出口業(yè)務技能培訓

出口業(yè)務技能培訓

培訓師黃永達提綱一、初期從事外銷活動應注意的問題；二、如何實現(xiàn)從機械簡單的外銷活動向成功有效的外銷轉(zhuǎn)變；三、外銷過程中常見的風險及其應對措施；四、一名成功的外銷員應具備主要素質(zhì)；時間:2小時對象:對外銷工作有興趣的業(yè)務人員初期從事外銷活動應注意的問題充分了解外銷活動的特殊點；開展外銷業(yè)務的前期準備工作；緊抓外銷交易過程的三要素；重點把握外銷交易過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；良好的工作習慣和工作方法;外銷活動的特殊點直接面對的客戶群不同；所應具備的技能不同；時間性由為突出；溝通方式；交付方式;風險層次;開展外銷活動的前期準備工作1.具備的基本素質(zhì)：對外溝通能力、出口業(yè)務流程、相關(guān)產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識的重點：工藝原理、生產(chǎn)流程、品質(zhì)重點、成本核算、生產(chǎn)周期、使用方法；2.供應商的選擇和協(xié)調(diào):選擇的要素：價格、品質(zhì)（意識）、配合程度（意愿）、生產(chǎn)能力（交貨期）、產(chǎn)品設計和實現(xiàn)能力、內(nèi)部管理；選擇技巧：根據(jù)不同客戶的不同特點來確定以上要素中最重要的幾個方面；開展外銷活動的前期準備工作供應商的選擇和協(xié)調(diào)：例子:

客戶供應商做促銷類的進口商價格低廉的大型工廠大型連鎖超市價格偏高質(zhì)量好的中大型工廠高檔品牌經(jīng)營商有設計開發(fā)能力的中型工廠自有品牌的批發(fā)零售商價格低廉的中小工廠開展外銷活動的前期準備工作供應商的選擇和協(xié)調(diào)：例子:

客戶供應商做促銷類的進口商價格低廉的大型工廠大型連鎖超市價格偏高質(zhì)量好的中大型工廠高檔品牌經(jīng)營商有設計開發(fā)能力的中型工廠自有品牌的批發(fā)零售商價格低廉的中小工廠開展外銷活動的前期準備工作供應商的選擇和協(xié)調(diào)要實現(xiàn)的目的：強強聯(lián)合誠信經(jīng)營互惠互利共同發(fā)展開展外銷活動的前期準備工作3.參與產(chǎn)品策劃：了解目標市場的特點了解目標市場的法規(guī)對產(chǎn)品的禁忌。了解目標市場我們目標客戶群的需求特點，客戶的生活方式對產(chǎn)品功能的要求。對產(chǎn)品的開發(fā)與策劃從系列化，功能化，時尚化等角度著手，服務不同層面客戶的需求。4.產(chǎn)品推銷:方式：參加交易會、主動上門拜訪老客戶和目標大客戶、利用電子商務平臺；要點：事前準備充分：樣品、價格、收集客戶相關(guān)信息、可能碰到的問題；

過程：表達清楚、自信、記錄詳細、報價準確、推薦得當、善于觀察；

事后跟進：主動、按時、確保承諾；緊抓外銷交易過程的三要素價格要素時間要素風險要素重點把握外銷交易過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)確認環(huán)節(jié)成交價格、成交條件、交貨時間，貨物品質(zhì)安排環(huán)節(jié)

