地區(qū)渠道實(shí)務(wù)管理技巧知識(shí)培訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)課程地區(qū)渠道實(shí)務(wù)管理工程產(chǎn)品的地區(qū)渠道及代理商實(shí)務(wù)管理技巧主講子秋地區(qū)渠道實(shí)務(wù)管理技巧培訓(xùn)收益明白地區(qū)渠道管理的重要環(huán)節(jié)熟悉地區(qū)渠道管理的實(shí)務(wù)策略懂得地區(qū)渠道管理策略的有效運(yùn)用清楚地區(qū)渠道管理的關(guān)鍵要領(lǐng)掌握地區(qū)渠道管理的關(guān)鍵技能及技巧沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)用一條連接折線(xiàn)將以上九個(gè)點(diǎn)連起來(lái)要求轉(zhuǎn)折點(diǎn)最少?zèng)_破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神不要盲目給自己設(shè)定死限不要被經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣所累所限不要犯第二次同樣的錯(cuò)誤要有充實(shí)信心和努力目標(biāo)管理地區(qū)代理商的四字真經(jīng)誘導(dǎo)哄化完善的地區(qū)市場(chǎng)所應(yīng)具備的特質(zhì)第一要質(zhì):點(diǎn)面結(jié)合要好第二要質(zhì):控制是穩(wěn)定的前提第三要質(zhì):效率比效益重要第四要質(zhì):做廣不如做強(qiáng)第五要質(zhì):推動(dòng)不如拉動(dòng)第六要質(zhì):管市場(chǎng)不如做市場(chǎng)地區(qū)渠道及代理商管理十大策略培訓(xùn)內(nèi)容之一檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)我對(duì)“我的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)”的認(rèn)識(shí)如下：

1）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定2）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定3）在公司目標(biāo)下，重新做市場(chǎng)細(xì)分分析4）在公司目標(biāo)下，重新做產(chǎn)品細(xì)分分析5）在公司目標(biāo)下，按行業(yè)做客戶(hù)細(xì)分分析6）其他01目標(biāo)定位策略---有發(fā)展才有價(jià)值企業(yè)總體角度分析

市場(chǎng)----需求----產(chǎn)品----市場(chǎng)目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域角度分析

產(chǎn)品----客戶(hù)----行業(yè)----區(qū)域目標(biāo)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)分析目標(biāo)定位策略---有發(fā)展才有價(jià)值區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)定位關(guān)鍵產(chǎn)品應(yīng)用屬性行業(yè)應(yīng)用價(jià)值行業(yè)市場(chǎng)容量檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)我在區(qū)域銷(xiāo)售公司產(chǎn)品時(shí)候,我通常是:

1）所有產(chǎn)品都是我的銷(xiāo)售重點(diǎn)都需銷(xiāo)售好2）全部由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排,并服從要求3）根據(jù)公司定位,做好關(guān)鍵行業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售4）新產(chǎn)品是我的銷(xiāo)售最重點(diǎn)5）根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)需求,銷(xiāo)售好關(guān)鍵產(chǎn)品6）其他02產(chǎn)品管理的20/80原則20%的產(chǎn)品可達(dá)到80%產(chǎn)品所贏(yíng)取的業(yè)績(jī)產(chǎn)品管理的關(guān)鍵要素01.不同地區(qū)不同行業(yè)其適銷(xiāo)的產(chǎn)品種類(lèi)可能不同02.地區(qū)產(chǎn)品管理前提在于地區(qū)行業(yè)應(yīng)用價(jià)值03.行業(yè)產(chǎn)品管理前提在于所屬客戶(hù)需求特性04.產(chǎn)品管理要考慮到地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)者05.產(chǎn)品管理重點(diǎn)在于針對(duì)性的產(chǎn)品組合與規(guī)劃產(chǎn)品管理策略---做多不如做好產(chǎn)品管理策略---做多不如做好從市場(chǎng)角度完善產(chǎn)品產(chǎn)品平臺(tái)產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品..利潤(rùn)產(chǎn)品明星產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品需求產(chǎn)品管理策略---做多不如做好產(chǎn)品管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)1.產(chǎn)品定位研究:在廠(chǎng)家產(chǎn)品定位象限中細(xì)分2.行業(yè)目標(biāo)定位:行業(yè)客戶(hù)的需求特性要與產(chǎn)品定位相符3.產(chǎn)品選型管理:不能只憑借自身的眼光或經(jīng)驗(yàn)、愛(ài)好4.產(chǎn)品種類(lèi)管理:不能讓自身同類(lèi)產(chǎn)品形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià):要考慮到利益更要考慮到競(jìng)爭(zhēng)與反競(jìng)爭(zhēng)6.產(chǎn)品推廣策略:盡量避免靜態(tài)的產(chǎn)品銷(xiāo)售法7.產(chǎn)品庫(kù)存管理:不要把希望壓在明天檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)我選擇地區(qū)代理商，最先決的條件在于：

