廈門市美亞柏科信息股份有限公司投資者關(guān)系活動記錄表

證券代碼：300188

證券簡稱：美亞柏科廈門市美柏科信息股有限公司投資關(guān)系活動記表編號：2012-11-01投資者關(guān)

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（請文字參與單位名稱及人員姓名時間地點上市公司接待人員姓名投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹

光大證券浦俊懿、普爾投資朱一峰、德邦基金葉翔、尚雅投資李曉明、東北證券姜濤、安信基金王鑫、星石投資萬凱航、光大證券周勵謙、景順長城王凱、國泰君安袁煜明、嘉實投資張丹華、華泰證券張冰、南方基金方建、國網(wǎng)英大集團徐晶鑫、深圳中證投資資訊曾紹鵬、光大證券符健、華寶興業(yè)基金毛文博、長金投資王香、光大證券肖意生、長盛基金王克玉、國都證券熊哲、恒泰證券徐浩文、華鑫證券胡小軍、安信證券周烽、三井住友資管孫偉、中信證券于聰、齊魯證券郭鵬、合正致淳王加英、東方證券梁爽、中信建設(shè)證券田山川、國信證券高耀華、南方基金鄭曉曦、信達證券王藝滿、大成基金周偉清、新泉投資朱海峰、新泉投資龐道滿2012年11月1日公司2109會議室董秘王斌、證券部高慧玲、李晨霞Q1您對公司三季度業(yè)績情況如何看的，四季度公司是否能保持40%的業(yè)績增長？回復(fù)：三季報已經(jīng)披露了，具體情況大家也了解。四季度能否保持40%上的增長，不好說，一方面有新訂單，另一方面之前銷售的

產(chǎn)品需要逐步驗收，主要取決于客戶的節(jié)奏，我們已經(jīng)在加快銷售和驗收的進度。Q2：公司中報時披露員工數(shù)量為人，而三季報披露時已達近900人，出現(xiàn)明顯變化的原因？未來幾年人員數(shù)量規(guī)劃？回復(fù)：公司三季度增加的員工中主要是研發(fā)技術(shù)人員，增長的原因主要是各個業(yè)務(wù)研發(fā)和發(fā)展的需要，渠道下沉、行業(yè)拓展以及幾朵云的推出，都需要做好相應(yīng)的人員儲備。從下半年開始，公司已經(jīng)開始在人員上進行了一定的控制，未來幾年的人員增長速度應(yīng)該會在保證人才需求的基礎(chǔ)上有所放緩。Q3：公司未來的展望和規(guī)劃？回復(fù)：未來的展望和規(guī)劃，從幾個角度來分析，首先是技術(shù)的更新?lián)Q代，從電子行業(yè)來講，一般產(chǎn)品的換代是年，隨著硬件產(chǎn)品的升級換代，我們的取證設(shè)備也要換代；其次，從橫向拓展的角度，一方面，我們將會從原有的司法機關(guān)逐步拓展至工商、檢察院、稅務(wù)等其他政府部門和大型的企事業(yè)單位；公安的其他警種也有類似的需求，我們也在逐步拓展；再次，從渠道下沉來說，以前做的是省市一級的客戶，現(xiàn)在到市級和區(qū)縣。綜上所述，我們認為這些市場空間都將支撐公司未來持續(xù)穩(wěn)定的增長。Q4民法和刑法修正案都已認可了電子證據(jù)的司法效力，您認為從法律層面的角度，如何看待公司后續(xù)的發(fā)展回復(fù)從法律層面來看兩法對電子證據(jù)的立法從明年開始執(zhí)行，將有利于推動電子取證行業(yè)的發(fā)展，我們也積極進行部署。Q5:在培訓(xùn)方面公司培訓(xùn)的方式有哪些截止目前共培訓(xùn)了多少期；除公安外，哪些部門的培訓(xùn)次數(shù)比較多？回復(fù)：培訓(xùn)方式為本地培訓(xùn)、異地培訓(xùn)、遠程培訓(xùn)等多種方式相結(jié)合；截至九月底，2012年培訓(xùn)學(xué)員4500人，比去年同期增加20%。除公安外，工商和檢察院今年培訓(xùn)比較多。Q6:工商和檢察院的收入占比多少？回復(fù)：目前我也沒有分類統(tǒng)計的詳細數(shù)據(jù)。

