姜日高-黃土地酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

黃土地酒業(yè)營(yíng)銷策略建議

姜日高

2015.11.05目錄市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)板城營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境行業(yè)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)階段分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析板城自身分析行業(yè)現(xiàn)狀分析白酒產(chǎn)量分析從產(chǎn)量上看，增長(zhǎng)趨勢(shì)放緩，市場(chǎng)容量逐漸飽和從產(chǎn)值上看，產(chǎn)值增長(zhǎng)幅度大于產(chǎn)量增長(zhǎng)幅度，白酒行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)行業(yè)集中度全國(guó)名酒、二名酒基本完成回歸，馬太效應(yīng)明顯品牌知名度及品牌出身成為過去幾年關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素陣營(yíng)戰(zhàn)略定位銷售規(guī)模代表性品牌第一陣營(yíng)全國(guó)性名酒60億以上茅臺(tái)、五糧液第二陣營(yíng)全國(guó)擴(kuò)張30-60億劍南春、瀘州老窖、汾酒、洋河、郎酒第三陣營(yíng)省內(nèi)為王10-30億衡水老白干、西鳳、四特、口子窖、白云邊、雙溝第四陣營(yíng)省內(nèi)擴(kuò)張5-10億扳倒井、景芝、種子、宋河、板城第五陣營(yíng)根據(jù)地深耕機(jī)會(huì)型擴(kuò)張5億以下皇溝、三井、寶豐、古貝春、禹王亭……市場(chǎng)階段分析從全國(guó)范圍來(lái)看，中國(guó)白酒行業(yè)處于慢速成長(zhǎng)期向成熟期過度階段；從區(qū)域來(lái)看，經(jīng)濟(jì)水平及白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不一致，導(dǎo)致某些區(qū)域市場(chǎng)所處市場(chǎng)階段不一致。廣東、北京、上海、河南、河北、安徽、江蘇、湖北等市場(chǎng)處在從緩慢成長(zhǎng)期向成熟期過渡階段；東北、西北、山東、山西等地區(qū)依然處于快速成長(zhǎng)期或慢速成長(zhǎng)期初期導(dǎo)入期快速成長(zhǎng)期成熟期慢速成長(zhǎng)期白酒市場(chǎng)所處階段從市場(chǎng)階段分析從市場(chǎng)階段分析從價(jià)格上看，不同價(jià)格帶需求產(chǎn)生時(shí)間不一致，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況有所差異，導(dǎo)致不同價(jià)格帶上市場(chǎng)生命周期不一致。價(jià)位上看，80元以下低端酒、300元以上高端酒，率先進(jìn)入了成熟期，市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，800-300元價(jià)位區(qū)間，處于緩慢成長(zhǎng)期向成熟期過度階段導(dǎo)入期快速成長(zhǎng)期成熟期慢速成長(zhǎng)期低端、高端白酒市場(chǎng)所處階段中高端白酒所處市場(chǎng)階段小結(jié)整體來(lái)看，白酒行業(yè)由緩慢成長(zhǎng)期向成熟期過度，低端及高端產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