1）代理商合作意愿要強(qiáng)2）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)要十分豐富老道3）經(jīng)營(yíng)規(guī)模和勢(shì)力越大越好4）要有良好的市場(chǎng)觀(guān)念和管理經(jīng)驗(yàn)5）要有素質(zhì)好的銷(xiāo)售隊(duì)伍和服務(wù)人員6）其他03客戶(hù)選擇策略---穿鞋要合腳行業(yè)代理商一般條件目標(biāo)客戶(hù)—行業(yè)供應(yīng)商、服務(wù)商先決條件—代理商的合作意愿及程度基礎(chǔ)條件—資金、場(chǎng)地設(shè)備、人員、分銷(xiāo)關(guān)鍵條件—行業(yè)影響、信譽(yù)和客戶(hù)基礎(chǔ)其他條件—產(chǎn)品、服務(wù)、管理等客戶(hù)選擇策略---穿鞋要合腳1、接近原則：最接近行業(yè)市場(chǎng)中心2、區(qū)域原則：代理商經(jīng)營(yíng)行業(yè)區(qū)域與所授權(quán)行業(yè)區(qū)域重疊3、融合原則：所授權(quán)產(chǎn)品與代理商所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品不沖突或沒(méi)有大的影響4、主導(dǎo)原則：所授權(quán)產(chǎn)品可以成為代理商經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)產(chǎn)品或主力產(chǎn)品檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)我開(kāi)發(fā)行業(yè)代理商客戶(hù)時(shí)候，最關(guān)鍵在于：

1）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位、品牌3）提供各類(lèi)產(chǎn)品可靠性證書(shū)和獲獎(jiǎng)證書(shū)4）證明客戶(hù)使用后的價(jià)值感受5）證明客戶(hù)經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品所獲得的利益6）本人的誠(chéng)信度以及獲得客戶(hù)認(rèn)可程度7）其他04優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)策略---你想賺錢(qián)嗎優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵---幫助客戶(hù)成功、幫助客戶(hù)做大◆代理區(qū)域◆代理權(quán)限◆折扣返利獎(jiǎng)勵(lì)◆年度業(yè)績(jī)計(jì)劃◆結(jié)算庫(kù)存問(wèn)題◆廣告推廣道具◆活動(dòng)用品支持◆網(wǎng)點(diǎn)支持與培訓(xùn)◆各類(lèi)補(bǔ)貼與運(yùn)作方面地區(qū)和行業(yè)情況客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況客戶(hù)的個(gè)性情況客戶(hù)的發(fā)展需求展現(xiàn)要領(lǐng)注重行業(yè)比較與影響注重成功樣板的介紹注重老客的應(yīng)用口碑優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)策略---你想賺錢(qián)嗎如何描述與展現(xiàn)分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)與利益01.問(wèn)題導(dǎo)向—恰當(dāng)拋出分銷(xiāo)利益02.充分描述市場(chǎng)利益與分銷(xiāo)價(jià)值03.舉證其他獲得利益分銷(xiāo)商的情況04.激發(fā)分銷(xiāo)商提出異議問(wèn)題05.描述利益獲得的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式06.論證與具體測(cè)算經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、分銷(xiāo)回報(bào)07.獲得分銷(xiāo)商共鳴08.給予支持性鼓勵(lì)并暗示機(jī)會(huì)展現(xiàn)的關(guān)鍵要領(lǐng)檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)促進(jìn)代理商的市場(chǎng)擴(kuò)展，我通常的做法是：

