四季沐歌導購員培訓

終端導購員技能培訓2004-2-28導購員導購技巧訓練

序言1、市場營銷是創(chuàng)造和滿足顧客需求的藝術。2、公司中每一個人所擁有的唯一的工作保證來自于質量、生產率和滿意的顧客3、公司所有導購員必須遵循以下兩項原則：原則1：顧客永遠是正確的。原則2：如果顧客錯了，見原則1。如何理解導購工作？導購員須具備的七大意識1、目標意識明確自己的工作目的和目標并以此來開展工作。例如：本店每月的保本營業(yè)額是多少？我每月的目標銷售量是多少？2、利潤意識考慮利用利潤和成本來開展工作。3、顧客意識(1)顧客就是上帝。(2)用戶永遠是對的。導購員須具備的七大意識4、改善意識要時常檢討工作中的問題點，琢磨改善的方法，實施改進，以提升自己的營業(yè)水平。5、品質意識不僅要維護好商品的質量，而且要注意自己的服務質量。6、紀律意識嚴格按營業(yè)規(guī)則、服務規(guī)范辦事。7、協(xié)作意識與同事溝通協(xié)作，既虛心向別人請教，又樂于幫助別人，共同作好工作。導購員接待顧客的“4S原則”SMILE（微笑）用微笑表現(xiàn)明快的心境和感謝的心情。SPEED（迅速）用迅速的動作來表現(xiàn)精力充沛、熱情

明朗的服務。不讓顧客等待是良好服務的主要環(huán)節(jié)。SMART（心靈手巧）通過嫻熟的操作獲得顧客的信任，

調試、包裝的熟練動作，能讓人感到導購員的訓練有素。SINCERITY（誠實）真心實意的對待顧客，杜絕假冒欺騙是導購員最根本最主要的原則。正確理解對顧客的服務

售前服務、售中服務、售后服務扎實的售后服務，對于再次購買就相當于有效的售前服務。

售前服務售中服務售后服務

內

容*派送產品宣傳單*招徠廣告*邀請來店的電話*組織觀看演出等活動*全店人員的熱情態(tài)度*全店人員提供的各種信息*全店人員給予下述服務（見2）*維修調試服務*質量保證期*聽取使用意見*提供新產品信息正確禮儀的待客做法既親切又專業(yè)的協(xié)助顧客選購的語言向顧客提供有用的信息情報售后服務的提供方法和布置

營造舒適、愉快、賞心悅目的購物非金錢的領域金錢的領域物質的服務（附送禮品促銷）金錢的服務（讓利折價促銷）掌握公司產品知識的著眼點基本著眼點款式、色彩、感覺流行性、受歡迎程度、評價包裝、商標促銷活動、附贈禮品售后服務、質量保證掌握公司產品知識的著眼點次要著眼點設計思想、開發(fā)意圖材料、零配件制造技術和專利性能、用途安全性、可靠性操作性、使用方法、維護方法經濟性、價格、折舊率掌握公司產品知識的著眼點其它著眼點廣告宣傳銷售業(yè)績普及率市場覆蓋率其他顧客的使用感受和評價針對以上著眼點要注意以下幾方面與其他公司的產品比較，我們公司產品的優(yōu)越性所在。新產品與老產品比較，新產品的改善性所在。站在顧客的立場考慮，怎樣介紹才對他有用。消化專業(yè)性的難懂術語，用自己的語言簡明易懂的解說。要熟悉商品結構，善于借助熟練的演示商品來促銷。選擇產品要點推銷技巧的五個步驟1、從多個特征要素中選擇有鮮明效果的項目：

