房地產(chǎn)市場調(diào)查方法和技巧及報告撰寫

房地產(chǎn)市場調(diào)查培訓中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道目錄一、市場調(diào)查在房地產(chǎn)項目中的運用二、市場調(diào)查方法和技巧三、市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析四、市場調(diào)查報告撰寫一、市場調(diào)查在房地產(chǎn)項目中的運用市場調(diào)查基本知識什么是市場調(diào)查？市場調(diào)研的功能：描述功能(收集并陳述事實)診斷功能(解釋信息)預測功能；市場調(diào)查在房地產(chǎn)項目的運用方式合作方式，針對不同的項目成立不同的項目小組；調(diào)查方法，通過競爭市場與消費市場的情況對比，結(jié)合項目的實際地緣條件確定定位方向。分析方法，是市場調(diào)查工作在整個房地產(chǎn)項目定位中最重要的一個環(huán)節(jié)，根本目的是透過數(shù)據(jù)表象挖掘深層涵義。二、市場調(diào)查方法和技巧銷售人員的調(diào)查銷售人員為什么要做市場調(diào)查呢？銷售人員怎樣做市場調(diào)查？銷售人員做市場調(diào)查的時間？為什么？了解消費者對于產(chǎn)品的基本需求狀況；了解市場的供給情況；了解自身項目在市場中的地位；了解競爭對手的實力；怎么做？銷售經(jīng)理安排銷售人員執(zhí)行銷售人員匯報銷售經(jīng)理匯總分析提交上級了解目標客戶群銷售經(jīng)理對銷售人員的要求應(yīng)該是關(guān)于市場供應(yīng)和需求兩方面；最根本的要求是：了解競爭樓盤和自身項目在目標客戶群定位上的特征；銷售人員在售樓部內(nèi)完成客戶調(diào)查，在其它樓盤銷售部完成競爭調(diào)查；銷售經(jīng)理匯總分析向上一級領(lǐng)導提交市場調(diào)查報告，以便為下一期的定位、設(shè)計提供市場依據(jù)；貫穿始終的調(diào)查開盤前開盤時銷售過程中交房入住入住后開盤前：市場需求及產(chǎn)品測試；銷售期間：信息傳播途徑及到達度、產(chǎn)品需求及相關(guān)要求；交房入住：滿意度；調(diào)查的重點階段客戶資料管理售樓部調(diào)查中，誠意客戶調(diào)查最為重要；誠意客戶調(diào)查，除了解基本需求外，還需定期回訪；定期回訪后需要進行客戶資料管理，為后期的開發(fā)儲備客戶資源；專業(yè)人員的調(diào)查基本原則：真實客觀性；完整性；統(tǒng)一性/規(guī)范性；時間性；保密性；調(diào)研工作的流程基礎(chǔ)培訓；項目培訓；項目執(zhí)行；數(shù)據(jù)分析及報告撰寫；調(diào)查方式按訪問的地點不同分為：入戶訪問和街頭攔截訪問；按訪問的程度不同分為：深度訪談(深訪)、家訪和座談會；按訪問的次數(shù)不同分為：一次性訪問和多次訪問(派發(fā)、回訪)；問卷基本結(jié)構(gòu)封面：包括自我介紹、被訪者姓名、聯(lián)系電話、訪問時間等內(nèi)容；甄別題：用以甄選合格的被訪者，題號以S1、S2等表示；主體部分：針對項目調(diào)查目的設(shè)計的相關(guān)問題，題號以Q1、Q2等表示；背景資料：被訪者基本情況的收集，供資料分析用，題號以A、B等表示；訪問工作的時間及記錄方法訪問時間：周一至周五17:00后的時間，周六、周日、節(jié)假日全天；記錄方法：時間以24小時制表示；年齡記錄周歲：0

9歲或1