1）強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求的需要2）強(qiáng)調(diào)公司市場(chǎng)管理的需要3）強(qiáng)調(diào)客戶(hù)利益擴(kuò)大和暗示問(wèn)題的所在4）強(qiáng)調(diào)區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要5）強(qiáng)調(diào)其他代理商市場(chǎng)擴(kuò)展的成功經(jīng)驗(yàn)6）強(qiáng)調(diào)雙方合作的需要7）其他05利益擴(kuò)展策略---你想賺更多的錢(qián)嗎

分銷(xiāo)商的市場(chǎng)擴(kuò)展利益表現(xiàn)點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題-建立問(wèn)題的針對(duì)性可比性利益的評(píng)估既得利益的深化遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售管理市場(chǎng)支持規(guī)模擴(kuò)大市場(chǎng)擴(kuò)容管理創(chuàng)新人員培訓(xùn)利益擴(kuò)展策略---你想賺更多的錢(qián)嗎

如何促進(jìn)分銷(xiāo)商的市場(chǎng)建設(shè)與擴(kuò)展01.把握代理商良好心態(tài)與溝通時(shí)機(jī)02.贊揚(yáng)其經(jīng)營(yíng)狀況與成績(jī)、及個(gè)人魅力03.明確其經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步擴(kuò)展的可能性04.提出最有利且能夠讓分銷(xiāo)商自身理解的有力說(shuō)辭05.暗示目前問(wèn)題所在06.獲得分理商的共鳴07.與其一起分析其原因所在08.擬訂一份計(jì)劃書(shū)，盡可能提供一些幫助09.及時(shí)跟蹤與輔導(dǎo)過(guò)程溝通的關(guān)鍵要領(lǐng)檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)代理商是否實(shí)施市場(chǎng)支持，我的看法如下：

1）對(duì)代理商要實(shí)施全面而細(xì)致的支持2）代理商會(huì)為自己的利益而努力,無(wú)須支持3）針對(duì)代理商區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)實(shí)施針對(duì)性支持4）根據(jù)代理商業(yè)績(jī)完成情況再?zèng)Q定支持程度5）只對(duì)重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)代理商實(shí)施支持6）根據(jù)合作條款實(shí)施相應(yīng)的支持7）其他06一級(jí)管理策略---讓我?guī)湍阗嶅X(qián)

其實(shí)是幫你自己鞏固好長(zhǎng)期賺錢(qián)的基礎(chǔ)觀(guān)念問(wèn)題1.代理商會(huì)為自己的利益而努力,無(wú)須我來(lái)幫忙2.代理商賺錢(qián)與否是他自己的事情,這些與我無(wú)關(guān)3.我已給代理商最低折扣,再幫忙費(fèi)用受不了4.代理商業(yè)績(jī)差,憑什么我要去幫他的忙5.市場(chǎng)好自然無(wú)需幫忙,市場(chǎng)不好再幫也沒(méi)用6.代理商不喜歡我?guī)兔σ患?jí)管理策略---讓我?guī)湍阗嶅X(qián)

