精英店長核心技能突破培訓(xùn)課件

精英店長核心技能突破調(diào)至振動(dòng)或靜音,保持教室安靜按時(shí)參加培訓(xùn)，不允許遲到、早退保持教室衛(wèi)生，不得亂扔雜物，垃圾隨手帶走；離開時(shí)，請(qǐng)將桌椅恢復(fù)原樣培訓(xùn)小貼士

你的工作效率高嗎？

你是否具備結(jié)果導(dǎo)向性思維？

1Chapter數(shù)據(jù)分析幾個(gè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)概念搭配率件單價(jià)客單價(jià)買單數(shù)銷售件數(shù)銷售額案例1店鋪A買單顧客數(shù)搭配率件單價(jià)客單價(jià)銷售額2015年7月2202.133808091779802016年7月1702.15390838142460從以上數(shù)據(jù)你得出什么結(jié)論？買單顧客數(shù)下降案例1客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境商場整體客流……主觀老顧客維護(hù)員工技巧陳列貨品以上數(shù)據(jù)可以得出什么結(jié)論？案例2店鋪買單顧客數(shù)搭配率件單價(jià)客單價(jià)銷售額店鋪A2202.13380809177980店鋪B2003.203821222244480案例2搭配率對(duì)業(yè)績的影響非常大—影響原因員工沒意識(shí)員工不敢推銷售技巧差，不會(huì)賣搭配能力弱，搭配的不好看配飾沒有利用好同伴沒有挖掘透A店鋪是B店鋪的目標(biāo)店鋪，A店鋪每個(gè)月的月銷售都比B店鋪高2~3萬。這是上周A與B店鋪數(shù)據(jù)，如果你是B店鋪的店長，你覺得B店鋪有什么需要提高的？案例3高價(jià)值貨品的售賣案例3所有大類中的高價(jià)值大類每個(gè)大類中的高價(jià)值單品綜合分析A店鋪7月的銷售數(shù)據(jù)，你覺得A店鋪7月份的業(yè)績表現(xiàn)如何？案例4不要滿足銷售額的純?cè)鲩L，深挖提升點(diǎn)案例4件單價(jià)搭配率客單價(jià)買單顧客數(shù)大類分析搭配率；件單價(jià)精準(zhǔn)推款，有沒有鼓勵(lì)試穿；解答異議能力；挑客，有沒有有效維護(hù)老顧客對(duì)某大類銷售意識(shí)；對(duì)某大類貨品理解和ＦＡＢ講解；對(duì)某大類搭配能力影響因素?cái)?shù)據(jù)〔逆向思維〕主動(dòng)推薦高價(jià)值貨品；正價(jià)與折扣貨品合理搭配搭配意識(shí)；搭配技巧；推薦時(shí)機(jī)；堅(jiān)持度總結(jié)A與B店鋪上周銷售大類數(shù)據(jù)如左圖，如果你是B店鋪的店長，你覺得B店鋪有什么問題？物品大類A店鋪B店鋪POLO衫26.6%26.9%面料長褲22%16%休閑襯衫

11.1%13.5%短袖T恤12.4%20.1%短袖襯衫8.9%9.9%正裝5.1%1.3%皮衣4%0%面料短褲2.8%2.9%西裝褲1%1.9%售賣大類數(shù)據(jù)分析TOP款數(shù)據(jù)分析全國TOP款比照重合款，重合原因分析差異款，差異原因分析本店TOP款單周銷售量，庫存，銷售經(jīng)驗(yàn)分享替代款員工數(shù)據(jù)分析員工個(gè)人KPI數(shù)據(jù)分析員工售賣大類分析員工個(gè)人TOP款分析1.員工的KPI數(shù)據(jù)直接表達(dá)員工能力2.你的員工賣貨主觀嗎？全面嗎？有方法嗎？愿意與同事分享嗎？案例物品大類匯總員工A員工B員工C員工DPolo衫26.9%26.1%26.6%20.3%22%面料長褲16.1%16.3%22%7%21.1%長袖襯衫13.5%13.5%11.1%12%17.4%短袖T恤20.1%22%12.4%35%7.1%短袖襯衫9.9%2.3%10.9%7.2%11.7%西裝1.3%0.0%2%0.0%3%夾克0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%短褲2.9%2.4%2.8%3.6%5.8%西裝褲1.9%0.4%3%1.4%0.0%實(shí)際銷售額462741156815688778411234總銷售件數(shù)8421251620個(gè)人買單顧客數(shù)3291175連帶率2.622.332.272.24平均顧客買單額14461285142611122246有效銷售天數(shù)73434日均成交顧客數(shù)4.532.752.31.25平均銷售單價(jià)551550.85627.52486.5561.7案例分析這家店鋪四位員工的KPI數(shù)據(jù)，員工A，員工B，員工C，員工D在銷售中分別有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？如果你是這家店的店長，對(duì)這四位員工進(jìn)行帶教，你會(huì)基于這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)他們接下來的銷售提供什么指導(dǎo)？讓我們一起來演練一下吧！培訓(xùn)能力2Chapter大家最常在店鋪?zhàn)鍪裁磁嘤?xùn)？過款如何有效的過款？

時(shí)機(jī)

思路及步驟

新款到店——按批次目的：使員工盡快熟悉新款，銷售時(shí)有意識(shí)有自信盡快挖掘新款主推款日常過款——按大類目的：及時(shí)總結(jié)店鋪銷售的貨品結(jié)構(gòu)，有效調(diào)整持續(xù)性灌輸給員工貨品知識(shí)，使員工對(duì)每個(gè)大類有橫向比照1時(shí)機(jī)要善于采用詢問的方式，激發(fā)員工1〕掌握一句話精確描述最大賣點(diǎn)2〕示范銷售語言，并通過讓員工復(fù)述銷售語言考察他們掌握的情況1讓員工了解此款貨品的基礎(chǔ)知識(shí)，風(fēng)格，客群2使員工能夠熟練講解過此款貨品的FAB過款的思路3建立員工信心，分配銷售任務(wù)建立限時(shí)獎(jiǎng)懲游戲可以詢問有銷售過此款的員工，讓她們分享賣了幾件，賣給什么樣的顧客，顧客被這款的什么吸引等信息。店長此時(shí)要適時(shí)表揚(yáng)該員工，使其產(chǎn)生成就感，也給予其他員工競爭意識(shí)。1〕確定最大賣點(diǎn)，整理成一句銷售語言，確保每個(gè)員工都會(huì)說。2〕作為一個(gè)討論組織者的身份，而非傳授者的身份，激發(fā)員工提供FAB及精話彩術(shù)。3〕確定一套最精彩的話術(shù)范本，讓員工復(fù)述，可以重復(fù)復(fù)述幾遍，保證他們可以獨(dú)立完整的講解。1牢記基礎(chǔ)知識(shí)；了解貨品目前的銷售情況2整理此款貨品的FAB——注意激發(fā)員工過款的步驟互相扮演顧客與導(dǎo)購，演練銷售情景。搭配2-3套風(fēng)格不同的套裝。鼓勵(lì)員工自己認(rèn)領(lǐng)要售賣的件數(shù)。獎(jiǎng)懲要合理，有吸引力。3員工演練，可以結(jié)合搭配練習(xí)4給員工灌輸信心，制定獎(jiǎng)懲游戲過款的步驟讓我們一起來演練一下吧！J.LINDEBERG讓我們一起來演練一下吧！如何開好店鋪會(huì)議3Chapter1.目標(biāo)清晰，并加強(qiáng)員工目標(biāo)感2.能夠提升員工技能3.能精準(zhǔn)聚焦店鋪問題并能找到解決問題的方法4.讓員工充滿激情和信心一個(gè)好的店鋪會(huì)議要到達(dá)的目的：1.如何分解店鋪指標(biāo)按份分解法根據(jù)店鋪所在的商場客流情況給予分?jǐn)?shù)分解。常規(guī)情況周一至周四為1份，周五1.-1.3份，周六1.6份，周日為1.4-1.5份〔可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整〕特殊節(jié)假日及促銷活動(dòng)1.6-1.8份根據(jù)日歷表算出正常日周一至周四幾天，周五幾天，周六、周日、促銷日天數(shù)。份值*分?jǐn)?shù)=本月總分?jǐn)?shù)總指標(biāo)/總分?jǐn)?shù)=當(dāng)日指標(biāo)如何分解月目標(biāo)？如：A店鋪任務(wù)22萬，周一至周四1份，周五1.4份、周六1.6份、周日1.5份、節(jié)假日1.5份〔份數(shù)代表客流情況〕8月日歷表中：周一至周四19天周五4天周六4天周日4天19*1+4*1.4+4*1.6+4*1.5+0*1.5=37份即A店鋪周一至周四指標(biāo)為22/37=5945,周五：8323，周六9512，周日8917

如何分解月目標(biāo)？貨品組合分解法根據(jù)店鋪實(shí)際銷售情況，指定主推款組合、高價(jià)值貨品組合、暢銷款組合單數(shù)分解法根據(jù)客流情況預(yù)估今日開單數(shù)，客流如果特別多需要及時(shí)調(diào)整目標(biāo)。如：6000目標(biāo)，2單，每單必須要到達(dá)3000，才能完成目標(biāo)如何到達(dá)3000，結(jié)合方法二貨品組合法。如何分解當(dāng)日目標(biāo)？時(shí)間段分解法根據(jù)一天中客流情況，分幾個(gè)客流時(shí)間段，同樣可以用按份分解法早上：10：00-12:001份下午：14:00-17:001.8-2份晚上：19:00-21:001.6-1.8份〔注意，分份盡量本著超額完成指標(biāo)的原則。前面的指標(biāo)高一些，防止晚上壓力太大?！橙纾航袢罩笜?biāo)6000，早上即為：6000/〔1+1.8+1.6〕=1364,2人上班分到個(gè)人682下午：2454，一個(gè)人1227晚上2182，一個(gè)人1091如何分解當(dāng)日目標(biāo)？如何開一個(gè)高質(zhì)量的周會(huì)？周會(huì)流程解讀周會(huì)要點(diǎn)解析如何提升員工的參與感如何開一個(gè)高質(zhì)量的周會(huì)？周會(huì)流程解讀1.周數(shù)據(jù)分析2.提升點(diǎn)或問題點(diǎn)在哪里？怎么提升？〔培訓(xùn)〕常用讓大家說出提升點(diǎn)在哪里；解決方法一起分享，尤其讓做的好的員工來分享，不要直接給予。3.好的案例分享4.最后店長要總結(jié)方法5.關(guān)注在這個(gè)點(diǎn)上最需要提升的員工，給出提升目標(biāo)，并在會(huì)后跟蹤帶教。6.鼓勵(lì)措施和鼓舞士氣。如何開一個(gè)高質(zhì)量的交接班會(huì)？日常交接班會(huì)1.數(shù)據(jù)分析〔回憶上周銷售數(shù)據(jù)，及目標(biāo)完成情況〕2.提升點(diǎn)或問題點(diǎn)在哪里？怎么提升？〔培訓(xùn)〕常用方式：讓