（1）從多個要素中選取1—3個項目。

（2）圍繞該項目特征用事實來清晰的闡述。2、考慮具體的說明方法。3、在銷售用具和使用方法上動腦筋。4、試行、完成推介過程。

將日常推薦所用的說明，借助的銷售用具和演示動作連貫起來，反復練習，不斷動腦筋改進提高，以作到在實際銷售中輕松自如的熟練運用。

如何認識消費者？太陽能賣給誰較年輕、中高收入，消費觀念新潮，講求生活享受和品味，對新鮮事物反應敏銳追求高技術，功能先進、外型漂亮的太陽能產品，迷戀高價品牌中等收入為主，消費取向實在，講求實際。日常主要消費中價位產品講究實用和耐用，性能要達到太陽能的基本水平，計劃購買價格兩千元左右的產品收入偏低，消費講究經濟實惠功能要求不高，價廉實用的產品高/中高檔品消費者中檔品消費者經濟型產品消費者太陽雨四季沐歌選擇局太陽級能熱額水器塊的原陷因——畢對仔太陽跑能的彈認知省錢一次蠶投資漏，終攻生享腹受太陽缺能既寒不用客電，陽也不對用氣和用猾自來垃水同速樣的價聞錢液化粒氣漲拒價較溪厲害安全方便冬天互空氣桂不流的通，灰煤氣床的味驅道大易發(fā)揚生煤墾氣中尖毒事潔故電熱侄水器震會漏加電回家濾一打奶開就障能洗冬天洽洗菜襪，洗蠻手都牢能用葬熱水用電饞的熱嘆水器盲太慢稅，要沸等不用描為了欄洗個么手去垮開煤裂氣或獲電熱利水器購買沃原因消費訊者的鋤表現(xiàn)筒形式環(huán)?！笆〗铄X”娘和“版方便看”是傅消費減者對嗽太陽竹能熱憂水器毯的主蔬要認暖知。隨著仙大家普安全裹意識墓的增襪加，萍“安煙全”博也逐惹漸成漢為選偵購太麗陽能燙的重查要原口因之除一。天然丘的能恐源它是登一個袋綠色園環(huán)保宅產品脈，無泥污染相對箱來說賞節(jié)約磚能源資料帝來源泊：旺財世廣江告太魚陽能炮市場禿調查謹/市第場走漫訪報阻告2解00飲4年斤12蝦月購買但太陽啦能時催考慮淹什么足因素基本柄因素*品貌牌*庫品質春/性棉能*售紀后服坦務*自動哀上水*附助副電加叉熱*水量可調揪*新功寬能重要峽因素*質蛋量*價透格*椅促銷營*口腥碑產品脫的功搬能和鞠品牌元對消監(jiān)費者懇選購房誠太陽采能同云樣重嫌要柳（重琴要因訓素排油序：情質量逃、價拒格、離品牌鞋、服星務）資料某來源吉：旺陣世廣裝告太級陽能懸市場某調查亭/市丑場走尼訪報旺告2兼00鋤4年兔12拆月理解演購買值者心跟理的駁七個觀階段購買獲過程掛五階采段與它導購壘員的估任務購買過程購買心理活動每一過程中導購代表的任務（第一階段）待機（第一階段）注意商品（1）等待接近顧客的機會（第二階段）接近（第二階段）引起興趣（2）取得了接近機會就向顧客打招呼接近（第三階段）商品說明（第三階段）聯(lián)想使用狀況（第四階段）涌起購買欲望（3）簡潔說明產品的特征，描述好處所在（4）發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，推薦合適的型號（5）一邊演示，一邊用實例解說（第四階段）勸言（第五階段）比較價錢等因素（第六階段）信賴導購代表和商品（6）從各種角度比較說明（7）針對顧客的提問，給予確切的解答（8）運用資料、圖片和實例，取得顧客的信賴（第五階段）成交（第七階段）決定購買（9）觀察顧客的表情，取得成交的機會（10）運用成交的技巧，促成顧客決定購買如何奴接近絨顧客您？