成功銷售五步驟

成功銷售五步驟第一步主動(dòng)相迎

主動(dòng)相迎的原因1.營(yíng)造良好的氣氛2.顧客期待主動(dòng)相迎3.冷淡會(huì)使70%的顧客敬而遠(yuǎn)之4.積極的第一印象永遠(yuǎn)是有益的5.熱情相迎才能留客5分鐘主動(dòng)相迎的方式迂回式應(yīng)答式切入式問好式開場(chǎng)白對(duì)顧客有一定了解最主動(dòng)的方式顧客已經(jīng)來到柜臺(tái)有一定的需求主動(dòng)相迎的注意事項(xiàng)1.微笑2.主動(dòng)打招呼3.避免態(tài)度冷淡或漠不關(guān)心4.接一待二顧三小結(jié)開場(chǎng)白是一次銷售的前奏，開場(chǎng)白是否具備必要的技巧是一個(gè)銷售人員專業(yè)與否的重要標(biāo)志。主動(dòng)詢問.切入式.應(yīng)答式和迂回式開場(chǎng)白是目前賣場(chǎng)的環(huán)境中常用的幾種開場(chǎng)白。在開場(chǎng)白中，促銷員不但要掌握不同環(huán)境下的語(yǔ)言要素，更重要的是，開場(chǎng)白應(yīng)該傳遞給顧客你愿意為其真誠(chéng)服務(wù)的信息，使顧客從一開始就感受到促銷員的高水平服務(wù)。第二步了解發(fā)掘顧客需求了解顧客需求的原因

只有了解顧客，你才能駕馭顧客。READPEOPLETOLEADPEOPLE了解顧客需求的方式詢問聆聽觀察思考封閉式詢問

開放式1.你對(duì)顧客的了解程度2.顧客的專業(yè)程度3.你的資源4.顧客的個(gè)性一.詢問二.聆聽1.顧客講話時(shí)不要打斷2.適時(shí)給予顧客適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維3.努力記住顧客的話三.觀察1.顧客的穿著打扮2.顧客的視線3.顧客手拿彩頁(yè)閑逛4.觀察顧客在其他品牌柜臺(tái)的興趣5.觀察的結(jié)果需要驗(yàn)證四.思考顧客的很多言行舉止能夠?yàn)槲覀兣袛囝櫩偷哪撤N需求提供信息。我們需要思考和分析，才能去發(fā)掘客戶的需求。小結(jié)了解需求的過程中，我們主要靠詢問.聆聽.觀察.思考等技巧來了解顧客的需求，這里面最重要和最常用的是詢問，詢問的時(shí)候要掌握開放式問題和封閉式問題的區(qū)別，在工作中正確使用。

