大客戶部開拓手冊(cè)范本演講稿

導(dǎo)航優(yōu)質(zhì)生活飛利浦汽車影音4S集團(tuán)及大客戶合作手冊(cè)一、目錄飛利浦項(xiàng)目介紹1，飛利浦汽車影音概況2，飛利浦小家電概況3，飛利浦汽車影音+飛利浦小家電=整體銷售二、選擇飛利浦項(xiàng)目的七大理由國際品牌—與原車品牌相得益彰的相互襯托，提升整店形象（洗脫搭車銷售、暴利的嫌疑）。帶動(dòng)精品銷售和整車銷售。一流品質(zhì)—高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)保證。減少售后和投訴，提升客戶滿意度。品牌模式----LOGO公示，敢于承擔(dān)責(zé)任，分流風(fēng)險(xiǎn)。百年老店—飛利浦個(gè)項(xiàng)目均占據(jù)前三甲，影音產(chǎn)品也不例外。長期發(fā)展的，必將成為龍頭代表的產(chǎn)品。長期的事業(yè)，本行業(yè)必須提前搶占的制高點(diǎn)。豐富的產(chǎn)品組合---輕松銷售穩(wěn)定的價(jià)格體系---更多的專利技術(shù)、更好的性價(jià)比，謝絕價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)穩(wěn)定的銷售結(jié)構(gòu)---穩(wěn)定清晰的銷售系統(tǒng)，長期合作的伙伴關(guān)系選擇飛利浦項(xiàng)目，就是選擇了一個(gè)長期、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的利潤源泉。三、案例簡(jiǎn)介廣保豐田4S店合作案例四、飛利浦專利技術(shù)和賣點(diǎn)五、品牌花絮飛利浦項(xiàng)目介紹飛利浦汽車影音飛利浦小家電飛利浦小家電飛利浦汽車影音+飛利浦小家電的項(xiàng)目模式飛利浦汽車影音+飛利浦小家電的項(xiàng)目模式飛利浦汽車影音+飛利浦小家電的項(xiàng)目模式做飛利浦項(xiàng)目的七大理由國際品牌一流品質(zhì)品牌運(yùn)營百年老店豐富的產(chǎn)品組合穩(wěn)定的價(jià)格體系穩(wěn)定的銷售架構(gòu)七大理由之一：國際品牌七大理由之一：國際品牌七大理由之一：國際品牌國際品牌，迅速應(yīng)發(fā)關(guān)注；與原車品牌攜手合作，創(chuàng)造更多的營銷組合；極高的美譽(yù)度，提升精品形象。飛利浦系列產(chǎn)品的消費(fèi)經(jīng)歷，將吸引購買，并拉動(dòng)其它精品的銷售。。。。。。。七大理由之二：一流品質(zhì)在一個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)過程中，將消耗大約400臺(tái)樣機(jī)！七大理由之二：一流品質(zhì)全程按照小轎車生產(chǎn)廠家標(biāo)準(zhǔn)控制質(zhì)量全球同步銷售，符合歐盟電子產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)采用優(yōu)質(zhì)零部件更低的電磁輻射、更高的安全要求返修率1%七大理由之三：品牌化運(yùn)營所有產(chǎn)品皆有醒目的PHILIPS的LOGO，既是對(duì)消費(fèi)者，也是對(duì)經(jīng)銷商的一種承諾。對(duì)于4S集團(tuán)以及打造自己品牌的經(jīng)銷商而言，飛利浦公開透明的LOGO，實(shí)實(shí)在在承當(dāng)信譽(yù)責(zé)任，分擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)。降低了4S集團(tuán)被投訴的風(fēng)險(xiǎn)，降低了經(jīng)銷商整體形象被懷疑的風(fēng)險(xiǎn)。明確標(biāo)示的PHILIPS七大理由之四：百年老店12個(gè)產(chǎn)品分類占市場(chǎng)份額第一-剃須刀-美發(fā)工具-女士脫毛器-榨汁機(jī)-攪拌機(jī)

-烤面包機(jī)-蒸汽電熨斗

-吸塵器5個(gè)產(chǎn)品分類占市場(chǎng)份額第二-電動(dòng)牙刷-電水壺-咖啡機(jī)-空氣凈化器-DVD機(jī)建立于1891年總部位于荷蘭阿姆斯特丹銷售額260億歐元（330億美元）其中30%來自新興國家121,000名員工在100個(gè)國家擁有飛利浦產(chǎn)品的銷售及服務(wù)

全球知名品牌（全球排名前50名之內(nèi)）

自2004年以來飛利浦品牌價(jià)值已經(jīng)翻倍到83億美元銷售的6%以上，即16億歐元投入在研發(fā)領(lǐng)域擁有55,000項(xiàng)專利33,000個(gè)商標(biāo)49,000個(gè)設(shè)計(jì)專利一家百年以來倍受尊敬的優(yōu)質(zhì)公司飛利浦車載影音是飛利浦全球影音事業(yè)部的重要組成部分七大理由之四：百年老店相信飛利浦汽車影音產(chǎn)品未來也必將是這個(gè)行業(yè)的前三甲之一。相信飛利浦汽車影音也將是這個(gè)行業(yè)存在最為長久的品牌之一。作為在這個(gè)行業(yè)長期發(fā)展一份子，和飛利浦的合作，就等于占領(lǐng)了行業(yè)的制高點(diǎn)。七大理由之五：產(chǎn)品組合七大理由之五：產(chǎn)品豐富從CD、DVD到喇叭、功放，提供了全套的汽車影音改裝產(chǎn)品。DVD主機(jī)，將有小家電系列產(chǎn)品的引入，形成汽車優(yōu)質(zhì)生活的大范圍覆蓋，極大豐富了產(chǎn)品組合，利于開展各種營銷活動(dòng)。七大理由之六：穩(wěn)定的價(jià)格體系飛利浦汽車影音走技術(shù)支撐、精品運(yùn)營之路，謝絕價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。全國統(tǒng)一零售價(jià)的指導(dǎo)，規(guī)范價(jià)格體系。注入更多飛利浦專利技術(shù)，不斷提升產(chǎn)品性價(jià)比。更多的專利技術(shù)極其簡(jiǎn)易而絢麗的觸摸操作Intuitive

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1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的37

理念篇知道和不知道？38猜中彩39人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

40不知道的兩種表現(xiàn)形式？？41（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道42愛人同志43理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始44

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！45理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道46

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪47理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)48結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。49

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)50丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰51推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)52成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛53拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。54

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的55

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備56

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介57約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)58

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。59如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！60電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！61如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。62拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。63接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說