開(kāi)盤(pán)前客戶分析報(bào)告及拓客執(zhí)行方案

沿海·賽洛城

開(kāi)盤(pán)前客戶分析及拓客執(zhí)行方案目錄頁(yè)ContentsPage04開(kāi)盤(pán)前客戶篩選把控策略012013首次開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷目標(biāo)02項(xiàng)目累計(jì)客戶分析03拓客執(zhí)行計(jì)劃1項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷目標(biāo)根據(jù)目前項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行2013年首次開(kāi)盤(pán)推貨排布時(shí)間產(chǎn)品形態(tài)套數(shù)合計(jì)建面合計(jì)總建面9.20花園洋房2242.59萬(wàn)方約4.28萬(wàn)方9.20景觀洋房2101.69萬(wàn)方8.29.59.20銷售中心開(kāi)放景觀示范區(qū)及樣板房開(kāi)放花園洋房首批次開(kāi)盤(pán)景觀洋房首批次開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目將在9月中下旬針對(duì)兩種物業(yè)形態(tài)首次開(kāi)盤(pán)，推出房源分別224套和210套，合計(jì)體量約4.28萬(wàn)方。8.24產(chǎn)品發(fā)布會(huì)營(yíng)銷目標(biāo)：1項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷目標(biāo)根據(jù)首次開(kāi)盤(pán)推貨量推算首次開(kāi)盤(pán)目標(biāo)客戶量需求時(shí)間套數(shù)成交認(rèn)籌VIP卡到訪（組）花園洋房9.2022480%成交率60%認(rèn)籌率50%辦卡率2000180300600景觀洋房9.2021080%成交率55%認(rèn)籌率40%辦卡率2530168305760合計(jì)34870513604530儲(chǔ)客目標(biāo)：根據(jù)首次開(kāi)盤(pán)任務(wù)及常規(guī)認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)化率推售，花園洋房需求到訪量2000組、景觀洋房到訪量需求2530組。合計(jì)首次開(kāi)盤(pán)前需求客戶共計(jì)4530組。截止2013年8月19日項(xiàng)目累計(jì)客戶量為924組，開(kāi)盤(pán)前還需累計(jì)客戶量共計(jì)3606組。等級(jí)說(shuō)明：A類客戶就是意向性非常強(qiáng)烈，只需稍加努力就立刻能轉(zhuǎn)化為成交的客戶類別；B類客戶就是意向較強(qiáng)，主要抗性為開(kāi)盤(pán)價(jià)格是否與心理預(yù)期價(jià)位之間差距；C+類客戶就是意向一般，關(guān)注2個(gè)樓盤(pán)以上，對(duì)本案較為認(rèn)同；C類客戶指的是有購(gòu)房需求，關(guān)注3個(gè)樓盤(pán)以上，處于觀望狀態(tài)；D類客戶指的是意向低，花很大功夫也很難促成交易的客戶，比如市調(diào)者，觀光客等。等級(jí)ABC+CD小計(jì)客戶量6組110組394組253組161組924組占比0.65%11.90%42.64%27.38%17.42%100%1已來(lái)訪登記客戶意向等級(jí)分類截止2013年8月19日，沿海賽洛城項(xiàng)目共接待登記客戶924組客戶，現(xiàn)對(duì)登記客戶分類情況如下：沿海會(huì)會(huì)員情況來(lái)訪量（人）入會(huì)量（人）新客戶情況老客戶情況新客戶領(lǐng)取量（人）銷售中心回訪量老客戶領(lǐng)卡量（人）未領(lǐng)卡量（人）預(yù)計(jì)本周老客戶領(lǐng)卡量（人）92410630376178963老客戶未領(lǐng)卡客戶原因：1、工作走不開(kāi)

2、天氣太熱

3、覺(jué)得優(yōu)惠方式不明確，等具體優(yōu)惠政策及價(jià)格出來(lái)再考慮應(yīng)對(duì)方式：1、加強(qiáng)與客戶之間的溝通，做到3日一電話，每周一短信；2、針對(duì)部分走不開(kāi)或覺(jué)得天氣炎熱的客戶，可將會(huì)員卡送到客戶家里或辦公地點(diǎn)截止8月1日登記客戶601組，項(xiàng)目正式銷售中心于8.2正式開(kāi)放后，老客戶累計(jì)回訪376組，占比63%；沿海賽洛城于7月12日啟動(dòng)沿海會(huì)，截止8月19日累計(jì)入會(huì)136組。8月18日沿海會(huì)會(huì)員卡啟動(dòng)發(fā)放，累計(jì)發(fā)放會(huì)員卡47組。1登記客戶回訪及沿海會(huì)辦理情況花園洋房面積關(guān)注數(shù)占比9516834%12014029%1246714%1036914%底TOWN133%底躍347%合計(jì)491100%景觀洋房面積（㎡）關(guān)注數(shù)占比956527%7610342%697631%合計(jì)244100%景觀洋房中，關(guān)注度最高的兩棟樓分別為2號(hào)樓以及11號(hào)樓，絕大部分客戶認(rèn)為2號(hào)樓位置比1號(hào)樓好，11號(hào)樓位置比10號(hào)樓好，且景觀更佳。