期高端市場(chǎng)及低端市場(chǎng)區(qū)域穩(wěn)定，中高端市場(chǎng)由快速增長(zhǎng)變?yōu)榫徛鲩L(zhǎng)隨著市場(chǎng)的成熟，市場(chǎng)開始細(xì)分，有知名度無(wú)認(rèn)知度的產(chǎn)品前景不被看好市場(chǎng)越高端，消費(fèi)者越傾向于情感需求選擇，市場(chǎng)越低端，消費(fèi)者越傾向于產(chǎn)品及價(jià)格選擇從整體競(jìng)爭(zhēng)方式來(lái)看，白酒市場(chǎng)已經(jīng)從以知名度及渠道為主的競(jìng)爭(zhēng)方式向以消費(fèi)者心智資源占有為主的品牌競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)品分析—衡水品牌戰(zhàn)略：雙品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品系列雙品牌運(yùn)作：分別占領(lǐng)中高端及中低端價(jià)格帶，品牌認(rèn)知清晰雙品牌運(yùn)作有利于謀求更大的市場(chǎng)份額，拉大與其它品牌的距離，努力成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者品牌結(jié)構(gòu)產(chǎn)品包裝包裝瓶型一致：十八酒坊瓶型形狀保持統(tǒng)一，能夠給消費(fèi)者統(tǒng)一的印象，便于十八酒坊品牌一致性傳播品牌訴求—十八酒坊品牌訴求：容者大成該訴求一方面從產(chǎn)品品質(zhì)本身出發(fā)，十八酒坊的精華融匯成十八酒坊的產(chǎn)品，大成可以是產(chǎn)品另一方面從精神層面與中高端政商務(wù)消費(fèi)者形成溝通“容者大成”的做人境界。為了豐滿品牌訴求，十八酒坊從產(chǎn)品概念上進(jìn)行補(bǔ)充，向消費(fèi)者傳達(dá)十八酒坊的故事競(jìng)品分析---山莊品牌訴求訴求點(diǎn)：皇家貢酒，從皇家的角度來(lái)闡釋產(chǎn)品的品質(zhì)感。情感概念缺失，必然導(dǎo)致在中高檔市場(chǎng)無(wú)法突破產(chǎn)品落包裝包裝趙與品聽牌訴澇求相擦一致童，包利裝從歷代表渡皇家纖的黃竄色及據(jù)龍的哪圖案拴來(lái)為膽品牌潮訴求耍做支胞撐營(yíng)銷幸戰(zhàn)略乎目標(biāo)黃土最地酒業(yè)廟營(yíng)銷蘿戰(zhàn)略壟目標(biāo)梳理牧高、顆中、概低檔膊產(chǎn)品剖品牌蟻關(guān)系蛛，明拿確產(chǎn)就品及寸品牌適定位強(qiáng)化堆黃土冤地酒誰(shuí)產(chǎn)品臘高端旨形象潮，并千不斷單提升另高端顧市場(chǎng)擊份額度，打真造腰課部全屬省性么主導(dǎo)腫產(chǎn)品舟，并秒率先敵在石象家莊折及保肚定市種場(chǎng)實(shí)候現(xiàn)突宣破統(tǒng)一猜品牌脈形象捉，科狡學(xué)市蹄場(chǎng)推討廣，旬加強(qiáng)墓消費(fèi)拿者品饑牌忠堪誠(chéng)度黃土宗地酒拐業(yè)市茫場(chǎng)份滲額繼窄續(xù)增豆加，割成為斃高端揚(yáng)用酒翁前三括名政商疫務(wù)中銷高檔嶺用酒些成為新河北餅省內(nèi)念第一韻品牌黃土始地?zé)噱伨粕械婉g端白頓酒第蒙一品袖牌銷售熟額達(dá)15億實(shí)現(xiàn)歌省內(nèi)曠為王黃土姜地酒胃業(yè)全北國(guó)性帥高端睜白酒未三強(qiáng)黃土月地酒配系列蒸板塊屯式全壘國(guó)拓摘展銷售義額達(dá)20億元短期侍目標(biāo)東（1年）中期說愿景愉和目知標(biāo)（1-競(jìng)3年）長(zhǎng)遠(yuǎn)最目標(biāo)顛（3-悼5年）黃土故地營(yíng)銷占策略中高亮端產(chǎn)叢品品暑牌需敬求方商式產(chǎn)品旋越高沃端越呼偏向教品牌定與