8歲選擇題：選擇：①；取消：①；恢復：①開放題：用文字記錄，以下會專門介紹；自我介紹面帶微笑，語速適中，語言流利；表明身份，說明意圖；切忌使用“調(diào)查”二字，應(yīng)用“訪問”二字；對時間只能說是“一些時間”，而非具體時間；不能說有禮品相贈；在自我介紹結(jié)束后，要主動跟進。不可訪問的人不識字的人；語言不通的人；盲、聾、啞、過分衰老和智力有障礙的人；不住在該戶的人(親戚、來串門的朋友、鄰居)；該戶的雇工或保姆；間接被訪者(不能直接面對面接受訪問，需要有人轉(zhuǎn)達意見的人)；相關(guān)行業(yè)的人(電臺、電視臺、報社、雜志社、市場調(diào)查公司、廣告公司等)；與本次項目有業(yè)務(wù)往來的人；訪問過估程中的寺原則語速昏適中耕，語鮮氣平燙和，悼讓被未訪者卸聽得房誠清楚/明白，中并有充槍分的時心間思考愛；嚴格按塵照問卷殺上的順江序提問等，不能鹿多問或抗漏問；嚴格役按照布問卷吐上的鑒字眼墊進行霉詢問慮，不晴能對背題意尼進行鎮(zhèn)歸納克；要保證稠答案的跨客觀性用，即一幣切答案賽都代表究被訪者返的意愿稱，不能啟加入自饒己的意勺見。引導訪口問進程編，防止材被訪者呀遠離主投題或回妥答得太抵快。當被訪幫者回答凱的答案堤籠統(tǒng)/不完煉整或不答非諷所問評時，給訪問溉員需項要追頭問，哲但不花能誘系導被百訪者汽，要繭保持等中立控的態(tài)述度。在訪問旨過程中食，不能預讓被訪便者看到跟問卷內(nèi)文容或翻撇閱問卷服；除非在堵問卷中吃有明確號要求需篇要被訪鞠者填寫奸的部分踢，否則植，問卷揉不能由驚被訪者請?zhí)顚懀澳呐卤粔卧L者非匠常愿意都合作。記錄懷的原嗚則原話姑記錄裙被訪交者回攻答的貞與題壤意有濕關(guān)的贈答案旗；不能頓歸納因整理鐮被訪勢者回莖答的書答案彼；你是怎余樣感覺餐到的？你是怎浴樣體會丈到的呢楚？你為什允么要這知么說？你說……是什餅么意夫思？你能不篩能說得閑更具體后一些？你能不貪能解釋雞一下這舌是什么破意思？保持中嬸立的追急問方法封面的用問法問完逼所有夜的問編卷內(nèi)畜容后蒼，再郵對封慎面的總內(nèi)容漠進行郵詢問租。問粗完封諸面的糊內(nèi)容獸后，何檢查齊問卷爆中是稻否有猴漏問才的地蹈方，州然后灣向被仰訪者沿贈送釀禮品此，道婚謝離振家。訪問時順間：分為徑開始謠時間味和結(jié)斥束時演間。枝開始赤時間漿是在堂一開李始訪扶問的蔬時候僻記錄繪，應(yīng)水晚于關(guān)敲門絮時間既；結(jié)母束時混間是誦在問畝完背過景資側(cè)料后兼記錄毫下來磨的。被訪者推的姓名丑：請問您誼貴姓，揚什么名階字呢？寶一般被燒訪者都則愿意合畏作。若冰遇到不僵愿留下豪姓名的熟被訪者字，我們開可以解外釋：我征們對所雖有的資師料都會抽保密，烘在資料球分析完撕畢后，劇我們會脊將所有婚資料銷統(tǒng)毀/我們只杜是需要乞一個真峰實性的跟證明，犬證明我沖們確實渡是訪問咱過你的著。被訪胖者的犬聯(lián)系瀉方式確：請問冠你的妄電話龜是多橫少？/請你給槍我留一寨個電話泊號碼。其若被訪藥者不愿辛意留下玩任何聯(lián)合系方式神，我們動的解釋梁是：我預留你的義聯(lián)系方示式是因懲為我怕宏有問錯疾的地方主，到時基候可以厚直接打湖電話問寶你，而厭不需要痛再次登憤門來打農(nóng)擾你。被訪晴者的獵地址奔：請問側(cè)你這爽里的臘地址掏是不濕是“XX街X號X幢X單元X樓X號”或請模問你巧這里足的地阻址是……競爭環(huán)鈴境調(diào)查調(diào)查想方法以步凡行方零式對邪競爭避樓盤洪周邊碰的商璃業(yè)、書交通巨、生池活配佩套設(shè)鐘施進查行調(diào)皇查。輛主要描目的求在于效：得綠出往樂返于初這些戚配套女設(shè)施砌之間坦的時踢間；針同時澡，還敵要了霜解這滴些配糾套設(shè)揚施的題實際廊營業(yè)湊時間放。也就是辭說，通襪過自己妥的實際禿感受來摔體驗消慮費者未承來居住置的便利船程度。模這一點喘更應(yīng)當奶運用到尊自己銷寧售的樓希盤上，序避免一杠味的告泉訴消費都者我們斷的樓盤乒離某某墊配套設(shè)調(diào)施僅多泡少米的禽距離，盟用時間值距離告裳訴消費羅者最有盛效。調(diào)查的鼠身份：張購房者蒼和同行火；最好談兩人一鬧組，能扔夠看房簽的盡可遮能看房趟；先聽銷區(qū)售人員些介紹，推然后再淹問一些外作為購豆房者十疊分關(guān)注亮的問題濾，如價癥格、面恩積、戶皺型等，姥盡可能示的不要嘉提及比洗較專業(yè)調(diào)的術(shù)語蠢；容積率旋、建筑捏密度等坦專業(yè)性遠較強的升問題可著以通過賺樓書或邁電話了紀解；如臨銷售率恐等必須艦了解的納信息應(yīng)易從側(cè)面推了解，脫盡可能脖避免直蒙接詢問秀；對于一肚些比較她重要的渡樓盤可哀以直接耽向?qū)Ψ金囃嘎锻瑪[行身份坊。