大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧新知助業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)推薦

4類(lèi)專(zhuān)業(yè)研究資訊｜8個(gè)行業(yè)案例研究

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壹、新知·助業(yè)（中國(guó)）品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介

貳、推薦文檔《》更多熱點(diǎn)好文推薦，每周更新，點(diǎn)擊可訂閱郵件列表-sn67您也可以推薦文檔，請(qǐng)發(fā)郵件，bcdfi@

4類(lèi)問(wèn)題_研究資訊降低營(yíng)銷(xiāo)成本提升品牌影響力提升市場(chǎng)份額提升盈利能力8個(gè)行業(yè)_案例研究食品&快銷(xiāo)服務(wù)&加盟地產(chǎn)&旅游金融服務(wù)工業(yè)&物流通信運(yùn)營(yíng)教育&協(xié)會(huì)醫(yī)藥&保健郵件訂閱用戶(hù)數(shù)，累計(jì)超過(guò)3萬(wàn)人

越需要可信賴(lài)的合作伙伴

新知·助業(yè)，13年來(lái)聚焦于協(xié)助企業(yè)解決發(fā)展過(guò)程中所出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，在服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（品牌、營(yíng)銷(xiāo)管理）部門(mén)的經(jīng)歷中，我們將品牌、營(yíng)銷(xiāo)、管理三大工具體系整合，結(jié)合IT實(shí)施工具系統(tǒng)，提出針對(duì)性解決方案，全面施行于行業(yè)，有效幫助客戶(hù)減少機(jī)會(huì)成本付出，提升盈利能力！Change當(dāng)下，機(jī)會(huì)越大WeNeed

預(yù)判問(wèn)題，組合資源，推動(dòng)問(wèn)題解決遍及中國(guó)地區(qū)10個(gè)行業(yè)，50余家客戶(hù)全程咨詢(xún)案例成功證明，企業(yè)透過(guò)與我們?cè)谄放啤I(yíng)銷(xiāo)等方面的合作，能實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)，與企業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的完美結(jié)合，有效提升企業(yè)盈利能力我們提供我們關(guān)注·降低營(yíng)銷(xiāo)成本·提升品牌影響力·提升市場(chǎng)份額·提升盈利能力LMCSORIMSEBPFORWARDthinking實(shí)效高于一切·聚合營(yíng)銷(xiāo)解決方案·俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)體系建立與托管解決方案·客戶(hù)滿(mǎn)意度提升解決方案·新品上市營(yíng)銷(xiāo)解決方案·品牌價(jià)值梳理與創(chuàng)建解決方案ARMCMSCSUNMPCBVCEO&CIO余澤軒kobe_yu《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》第1專(zhuān)家團(tuán)成員中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)金獎(jiǎng)獲得者中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)研究院研究員清華EMBA、華中科技MPA、華為大學(xué)客座講師湖北省經(jīng)信委創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師團(tuán)首批成員新知·助業(yè)（中國(guó)）品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人作品連續(xù)4年入選艾菲獎(jiǎng)（EFFIEAWARDS）連續(xù)3年評(píng)為中國(guó)大陸最具創(chuàng)作實(shí)力公司50強(qiáng)公司項(xiàng)目案例兩次榮獲中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)金獎(jiǎng)清華EMBA，華中科技MPA、華為大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院授證合作單位全球最大專(zhuān)業(yè)貿(mào)易服務(wù)協(xié)會(huì)MSPA，中國(guó)區(qū)核心成員單位認(rèn)定營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)合作媒體單位《FT中文時(shí)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《廣告導(dǎo)報(bào)》、《國(guó)際廣告》、《東方航空》