促銷活動(dòng)動(dòng)作分解精講

2015.09.08促銷動(dòng)作分解促銷——終端零售提升制勝法寶成功的促銷是公司總部各項(xiàng)政策、發(fā)展思路在終端的直接體現(xiàn)執(zhí)行力執(zhí)行=速度、改善、個(gè)體經(jīng)營(yíng)能力尋找解決問(wèn)題的方法，代替不可行的理由理解要執(zhí)行，不理解也要執(zhí)行，在執(zhí)行中理解?執(zhí)行是一門如何完成任務(wù)的學(xué)問(wèn)執(zhí)行是一門如何戰(zhàn)勝對(duì)手的學(xué)問(wèn)執(zhí)行力

就是----誰(shuí)來(lái)做、怎么做、能否做到位

執(zhí)行力=戰(zhàn)斗力愛(ài)打仗會(huì)打仗不怕苦不怕死機(jī)智勇敢以一當(dāng)十執(zhí)行力執(zhí)行力服從為第一天職服從才有戰(zhàn)斗力尤其是打群架的時(shí)候先開(kāi)槍后瞄準(zhǔn)是的，老板好的，老板執(zhí)行力沒(méi)有任何借口借口的實(shí)質(zhì)是推卸責(zé)任只為成功找方法不為失敗找理由是，老板不是，老板沒(méi)有借口，老板案例執(zhí)行力做最優(yōu)秀的銷售人員工作意味著承擔(dān)責(zé)任用力不代表用心沒(méi)有人不可替代不良員工執(zhí)行力超越生意關(guān)系忠誠(chéng)是本分感恩讓心靈富足自我經(jīng)營(yíng)天道酬勤案例要執(zhí)行力不要資歷30出頭的伊利集團(tuán)潘剛曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，在伊利集團(tuán)，中層平均年齡只有26歲，有些老人抱怨自己喝的奶比這些年輕人喝的水還多，不服領(lǐng)導(dǎo)。“潘總的回答是，伊利只看誰(shuí)賣奶多，不看誰(shuí)喝奶多。你的能力表現(xiàn)在你賣多少奶，而不看你喝多少奶。”誰(shuí)都不可能永遠(yuǎn)當(dāng)主力。但是在主力和阻力之間，有一個(gè)東西我們是可以扮演的，那就是動(dòng)力?！白鲎约毫λ芗暗氖拢灰o人家拆橋，要給人家鋪路。上下級(jí)互相之間要多鋪路、少拆橋，多溝通、少報(bào)告，多理解、少苛求，多伸手、少伸腳。”執(zhí)行力迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)人單合一，速?zèng)Q速勝促銷的定義13促銷就是采取某種激勵(lì)措施刺激消費(fèi)者的短期購(gòu)買欲，使其購(gòu)買我們的產(chǎn)品。經(jīng)銷商和廠家合作的原因掙錢:高于進(jìn)價(jià)銷售產(chǎn)品借勢(shì)增加進(jìn)店人數(shù)提高個(gè)人知名度學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)廠家先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)技巧和管理經(jīng)驗(yàn)面子經(jīng)營(yíng)名牌產(chǎn)品滿足面子提高經(jīng)銷商利潤(rùn)的途徑開(kāi)源:增加銷量提高售價(jià)導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)技巧提升促銷活動(dòng)效果保障工程增量分銷網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效提升節(jié)流:降低成本:房租人員工資提高效率科學(xué)的市場(chǎng)推廣提高經(jīng)銷商利潤(rùn)的最有效手段終端推廣品牌終端：消費(fèi)者進(jìn)店第一推薦主要推薦大洋產(chǎn)品/專賣店促銷執(zhí)行：執(zhí)行公司三大節(jié)日（315，五一，十一）方案和小區(qū)方案廣告投放：戶外廣告，專題片，車體，墻體，條幅，門頭燈箱賣點(diǎn)傳播：導(dǎo)購(gòu)員能清楚地講解出公司的核心賣點(diǎn)和主推產(chǎn)品17建材家居行業(yè)常見(jiàn)的促銷方式砍價(jià)會(huì)團(tuán)購(gòu)廣場(chǎng)活動(dòng)小區(qū)活動(dòng)商場(chǎng)（超市）活動(dòng)節(jié)假日主題促銷活動(dòng)開(kāi)業(yè)活動(dòng)售后服務(wù)活動(dòng)新品推介活動(dòng)正確的促銷觀消費(fèi)者和廠家的信息不對(duì)稱是促銷活動(dòng)一定有效果的基礎(chǔ)和保證。如果促銷活動(dòng)效果不明顯，一般是以下兩個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題：一是活動(dòng)的宣傳預(yù)熱沒(méi)有做好，結(jié)果造成了想買移門的潛在用戶不知道我們?cè)谧龌顒?dòng)。二是在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行過(guò)程沒(méi)有到位，讓消費(fèi)者產(chǎn)生不了購(gòu)買欲望！在決定性地點(diǎn)創(chuàng)造相對(duì)性優(yōu)勢(shì)，盡量爭(zhēng)取全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果不能，就撤促銷活動(dòng)要想有效果，必須做好執(zhí)行，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)決定的。終端物料的有效配合。終端講解口徑的統(tǒng)一。廣告、促銷、終端講解相配合原則。為什么有些促銷無(wú)效呢？經(jīng)過(guò)大量的研究，渠道制勝發(fā)現(xiàn)，主要是兩個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題預(yù)熱不充分，想買的消費(fèi)者不知道我們?cè)谧龌顒?dòng)過(guò)程控制沒(méi)有執(zhí)行到位，沒(méi)有打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品19促銷銷售額促銷活動(dòng)效果公式促銷銷售額知曉客戶數(shù)促銷活動(dòng)效果公式促銷銷售額知曉客戶數(shù)客戶到場(chǎng)率促銷活動(dòng)效果公式促銷銷售額知曉客戶數(shù)客戶到場(chǎng)率成交率促銷活動(dòng)效果公式促銷銷售額知曉客戶數(shù)客戶到場(chǎng)率成交率成交價(jià)格促銷活動(dòng)效果公式促銷活動(dòng)效果公式促銷銷售額=知曉促銷客戶數(shù)

