醫(yī)藥促銷營銷基本知識和技巧知識培訓(xùn)

醫(yī)藥營銷基本知識和技巧主要內(nèi)容一、醫(yī)藥營銷概論

1、營銷人員應(yīng)具備的四種基本素質(zhì)2、醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋3、藥品銷售所采用的各種模式（銷售途徑）4、市場調(diào)研二、招代理商銷售操作實(shí)務(wù)

1、招商概念2、招商操作流程3、招商業(yè)務(wù)實(shí)際操作與技巧第一章醫(yī)藥營銷概論第一節(jié)營銷人員具備的基本素質(zhì)一、掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識醫(yī)藥營銷人員包括：醫(yī)藥代表、商務(wù)代表、OTC代表等；產(chǎn)品的專業(yè)知識是作為一名合格的營銷人員必備的條件。二、具備一定的專業(yè)技能。如：公關(guān)能力、社交能力及敏銳的洞察力?？诓藕?，善于觀察，先知先覺。三、具有強(qiáng)烈成功欲望和堅(jiān)強(qiáng)的意志、堅(jiān)定的信心、目標(biāo)及持之以恒的勤奮。選擇了營銷就等于選擇了拒絕，從此拒絕將會陪伴你走過整個營銷生涯。。對自己的能力有信心，對自己的企業(yè)有信心，對自己推廣的產(chǎn)品有信心，對能使你在向客戶推廣介紹時有信心。中國有句古訓(xùn)叫“天道酬勤”。第一節(jié)營銷人員具備的基本素質(zhì)第一節(jié)營銷人員具備的基本素質(zhì)四、熟悉所采用的銷售模式與操作流程。

銷售模式：是指企業(yè)在向市場、客戶、顧客推廣一項(xiàng)產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)，從而將結(jié)合企業(yè)所擁有的有利資源，整合出一套系統(tǒng)的銷售方法。再以文字制定出來，最后向企業(yè)的營銷部門推廣并執(zhí)行。操作流程：指在即定的銷售模式上所制定的一套支持完成銷售工作的工作方法與規(guī)則。如：發(fā)貨流程。

第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋GSP認(rèn)證：藥品認(rèn)證是指藥品監(jiān)督管理部門對藥品經(jīng)營企業(yè)實(shí)施相應(yīng)的質(zhì)量管理規(guī)范進(jìn)行檢查、評價并決定是否發(fā)給相應(yīng)認(rèn)證證書的過程。藥品生產(chǎn)企業(yè)通過了認(rèn)證就可以發(fā)給相應(yīng)的證書即GSP證書。一般有效期為5年（包括批發(fā)企業(yè)和藥品零售企業(yè)）。GMP認(rèn)證：藥品認(rèn)證是指藥品監(jiān)督管理部門對藥品生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施相應(yīng)的質(zhì)量管理規(guī)范進(jìn)行檢查、評價并決定是否發(fā)給相應(yīng)認(rèn)證證書的過程。藥品生產(chǎn)企業(yè)通過了認(rèn)證就可以發(fā)給相應(yīng)的證書即GMP證書。一般有效期為5年。第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋終端：在醫(yī)藥行業(yè)解釋為藥店、門診、醫(yī)院均為藥品銷售中的最終環(huán)節(jié)，所以將藥店、門診、醫(yī)院統(tǒng)稱為醫(yī)藥終端。醫(yī)藥行業(yè)三個終端:第一終端，指的是醫(yī)藥不分“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制下的城市醫(yī)院，占了藥品零售80%的市場份額；第二終端，是指城市社會藥店；第三終端定義為”除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之年的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥銷售的所有零售終商，包括非常分散的社區(qū)診所、社區(qū)藥品及鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售終端。（第三終端只要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)如社區(qū)和農(nóng)村的個體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等。）基本醫(yī)療保險藥品目錄由甲類藥品目錄和乙類藥品目錄兩部分組成。

甲類藥品指由國家統(tǒng)一制定的、臨床治療必需,使用廣泛,療效好,同類藥物中價格低的藥物，使用這類藥物所發(fā)生的費(fèi)用納入基本醫(yī)療保險基金給付范圍，按基本醫(yī)療保險辦法的規(guī)定支付費(fèi)用。（甲類藥品100％按照報(bào)銷比例報(bào)銷）

乙類藥品指基本醫(yī)療保險基金有能力部分支付費(fèi)用的藥物，使用這類藥品產(chǎn)生的費(fèi)用先由職工自付一定比例的費(fèi)用后，再納入基本醫(yī)療保險基金給付范圍，并按基本醫(yī)療保險的規(guī)定支付費(fèi)用。（乙類藥品需首先自付30％，剩下70％按照報(bào)賬比率報(bào)銷）第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋OTC甲類：只能在具有《藥品經(jīng)營許可證》配備執(zhí)業(yè)藥師或藥師以上技術(shù)人員的社會藥店，醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房零售的非處方藥。

OTC乙類：除了社會藥店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房外，還可在經(jīng)過批準(zhǔn)的普通零售商業(yè)企業(yè)零售的非處方藥。