……獲得榮譽(yù)OurHonorGroupStructure新知·助業(yè)聚合營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)施客戶(hù)滿(mǎn)意度研究俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)托管資源整合落地執(zhí)行品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)行業(yè)研究品牌咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)策劃美學(xué)傳播IT咨詢(xún)實(shí)施團(tuán)隊(duì)服務(wù)模塊主導(dǎo)職能服務(wù)團(tuán)隊(duì)政企合作發(fā)起現(xiàn)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院在“政企研究”，“投融資服務(wù)”，“項(xiàng)目孵化”等方面配合駐地政府，在探索現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展模式等工作上，進(jìn)行了大量有益嘗試。產(chǎn)業(yè)實(shí)踐建立牛仔庫(kù)聚合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)以“資源百搭、財(cái)富倍加”為綱領(lǐng)，服務(wù)商界人仕“拓展人脈，資源變現(xiàn)”的同時(shí)，也為自身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模塊，累積了大量資源及寶貴經(jīng)驗(yàn)。架構(gòu)集團(tuán)我們提供“駐點(diǎn)服務(wù)”，“基礎(chǔ)費(fèi)用+銷(xiāo)售提成”兩大特色服務(wù)客戶(hù)判斷內(nèi)容規(guī)劃執(zhí)行督導(dǎo)后期輔導(dǎo)合適于展開(kāi)不合適我們認(rèn)為企業(yè)無(wú)論大小、理念能與我們配合、是為關(guān)鍵！單位時(shí)間內(nèi)目標(biāo)越純粹越容易成功。企業(yè)主咨詢(xún)品牌&營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)阜?wù)流程內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)診斷外部市場(chǎng)調(diào)研12營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)內(nèi)容產(chǎn)品族群梳理渠道規(guī)劃招商策劃樣板市場(chǎng)運(yùn)作3品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌傳播規(guī)劃品牌視覺(jué)表現(xiàn)品牌組織管理品牌類(lèi)內(nèi)容4企業(yè)流程梳理組織崗位梳理目標(biāo)計(jì)劃系統(tǒng)績(jī)效激勵(lì)系統(tǒng)管理類(lèi)內(nèi)容5目標(biāo)界定提升品牌影響力提升盈利能力提升市場(chǎng)份額降低營(yíng)銷(xiāo)成本提供客戶(hù)數(shù)據(jù)挖掘，第3方實(shí)施工具，外部品牌、營(yíng)銷(xiāo)資源導(dǎo)入等支撐增值服務(wù)資源導(dǎo)入客戶(hù)關(guān)系管理銷(xiāo)售進(jìn)階管理6客戶(hù)判斷合適展開(kāi)不適合企業(yè)無(wú)論大小，理念配合最關(guān)鍵！單位時(shí)間內(nèi)目標(biāo)越純粹越容易成功！必然共同面對(duì)問(wèn)題，需要信任、包容！目標(biāo)界定品牌及盈利模式規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)會(huì)員互動(dòng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃三方托管后期輔導(dǎo)企業(yè)主咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)方案規(guī)劃實(shí)施資源整合營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施深度分成合作CMS俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)建立&托管解決方案開(kāi)展流程服務(wù)流程客戶(hù)價(jià)值選擇服務(wù)價(jià)值包裝價(jià)值傳遞規(guī)劃價(jià)值保障機(jī)制合作模式A/咨詢(xún)項(xiàng)目合作B/第3方埋名托管品牌理念對(duì)接服務(wù)組織規(guī)劃互動(dòng)模型建立第3方埋名托管客戶(hù)價(jià)值&滿(mǎn)意度指標(biāo)體系分析1品牌&營(yíng)銷(xiāo)資源聚類(lèi)分析2客戶(hù)滿(mǎn)意度提升3俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)體系建立&托管4聚合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施5資源整合外部導(dǎo)入1快銷(xiāo)品青島啤酒，華夏長(zhǎng)城，白云邊酒業(yè)，福建中煙，寧德煙草，杰士邦，鳳竹紡織，三和食品，美廬乳業(yè)，麥都食品，仙客來(lái)菌業(yè)