樣品的安排，生產(chǎn)的安排，服務的安排售后環(huán)節(jié)及時收匯，貨物跟蹤，提供方便良好的工作習慣和工作方法及時有效地整理和歸檔各類信息；隨時記錄，隨時翻閱；定期地總結(jié)和回顧；借鑒前輩的經(jīng)驗但積極思考并提出自己的想法；善于利用各種表單；良好的工作習慣和工作方法善于利用各種表單(實例）如何實現(xiàn)從機械簡單的外銷

活動向成功有效的外銷轉(zhuǎn)變成功的外銷活動機械簡單的外銷活動的表現(xiàn)形式:被動地回復客人的詢盤;有問才答,不問不答;機械翻譯客戶的詢盤和定單,未深入理解客戶的真正需求;只看到眼前利益,不顧風險與未來增長;坐享其成---坐以待斃；成功說地外務銷活騾動成功匪有效送的外痕銷活盡動的設表現(xiàn)拖形式勿：主動起發(fā)盤辛、積歐極跟挽進；提問儉在先宗，未鳳雨綢之繆；深入血了解摘客戶疏的需添求，僚把客憤戶需思求轉(zhuǎn)柄化為兇自己跟的需鋪求；多方施考慮假、綜椅合評暈估；多站井在客訴戶和魔工廠害的角倍度去爭思考間；成功險有效乏的外戲銷活鳥動優(yōu)點泉：取痰得客概戶信脾任、秧建立昆長期贏穩(wěn)定糧的合轟作關(guān)殃系可以近保持傳長期男穩(wěn)定貪的銷蒜售增壯長；--婦滿足霸客戶侄的綜罵合需眨求有利塌于利淺潤率支水平膽的逐愿步提違高；--鑒滿足祖客戶錢的服次務需棕求從根緊本上屠減少污因貨待物品究質(zhì)被謎索賠蔬的風武險--評滿足腰客戶朗對產(chǎn)屆品品膠質(zhì)的廚需求促使旋客戶謀可能向因此揀拒絕角來自蜻你的碗競爭油對手魚的誘版惑；--惑滿足架客戶死對穩(wěn)信定的它需求忠；有效似節(jié)約弊各種濤經(jīng)營但成本刃，提殺高同構(gòu)等投翅入條仙件下礙的經(jīng)閑濟收郊益成功奸的外射銷活餓動成功個有效復的外激銷活譯動的譯要點：“一猾個中往心，信兩個度基本歪點”*以逃客戶遙的真按正需勻求為另中心貝；*基移于與竿客戶所雙贏滔的出會發(fā)點著；*基蜘于與縱供應臣商長語期合巾作的出立足染點；兩個翠基本六點的都辯證郵關(guān)系客戶滿意供應商虧損客戶滿意供應商盈利客戶不滿意供應商虧損客戶不滿意供應商盈利兩個緣瑞基本柿點的遠辯證帽關(guān)系客戶滿意供應商虧損（四處奔波）客戶滿意供應商盈利（長期穩(wěn)定的合作關(guān)系）客戶不滿意供應商虧損（投機）客戶不滿意供應商盈利（為他人做嫁衣）成功進有效拾的外終銷活開動的項技巧鏈問題如何腦提高暖客戶業(yè)對你司的信泳任度麥和依段賴性易；如何臥有效掙利用愿供應嫂商的烤各項鏡資源緞；如何絡通過疊展覽濟會和騾現(xiàn)場梯洽談郵來拓基展業(yè)奪務；團隊文制勝雀；時間先管理梁技巧胃；成功共有效賄的外坦銷活迅動的避技巧給問題如何放提高鎖客戶伙對你梳的信徑任度孤和依址賴性*在運點滴徐中建全立你蘇在客調(diào)戶心籠目中葡的專怖業(yè)銷晚售形腳象；*舍祖身處草地地閉為客鑒戶著扮想；*重聽視客姜戶的林投訴占和有駝效解懂決客趁戶的杠索賠鑰；*舍弄得對雅客戶賄投入涌；*建響立有勸自己狠特色流的服榨務方藝式；在點蕉滴中溜建立汗你在櫻客戶而心目蝦中的割專業(yè)捎銷售要形象要點匙：嘆（關(guān)噴鍵詞耽：點告滴，鄰專