甲類OTC用紅色標(biāo)記使用時仔細(xì)閱讀說明書就可以了，乙類OTC是綠色標(biāo)記使用時要在藥師和醫(yī)師的指導(dǎo)下使用。第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋醫(yī)藥代表：指代表藥廠或醫(yī)藥公司向醫(yī)院、藥店、門診、醫(yī)藥公司推廣介紹藥品從而使藥品進(jìn)入醫(yī)院、藥店、門診、醫(yī)藥公司并負(fù)責(zé)助銷上量。純銷：指醫(yī)藥企業(yè)通過自己建立的一支銷售隊(duì)伍來完成一個或多個藥品（多指新藥）進(jìn)醫(yī)院，及促銷上量的一種銷售模式叫純銷。如：阿斯利康，捷賜瑞賴諾普利片。代理商：指被藥廠或醫(yī)藥公司委托在某指定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行藥品銷售、推廣，從而在其中獲取利潤的個人或單位、群體。如合鑫等等?？勐剩河置劭郏卺t(yī)藥行業(yè)的專稱。即一個藥品向代理商、醫(yī)院、藥店、門診所供貨的一種政策的計(jì)算公式。首營企業(yè)：購進(jìn)藥品時，與本企業(yè)第一次發(fā)生供需關(guān)系的藥品生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)。藥廠或藥品經(jīng)營企業(yè)第一次供貨給本企業(yè)，那么藥廠和藥品經(jīng)營企業(yè)對企業(yè)來講就是首營企業(yè)。首營資料：生產(chǎn)企業(yè)資質(zhì)材料、產(chǎn)品資質(zhì)材料、總代理資質(zhì)材料、銷售人員資質(zhì)材料第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋物價的分類中華人民共和國藥品管理法實(shí)施條例第四十八條

國家對藥品價格實(shí)行政府定價、政府指導(dǎo)價或者市場調(diào)節(jié)價。列入國家基本醫(yī)療保險藥品目錄的藥品以及國家基本醫(yī)療保險藥品目錄以外具有壟斷性生產(chǎn)、經(jīng)營的藥品，實(shí)行政府定價或者政府指導(dǎo)價；對其他藥品，實(shí)行市場調(diào)節(jié)價。第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋政府定價指由政府價格主管部門或者其他有關(guān)部門，按照定價權(quán)限或范圍制定的價格。政府指導(dǎo)價指依照《價格法》規(guī)定，由政府價格主管部門或者其他有關(guān)部門，按照定價權(quán)限和范圍規(guī)定基準(zhǔn)價及其浮動幅度，指導(dǎo)經(jīng)營者制定的價格。市場調(diào)節(jié)價（企業(yè)自主定價）指由生產(chǎn)經(jīng)營者依法自主制定的價格。（政府定價和政府指導(dǎo)價范圍之外的藥品價格，均實(shí)行市場調(diào)節(jié)價格。）

第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的藥品必須按照國家藥品標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)，這個藥品標(biāo)準(zhǔn)就是藥品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。國家藥品標(biāo)準(zhǔn)包括《中華人民共和國藥典》、《藥品標(biāo)準(zhǔn)》，藥品檢驗(yàn)也是根據(jù)藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)的。

生產(chǎn)批文：藥品生產(chǎn)批文是指藥品的批準(zhǔn)證明文件。藥品的生產(chǎn)必須經(jīng)過國家藥品監(jiān)督管理部門的審核、批準(zhǔn)，發(fā)給藥品批準(zhǔn)證明文件才可以生產(chǎn)、銷售和使用。藥品批號：批號是藥廠同批投料的標(biāo)志。藥品生產(chǎn)過程中在規(guī)定限度內(nèi)具有同一性質(zhì)和質(zhì)量要求的，并在同一連續(xù)生產(chǎn)周期中生產(chǎn)出來的一定數(shù)量的藥品為一批。

第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋首營品種：指本企業(yè)向某一藥品生產(chǎn)企業(yè)首次購進(jìn)的藥品（含新規(guī)格、新劑型、新包裝）銷售政策：指將藥品銷售給所有客戶的結(jié)算價格、結(jié)算時間是否含稅及其它附帶條件，綜合起來叫銷售政策。

臨床觀察費(fèi)（助銷處方費(fèi)）：要求醫(yī)生每開一盒或一支藥所給醫(yī)藥的報(bào)酬。

第二節(jié)醫(yī)藥營銷相關(guān)名詞解釋統(tǒng)單費(fèi)：要求醫(yī)院藥房的人員幫醫(yī)藥代表統(tǒng)計(jì)醫(yī)生每個月的實(shí)際開單數(shù)，方便醫(yī)藥代表與醫(yī)生結(jié)算，所付出的報(bào)酬為統(tǒng)單費(fèi)。