幫的要領(lǐng)及技巧第一、幫是“義務(wù)”不是“任務(wù)”第三、幫打“江山”不幫你坐“江山”第二、幫你“賺錢(qián)”不幫你“數(shù)錢(qián)”第四、幫要“深度”不要“寬度”第五、務(wù)“虛”為主---務(wù)“實(shí)”為輔某省總代理所屬的地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，越級(jí)向你上告省總代理：價(jià)格管理不力，配貨不齊不及時(shí)，人員素質(zhì)低，管理及市場(chǎng)推廣力度差，等等，要求你撤換總代理，于是你：

1）答應(yīng)其要求2）把此情況告訴總代理，讓其恰當(dāng)處理3）警告地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商不要無(wú)理取鬧4）把二家都叫來(lái)，當(dāng)面化解矛盾5）做老“好人”，聽(tīng)聽(tīng)而已6）答應(yīng)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商適當(dāng)幫他做做改善工作，詢(xún)問(wèn)其困難并給予一定的支持7）責(zé)令總代理商改善其相應(yīng)工作檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)07二級(jí)管理策略---立威不如施恩

施恩的要領(lǐng)及技巧第一、“交情”比“事情”重要第三、“恩情”與“面子”要兼顧第二、施“大恩”不如多點(diǎn)“小恩”第四、“人情”比“恩情”重要第五、恰當(dāng)保持“距離”和交往“次數(shù)”檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)代理商是否實(shí)施市場(chǎng)促進(jìn)，我的看法如下：

1）對(duì)代理商要實(shí)施全面而完善的促進(jìn)2）對(duì)代理商無(wú)須采取促進(jìn)方法3）使用廣告是最好的促進(jìn)方式4）使用人員推廣方式是最好的促進(jìn)方式5）使用產(chǎn)品展覽會(huì)是最好的促進(jìn)方式6）使用獎(jiǎng)勵(lì)方式是最好的促進(jìn)方式7）其他08網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)策略---有壓力才有動(dòng)力有壓力才有動(dòng)力--有動(dòng)力才有活力--有活力才有競(jìng)爭(zhēng)力□有“任務(wù)”就有“計(jì)劃”□有“英雄”就會(huì)有“笨蛋”□善用“輔導(dǎo)”強(qiáng)過(guò)“督導(dǎo)”□有“激勵(lì)”才有“活力”□善于建立“人脈”關(guān)系網(wǎng)點(diǎn)促進(jìn)的二大方法推拉推網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)策略---有壓力才有動(dòng)力網(wǎng)點(diǎn)促進(jìn)的第二方法拉□以行業(yè)應(yīng)用為導(dǎo)向□采用針對(duì)性的行業(yè)應(yīng)用推廣會(huì)□善用廠(chǎng)家的廣告與活動(dòng)事件□善于利用廠(chǎng)家培訓(xùn)活動(dòng)□建立地區(qū)行業(yè)樣板□讓客戶(hù)自己來(lái)說(shuō)C品牌在某省級(jí)區(qū)域擁有完善區(qū)域分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn),其轄區(qū)內(nèi)有鄰近的二家地區(qū)代理商,A家代理時(shí)間久,同時(shí)經(jīng)營(yíng)的其他品牌和產(chǎn)品類(lèi)別多,對(duì)C品牌有嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)惰性?xún)A向,B家專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)營(yíng)C品牌,經(jīng)營(yíng)積極性與主動(dòng)性較好某段時(shí)期,A經(jīng)常投訴B有沖貨與跨區(qū)經(jīng)營(yíng)行為,經(jīng)查實(shí)確有此事,但好在B家沒(méi)有降價(jià)行為,于是你:

1)告訴A經(jīng)查核,此事不準(zhǔn)確,要求A提供進(jìn)一步證據(jù)2)告訴A你馬上處理此事情,并派人及時(shí)制止和處理B的行為3)告訴A你會(huì)無(wú)法處理,原因在于他沒(méi)有重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)好C品牌4)告訴A你會(huì)及時(shí)處理,同時(shí)探討被沖貨區(qū)的經(jīng)營(yíng)強(qiáng)化問(wèn)題5)告訴A你會(huì)及時(shí)處理,同時(shí)默許B的暫時(shí)行為6)告訴A你會(huì)及時(shí)處理,同時(shí)鼓勵(lì)B繼續(xù)沖貨7)告訴A你會(huì)及時(shí)處理,等待A強(qiáng)化后同時(shí)暗示B收斂行為檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)09網(wǎng)絡(luò)控制策略---當(dāng)你是金槍魚(yú)鯰魚(yú)效應(yīng)就是把死魚(yú)變成活魚(yú)控制策略適當(dāng)采取沖貨策略2.穩(wěn)定是相對(duì)的,活力才是最重要的3.一碗水不端“平”4.釜底抽薪--對(duì)下級(jí)骨干網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行滲透5.采取針對(duì)性正面激勵(lì)措施6.先君子后小人7.先小人后君子檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)代理商人員輔導(dǎo)，關(guān)鍵在于：

1）代理商人員的心態(tài)改變是第一位2）代理商人員的行為改變是第一位3）代理商人員的觀(guān)念改變是第一位4）代理商人員的技能改變是第一位5）代理商人員的習(xí)慣改變是第一位6）代理商人員的心情改變是第一位7）其他10人員管理策略---觀(guān)念第一位

策略一、以點(diǎn)的突破帶動(dòng)面的提升策略二、利益導(dǎo)向、市場(chǎng)為先策略三、問(wèn)題導(dǎo)向、務(wù)實(shí)為主策略四、實(shí)施影響、拓寬視野策略五、友情為先、注重心態(tài)與時(shí)機(jī)策略六、尋找共識(shí)、求同存異地區(qū)渠道及代理商管理關(guān)鍵要領(lǐng)培訓(xùn)內(nèi)容之二檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)地區(qū)市場(chǎng)的評(píng)估,我的看法如下：

1）不需要評(píng)估,因?yàn)樵u(píng)估意義并不大2）不需要評(píng)估,因?yàn)橛刑嘁蛩赜绊懺u(píng)估準(zhǔn)確性3）需要評(píng)估,以量化方式分析地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況4）需要評(píng)估,以此考核地區(qū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并發(fā)放獎(jiǎng)金5）需要評(píng)估,可以只評(píng)估地區(qū)的回款業(yè)績(jī)6）需要評(píng)估,可以只評(píng)估地區(qū)的經(jīng)營(yíng)效益7）其他11如何評(píng)價(jià)地區(qū)市場(chǎng)的好壞

1.渠道獲利能力2.渠道市場(chǎng)能力3.渠道控制能力評(píng)估三大內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)橫向比較縱向比較計(jì)劃比較評(píng)估地區(qū)市場(chǎng)三大能力的方法

◆三大關(guān)鍵性指標(biāo)

1、銷(xiāo)售額2、毛利與毛利率3、投入與回報(bào)4、常用指標(biāo)—銷(xiāo)售費(fèi)用比評(píng)估地區(qū)渠道獲利能力關(guān)鍵性評(píng)估評(píng)估地區(qū)市場(chǎng)三大能力的方法

評(píng)估地區(qū)渠道市場(chǎng)能力基礎(chǔ)性評(píng)估評(píng)估四大重要內(nèi)容

◆

市場(chǎng)占有率調(diào)查絕對(duì)占有率、相對(duì)占有率評(píng)估與比較

◆

渠道輻射能力市場(chǎng)廣度評(píng)估與比較

◆

二級(jí)代理商戶(hù)或行業(yè)客戶(hù)數(shù)市場(chǎng)密度評(píng)估與比較

◆代理商平均銷(xiāo)售能力市場(chǎng)深度評(píng)估與比較評(píng)估地區(qū)市場(chǎng)三大能力的方法

評(píng)估地區(qū)渠道控制能力管理性評(píng)估評(píng)估的四大方面◆渠道穩(wěn)定性地區(qū)代理商的調(diào)整率◆客戶(hù)穩(wěn)定性代理商或行業(yè)客戶(hù)的流失率◆渠道效率性雙向溝通和支持狀況◆渠道推廣性廣告促銷(xiāo)活動(dòng)等支持的有效性檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)代理商評(píng)估，我通常做法是：

