優(yōu)秀銷售員溝通三板斧

1.您目前從事什么行業(yè)呢？1.您目前從事什么行業(yè)呢？請(qǐng)問(wèn)您貴姓芳（大）名？您今年貴庚（芳齡）？您在哪個(gè)城市呀？2.您是如何接觸到的無(wú)限極呢？2.您是如何接觸到的無(wú)限極呢？您在用無(wú)限極的產(chǎn)品嗎？

用哪些產(chǎn)品呢？弱弱的問(wèn)下，您的推薦老師和您是什么關(guān)系呢？您現(xiàn)在是兼職在做嗎？您做了多久了呢？現(xiàn)在下面有多少伙伴呀？（我說(shuō)的是伙伴哦）2.您是如何接觸到的無(wú)限極呢？您覺(jué)得您這么長(zhǎng)的時(shí)間做下來(lái)，最大的困難是什么呢？弱弱的問(wèn)下，您現(xiàn)在是怎么來(lái)做的呢？（引出線下成功八步）成功一定有方法，您認(rèn)同嗎？2.您是如何接觸到的無(wú)限極呢？您知道做好無(wú)限極要解決哪2大問(wèn)題嗎？新人進(jìn)，老人留（你得要有源源不斷的新人進(jìn)，老人才能留?。┤绾尾拍苡性丛床粩嗟男氯诉M(jìn)？這是您需要思考的問(wèn)題哦！不要把直銷做成了推銷做無(wú)限極不是讓你去做一個(gè)推銷產(chǎn)品的推銷員的，如果你把直銷做成了推銷，哪你就完了！開(kāi)出你的“麥當(dāng)勞”分店（你得要想辦法在全國(guó)各地開(kāi)出你的“無(wú)限極”分店）我們的模式顛覆成功八步，讓客戶主動(dòng)找到您來(lái)加盟！您舍得嗎？對(duì)了，我是否可以問(wèn)下，您現(xiàn)在的這張卡是上了多少的呢？！做無(wú)限極是有從屬關(guān)系的（如果你想利用我們的·模式來(lái)做，意味著您將放棄您現(xiàn)在所有的客戶，您舍得不？您是否需要再權(quán)衡一下呢？）看來(lái)您真的是個(gè)有智慧的人，期待您我能夠早日攜手共創(chuàng)輝煌！好的，加盟我這邊呢，是需要您取得經(jīng)銷商資格的，這點(diǎn)您應(yīng)該不成任何問(wèn)題吧？3.您接觸或了解過(guò)直銷嗎？3.您接觸或了解過(guò)直銷嗎？有：好的，無(wú)限極也是直銷的模式哦~沒(méi)有：好的，哪您聽(tīng)說(shuō)過(guò)安利，玫琳凱或完美嗎？好的，哪無(wú)限極和**一樣也是一家直銷公司我先發(fā)公司介紹和產(chǎn)品您看看，您先了解一下，好嗎？收集正確的信息：學(xué)會(huì)從對(duì)方的角度去思考問(wèn)題，是溝通成功的第一步！收集信息的兩個(gè)重要方法：

發(fā)問(wèn)

傾聽(tīng)在溝通時(shí)如何了解對(duì)方的需求？尋找需求提問(wèn)積極傾聽(tīng)開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題理解、復(fù)述、引導(dǎo)恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)

通過(guò)詢問(wèn)：尋找線索，挖掘細(xì)節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫(huà)。確定講話者的參照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔(dān)心。

“陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎么創(chuàng)業(yè)的？”

“王先生，你的生活非常瀟灑，平時(shí)常做何遣？”

“李老板，你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗(yàn)？”

“郭大姐，現(xiàn)在孩子上學(xué)壓力大，請(qǐng)教一下，你是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛(ài)好的矛盾的？”范例——問(wèn)詢問(wèn)的兩種基本形式封閉式問(wèn)題特點(diǎn)：尋求事實(shí)，避免羅嗦。缺點(diǎn)：不能充分了解細(xì)節(jié)帶有引導(dǎo)性開(kāi)放式問(wèn)題特點(diǎn)：收集正確信息的最好方式

“陳先生，不知道你對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理是怎樣看的。”

“李小姐，以您作為一個(gè)家長(zhǎng)（生意人）的立場(chǎng)上，你對(duì)創(chuàng)業(yè)有什么看法呢？”

“李先生，很多人覺(jué)得直銷就是傳銷，我很想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)?！狈独_(kāi)放式問(wèn)話

業(yè)：“陳先生，你愛(ài)你的家人嗎？”客：“愛(ài)”。業(yè)：“有多愛(ài)?”