X客戶到場(chǎng)率

X成交率

X成交價(jià)格從上面公式可以看出，要想提高促銷活動(dòng)效果，必須：提高知曉促銷客戶人數(shù)提高知曉促銷客戶數(shù)的到場(chǎng)率提高到場(chǎng)客戶的成交率提高成交價(jià)格促銷活動(dòng)有效的兩大必殺技預(yù)熱到位：確保想買的消費(fèi)者知道我們?cè)谧龌顒?dòng)過(guò)程實(shí)施控制到位：打動(dòng)消費(fèi)者，給消費(fèi)者一個(gè)明確的、充分的購(gòu)買理由促銷活動(dòng)十二大動(dòng)作階段步驟序號(hào)動(dòng)作說(shuō)明前期準(zhǔn)備一市場(chǎng)調(diào)研二場(chǎng)地聯(lián)系三手續(xù)報(bào)批四物料樣品準(zhǔn)備五人員培訓(xùn)★★★★★六前期預(yù)熱★★★★★過(guò)程實(shí)施場(chǎng)地布置七樣品物料布置★★★★★過(guò)程實(shí)施八聚人氣★★★★★九賣點(diǎn)演示★★★★★十刺激銷售★★★★★撤展十一撤展效果評(píng)估十二效果評(píng)估動(dòng)作一:市場(chǎng)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告投放媒體選擇，內(nèi)容和影響；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)形式、主題、優(yōu)惠政策、時(shí)間期限、費(fèi)用和效果；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型號(hào)產(chǎn)品價(jià)格和銷量以及核心賣點(diǎn)；消費(fèi)者及環(huán)境調(diào)查：新小區(qū)調(diào)查：戶數(shù)，收入，單位，戶均面積，房型、房產(chǎn)均價(jià)，以安裝用戶數(shù)量（主要是哪些品牌）；廣場(chǎng)人員調(diào)查：廣場(chǎng)活動(dòng)期間日人流量，主要是哪些群體，廣場(chǎng)每天有哪些活動(dòng)舉行；廣場(chǎng)調(diào)查：主管部門，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，適合的場(chǎng)地，面積及陳列樣品的數(shù)量，布置物料場(chǎng)所，容許活動(dòng)時(shí)間，是否有同行參加，同期是否有其它活動(dòng)舉行；活動(dòng)型式：根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r是否有其它創(chuàng)新活動(dòng)形式，其它品牌成功的促銷方式和對(duì)大洋活動(dòng)的啟發(fā)和借鑒。動(dòng)作二:場(chǎng)地聯(lián)系廣場(chǎng)活動(dòng)商場(chǎng)活動(dòng)公園活動(dòng)小區(qū)活動(dòng)借用廣告公司的力量進(jìn)行詢價(jià)比價(jià)；黃金周是各行各業(yè)的促銷高峰，要提前預(yù)訂場(chǎng)地，最好在活動(dòng)開(kāi)始15日之前確定場(chǎng)地。爭(zhēng)取最大的樣品陳列場(chǎng)地和物料布置空間；必需物料：拱門、帳篷、太陽(yáng)傘；動(dòng)作三:手續(xù)報(bào)批行政主管部門手續(xù)報(bào)批工商、行政、技術(shù)監(jiān)督、物業(yè)管理、城建等如果需要公司費(fèi)用支持,必須進(jìn)行手續(xù)報(bào)批按照公司同一要求,填寫活動(dòng)審批單字跡清楚不許有空項(xiàng)金額和日期仔細(xì)核對(duì)活動(dòng)目的清楚簽名動(dòng)作四:樣品物料準(zhǔn)備樣品:明星產(chǎn)品主推產(chǎn)品新產(chǎn)品型號(hào)齊全,數(shù)量充足，產(chǎn)品無(wú)瑕疵物料:遠(yuǎn)焦距:拱門\大傘\彩旗中焦距:海報(bào)\pop\展板\條幅近焦距:單頁(yè)\傳單\禮品動(dòng)作五:人員培訓(xùn)精神面貌:站促銷人員分工：樣品、物料、消費(fèi)者接待四統(tǒng)一:產(chǎn)品賣點(diǎn)統(tǒng)一活動(dòng)政策統(tǒng)一零售價(jià)格統(tǒng)一活動(dòng)期限統(tǒng)一動(dòng)作六:前期預(yù)熱前期預(yù)熱是活動(dòng)取得效果的關(guān)鍵?。。。』顒?dòng)預(yù)熱-條幅活動(dòng)預(yù)熱-DM直投活動(dòng)預(yù)熱-宣傳單頁(yè)活動(dòng)預(yù)熱-海報(bào)活動(dòng)預(yù)熱-彩車活動(dòng)預(yù)熱-電話/短信小區(qū)推廣活動(dòng)分解動(dòng)作模板項(xiàng)目名稱小區(qū)推廣活動(dòng)動(dòng)作名稱小區(qū)活動(dòng)預(yù)熱宣傳條幅動(dòng)作編號(hào)6目的小區(qū)活動(dòng)預(yù)熱宣傳，吸引客戶WHY執(zhí)行內(nèi)容1、

