聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn)頁

現(xiàn)代通路開展介紹

合利華食品

訓(xùn)課程

聯(lián)培?國內(nèi)通路開展介紹?7種主要零售業(yè)態(tài)購物中心專業(yè)店倉儲式及會(huì)員制商店大賣場超級市場百貨商店便利店A+DABCCF?綜合性超市的開展日雜日雜生鮮日雜生鮮其它店鋪購置全家日用品購置全家日用品/消費(fèi)品一站式全方位服務(wù)?在亞太區(qū)總共有5百多萬家商店….傳統(tǒng)商店 = 5,261,273便利店 = 69,423小型市場 = 43,615小超市 = 92,152超市 = 23,537大型賣場 = 578量販店 = 60其它 = 39,555現(xiàn)代通路商店229,3654.1%2000年統(tǒng)計(jì)?主要在中國和印尼…..商店總數(shù)〔000’〕?在中國，每家商店服務(wù)250人

而在澳大利亞，則是3900人…每家商店的平均消費(fèi)者數(shù)量?在亞洲多數(shù)國家，傳統(tǒng)商店的數(shù)量仍占大多數(shù)...不同店類的比例〔%〕?但是，現(xiàn)代通路的銷量占主導(dǎo)位置.....不同店類的銷量比例--所有品類?中國現(xiàn)代通路的飛速成長：MT單店數(shù)從1999年50,000家增加到2000年90,000家中國超市數(shù)量?大賣場在中國的加速開展?超市及CVS將繼續(xù)增長?百貨商店保持平穩(wěn)，大城市輕微衰退，小城市微幅增長?社會(huì)消費(fèi)品零售總額分析?1995-2000年連鎖業(yè)銷售額占全國零售總額比重分析?連鎖業(yè)零售額分析?零售業(yè)態(tài)開展規(guī)律亞太地區(qū)，人均GDP為1000美元時(shí)，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是百貨商店人均GDP為2000至3000美元時(shí)，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是超級市場，即所謂標(biāo)超人均GDP為6000美元時(shí)，CVS業(yè)態(tài)高速開展?百貨店便利店超級市場倉儲式商店大賣場小店時(shí)間%銷售比重西方各業(yè)態(tài)開展趨勢?而中國目前正處于大變動(dòng)、高速開展期

國內(nèi)情形會(huì)有所不同%銷售比重1級市2級市百貨店便利店超級市場倉儲式商店大賣場小店時(shí)間中心城市?零售店內(nèi)部考核指標(biāo)?零售商壓力巨大股東的期望值零售商的壓力單位面積的銷量購物習(xí)慣經(jīng)濟(jì)環(huán)境消費(fèi)者對價(jià)格敏感法規(guī)如何吸引消費(fèi)者品類管理價(jià)格戰(zhàn)外資超市的競爭提高效率/減少成本供給鏈成本高運(yùn)作成本高開拓新店的資金如何引導(dǎo)消費(fèi)者選購產(chǎn)品當(dāng)?shù)爻?零售商有什么反響呢?提高技能聘請資深采購員聘請技術(shù)人員衡量和提高生產(chǎn)率提高效率降低成本快速反響支持員工毛利服務(wù)各種活動(dòng)方案市場支持收取各種費(fèi)用價(jià)格戰(zhàn)擴(kuò)張方案穩(wěn)定現(xiàn)有顧客品類管理區(qū)域外開分店“店中店〞在員工身上投資技術(shù)投資對顧客的策略把壓力攤給供給商?零售商永遠(yuǎn)要面對兩個(gè)問題我怎么樣才能賣更多的產(chǎn)品給顧客?3個(gè)衡量指標(biāo)

效率我怎么樣才能降低成本??零售客戶市場3個(gè)衡量指標(biāo)客流量消費(fèi)水平顧客忠誠度城市家庭數(shù)占比〔%〕消費(fèi)者整體消費(fèi)水平〔%〕消費(fèi)者在此客戶的消費(fèi)額〔%〕銷售額的實(shí)現(xiàn)?消費(fèi)者忠誠度及效率給客戶帶來利潤利潤