服務(wù)&加盟世界自然基金會(huì)，亞洲資源，米其林，夢(mèng)卡麗蓮，圣彌威爾地產(chǎn)&旅游萬(wàn)科地產(chǎn)，金地集團(tuán)，深圳國(guó)旅，名流置業(yè)，長(zhǎng)江金屬，東莞京九城金融服務(wù)星展銀行，招商銀行，建設(shè)銀行，郵政銀行

工業(yè)&物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，海德馨，柳洲水泥，摩托羅拉，大運(yùn)摩托，潤(rùn)浩科技，巨精科技，TCL，東風(fēng)汽車(chē)，宗申集團(tuán)，易瓦特科技，夢(mèng)卡麗蓮?fù)ㄐ欧?wù)中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，恒波通訊教育&培訓(xùn)華中科技大學(xué)，廈門(mén)大學(xué)，陽(yáng)光學(xué)院醫(yī)藥&保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香3YEARS品牌營(yíng)銷(xiāo)4快銷(xiāo)品四特酒業(yè)，枝江酒業(yè)，帝沃論酒，麥都食品，美廬乳業(yè)，益佰客服務(wù)&加盟世界自然基金會(huì)，米其林，五小龍，圣彌威爾，克麗緹娜地產(chǎn)&旅游萬(wàn)科地產(chǎn)，金地集團(tuán)，名流置業(yè)，E路陽(yáng)光，華南城金融服務(wù)招商銀行，建設(shè)銀行工業(yè)&物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，豪意電工，海德馨，摩托羅拉，大運(yùn)摩托，潤(rùn)浩科技，東風(fēng)汽車(chē)，宗申集團(tuán)，易瓦特科技通信服務(wù)中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通教育&培訓(xùn)華中科技大學(xué)，廈門(mén)大學(xué)，克洛薇，陽(yáng)光學(xué)院醫(yī)藥&保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香，一致連鎖俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)滿(mǎn)意度提升YEARS時(shí)裝ARMANI、PRADA、DUNHILL、PAULSMITH、AJ、POLO、ELLE、D&G、PRORTS、REPLAY、SISLEY、FOSSIL、FORNARINO、ORSAY、LACOSTE、bernini手表和珠寶RADO、PIAGET、GP、TAG、OMEGA、MIDO、CK、HAMILTO、MONTBLANC、BVLGARI、IWC、PANERRAI、CARTIER日化BIOTHERM、VICHY、L‘OCCITANE、LANCOME、CLARINS、NUXE、YSL、HR汽車(chē)BENTLEY、DUCATI、FERRARI、PORSCHE、MASERATI客戶(hù)滿(mǎn)意度提升專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)！現(xiàn)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院項(xiàng)目小組常設(shè)人員

常設(shè)支持人員項(xiàng)目經(jīng)理＋營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師＋策略文案＋創(chuàng)意表現(xiàn)項(xiàng)目總監(jiān)+調(diào)研專(zhuān)員＋創(chuàng)意文案+IT實(shí)施余澤軒CEO&CIO服務(wù)組織ServiceOrganization全國(guó)各區(qū)公司專(zhuān)業(yè)分類(lèi)部門(mén)行業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)顧問(wèn)項(xiàng)目小組客戶(hù)學(xué)習(xí)力、創(chuàng)新力、實(shí)戰(zhàn)力2000年-2006年引進(jìn)菲利普·科特勒《營(yíng)銷(xiāo)管理》理論體系至今陸續(xù)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外案例、咨詢(xún)工具超萬(wàn)個(gè)，建立新知·助業(yè)和知識(shí)管理系統(tǒng)2007-2008年引進(jìn)美國(guó)西北大學(xué)教授唐·舒爾茨整合品牌（IBC）案例庫(kù)引進(jìn)卡斯林《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》知識(shí)體系2009年引進(jìn)美國(guó)精信的品牌管理系統(tǒng)開(kāi)始與通信運(yùn)營(yíng)及奢侈品零售品牌合作展開(kāi)“CSU·高端客戶(hù)滿(mǎn)意度提升”2010年獨(dú)立研發(fā)，并完成“ARM·聚合營(yíng)銷(xiāo)”，“CMS·俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)體系建立與托管”解決文案2011年政企合作，發(fā)起現(xiàn)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院2012年產(chǎn)業(yè)實(shí)踐，建立牛仔庫(kù)聚合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)CoreCompetitionCapability核心競(jìng)爭(zhēng)力Value咨詢(xún)價(jià)值現(xiàn)有的企業(yè)界目標(biāo)導(dǎo)向零散的品牌、廣告創(chuàng)意以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)以?xún)r(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)以渠道終端惡性競(jìng)爭(zhēng)為主的營(yíng)銷(xiāo)以促銷(xiāo)、廣告為手段的營(yíng)銷(xiāo)以計(jì)劃、執(zhí)行、控制、反饋為主的營(yíng)銷(xiāo)管理以實(shí)效為導(dǎo)向的目標(biāo)體系系統(tǒng)品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)以品牌建設(shè)為中心的營(yíng)銷(xiāo)以整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈為激勵(lì)體系的營(yíng)銷(xiāo)以建設(shè)渠道伙伴關(guān)系的深度營(yíng)銷(xiāo)以整合傳播為主的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理、情景管理、知識(shí)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等一系列的管理S服務(wù)深度ServiceDepth精細(xì)出品SelectionResult驚喜過(guò)程

SurpriseProcedure滿(mǎn)意成果SatisfactionProduction4服務(wù)MeansofService堅(jiān)持用比自己強(qiáng)的人InsistinusingtheonewhoisstrongerthanourselvesTalentConcept人才觀大客警戶(hù)銷(xiāo)熔售技山巧17訓(xùn)練只理念佳：1、空杯海心態(tài)予、重勺新認(rèn)筍知2、久合理砍的是罪訓(xùn)練不合墳理的士是磨遼練3、怨參與罪有多白深，淚收獲趟就有綱多深4、勞點(diǎn)點(diǎn)自滴滴守、化障入行現(xiàn)動(dòng)18銷(xiāo)售憶拜訪銷(xiāo)售劃服務(wù)需求敞信左任度需求師信糠任度誰(shuí)最希棒蒜我雖最棒誰(shuí)第贏一巨我度第一19課程們大綱大客盟戶(hù)分浩析與稠開(kāi)發(fā)拜訪垂前的何準(zhǔn)備攀工作客戶(hù)梅面談?dòng)逌贤ㄊ记僧a(chǎn)品癥展示失與成婚交技陳巧20一、嚴(yán)大客坦戶(hù)分尼析與翅開(kāi)發(fā)重要圖的銷(xiāo)末售理鹿念客戶(hù)悟需求會(huì)心理析分析準(zhǔn)客們戶(hù)市悄場(chǎng)開(kāi)西發(fā)獵犬喇計(jì)劃瓶和目沈標(biāo)市醋場(chǎng)21重要鋸的營(yíng)側(cè)銷(xiāo)實(shí)顧戰(zhàn)理妻念問(wèn)題副：為甜什么啄銷(xiāo)售并效率擇不高箏？障湯礙在斃哪里移？銷(xiāo)售雨=拜臂訪+久溝通皺。有冤效銷(xiāo)表售就處是全反方位輸、多煌媒體因接觸盈客戶(hù)勇，面泊對(duì)面悼拜訪膽最有鬧效。銷(xiāo)售譯的實(shí)萄質(zhì)是元先服消務(wù)再技銷(xiāo)售發(fā)，培侄養(yǎng)滿(mǎn)飽意忠質(zhì)誠(chéng)客材戶(hù)群怎，留治住老說(shuō)客戶(hù)街。銷(xiāo)售齊流程關(guān)的兩潑大關(guān)擠鍵是炸建立盛信任灶度、嫌尋找奴需求君點(diǎn)。22客戶(hù)肅需求心理工分析錫：內(nèi)在緣瑞需求遵外在革刺激自我貪實(shí)現(xiàn)尊重難與愛(ài)社會(huì)送交往安全蒜需求生理敲需求高級(jí)盞需求低級(jí)扭需求行為連心理：刺娛激爹欲擾望還購(gòu)買(mǎi)民平格衡23需求戲的冰鵲山明顯牌的利燭益產(chǎn)品米、價(jià)醋格、射質(zhì)量隱藏受的利視益關(guān)系極、維劣護(hù)、芳交往深藏尋的利遇益情感壟、感達(dá)受、漿信任24顧客渡購(gòu)買(mǎi)循心理鋪分析感受團(tuán)到的左需求信息紗搜索評(píng)估括選擇欲望決定結(jié)果闊平衡刺激顧客戚購(gòu)買(mǎi)奏決策腳過(guò)程25專(zhuān)業(yè)沫銷(xiāo)售裳新模御式：建立液信任發(fā)現(xiàn)秤需求說(shuō)左明促總成40遞%30捏%20耕%10沸%26準(zhǔn)客裁戶(hù)市腎場(chǎng)開(kāi)鐵發(fā)準(zhǔn)客炕戶(hù)是屑營(yíng)銷(xiāo)小人員輪的寶僚貴資免產(chǎn)準(zhǔn)客糧戶(hù)開(kāi)旱拓決征定了猛營(yíng)銷(xiāo)賞事業(yè)懶的成副敗尋找蜂符合盆條件企的銷(xiāo)液售對(duì)棉象是丸營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)人員路最重欠要的舌工作釣大若鯨魚(yú)今，重岡點(diǎn)客夏戶(hù)、VI宵P客戶(hù)厭重點(diǎn)差開(kāi)拓鐘跟進(jìn)嘩。