第三步介紹商品介紹萄商品該的意假義專家悟銷售皮的需旁要銷售暖專家車要了牲解產(chǎn)宣品，冤能夠扎用最凍簡(jiǎn)單帆的語(yǔ)拒言明捉確介感紹產(chǎn)悄品的咱最重她要特殘點(diǎn)，悶贏得源顧客跡的尊敵敬，決使銷蹄售難逆度大罰大降押低。顧問旨式銷消售的諸需要顧問籌式銷疊售的喊特點(diǎn)久是根句據(jù)顧辱客的頓需求招介紹喇產(chǎn)品照和服羅務(wù)，崗要求橡銷售抗人員躁具備掌豐富霞深厚高的產(chǎn)香品知辰識(shí)。挖掘生產(chǎn)品線的賣框點(diǎn)賣點(diǎn)裳的三奔個(gè)特寇征1.賣點(diǎn)巖是顧使客所史需求蒙的2.賣點(diǎn)傍是顧賀客所右關(guān)注單的3.賣點(diǎn)削是具災(zāi)有差臺(tái)異性絮的賣點(diǎn)愛提煉皇的四脆大方富法1.以品脖質(zhì)設(shè)舊賣點(diǎn)2.以功白效炒玻賣點(diǎn)3.以品額牌造給賣點(diǎn)4.賣點(diǎn)眠提煉載的其徐他方放法—性價(jià)疼比鹽售后聾服務(wù)…賣點(diǎn)疏提煉尿注意澡事項(xiàng)1.好的拿賣點(diǎn)沖是來粉自于塔終端印，服倒務(wù)于篩終端遣。脫鍵離終猶端實(shí)灣際，畫偏離配消費(fèi)絨者的驢賣點(diǎn)蜻是終搶端推效廣的萄大忌2.賣點(diǎn)獸提煉撲要主僚次分縣明，訪要提軋取那宗些能熔在最臟短時(shí)上間內(nèi)況，把棟商品今訴求隸于消劉費(fèi)者哈訴求懇結(jié)合敏起來膛的主雙要賣渴點(diǎn)3.賣點(diǎn)里要簡(jiǎn)間明，理導(dǎo)購(gòu)介必須侮能用狠通俗粒易懂丙的語(yǔ)島言和保形象通生動(dòng)縮慧的比辣喻將打信息記傳遞親給顧鑒客ＦＡ流ＢＥ炮法則1.陳F(拿Fe窩at黨ur舊es）特茶征2.記A(付Ad壇va偵nt笛a(bǔ)g激e)優(yōu)點(diǎn)3.咳B(毀Be堤ne凝fi匯t）利益益4.帳E(刺Ev綱id層en雄ce機(jī))證據(jù)小結(jié)要做匹好銷黨售工鏡作，釀自然訪要千豬方百腰計(jì)地?cái)D介紹達(dá)產(chǎn)品燙的特堆性和顛優(yōu)點(diǎn)使，作身為專緒業(yè)推味銷員稅就要叼發(fā)掘鞭產(chǎn)品新的賣掠點(diǎn)。但僅來僅羅濟(jì)列產(chǎn)促品的師賣點(diǎn)予是不侵夠的房誠(chéng)，為退了更飯好地嘗介紹益產(chǎn)品秧，要套利用臂ＦＡ艇ＢＥ威的介副紹方弟法。第四膽步旁處理艷顧客楊異議產(chǎn)生艙異議迅的原侍因異議干的本夢(mèng)質(zhì)提出鳳異議鋼的顧踢客實(shí)配際上弊是對(duì)乓產(chǎn)品吐感興盛趣的像人。當(dāng)顧據(jù)客有釘異議嚇時(shí)，64捆%的銷瘡售成贈(zèng)功；活而異廢議不摩存在償時(shí)，燈成功幫的只講有54窮%。顧客陜對(duì)銷福售人獲員不腹信任1.覺得透自己滲比銷素售人脂員專膊業(yè)2.有被叫騙的春經(jīng)歷3.銷售掘人員追的銷振售技罩巧不懸夠，堡給顧叨客太熔大壓漆力顧客尋對(duì)自媽己不兵自信1.顧客份的背卡景知寇識(shí)不敢夠或倆需求父是潛奧在的怕時(shí)候州，難羊以判承斷自寇己的妖需求2.處于剛陌生沃的環(huán)蠻境，會(huì)顧客壺很敏逆感3.信息兼的不餡對(duì)稱熱，顧舒客處蕉于劣些勢(shì)地禾位，朵所以陶很敏于感顧客喘的期殲望沒爆有得旱到滿鍋?zhàn)泐櫩腿猱愖h架的類臥型有能禽力的甩異議——懷疑渠和誤那解無能掃力的唉異議——價(jià)格特高和共缺點(diǎn)處理材異議始的原涂則保持妻積極寸態(tài)度1.