擴(kuò)大銷量

減少費(fèi)用忠誠度效率然而兩個(gè)方面都面臨壓力...零售商需求層次

第一需求第二需求

策略方向?兩個(gè)方面都面臨壓力...零售店數(shù)量多傳統(tǒng)的購置習(xí)慣雜貨店價(jià)格低/負(fù)增長

擴(kuò)張艱難購物者價(jià)格敏感度越來越高促銷活動(dòng)購物渠道多樣性零售商價(jià)格戰(zhàn)地理因素復(fù)雜的供給鏈損耗/偷盜高額房租新店開張費(fèi)用很高的促銷費(fèi)用IT/各種系統(tǒng)費(fèi)用影響忠誠度的因素影響效率的因素?最快的解決方法是給供給商施加壓力促銷及推廣活動(dòng)供給價(jià)格帶來利潤的交易條件特殊包裝專用包裝供給鏈服務(wù)延長帳期進(jìn)店費(fèi)用銷售貨架費(fèi)用轉(zhuǎn)移忠誠度效率?強(qiáng)大的多重通路現(xiàn)代通路的配合其他品牌不負(fù)責(zé)任的零售商客戶特殊促銷更多毛利自己的商標(biāo)執(zhí)行協(xié)議第三品牌更好的服務(wù)法律因素庫存很高的產(chǎn)品成本J.I.T.顧客變化陳列面積產(chǎn)能經(jīng)濟(jì)因素現(xiàn)代/傳統(tǒng)平衡股東延長的帳期壞帳所以..供給商面臨許多的壓力供給商的壓力?7個(gè)恰當(dāng)3個(gè)原則由此產(chǎn)生的：采購部的原則低買高賣原則價(jià)格領(lǐng)先原則市場導(dǎo)向原則恰當(dāng)?shù)钠讽?xiàng)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格恰當(dāng)?shù)臓顟B(tài)恰當(dāng)?shù)臄?shù)量恰當(dāng)?shù)牡胤角‘?dāng)?shù)姆绞?以及演變成的零售商5種獲利方式產(chǎn)品毛利商業(yè)毛利非產(chǎn)品毛利會(huì)員費(fèi)財(cái)務(wù)杠桿低買高賣房地產(chǎn)業(yè)務(wù)新進(jìn)供給商費(fèi)用綜合商務(wù)業(yè)務(wù)銀行業(yè)務(wù)新產(chǎn)品自有品牌獨(dú)特的產(chǎn)品節(jié)慶費(fèi)/店慶費(fèi)/新店開張費(fèi)產(chǎn)品陳列/推廣費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)汽車美容業(yè)務(wù)?現(xiàn)代通路銷售員的角色-我們怎么辦？現(xiàn)代通路銷售員扮演著關(guān)鍵的角色：同時(shí)滿足聯(lián)合利華及客戶的需求?客戶對您的期望是什么?為客戶考慮!不斷提高服務(wù)可靠性/后勤能力更高水平的客戶處理能力〔解答/解決問題〕團(tuán)隊(duì)智力合作新產(chǎn)品介紹快速反響集中/增加促銷重點(diǎn)增加對財(cái)務(wù)目標(biāo)的奉獻(xiàn)廣泛的客戶知識數(shù)據(jù)收集、分析與共享與聯(lián)合利華一起成功?對你的客戶來說;

你是聯(lián)合利華食品公司的代表...你的客戶希望你能做到:聯(lián)系UBF的主要紐帶了解他的業(yè)務(wù),市場需求及競爭情況幫助他們銷售產(chǎn)品,到達(dá)他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)提供附加價(jià)值幫助開拓市場時(shí)機(jī),確定新的,沖動(dòng)人心的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)真誠,禮貌待人,具有職業(yè)道德?客戶的理解是什么是有價(jià)值的

-他們怎么看你?你的客戶是這么做的嗎:找你的產(chǎn)品的缺陷?喜歡與你討論業(yè)務(wù)問題?當(dāng)你去拜訪時(shí)成心走開?認(rèn)為你是最出色的?與你的競爭對手達(dá)成協(xié)議?推遲與你的競爭對手談話?希望你幫助他獲得成功?時(shí)常選擇競爭品牌?與你建立互賴的關(guān)系??對客戶來說你在哪個(gè)水平?第一層-小商販第二層-產(chǎn)品提供者第三層-提供附加價(jià)值者第四層-業(yè)務(wù)伙伴?第一層-小商販對客戶來說,你只是一個(gè)商販,價(jià)格是唯一影響購置決定的因素,如果是你處于第一層面,會(huì)有很大麻煩價(jià)格敏感度極高客戶忠誠度是零?第二層-產(chǎn)品提供者對客戶來說,你提供產(chǎn)品及一些利益,然而…與競爭品牌的比照來說,價(jià)格仍然是關(guān)鍵的因素,第二層僅僅是一個(gè)開始價(jià)格敏感度較高客戶忠誠度較低?第三層-提供附加價(jià)值者客戶認(rèn)為你在幫助他們完成目標(biāo)上有價(jià)值,成為第三層的人當(dāng)然非常好，但并不是到頭了。在第三層:價(jià)格敏感度減退客戶忠誠度增加?第四層-業(yè)務(wù)伙伴客戶把你看作自己人,你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功第四層是鞏固的,長期的合作關(guān)系價(jià)格敏感度很低客戶忠誠度很高?總結(jié)-零售業(yè)開展趨勢消費(fèi)者及其購物習(xí)慣都在改變

店家數(shù)量在增加,他們的費(fèi)用也在增加零售商面臨最大的挑戰(zhàn)是提升忠誠度及效率零售商及供貨商都面臨巨大壓力我們應(yīng)該了解客戶,商店及消費(fèi)者

成為業(yè)務(wù)伙伴,而不要成為小商販?謝謝您！

一起加油！?通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。5月-2318:5218:52:27人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能到達(dá)自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。18:52:2718:525月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。18:5218:52:275月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/5/2018:52:27世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感謝還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/5/2018:5218:52:27預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。20五月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年5月20日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦支撐暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。5月-2318:52:2718:52員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)開展需要的是時(shí)機(jī)，而時(shí)機(jī)對于有眼光的來說，一次也就夠了。5月-235月-23開展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安閑和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的時(shí)機(jī)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。5月-2318:525月-23選擇?選擇這個(gè)詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購置的不是商品，而是解決問題的方法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這確實(shí)是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。18:525月-2318:52:27自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。20-5月-235月-235月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。18:525月-235月-23南懷瑾