所以本次初步客戶意向落位中，40%的客戶選擇了這兩棟樓。花園洋房中，關(guān)注度最高的樓棟分別為：18號(hào)樓，15號(hào)樓和2號(hào)樓1登記客戶初步意向房源統(tǒng)計(jì)2#:55組3#:30組4#:23組15#:73組16#:29組18#:83組17#:10組21#:37組22#:18組23#:42組24#:20組12#:25組11#:41組10#:20組3#:0組2#:39組1#:26組9#:24組8#:17組目錄頁(yè)ContentsPage04開(kāi)盤(pán)前客戶篩選把控策略012013年度營(yíng)銷目標(biāo)回顧02項(xiàng)目累計(jì)客戶分析03拓客執(zhí)行計(jì)劃累計(jì)客戶情況沿海賽洛城于5月26日正式接待，截止8月19日累計(jì)接待來(lái)訪客戶924組；客戶需求物業(yè)統(tǒng)計(jì)表物業(yè)形態(tài)花園洋房景觀洋房商鋪數(shù)量（人）61729512分析：由登記數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可以看出，來(lái)訪客戶關(guān)注物業(yè)以花園洋房為主，占比66%，超過(guò)景觀洋房需求30%。啟示：從物業(yè)需求對(duì)比上看，北碚具有一定的改善需求，花園洋房需求量高于景觀洋房，但根據(jù)首批次推貨量看，花園洋房、景觀洋房供貨量均衡，故在銷售說(shuō)辭上針對(duì)景觀洋房進(jìn)行引導(dǎo)的同時(shí)，積極開(kāi)展線下渠道拓客工作，力求保證開(kāi)盤(pán)熱銷，避免出現(xiàn)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。沿海賽洛城登記客戶累計(jì)分析2需求戶型分析景觀洋房客戶：對(duì)2變3單衛(wèi)戶型的需求較大，占比46%，其次需求為2房戶型產(chǎn)品，在一定程度上反應(yīng)出客戶具有一定剛需性?；▓@洋房客戶：對(duì)功能為三房、四房戶型的需求量大，占比80%，但是對(duì)底躍和底Town的需求較少，僅為17%。啟示：由于項(xiàng)目底躍占比較大且溢價(jià)空間較大，后期在銷售層面借助樣板房以及銷售說(shuō)辭調(diào)整，針對(duì)性的進(jìn)行客戶引導(dǎo)，挖掘競(jìng)品別墅意向性客戶轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)底躍戶型。景觀洋房：2房/2變3單衛(wèi)是客戶主力需求房型，后期可將部分2變3單衛(wèi)戶型需求客戶至2變3房雙衛(wèi)戶型及2房戶型的引導(dǎo)；花園洋房：2變3房雙衛(wèi)和3房變4房是客戶主力需求戶型，底躍/底TOWN客戶需求量小，但底躍占比較大且有一定溢價(jià)空間，后期可借助樣板間進(jìn)行針對(duì)性說(shuō)辭引導(dǎo)和競(jìng)品別墅意向客戶挖掘。沿海賽洛城登記客戶累計(jì)分析2需求面積分析景觀洋房客戶：景觀洋房客戶需求戶型段集中最高的70-80㎡，占比為50%，對(duì)應(yīng)主要戶型為2變3戶型，客戶對(duì)功能三房需求較高；花園洋房客戶：花園洋房客戶需求面積集中段最高的在90-100㎡之間，占比達(dá)到38%，其次是120-130㎡，占比22%，說(shuō)明花園洋房客戶對(duì)居住舒適度要求較高，同時(shí)存在部分緊湊型花園洋房需求客戶。景觀洋房客戶面積需求花園洋房客戶面積需求景觀洋房：客戶需求面積區(qū)間集中在60-80平米，對(duì)應(yīng)2變3戶型，景觀洋房客戶較注重功能性；花園洋房：90-110平米、120-130平米最受客戶歡迎，花園洋房客戶主要關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)層，其中要求舒適性和緊湊型花園洋房各占近一半。沿海賽洛城登記客戶累計(jì)分析2意向單價(jià)分析景觀洋房客戶：景觀洋房客戶意向單價(jià)段集中最高的6500-7000之間，占比為62%，此價(jià)格跟目前項(xiàng)目所處市場(chǎng)景觀洋房均價(jià)相對(duì)持平；花園洋房客戶：花園洋房客戶意向單價(jià)集中在6500-7500之間，其中6500-7000區(qū)間最多，占比達(dá)到49%，略微低于市場(chǎng)花園洋房水平，契合客戶對(duì)低房?jī)r(jià)向往心理。景觀洋房客戶意向單價(jià)花園洋房客戶意向單價(jià)景觀洋房：意向單價(jià)集中在6500-7000，與競(jìng)品市場(chǎng)在售同類型產(chǎn)品價(jià)格相接近；花園洋房：意向單價(jià)集中在6500-7500，較競(jìng)品在售價(jià)格略低，后期可通過(guò)樣板間、示范區(qū)的品質(zhì)展示、品牌價(jià)值和說(shuō)辭引導(dǎo)以提高客戶的心理預(yù)期。沿海賽洛城登記客戶累計(jì)分析2客戶職業(yè)分析企業(yè)職員在景觀洋房及花園洋房客戶中占比均最大，景觀洋房占比達(dá)到34%，花園洋房占比達(dá)到36%。其次，客戶職業(yè)私營(yíng)業(yè)主、事業(yè)單位、公務(wù)員占比相對(duì)偏多較多。