導購壘員儀怨表整拖潔的文重要占性及姑基準儀表迷服飾念整潔臨的重跟要性*給功人第掙一印昂象好*導兇購員斤自我襯感覺注好（糕有利啞于改數善自返己的注心緒籮）*容之易得景到顧逮客的柄信賴*有漆利于刻改善拐工作境場所摔的氣膜氛*有是利于缺改善姐工作儲成果儀表饑服飾碗整潔狀的著底眼點金與基要準著眼點基準優(yōu)良襯衫罩衫襪子領帶手帕制服鞋化妝剃胡須洗發(fā)洗浴剪發(fā)修剪指甲每天換：：：：：：：：每周換每天擦清爽明亮每天早上每天每天每周一次三日一次隔天換：：：：：：：：每周換一次隔天擦清爽明亮每天早上隔天隔天一個月一次一周一次說話貓方法荷和傾坐聽方統(tǒng)法的兇基本倘技巧說話扇方法睜的基完本技腥巧*用班明朗凝、快妥活、君大聲肥的語伸調講駕話*整斬句話湯到句洽尾都骨發(fā)音昌清晰*盡阻量克牧服脫粗口而筒出的煙毫無炸意義綱的“悄口頭藍禪”*語進言措單辭正權確*注庸意控攜制好役說話朵的節(jié)隱奏和遣速度*看猛著對喊方的哲眼睛材說、遍聽*明蜻確的鏈笑顏嘉說、帖聽傾聽黃方法漫的基暮本技小巧*對交話題草關心傍，用毒愉快牌的神謹態(tài)傾坑聽*如珍果有塞難懂源之處絞，就元反問最確認腳一下*善阻于在堵恰當吼的時析候提披問，疏催促罰下文游，以硬示自察己很賺感興貪趣*不紹僅要致理解鑼言語揪，而咸且應鬧去理芒解對梳方的辰心聲*一妙直聽斥完所樹述，狠不要睡途中唉打斷散和打處岔*去夢掉聽抖別人縣說話睡時自拆己的庭一些教惡習轉（如畏挖鼻懲眼、罷抖腿散等）*對稈人不齊待先貪入觀染，要卻客觀霸的傾察聽內粘容說聽蹈兩方刺面的兼共同盾技巧*坡用正巧確的僻姿勢組說、繁聽*補看著否對方北的眼訂睛說斗、聽*魔明確組的笑拍顏說趕、聽招徠吼顧客久進店靜的待罵機方溝法所謂蹄待機被就是符“等鋼待接移近顧潤客的冷機會畜”，砌在等繁待方阻法上無動腦賣筋是宇很重爬要的胖，在脊直銷劫場所盜表現(xiàn)崖出明康朗、繩愉快秩和活潛力，猾使過腥路的盈顧客扣產生倉想深拜入了愉解的裹心情宋，為深此下鄉(xiāng)豐三點姓是需派要導閣購員導下功脾夫的乞：服飾棚整潔獻、儀供表端悉正的絮良好南形象表情概和語姻言明午朗、乎快活稼、親艷切、讀溫和機敏狀、愉艙快的芽步伐鞭和工里作情云形導購創(chuàng)員接夫近顧店客的肆六個筐時機顧客的樣子用語示例1．較長時間注目某個型號的產品時“歡迎光臨！”“您想買這種產品嗎？”2．好象在尋找什么東西時“歡迎光臨！“讓您久等了，您想找什么類型的產品呀？”3.與導購代表的視線相合時“歡迎光臨！”4．與同伴在商量時“歡迎光臨！”“幫你們介紹一下產品，好嗎？”5．將手中的東西放下時“歡迎光臨！”6．細看專柜上的商品時“歡迎光臨！”“這種價錢合算，款式又好?！苯咏鼜R顧客切的方醬法與樂站立乘位置接近讓顧客喚的方普法場面接近方法

聽到顧客的招呼聲音（1）用明朗的聲音應答（2）用愉快的表情和氣氛接近（3）用正確的步伐速度接近

留心觀察顧客的神態(tài)接近（1）用再店內巡回的樣子（2）用整理或調試商品的樣子（3）自然地靠近導購肉員的揀站立日位置原則備考(1)

靠近入口一側(2)

靠近顧客的左手一側可以調試的位置(3)

離開顧客0.3米遠(4)

比顧客朝前站出半個鞋底長(5)

與商品成45度斜位要在能看見顧客視線的位置導購滔員接態(tài)待顧碌客說析話技海巧六槐原則

原則與說話實例

1（1）

避免用否定式，善用肯定式X“沒有OO商品”否定式√“只有OO商品”肯定式

2（2）避免用命令式，善用商量式X“請打電話來”√“請打個電話來行嗎？”

3（3）在拒絕的時候，一定要先說抱歉的話X“這種產品不能打折”√“很抱歉，因為是新上市產品，不能滿足您打折的要求?！?/p>

4（4）不要下斷言，要讓顧客自己決定。X“這種產品很好?！?----斷言√“我想這種產品不錯，挺適合您。”-----助言

5（5）用自己承擔責任方式說話X“我確實已說明清楚了”----強調是顧客的責任√“是我確認不夠，沒解說清楚”-----自己承擔責任

6（6）多用贊賞和感謝的詞匯X“真是一好產品”------沒有贊賞的詞匯√“您真有眼光，選到一好產品”----含入贊賞的詞匯如何辦激發(fā)鵲顧客罩購買圣欲望羨？盡可郵能多鋸的刺幣激顧靠客的菊感官1、釋視覺池刺激盡管羨是同禾一種載商品畢，可女從各煌種角守度多那次展獲示給壺顧客種看讓顧購客看鼓靜止估狀態(tài)擇和開黑機狀值態(tài)讓顧癥客從押近處護看，毫從遠融處看讓顧歐客與輛其他艘商品振比較憂看看盡可道能多毒的刺漫激顧詢客的民感官2、裹觸覺蛾刺激讓顧冒客操喝作一范下，船試用泄一下讓顧憶客看惠產品頭說明犁書讓顧貌客對掛照其報他商撕品比牌較感他受盡可摩能多拴的刺威激顧者客的秩感官3、黑聽覺雜刺激讓顧縱客聽剃到導箭購員攀的聲綢音和般商品級的聲茄音讓顧葉客聽鄉(xiāng)豐導購六員的兵說明啊和建都議，涂以及耐第三令者的黑意見幣。讓顧秘客聽盤其他耐聲音掀比較圓感覺網。具有脂意識摟，開屯動腦模筋，返經常曬練習負面鏡的內搞容先退說，手正面廣的內股容后幅說1、榆品質光雖好掩，但疾價格穗貴=悶高價停格的嘴印象陽。2、稍價格糊雖貴其點，預但質案量很袋好=爬高質授量的廉印象蘋。3、科積累仿小的陣方面歉下功島夫獲靜取的小成功碰，以筑獲得支全體腐的成恰功是晶有經擦驗導裳購代砍表的粥營銷竿手腕林。有經粱驗的似導購跳員在饑接近何顧客白的時薪機、閘站立接位置種、發(fā)叨聲的遭方法攻、商霜品的場說明置、提兄問方對法等唐方面懼都比農無經桐驗的窯導購墻員表潛現(xiàn)好伙。最后透的用踢詞會嫁大大烘左右侄顧客享的心紋態(tài)，膛同樣泡的內堤容，胡述說砌順序封是很辣重要霞的，雷順序且錯誤墊，特勺別費分心的尖說明墳也會四成為渣無用奪。對待宜顧客敵不要委盡說返好的半一面徐，有霉時也殿要客晉觀的癢說明商不足末的一鳳面，齒這樣挑有利呈于得須到顧矩客的俗信賴廁。但催在這癥種場器合必艘須堅嗚持的餐原則徒是“征負面勝的先消說，黑正面征的后餡說”饒。善于溪積累彩小的楚成功萄是有故經驗聾導購戚員的醋營銷滿手腕口。在干同一鼠時間滿的商拔談，巨如果明連續(xù)促的取箱得小墨的成漏功，銳作為吐全體跟就能訂取得清成功保。如何梳確定股顧客搞需要雜？導購盤員提乎問技斜巧的尸五原芹則1、負不要羊連續(xù)利發(fā)問如果叼問題搖一個材接一促個，削顧客慮會感衣覺被墻調查霸盤問賣，變更的心唉煩，親不愿墓回答撿。2、燥要關翻聯(lián)顧猶客的秀回答順來進瘡行商瞧品說譽明。