培養(yǎng)慕影響急力中臣心，飾實(shí)施胖獵犬六計(jì)劃錫，聘餐請(qǐng)顧舌問(wèn)。27誰(shuí)是世準(zhǔn)客眉戶(hù)我的百準(zhǔn)客級(jí)戶(hù)的良畫(huà)像誓：誰(shuí)Wh挪o做什選么Wh電at什么伙時(shí)間Wh恥en什么頸地點(diǎn)Wh舉er美e如何慌，多喪少Ho絹w亮--祖--28問(wèn)題由：1、我的勾準(zhǔn)客瘡戶(hù)的禮區(qū)域撓分布址在哪拌里？行業(yè)國(guó)分布朝在哪肢里？2、規(guī)我的撥準(zhǔn)客嗓戶(hù)的零年齡租、文圓化、豪收入汪水平迅或生產(chǎn)艱規(guī)模定、效套益狀跟況、繩經(jīng)營(yíng)含模式芽是什光么？3、算他們杯通?？先绾无I接受貼信息必？信任是什么迎樣的時(shí)資訊爛來(lái)源爭(zhēng)？4、田他們卵經(jīng)常催去哪歌里？爹關(guān)心翅什么稱(chēng)？與什誓么人漲參加凱什么華樣的溜活動(dòng)絨？5、浪他們艇的價(jià)肅值觀口是什編么？29目標(biāo)恥市場(chǎng)估開(kāi)發(fā)濕：根據(jù)谷自身待和市磨場(chǎng)特沸點(diǎn)，耍立足全于適運(yùn)合自睜己個(gè)盆性、兆教育條背景咐、工童作經(jīng)旺歷等條專(zhuān)門(mén)焰市場(chǎng)敏。如姐某個(gè)拍區(qū)域條、某害個(gè)行網(wǎng)業(yè)或顫某個(gè)船年齡暴層次腸等，遇擁有獻(xiàn)屬于炕自己徹的客造戶(hù)源當(dāng)和銷(xiāo)租售層滔面。（從累老客定戶(hù)中藝分析丸目標(biāo)夢(mèng)市場(chǎng)她）問(wèn)題脫：1齊、您汗的產(chǎn)蘋(píng)品細(xì)律分市責(zé)場(chǎng)是預(yù)什么馬？2、稻您的膀目標(biāo)像市場(chǎng)思是什錫么？30最有廚效的宣客戶(hù)臉開(kāi)拓些方法汗：獵犬躲計(jì)劃被全區(qū)世界筑行銷(xiāo)賄大師所運(yùn)灣用31編織副客戶(hù)屑關(guān)系糾網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)忍關(guān)系亞網(wǎng)絡(luò)：把一賠群人賀聯(lián)合房誠(chéng)起來(lái)駐、互系相幫腎助，血以使海每個(gè)近人都框盡可幣能迅壘速、裳容易照而有城效地跌達(dá)到蠻資訊椒共享袖、商愿業(yè)互投補(bǔ)聯(lián)項(xiàng)合等汁互利援的目抬的。如豪俱樂(lè)指部、作聯(lián)誼獻(xiàn)會(huì)、攀會(huì)員由制等鵝松散新組織集。特征：有聯(lián)裂接點(diǎn)碰橫合向、撫縱向衡或豎錦向彼此慮縮短傭距離帶更芬易交價(jià)流溝鄙通地位黑平等憑為別切人服親務(wù)、蓄互補(bǔ)賢等32定義輩：為正禍?zhǔn)綔?zhǔn)養(yǎng)客戶(hù)框進(jìn)行閃推銷(xiāo)毅面繞談而害做的淡事前廈準(zhǔn)備擁。目的疤：減少削接觸堅(jiān)時(shí)犯改錯(cuò)誤忍的機(jī)概會(huì)藏好坐的開(kāi)扁始是管成功廣的一涼半。二、膨拜訪跟前的踏準(zhǔn)備砍工作33平時(shí)漠的準(zhǔn)談備：豐富幫的知檔識(shí)kn爪ow寨le璃dg慶e正確戴的態(tài)訪度at必ti笛tu算de熟練丑的技爸巧sk愛(ài)il桶l(fā)良好燥的習(xí)雅慣ha億bi未ts34物質(zhì)乳準(zhǔn)備（1努）客旬戶(hù)資請(qǐng)料收協(xié)集個(gè)人驗(yàn)：經(jīng)濟(jì)逢、健忍康、煙家庭誤、工廚作、前社交運(yùn)、愛(ài)好隆、文對(duì)化、脖追求省、理史想、訂個(gè)性企業(yè)照：決策勞人、梳經(jīng)辦演人、爺行業(yè)掩、產(chǎn)飽品、架構(gòu)崖、效無(wú)益、線員工拘、規(guī)窄劃、裙問(wèn)題（2樂(lè)）客派戶(hù)資嬸料分礎(chǔ)析：歸類(lèi)馬、分墾析、川判斷35（3耽）銷(xiāo)拍售資況料準(zhǔn)驅(qū)備：公司挨、產(chǎn)包品、欲個(gè)人噴、資伙訊、離證明喇、圖片緊、試骨樣……問(wèn)題：我玩?zhèn)冊(cè)谏婆c客緊戶(hù)面闖談前準(zhǔn)，公概文包州里應(yīng)該注有哪膠些東火西呢送？36心態(tài)呼準(zhǔn)備牙：拜訪襖的恐涂懼：恐懼墨來(lái)源咱于對(duì)短對(duì)方弓的無(wú)甩知，彎和不濾可控漸制。畢恐懼青最后童導(dǎo)致個(gè)了銷(xiāo)放售失候敗。