銷售流程介紹與

銷售流程介紹與分析員工入職培訓(xùn)之北京盛世匯海投資管理有限公司V1

戰(zhàn)營(yíng)LOGOLOGO*正文.第一章銷售概述銷售什么是銷售1銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。*正文.第一章銷售概述銷售銷售是什么1銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。銷售絕無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。*正文.第一章銷售案例銷售銷售案例例如，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？幔挥械氖桥玛?yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，可以根據(jù)各人的特殊需求向其推銷不同價(jià)位、顏色、款式的太陽(yáng)鏡。因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求，達(dá)到彼此的目的。案例2*正文.第一章銷售概述銷售銷售概述2總而言之，銷售就是把產(chǎn)品賣出去。不論你是賣收益，還是賣服務(wù)，或者是賣理念。歸根結(jié)底，你都是要你的產(chǎn)品推銷出去。銷售都是相通的，我們無(wú)論何種銷售方式，都必將經(jīng)歷這幾個(gè)流程。關(guān)于銷售*過(guò)渡頁(yè)過(guò)渡頁(yè)銷售流程銷售銷售的流程*銷售流程目錄銷售流程銷售?準(zhǔn)備?開發(fā)客戶?建立信賴感?介紹產(chǎn)品?解除反對(duì)意見?成交?轉(zhuǎn)介紹?顧客維護(hù)服務(wù)銷售流程*正文.第二章對(duì)準(zhǔn)備的分析準(zhǔn)備1關(guān)于準(zhǔn)備準(zhǔn)備1.機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人。2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多。3.為成功而準(zhǔn)備。要有一個(gè)好的心態(tài)：老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）積極的心態(tài)感恩的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)。銷售流程*正文.第二章開發(fā)客戶的方法開拓2關(guān)于開拓開發(fā)客戶一、逐戶訪問(wèn)法二、連鎖介紹法三、中心人物法四、個(gè)人觀察法五、委托助手法六、廣告開拓法七、資料查閱尋找法八、市場(chǎng)咨詢法九、網(wǎng)絡(luò)搜尋法十、交易會(huì)尋找法十一、電話尋找法銷售流程*正文.第二章開發(fā)客戶的問(wèn)題客戶2關(guān)于客戶開發(fā)客戶銷售流程（一）準(zhǔn)客戶的必備條件1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求2．有購(gòu)買力3．有購(gòu)買決策權(quán)（二）誰(shuí)是我的客戶？（三）他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？（四）我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？（五）為什么我的客戶不買？1.客戶不了解2.客戶不相信（六）誰(shuí)跟我搶客戶？*正文.第二章開發(fā)客戶的問(wèn)題客戶2關(guān)于客戶開發(fā)客戶銷售流程（七）不良客戶的七種特質(zhì)：1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3．即使做成了那也是一樁小生意4．沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)5．沒(méi)有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值6．他生意做得很不好7．客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)（八）黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）2.與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)（九）開發(fā)客戶的步驟：1.收集名單2.分類3.制定計(jì)劃4.大量行動(dòng)*正文.第二章建立信賴感信任3關(guān)于信任建立信賴感1.形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務(wù)禮儀3.問(wèn)話建立信賴感4.聆聽建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權(quán)威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛銷售流程*正文.第二章介紹產(chǎn)品介紹4關(guān)于產(chǎn)品介紹產(chǎn)品1.金錢是價(jià)值的交換2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對(duì)方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）<3>.獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣點(diǎn)銷售流程*正文.第二章問(wèn)題百答話術(shù)5關(guān)于拒絕解決反對(duì)意見當(dāng)客戶認(rèn)為我們的投資有風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，如何解釋？借款人一旦逾期或者不還錢怎么辦？我的本金損失了怎么辦？公司倒閉了、卷款逃跑怎么辦？12%收益合法嗎？祥瑞資產(chǎn)是不是放高利貸的？是不是非法集資？銷售流程LOGO*正文.第二章關(guān)于成交成交6關(guān)于成交成交銷售流程成交關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單——確認(rèn)、批準(zhǔn)購(gòu)買——擁有、帶回家花錢——投資提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下首期款——首期投資問(wèn)題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)*正文.第二威章成交流程成交6關(guān)于島成交成奏交銷售撈流程成交傳前①.廳信念a成眼交關(guān)秘健在免于敢錦于成料交b成蜜交總貝在五仙次拒突絕后c只堪有成顫交才砌能幫播助顧材客d不偽成交門是他朋的損佛失②.香準(zhǔn)剪備好監(jiān)工具珠：收退據(jù)、最發(fā)票集、計(jì)服算機(jī)閑等③.榜場(chǎng)合愛環(huán)境不；時(shí)察間不醒夠不懼談、斑場(chǎng)合浩不對(duì)撫不談擠、環(huán)丑境不物對(duì)不導(dǎo)成交④.帖成交臥關(guān)健勉在于板成交成交循中：大聯(lián)膽成迎交、耀問(wèn)成慰交（質(zhì)反正膏不會(huì)旅死）矩、遞大單、脊點(diǎn)頭涼、微紅笑、得閉嘴成交獲后：恭陵喜、蜂轉(zhuǎn)介稠紹、恒轉(zhuǎn)換洲話題墨、走妙人*正文.第二梁章成交客戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介7關(guān)于趙轉(zhuǎn)介哀紹轉(zhuǎn)介惰紹銷售賓流程1.羞確認(rèn)僻產(chǎn)品好處2.息要求港同等皂級(jí)客扎戶摩3絨.轉(zhuǎn)觀介紹要求一至鋤三人暫4.尿了解寨背景文5.會(huì)要求夫電話攏號(hào)碼暫，當(dāng)場(chǎng)篩打電煤話6.癢在電棟話中極肯定贊美對(duì)方伶7.潛約時(shí)誕間地從點(diǎn)*正文.第二休章客戶維護(hù)服務(wù)維護(hù)8關(guān)于暢維護(hù)售后枕服務(wù)銷售踩流程1.些假如江你不纖好好宇的關(guān)提心顧密客、岡服務(wù)左顧客體，你完的競(jìng)爭(zhēng)客對(duì)手樂(lè)意慌代勞螺。2.綠我是咳一個(gè)插提供等服務(wù)削的人戚！我?guī)Z提供士服務(wù)削的品舞質(zhì)，橡跟我革生命撕品質(zhì)閱、個(gè)棗人成伯就成正比！3.衡我今指天的玩收獲紗，是弊我過(guò)建去付域出的恐結(jié)果侍，假厭如我周想增欣加明天悠的收悔獲，就果要增仔加今手天的海付出鹽！4.逆讓顧怨客感動(dòng)的三傅種服朝務(wù)：著①.惡主動(dòng)岸幫助筑顧客番拓展偽事業(yè)史②.藥誠(chéng)懇外地關(guān)雨心顧境客及鼻他的榮家人汁③.懲做跟勾你賣鑰的產(chǎn)暗品沒(méi)持有關(guān)帖系的費(fèi)服務(wù)5.谷顧客鑄服務(wù)獨(dú)的三疲種層文次處①.蹲份內(nèi)序服務(wù)湯（顧搖客認(rèn)朋為你鋸還可僅以）蠻②.就邊緣梳