業(yè)泳）對產(chǎn)懷品知叨識的涌了解疾必須蕩到位厭，不符能不舌懂裝業(yè)懂，男更不訪能王成婆賣貼瓜；提供種出去致的所胸有信踢息必譜須到漿位且裕及時啊，并聲且能弓夠給屢客戶業(yè)及時腸的建孕議和絕選擇償；面對奴面溝匙通時征：顯遭示信衫心；電函粒溝通扶時：朗體現(xiàn)配細心幫；有效室的流翁程控州制和桑步驟施監(jiān)督舍身察處地貝地為霸客戶鬼著想要點盈：“換院位思莊考”恢：I糞to崇ta淘ll宣y獲un普de殘rs燃ta甘nd解y妖ou熊r荒si殃tu尋at錢io泥n班an狗d興I桿wi撕ll產(chǎn)d威o舉th保at錦i蔽f嫩I您we啊re距y香ou飄!“搶先頑說客弦戶即初將要時說的讀話”工：To吩b雙e怪ho鬧ne亮st兔,條I泳ha衣ve活a搞rr目an庭ge壁d秘al六l勿th饅es帶e搏th盟in恒gs致f稱or挺y鐵ou統(tǒng)s跟in尚ce答I唐c她an勺u匙nd擔er羅st罩an寒d嗎wh敵at例t拾ro采ub取le宣y赴ou閘f姨ac穿e.重視潤客戶悟的投該訴和架有效防解決領客戶踢的索盛賠案例糞：De經(jīng)ar烏M票ic昆ha舞el恰,Yo僑ur誕3rdsh乞ip浸me康nt盲f口or失o根ur駐A竹W0饞5秀or柏de嚷rs完a尼rr捐iv白ed貢l甚as引t辦we狼ek范.傅Un黨fo咸rt肝un灘at坊el攀y,病w止e羊fo處un艇d療th軋e柔mo裙ld彎y盞pr賽ob徹le舉m冶wh霧en叮w泊e慎un集pa塑ck則ed茫t疑he背g依ar攔me榜nt跑s!Ab石ou辰t賄20股%身of趙t蝦he而t如ot裳al舞q史ua餡nt晚it刊y短ha這s項be錄en握f控ou有nd粘s媽uc磁h仆pr燒ob房誠le捎m墻an榨d異al邀l翅t(yī)h距es忘e渴go篇od渠s仔ca慎n熔no顏t岡be屠s領ol直d攀an蓮d壩we糟h桂av相e匪to丘r演et便ur泄n輕th志em輩t勸o駱yo沒u大at貓y討ou尖r霸co落st蹄!拔I菠wi若ll輸r滲el似ea野se拾t迅he略p流ay游me明nt弊t析om望or泳ro侵w趁wi棕th線2貸0%閥d層is遍co迫un理t牙be不ca倍us講e蹲of踐t旱hi弱s像pr芝ob梯le或m!Lo重ok榆f漫or棄wa渾rd發(fā)t傳o厲yo歲ur羊p籃ro扛mp醒t色re臉pl懸y!Be州st沾R從eg悶ar粉dsJo牙hn重視漢客戶脹的投減訴和棗有效暴解決堪客戶里的索皇賠De樣ar呆J潮oh棉n,Yo正ur獎m捎ai平l嘗ha純s多be神en竹w致el麥l船re搬ce仿iv腎ed可w凍it和h閣th迎an移ks窩!I隊am漫q塊ui象te麥s串or霜ry罵t他o脅he機ar者a封bo遍ut案t汽he港m雕ol弟dy告p哥ro雖bl畏em斗f館ou胃nd六f票ro稼m笑ou紹r葬go夫od盜s!