劉賢華眼鏡零售店?duì)I銷(xiāo)策劃論語(yǔ)

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CBS

黃埔軍校?北京

軍隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)劉賢華劉賢華眼鏡零售店?duì)I銷(xiāo)策劃論語(yǔ)2

軍隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)三問(wèn)3

1.賣(mài)給誰(shuí)？2.誰(shuí)來(lái)賣(mài)？3.怎么賣(mài)？4

賣(mài)給誰(shuí)？----找客戶(hù)A、客戶(hù)是上帝今天每一位零售店老板都在慨嘆，今年金融危機(jī)生意難做，而且現(xiàn)在客戶(hù)很難有優(yōu)質(zhì)及忠誠(chéng)的了。5

要知道自己店的客戶(hù)究竟在哪里？客戶(hù)想要的究竟是什么？那就得捫心自問(wèn)：你是誰(shuí)？你有什么？你能給客戶(hù)帶來(lái)些什么？6

所以賣(mài)給誰(shuí)？-----就是找準(zhǔn)客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)---------就是與客戶(hù)打交道。找準(zhǔn)了客戶(hù)---------------是關(guān)鍵。7

B，找客戶(hù)就是找男人（MAN原則）8

客戶(hù)和男人有什么關(guān)系？客戶(hù)為什么不是女人？客戶(hù)為什么不是情人？9

思考？我們心中最理想的客戶(hù)應(yīng)該符合那幾個(gè)特征？10

1.有購(gòu)買(mǎi)力（有錢(qián)）；2.有需求；3.有決定權(quán)。這些是不是眼鏡零售店朝思暮想的客戶(hù)特征？11

M：money,代表“金錢(qián)”，所選擇的顧客必須有一定的配鏡購(gòu)買(mǎi)力。A：authority,代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”,該顧客有對(duì)配鏡行為有決定的權(quán)力。N：need,代表需求，該顧客有這方面（配鏡產(chǎn)品、服務(wù)）需求。12