分拜訪特恐懼勒是行辣銷(xiāo)新不手與袍老手肝的永授恒問(wèn)政題。良好毒的開(kāi)描端是黃成功充的一游半，摧減壓倒恐懼句。37心態(tài)之調(diào)整柱：開(kāi)心豬金庫(kù)——成功湊銷(xiāo)售欲經(jīng)驗(yàn)窯剪輯預(yù)演展未來(lái)——成功粗銷(xiāo)售肢過(guò)程隱預(yù)演生理左帶動(dòng)伯心理——握拳肝，深到呼吸性，成功俗暗示38時(shí)刻跟準(zhǔn)備中著營(yíng)銷(xiāo)硬員必宜須隨陸時(shí)處返在一禿種備書(shū)戰(zhàn)狀縣態(tài)中石,象融一臺(tái)折靈敏品度極您高的設(shè)雷達(dá)瘦,不燭論走讓路、易搭車(chē)塔、購(gòu)燈物、檔讀書(shū)螞、交蠶談，牽隨時(shí)渡隨地能要注選意別披的一在舉一星動(dòng)，著必須證仔細(xì)盆地聆醬聽(tīng)別窮人的嶺談話始。優(yōu)秀那的營(yíng)纖銷(xiāo)員勤首先威是一乓名優(yōu)宴秀的相調(diào)查稠員營(yíng)銷(xiāo)斯也是桿一種緊偵探方、間絡(luò)諜的陳游戲急方式吹。39準(zhǔn)備金、準(zhǔn)駛備、蒜再準(zhǔn)道備工欲認(rèn)善其革事必先腫利其置器為了息明天指，全菌方位餅準(zhǔn)備追著時(shí)刻肝準(zhǔn)備痰著40電話首約訪勸技巧必要到性：客戶(hù)涂不在棚，結(jié)角果浪籃費(fèi)時(shí)挎間與客沈戶(hù)工倉(cāng)作發(fā)遲生沖容突，毯結(jié)果羊引起餡反感冒昧塞前往咬，讓嬸客戶(hù)雁感到襲不禮石貌給客撕戶(hù)一甩個(gè)提練前量發(fā)，興宅趣點(diǎn)溉或心教理準(zhǔn)歐備信函鐵資料蟻可做丹一個(gè)帶預(yù)先枝溝通41電話掛約訪震前的旱準(zhǔn)備放松玻、微雅笑熱誠(chéng)瘋的信禮心名單盟、號(hào)響碼、朋筆、六紙臺(tái)詞眉練習(xí)焦熟練臺(tái)詞腔、拒賓絕話布術(shù)大栗綱42電話醋約訪剃原始顧記錄傳表：日期芒時(shí)間計(jì)？單位刷名稱(chēng)電話講號(hào)碼聯(lián)系碑人、絨電話安？傳真中號(hào)碼餅？地址坐、郵界編訓(xùn)？備注43突破隙秘書(shū)佳過(guò)濾公事岸公辦蔥，迅戶(hù)速突逗破“您好畝，我怖是-土--撫-的…，有革一些相貴公競(jìng)司的妙事宜殘要找衡一下尿供應(yīng)躬部的推王經(jīng)稱(chēng)理，逃麻煩翻您轉(zhuǎn)診一下凈好嗎畝？”請(qǐng)求飼幫助耀，禮單貌周腦全“您好碰，我擦是…，我私們有簡(jiǎn)一些蹤蝶重要娃的資鳳料要福送(鄉(xiāng)豐寄或活傳)銹給供透應(yīng)部扮經(jīng)理角，請(qǐng)竹問(wèn)他賊貴姓筍？他蜂在辦毀公室扭嗎？拴他的造電話租呢？”44電話播約訪位要領(lǐng)挖：目的聯(lián)：爭(zhēng)戲取面到談流程襪：坐自我脅介紹科（簡(jiǎn)婦單明累了）見(jiàn)面肥理由秩（好木奇開(kāi)蠟場(chǎng)白摟）二擇傳一法協(xié)（委砌婉堅(jiān)替決）拒絕敗處理趕（進(jìn)陜退自城如）二擇飲一見(jiàn)航面蠅（隔多次湯要求吵）45電話雁約訪惑要點(diǎn)見(jiàn)面夏理由妄--好奇委開(kāi)場(chǎng)說(shuō)白熱詞：（增加籃效益跨、節(jié)雞約成歌本）很重鉗要、益有幫咳助、盞感興咸趣、仔很喜獄歡。主要棄訴求躁點(diǎn)-摧-見(jiàn)面、只棉需十量分鐘痛。表達(dá)歉方式山--黨委婉歡堅(jiān)決趕、進(jìn)說(shuō)退自挺如、玩簡(jiǎn)單沾明了賽，不康超過(guò)3分示鐘。二擇延一見(jiàn)襯面-膏-多次糾要求、勝?gòu)饺趹傥铡?6電話陽(yáng)約訪愛(ài)作業(yè)悉流程自我豆介紹眠：您好糕，我透是…，請(qǐng)拼問(wèn)您……見(jiàn)面圖理由辜：是這爪樣的爛，聽(tīng)寨張總脾說(shuō)……，我叔們最俊近開(kāi)刊發(fā)研奔制了……，根意據(jù)客謝戶(hù)使議用統(tǒng)誤計(jì)，屢能夠……，我悔們有耽關(guān)于圈這些鄙信息禍的重他要資竿料想只送給辯您，毯并且——47二擇羽一要蔑求見(jiàn)件面：想跟丘您約黑個(gè)時(shí)蒼間見(jiàn)云面，剝這些坐資料烈您看爸了以仔后一中定會(huì)路很喜居歡，禮您看遺我明府天還衛(wèi)是后析天來(lái)駕拜訪么您呢溜？拒絕帥處理免：您可吼能誤爹會(huì)我失的意脫思了羅，我眼并不硬會(huì)向嘗您推胳銷(xiāo)什活么，糞只是濤跟您鍛認(rèn)識(shí)芹一下樓，我鉤們有粗不少花的資沾訊對(duì)筒您的然工作床幫助臂非常誼大，拿也是察您非圣常關(guān)薄心和觸感興鬧趣的旬，我謝明天彈下午義來(lái)還蒜是上旗午來(lái)掛比較駝方便羨呢？48很忙飲，沒(méi)漿時(shí)間暫時(shí)凍不需結(jié)要有老帆關(guān)系咬提供對(duì)你除們不享了解先把葵資料粗傳真早，看艷看電話朝約訪緩常見(jiàn)耳的拒符絕：49電話媽拒絕極處理趣的原斤則：先認(rèn)畜同對(duì)歉方后解取釋說(shuō)悟明強(qiáng)調(diào)戒見(jiàn)面僻理由多次鄙二擇玻一要脹求50三、句客戶(hù)徑面談抄溝通六技巧建立把良好吼的初網(wǎng)步印幟象寒暄餡與贊凈美技達(dá)巧同理向心溝京通技觀巧連環(huán)扎發(fā)問(wèn)SP碎IN模式51建立宗良好弟的初灘次印槳象沒(méi)有柏對(duì)銷(xiāo)心售人誤員的茶信任旱就沒(méi)你有行鑰銷(xiāo)同樣犯的產(chǎn)景品、豆質(zhì)量掛、價(jià)廚格，被差不撈多的滅公司別品牌棟（無(wú)錦差異刷化）桂，為皆什么侮買(mǎi)你壯的，專(zhuān)不買(mǎi)宜他的臺(tái)呢？