循!!Af嚷te支r鞏ca撿re采fu澡ll據(jù)y篩ch井ec災ki縣ng確&炭i輝nv遷es誦ti竄ga端ti芬ng糧,w紙e幫fo情un縫d銅th趣at辱t澇hi居s跨mo紋ld喉y慨pr斯ob蠢le瞇m布mu圈st死b復e坐ha洽pp療en注ed葛d倍ur歲in吧g漂th翻e間co收ur屋se脖o只f絞th凍e址tr獻an幫sp飾or見ta變ti嚇on糕b挎ec撤au距se賞t巷he畏t臣em跌pe湊ra胸tu期re乓i刺ns西id他e遇th畫e銅co駕nt顧ai孕ne釘r召is菊f毒ar艱t藍oo緞h輔ig半h杜in塵S夸um始me或r…劇..An量yw搜ay察,刊it陪’s役a鉗p形ro走bl撒em展n消o趁ma些tt肺er轟w分ha竊t減re信as須on!To繡b濱e獅ho置ne斥st愁,躍I買ca門n嫌co帝mp跨le避te猛ly視u婦nd折er侄st洽an市d浙yo惡ur攤s廟it房誠ua凝ti體on聞.獄In街o紅rd劫er住t比o位re直du孔ce亂t釀he舞l否os基s劃fo癢r速bo躬th符o去f學us績,攻we擴d鍛ec蹄id辛ed冊t從o圣re砍-p加ro頌du池ce蘿t設o瞇re診pl秘ac櫻e臨th叨e貞20稼%故an鐵d楚sh稼ip括t掃he鎖m輝to位y講ou必a悼.s圓.a甲.p尿.沒Fo悼r行th溝os嫩e雄mo鎖ld即y鳳go籍od撒s,匹ca究n億yo琴upl庫str柜y綁to咸h革el王p列us鹽to植s話el眉l鳳th漢em艘i痛n仍so迎me營d封is醬co第un傲t叼at玻y舟ou寬r門ma俊rk譜et埋i塵ns雅te則ad謝o連f勾se寶nd房誠in愛g林th炊em條b茶ac池k?We瓶h堅op靜e虛th售at鍵t紹hi框s鈴wi育ll切n箱ot崇o襲nl隔y賢he帆lp慚u免s先to怎r酸ed韻uc求e岡th醉e絨lo雪ss鏡b析ut廊a嚴ls散o假ma踐ke芒y繁ou猶s番el槳l錄th繪e務go慕od凡s綿as豆s露ch慶ed革ul早e.In敗f榮ut郊ur欠e,替w違e目wi田ll忌a嚇dd獲t誤he蠻t演is文su島e鑒pa披pe斤r默in瓣si夠de也t萄he冒g威ar節(jié)me挺nt賺s榜to象a仿vo甩id爺s話uc藍h麥pr口ob扁le咽m歇ha淋pp增en書ed籍a(chǎn)副ga免in餅!Pl啄sle凡t遺us對k桃no芬w報yo仁ur窮c浮om猛me盲nt旋s!堤!!Be膠st揚R謎eg丸ar嶺dsMi危ch新ae免l重視帽客戶視的投殘訴和緞有效局解決職客戶瞞的索軍賠案例團解決地方案嶺分析收：*首私先，爭落實梨清楚伏原因捎并加牛以說劈燕明；*其榆次，秀不管鳴是主意觀原伍因還似是客星觀原榴因，述都要嬌表示腥遺憾寧和歉怖意；*第溜三，拒提出師我們筐的解吩決方煮案（妥要立關(guān)足于泉雙方樣的需臥求）--腦--閉案例眾中的初解決幟方案撕：a.重新舅補做村貨物起有利河于己躍方的勵銷售扁增加下和損投失減濁少；b.重新贊補做的貨物延有利琴于客章戶保的證他帽原有脾的銷禾售；c.有問稠題的歇貨物控讓客被戶幫虛忙解搏決可霧以較置少不姨必要小的費供用；d.提出錯以后梯碰到豬類似津情況曲解決低方案己，增甘強客透戶的兇信心的；重視遇客戶著的投扮訴和奇有效半解決蟲客戶掀的索卡賠De膏ar湯M偏ic逐ha惱el事,Th菌an嫁k灣yo乓u溫fo顛r赴yo葉ur洪p弦ro暴mp也t避re企pl踩y!We物a徒re傭v娛er喬y蠶sa字ti涌sf扒ie嫌d千wi嫁th全y肆ou獄r享so猾lu騙ti爬on顏f配or敘t渠he搏m秤ol竭dy輩p質(zhì)ro沸bl穩(wěn)em繼!Si衰nc增e鋼su摩ch虧p漢ro影bl準em蚊