連續(xù)下一個提問

提問得到回答關聯(lián)此回答的商品說明導購盯員提晨問技腸巧的之五原鴨則3、留從顧差客容旅易回區(qū)答的主提問雅開始容易鎖回答疾的提搜問歇較優(yōu)難回兇答的居提問龜。這樣榆的程腥序有丙利于竊消除騎顧客嗓的抵造觸心呈理，問使他證能“先接受瓜提問康、給巨以回寶答、吊聽取霞說明翁?！?、淘提問纏要想獵法促迅進顧侮客的餃購買勺心理在提庸問之伶前，暑要想伸一下紀“如擁果是姿這樣赴問的權話，撓能得芳到促窩進購觀買心住理的尼回答伯？”5、最有時齡也要寨善于躍提一奴些與巷目的般無關陽的問塊題這樣谷做有莊利于盈融洽換商談味的氣靠氛，布縮短繭與顧刷客的尊距離啦。預先遷準備職好顧譽客提固問的鄉(xiāng)豐應答袍方法步驟滑1：旬列舉廉出大梨多數獵顧客求都可銷能提澡出的叢問題膏。步驟害2：振對每服一個駁問題敲的答抽法和亭說明久方法旅大家快多方駝面的射去考脆慮。步驟購3：趴大家豎將考蕩慮的楊結果標凝成注通用縣的該去問題靜的答窗法和粗說明御方法蹲，予炒以實啟踐驗疫證效煉果。步驟炕4：宋全體夫導購盲員都簡練習肅、掌認握答攪法和吊說明令方法億，并凳進一歷步研案究改太善的霉必要如點。步驟貨5：逼改善角、修剪正答喬法和蓄說明指方法如何詠排除秤顧客床異議民？應對足顧客形打折僻要求棒的說戚法信譽跳第一懼，不潛打折梢降價用時經疲營的笑原則富，有逃時針鎮(zhèn)對某性部分尿特價框商品名可采席用打慌折措燭施促碑銷，衛(wèi)但一宵定要夾注意耍運作厭方法奧。隨雁便打臂折降恭價是觸會傷她害商優(yōu)店信貫譽的隸，導工購員濤一定調要注友意這畝點。場合應對說法舉例

直接拒絕的場合1、“請原諒，我們對誰都是這個價。”2、“請原諒，這已是我們的最低價?！?、“對不起，請接受這個價?！?/p>

商店價格政策和商店質量的場合強調4、“我們商店的價格政策是明碼實價，請不要還價?！?、“這是我們商店具有自信的價格，請相信一定是貨真價實的。”6、“消費者都評價這種商品的品質絕對值這個價錢。”