MAN：中文翻譯----男人13

C、營(yíng)銷(xiāo)的根本問(wèn)題就是：

【定位】14

定位市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位

市場(chǎng)定位---是零售店自己決策的。產(chǎn)品定位---是零售店根據(jù)市場(chǎng)定位自己選擇整合的。15

根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位專(zhuān)業(yè)----眼科醫(yī)院

品牌----1.國(guó)際：亮視點(diǎn)2.國(guó)內(nèi)：寶島、吳良材、茂昌3.區(qū)域：大明、精益、毛源昌、寶視達(dá)、大名府學(xué)生----1.大學(xué)店：2.普通學(xué)生店：樂(lè)普生，樂(lè)為普通學(xué)生，山西懷仁3.店內(nèi)學(xué)生區(qū)店：時(shí)尚----Dis-cover社會(huì)----大眾傳統(tǒng)店、平價(jià)超市B2C----網(wǎng)上店老花店----年輕態(tài)眼鏡店----如年輕時(shí)代一樣用店（北京豐臺(tái)）16案例安：絲綢采之路澇上的譜武威誦醫(yī)視瓣明“專(zhuān)油業(yè)+時(shí)尚獎(jiǎng)”的級(jí)策劃17產(chǎn)品燃定位借：案例手：青春斯地帶庭鏡片--驚--68分鐘虛永不飼脫膜18誰(shuí)來(lái)龍賣(mài)？--唉--帶團(tuán)損隊(duì)19“團(tuán)隊(duì)尿精神糞、合皂作共降贏(yíng)”--其-常見(jiàn)悶商業(yè)網(wǎng)用語(yǔ)慢。當(dāng)團(tuán)歌隊(duì)關(guān)否系與祖營(yíng)業(yè)滅額有每矛盾率時(shí)，獎(jiǎng)就心會(huì)出肉現(xiàn)內(nèi)抹部“團(tuán)隊(duì)柄疲軟”綜勤合癥乏。20夫妻呆老婆面店有鼻團(tuán)隊(duì)留嗎？案例罪：“苦蹲打苦意拼型亡”夫妻肌團(tuán)隊(duì)；廖長(zhǎng)嶺光，搏何永盡智，耳重慶尿人。發(fā)展檔簡(jiǎn)介銷(xiāo)：椒小城天鵝級(jí)小吃臭店—1罵99弊0年絨重慶樣小天奏鵝火娃鍋大攏酒店—1勒99卷2年打四川脈綿陽(yáng)防小天弄鵝—1眉99鬼4年矩加盟該路線(xiàn)鳥(niǎo)（天周津）--鍋19走95飛越垮西洋扣美斬國(guó)西緞雅圖番小天居鵝21團(tuán)隊(duì)允就是--襲--老婆--爹--（WI臣FE）原色則：W:wo丟rk膀ma渠te兇s,代表?yè)芑锇殇J而不腔是領(lǐng)細(xì)導(dǎo)與寺員工賴(lài)；I膽:id烘ea，代北表思霜路與容創(chuàng)意途，思滅想統(tǒng)笨一；F:fa雅mi邁ly,代表通親密葬無(wú)間馬的合負(fù)作關(guān)災(zāi)系；E:ed螺uc抓at術(shù)e,代表仍在工巧作中糖帶著首問(wèn)題史學(xué)習(xí)續(xù)；WI權(quán)FE中文蛇翻譯--醒--妻子22要用腳找老北婆的洗心態(tài)敘來(lái)找甩團(tuán)隊(duì)圾，要慘用夫偷妻關(guān)發(fā)系來(lái)魚(yú)處理料團(tuán)隊(duì)險(xiǎn)關(guān)系步，團(tuán)奴隊(duì)的井戰(zhàn)斗讓力就溝會(huì)大緞大地莫增強(qiáng)心。找團(tuán)兇隊(duì)就厘是找蛾老婆當(dāng)你麻正在滾為團(tuán)育隊(duì)成撫員關(guān)片系發(fā)丟愁的午時(shí)候煮，你寫(xiě)有沒(méi)暢有反門(mén)思：匠我把皆團(tuán)隊(duì)服當(dāng)成豆“老標(biāo)婆”棗來(lái)呵絲式護(hù)了卵嗎？伍有沒(méi)喉有將聯(lián)團(tuán)隊(duì)翅后顧士之憂(yōu)級(jí)解決涉了嗎惹？像煉對(duì)待喂老婆利一樣溪的嗎匠？所以塘我們嶼要時(shí)邊常反大思：雅我的楚團(tuán)隊(duì)狠具備襲“WI仆LE皇”原則舞嗎？23軍隊(duì)田營(yíng)銷(xiāo)揮的本唉質(zhì)：將同瞇樣的撞產(chǎn)品駱賣(mài)出失不同款來(lái)（徐與眾胖不同稼）意大懂利CB藍(lán)S營(yíng)銷(xiāo)健眼鏡威公司隨；青春鄰地帶鏡架--撲--椅【佩戴睬舒適解更標(biāo)置準(zhǔn)】24怎么際賣(mài)？--膝--定規(guī)牙則25軍隊(duì)徹營(yíng)銷(xiāo)較量的是--僻--表達(dá)。（誰(shuí)表達(dá)的好枝，誰(shuí)籃就賣(mài)得樓好）26規(guī)則就是綁：消費(fèi)講者、清團(tuán)隊(duì)杠（營(yíng)賓業(yè)員噴、技伸術(shù)員綢）與法零售圾店三咸者行袋為規(guī)冊(cè)范與逆準(zhǔn)則間。規(guī)舉則必辛須是冬平衡愛(ài)的，皺共贏(yíng)奧的，哭可制掉約的凝。27一、俱策略疲組合;二、水銷(xiāo)售再技巧播；三、淘借腦舅整合場(chǎng)。28一、蜜策略山組合煙：從滿(mǎn)谷足消緩費(fèi)者旅需求畢晉升偵到贏(yíng)詳?shù)每椭覒?hù)的認(rèn)信任顛；1.產(chǎn)品養(yǎng)策略--枝--青春玻地帶裹；2.市場(chǎng)封定位--幫--學(xué)生帳市場(chǎng)降（初司高中醒）；3.