上柜費(fèi)（進(jìn)場費(fèi)）：即一產(chǎn)品想通過藥店或醫(yī)藥連鎖店來銷售給患者，而向藥店或醫(yī)藥連鎖店支付一定比例的費(fèi)用。跑單：醫(yī)生給病人的處方上用于治療的藥品，但病人并沒有購買，則此張?zhí)幏嚼斫鉃榕軉?。第三?jié)藥品銷售的各種模式招代理商銷售模式：藥品生產(chǎn)企業(yè)全國總代理商生產(chǎn)出產(chǎn)品二、三級代理商經(jīng)銷公司（終端渠道）醫(yī)院、藥店第三節(jié)藥品銷售的各種模式純銷模式流程：藥品生產(chǎn)企業(yè)全國總代理商生產(chǎn)出產(chǎn)品醫(yī)院、藥店經(jīng)銷公司（終端渠道）二、三級代理商*以自己的銷售隊(duì)伍為主第三節(jié)藥品銷售的各種模式OTC銷售模式流程：藥品生產(chǎn)企業(yè)全國總代理商生產(chǎn)出產(chǎn)品連鎖公司單體藥店終端渠道公司（配送）二、三級代理商第三節(jié)藥品銷售的各種模式市場調(diào)拔銷售模式流程：藥品生產(chǎn)企業(yè)大批量調(diào)拔給生產(chǎn)出產(chǎn)品大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)大型醫(yī)藥批發(fā)配送公司醫(yī)藥集貿(mào)市場第三節(jié)藥品銷售的各種模式會議營銷模式流程：藥品生產(chǎn)企業(yè)全國總代理商生產(chǎn)出產(chǎn)品患者藥店、社區(qū)服務(wù)所二、三級代理商

通過會議營銷第四節(jié)市場調(diào)研市場調(diào)研：是指將指定的產(chǎn)品或項(xiàng)目對市場的反應(yīng)進(jìn)行有目的，綜合性調(diào)查，最后收集所有調(diào)查的資料進(jìn)行科學(xué)分析與統(tǒng)計(jì)。

第四節(jié)市場調(diào)研市場調(diào)查項(xiàng)目：①藥品的同類產(chǎn)品和同樣產(chǎn)品的詳細(xì)情況。②自己的產(chǎn)品目標(biāo)客戶或消費(fèi)群。應(yīng)采取什么樣的營銷模式、什么樣的銷售渠道以及怎樣的市場管理方法才能使目標(biāo)客戶或消費(fèi)群所接受等。③市場調(diào)研后的成果：將以上調(diào)查回來的資料，經(jīng)過科學(xué)的分析與統(tǒng)計(jì)，制定一套具有針對性的營銷計(jì)劃及營銷模式，或一系列的策略。

第二章招商銷售操作實(shí)務(wù)第一節(jié)什么叫招代理商銷售？指藥廠或醫(yī)藥公司通過采用、發(fā)布招商信息來獲得代理商的資料，再通過具有專業(yè)的產(chǎn)品、銷售知識的推廣人員向準(zhǔn)代理商推廣，最后達(dá)成一致意見，再通過代理商來完成最終端銷售工作，將藥品銷售到患者手中的一種銷售模式。

第二節(jié)招商操作流程如下：讓準(zhǔn)客戶感興趣介紹推廣企業(yè)、產(chǎn)品開稅票回款、返款提供服務(wù)（含投標(biāo)）收集準(zhǔn)客戶信息簽定協(xié)議（預(yù)防串貨、控制串貨）商談確定合作條件成交開單發(fā)貨售后跟蹤退貨辦理串貨處理客戶再介紹客戶再開發(fā)第三節(jié)招商的實(shí)際操作第一點(diǎn)收集客戶資料（客戶資料來源與收集）1、全國性藥交會收集；2、報(bào)刊雜志招商：a、全國性的《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》等專業(yè)雜志招商；b、個別地區(qū)針對性的地方報(bào)紙招商友或老客戶之前的交流轉(zhuǎn)介紹；3、互聯(lián)網(wǎng)查找、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招商廣告；4、通過114查詢特定商業(yè)公司聯(lián)系電話從而找到相關(guān)聯(lián)系人。

第三節(jié)招商的實(shí)際操作第二點(diǎn)篩選準(zhǔn)客戶及方法一、何謂準(zhǔn)客戶、潛在客戶及目標(biāo)客戶

準(zhǔn)客戶：是指可能購買的客戶。潛在客戶：就是指對銷售人員所在公司的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購買能力的任何個人或組織。目標(biāo)客戶：指經(jīng)銷人員按照某種要求評估合格的潛在客戶就成了實(shí)際銷售的對象。實(shí)踐表明，開發(fā)一個新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維持一個老客戶的費(fèi)用！

第三節(jié)招商的實(shí)際操作二、篩選客戶的原則：（1）尋找對我們產(chǎn)品有意向且有實(shí)力的客戶；（2）尋找操作臨床的客戶來操作我們的產(chǎn)品。（3）尋找有現(xiàn)成的OTC網(wǎng)絡(luò)的客戶來操作我們的產(chǎn)品。第三節(jié)招商的實(shí)際操作三、篩選客戶的方法：客戶類型可分為：OTC推廣商、商業(yè)調(diào)撥和臨床。操作臨床的客戶可分為：自己操作臨床的模式、自己操作部分醫(yī)院部分分銷模式、純分銷的銷售模式。該類客戶按操作品種又可分為：只做針劑的、專做口服的、針劑口服都有操作的、專做?？飘a(chǎn)品的、專做抗生素、心腦血管類產(chǎn)品等等。根據(jù)公司現(xiàn)有的產(chǎn)品、銷售模式，對客戶情況了解后進(jìn)行分類，對于潛在客戶又可找出關(guān)鍵客戶（即目標(biāo)客戶，需要我們投入更多的時間和精力增加訪問頻次）、重要客戶（這類客戶應(yīng)該安排合適的電話訪問頻次和內(nèi)容）、一般客戶（這類客戶維持正常的電話溝通頻次即可）。第三節(jié)招商的實(shí)際操作大多的準(zhǔn)客戶并不能轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶。獲得準(zhǔn)客戶的資料僅僅是銷售人員銷售過程“萬里長征”的起始階段，因此，需要對準(zhǔn)客戶進(jìn)行及時、客觀的評估，以便從眾多的準(zhǔn)客戶名單中篩選出目標(biāo)客戶。我們用電話營銷法來對通過各種途徑收集回來的準(zhǔn)客戶資料進(jìn)行逐個的電話拜訪，逐步地篩選出我們的潛在客戶，在潛在客戶中定出我們的目標(biāo)客戶，并使之最終成為我們的合作客戶。我們就必須掌握拿到準(zhǔn)客戶資料后怎樣打出我們的每一個電話，切記您拔出或接聽的每個電話都是很重要的！