1）只評(píng)估代理商的回款業(yè)績(jī)2）只評(píng)估代理商的經(jīng)營(yíng)積極性3）只評(píng)估代理商的回款業(yè)績(jī)和合作關(guān)系4）只評(píng)估代理商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和回款業(yè)績(jī)5）只評(píng)估代理商的市場(chǎng)潛力和回款業(yè)績(jī)6）只評(píng)估代理商的市場(chǎng)潛力和合作關(guān)系7）以上說(shuō)法我都不同意12如何有效并針對(duì)性評(píng)估代理商關(guān)鍵性指標(biāo)4:4:2業(yè)績(jī)指標(biāo)/基礎(chǔ)指標(biāo)/管理指標(biāo)1.業(yè)績(jī)指標(biāo)--進(jìn)貨、回款、庫(kù)存等2.基礎(chǔ)指標(biāo)--二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量(存量/增量/流失量)--二級(jí)平均銷(xiāo)售業(yè)績(jī)--二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?-銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售設(shè)施3.管理指標(biāo)--合作條款的遵守--是否有市場(chǎng)沖突行為--市場(chǎng)策略或推廣等方面的支持性--對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的支持與輔導(dǎo)、培訓(xùn)如何有效并針對(duì)性評(píng)估代理商最佳方法代理商積分制(積分平衡卡)◆將代理商業(yè)績(jī)、基礎(chǔ)、管理行為分解成細(xì)節(jié)動(dòng)作◆設(shè)計(jì)各個(gè)動(dòng)作的得分標(biāo)準(zhǔn)和晉級(jí)分?jǐn)?shù)◆記錄代理商動(dòng)作次數(shù)和品質(zhì)，并以標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行記分◆根據(jù)代理商的動(dòng)作情況實(shí)施補(bǔ)貼和支持◆根據(jù)代理商總分情況進(jìn)行代理商級(jí)別評(píng)選，代理商依級(jí)不同而享受不同的政策和待遇◆規(guī)定代理商責(zé)任和義務(wù)，依據(jù)違反的次數(shù)和程度進(jìn)行扣分，根據(jù)分?jǐn)?shù)不同階段實(shí)施懲罰或降級(jí)檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為客戶(hù)溝通是否有效，最關(guān)鍵在于：

1）說(shuō)客戶(hù)喜歡聽(tīng)的話(huà)2）要十分恭維客戶(hù)，并對(duì)客戶(hù)有禮有節(jié)3）口才要比客戶(hù)好，說(shuō)話(huà)要詼諧幽默4）仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)心聲5）把握客戶(hù)的利益和心態(tài)6）其他13代理商溝通的二大關(guān)鍵問(wèn)題

人1.客戶(hù)溝通的黃金法則2.客戶(hù)溝通的白金定律3.與客戶(hù)交往的人鬼法則4.如何面對(duì)客戶(hù)的“不禮貌”5.如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的批評(píng)鬼代理商溝通的二大關(guān)鍵問(wèn)題

品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)獨(dú)家與非獨(dú)家產(chǎn)品系列與類(lèi)別區(qū)域劃分與限制產(chǎn)品供應(yīng)折扣經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)返利市場(chǎng)費(fèi)用補(bǔ)貼或攤派表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)信用鼓勵(lì)兩大根本性利益橫向利益垂直利益檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為與客戶(hù)交往的原則，最關(guān)鍵在于：