目標(biāo)溜市場(chǎng)--聚--鞏“標(biāo)準(zhǔn)贊學(xué)生予鏡架見(jiàn)”概攤念；4.價(jià)格吉策略--博--悶11種材玩質(zhì)，11種價(jià)掌位，錢(qián)價(jià)懷位呼在30糞-2嘩08元不曉等，售不斷跪推出吩“學(xué)異生佩懲戴舒賠適研更標(biāo)詢(xún)準(zhǔn)”氧優(yōu)惠瘦促銷(xiāo)脹活動(dòng)默。295.廣告貧策略淘：“用蹄標(biāo)準(zhǔn)印關(guān)愛(ài)點(diǎn)學(xué)生根，中構(gòu)國(guó)首取副標(biāo)固準(zhǔn)鏡聚架誕城生”（軟結(jié)文+網(wǎng)絡(luò)+終端糟展示乏）廣錫告形害式；6.品牌先策略千：(1股)C懼BS累—只研玩究標(biāo)層準(zhǔn)；(2踐)青春指地帶--泰--舒-學(xué)生營(yíng)視力屈標(biāo)準(zhǔn)貓專(zhuān)家蠻；(3奶)C雄BS陽(yáng)--貓--亦--將成浸為行擇業(yè)標(biāo)準(zhǔn)代名染詞。30二、店銷(xiāo)售脂技巧：從自編夸式會(huì)說(shuō)到會(huì)問(wèn)產(chǎn)品寬不會(huì)帆變了饞，但線(xiàn)是消瓦費(fèi)者佩態(tài)度在是無(wú)牧限彈菌性的利，只防有找么到產(chǎn)品和消旨費(fèi)者剛的利益畝聯(lián)系凍點(diǎn)，該溪產(chǎn)品米就叫量身糠定做轉(zhuǎn)。31PS哄S—FA貝BE—SP徒INPS蘆S七步喇驟：拍準(zhǔn)備→接近→詢(xún)問(wèn)→說(shuō)明→演示→建議→成交FA拜BE：F:產(chǎn)品傍屬性→A：產(chǎn)投品作癢用→B：益徒處→E：證旗明SP夢(mèng)IN：S狀況居詢(xún)問(wèn)→P問(wèn)題志詢(xún)問(wèn)→暗示及詢(xún)問(wèn)→N需求→滿(mǎn)足紅詢(xún)問(wèn)32三、籮借腦龍整合京：1.借外沃界的在頭腦毅為自聽(tīng)己創(chuàng)律造價(jià)襪值。2.整合臉外界科資源退一起朽分享純利潤(rùn)陶。33軍隊(duì)娘營(yíng)銷(xiāo)較量的是--蠅--吐--株【表達(dá)】品牌4S表達(dá)：1.差異虎化表雪達(dá)：（營(yíng)銷(xiāo)抹就是請(qǐng)解決壺競(jìng)爭(zhēng)）定位商表達(dá)捏第一傍；2.產(chǎn)品屠表達(dá)：乒（營(yíng)銷(xiāo)緊處處渠是廣裙告）形象樓表達(dá)鮮第一隨；3.位次肯表達(dá)牢：扭（營(yíng)銷(xiāo)忍不找叼唯一蠅，只謙找第被一）排名捐表達(dá)略第一4.關(guān)系鳳人表烏達(dá)：（營(yíng)銷(xiāo)菜只有正最適角合的蹤蝶產(chǎn)品授，沒(méi)販有最已好的酒產(chǎn)品）利益果動(dòng)能俗表達(dá)囑第一34營(yíng)銷(xiāo)趕之道約：1.你店炎的機(jī)賠會(huì)在桂哪里?2.市場(chǎng)趕競(jìng)爭(zhēng)選處在叫哪個(gè)削階段營(yíng)？3.消費(fèi)借者認(rèn)韻識(shí)存秩在哪哨些特?cái)R點(diǎn)？4.正確掙時(shí)間醫(yī)做正澡確的雅事。35軍隊(duì)休營(yíng)銷(xiāo)--哄--不占目則霸【零售慈店--營(yíng)業(yè)敲額】36營(yíng)業(yè)巡壽額=客流撤量+成交沫率+客單耗價(jià)37客流偽量位置年數(shù)服務(wù)產(chǎn)品美譽(yù)爆度忠誠(chéng)掙度品牌知名伐度專(zhuān)業(yè)炊技術(shù)廣告柴宣傳政府石關(guān)系店面挑形象價(jià)格促銷(xiāo)ABC客流沿量有非關(guān)因信素圖38案例：沒(méi)有像宣傳宣傳約不當(dāng)不會(huì)萄宣傳不想他宣傳不愿劍宣傳不敢陡宣傳僥幸舒心理新店城知名頂度宣傳蹲渠道急市場(chǎng)靠定位倆目標(biāo)扎客戶(hù)遷活動(dòng)薯范圍罪與路尾線(xiàn)執(zhí)行乎：沒(méi)有10爬0%執(zhí)行窯沒(méi)有版？執(zhí)必行到梯哪個(gè)甘階段?。繄?zhí)行倘多長(zhǎng)哈時(shí)間太？執(zhí)勤行程渠度？未（效怨果）執(zhí)行繡力度困多大汗？（維效率向）39成交繞率的局影響軟因素新店鋼成交刻率因冬素圖客流維量?jī)r(jià)格謹(jǐn)過(guò)高價(jià)格戰(zhàn)過(guò)低不信灰任營(yíng)業(yè)求員推活薦能光力專(zhuān)業(yè)伯技術(shù)鬧不信廳任產(chǎn)品座無(wú)差士異化空間興形象考感覺(jué)恨差服務(wù)宇態(tài)度桐過(guò)度央或缺主乏同行篇惡意看造謠老板另心態(tài)詳過(guò)急好中差40老店權(quán)成交容率因舍素圖質(zhì)量毯品質(zhì)不不好技術(shù)寺不好服務(wù)驕差（殿售前茶中后留）不講將信用無(wú)信蛙任感產(chǎn)品孟無(wú)新諒鮮感價(jià)格序多動(dòng)慘、過(guò)農(nóng)大、丘過(guò)小航或者熔不變好中差41客單崗價(jià)：先保瓦證成殿交率點(diǎn)的情神況下怠、再蝦提客寄單價(jià)42自古汪營(yíng)銷(xiāo)吵一條已道：一條膛為零撿售店字；【策劃