客：……

業(yè)：“你是否為你愛(ài)的家人準(zhǔn)備了安全的計(jì)劃？劉太太，天下做母親的哪有不疼愛(ài)自己孩子的，您說(shuō)是嗎？”范例—封閉式問(wèn)話開(kāi)放式問(wèn)題的益處開(kāi)放式問(wèn)題可以幫助您獲得一些無(wú)偏見(jiàn)的需求，幫助您更

透徹地了解對(duì)方的感覺(jué)，動(dòng)機(jī)和顧慮，對(duì)方由此會(huì)讓

您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機(jī)會(huì)溝通(銷售)成功。開(kāi)放式問(wèn)題的重要性

能引起對(duì)方慎重地思考能引發(fā)對(duì)方的內(nèi)心所思能集中對(duì)方的吸引力您能從容地控制整個(gè)面談過(guò)程根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)推斷他的性格您的聰穎而有深度的問(wèn)題會(huì)令對(duì)方尊重您有助于確認(rèn)對(duì)方需求溝通技巧----恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)提問(wèn)的藝術(shù)在于知道什么時(shí)候該提什么問(wèn)題如何來(lái)提問(wèn)？選擇有助于實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的問(wèn)題

了解情況使用開(kāi)放式的問(wèn)題；促成則用封閉式問(wèn)題具體問(wèn)題具體發(fā)問(wèn)溝通前列出所有問(wèn)題控制語(yǔ)氣

——關(guān)心的：

“李小姐，你有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)需要花多少教育費(fèi)用？”

“王老板，隨著國(guó)家醫(yī)療制度改革的推行，你最擔(dān)心的將會(huì)是什么？

——請(qǐng)教的：

“陳先生，能否請(qǐng)教一下，在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，選擇什么樣的投資比較合適？“

——了解的：

“張先生，你知道目前國(guó)內(nèi)最好的直銷公司是哪家嗎？讓我來(lái)給您介紹一下?！眴?wèn)哪些話？

你認(rèn)為如何？你覺(jué)得怎么樣？能不能請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題？你知道為什么嗎？不曉得------五個(gè)反問(wèn)句

業(yè)務(wù)員：“象你這種情況，不曉得你有沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)？”客：“已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了?！皹I(yè)：“那很好！代表你的保險(xiǎn)觀念一定很好，不曉得你買(mǎi)的是什么保險(xiǎn)？“客：“好象是養(yǎng)老保險(xiǎn)?！皹I(yè)：“那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買(mǎi)保險(xiǎn)都比較重視醫(yī)療險(xiǎn)與重大疾病險(xiǎn)。（取出展示資料）……

業(yè)：“陳先生，我這里有一份計(jì)劃書(shū)，不曉得你要不要參考一下？（取出計(jì)劃書(shū)。）范例——開(kāi)門(mén)聽(tīng)了這么久，你也試試看：情景一對(duì)象：通過(guò)介紹，自由職業(yè)，35歲目標(biāo)：切入增員情景二對(duì)象：30歲，同學(xué)，銷售人員，單位待遇不公目標(biāo)：切入增員提問(wèn)的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)

避免“多重問(wèn)題”運(yùn)用諸如“你認(rèn)為呢，你覺(jué)得如何，你的意思是，…”等中性問(wèn)題多個(gè)問(wèn)題之前，先征詢意見(jiàn)復(fù)述引導(dǎo)詞語(yǔ)舉例聽(tīng)起來(lái)您的意思好象是……所以您的意思是……您似乎覺(jué)得……我對(duì)您剛才這番話的理解是……您的意思是您的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃……復(fù)述引導(dǎo)即為

復(fù)述和附加問(wèn)題這兩

種手段結(jié)合起來(lái)使用，您

就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到

您想要獲得更多信息

的某個(gè)具體方面改變?cè)掝}舉例您剛才介紹了許多蘋(píng)果的優(yōu)點(diǎn)，

那您認(rèn)為橘子怎么樣？看來(lái)您相信M部門(mén)幾個(gè)月前曾犯了一些重大

錯(cuò)誤，對(duì)此我感到遺憾，我想那一定使您的

管理工作變得更加困難，那您是如何保持你

們部門(mén)的工作業(yè)績(jī)的呢？良好的開(kāi)端將決定溝通的結(jié)果

首先要想清楚你的目的,為什么要進(jìn)行溝通,要達(dá)到什么效果,如何進(jìn)行這場(chǎng)討論?三種語(yǔ)言組織形式：界定主題（三段論）問(wèn)題引導(dǎo)型（遵循對(duì)方的思維步驟）一問(wèn)一答式如何敘述清楚比較和比喻重復(fù)和重復(fù)敘述統(tǒng)計(jì)數(shù)字使用事實(shí)，并交待事實(shí)的來(lái)源使用視覺(jué)道具圍繞主題，突出重點(diǎn)

有效溝通的八大原則一、尊重對(duì)方并表達(dá)你的真誠(chéng)二、認(rèn)真地傾聽(tīng)別人的談話三、記住別人的名字和職務(wù)四、面帶微笑五、把贊美當(dāng)成一種習(xí)慣六、避免不必要的爭(zhēng)論七、留心自己和對(duì)方的身體語(yǔ)言八、求同存異單