商務(wù)談判主題

國際商務(wù)談判小組成員：孫揚(yáng)帆、朱長賀、劉悅晨、皮雁鵬國際商務(wù)談判的定義：商務(wù)談判BusinessNegotiations

是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)或是為了解決買賣雙方的爭端并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。國際商務(wù)談判的重要性：一、充分的前期準(zhǔn)備：

1.精確收集數(shù)據(jù)2.把握談判雙方地位3.慎重權(quán)衡利益得失二、注重商務(wù)禮儀：

1.樹立良好的形象

2.尊重文化差異商務(wù)談判的基本原則：在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下商務(wù)談判活動(dòng)應(yīng)遵循以下原則：雙贏原則平等互利原則求同存異原則公正客觀原則利益優(yōu)化原則商務(wù)談判的思維模式：辯證思維模式邏輯思維模式形象思維模式實(shí)質(zhì)利益談判法：

又稱原則式談判法。是哈佛學(xué)者經(jīng)過多年研究所總結(jié)的一套普遍適用的談判基本框架，既不是軟式談判，也不是硬式談判。是因?yàn)閷?shí)質(zhì)利益談判法要求談判者在談判中自始至終貫徹四個(gè)基本原則：人、利益、方案和標(biāo)準(zhǔn)。

實(shí)質(zhì)利益談判法要求談判者在談判中側(cè)重談判的實(shí)質(zhì)利益，而非各自所持有的談判立場。另外，它還強(qiáng)調(diào)談判者在談判中要重視實(shí)質(zhì)利益談判的實(shí)現(xiàn)步驟。三個(gè)階段：第一階段：分析階段（AnalysisStage）

此階段的要點(diǎn)是：要利用可以取得的途徑盡量獲取信息，對信息進(jìn)行組織、思考并對整體談判形勢作出判斷。

關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點(diǎn)？雙方對同一個(gè)問題有沒有認(rèn)識(shí)上的差異？有沒有敵對情緒？存在什么樣的交流障礙等；

關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？關(guān)于方案因素，談判者應(yīng)審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案？

關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，談判者應(yīng)認(rèn)知所建議作為協(xié)議基礎(chǔ)的談判標(biāo)準(zhǔn)，是否存在可以劃分利益的公平標(biāo)準(zhǔn)？第二階段：策劃階段（PlanningStage）也就是談判人員在分析談判形勢的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實(shí)施談判。

關(guān)于人的問題，談判者要對可能遇到的人的問題作出解決方案的策劃，如果出現(xiàn)了雙方認(rèn)識(shí)上的差異，如何解決？如果出現(xiàn)了雙方情緒上的沖突，又如何解決？

關(guān)于利益問題，談判者應(yīng)考慮在你的各種利益中，哪些利益是對你非常重要的？哪些利益是對對方是非常重要的？用什么樣的方法可以滿足雙方的利益？

關(guān)于方案問題，談判者應(yīng)考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如何讓雙方擺脫僵局？

關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)問題，談判者應(yīng)找出供最終決策的客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果雙方各不讓步，哪些標(biāo)準(zhǔn)可以用來公平地劃分利益？第三階段：討論階段（DiscussionStage）也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員各方應(yīng)充分交流，努力達(dá)成協(xié)議。

關(guān)于人的問題，要探討觀念的差異，讓對方發(fā)泄挫折和氣忿的感情，克服交流的障礙；關(guān)于利益問題，談判每一方都要充分了解，并關(guān)注對方的利益所在，使用各種詢問方式進(jìn)一步證實(shí)對方的利益所在；

關(guān)于方案問題，雙方都應(yīng)積極配合對方在互利基礎(chǔ)上尋求談判解決方案；

關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，對于相沖突的利益，努力以客觀標(biāo)準(zhǔn)劃分利益，并達(dá)成協(xié)議。國際商務(wù)談判的基本方法與技巧：注重利益，而非立場向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在承認(rèn)對方的利益所在在談判中既要堅(jiān)持原則，又要有一定的靈活性在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理創(chuàng)造雙贏的解決方案將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍找出雙贏的解決方案替對方著想，并讓對方容易作出決策使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突建立公平的標(biāo)準(zhǔn)建立公平的分割利益的步驟將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù)不要屈從于對方的壓力國際商務(wù)談判的英文闡釋：

BusinessNegotiationistheeconomyinalltypesofbusiness,inorderforthetwo(ormore)inlinewiththeviewsofthenegotiationscarriedoutconsultations.Thetalksincludenotonlythecontentofbusinessproducts,includingcapital,technology,information,services,commoditiessuchassupplyanddemandinthetalks,negotiationsandtransferoftechnology,investmenttalksandsoon.Throughbusinessnegotiationswiththeaimofchangingtherelationshipbetweeneachotherandexchangeviews,withaviewtoreachacollaborativeprocesswiththedemand.Thisisamorecomplicatedprocess,itisnecessarytodeterminetherespectiverightsandinterests,butalsotoconsidertheotherbenefits,therefore,businessnegotiationgameasif,inconfusioninthefighting,butalsothecommonjoint,whichisbothcontradictoryandThereunificationofbothindividualandtheoverallinterestslie.Howcanweremaininvincible,isthepursuitofbusinessobjectives.Thesuccessofthebusinessnegotiationsthetwosidesarenegotiatingtheexcellentuseoflanguagearts.Thispaperis