第三節(jié)招商的實(shí)際操作（1）首次去電通常第一次去電時，通話時間較短，談話內(nèi)容較少；首次去電首先向客戶問好，詢問對方是否方便接聽電話，接著向客戶介紹公司名稱及自己的姓名，然后再簡單介紹首推的產(chǎn)品及簡單了解一下客戶的情況，在此時如果客戶對你所推薦的產(chǎn)品不感興趣并表現(xiàn)得很煩躁時，可讓客戶先留下傳真號或詳細(xì)地址，先郵寄資料再聯(lián)系。介紹產(chǎn)品時不宜一次將所有產(chǎn)品一一介紹，而應(yīng)適當(dāng)介紹一兩種對客戶較有吸引力的產(chǎn)品（以特殊品種或最新上市品種來引起客戶注意），適當(dāng)?shù)臒崆?。初步的了解其主要營銷網(wǎng)絡(luò)，讓客戶接受自己，引起客戶注意。應(yīng)采用“多問少說”的方式，盡可能的多了解客戶的情況，同時還應(yīng)注意，去電時間不宜過長，能為二次去電做好鋪墊。

第三節(jié)招商的實(shí)際操作（2）二次去電去電前先做好準(zhǔn)備工作，必須準(zhǔn)備好紙和筆，隨時記錄與客戶溝通時重要的內(nèi)容。然后回憶上次與客戶溝通的內(nèi)容，確定本次去電須了解什么內(nèi)容，要達(dá)到什么目的，有哪些是上次去電時本該了解但未了解的內(nèi)容，將本次須達(dá)到的目的、階段，須了解什么情況在心里回憶一次，或先擬定大綱，培養(yǎng)自信心。給客戶去電，在客戶接通電話后要及時給予問候再進(jìn)行簡單的自我介紹，在做介紹的時候語言表達(dá)要熱情、親切、清晰、自信。再有針對性地給客戶介紹某個產(chǎn)品或是客戶想了解的某個產(chǎn)品，激發(fā)客戶的興趣。

第三節(jié)招商的實(shí)際操作*去電前準(zhǔn)備：

a.詢問顧客是否方便接聽電話，如不A、設(shè)計(jì)開場白方便約好下次聯(lián)系時間并準(zhǔn)時去電；

b.注意聆聽并記錄

c.目標(biāo)定位

a.介紹公司及操作模式B、準(zhǔn)備介紹什么

b.了解競爭對手在當(dāng)?shù)劁N售情況

c.重點(diǎn)突出某個產(chǎn)品

a.當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品整體銷售社會背景、商業(yè)及C．去電達(dá)成目的醫(yī)院基本情況，對方操作過什么品種b.對方是否能成為潛在客戶

c.讓對方記住自己第三節(jié)招商的實(shí)際操作*去電中：介紹產(chǎn)品時要謙虛，不要攻擊我們的競爭對手：A、首先介紹自己，讓客戶記住自己，了解客戶網(wǎng)絡(luò)情況；B、有針對性的介紹產(chǎn)品，不要所有產(chǎn)品一起講；C、適時發(fā)問，用心記錄；D、適當(dāng)?shù)刭澝?；E、避免爭辯。

第三節(jié)招商的實(shí)際操作*通話結(jié)束：A、整理客戶資料，確定下次談?wù)撝攸c(diǎn)，并提醒自己下次去電時間；B、偶爾發(fā)短信問候。

第三節(jié)招商的實(shí)際操作*營銷心態(tài)：A、熱情----讓客戶感到輕松、愉快；B、自信---銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移；C．真誠---任何方法與技巧都不要太過份的真誠。在工作中，沒有時間去做所有的事情，但有時間做最重要的事情！銷售最重要的是建立信賴感！