1）做客戶(hù)喜歡做的事情2）針對(duì)客戶(hù)個(gè)性特點(diǎn)實(shí)施不同的交往方法3）分析客戶(hù)個(gè)人興趣,投其所好4）發(fā)揮自己個(gè)性特長(zhǎng)5）多贊美多恭維6）其他14如何與不同類(lèi)型代理商交往

紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人熱情主動(dòng)好動(dòng)好表現(xiàn)………喜新厭就情緒化耐心差……控制挑戰(zhàn)結(jié)果導(dǎo)向………說(shuō)話(huà)直截固執(zhí)……喜歡安穩(wěn)溫柔平靜………老好人不喜爭(zhēng)論……注重細(xì)節(jié)善于分析計(jì)劃………行動(dòng)力差過(guò)分憂(yōu)郁……如何與不同類(lèi)型代理商交往

臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍(lán)色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵(lì)不爭(zhēng)論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助如何與不同類(lèi)型代理商交往

典型四類(lèi)客戶(hù)應(yīng)對(duì)辦法好勝型自私型自尊型挑刺型不爭(zhēng)功、多支持、多配合、多鼓勵(lì)我不占你便宜你也別占我便宜面子比里子大、維護(hù)其自尊心多諒解多寬容，必要時(shí)候給點(diǎn)顏色檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)于地區(qū)市場(chǎng)沖突行為,我通常做法是：

1）發(fā)現(xiàn)沖突立即制止2）發(fā)現(xiàn)降價(jià)銷(xiāo)售立即制止3）發(fā)現(xiàn)降價(jià)銷(xiāo)售立即制止并處罰代理商4）發(fā)現(xiàn)沖突立即處罰代理商5）以上做法我都不同意6）其他15解決地區(qū)市場(chǎng)沖突的關(guān)鍵要領(lǐng)策略一鼓勵(lì)“善意”式?jīng)_貨策略二控制“降價(jià)”式?jīng)_貨策略三處罰代理商要慢,且雷聲要大策略四改“處罰”方式為“激勵(lì)”方式策略五以“太極”方式處理“邊界沖突”檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)成為代理商的優(yōu)秀教練，我的看法如下：

1）我不贊成這種提法2）我更愿意成為代理商銷(xiāo)售隊(duì)伍的教練3）我更愿意成為代理商銷(xiāo)售隊(duì)伍的主教練4）我更愿意成為代理商銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)隊(duì)5）我更愿意成為代理商單位負(fù)責(zé)人的教練6）其他16如何成為代理商的優(yōu)秀教練

教練職責(zé)教練技巧評(píng)估隊(duì)伍素質(zhì)和技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練建議與提案跟進(jìn)訓(xùn)練過(guò)程與改進(jìn)改善對(duì)訓(xùn)練提供幫助不要去當(dāng)主教練善于影響分銷(xiāo)商訓(xùn)練觀(guān)念提供訓(xùn)練方法的實(shí)務(wù)技巧介紹成功與富有成效訓(xùn)練方法解決個(gè)案技術(shù)問(wèn)題檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)幫助代理商成功，我認(rèn)為最關(guān)鍵在于：

1）多給代理商一些資金或結(jié)算信用額支持2）給代理商的產(chǎn)品折扣要高3）給代理商區(qū)域多做些廣告或推廣會(huì)4）多幫助代理商開(kāi)發(fā)一些客戶(hù)或訂單5）給代理商的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)要高6）以上說(shuō)法我都不同意17如何幫助代理商獲得成功01讓分銷(xiāo)商掌握地區(qū)市場(chǎng)管理要術(shù)02改善市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略以獲得更好成效03提供必要的而企業(yè)所許可的支持04幫助分銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售技能05幫助分銷(xiāo)商提高內(nèi)部管理成效06注重于點(diǎn)的突破而不是面的支持成功表現(xiàn)檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)于代理商輔導(dǎo)的有效性,最關(guān)鍵在于：