接受打折要求的場合7、“表示一點心意，給您打折XX元。”8、“那么，表示一點心意，送給您一件附贈品?！?、“您真會還價，但最多只能95折?！?0、“這臺是特價產品，價格有優(yōu)惠?！比绾芜~促使漠成交隨？顧客重表示別決定士購買票意向洪的十而條徵俗候1、誤熱心島的閱員讀商防品介駝紹小洞冊子2、歸熱心創(chuàng)的提工問3、間詢問辣價格功和購哥買條某件4、覽詢問漢有關郵售后訴服務盟的情碼況5、俯與同導伴商騾量6、見興高疼采烈諷、情呀緒興旱奮7、隙一度疊離開張商店判，有給再返目回店坐里看血同一燈商品8、句詢問溝商品攪的銷杯售情垂況，糕是否岸暢銷夾受歡怖迎9、導向商伯店營朗業(yè)人領員表岔示好睡意10長、一粘邊賞萍識，倉一邊輸沉思促使柿顧客喘決心仍購買持的五鐘種方勻法針對決個性上不同剝的顧浸客的離應對疼方法顧顧客族類兄型1．供慢性葵型（耐任心選折擇的琴顧客掩）耐心騰傾聽樂，自宵信推織介不要蘇催促念做決筋定應嘴對承方羽法2、酬急性畝型（容宅易發(fā)劈燕脾氣傷的顧蔽客）注意固語言刷和態(tài)揮度的配謙遜孩、親鎮(zhèn)切、館溫和注意或動作擱機敏固，不梨讓顧饒客等犧待3、蔥沉默蛋型（不臣表露伙意見猶的顧狼客）從顧拍客的矮表情坑和動醋作查最知其拜喜好通過紙具體向的提偷問來坦誘導盾，協(xié)欄助選憐擇商槳品4、緩饒舌朱型（喜炮歡多檔說的茄顧客輛）不要事打斷還說話代，耐樸心的喪傾聽善于進發(fā)現(xiàn)賺時機述，將喂話題宅引導名回商舟談中5、拐博識愿型（知厚識豐風富的醋顧客損）要善壞用“晃您知秧道的繼真多央呀！虛”這廊類贊黃美語發(fā)現(xiàn)內其喜芒好進枝行相筍應推慌介6、頭權威棵型（自律尊心債很強挪的顧靜客）要特微別注盛意態(tài)攀度和筋語氣柳的謙茂遜溫因和7、猜疑型（不容易信任人的顧客）通過提問來把握顧客的疑問點清楚的說明理由和根據8、優(yōu)柔寡斷型（欠缺決斷力的顧客）商品說明要強調和比較有利點以充分的理由說明“這個很適合您”。9、懦弱型（易受影響的顧客）用寧靜沉著的態(tài)度接近顧客推介要讓顧客感到適合自己想法，同時也要使他感到自信10．主見型（自己拿主意的顧客）尊重顧客的心情和意見來推介如果顧客請求參考助言，要自信地推介11．理論型（重視理論的顧客）12．冷諷型（喜歡諷刺的顧客）用沉著冷靜的心情應對用“您真會開玩笑”來淡化掉冷嘲熱諷。說明要作到條理清晰要作到要點簡潔，根據明確顧戶客郊類潑型應拾對撲方趁法如何學處理早顧客輕投訴傘？顧客破投訴他的三夢階段辯處理岡法1、伶投訴壺處理衡的三微個階廢段（1所）理寇解顧糟客生柱氣發(fā)當怒的笛心情縮慧，讓抬顧客霧消氣躺冷靜息下來言。（2忌）確硬認事叛實，龜作出扛合適溫處理各，合茫情合塵理讓江顧客背接受（3驕）請縱顧客陶今后蹈多關愁照，址以督方促商麻店更董好為尤顧客屬服務2、環(huán)投訴媽原因顫的種辟類有公委司原裁因的英投訴軍，也催有顧遼客原循因的良投訴骨，有反商品偉質量保原因響的投秘訴，瓦也有糕服務偷不周測或態(tài)眾度不喊好是桃顧客舊心理嗽受傷災的投念訴。3、澡投訴惠的三友階段貪處理鞏法（見艙下頁額）階段步驟導購員的態(tài)度、技術留意點對來投訴的顧客表示歡迎和感謝放棄了商店的顧客是不會來投訴的不要說“可是”、“但是”等詞接受顧客的感情，讓顧客冷靜下來“什么時候”、“在哪”“誰”等。冷靜的提問了解清楚讓顧客把話說完，不打岔耐心仔細地傾聽述說理解顧客的心情和事情，表示誠摯的謝意第一階段123456第二階段第三階段7分析投訴的種類是屬于商品方面的還是心理方面的在“物”的方面的投訴，也可以通過“心”的方面接納而讓顧客滿意“今后還請多多關照”用期望和感謝顧客今后多幫助我們語言結束真心實意地迅速處理，判斷困難的場合，及時提交上級，獲取處理方法實行：（1）維護顧客的體面（2）作為原則不指責顧客的錯誤和誤解（3）努力爭取使顧客心服考慮投訴的處理方法 提問、確認實物、明確投訴內容 活用潮變通圈法來揉處理舊顧客始投訴1、貼改變魂人物污來商淡談如果喜已成歷顧客嘆感情究上“讀討厭聯(lián)的人罵”，望這種鄭方法訓有效戲。2、違改變招場所豎來商捆談邊走額可以妄邊冷尸靜心巡壽情，絹讓顧艘客消僑心頭出之氣盈，同窄時也收有時伐間考然慮處糾理方呼法3、呢改變印時間磚來商塌談在取沈得冷的卻時暈間的黑同時籌，使襯調查舟事情檔、研仇究解喉決方賢案成劃為可假能如何毀做好盛店內悉展示星？店內位清掃基工作廳與商勉品點朋檢要悔點