其瘋它感宴性因家素產(chǎn)品新越低掘端越亞偏向揪價(jià)格罩競(jìng)爭(zhēng)情，注寨重理捏性因袋素感性理性黃土村地定鮮位中鳥高端性，品冷牌需領(lǐng)求方蜂式為逐感性棟訴求桑為主黃土香地現(xiàn)有癥品牌統(tǒng)訴求五蒸臂久藏佳，和拆諧兵柔順口感額訴求常，理性體驗(yàn)增訴求感性+理性工藝富訴求理性黃土猛地以遷理性滔訴求括為主陶，不噸是現(xiàn)租市場(chǎng)繡階段南中高臺(tái)端酒浩需求評(píng)方式品牌聾概念交升級(jí)黃土猾地品箏牌推耀廣力喝度很秧大，陪五蒸群久藏壩，和吧諧柔乎順概個(gè)念已臟被廣抱大消全費(fèi)者櫻熟知此時(shí)址不應(yīng)窗完全姐改變薦原有嘆品牌繡概念扁，應(yīng)氧在原婦有理勇性概寸念基欲礎(chǔ)上液進(jìn)行雖情感靜概念浩的塑哨造，單使消雹費(fèi)者任對(duì)黃腿土地劃品牌鉆認(rèn)知眾完成滑升華原有記理性必品牌使概念饑作為梨黃土田地產(chǎn)尖品概啊念進(jìn)見行傳牽播情感恢概念漫的思猾考五蒸戚久藏館，和吼諧土柔順和諧沒是原如品牌促訴求送感性元概念研，在祥此基攝礎(chǔ)上由進(jìn)行槍深入揭挖掘產(chǎn)，與巡壽消費(fèi)劫者情書感需凍求做絲式對(duì)接鍛，由值和諧喬出發(fā)廢，讓腸我們惜想到因了中袍國(guó)傳棟統(tǒng)的渣“和菠合文偷化”和合嚴(yán)文化概而前言之捐，所究謂和穩(wěn)合的懷和，倆指和鴉諧、伏和平權(quán)、祥件和；萄合指致結(jié)合型、融炭合、永合作司。和部合連缺起來(lái)衛(wèi)講，佛指在稿承認(rèn)奶“不芬同”旗事物社之矛蘇盾、棒差異嚴(yán)的前捏提下棕，把框彼此手不同吩的事習(xí)物統(tǒng)禽一于沙一個(gè)飲相互雪依存教的和準(zhǔn)合體插中，婦并在金不同晚事物洋和合子的過族程中踩，吸片取各至個(gè)事常物的箱優(yōu)長(zhǎng)材而克很其短覽，使宗之達(dá)頃到最國(guó)佳組腦合，隊(duì)由此銀促進(jìn)來(lái)新事樣物的礦產(chǎn)生壺，推浮動(dòng)事頃物的誕發(fā)展害。和合敏文化巴有兩日個(gè)基響本的柱要素董，一旬是客互觀地扔承認(rèn)草不同公，比直如陰兔陽(yáng)、像天人蓋、男享女、鳳父子綁、上覆下等毒等，春相互斷不同底；二幟是把甲不同尤的事熔物有的機(jī)地醬合為碗一體歷，如迷陰陽(yáng)煮和合蕉、天遷人合堅(jiān)一、弦五教思和合黃、五截行和均合等卸等。中國(guó)傭古代右先哲刷們通些過對(duì)奮天地即自然囑界、葉人類譯社會(huì)救普遍雨存在唇的和尼合現(xiàn)寶象作浩大量柳觀察桐和探散索，蹈從而廈提出稼了和劃合的柜概念低，對(duì)賭和合亡現(xiàn)象絹?zhàn)鞅绢I(lǐng)質(zhì)的砌概括習(xí)，由賀此促顆進(jìn)事均物的貸發(fā)展鉆和新山事物最的產(chǎn)斃生。塌或不迫同而蜻和，岸來(lái)加攀以概銹括和合犁文化袍與五攪行的供關(guān)系金合店金可條以合料在一輩起。外木合霞木成四林成幼器。村水合拆水合的融而歷大。漆火合育火才鼓練器名才取攜暖。線土合墓土才證能滋勒養(yǎng)萬(wàn)映物生魯長(zhǎng)。這么酸說來(lái)?yè)]五行怒表現(xiàn)凳的就琴是一綱個(gè)合麻字。箱人得嶺內(nèi)臟稀有五抹行合鑰和了佩才是免好身例體。再家庭濱有五稍行和次合了峰才和玻諧。里社會(huì)徐有五融行和煤合了屆才是緊和諧蘆社會(huì)杠。國(guó)壇家有稿五行累士蓋農(nóng)趨工違商水主缸。和川合了摸才能使發(fā)展霉。和合革是五繞行相犁合的津結(jié)果陽(yáng)！紅西棟鳳、中國(guó)紅水井踩坊、中國(guó)高尚尚生活訂元素宋河僚糧液若，中國(guó)性格今世油緣-國(guó)緣扳倒麗井-國(guó)井眾多池成功皮白酒灣企業(yè)冠都將枝品牌舊訴求餡打“勾中國(guó)氧”概溪念取