景觀洋房客戶職業(yè)花園洋房客戶職業(yè)企業(yè)職員、事業(yè)單位、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員等是來(lái)訪客戶主要的職業(yè)類型，其中花園洋房客戶中私營(yíng)業(yè)主占比高于景觀洋房客戶，就外展場(chǎng)接待客戶而言，對(duì)公務(wù)員客戶吸附力不夠，后期可注重公務(wù)員客群市場(chǎng)的拓展。沿海賽洛城登記客戶累計(jì)分析2居住區(qū)域分析居住區(qū)域：景觀洋房和花園洋房具有很強(qiáng)的共性，居住區(qū)域集中在老城為主，占比60%左右，其次是城南區(qū)域客戶較多，占比為23%以上，其他區(qū)域客戶較少；主城其他區(qū)，來(lái)訪較多的集中在江北等靠近北碚區(qū)的一些區(qū)域。景觀洋房客戶居住區(qū)域花園洋房客戶居住區(qū)域由于現(xiàn)階段蓄客集中在外展場(chǎng)，尚無(wú)其他拓客渠道，客戶主要來(lái)自于老城區(qū)，同時(shí)有部分城南客戶被吸附，對(duì)主城區(qū)及北碚其他區(qū)域客戶吸附力較弱，隨著項(xiàng)目后期推售數(shù)量增多，在穩(wěn)定北碚本地客戶基數(shù)上，后期拓展思路將是主城區(qū)和北碚其他區(qū)域市場(chǎng)的打開(kāi)；由于8月2日銷售中心開(kāi)放，吸引部分城南區(qū)域客戶到訪，目前城南區(qū)域客戶占比較前期有明顯上升趨勢(shì)。沿海賽洛城登記客戶累計(jì)分析2關(guān)注點(diǎn)分析關(guān)注要點(diǎn)：景觀洋房和花園洋房客戶關(guān)注要點(diǎn)中，關(guān)注度最高的為價(jià)格，占比分別為43%和39%，說(shuō)明客戶對(duì)價(jià)格比較敏感；其次景觀洋房關(guān)注點(diǎn)集中在小區(qū)環(huán)境、戶型布局、樣板間、開(kāi)盤(pán)時(shí)間及方式幾個(gè)方面較多，花園洋房關(guān)注點(diǎn)主要集中在戶型布局、小區(qū)環(huán)境兩個(gè)方面較高。景觀洋房客戶關(guān)注點(diǎn)花園洋房客戶關(guān)注點(diǎn)除價(jià)格外，客戶重點(diǎn)關(guān)注小區(qū)環(huán)境、戶型布局和樣板間、開(kāi)盤(pán)時(shí)間及方式，因此樣板間、示范區(qū)展示顯得尤為重要，品質(zhì)、細(xì)節(jié)展示將成為打動(dòng)客戶，增加購(gòu)買(mǎi)欲望的重要因素。沿海賽洛城登記客戶累計(jì)分析2購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：景觀洋房和花園洋房客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的共同性，地緣性和老社區(qū)改善為主，客戶對(duì)城南新區(qū)區(qū)域認(rèn)可度較高，老社區(qū)改善目前考慮重點(diǎn)環(huán)境及居住品質(zhì)改善。除了自住需求以外，還有少量的養(yǎng)老度假需求、投資需求。景觀洋房客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)花園洋房客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)地緣性、老社區(qū)改善型和首次置業(yè)構(gòu)成主力客群，景觀洋房由于戶型偏小，存在部分首置客群，占比小于改善型自住客戶，由于改善型客戶有一定置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們經(jīng)濟(jì)承受能力相對(duì)較高，同時(shí)對(duì)社區(qū)環(huán)境、景觀展示、社區(qū)配套等要求較高，品質(zhì)感打造將有利于吸引此類客戶持續(xù)關(guān)注購(gòu)買(mǎi)。沿海賽洛城登記客戶累計(jì)分析2認(rèn)知途徑分析景觀洋房認(rèn)知途徑花園洋房認(rèn)知途徑認(rèn)知途徑：景觀洋房和花園洋房客戶認(rèn)知途徑具有很強(qiáng)的共性，由于前期集中外賣場(chǎng)接待客戶，因此外賣場(chǎng)占比均占54%以上，其次為路過(guò)相對(duì)較多，占25%左右；另外由于目前推廣手段較多，同時(shí)渠道的開(kāi)展，陌拜占比明顯增加，占比分別為4%和2%?？蛻粽J(rèn)知途徑以外賣場(chǎng)及路過(guò)為主，伴隨近期推廣及渠道的開(kāi)展，認(rèn)知途徑明顯從單一向多元轉(zhuǎn)化，戶外、企事業(yè)陌拜、公交站臺(tái)等認(rèn)知途徑量明顯上升，后期在推廣強(qiáng)有力執(zhí)行的同時(shí)將重點(diǎn)擴(kuò)大渠道拓客。沿海賽洛城登記客戶累計(jì)分析2小結(jié)：項(xiàng)目來(lái)訪客戶重點(diǎn)為北碚區(qū)域客戶為主，客戶的地域情節(jié)較為濃厚；由于前期臨時(shí)銷售中心位置設(shè)在老城，因此來(lái)訪客戶以老城為主，隨著銷售中心正式開(kāi)放，城南區(qū)域客戶量呈現(xiàn)輕微上升趨勢(shì)。對(duì)比物業(yè)形態(tài)可知花園洋房和景觀洋房的客群存在一定得差別，其中花園洋房主要傾向?yàn)楦纳菩托枨罂蛻簦坝^洋房則傾向于首置或者養(yǎng)老需求；同時(shí)花園洋房和景觀洋房客戶均比較看重性價(jià)比。