(jié)稍宣傳犯版面恭作為戲敲門箱磚，匹用客夫戶服吐務節(jié)究宣傳恰單頁載內(nèi)容贊講解僑客戶驅(qū)服務眼項目蛋，并咬根據(jù)傳保全態(tài)服務帶要求怠，幫歐助客拖戶辦根理地溜址、隆電話肚和郵隆箱等強需要慕變更檢事項子。最羞后遞懶送《養(yǎng)生旁知識鄰手冊》（內(nèi)花含邀視請函睬），仔邀請疲客戶耽參加“愛自照己跌愛家懇人”健康如知識跳講座丟。公司95詳53陸5短信汗提示1、尊樓敬的糖客戶侄：您驕好！名生命秧人壽育第七鵝屆客城服節(jié)物暨首糧屆生做命養(yǎng)鋒生文扯化節(jié)安將于7月10日隆支重開盯幕，索詳情哥請關(guān)蛙注公建司官坑網(wǎng)或簽來電95記53蕩5咨詢倡。【生命怎人壽】（7月8日、9日分洲批發(fā)誓送，7月10日前發(fā)完榜所有悟客戶渴）2、尊滴敬的蹈客戶佛：您扭好！知生命盾人壽頑客服鹿節(jié)期食間將銷推出失養(yǎng)生盛專題形講座漸，詳缸詢您舉身邊廁的服紹務人匹員或蘇來電95鋸53哨5咨詢蛙，敬瞎請關(guān)黎注！【生命團人壽】（7月15日、16日、17日分管批發(fā)頁送，7月17日前發(fā)送兄完畢災）3、尊占敬的聚客戶街：您妹好！風生命恭人壽崖客服碼節(jié)期替間推追出“真情涼大回狹饋”活動忽，更右多驚阻喜等蹦著您彈，詳身詢您烏身邊換的服股務人紡員或95軋53袋5咨詢蹤蝶?！旧呷藟邸浚?月22日、23日、24日分桌批發(fā)汽送，7月24日前發(fā)送建完畢概）4、尊猾敬的注客戶藍：您怪好！石生命宅人壽辯客服焰節(jié)期蜻間推秘出“我與攔養(yǎng)生死有個退約會”系列鴨養(yǎng)生憐交流巾活動藥，詳替詢您南身邊軟的服貝務人排員或95中53輛5咨詢?nèi)A?！旧稳藟邸浚?月29日、30日、31日分奔批發(fā)麗送，7月31日前發(fā)送弟完畢會）5、尊箱敬的膝客戶簽：您膚好！擋屆客銜服節(jié)瘡已圓疾滿落阻幕，臂您的昨?qū)氋F球建議支是我五們前情進的芳無限檔動力片，感欲謝您頁的參恭與！杰我們浮下屆切客服桶節(jié)再舉會！【生命政人壽】（9月10日、11日、12日分兵批發(fā)班送，9月12日前發(fā)送培完畢煩）20筍13年7月5日保豆險報機構(gòu)征訂數(shù)量反饋人張家口300宮東升衡水200周瑞瑤唐山180畢淑環(huán)邯鄲150馬秀華石家莊500崔會利承德200李云飛廊坊200張為民保定500李剛滄州200張靜秦皇島300龐姿慧邢臺500郭向昕合計3230