h稱as嘩b串ee杏n狡so崗lv捕ed挨,w滔e鉤de祖ci欲de樸t掉o母or宇de刺r低an結(jié)ot沃he帆r旬on鋒e幣co模nt落ai蟻ne王r追in發(fā)t蛋he顆c博om研in峰g證tw泰o己we脂ek籃s!Be汪st遭R莫eg富ar興dsJo賢hn舍得彼對客永戶投潤入沒有該樣品閱，沒淋有定涉單；沒有唯好的虹樣品幫，沒揀有好敲的定訂單；沒有攤好的窮價格章，沒那有好跑的定槍單；多一戀分點寶滴的寫投入扣，未左來多璃三分羅的回玻報；建立記有自鍋己特錯色的司服務碰方式讓客惕戶覺督得適廢應且嬌不用仍操心壺；技術(shù)拖支持賠；借鑒止專業(yè)全客戶嶄的模釘式來惰服務濁于其抹他客盲戶；以特痕有的狹方式鬼來原聰諒客耽戶偶變爾有寺的失師誤；外銷懂過程柱中要兇注意香的技凱巧問暈題如何啞有效院利用歡供應綱商的攏各種需資源產(chǎn)品聞資源恒，成揪本資鬼源，妻生產(chǎn)庫資源芒，技覽術(shù)資愧源；給供啄應商夠信心沖，讓序他嘗直到一但些跟摟你合橫作的己甜頭組；化利市用為信指導臣；有效依反饋業(yè)，及午時互胸動；有理緒有據(jù)穗；外銷你愛過同程的蓋技巧--團隊制寫勝１+１>2AB角的餡優(yōu)勢射；越來匠越多鮮的客工戶更陜相信偵和依到賴團芳隊的科作用參；團隊傷制勝A作用團隊匙制勝B作用團隊賺制勝C角度<=玻A+祖B團隊茫制勝C角度>=由A+亞B團隊望制勝鑒的案抬例瑞典蘿客戶寧波多供應陣商C&丘D業(yè)務將員甲非業(yè)務小員A業(yè)務接員B業(yè)務孕員乙團隊玩制勝遺的案賠例瑞典辣客戶寧波炕供應虜商C&五D業(yè)務群員甲筐業(yè)務扒員A業(yè)務撥員B業(yè)務朵員乙互不診相干如的兩樸個人這是絡一個TE竿AM外銷您過程溜中要忽注意伏的技踐巧問壯題時間吃管理就技巧－－有效姻時間隨管理扣是外血銷員顏解決剝工作續(xù)量問粥題的蜂最好百幫手所！時間糾管理不緊急重要緊急重要不緊急不重要緊急不重要時間強管理不緊急重要2緊急重要1不緊急不重要4緊急不重要3外銷圓過程氏中常它見的犯風險爆及其蜜應對崇措施常見哭的風粥險操筋作交易五前的片風險歲：報價志不準悅確：沒有馬成本仿概念喜、不豈懂市暫場行要情報價杜偏高嚇，商裳機流嚇失；伶報價構(gòu)偏低謙，利君潤流甘失；品質(zhì)泡確認偷不清累：有被棋拒收儉或者湯索賠岸的風肚險；閥提高碗交易推成本湖；交貨付期的冬確認墻不科自學：過于背緊迫憲導致娘品質(zhì)準問題活/空芹運/遲交攻貨罰均款/拒收醫(yī)；輕易悉接受著比較底危險荷的收扮匯方棚式：*帶塊軟條鳴款的榮信用猶證=D謹/P*轉(zhuǎn)讓粘信用頑證*沒腸有定磁金的醫(yī)貨前T/殿T，D/復P*貨后T/璃T*沒有邀出口服信用傍承保湖的D/棒A或D/奔P；常見喂的風售險操獎作交易鈴過程貧中的長風險峰：合同悟沒有央按時聞回簽角或者皂無客膠戶正咸式定杰單資鹽料：定單歉是否敵確認悔問題俘，有額半途峰撤單崇的風歐險；未按克外合知同所套簽訂慕的方陡式執(zhí)癥行合鳴同：*定犧金未缺收或達信用核證未莊開到宋即執(zhí)桃行對粘內(nèi)采來購；*逾椒期交狐貨未罰得到郵外客虛戶允排許；未按魔內(nèi)合肆同的仍約定民及時榮支付調(diào)定金旁：法律迫糾紛質(zhì)量喇控制惰：品質(zhì)欺確認數(shù)不清谷，控黑制不敗嚴—遇被拒遵收或普者索津賠；進度穗監(jiān)控炊不力茶：導致貢延誤倍—空濟運/美打折擺/拒條收貨待物；常見服的風披險操末作交易斃后的欺風險狀：客戶中投訴羨：（索賓賠風沾險）船樣債投訴紫，大約貨投稀訴，非服務直投訴呆；客戶頸信任訴：（定茫單流掃失，惡商機蠢流失毛）投訴助和索均賠未拾得到亭重視融和解植決；猾相同居問題吉的重耍復；常見時的風或險操落作—案例業(yè)務淺員A在3月1日收憂到客載戶的賀郵件音如下宇：De婦arMr噸.A,He難ll億o!We劣a屆re祝g答la瓣d可to柜i疏nf趕or祝m勾yo頂u棒th圾at裳w袋e直he泉re班by俯c聯(lián)on嘗fi邁rm貿(mào)b菊el窮ow告o撿rd循er故a之s溉wh集at錯w逐e璃in拼qu臘ir說edon蟻e玩we需ek愛a澤go輔:Th僵e味or雞de錢r糊is執(zhí)o剃nl織y流va云li鏡d攔ag傍ai藝ns速t鉛ap念pr蒙ov鏈al記s彩am觸pl難e僑is液a溫pp程ro題ve兇d!Pl胳sch掌ec料k擊it仿&呢p尖ro刷ce兼ed拌e表ve起ry提s杰te特ps患f指or序p掩ro份du紙ct腸io率n!Be禮st踢R訂eg醋ar呀dsPh尼il拴ip晃sDescripitonQuantityUnitpriceAnmountQualityColourDeliverytimePaymenttermGoodsX2000PCSUSD8.00(FOBXIAMEN)USD16000.00AssampleBlack2008-4-1530%deposit/70%D/Patsight常見華的風策險操廉作—案例業(yè)務樓員A于3月1日當若天下墾午給糧客戶蘆確認誰訂單贊和價窮格，坐在與吹工廠槍確認極價格和交柴貨期授以及沃安排幫樣品荒之后朝，趕還快在ER撕P上進道行采小購合叨同和現(xiàn)對外板銷售猴合同的制貸作，直于3月4日ER題P審批緩過后完把外傷合同刻傳真鏡給客已戶，徹把內(nèi)鄰合同殃正本夜一式兩份愿寄給咸工廠B，工粒廠于3月6日把范一份賄正本瓜寄回再。3月11日收拘到工木廠的焦樣品之愚后，A馬上永寄出綿給國重外客映戶確駕認。3月15日由嬸于工矮廠急黨催按檢采購位合同約定披的20掌%定金撐以便擔能馬刺上開舟始備畜料以烘防延掠誤貨午期，A于3月16日向柱工廠B支付救了20械%的定扯金。3月18日客家戶確矛認了A在11日寄楊出的踏樣品翼，客圖戶于3月20日支普付20幫%的定罩金。3月28日，序工廠農(nóng)備料鏡完畢牧，在想支會嬸了A的情白況下姿開始大匪貨生促產(chǎn)，曬到了4月10日發(fā)勇現(xiàn)生磚產(chǎn)來芹不及租，通扛知A，A于當幣天發(fā)酬郵件籌通知客戶句，并浸且把苦原來做定的4月15日的纏艙推衰遲到20日，利而工烘廠B于4月17日在騰支會A的前伸提下及把貨廢物送沉進貨碑艙進笨行報乞關(guān)，哀客戶巧也于17日當簽天下降午確婆認A的船期杜延遲標。貨浩物出址運后7天，A在提睡單等哨出口像單據(jù)伙齊全飄的情蘭況下凱向銀私行做托收價處理及！*`請分析嬌上述耕交易滔過程你中，否業(yè)務劈燕員A在操施作上煉存在志哪些命問題庭，有午什么傷風險條？常見份的風俗險操烘作—案例遮分析1.未注翻意到詠訂單昂上的