第三節(jié)招商的實(shí)際操作**首次去電模擬案例：（以下為操作臨床的較有實(shí)力且對品種感興趣的客戶對話）區(qū)域經(jīng)理：您好！請問是張經(jīng)理嗎？客戶：是的，你好！區(qū)域經(jīng)理：我是廣東合鑫公司的，我姓X，在XX藥交會上您給我公司留了一張您的名片，現(xiàn)在公司有幾個新品種上市，想給張經(jīng)理您介紹一下。您現(xiàn)在方便接電話嗎？客戶：嗯，您說吧，有什么新產(chǎn)品?區(qū)域經(jīng)理：我公司新上市了一種針劑的抗生素產(chǎn)品，我想問一下張經(jīng)理您主要的網(wǎng)絡(luò)是操作哪些地區(qū)呢？客戶：我主要是做陜西西安、延安及周邊。區(qū)域經(jīng)理：那您是操作臨床還是OTC市場？客戶：都是操作臨床，OTC我不做的。第三節(jié)招商的實(shí)際操作區(qū)域經(jīng)理：那張經(jīng)理主要以哪類品種做得比較好？客戶：抗生素和心腦血管的產(chǎn)品。區(qū)域經(jīng)理：抗生素主要是操作針劑的多還是口服的做得比較多？客戶：主要以針劑為主，口服也做但不多。口服藥不好做，容易跑方。區(qū)域經(jīng)理：哦，我公司最新上市的就是一個針劑的抗生素品種，它屬于第三代頭孢類抗生素“頭孢唑肟鈉”，這品種是我公司委托汕頭金石生產(chǎn)的。客戶：你們這個是多大規(guī)格的呢？區(qū)域經(jīng)理：是0.5g和1g/支，一件包裝600支。客戶：多少錢？區(qū)域經(jīng)理：0.5g零售價30.50元/支，1.0g零售價51.80元/支。第三節(jié)招商的實(shí)際操作客戶：多少錢供貨？區(qū)域經(jīng)理：唑肟這個品種是我公司自己的產(chǎn)品，在銷售政策上我們都是很優(yōu)惠的，公司都是在實(shí)行底價的方式操作，所以在政策上張經(jīng)理您就放心了。張經(jīng)理您手上有我這品種的資料嗎？客戶：哦，我還沒有。這樣吧，你趕快把這品種的資料給我用快件的方式給寄過來。區(qū)域經(jīng)理：好的，張經(jīng)理，那我就先把資料給您郵一份過來，您收到后再詳細(xì)地看看，到時我們再具體的談?wù)劇？蛻簦汉玫摹^(qū)域經(jīng)理：郵寄地址是按您名片上的地址寄對嗎？客戶：是的。區(qū)域經(jīng)理：那好的，資料安排今天寄出。再聯(lián)系！客戶：好的，再見！區(qū)域經(jīng)理：再見?。ㄒ欢ㄒ葘Ψ綊鞌嚯娫挘┑谌?jié)招商的實(shí)際操作**二次去電模擬案例：二次去電時可能會出現(xiàn)以下幾種情況：A、資料還沒有收到，待收到資料后再聯(lián)系。應(yīng)對方法：先結(jié)束此次通話，過兩天再去電話。B、資料收到看過了，覺得不感興趣。應(yīng)對方法：了解客戶是想找哪類產(chǎn)品，對其情況了解后在電腦中詳細(xì)登記，以后有適合品種再聯(lián)系。C、對品種較有興趣，但覺得價位有點(diǎn)高應(yīng)對方法：詳細(xì)介紹客戶操作此產(chǎn)品能給其帶來的好處，公司的發(fā)展前景。D、客戶表示沒時間接聽電話，有需要時再聯(lián)系。應(yīng)對方法：結(jié)束此次通話，下次再去電，每次去電時問客戶是否方便聽電話，客戶如說現(xiàn)很忙，就什么都不說，下次再去電。屢次去電，客戶總會被打動。

第三節(jié)招商的實(shí)際操作（二）如何核實(shí)客戶的真實(shí)性，以防被騙1、合作客戶：在首次提貨前的真實(shí)性核實(shí)，根據(jù)客戶提供的個人信息，可向當(dāng)?shù)乩峡蛻粽{(diào)查此人，同時也可通過調(diào)查客戶所掛靠的商業(yè)公司來了解此客戶。2、新客戶：在二次提貨時的真實(shí)情況的核實(shí)：在客戶二次提貨時一定要核實(shí)客戶的真實(shí)流向，調(diào)查具體所操作的醫(yī)院流向的真實(shí)性。方法一：可委托當(dāng)?shù)乩峡蛻舻结t(yī)院查看具體情況，此信息得來更為可靠；方法二：可通過電話方式調(diào)查，通過114查詢醫(yī)院的電話，可查藥房或藥劑科的電話以患者買藥的身份向其查詢；方法三：可向客戶傳真流向，向商業(yè)公司調(diào)查。3、老客戶的操作網(wǎng)絡(luò)也必須要定期的更新、調(diào)查落實(shí)真實(shí)情況，以防老戶串貨。第三節(jié)招商的實(shí)際操作第三點(diǎn)

如何規(guī)劃自己的區(qū)域公司營銷各區(qū)域經(jīng)理是按人來對整體市場進(jìn)行劃分，每個區(qū)域經(jīng)理所負(fù)責(zé)的市場大到幾個省、小到幾個地區(qū)，那么我們是怎樣來規(guī)劃自己的區(qū)域的？首先：將自己的市場分類（以地級市和直轄市為單位），根據(jù)產(chǎn)品不同在各地區(qū)進(jìn)行目標(biāo)銷量預(yù)測。（附：《分類標(biāo)準(zhǔn)》）