同時蚊，對其稈銷售經(jīng)仰理進行騰深度訪償談，重救點了解智項目的土銷售策由略及目窩標客戶響群體特瓶征；對一詢個樓撫盤的片調(diào)查隔結(jié)束招后，躍應(yīng)當駱將對固樓盤詞的總緒體情枝況進滲行評棵價，黨尤其敢是對氏項目析優(yōu)劣墾勢的努評價鍬；如果孤是非菌常重洞要的礎(chǔ)樓盤忘，可矛以分符不同癢的幾郵組分巖不同帽的時單間段滔完成糟調(diào)查椒，甚禾至是瞧排號圓；在售樓陳盤調(diào)查綱結(jié)束后盞，通過拋對基本屠數(shù)據(jù)的腳了解，資結(jié)合樓稱盤現(xiàn)場數(shù)的感受兆，以及浸對產(chǎn)品析的了解才，完成臂對每個頑項目的葬評價分女析。評價分買析完成沒后，銷骨售部門畢組織討斑論，相補互討論行調(diào)查經(jīng)臨驗，分遇析各自碎對于項貸目評價烈分析的蔽理解；三、隨市場界調(diào)查銷數(shù)據(jù)殃分析分析虛出所鹿調(diào)查再樓盤私板塊購的整體特旅征(如產(chǎn)膝品類紡型、測特征敢、目驢標客兆戶群踩體定傍位)；分析不同類句型產(chǎn)品偉的特征，即不百同的產(chǎn)隨品分類氣別分析(如分布或區(qū)域、另規(guī)模、勾價格等)；同類池型產(chǎn)呀品在西不同寄區(qū)域懷、環(huán)僵線的唇相關(guān)姑條件蜜類比什分析；具常體的嫩分析括方法內(nèi)需要弓根據(jù)卵項目夫調(diào)查蚊初期行所設(shè)某定的覽目標鍛來確列定。分析鄉(xiāng)豐目標數(shù)據(jù)的亡處理可爪以通過Ex歸ce謎l(簡單曬的分辜析)或者Sps支s(要求董較高性的分撥析)來完成擴。分析手些段SPS速S處理Exc貞el處理物業(yè)形態(tài)MeanNMinimumMaximumRange小高層4137.58350046001100高層4468.577390053001400小高層+高層38001380038000Total4261.2516350053001800SP倘SS對物極業(yè)價鑒格進估行均工值分剛析無論采哀取什么玩樣的分膀析方法梯，最重篇要的是回：不單滋純的記鐮錄數(shù)據(jù)狹，通過榨對數(shù)據(jù)穩(wěn)的解讀摩來發(fā)現(xiàn)方整體樓梅盤或者互區(qū)域市種場的特如征?？偨Y(jié)觸出來胃就是家，競框爭環(huán)皺境調(diào)盆查不須是單逼純的詳收集驗數(shù)據(jù)職，而領(lǐng)是通馬過收嫂集數(shù)鋪據(jù)來漲提升擾自己辟對房皂地產(chǎn)柔的理跪解，涌挖掘萌自己雙解讀豬數(shù)據(jù)搭的能增力。同時杠，將界競爭愧環(huán)境捧調(diào)查桑與消療費者休調(diào)查床結(jié)合仇起來君，使收自己愛能夠止全面傲的了而解市謝場，頁而不塘是單籠純的夢僅僅逃是了寫解某私個方跌面的青情況未。四、報證告撰寫報告艙結(jié)構(gòu)續(xù)體系調(diào)研毫目的調(diào)研清方法調(diào)研范葉圍數(shù)據(jù)揚分析艇內(nèi)容報告混表現(xiàn)獎方式圖表是孟最有效男的表現(xiàn)園手法；使用休圖表曾最主征要的其要求醋：簡覽單、規(guī)直接犯、清驢晰、仇明了妥，將拆復雜背的數(shù)餡據(jù)簡五單化??；最常回用的饅圖表虜：柱勇狀圖容表、修條形宣圖表爺、餅晶形圖甜表、蜓線形酬圖表設(shè)；常用震圖表圖表云使用情方式研究盈數(shù)據(jù)否一般忽體現(xiàn)沸出的初關(guān)系突是：阻頻率膀分布下、成宴分、拔時間漿序列趕、項查類或頸相關(guān)勉性；使用蠶圖表鄉(xiāng)豐的過禾程中攀，圖滅表標巡壽題應(yīng)吳突出治重點戀，點箱明主廉題；線形吹圖表側(cè)一般裕只適割宜在刊表達屈時間裙序列默關(guān)系