Q7：公安其他警種對于取證的意識如何，推廣模式？回復(fù)：總的來說，隨著電子數(shù)據(jù)的廣泛應(yīng)用，相關(guān)部門對電子數(shù)據(jù)取證的意識和需求也在不斷提高。今年這幾大警種對于電子數(shù)據(jù)取證產(chǎn)品的需求增長較為明顯，至于未來的這些領(lǐng)域的市場容量，我們也不好預(yù)計，跟各部門的機構(gòu)與職能設(shè)置相關(guān)。推廣模式還是以點帶面，樹立經(jīng)典案例后，再逐步拓展。Q8在建工程主要是什么，何時能轉(zhuǎn)化為固定資產(chǎn)，折舊政策如何？回復(fù)：在建工程主要為房產(chǎn)，目前暫未提折舊，我們會嚴格按照會計政策中關(guān)于房產(chǎn)的折舊來計提。Q9：2012年第三季報中存貨達萬元左右，結(jié)構(gòu)怎樣？預(yù)計在年底前會有多少能得到確認？回復(fù)：公司存貨主要包括原材料、在產(chǎn)品、庫存產(chǎn)品和發(fā)出商品四類。公司產(chǎn)品銷售和技術(shù)服務(wù)按照嚴格的銷售收入確認標準進行確認。如產(chǎn)品銷售的確認標準為：無需安裝調(diào)試的產(chǎn)品在交付并經(jīng)客戶簽收后確認收入；需安裝調(diào)試的產(chǎn)品在項目實施完成并經(jīng)客戶驗收合格取得對方簽字的驗收報告后確認收入，對需要分次交付驗收的，在分次取得驗收報告后確認收入。Q10：電子數(shù)據(jù)取證和網(wǎng)絡(luò)信息安全產(chǎn)品的收入占比情況？回復(fù)：電子數(shù)據(jù)取證產(chǎn)品占絕大多數(shù)。Q11：結(jié)合公司的銷售情況，今年是否總體市場需求有所降低？回復(fù)：總的來說，市場需求是增加的，營業(yè)收入增長放緩主要是因為確認收入的進度和簽單的進度同比慢一些。Q12：電子數(shù)據(jù)產(chǎn)品在省級、市級和縣級的建設(shè)規(guī)模？滲透率？回復(fù)：各級的建設(shè)規(guī)模大概是300萬、200萬元和萬元左右。省市都已覆蓋，區(qū)縣的滲透率目前約為。Q13：新拓展的部門，最初是直接購買產(chǎn)品多還是建實驗室多？回復(fù)：有直接購買設(shè)備的，有建設(shè)實驗室的，公司可以根據(jù)其經(jīng)費給出解決方案。

Q14：公司對于公證云的推廣期,該產(chǎn)品的利潤,今年貢獻收入,明年貢獻收入各多少以及未來的成長速度?回復(fù)：目前公證云產(chǎn)品尚未正式收費，關(guān)于其利潤率和收入情況沒有相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析和統(tǒng)計。關(guān)于公證云項目的規(guī)劃大家可以參閱該項目的可行性研究報告。Q15：無人機是我們自己想做的，還是客戶的需求而研發(fā)的；目前的進展情況？回復(fù)：公司有一個航模興趣愛好小組，無人機是他們在玩的過程中想出來的，客戶反映還不錯。目前已在全國各行業(yè)性會議中展出，后期將進一步根據(jù)用戶需求不斷提升產(chǎn)品的功能和性能。Q16：公證云業(yè)務(wù)的壁壘主要體現(xiàn)在哪些方面？回復(fù)：壁壘主要體現(xiàn)在以下兩方面：（1公證云業(yè)務(wù)不僅需要可靠的技術(shù)保障還需要強大的存儲資源和計算資源等后臺資源的支撐；公司在電子數(shù)據(jù)取證技術(shù)積累和平臺資源方面都具有先發(fā)優(yōu)勢。（2）從出證方式上，無論是鑒定還是公證，都需要具有相應(yīng)的資質(zhì)。Q17：公證云服務(wù)對于企事業(yè)單位、律師等客戶群體而言，用戶黏性與轉(zhuǎn)換成本有多高？回復(fù)：用戶黏性還是較高的，畢竟證據(jù)文件一旦存證進來，客戶與平臺的關(guān)聯(lián)就建立了，證件文件存證的時間足夠長，黏性就更高。Q18證云業(yè)務(wù)的鋪開是否需要公證處的落地？公證處的積極性與動力如何？回復(fù)：公司的公證云服務(wù)包括存證、取證和出證，而公證只是一種出證的方式，公證云的鋪開不是一定需要公證處的落地，但是公證處也是我們推廣的重要組成部分。至于公證處的積極性與動力，一方面這是一種技術(shù)的革新，同時也是對他們現(xiàn)有業(yè)務(wù)的一個補充，另一方面只要能夠利益共享，相信大家都會有積極性與動力的。Q19：與淘寶、騰訊等電商平臺合作的進展？