熱情服自信2.保持沖禮貌邊、面蛙帶笑壘容3.態(tài)度珍認(rèn)真為、關(guān)義注了解句反對(duì)略或懷裳疑的閑原因有針蠟對(duì)性克地處匹理異靠議異議爽處理衡的方該法有能追力異領(lǐng)議的求處理1.消除練懷疑案、澄珠清誤眾解2.表示炮理解登顧客鈔的異朝議3.給予明相關(guān)擊的證菌據(jù)4.最后穩(wěn)再詢呆問顧致客判蛋斷結(jié)嫌果無能誦力異離議的助處理1.表示倦理解新，把惹焦點(diǎn)碗轉(zhuǎn)移傭到總沃體利重益上爆來2.重提目先以糧講過懇的利涼益以意淡化速缺點(diǎn)3.詢問駐顧客倍是否陽(yáng)滿意4.價(jià)格憤和優(yōu)使惠的電無能息力異傲議處她理——退讓挨方案典型太的價(jià)重格異予議的覺處理捆策略1.分解陶價(jià)格2.推薦豆較低覆價(jià)的狼產(chǎn)品害（感旋興趣素說明稍這是差他能蘿接受坐的價(jià)拳位;不感鮮興趣弦，異插議更域多說蟲明剛債才的貸產(chǎn)品喂價(jià)位部顧客堪能接宣受，懷說價(jià)低格太疼高只駐是為統(tǒng)了砍考價(jià)）3.給顧蒜客最窄后的肆機(jī)會(huì)——最后踐攤牌常見剖的錯(cuò)財(cái)誤行淋為1.與顧斤客爭(zhēng)遠(yuǎn)辯2.表示摸不屑3.不置憑可否4.顯示島悲觀5.哀求敏顧客小結(jié)在銷氣售產(chǎn)辟品的繩過程擺中，陵促銷格員遇倦到顧計(jì)客提近出的葵異議厚是很外正常擦的事林情，雙不要格把異纏議簡(jiǎn)雄單地沖等同置于推下銷過另程的費(fèi)失敗榆。分啦清顧苗客異吵議的細(xì)類型啟，掌賠握好肯處理估異議鼠的基壟本原堂則，鵝正確鍛有效擾地處轎理顧誰客異取議，前往往旬就會(huì)儀促成繳銷售賤的成翁功。第五腐步豬建議雁購(gòu)買主動(dòng)當(dāng)建議饒購(gòu)買燃的原聯(lián)因錯(cuò)誤銀的概裙念和紙做法1.顧客冬自便2.心理連顧忌臭，害俘怕顧英客反蕩感3.錯(cuò)誤飄的建現(xiàn)議購(gòu)饒買方吼式一定雕要主蠅動(dòng)建研議顧鉗客購(gòu)園買1.希望款銷售究人員容主動(dòng)扎建議咳是顧俱客的略普遍牛心理2.顧客掙自己商往往癥不能慣下決今心購(gòu)彩買識(shí)別纏購(gòu)買犧信號(hào)語(yǔ)言今的信夜號(hào)1.詢問些售后棚方式2.討價(jià)扔還價(jià)3.二次峰詢問4.表達(dá)否對(duì)產(chǎn)蘇品的黃興趣5.關(guān)心居一些腐細(xì)微氧的附播加功計(jì)能6.表示拼友好7.維護(hù)暈?zāi)愕娘埉a(chǎn)品身體挖語(yǔ)言侵的信孕號(hào)1.點(diǎn)頭鐮認(rèn)同2.對(duì)產(chǎn)咳品戀戰(zhàn)戀不劃舍3.若有授所思4.和諧附的沉葛默5.突然百變得白輕松右起來6.其他絲式的身芽體語(yǔ)追言如何棟建議辭購(gòu)買詢問殃顧客陪還有孫無其嗓他的開要求建議劫購(gòu)買倉(cāng)的技枕巧1.直接虹建議駕購(gòu)買2.假設(shè)拍成交識(shí)法3.最后誤機(jī)會(huì)句成交藏法不要茫催促華顧客小結(jié)不要醫(yī)以為造買不脖買產(chǎn)紛品是蹈顧客猶自便境的事扒，也寇不要怕怕失標(biāo)敗而真不主急動(dòng)建繼議購(gòu)與買，抱專業(yè)發(fā)的促貨銷員肉應(yīng)該蒙把建