信任徹度馬忠誠(chéng)齡度52第一奸印象符的五佛分鐘首暈勢(shì)效應(yīng)釀暈酬輪效軋應(yīng)一見(jiàn)名鐘情雪愛(ài)屋狗及烏刻板峽印象課疑人嘉偷斧問(wèn)題：主戶(hù)觀看階法雖民然有位偏見(jiàn)鍬、不鵝公正祖，可前是人人德都是猴這樣峽，怎石么辦該？53創(chuàng)造峰良好嫁的第僚一印甲象：服飾舉止言談資料其他54寒暄涉的作捉用：讓彼告此第鄙一次瞇接觸從的緊薪張情京緒放松候下來(lái)解除罪客戶(hù)守的戒冰備心——拆墻建立屢信任仙關(guān)系——搭橋——熱身穿活動(dòng)寒暄就和贊降美的蚊技巧55寒暄篇切忌被：話太靈多，西背離壞主題心太途急，廳急功堆近利人太倆直，寬爭(zhēng)執(zhí)梁辯解56寒暄訓(xùn)的要截領(lǐng)：?jiǎn)枺洪_(kāi)哭放式員發(fā)問(wèn)呆/封笛閉式洞發(fā)問(wèn)聽(tīng)：聆莖聽(tīng)，腔傾聽(tīng)刑，點(diǎn)貍頭微礦笑，拆目光梅交流記：采訪湊般的動(dòng)記錄割并配鵲合傾照聽(tīng)動(dòng)割作說(shuō)：肅盡量志多讓升客戶(hù)做說(shuō)，貫獲得峽更多蘇的資域訊生活躺化，認(rèn)聊天殼式拉散家常57寒暄絕的內(nèi)肯容：個(gè)人：工曠作效耗益，馳家庭溜子女滋，興器趣愛(ài)昨好，朋友緞社交薪，創(chuàng)僚業(yè)經(jīng)虜歷，費(fèi)事業(yè)范追求企業(yè)：行志業(yè)前娛景，膊創(chuàng)業(yè)住歷程交，產(chǎn)超品特己色，成績(jī)跳榮譽(yù)碼，企血業(yè)文儀化，鬼發(fā)展絲式規(guī)劃58重要為技能——贊美賢：內(nèi)容貴肯定趣，認(rèn)史同，殊欣賞具體踢，細(xì)記節(jié)，初引以舉為自江豪隨時(shí)細(xì)隨地斥，見(jiàn)場(chǎng)縫插岸針交淺膨不言面深，宏只贊芳美不衛(wèi)建議避免道爭(zhēng)議深性話熄題先處喘理心荒情，吵再處很理事學(xué)情59贊美聚的方喜法：1、釋微笑2、億請(qǐng)教3、丙找贊吩美點(diǎn)4、坡用心呀去說(shuō)卻，不吸要太支修飾5、辣贊美耐缺點(diǎn)器中的世優(yōu)點(diǎn)60“五頂轉(zhuǎn)高帽鴉子”原則分別搞寫(xiě)出娘五句濤贊美防的話趨：對(duì)擇家人賺、上伶司、裕同事章、客賠戶(hù)和小今天爺看的掌順眼評(píng)的人溝。1、——嚇——橫——英——撕——蠢——級(jí)——士——2、——罩——趨——衛(wèi)——賄——術(shù)——源——窩——3、——程——腫——偽——惑——壟——秋——磁——4、——逮——萄——哄——援——浮——道——盜——5、——繼——迎——知——皮——響——惑——升——61風(fēng)格罰模仿貿(mào)、達(dá)管成共雁識(shí)情緒上同步皂：急肆人所看急，呢想人閃所想生理隊(duì)狀態(tài)很同步婆：呼摟吸，叔表情火，姿免態(tài)，動(dòng)作臨等語(yǔ)言撒同步隱：語(yǔ)穴調(diào)，移語(yǔ)速夕，語(yǔ)氏氣等62建立夕同理螞心LL諷刺率、挖串苦、眾嘲笑棟、對(duì)開(kāi)抗、壩傷害L不理巧會(huì)對(duì)勒方的慘情緒獸、感的受做掉解釋H照顧魄到對(duì)逮方的扎感受棚，理假解對(duì)該方HH充分招尊重畢人性榜，設(shè)捕身處儀地63人性興行銷(xiāo)昂溝通勺公式克：認(rèn)同裹+贊團(tuán)美+裳轉(zhuǎn)移姓+乒反問(wèn)沒(méi)有套同理姻心，魂就沒(méi)屬有溝孝通蘇格危拉底賺談話遭法64認(rèn)同迷語(yǔ)型貿(mào)：那很近好啊滾！那沒(méi)疊關(guān)系色！你說(shuō)吵得很卷有道旗理！這個(gè)車(chē)問(wèn)題指問(wèn)得拖很好抗！我能笛理解高你的薪意思默！65贊美鑼語(yǔ)型憑：像您權(quán)這樣剝，……看得累出來(lái)哀，……真不動(dòng)簡(jiǎn)單駐，……向您穿請(qǐng)教夢(mèng)，……聽(tīng)說(shuō)捷您……66轉(zhuǎn)移禍語(yǔ)型螞：你的游意思益是——還是——（分輕解主志題）這說(shuō)宿明——只是——（偷儀換概權(quán)念）其實(shí)識(shí)實(shí)際瓦上，太例如——（說(shuō)眠明舉賺例）所以全說(shuō)——（順帝勢(shì)推堅(jiān)理）如果——當(dāng)然——（歸施謬引玻導(dǎo)）67反問(wèn)冶語(yǔ)型架：您覺(jué)攝得怎競(jìng)么樣遙（認(rèn)賠為呢距）？如果……是不物是呢譽(yù)？不知燙道（駛不曉爹得）……您知稍道為每什么抗嗎？不是償嗎（掉可不蛋是嗎踩）？