回復(fù)：目前尚未實質(zhì)性進展，與淘寶等電商合作的關(guān)系是這樣：我們并不是完全依賴于他們，也可以直接和賣家建立關(guān)系，只是通過他們的平臺可能速度會快一些，所以說合作也是戰(zhàn)略層面的合作。我們和淘鞋網(wǎng)的合作，也只是戰(zhàn)略的合作。Q20:公司有哪些競爭對手，相較競爭對手，公司又有哪些優(yōu)勢？回復(fù)：國外主要有Guidance，他的產(chǎn)品線比較單一，而且有些功能沒辦法滿足本土化的使用需求。國內(nèi)有瑞源文德、上海盤石、中安華科等。公司的優(yōu)勢主要有以下方面：在司法機關(guān)具有明顯的行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢，經(jīng)過長期積累，深入了解行業(yè)特點和用戶需求，產(chǎn)品和服務(wù)更貼近用戶需要，市場占有率高，用戶粘性大。同時，公司云服務(wù)基于廈門市超級計算中心（云計算中心）資源，具有“核反應(yīng)堆”強大的資源優(yōu)勢。Q21：淘寶是否可以直接和公證處合作？回復(fù)：淘寶也有自己的信息安全部門，電子數(shù)據(jù)取證的專業(yè)性還是很強的，不是一般的信息安全部門能夠處理的，此外在自己的平臺上出具報告，沒有太大的公信力。淘寶的工作人員多次來公司培訓(xùn)，對于我們的產(chǎn)品和服務(wù)很感興趣。Q22：國內(nèi)還有哪些鑒定機構(gòu)？回復(fù)：主要有科研院所和法院、檢察院自己內(nèi)部的機構(gòu)。Q23：請詳細介紹公司產(chǎn)品及技術(shù)的進入壁壘情況?回復(fù)：首先是技術(shù)壁壘，公司所處細分行業(yè)技術(shù)水平要求很高，且目前國內(nèi)相關(guān)技術(shù)基礎(chǔ)還很薄弱，企業(yè)進入這些細分行業(yè)幾乎沒有現(xiàn)成的技術(shù)可供借鑒，這就要求企業(yè)必須具有強大的自主研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新能力，形成自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，才能在這些行業(yè)中生存和發(fā)展。其次在人才隊伍建設(shè)上，國內(nèi)電子數(shù)據(jù)取證、鑒定方面的專業(yè)人才還非常缺乏，企業(yè)進入該行業(yè)很難迅速組建起專業(yè)的人才隊伍，人才隊伍培養(yǎng)期相對較長，這對經(jīng)濟實力較弱的企業(yè)形成很大壓力。同時還有資質(zhì)壁壘、品牌壁壘、市場壁壘、經(jīng)驗壁壘、對客戶需求的了解程度、本土化及時快速的技術(shù)支持服務(wù)、超算中心等等都將成為

競爭對手進入該領(lǐng)域的壁壘。Q24：請問公司電子數(shù)據(jù)取證產(chǎn)品及服務(wù)目前的市場占有率？回復(fù)：2008的份額，目前沒有第三方的數(shù)據(jù)支撐，但是從目前招投標碰面的情況來看，趨勢應(yīng)該是增長的。Q25：超算中心對于公司發(fā)展的作用?回復(fù)：超算中心的建設(shè)，對于公司的小產(chǎn)品大服務(wù)的戰(zhàn)略布局發(fā)揮了重要的作用，主要體現(xiàn)在以下兩方面：首先，為公司的搜索云、取證云、公證云和維權(quán)云提供了強大的計算和存儲資源。如：對于搜索云來說，超算中心的建設(shè)對于網(wǎng)絡(luò)輿情信息分析提供了快速、精準的服務(wù)；對于取證云來說，超算中心的建設(shè)使得用戶在使用取證云時可以自動調(diào)配資源，提高解決問題和處理問題的能力，極大地提高取證過程的分析速度，是取證行業(yè)進入“高速取證”時代的主要技術(shù)手段對于公證云超算中心可以為其提供基本的存儲和計算資源支撐。其次，超算中心的建設(shè)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的用戶體驗，增加客戶對公司產(chǎn)品和服務(wù)的黏性。Q26：公證云目前有多少員工？回復(fù)：專職工作人員大概20多人。Q27：企業(yè)調(diào)查的進展情況？這項業(yè)務(wù)可以提供哪些服務(wù)？回復(fù)：目前與四大所接觸比較多，在保險、證券、銀行等行業(yè)取得突破性進展，并拓展數(shù)十家新客戶，此外通過行業(yè)協(xié)會進行業(yè)務(wù)宣傳，也初顯成效。企業(yè)調(diào)查可以為客戶提供全面的一站式服務(wù)，包括電子取證設(shè)備租賃、電子取證電子稽查培訓(xùn)、電子取證服務(wù)等。Q28：公司對四大所提供企業(yè)調(diào)查的服務(wù)，如何收費。回復(fù)：按照小時收費。Q29：電子證據(jù)納入兩法正式實施，國家應(yīng)會鼓勵電子鑒定服務(wù)，是否會出現(xiàn)這種現(xiàn)象一方面加入這行業(yè)的機構(gòu)越來越多另一方面，鑒定服務(wù)業(yè)務(wù)越來越多，公司應(yīng)付不過來，您認為兩者是一種什么關(guān)系？回復(fù)：我認為這應(yīng)該是一個競爭與合作的關(guān)系。但是司法鑒定中