沿海賽洛城登記客戶累計(jì)分析2建議：1、針對(duì)城南片區(qū)提高推廣力度，如公交站臺(tái)廣告點(diǎn)、線下渠道、DM單派發(fā)等2、針對(duì)老城區(qū)客戶的回訪邀約力度，增加邀約噱頭，如沿海會(huì)會(huì)員卡的領(lǐng)取、小禮品的領(lǐng)取等目錄頁(yè)ContentsPage04開(kāi)盤(pán)前客戶篩選把控策略012013年度營(yíng)銷目標(biāo)回顧02項(xiàng)目累計(jì)客戶分析03拓客執(zhí)行計(jì)劃一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃蓄客目標(biāo)回顧根據(jù)目前項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行2013年首次開(kāi)盤(pán)推貨排布8.29.59.20銷售中心開(kāi)放景觀示范區(qū)及樣板房開(kāi)放花園洋房首批次開(kāi)盤(pán)景觀洋房首批次開(kāi)盤(pán)8.24產(chǎn)品發(fā)布會(huì)套數(shù)成交認(rèn)籌VIP卡到訪（組）花園洋房22480%成交率60%認(rèn)籌率50%辦卡率2000180300600景觀洋房21080%成交率55%認(rèn)籌率40%辦卡率2530168305760合計(jì)34870513604530根據(jù)首次開(kāi)盤(pán)任務(wù)及常規(guī)認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)化率推售，花園洋房需求到訪量2000組、景觀洋房到訪量需求2530組。合計(jì)首次開(kāi)盤(pán)前需求客戶共計(jì)4530組。截止2013年8月19日項(xiàng)目累計(jì)客戶量為924組，開(kāi)盤(pán)前還需累計(jì)客戶量共計(jì)3606組。一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃8月蓄客認(rèn)知情況分析一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃項(xiàng)目推廣動(dòng)作從8月正式開(kāi)始，同時(shí)8月到訪客戶較前期明顯上升趨勢(shì)，針對(duì)目前8月推廣動(dòng)作及來(lái)訪情況分析為后期目標(biāo)分解做指導(dǎo)性。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目8月客戶來(lái)訪認(rèn)識(shí)途徑分析，客戶以路過(guò)為主，占比為53%，其次朋友介紹及戶外居多，占比分別為12%和14%：隨著后期線上途徑的增加以及線上力度的加大。因此在后期客戶蓄積過(guò)程中將以線上推廣強(qiáng)力推廣蓄客為主，同時(shí)還將重點(diǎn)考慮目前老客戶的維系以及渠道的開(kāi)展。8.1-8.18來(lái)訪客戶渠道分析認(rèn)知途徑晨報(bào)陌拜搜房其他網(wǎng)絡(luò)戶外派單路過(guò)朋友介紹公交站臺(tái)合計(jì)數(shù)量3205104071834520333占比1%6%2%3%12%2%55%14%6%100.00%目前渠道形式重點(diǎn)為置業(yè)顧問(wèn)DM單派發(fā)及前期取得聯(lián)系的企事業(yè)單位陌拜兩種形式：至DM單到位便展開(kāi)派發(fā)；企業(yè)陌拜開(kāi)展從銷售物料到位開(kāi)展，截止8月18日共計(jì)執(zhí)行三周。共派發(fā)DM單4800份，到訪共計(jì)11組，企事業(yè)單位陌拜11個(gè)，陌拜人數(shù)923人次，團(tuán)購(gòu)登記共計(jì)38組。時(shí)間7.318.18.58.88.158.168.17合計(jì)星期三星期四星期一星期四星期三星期四星期五陌拜單位北碚民宗局、旅游局康復(fù)醫(yī)院水廠九院、朝陽(yáng)中學(xué)西山坪勞教所北碚勞教所、北碚強(qiáng)制隔離戒毒所交巡警一支隊(duì)、勞教局中心醫(yī)院——陌拜對(duì)象人數(shù)（人）5620267431036770923團(tuán)購(gòu)登記情況（人）1421169538時(shí)間7.187.197.207.217.227.237.247.25周四周五周六周日周一周二周三周四派單量200200200200200200200200地點(diǎn)天奇廣場(chǎng)人民路片區(qū)法院社區(qū)司法局社區(qū)天奇廣場(chǎng)重百三店重百三店龍鳳橋片區(qū)時(shí)間7.267.277.287.297.308.28.38.4周五周六周日周一周二周五周六周日派單量200200200200200200200200地點(diǎn)團(tuán)三堡片區(qū)川儀社區(qū)干休所社區(qū)天生橋片區(qū)城北片區(qū)天奇廣場(chǎng)天奇廣場(chǎng)重百三店時(shí)間8.68.78.98.108.118.128.138.14周二周三周五周六周日周一周三周四派單量200200200200200200200200地點(diǎn)城北片區(qū)城北片區(qū)三元片區(qū)嘉陵步行街嘉陵步行街天奇廣場(chǎng)朝陽(yáng)路片區(qū)重百二店單位陌拜：DM單派發(fā)：一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃自7月底啟動(dòng)渠道陌拜計(jì)劃后，來(lái)訪量呈明顯上升趨勢(shì)，特別是8.12-8.18持續(xù)對(duì)企事業(yè)單位進(jìn)行陌拜，來(lái)訪量達(dá)到峰值144組。