根據(jù)公司新聞或促銷活動(dòng)發(fā)布消息；2、

懸掛時(shí)需保證2端對(duì)稱，平整，不嚴(yán)重皺起；3、

在保證2端對(duì)稱、平整的同時(shí)，不要拉的過(guò)緊，防止大風(fēng)或者高的車體通過(guò)的時(shí)候條幅會(huì)強(qiáng)力撕破；4、

懸掛離地面最低距離保持在3米高左右，盡量方便車輛通過(guò)，避免大車通過(guò)時(shí)撕破，不影響交通；WHAT5、

用繩子系緊，防止大風(fēng)刮起，條幅滑落；6、

條幅制作應(yīng)盡量保持字體大而清晰突出，較遠(yuǎn)處都能清晰可見(jiàn)；7、

條幅懸掛在顯眼交通必經(jīng)之地，注意防止樹(shù)木、障礙物遮擋。

地點(diǎn)小區(qū)責(zé)任人業(yè)務(wù)經(jīng)理或推廣經(jīng)理時(shí)間活動(dòng)前5天WHEREWHOWHEN方法1、刮風(fēng)下雨要及時(shí)檢查，平時(shí)早午晚騎自行車巡視一遍

2、如果是委托第三方廣告公司懸掛條幅，要做好監(jiān)控工作，要求發(fā)布公司做好條幅懸掛示意地圖，安排專人根據(jù)地圖檢查維護(hù)

HOW數(shù)量

成本75cm或90cm的3-5元/米

HOWMUCHHOWMUCHCOST安全/應(yīng)急

SAFETY5W3H1S：5W——why（目的）what（標(biāo)準(zhǔn)）where（地點(diǎn)）who（責(zé)任人）when（進(jìn)度）；3H——how（方法）howmuch（數(shù)量）howmuchcost（成本）；1S—safety（安全）版本：

編寫人：頁(yè)碼：動(dòng)作七：樣品物料布置樣品布置：全系列（樣板、樣品）明星產(chǎn)品/新品突出終端物料結(jié)合活化潔凈衛(wèi)生物料布置：宣傳內(nèi)容面向消費(fèi)者進(jìn)入的方向，確保消費(fèi)者看清楚每一個(gè)宣傳內(nèi)容數(shù)量多，潔凈衛(wèi)生，美觀對(duì)稱動(dòng)作八：聚人氣演出：舞臺(tái)演出是聚人氣常見(jiàn)手段游戲：娛樂(lè)游戲是聚人氣常規(guī)手段資料發(fā)放：資料發(fā)放是聚人氣應(yīng)急手段馬太效應(yīng)：人越多越多，人越少越少，從眾心理動(dòng)作九：賣點(diǎn)演示樣品陳列：樣料展示賣點(diǎn)演示：演示工具、方法賣點(diǎn)講解：FABE宣傳物料：pop、單頁(yè)賣點(diǎn)游戲：有獎(jiǎng)問(wèn)答、幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤動(dòng)作十：刺激銷售塑造熱銷氛圍：銷售臺(tái)賬銷售紅花樣品和物料數(shù)量讓消費(fèi)者感覺(jué)到占便宜：銷售政策贈(zèng)品高級(jí)促銷技巧聚人氣、賣點(diǎn)演示、刺激銷售三個(gè)動(dòng)作的組合應(yīng)用是促銷賣貨的重要絕招?。?！聚人氣賣點(diǎn)演示刺激銷售動(dòng)作十一：撤展先撤物料：分門別類清點(diǎn)數(shù)量再撤樣品：盡