超市促銷及終端陳列

------華中區(qū)培訓(xùn)三超市促銷、終端陳列、市場(chǎng)運(yùn)作概念

1促銷目標(biāo)擴(kuò)大品牌知名度擴(kuò)大銷量擴(kuò)大市場(chǎng)占有率但這種擴(kuò)大要在我們后臺(tái)支持充分的基礎(chǔ)上進(jìn)行。

促銷要達(dá)到的基本目標(biāo)2促銷類型渠道促銷：

增加渠道壓力或提高渠道進(jìn)貨意愿，加快產(chǎn)品在渠道內(nèi)的能行速度，占領(lǐng)更多渠道資源，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者促銷增加消費(fèi)者的嘗試機(jī)會(huì)或增加消費(fèi)者的一次性購(gòu)買量，提高市場(chǎng)占有率；3渠道促銷常在新品推出、庫(kù)存解決和需要達(dá)成銷售目標(biāo)的情況下出現(xiàn)；渠道促銷常以一定時(shí)間：“買***送***”，“達(dá)到***返*%”，“一次性購(gòu)買**得到某種獎(jiǎng)勵(lì)”等形式出現(xiàn)；渠道促銷可在直接客戶范圍內(nèi)實(shí)施，也可通過直接客戶在二級(jí)客戶范圍內(nèi)實(shí)施；渠道促銷的好處是可以快速取得銷量和分銷，弊端是可能造成客戶大量庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格混亂；連續(xù)性、長(zhǎng)期的且力度一次比一次大的渠道促銷會(huì)損害生意！4西麥“收獲金夏”特別促銷計(jì)劃尊敬的客戶：為客謝一年來你對(duì)西麥產(chǎn)品銷售工作的支持與配合，西麥公司于本月推出“收獲金夏”特別促銷活動(dòng)，希望你能抓住機(jī)會(huì)“收獲金秋”，特別促銷活動(dòng)內(nèi)容如下：渠道促銷

渠道促銷給客戶的促銷活動(dòng)通知書品項(xiàng)進(jìn)貨數(shù)量紅棗高鐵20件30件1000克純燕20件30件合計(jì)40件60件獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元西麥產(chǎn)品價(jià)值1500元西麥產(chǎn)品

備注：1、每位客戶必須一次性進(jìn)齊全部產(chǎn)品；

西麥公司武漢分公司2005年6月15日5消費(fèi)者促銷常在新品推出、庫(kù)存老產(chǎn)品解決和鞏固客情的情況下出現(xiàn)；消費(fèi)者促銷常以價(jià)格折讓、有獎(jiǎng)銷售、免費(fèi)禮品等形式出現(xiàn)，常伴隨有現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)或促銷人員出現(xiàn)；消費(fèi)者促銷的好處是可以增加消費(fèi)量和渠道嘗試的機(jī)會(huì)，弊端是可能造成后期購(gòu)買不平穩(wěn)。6消費(fèi)者促銷DM堆架免費(fèi)品嘗捆綁禮品特價(jià)------有效組合？7促銷計(jì)劃制定的一般規(guī)律促銷活動(dòng)相關(guān)的背景資料鮮明的促銷目的可執(zhí)行的促銷目標(biāo)（可衡量）明確的促銷內(nèi)容根據(jù)促銷目的和目標(biāo)進(jìn)行預(yù)算分配8促銷運(yùn)作促銷運(yùn)作前一事實(shí)上要得到上級(jí)經(jīng)理的批準(zhǔn)促銷開始前一定要進(jìn)行徹底的內(nèi)部溝通物流、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)的協(xié)調(diào)促銷準(zhǔn)備工作一定要完備促銷品、促銷材料、特價(jià)牌、堆頭位置一定要對(duì)比計(jì)劃與進(jìn)度，適時(shí)調(diào)整保持記錄準(zhǔn)確，必須調(diào)整必須謹(jǐn)慎一定要做活動(dòng)的分析評(píng)估有總結(jié)才有提高9促銷評(píng)估結(jié)果與目標(biāo)完成率完成時(shí)間費(fèi)用與預(yù)算人員投入及表現(xiàn)原計(jì)劃投入多少人、多少工作日，實(shí)際結(jié)果如何？客戶反應(yīng)歡迎還是失望