啟示：企事業(yè)單位陌拜對(duì)提升有效客戶來(lái)訪量作用明顯，在后續(xù)渠道工作中，應(yīng)持續(xù)進(jìn)行單位陌拜。蓄客目標(biāo)分解項(xiàng)目整體蓄客尚需3606組，由于開(kāi)盤(pán)前期線上推廣動(dòng)作較大，適當(dāng)增大線上推廣到訪比例，同時(shí)大量的線下蓄客目標(biāo)需合理的渠道鋪排及強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)進(jìn)行保障。一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃認(rèn)知途徑物業(yè)報(bào)紙短信輕軌網(wǎng)推公交站臺(tái)戶外call客朋友介紹老帶新自然來(lái)訪現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)渠道小計(jì)8月花園洋房2229171244961678202277782719景觀洋房263020295210923962525685908419月花園洋房253118335611519110233249686936景觀洋房293320376411330146263881141101110合計(jì)1021227411221643388430941195

37236836063%3%2%3%6%12%2%12%3%33%10%10%100%營(yíng)銷工作分解：開(kāi)盤(pán)前整體策略：開(kāi)盤(pán)熱銷，引爆全城1、開(kāi)盤(pán)銷售階段：項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)，保證開(kāi)盤(pán)熱銷，市場(chǎng)追捧。2、渠道：線上：項(xiàng)目強(qiáng)銷期，釋放開(kāi)盤(pán)信息線下：出動(dòng)主擊，發(fā)掘客戶資源、開(kāi)拓新客戶，同時(shí)維系客戶關(guān)心，挖掘已有客戶資源，提升客戶量?；顒?dòng)：（1）生日有禮，全城客戶生日當(dāng)日贈(zèng)送精美禮品一份；（2）產(chǎn)品推介會(huì)；

（3）示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)；

（4）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)；

（5）團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)；3、銷售政策：項(xiàng)目認(rèn)籌及開(kāi)盤(pán)。4、銷售管理措施：（1）代理公司置業(yè)顧問(wèn)到崗達(dá)15人，客戶認(rèn)籌轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)，銷售逼定策略學(xué)習(xí)，整體提高銷售團(tuán)隊(duì)技巧，確保開(kāi)盤(pán)及持銷期銷售業(yè)績(jī)。（2）銷售團(tuán)隊(duì)，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及置業(yè)顧問(wèn)信息激勵(lì)，保持銷售現(xiàn)場(chǎng)激情。目標(biāo)：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)、開(kāi)盤(pán)80%銷售率一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃推廣策略：活動(dòng)信息、開(kāi)盤(pán)信息及優(yōu)惠政策釋放報(bào)版硬廣：預(yù)計(jì)發(fā)布6版，（計(jì)劃每周一版，開(kāi)盤(pán)周增加一版）主訴求：開(kāi)盤(pán)信息釋放（附帶活動(dòng)信息）時(shí)間媒體形式訴求點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)炒作開(kāi)盤(pán)月持續(xù)搜房網(wǎng)、新浪樂(lè)居、大渝網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)論壇、微博等開(kāi)盤(pán)信息、開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆公交站臺(tái)開(kāi)盤(pán)月持續(xù)北碚公交站臺(tái)廣告站臺(tái)平面廣告開(kāi)盤(pán)信息輕軌開(kāi)盤(pán)月持續(xù)輕軌3號(hào)線車廂內(nèi)廣告產(chǎn)品信息，價(jià)值點(diǎn)、開(kāi)盤(pán)信息短信開(kāi)盤(pán)月持續(xù)短信群發(fā)手機(jī)短息開(kāi)盤(pán)信息、活動(dòng)、優(yōu)惠政策輔助炒作一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃推廣線：線上推廣策略說(shuō)明：開(kāi)盤(pán)前為強(qiáng)勢(shì)儲(chǔ)備階段，渠道重點(diǎn)針對(duì)客戶職業(yè)相對(duì)集中為企業(yè)職員、私營(yíng)業(yè)主，重點(diǎn)選取CALL客、企業(yè)陌拜、派單幾種形式。