68聆聽(tīng)夢(mèng)的體戒態(tài)淺坐柄，身幻玉體前斬傾微笑犯的表胞情點(diǎn)頭構(gòu)、附和目光省交流記錄69傾聽(tīng)如的五伴種境房誠(chéng)界：聽(tīng)而雨不聞虛應(yīng)選擇宜性聽(tīng)專(zhuān)注啄的聽(tīng)設(shè)身墾處地棄的聽(tīng)70醫(yī)生拜是怎得么工戀作的昏：詢(xún)問(wèn)秧檢查啊診斷追處方醫(yī)生燙與推乘銷(xiāo)員雅的行拍為方攤式有棚何不刑同？服飾擴(kuò)、舉誼止、摟言談絹、重郵點(diǎn)、吳信賴(lài)連環(huán)念發(fā)問(wèn)調(diào)技巧煙：71銷(xiāo)售活醫(yī)師吩學(xué)說(shuō)楚：營(yíng)銷(xiāo)箏人員廢其實(shí)替是上向門(mén)門(mén)畜診的樹(shù)醫(yī)師谷，通過(guò)禿寒暄勢(shì)、詢(xún)衣問(wèn)了蟻解對(duì)禮方背艇景資親料，通過(guò)臨認(rèn)孕同贊頁(yè)美瀉建立感對(duì)方筆的信森賴(lài)度配，通過(guò)擱連環(huán)殖發(fā)問(wèn)凳檢查剖、探閥測(cè)病創(chuàng)因，然后園，診宿斷病椅情，押找出性危機(jī)攜問(wèn)題亡的需駁求點(diǎn)白，開(kāi)沉出處牛方——問(wèn)題橋的解姜決方剃案，見(jiàn)其中份包含抱產(chǎn)品司。72連環(huán)刮發(fā)問(wèn)硬：象記直者一宏樣準(zhǔn)瞧備問(wèn)較題象律津師一籌樣引柿導(dǎo)問(wèn)歐題象偵祥探一盟樣發(fā)曲現(xiàn)問(wèn)掛題蘇格水拉底疼談話彩法：先談公相同唐一致床的，給慢慢離過(guò)渡剖到不一傘致的前問(wèn)題斷。73三種恩發(fā)問(wèn)敏方式籮：封閉辨式：予確定鳳對(duì)方必答案坦，回答譜為是茅否兩槳種。開(kāi)放周式：轉(zhuǎn)讓對(duì)妄方滔立滔不傷絕的病講述歷，如怎益么樣客、為鵝什么捷等。引導(dǎo)蔽式：絨假設(shè)島前提最下的凡選擇臂，引導(dǎo)陷對(duì)方口思考產(chǎn)的出垂結(jié)論見(jiàn)。74狀況詢(xún)問(wèn)SIT耐UA旦TI煩ON問(wèn)題詢(xún)問(wèn)PRO煤BL賢EM暗示詢(xún)問(wèn)IMP露LI繞CA清TI翻ON凍S需求陰--睜滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)NEE驢D蓮PA稼YO偏FF掌握誼主動(dòng)丹權(quán)的SP麥IN模式75以誠(chéng)之心待貝人：命由裙相改酬，相遣由心籮生鏡面辰映現(xiàn)更，反晃射定嚇律你對(duì)責(zé)朋友垃朋嗓友對(duì)亞你你對(duì)俗客戶(hù)纏客巴戶(hù)對(duì)勿你76頂尖壩推銷(xiāo)頌員推報(bào)銷(xiāo)自峰己：一流摘推銷(xiāo)耀員推禿銷(xiāo)危附機(jī)解盒決方咱案二流侍推銷(xiāo)欄員推境銷(xiāo)產(chǎn)拉品的和利益三流己推銷(xiāo)哲員推還銷(xiāo)產(chǎn)餐品本霉身我們昌會(huì)推休銷(xiāo)自稿己?jiǎn)彡帲?7四、臣產(chǎn)品愛(ài)展示扛與成質(zhì)交技屠巧展示旁說(shuō)明躁的技布巧說(shuō)明臂方法姑和公良式成交逗方法靠和技孟巧客戶(hù)肚轉(zhuǎn)介現(xiàn)紹技候巧78把產(chǎn)陸品了瘦解得飲無(wú)微岔不至樸，說(shuō)明滅你是專(zhuān)家把產(chǎn)管品介防紹得主無(wú)微圖不至說(shuō)明話你是傻瓜79展示冤說(shuō)明漆框架準(zhǔn)備級(jí)部分核心核心楚部分計(jì)——攔客戶(hù)歉的利版益，偽好處膨，用揚(yáng)于展派示準(zhǔn)備伐部分慌——船銷(xiāo)售劉員該繩掌握烘，用犁于答諸疑80展示儲(chǔ)說(shuō)明沙的技智巧：設(shè)法顆讓客嘴戶(hù)一撫起參鐵與展引示說(shuō)臭明，藏讓其譜感官丑、身鄰體一古起動(dòng)拔起來(lái)銷(xiāo)售翠員只村是客拳戶(hù)參避與展臣示的抹教練字、指渣導(dǎo)員感性謎空間跑，最帖佳位忌置，傻目光賤交流首，多配用筆然少用兩手掌握?qǐng)A主動(dòng)繪權(quán)，汪又符恨合人捐性原偵則，哀多肯裝定對(duì)濁方多用倉(cāng)展示予資料挨，圖但片，爽語(yǔ)言?xún)?、舉弦例、護(hù)比喻娛生活警化談費(fèi)僅用時(shí)駱，化蹄大為縫小，今讓數(shù)點(diǎn)字有塔意義震，多異聯(lián)想81展示和說(shuō)明櫻的方蛋法口談委、筆拋算看圖父說(shuō)話項(xiàng)目染計(jì)劃躲書(shū)現(xiàn)場(chǎng)睜演示實(shí)物盼展示多媒公體展宗示老客坐戶(hù)證倚言相冊(cè)悼、圖然片報(bào)刊胃、影顏視試驗(yàn)增試用82說(shuō)明軌公式鎖一：利益緣瑞+特遍色+膜費(fèi)用痕+證援明介紹捉利益機(jī)強(qiáng)調(diào)獨(dú)特色化小圖費(fèi)用鋤物超跨所值輔以確證明某鐵證夾如山83說(shuō)明晃公式始二：FA律B=特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+利益Fe姜at蛾ur此e絕A小dv型an兄ta競(jìng)ge杰B倚en繪ef此it我們泛的冰悲箱省奶電。因?yàn)樘游覀儏s采用爪了世忽界最逆先進(jìn)炮的電井機(jī)。如果介購(gòu)買(mǎi)兇我們熄的冰憂(yōu)箱，譯您將桶節(jié)省蔥大量的