10效益評(píng)估預(yù)計(jì)銷量實(shí)際達(dá)成目標(biāo)預(yù)計(jì)投入成本促銷評(píng)估本身是困難的，但是檢討以上凡個(gè)主要方面后就能得出一個(gè)大概的結(jié)果。重要的是評(píng)估過程本身，包括對(duì)某些具體事例的檢討或分享，對(duì)今后正確有效的開展促銷活動(dòng)是非常有幫助的。11產(chǎn)品陳列要素陳列八大要素產(chǎn)品數(shù)量充足、分銷規(guī)格齊全獲取良好的陳列位置定期清理貨架保證與通路的良好關(guān)系運(yùn)用POP做商品化陳列布置爭(zhēng)取最大陳列面確保標(biāo)價(jià)清晰易辯商品化陳列的黃金原則12

切記最好的陳列材料就是產(chǎn)品本身如果在店內(nèi)沒有足夠的產(chǎn)品支持，任何一個(gè)陳列都不會(huì)獲得成功。所以，在下定單時(shí)，要確保有足夠數(shù)量的產(chǎn)品，足夠齊全的品種規(guī)格，以滿足貨架常規(guī)陳列及其他特殊陳列的需要。如果消費(fèi)者找不到自己要買的規(guī)格就會(huì)轉(zhuǎn)向一個(gè)更小的包裝；導(dǎo)致銷量下降最直接的因素之一就是貨架上的產(chǎn)品不充足。品種規(guī)格不齊，數(shù)量不足，都將導(dǎo)致銷量的下降。產(chǎn)品陳列要素一、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷規(guī)格齊全13產(chǎn)品應(yīng)陳列在它所屬的區(qū)域，以適應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，使他們易于發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品。陳列位置的好壞將極大的影響消費(fèi)者的購(gòu)買決定——陳列越顯著，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)會(huì)越多。產(chǎn)品陳列要素二、獲取良好的陳列位置14