一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃渠道載體8-9月（花園洋房）8-9月（景觀洋房）客戶量占比客戶量占比CALL客3517.24%5320.95%社區(qū)巡展3115.27%3212.65%企業(yè)陌拜3014.78%3413.44%老社區(qū)派單3115.27%3815.02%專業(yè)市場(chǎng)派發(fā)2411.82%3413.44%紙巾盒派發(fā)2512.32%3112.25%競(jìng)品攔截2512.32%3112.25%合計(jì)203100%253100%渠道線：線下渠道目標(biāo)分解，預(yù)計(jì)有效積累客戶組。渠道>>一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃紙巾盒派發(fā)：茶樓、洗車場(chǎng)、加油站選取北碚相對(duì)高端，客流集中的茶樓進(jìn)行禮品發(fā)放以及紙巾盒贊助同時(shí)對(duì)北碚的洗車場(chǎng)和車流量較大的加油站進(jìn)行紙巾盒發(fā)放，宣傳項(xiàng)目的同時(shí)擴(kuò)大客戶基數(shù)。預(yù)計(jì)派發(fā)數(shù)量：20盒/周/店預(yù)計(jì)派發(fā)商家數(shù)量：15家/周咖啡廳：設(shè)計(jì)有項(xiàng)目LOGO的等餐牌與北碚高端咖啡廳合作，針對(duì)性禮品贈(zèng)送同時(shí)對(duì)項(xiàng)目宣傳。預(yù)計(jì)合作單位：5家（左岸咖啡、上島咖啡、摩卡咖啡等）人海派單：?jiǎn)?dòng)人海渠道派單戰(zhàn)術(shù)，每日安排30名兼職在北碚老社區(qū)、步行街、車站、餐飲街、紅綠燈等人流量大的地方派單，為項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)強(qiáng)勢(shì)蓄客。派單數(shù)量：200份/人/天人員費(fèi)用：30人/天/80元派發(fā)時(shí)間：8.24-9.30，共計(jì)36天費(fèi)用合計(jì)：86400元農(nóng)家樂(lè)聯(lián)誼：我司已與縉云山60余家家農(nóng)家樂(lè)進(jìn)行溝通并確定合作方式，向農(nóng)家樂(lè)免費(fèi)提供印有項(xiàng)目LOGO的紙巾盒，每周一為農(nóng)家樂(lè)補(bǔ)充物料，以吸引縉云山游客關(guān)注?；顒?dòng)時(shí)間：8.16-10.31，共13周派發(fā)數(shù)量：20盒/家/周，共計(jì)派發(fā)15600盒渠道>>一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃渠道<<校園的力量：感謝老師，教師團(tuán)購(gòu)一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃活動(dòng)時(shí)間：9.8-12.31活動(dòng)內(nèi)容：邀約登記客戶、西大教師、北碚其它學(xué)校老師到銷售中心，參觀景觀示范區(qū)及樣板房活動(dòng)說(shuō)明：進(jìn)行老師看房有禮，教師團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)，意向購(gòu)房教師參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)額外享購(gòu)房?jī)?yōu)惠，同時(shí)還將獲得精美禮品一份（如紅酒、加油卡等）費(fèi)用預(yù)估：5萬(wàn)（禮品費(fèi)用及額外優(yōu)惠費(fèi)用）渠道<<校園的力量：西南大學(xué)教師內(nèi)部網(wǎng)站廣告投放一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃活動(dòng)時(shí)間：9.8-12.31活動(dòng)內(nèi)容：在西南大學(xué)教師內(nèi)部網(wǎng)進(jìn)行廣告投放，宣傳項(xiàng)目，釋放教師看房、購(gòu)房?jī)?yōu)惠信息，并同時(shí)張貼宣傳海報(bào)；活動(dòng)說(shuō)明：進(jìn)行老師看房有禮，教師團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)，意向購(gòu)房教師參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)額外享購(gòu)房?jī)?yōu)惠，同時(shí)還將獲得精美禮品一份（如紅酒、加油卡等）費(fèi)用預(yù)估：3萬(wàn)（禮品費(fèi)用、廣告投放費(fèi)用）渠道<<校園的力量：校園拓展一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃活動(dòng)時(shí)間：9.8-12.31活動(dòng)內(nèi)容：在西南大學(xué)、朝陽(yáng)中學(xué)、兼善中學(xué)、朝陽(yáng)小學(xué)、西大附中、西大附小等北碚知名學(xué)校進(jìn)行渠道陌拜、DM單張貼及派發(fā)工作活動(dòng)說(shuō)明：進(jìn)行老師看房有禮，教師團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