第三節(jié)招商的實(shí)際操作分類標(biāo)準(zhǔn)：一類市場：省會城市（例：廣州、杭州、南京、長沙、武漢等等）、直轄市（京、滬、渝，天津除外），招標(biāo)規(guī)范，當(dāng)?shù)鼗乜罴皶r，跟標(biāo)率高，市場容量大。二類市場：廠礦企業(yè)較多的地區(qū)，外來人口居多，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)（例：蘇州、金華、紹興、泉州、深圳、佛山等等），招標(biāo)規(guī)范、當(dāng)?shù)鼗乜罴皶r，跟標(biāo)率高，市場容量大。三類市場：經(jīng)濟(jì)較差，消費(fèi)能力較低或人口較少地區(qū)（如：云浮、新余、貴港、舟山、漯河、萊蕪、馬鞍山等等），招標(biāo)或規(guī)范或不規(guī)范，當(dāng)?shù)鼗乜畈患皶r，跟標(biāo)率可能高也可能不高，市場容量較小。

第三節(jié)招商的實(shí)際操作一類、二類市場操作方案：1、直接負(fù)責(zé)投標(biāo)，鋪貨操作（前提：離公司或營銷中心較近的地區(qū)，考察商業(yè)公司是否符合鋪貨條件），自己發(fā)展推廣商；2、直接放代理，客戶負(fù)責(zé)投標(biāo)，銷量的嚴(yán)格要求，客戶需網(wǎng)絡(luò)廣、實(shí)力強(qiáng)，要嚴(yán)格把關(guān)，多渠道了解，盡量實(shí)地考察?？捎晒句佖洸僮鳎ㄇ疤幔嚎疾焐虡I(yè)公司是否符合鋪貨條件）；3、直接放代理，客戶負(fù)責(zé)投標(biāo)，銷量的嚴(yán)格要求，客戶須網(wǎng)絡(luò)廣、實(shí)力強(qiáng)，要嚴(yán)格把關(guān)，多渠道了解，盡量實(shí)地考察。底價現(xiàn)款操作。

第三節(jié)招商的實(shí)際操作三類市場操作方案：直接放代理，銷量根據(jù)地區(qū)醫(yī)院的大小和多少及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理?？蛻繇毦W(wǎng)絡(luò)廣、實(shí)力強(qiáng)，要嚴(yán)格把關(guān)，多渠道了解。底價現(xiàn)款操作。第三節(jié)招商的實(shí)際操作針對每個品種來了解現(xiàn)有市場運(yùn)作情況及運(yùn)用對策：1、空白市場：分析了解此產(chǎn)品為何在該地區(qū)無銷售，原因有以下幾種：無意向客戶資源：完善當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源的渠道。是中標(biāo)、錯過投標(biāo)期：這種情況若是新藥錯過投標(biāo)期，那么可考慮在當(dāng)?shù)亟ㄗh客戶當(dāng)新藥進(jìn)（在當(dāng)?shù)卣咴试S情況下）；通過與當(dāng)?shù)赜凶雠渌团c純銷的商業(yè)公司合作，將產(chǎn)品以普藥同藥品計(jì)劃換藥的方式或直接與不用跟標(biāo)的醫(yī)院合作。中標(biāo)無空間：若中標(biāo)無空間操作，看空間大小，若在公司允許政策的情況下，可適當(dāng)將供貨價進(jìn)行調(diào)整，來填補(bǔ)客戶要求的最低利潤空間。若公司政策范圍內(nèi)仍填補(bǔ)不了客戶的最低利潤空間，可考慮發(fā)展不用跟標(biāo)的小醫(yī)院，零散操作。與其他廠家相比價格無優(yōu)勢：確實(shí)是價格因素導(dǎo)致產(chǎn)品市場空白的，可向公司申請?jiān)诋?dāng)?shù)馗鶕?jù)特殊情況調(diào)整供貨價（前提是該客戶的操作意向非常大。）

第三節(jié)招商的實(shí)際操作其它：2、已操作但未達(dá)到目標(biāo)銷量：了解制約銷量的原因。可能有以下幾種：客戶推廣方法不當(dāng)：將成功的推廣策略案例與客戶共同探討，輔助進(jìn)一步上量工作；客戶未重視該產(chǎn)品：與客戶詳細(xì)地分析該產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品得到客戶的青睞。同時可輔助其發(fā)展再分銷商，輔助銷售上量工作。價格無競爭力：可根據(jù)市場實(shí)際情況，在公司允許的政策范圍內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整。價格（零售價）定位不符合其操作終端：正確的市場定位。指導(dǎo)和輔助其發(fā)展吻合醫(yī)院價位的客戶，或可自行再開發(fā)此價位級別的醫(yī)院。第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、已操作銷售較好：看是否能使銷量更上一層樓，可從以下方面著手：客勤關(guān)系的進(jìn)一步加強(qiáng)：要讓客戶對公司有信心，展示公司的長遠(yuǎn)計(jì)劃，來吸引客戶合作好現(xiàn)有的品種，為以后的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。適當(dāng)?shù)貙蛻暨M(jìn)行關(guān)心、問候。推廣方法方面：將成功的推廣策略與客戶共同探討，輔助進(jìn)一步上量工作。4、已操作銷售很好：學(xué)習(xí)其銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。維護(hù)好看客勤關(guān)系，邀請客戶來公司、來廠家進(jìn)行參觀，讓客戶對公司有長期合作發(fā)展的想法。實(shí)施魅力營銷，讓客戶對自己100%認(rèn)可、信任。從而達(dá)到良好堅(jiān)實(shí)的合作有關(guān)系，對銷量和產(chǎn)品合作上將有決定性的作用。

