消費(fèi)者生活趨勢(shì)體驗(yàn)對(duì)直銷購(gòu)買頻率之影響

消費(fèi)者生活趨勢(shì)體驗(yàn)對(duì)直銷購(gòu)買頻率之影響

作者介紹葉明義國(guó)立臺(tái)灣科技大學(xué)企管系副教授趙正雄國(guó)立臺(tái)灣科技大學(xué)企管系碩士班研究生前言人們生活環(huán)境的改變，影響購(gòu)買行為，衝擊行銷組合的決定。傳統(tǒng)行銷通路多重中間商利益，商業(yè)區(qū)店租高，使最終價(jià)格居高不下。職業(yè)婦女的增加、教育水準(zhǔn)的提高、民眾對(duì)休閒時(shí)間及便利性的強(qiáng)調(diào)。傳統(tǒng)外出購(gòu)買方式已無法滿足。研究動(dòng)機(jī)及目的生活狀況差，閒暇時(shí)愛待在家。In-homeshoppingStoreatomosphere受到不景氣、不法多層次傳銷、同業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)。重新了解消費(fèi)者購(gòu)買偏好、尋找新顧客，以對(duì)傳銷商品購(gòu)買行為研究有所貢獻(xiàn)。文獻(xiàn)探討─休閒時(shí)間對(duì)休閒的日益重視時(shí)間的分配影響消費(fèi)者購(gòu)物行為Voss(1967)Engel，Blackwell，Miniard(1994)認(rèn)為可以自由裁量的時(shí)間才是休閒時(shí)間。休閒時(shí)間的多寡似乎會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買傳銷商品的行為。文獻(xiàn)探討─無店鋪購(gòu)物興起的原因

1.生活型態(tài)方面─休閒時(shí)間重視…2.外出購(gòu)買所遇到的問題─停車的困難…3.商店購(gòu)物方面─排隊(duì)時(shí)間過長(zhǎng)…4.時(shí)間方面─無店鋪在購(gòu)物時(shí)間上有彈性…5.其他方面─消費(fèi)者創(chuàng)新意願(yuàn)增強(qiáng)願(yuàn)意接收新事物、信用卡的普及。文獻(xiàn)探討─無店鋪購(gòu)買行為在人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)上的探討在人口統(tǒng)計(jì)方面年齡方面婚姻狀況方面職業(yè)方面教育程度方面收入方面生活壓力生活環(huán)境與家人相處時(shí)間的重視程度商店購(gòu)物體驗(yàn)人口統(tǒng)計(jì)變項(xiàng)休閒時(shí)間傳銷商品購(gòu)買頻率曾購(gòu)買傳銷商品者

未曾購(gòu)買過傳銷商品者假說一:以休閒時(shí)間為干擾變數(shù)假說二:曾與未曾購(gòu)買過多層次傳銷商品假說三:人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)研究變數(shù)休閒時(shí)間壓力生活環(huán)境與家人相處時(shí)間重視程度商店購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)多層次傳銷商品購(gòu)買頻率人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)樣本分析與抽樣方法一、抽樣母體二、樣本的決定三、訪問過程與結(jié)果四、樣本結(jié)構(gòu)1.性別2.年齡3.婚姻狀況4.職業(yè)5.學(xué)歷

6.月收入資料分析方法描述性統(tǒng)計(jì)分析Pearson相關(guān)分析變異數(shù)分析卡方檢定分析結(jié)果變異數(shù)之描述性統(tǒng)計(jì)分析壓力部分生活環(huán)境部分與家人相處時(shí)間重視程度方面商店購(gòu)物體驗(yàn)部分壓力傳銷商品購(gòu)買頻率生活環(huán)境傳銷商品購(gòu)買頻率重視與家人相處的程度傳銷商品購(gòu)買頻率商店購(gòu)物體驗(yàn)傳銷商品購(gòu)買頻率曾購(gòu)買與未曾購(gòu)買多層次傳銷商品各方面之比較曾購(gòu)者停車問題重視家人程度結(jié)帳等待時(shí)間更惡化更重視更久是否購(gòu)買過多層次傳銷商品於

人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)上的比較性別年齡婚姻狀況職業(yè)學(xué)歷所得水準(zhǔn)女性較多年齡性別婚姻狀況互相獨(dú)立25-34歲的人最多學(xué)歷職業(yè)所得水準(zhǔn)互相獨(dú)立（無顯著關(guān)係）高中職以上佔(zhàn)大部分互相獨(dú)立（無顯著關(guān)係）結(jié)論（一）從「休閒時(shí)間」所產(chǎn)生的商機(jī)（二）「以家庭為生活重心的趨勢(shì)」 －Engel,Blackwell,Miniard,1994（三）人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)本研究之貢獻(xiàn)（一）對(duì)消費(fèi)者行為理論 －生活心態(tài)、生活環(huán)境的架構(gòu) －提出人口變數(shù)上的特徵（二）對(duì)實(shí)務(wù)之貢獻(xiàn) －將助於目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估 －可為業(yè)者在形象跟行銷上的訴求市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價(jià)值信息（企業(yè)的專長(zhǎng)，產(chǎn)品的特點(diǎn)）市場(chǎng)定位的清晰，目標(biāo)客戶的確定性強(qiáng)調(diào)處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大