)，意向購(gòu)房教師參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)額外享購(gòu)房?jī)?yōu)惠，同時(shí)還將獲得精美禮品一份（如紅酒、加油卡等）費(fèi)用預(yù)估：2萬(wàn)（禮品費(fèi)用、渠道陌拜費(fèi)用）單位團(tuán)購(gòu)：項(xiàng)目已開(kāi)展企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，通過(guò)對(duì)11家企事業(yè)單位陌拜，累計(jì)團(tuán)購(gòu)人數(shù)38人，開(kāi)盤(pán)前將持續(xù)針對(duì)北碚企事業(yè)單位、金融行業(yè)等進(jìn)行單位團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策：購(gòu)房額外享1-2%的優(yōu)惠渠道<<企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃部分團(tuán)購(gòu)單位名單北碚民政局朝陽(yáng)派出所北泉派出所農(nóng)行北碚支行建設(shè)銀行蔡家公司四聯(lián)集團(tuán)平安保險(xiǎn)公司中國(guó)人壽太平洋保險(xiǎn)西南大學(xué)北碚法院北碚檢查院北碚國(guó)土局房管所北碚計(jì)生委渠道<<事件營(yíng)銷：行走的力量，沿海千人行項(xiàng)目在首次開(kāi)盤(pán)前對(duì)客戶量?jī)?chǔ)備要求較大，同時(shí)更進(jìn)一步提升項(xiàng)目知名度，為此項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)前，在北碚城區(qū)進(jìn)行千人穿沿海賽洛城T袖進(jìn)行DM派發(fā)，覆蓋全城，達(dá)到整個(gè)北碚區(qū)域均知曉沿海賽洛城項(xiàng)目目的。預(yù)計(jì)費(fèi)用：5萬(wàn)（渠道人員工資、T袖制作費(fèi)用、宣傳物料及禮品費(fèi)用）一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃渠道<<資源購(gòu)買(mǎi)：電話號(hào)碼資源購(gòu)買(mǎi)擴(kuò)大CALL客力量，購(gòu)買(mǎi)目前北碚換房社區(qū)集中客戶名單，選取消費(fèi)實(shí)力較強(qiáng)，換房力度較大社區(qū)，擴(kuò)大客戶基數(shù)的同時(shí)提升客戶質(zhì)量。費(fèi)用預(yù)算：0.2元/組，共8608組客戶電話，共計(jì)約2000元社區(qū)社區(qū)年齡（年）戶數(shù)（戶）說(shuō)明學(xué)府小區(qū)131200西大教師居住區(qū)學(xué)苑小區(qū)91400西大教師居住區(qū)司法局家屬區(qū)11600單位集資樓水廠家屬區(qū)8360單位集資樓北碚公安局小區(qū)13700公安局集資樓人民花園10930普通老社區(qū)天生麗街6268西南大學(xué)南面對(duì)面畔溪明都13350龍溪路老社區(qū)北泉花園61600大型社區(qū)旺德旺城71200大型社區(qū)一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃除了傳統(tǒng)的銷售中心接待，選取北碚區(qū)平時(shí)人流量、客群相對(duì)集中地點(diǎn)，（永輝超市、電影院）設(shè)置臨時(shí)接待點(diǎn)，通過(guò)展架、派單等形式進(jìn)行宣傳。渠道<<多點(diǎn)位接待一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃越界國(guó)際影城位于北碚城南步行街雄風(fēng)百貨7樓，影城擁有優(yōu)勢(shì)的地理位置，便捷的交通，高品質(zhì)的觀影人群，是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的主要消費(fèi)場(chǎng)所之一，故建議與其合作，拓寬客戶知曉渠道，提升來(lái)訪量。合作方式：建議選擇電影票、團(tuán)體票的影票背面廣告投放，同時(shí)可適度在影院內(nèi)進(jìn)行資料的派發(fā)，如選擇周五晚上18-21點(diǎn)，周六、周日全天進(jìn)行DM單派發(fā)工作。渠道<<強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，電影院資源嫁接一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃階段時(shí)間數(shù)量廣告內(nèi)容費(fèi)用第一階段8.24-9.10300張/天*17天=5100張景觀示范區(qū)即將開(kāi)放1萬(wàn)元第二階段9.11-9.20300張/天*10天=3000張沿海賽洛城即將盛大開(kāi)盤(pán)第三階段9.21-持續(xù)9萬(wàn)張及時(shí)更新銷售信息項(xiàng)目所處北碚區(qū)，由于其區(qū)域的特殊性，項(xiàng)目目標(biāo)客群集中，重點(diǎn)分布在北碚區(qū)以內(nèi)、其他區(qū)域客戶較少，客戶互相認(rèn)識(shí)現(xiàn)象明顯、交流較多，對(duì)此開(kāi)展社會(huì)中間人公關(guān)活動(dòng)、通過(guò)適度獎(jiǎng)勵(lì)提升客戶來(lái)訪量。社會(huì)中介人獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：帶訪客戶無(wú)成交不給予獎(jiǎng)勵(lì)；帶訪客戶成交：洋房每套獎(jiǎng)勵(lì)3000元、洋樓每套獎(jiǎng)勵(lì)2000元。渠道<<公關(guān)活動(dòng)：社會(huì)中介人一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃渠道<<導(dǎo)視包裝一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃繞城高速渝武高速縉云大道區(qū)政府雙元大道碚青路馮時(shí)行路本案健身梯健身梯引導(dǎo)第一健身梯人群到達(dá)項(xiàng)目引導(dǎo)經(jīng)渝武高速到北碚客戶到達(dá)項(xiàng)目攔截到龍湖紫云臺(tái)及中鐵山與城參觀客戶攔截到城南片區(qū)參觀客戶導(dǎo)視形式：形式一：交通藍(lán)牌；形式二：桁架引導(dǎo)；形式三：精神堡壘渠道<<沿海公益行：清涼禮包贈(zèng)送一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃活動(dòng)目的：擴(kuò)大客戶群，進(jìn)一步樹(shù)立沿海品牌形象活動(dòng)時(shí)間：每周持續(xù)進(jìn)行活動(dòng)對(duì)象：出租車司機(jī)、公交車司機(jī)等活動(dòng)方式：針對(duì)來(lái)訪銷售中心的司機(jī)贈(zèng)送清涼禮包（水、防暑藥品、項(xiàng)目資料）費(fèi)用預(yù)算：2萬(wàn)一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)3開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃活動(dòng)<<系列型暖場(chǎng)活動(dòng)生日好禮+浪漫姻緣活動(dòng)說(shuō)明：開(kāi)盤(pán)前期啟動(dòng)系列性活動(dòng)，保證現(xiàn)場(chǎng)人氣以及客戶量上升，提升項(xiàng)目口碑及知名度。活動(dòng)內(nèi)容：生日好禮：針對(duì)9-12月北碚主城區(qū)人口，生日當(dāng)天可到銷售中心領(lǐng)取精美生日禮品一份（每日限量20份發(fā)放）；浪漫姻緣：近期結(jié)婚對(duì)象，憑借結(jié)婚證可免費(fèi)獲贈(zèng)一套精美婚紗攝影紀(jì)念照，同時(shí)金婚、銀婚也可參與活動(dòng)（每日20個(gè)名額發(fā)放）。費(fèi)用預(yù)估：40萬(wàn)目錄頁(yè)ContentsPage04開(kāi)盤(pán)前客戶篩選把控策略012013年度營(yíng)銷目標(biāo)回顧02項(xiàng)目累計(jì)客戶分析03拓客執(zhí)行計(jì)劃一、項(xiàng)目年度營(yíng)銷目標(biāo)4開(kāi)盤(pán)前銷售動(dòng)作執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)7.12沿海會(huì)成立8.23VIP卡辦理客戶意向重新界定8.25產(chǎn)品發(fā)布會(huì)認(rèn)籌裝戶9.15示范區(qū)開(kāi)放9.5算價(jià)9.18-19開(kāi)盤(pán)前客戶篩選把控圖開(kāi)盤(pán)9.20銷售動(dòng)作入會(huì)即享受額外購(gòu)房?jī)?yōu)惠花園洋房繳5千抵3萬(wàn)，景觀洋房繳3千抵2萬(wàn)釋放區(qū)間價(jià)格，客戶初步落位引導(dǎo)客戶進(jìn)一步裝戶THEENDTHANKS百萬(wàn)客戶大拜訪45一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的46

理念篇知道和不知道？47猜中彩48人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

49不知道的兩種表現(xiàn)形式？？50（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道51愛(ài)人同志52理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始53

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！54理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道55

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪56理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)57結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。58

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)59丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不