心是需要重新洗牌的，把一些小的，已經(jīng)不符合標準和要求的鑒定機構(gòu)清理出去，把一些內(nèi)部的司法鑒定中心剝離出來，成為為社會服務(wù)的機構(gòu)。Q30：公證云主要是解決什么問題？回復(fù)：公證主要解決兩個問題，一是存證難，二是取證難。Q31：新員工要多久才能上手？回復(fù)新員工入職后有三個月的試用期試用期合格后即可轉(zhuǎn)正，一般來說，公司都偏向于招聘有經(jīng)驗的員工，這樣上手也比較快。Q32：工商相比較公安部門的市場容量如何？回復(fù)：工商和公安的建制相同，今年公司在工商系統(tǒng)中陸續(xù)培訓(xùn)了很多場，加強了工商系統(tǒng)的電子數(shù)據(jù)取證意識，我個人認為，公安和檢察院加起來的體量與公安系統(tǒng)的體量是差不多。Q33：工商有取證的權(quán)限嗎？回復(fù)：有的，打假維權(quán)就是其主要職責(zé)。Q34：公證云與律師事務(wù)所進行合作，推廣思路是怎樣？回復(fù)：律所有一些客戶資源，另一方面律所也是我們的客戶，借助這種方式，讓大家比較快速的意識到我們產(chǎn)品的好處。Q35：客戶來公司培訓(xùn)是我們邀請的嗎，費用誰出？回復(fù)：公司的培訓(xùn)主要包括產(chǎn)品售后使用培訓(xùn)和行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)兩大類，在舉辦培訓(xùn)班之前，我們都會向相關(guān)對象發(fā)送邀請函。產(chǎn)品售后使用培訓(xùn)通常不另外收費，行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)會收取一定的培訓(xùn)費。Q36：培訓(xùn)方面，公安和非公安系統(tǒng)的期數(shù)分別有多少？回復(fù)：沒有準確的數(shù)據(jù)，但是據(jù)我估計，今年非公安系統(tǒng)的培訓(xùn)可能要大于公安系統(tǒng)的培訓(xùn)。Q37：產(chǎn)品更新?lián)Q代周期？回復(fù)公司產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期和電子設(shè)備的差不多般是年。Q38：其他競爭對手是否也開展類似培訓(xùn)？回復(fù)：或多或少有，但是像我們這么大規(guī)模的培訓(xùn)較少，公司在

培訓(xùn)這塊有自己的優(yōu)勢和特色：首先，我們有自己的培訓(xùn)基地；其次，我們公司推出的資格認證在行業(yè)內(nèi)比較認可；再次，我們擁有專業(yè)的培訓(xùn)隊伍；此外，公司地處廈門，具有較好的地域優(yōu)勢。Q39：公司的培訓(xùn)是否有統(tǒng)計過轉(zhuǎn)化率？回復(fù)：暫時沒有統(tǒng)計這一數(shù)據(jù)。Q40：工商、檢察院和新聞辦是否是一個空白市場？回復(fù)：工商相對空白，檢察院有一些，但是檢察院之前使用國外的產(chǎn)品，適用性不大好。Q41：預(yù)收賬款比較多，項目達到多大規(guī)模要收費，哪一類產(chǎn)品要收預(yù)收賬款？回復(fù)：這個沒有統(tǒng)一標準，主要按照合同約定執(zhí)行。Q42：取證云服務(wù)現(xiàn)在是免