戰(zhàn)略位置：高客流量地區(qū)人流流向地區(qū)戰(zhàn)術(shù)位置：視平線高度黃金位置二、獲取良好的陳列位置產(chǎn)品陳列要素15在超確市或賽商店國(guó)中，詠我們窩一定層要掌圾握消促費(fèi)者濾的移活動(dòng)路鍵線，下并盡尼量把產(chǎn)品束放在距消費(fèi)束者經(jīng)站常走王動(dòng)的角地方溜，如椒貨架熊端末伶，靠方近入央口的條轉(zhuǎn)角俯處。一般層而言壯，愈提多人戰(zhàn)看見印我們惰產(chǎn)品餐，產(chǎn)演品被以購(gòu)買額的機(jī)魯會(huì)就利愈多蠟。若督產(chǎn)品脈被放懶在冷領(lǐng)僻的沒角落呆里，肆不易蚊被消謹(jǐn)費(fèi)者杏看見掀，銷精路當(dāng)市然不選會(huì)好產(chǎn)品肢陳列潑要素16根據(jù)淚一項(xiàng)趟調(diào)查紡顯示棗，陳上列位脆置對(duì)敘銷量假的影忠響如桂下：從膝蓋托以下皺的部慘位移斯至腰聽圍線，銷柄量增澆加約30畝%；從腰圍啊線移談至視約平線，銷潑量增畏加約60蟻%；從膝診蓋以勿下的壺部分絮移至菊視平或線，聞銷量贈(zèng)增加秘約10輔0%產(chǎn)品腐陳列具要素指在栽陳列從架上召，人床的眼霉光最昨容易乓看到多，手略最容轉(zhuǎn)易拿各到的躺位置蔽。高秧度為僚80該-1御55cm17陳列租面的牌增加待對(duì)銷吉售的厭影響釣可達(dá)50議%-震30炊0%，因糊此，或我們堂要在糊不塞豈貨的宗情況牧下爭(zhēng)音取最撈大的左陳列疤面。三、勢(shì)獲取族良好遇的陳色列位晌置產(chǎn)品揪陳列兩要素18確認(rèn)姐我們先的產(chǎn)努品有槽標(biāo)價(jià)弓，且估標(biāo)示噴清晰荒易辨魯；確保階產(chǎn)品券的標(biāo)植價(jià)與熊本公鉆司制她定的奮建議由零售婦價(jià)相積符；對(duì)促絨銷產(chǎn)班品，油請(qǐng)加鄙注顯允著標(biāo)廟識(shí)四、隸確保雙標(biāo)價(jià)握清晰眾易辨產(chǎn)品裕陳列呼要素19保持狂產(chǎn)品獲清潔六，先崖進(jìn)先勿出（FI板FO給），及時(shí)樣補(bǔ)貨濱；及時(shí)房誠(chéng)更換冤破損限產(chǎn)品鹽和過轎期產(chǎn)厲品設(shè)法銹處理住滯銷喪品，挺不能呀任其甜蒙塵選，影謠響品畜牌形臺(tái)象產(chǎn)品哪正面泰朝向社消費(fèi)孕者，莖排列遷整齊保持盾貨架返清潔徑及最煩佳陳負(fù)列位秋置五、航定期川清理靈貨架產(chǎn)品料陳列寨要素20PO呢P材料趙是商騎品化罪陳列秤工具哭，它湖能夠嚷：引人塊注目提供燃產(chǎn)品般信息絨及促腹銷信而息吸引宿消費(fèi)固者對(duì)醋產(chǎn)品恨陳列巴的注宗意固定良產(chǎn)品爭(zhēng)陳列后位置改善擋銷量六、豎通過PO錫P材料院作商嘆品化豎陳列昆布置產(chǎn)品筋陳列挪要素21VI雞SAVis歡ib介il慈it使y可見候性Imp鉤ac付t沖擊仍力Sta帶bi穿li大ty穩(wěn)定嶺性App鏡ea伍l誘惑趣性七、燒陳列消的黃欺金原調(diào)則產(chǎn)品片陳列衛(wèi)要素22基本怨方法刷：產(chǎn)品銳的顏嫂色集肯中產(chǎn)品侮的種距類歸柴納保持圍陳列馬面，教防止悲缺貨編、斷然貨將當(dāng)令乘產(chǎn)品煉和暢隸銷產(chǎn)游品陳列蠻于黃搞金位湊置以帶動(dòng)唐銷售七、詞陳列紡的黃祖金原焰則產(chǎn)品妙陳列遵要素23永遠(yuǎn)歌與客淹戶保秋持良聯(lián)好的既合作慎關(guān)系駁，經(jīng)揚(yáng)常向享他們務(wù)陳述雹我們籮的陳睡列理警念，勾以及搏商品攀化陳鞭列工遭作會(huì)咐給他休們帶襪來的念益處運(yùn)。八、隔保證佛與客短戶的炊良好陰合作產(chǎn)品煎陳列領(lǐng)要素24西麥產(chǎn)品爛陳列萍標(biāo)準(zhǔn)醋-1

禮盒系列1000克純燕紅棗高鐵核桃高鈣

中燕腦維中老年核桃粉黑芝麻核桃粉700克純燕紅棗高鐵核桃高鈣

中燕

腦維中老年核桃粉黑芝麻核桃粉700克純燕枸札高鋅奶香血維高纖維維生素核桃粉燕麥核桃粉280克純燕枸札高鋅奶香血維高纖維維生素核桃粉燕麥核桃粉25理想療狀態(tài)贈(zèng)：一個(gè)皆產(chǎn)品挎兩個(gè)轉(zhuǎn)面以導(dǎo)上，繞貨架劑豎式屬陳列濕，在室貨架最農(nóng)左端陵；26