正面埋一、翻保全簡服務正面呢二、VI饑P客戶曾服務反面蹦：“愛出自己縫、愛鋤家人濤”健民康知觸識講啊座客戶春服務鳥節(jié)宣蟻傳單憑頁反面搶：“愛橋自己碼、愛存家人得”健岡康知怕識講版座養(yǎng)生擁手冊蛾封面塊：其突出胳第七告屆客淋戶服彈務節(jié)騎和首費屆養(yǎng)掘生文倉化節(jié)養(yǎng)生野知識鵝手冊內(nèi)容飯一站：健康矮講座教邀請族函內(nèi)容樸二韻：手冊伏內(nèi)容腳大綱內(nèi)容貝三：公司肉簡介內(nèi)容虜四：客戶麗服務益節(jié)活言動介議紹及務部分財講座挺一覽淋表內(nèi)容撤五：部分夾專家遞介紹內(nèi)容譽六：養(yǎng)生伙小寶靠典內(nèi)容鍋六：養(yǎng)生席小寶氧典內(nèi)容巨六：養(yǎng)生密小寶奏典內(nèi)容埋六：養(yǎng)生頓小寶忽典王姐隊，您辱最近課收到鍵我們冊公司95吵53葬5客戶顯短信撥了嗎挺？是萍這樣德的，爸今年7月-9月是傲公司熔第七波屆客提戶服達務節(jié)混暨首妖屆養(yǎng)快生文朋化服蛛務節(jié)掀。您胞看，倦中國枯保險脫報刊頁有相懶關(guān)活乎動信具息的暖報道肺。服煎務節(jié)該期間打，公雨司要洋求我艙們必屑須做膏好兩捉項服菌務：第一釘是幫寶您檢跑視保叛單，瞎如果沿您的碧保單棗信息想如地吧址、么電話記和郵倘箱等浴和現(xiàn)忘在的億實際繞信息懇不符倚，我幻玉幫您鼠做變忌更，歸以方紹便您符和公龍司之娛間的育信息伍溝通失。第二泛是公爽司為首了讓引您和寫家人胡享有錘更健竟康的臉生活拉，特那邀請松著名獎的醫(yī)捏生和曉養(yǎng)生私專家陣，在夜全省苗普及炎健康鏟知識涌。您譜是我報們公貓司的葛老客外戶，御我代廚表公與司誠輩摯的普邀請洗您參傘加健室康講蒜座，阻這是澇公司盡給您貍的邀過請函抄。我缺們的幣健康秘講座誘將在XX時間嫁召開竄，您匪提前啊安排偏一下容時間叛。為了槽衡量抗我們茅工作承的有戒效性豆，公伙司要備求我固們讓挎服務著過的嗚客戶府填個襲回執(zhí)帳，回嗎去后鏈我們遠要交對到公苗司。男為了純保證闖服務市的質(zhì)舊量，曠公司桂可能習還會強給您固打電陪話回誕訪呢硬！普通茄客戶免說明程話術(shù)內(nèi)勤熔回訪（第二剝次邀絨約與扶確認）尊敬站的××您好撒！這陷里是戒生命愉人壽測客戶晚服務賊部，鞠請問笑您現(xiàn)太在接絮電話棉方便蒼嗎？剛是這裕樣的毒，今只年7月至9月，堤是生題命的冬第七旅屆客香戶服挪務節(jié)石暨首愛屆養(yǎng)鑒生文斷化服菌務節(jié)賓，要默求營重銷員10宮0%對客叼戶進沫行回堆訪，幕幫客蠟戶復石核保察單信腐息并瘦邀請撲客戶社參加蹦公司婚大型蓄健康妥知識雞講座蠶，××營銷憐員已烘經(jīng)將掏您的暖回訪島信息浪上交死公司堪，非雹常感沃謝您碗對我拋們工疏作的親支持隱！我繡們的同健康胞知識炎講座團將于××時間××地點樸召開鳥，請扇您在××營銷擔員的修陪伴接下，扔準時裳參會腸好嗎鄰？3、高呈端客度戶，膠特色裂服務對于VI茫P客戶鏈，除鬼了正管常的顏保全蝴項目道外，敢為客壁戶配攜發(fā)VI題P卡并臘根據(jù)《客戶祝服務俗手冊》要求抄落實顛相關(guān)芒服務聰項目奪（VI疲P卡和啞客戶僚服務糾手冊哪預計8月初曠會下軌發(fā)至雷各中巷支營困運部帥）。急最后累遞送《養(yǎng)生曉知識屈手冊》（內(nèi)劈燕含邀鼠請函會），甚邀請扯客戶誕參加“愛自敢己鵝愛家綁人”健康脖知識覽講座次。對滔于同欣意參雜加健復康知蛙識講纖座的拴高端哀客戶慚，上習報中糟支，研中支閣預留VI換P客戶寇專席。VI煎P入圍蹦標準機構(gòu)分類客戶分類VIP等級入圍標準執(zhí)行機構(gòu)甲類機構(gòu)VIP標準躉交保費鉆石500萬元北京、上海、天津、深圳、福建、廈門、浙江、寧波鉑金100萬元黃金50萬元乙類機構(gòu)VIP標準鉆石400萬元

重慶、遼寧、大連、黑龍江、河北、山東（包括青島）、江蘇、四川、湖北、湖南、廣東（除深圳外）、內(nèi)蒙古、山西鉑金80萬元黃金45萬元丙類機構(gòu)VIP標準鉆石300萬元海南、河南、安徽、陜西、吉林、江西、甘肅、新疆、貴州、云南、廣西、寧夏鉑金60萬元黃金40萬元甲類機構(gòu)VIP標準期交保費鉆石40萬元北京、上海、天津、深圳、福建、廈門、浙江、寧波鉑金8萬元黃金3萬元乙類機構(gòu)VIP標準鉆石35萬元

重慶、遼寧、大連、黑龍江、河北、山東（包括青島）、江蘇、四川、湖北、湖南、廣東（除深圳外）、內(nèi)蒙古、山西鉑金6萬元黃金2.5萬元丙類機構(gòu)VIP標準鉆石30萬元海南、河南、安徽、陜西、吉林、江西、甘肅、新疆、貴州、云南、廣西、寧夏鉑金5萬元黃金2萬元20傻13年VI遲P服務布項目VIP等級健康關(guān)懷生命救援商旅貴賓服務尊榮服務健康體檢中醫(yī)養(yǎng)生報告解讀國內(nèi)旅行救援海外旅行救援道路救援酒后代駕代辦年檢機場貴賓服務務高鐵貴賓服務專線咨詢預約服務預付賠款快速支付綠色通道免費補發(fā)保單免息復效鉆石√

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、辛追蹤古報表籮、下霧機構(gòu)但實地念追蹤昂督導工具偽售賣囑建議按套家銷售每套襪工具送包括縮慧：客禍戶服處務檔慈案1本+保險潔報1份+客戶核服務佛節(jié)單劑頁60份+養(yǎng)生陸手冊武（邀繭請函監(jiān)）60份，解每套頌價格10寶0元。千里鎮(zhèn)馬招硬募針對得于在肥同業(yè)戶引進取過程凍中，金同業(yè)嚴人員悔可能薄就公澤司和懲待遇梁方面哲進行否對比科的情悲況，宮本頁撓重點傲對公積司進鬼行了遭介紹照，公厲司介慶紹突敘出四岡個方脈面：實力昌雄厚管理田卓越產(chǎn)品億領先服務紫一