1）制定代理商管理手冊(cè)并組織學(xué)習(xí)2）同代理商一起建立市場(chǎng)計(jì)劃并輔導(dǎo)其執(zhí)行3)幫助代理商制定市場(chǎng)管理策略4）幫助代理商制定銷(xiāo)售管理制度5）針對(duì)代理商突發(fā)問(wèn)題提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)意見(jiàn)6）其他18如何針對(duì)性輔導(dǎo)代理商及所屬人員

策略一有計(jì)劃才有輔導(dǎo)才有成效策略三關(guān)注計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程和主要環(huán)節(jié)策略四給建議不給決定

策略五不要對(duì)人或責(zé)任的問(wèn)題進(jìn)行評(píng)價(jià)策略二要輔導(dǎo)不要督導(dǎo)更不要當(dāng)管理者

策略六“交情”比“事情”重要輔導(dǎo)策略與技巧檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為代理商培訓(xùn)是否有效，最關(guān)鍵在于：

1）設(shè)立專(zhuān)業(yè)講師來(lái)培訓(xùn)代理商人員2）開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)教材并強(qiáng)化區(qū)域經(jīng)理的培訓(xùn)技能3）對(duì)代理商人員實(shí)施定期集中培訓(xùn)4）抽調(diào)代理商骨干人員進(jìn)行集中培訓(xùn)5）培養(yǎng)代理商骨干人員成為培訓(xùn)師6）其他19如何最有成效培訓(xùn)代理商及所屬人員培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)技巧01、地區(qū)市場(chǎng)與運(yùn)作方面02、地區(qū)人員銷(xiāo)售技能方面03、產(chǎn)品與服務(wù)方面04、技術(shù)支持與服務(wù)方面01、注重實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)02、注重觀(guān)念引導(dǎo)式培訓(xùn)03、注重典型個(gè)案的分析與問(wèn)題解決04、注重情景化演繹與生動(dòng)比喻05、注重人員現(xiàn)有水平和培訓(xùn)心態(tài)06、注重點(diǎn)的突破而不是面的提升檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為能否成為代理商好朋友，最關(guān)鍵在于：

1）經(jīng)常幫助代理商2）要十分恭維客戶(hù)，并對(duì)客戶(hù)有禮有節(jié)3）要讓代理商喜歡我4）設(shè)法求得代理商喜歡我5）經(jīng)常送點(diǎn)禮物或宴請(qǐng)代理商6）其他20如何成為代理商的“好朋友”

策略一塑造職業(yè)銷(xiāo)售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì)策略三要讓客戶(hù)比你“厲害”，要保持低姿態(tài)策略四跟客戶(hù)在一起,要讓他感覺(jué)很輕松策略五要愛(ài)“屋”及“烏”,更要愛(ài)“烏”得“屋”策略二全面尊重客戶(hù)、保持客戶(hù)服務(wù)禮儀策略六不欺騙客戶(hù)，給客戶(hù)一些幫助策略七迎合客戶(hù)愛(ài)好和個(gè)性特點(diǎn)要讓客戶(hù)喜歡你百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪(fǎng)65一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪(fǎng)（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪(fǎng)技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪(fǎng)篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話(huà)術(shù)篇--完美的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的66

理念篇知道和不知道？67猜中彩68人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

69不知道的兩種表現(xiàn)形式？？70（1）你曾拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道71愛(ài)人同志72理念之二：

不知道是客觀(guān)存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始73

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！74理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道75

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪(fǎng)76理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)77結(jié)論：除非你去做拜訪(fǎng)，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。78

拜訪(fǎng)篇心動(dòng)不如行動(dòng)79丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪(fǎng)出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰80推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)81成功拜訪(fǎng)源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛82拜訪(fǎng)五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪(fǎng)要以充足的準(zhǔn)備為前提。83

話(huà)術(shù)篇完善的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的84

使用電話(huà)的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備85

電話(huà)的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介86約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)87

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