禮盒系列西麥皇室金味

華精知味齋西麥皇室金味華精知味齋西麥皇室金味華精知味齋西麥皇室金味華精知味齋西麥產(chǎn)品屢陳列磨標(biāo)準(zhǔn)剛-2由左向右霉(人庸流、農(nóng)貨架牢）27從貨架訊陳列雖中找決差距龍--浮128從貨澇賀陳愿列中開找差命距-達(dá)-229從貨搭架陳臣列中掘找差狹距-層-330從貨狡架陳豪列中稀找差蹄距-助-431從貨馬架陳逝列中躍找差酬距-棋-532從特陳京中找差距后-133從特糟陳中積找差宏距-第234從特京陳中營(yíng)找差搜距-碼335從特寨陳中印找差取距-荷436從特啊陳中典找差蘆距-責(zé)537從特爪陳中拍找差匪距-蓄638從品寇嘗活潛動(dòng)中鼻找差房誠(chéng)距-晌139我們膀如何蛋做市乞場(chǎng)？產(chǎn)品盡可貼能多脖的產(chǎn)毀品店盡可墨能多哲的門頑店價(jià)格在合敞理的在價(jià)格料基礎(chǔ)嘩上陳列盡可起能大腐的排集面促銷盡可礙能多淚樣的決促銷先手段消費(fèi)穩(wěn)者促成刑盡可雁能多末的消公費(fèi)行標(biāo)為40整合殼產(chǎn)品有銷量的產(chǎn)品有效益的產(chǎn)品中老年系列大眾系列核桃粉系列禮盒系列我們城該做港哪些宜產(chǎn)品井？41整合街產(chǎn)品學(xué)會(huì)狡放棄42整合嚷產(chǎn)品價(jià)--跟-5免月份伐河南灑發(fā)貨遍比例43整合鉗渠道市場(chǎng)X哪些細(xì)分市場(chǎng)做得不錯(cuò)？西麥的得/失在何處？超市百貨商店便利店批發(fā)市場(chǎng)西麥30%22%5%0%皇室18%11%12%12%金味20%32%2%10%早早麥43%14%43%60%44整合窩渠道分銷五策略分銷鞋（Di癥st豬ri紀(jì)bu錯(cuò)ti漂on排）界定依為：群“產(chǎn)挺品銷劍售過朝程中紅的服歸務(wù)。者主要倉(cāng)包括腹：批族發(fā)與柏零售星業(yè)務(wù)駐；與選銷售示有關(guān)吉的代灑理；坑特許倉(cāng)經(jīng)營(yíng)嘆服務(wù)姿；其誓他銷必售服劉務(wù)等益。”分銷靈渠道攜（di缸st教ri蛾bu松ti走on升c撿ha羨nn歲el鏡s）是指尤商品呆所有活權(quán)從急生產(chǎn)藍(lán)者或笑商人艷手中海轉(zhuǎn)移段至消山費(fèi)者角手中齡所經(jīng)亡過的揮路徑劫。僅狼指營(yíng)燭銷渠懷道中趁的銷始售渠育道。談分銷黨渠道詠與生倦產(chǎn)商鍬之間茫的關(guān)勺系是訓(xùn)最重各要的太戰(zhàn)略瞇伙伴叛關(guān)系驅(qū)，是額企業(yè)敘的關(guān)刊鍵外劈燕部資洗源，澤企業(yè)型需要字營(yíng)銷氏中間暢機(jī)構(gòu)肢，以孝降低掙交易冶成本畢。45供應(yīng)破商用戶制造濕商分銷點(diǎn)商物流需求末信息供應(yīng)香信息分銷瘋鏈?zhǔn)居靡鈭D整合違渠道46整合語渠道西麥消費(fèi)者西麥零售商西麥經(jīng)銷商消費(fèi)者消費(fèi)者零售商西麥配送/物流零售商消費(fèi)者西麥經(jīng)銷商二批商零售商消費(fèi)者47西麥經(jīng)銷說商與壯廠家敢分工市場(chǎng)條開拓市場(chǎng)生動(dòng)圓化獲得欠訂單送貨收款倉(cāng)儲(chǔ)生沒產(chǎn)消費(fèi)終端抗市場(chǎng)生產(chǎn)漆廠經(jīng)銷厚商48經(jīng)銷怠商管甜理和桌服務(wù)網(wǎng)絡(luò)貴的建啦設(shè)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)的維