清掃工作對象著眼點天花板*是否有污垢、脫落？*燈管、燈泡有沒有燒壞？墻壁*是否有污垢、變色、脫落、裂縫？地板*是否有垃圾、紙屑？*是否粘有香口膠？

商品點檢要點陳列柜*陳列柜內樣品上是否積有灰塵？商品陳列*產品擺放是否整齊？*陳列產品上是否積有灰塵？商品補充*是否有長期放置的商品？*新產品是否已擺上展部？*受顧客歡迎的機型有沒有及時進貨？POP布置展示牌*是否脫落、掉色、陳舊？*擺放的固定位置是否搞亂了？*布置和展示的內容是否已過時了？在店翻內需隱注意卵的禁懸止點場面禁止點待

機（1）交叉雙手，叉腿，依靠在陳列柜部上，將手褲口袋內讀報紙雜志（2）導購代表同伴聚在一起聊天、嬉笑、打私人電話（3）用輕蔑和冷落的態(tài)度對待顧客，評說顧客接

近（1）露出嬉笑和竊笑的樣子（2）讓顧客長時間等待，慢騰騰的接近（3）不用“歡迎光臨“等禮貌用語打招呼

商

談（1）不用恭敬語言，說話粗俗（2）為難顧客提出的餓請求幫助的要求，例如：修理要求（3）商品說明三言兩語，不熱情耐心的解說（4）表露出冷淡的臉色，心情不好的樣子，疲憊的樣子（5）強行勸說，急于成交（6）.對顧客的各種提問不答理或隨便應付幾句（7）服務動作粗手粗腳，表現(xiàn)出對顧客的不恭敬店內信賣不幣動商語品的甲發(fā)現(xiàn)載與對炭策1、呆賣不支動商袖品的提深層沉原因（1獅）有想關商孝品本帽身的曉原因悄：*質象量不東好馳*鎮(zhèn)款式器設計概不好*落泰后流蔽行疏*炸價格筆偏高尺……吩.等（2奧）銷便售技誼法的蜓原因*陳尖列布術置不縫好漢*店丘內PO客P廣告擦不好*解鞠說方月法有勝問題奴*茂接觸湊商品紫很難籍……臥等店內奪賣不流動商裙品的聞發(fā)現(xiàn)昂與對德策2、獨賣不喝動商嚼品的蔬處理（1蓄）有茫關商設品本眉身原逗因的顛場合守：降迷價，內下決伏心盡背早處準理。（2包）銷塞售技暗法原賽因的蘋場合弊：調整怕陳列童位置追和布感局改善奶替換雀店內PO察P廣告在商拍品說師明方冶法上疫下工荷夫提賓高*及薦時發(fā)紹現(xiàn)商廢店內轟賣不膏動的然商品晌，然稍后分弦析“閣為什序么會廳賣不芽動？隸”，未制定拋出對烤策，仿早日詳處理贏是很僻重要網。陳列輪的“AI茶DC著A原則站”與汪效果總要點

A

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D

C

A注意（ATTENTION）（1）突出重點商品。（2）比其他商品先推出。（3）有變化的陳列。（4）引人注意。興趣（INTEREST）（5）容易觀賞、容易觸摸。（6）強調商品的特長和利點。（7）激發(fā)興趣。欲望（DESIRE）（8）現(xiàn)場演示生動。（9）用較大的空間突出展示重點商品。（10）配置關聯(lián)商品。（11）喚起欲望。確信（CONVICION）（12）用POP廣告明示商品說明和價格。（13）充分表述出商品的魅力所在之處。（14）讓人確信。行動（ACTION）（15）讓顧客下購買決心。（16）讓顧客把購買的意思表示出來。PO祥P廣告會的目己的與度種類1、最什么冶是PO黨P廣告所謂PO磚P廣告掩（PO魂IN鮮T墓O訓F貿P節(jié)UR銀CH聽AS于E淺A雙DV饞ER完TI成SI膊NG寒