第三節(jié)招商的實(shí)際操作第四點(diǎn)促進(jìn)成交，簽協(xié)議一、

促進(jìn)成交1、對某產(chǎn)品感興趣，價格不滿意的。價格對經(jīng)銷商來說是重要的，但并不是最主要的，以價格來取勝這并未顯出公司的主要優(yōu)勢。

一個公司的服務(wù)，規(guī)模，實(shí)力，信譽(yù)，人員的素質(zhì)公司可持續(xù)發(fā)展，與客戶可長期合作能不斷提供好產(chǎn)品的可能性，完善的市場規(guī)范化管理對于客戶來講是至關(guān)重要的。一個好產(chǎn)品是眾多商家競爭的，我們可以將一些有一定競爭里的產(chǎn)品制造競爭的現(xiàn)象，讓其感覺到緊張。第三節(jié)招商的實(shí)際操作2、對某產(chǎn)品感興趣，價格也滿意，網(wǎng)絡(luò)只覆蓋部分不符合所申請區(qū)域的。（1）網(wǎng)絡(luò)雖未覆蓋大部分，但占此地區(qū)主導(dǎo)銷量；可以該客戶為主，簽署區(qū)域協(xié)議。未覆蓋的醫(yī)院可建議或輔助其發(fā)展再分銷商，中間保留一定的利潤空間，由該客戶統(tǒng)一管理。但協(xié)議銷量要嚴(yán)格考核及時跟進(jìn)進(jìn)展情況。（2）網(wǎng)絡(luò)只覆蓋一小部分，且這一部分醫(yī)院只能做為輔助用量的醫(yī)院。這部分客戶可暫時簽醫(yī)院，若有其他客戶銷量可操作起來的可除開已簽醫(yī)院，保留其已操作醫(yī)院，待其他客戶銷量真正操作起來時，再將此客戶轉(zhuǎn)由主導(dǎo)銷量客戶統(tǒng)一管理，可不調(diào)價。

第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、有操作同類產(chǎn)品，且銷量較好，對公司產(chǎn)品無操作意向的:

首先讓客戶了解產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點(diǎn)，從上量、療效、空間。同類廠家情況進(jìn)行分析，讓客戶對產(chǎn)品先感興趣。其次要從公司的服務(wù)，規(guī)模，實(shí)力，信譽(yù)，公司可持續(xù)發(fā)展，與客戶可長期合作所能不斷提供好的產(chǎn)品，完善的市場規(guī)范化管理等等方面，適時分次公關(guān)。若客戶能被你所說服，接受你，接受品種，那么我們就可以有一個良好的合作開始，若客戶最終都未接受品種，那么我們要讓客戶接受公司，接受你這個人，了解客戶所需并經(jīng)常保持聯(lián)系，為以后合作奠定一定的基礎(chǔ)。不要因客戶對我們的一再拒絕而放棄，即時暫時未能取得成功，我們也不要不棄的！

第三節(jié)招商的實(shí)際操作4.有網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力但無操作公司現(xiàn)有品種經(jīng)驗(yàn)的。首先與客戶一起探討產(chǎn)品的市場、銷量、患者群體，以及能帶來的效益等方面，讓他對此類品種有初步的認(rèn)識。然后要讓客戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點(diǎn)，從上量，療效，操作空間，同類廠家情況進(jìn)行分析，讓客戶對產(chǎn)品有初步的認(rèn)識及興趣。其次從公司的服務(wù)，規(guī)模，實(shí)力，信譽(yù)，公司可持續(xù)發(fā)展，與客戶可長期合作所能不斷提供好的產(chǎn)品，完善的市場規(guī)范化管理等等方面來溝通。從以上方面進(jìn)行適時分次溝通，最終達(dá)成協(xié)議。第三節(jié)招商的實(shí)際操作4.有網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力但無操作公司現(xiàn)有品種經(jīng)驗(yàn)的。這類客戶不一定要促成現(xiàn)有品種的成交，讓客戶接受公司，接受你這個人，了解客戶所需，并經(jīng)常保持聯(lián)系，為以后合作奠定一定的基礎(chǔ)。但若該客戶能操作起來現(xiàn)推品種的話，其忠誠度相對較高，也為以后有機(jī)會該客戶真正所需的品種合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第三節(jié)招商的實(shí)際操作二．簽定協(xié)議1.在經(jīng)過促進(jìn)成交的工作后，準(zhǔn)客戶已對公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生合作興趣時，應(yīng)盡快考慮與客戶談定合作條件（協(xié)議條款），就是合作協(xié)議的主要內(nèi)容。協(xié)議條款重點(diǎn)項(xiàng)：（1）代理市場范圍（2）代理產(chǎn)品的供貨價是否含稅（3）基本銷量（4）付貨款結(jié)算時間方法（5）串貨處罰（6）達(dá)年銷量返利（7）協(xié)議期限2.在將以上協(xié)議條款談定后，雙方均能接受后，再將協(xié)議按談定的條件整理好，傳真過去，經(jīng)對方確定以后，再從公司打印出正式協(xié)議，經(jīng)公司蓋章，簽字后，特快專遞對方，要求對方簽字，蓋章后將屬于公司用特快專遞寄回。第三節(jié)招商的實(shí)際操作第五點(diǎn)老客戶的新開發(fā)及轉(zhuǎn)介紹開發(fā)老客戶來操作新品種或者新區(qū)域，會比開發(fā)新客戶要事半功倍。

第三節(jié)招商的實(shí)際操作老客戶的新開發(fā)1.

確保重點(diǎn)品種，逐個市場開發(fā)首先，假如有一個老客戶是正在操作公司一個抗生素品種，我們想把新上市的另一個抗生素品種介紹給這個客戶?？股仄贩N那么要注意做到以下幾點(diǎn)：要在保證現(xiàn)有品種持續(xù)穩(wěn)定銷量的基礎(chǔ)上才介紹新的同類抗生素品種，在介紹的時候，要引導(dǎo)客戶去尋找新的銷路，比如客戶在做的抗生素在外科，婦科已經(jīng)有銷售，那么我們就要引導(dǎo)客戶將新的抗生素開發(fā)到其他科室，這樣可以避免品種撞車，因?yàn)閷⒃瓉淼匿N量一分為二等于沒增長。如果新老品種做到同一科室了，那么還可以建議客戶將兩個品種分開兩個業(yè)務(wù)員跟蹤臨床，這樣可以最大限度的提升銷量。

第三節(jié)招商的實(shí)際操作2、維護(hù)老客戶的拳頭品種其次，在推薦新品種的時候，不要忘記適度贊揚(yáng)客戶操作的老品種，不要讓客戶遺棄老品種，因?yàn)槔掀贩N是客戶已經(jīng)操作很成熟的，經(jīng)得起市場考驗(yàn)的品種，在任何時候，都要以維護(hù)老品種為主，開發(fā)新品種為輔，想要老客戶操作公司源源不斷的新品種，必須要在來客戶手上保持有一個持續(xù)穩(wěn)定有利潤的品種在操作，這樣一方面是老客戶會對公司有依賴，有好感，另外我們也會時刻掌握老客戶的網(wǎng)絡(luò)，占有主動權(quán)。第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、培養(yǎng)老客戶成為大客戶最后，對于老客戶的業(yè)務(wù)，我們也要關(guān)心。及時反饋目前醫(yī)藥市場的情況，比如抗生素價格下降，主動幫助老客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的市場操作技能，幫助客戶分析市場，講述防止串貨的相關(guān)知識，讓我們客戶的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)水平不斷提高，客戶才有能力擴(kuò)大自己的市場。很多大客戶都是從小客戶培養(yǎng)起來的，如果哪個大客戶是我們親手培養(yǎng)起來的話，那么這個大客戶對公司的忠誠度會很高，我們拿什么品種給他，他都會用心的將品種做好。第三節(jié)招商的實(shí)際操作二．如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹在市場操作中有很多客戶自身的實(shí)力有限，只能操作一個地區(qū)或幾家醫(yī)院，但是客戶在日常工作中會結(jié)識很多醫(yī)藥同行，如果可以獲取這些醫(yī)藥同行的資料，再加以跟蹤開發(fā)的話，對我們的細(xì)化市場會有很大的幫助。那么如何促使客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶呢？需要注意以下幾點(diǎn)：

第三節(jié)招商的實(shí)際操作1、貼心服務(wù)，真情感動客戶主動幫忙首先，加強(qiáng)老客戶的服務(wù)，客戶的生日，結(jié)婚紀(jì)念日，節(jié)假日都要送上溫馨的祝福，讓客戶處處覺得公司就是他的家，公司處處為他著想。這樣，當(dāng)客戶懷著感恩的心的時候，我們再向他索要客戶資料，客戶就會很愿意的告訴我們，甚至是主動幫助我們發(fā)展新客戶。第三節(jié)招商的實(shí)際操作2、讓客戶的成就感幫忙其次，要培養(yǎng)每一個老客戶做一個拳頭品種，根據(jù)客戶實(shí)力，客戶操作的醫(yī)院等級，客戶當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，地區(qū)特性，選擇一個適合客戶操作的品種，重點(diǎn)是幫助客戶上量。要從藥品進(jìn)院，科室公關(guān)，流向管理，價格控制等等眾多方面培訓(xùn)客戶，盡最大限度幫助客戶上量，把品種做大。這樣客戶心理上就會對公司有信心。從人的心理學(xué)角度分析，當(dāng)一個人購買了一種商品之后，會向其他人推薦此商品，希望得到他人的認(rèn)可，進(jìn)而確定自己購買此種商品是正確的，值得的?；谌说倪@種心理，我們就更要在幫助客戶做好做大品種上做好文章了，這樣，不用我們展開出手，客戶就會自動自覺的將我們公司的品種介紹推薦給更多的人。第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、消除客戶顧慮，再進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹工作最后，我們來分析客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹的原因?？蛻糁圆辉敢廪D(zhuǎn)介紹的根本原因就是因?yàn)楹ε鹿景l(fā)展新客戶來取代他，如果我們遇到這個類型的客戶時應(yīng)該首先闡明公司與之合作到底的決心，然后再明確告訴客戶我們是要發(fā)展他不操作的地區(qū)，不操作的品種。而不是找他的替代者，這樣消除了客戶的戒心，才能獲得真實(shí)有效的新客戶資源。

感謝聆聽！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別