招商的目的及流程

各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有招商的目的及流程（一）招商主要的目的：快速回籠資金，緩解壓力快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式（二）招商的流程：組建招商工作組一整體招商方案設(shè)計一建立信息庫（數(shù)據(jù)庫）一廣告創(chuàng)意媒體選擇發(fā)布一1次信息處理（來函來電）一工作信息處理（書面回復(fù)）一發(fā)出會議邀請一召開招商會議（簽約）一督促履約一款到發(fā)貨一檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)商人員）一協(xié)銷、督導(dǎo)工作開始二、招商應(yīng)注意的6個因素（一）確定招商目標(biāo)定位招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是誰，我為誰，我能做到什么”。.產(chǎn)品定位見'策略篇”和“內(nèi)容篇”.資金定位,精品文檔各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有綠金有多少錢又準(zhǔn)備拿多少錢“攀親”，是關(guān)鍵，關(guān)系前期招商和后期招商連續(xù)，要量力而行，而不是‘人有多大膽地有多大產(chǎn)”，希望能夠持續(xù)而穩(wěn)定地進(jìn)行招商。因此需要同財務(wù)部門進(jìn)行密切配合，對招商預(yù)算在先，因此根據(jù)內(nèi)容需要擬定一個招商預(yù)算表”.網(wǎng)絡(luò)定位：我們所拓展的通路網(wǎng)絡(luò)是單招省級經(jīng)銷商還是地、市、縣級經(jīng)銷商一起招，經(jīng)銷商是越大越好還是適可最好，是全面開花還是重點'精確打擊”。我個人認(rèn)為應(yīng)該采取小區(qū)域范圍內(nèi)招商：以縣作為最大招商面積，允許有實力的經(jīng)銷商包攬幾個縣。經(jīng)銷商著重選擇發(fā)展型中小經(jīng)銷商，因為他們在擁有一定資金的前提下，對公司產(chǎn)品的認(rèn)同度非常高。（二）掌控招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)招商是項系統(tǒng)復(fù)雜的大工程，事項多、時期長、投資大，核心強化的是細(xì)節(jié)。“細(xì)節(jié)”包括：招商目標(biāo)定位經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)確定評選經(jīng)銷商策略邀約步驟招商掌控（包括投資、終端、服務(wù)等掌控）精品文檔各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有招商培訓(xùn)輔導(dǎo)招商政策招商書制定公布合同權(quán)利義務(wù)、簽約規(guī)范招商會籌辦媒體廣告計劃招商費用預(yù)算利潤分配統(tǒng)籌（人員激勵）經(jīng)銷商手冊匯編單位時間鋪貨率目標(biāo)銷售量串貨管理欠賬追款方法違約處理,精品文檔各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有風(fēng)險規(guī)避機制等這些招商細(xì)節(jié)必須準(zhǔn)備就緒，缺一不可，滯后也不行，且必須了然于胸，隨時掌控。（三）打造招商執(zhí)行力描繪再美好的招商理想，制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。從一定角度而言，執(zhí)行力是綠金招商最大的軟肋。執(zhí)行力的核心強化“言必行，行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制，目標(biāo)到位，責(zé)任到人，誰的擔(dān)子由誰挑，層層分解，層層落實，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯了又怎么辦，要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招商才能結(jié)出碩果。打造招商執(zhí)行力的另一個關(guān)鍵配套措施是構(gòu)筑服務(wù)于經(jīng)銷商的‘手把手教”模式，即營銷專家輔導(dǎo)模式并提供操作方案，因為目前眾多的農(nóng)資經(jīng)銷商普遍對市場營銷無概念，對專業(yè)培訓(xùn)和講座非常認(rèn)同：二批商怎么拉動農(nóng)民怎么引促銷怎么推渠道怎么護(hù)串貨怎么控使經(jīng)銷商有了信心，整個代理產(chǎn)品才能聯(lián)動起來。招商執(zhí)行力最忌‘剃頭擔(dān)子一頭熱”，而必須廠商“兩手硬”，才是招商的“硬道理”。,精品文檔各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有（四）厘定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)招商就如找對象談戀愛結(jié)婚生子，非常重要。經(jīng)銷商的厘定擇用，關(guān)系到后期招商政策的制定執(zhí)行、分銷網(wǎng)點覆蓋目標(biāo)市場的密度、銷售目標(biāo)業(yè)績，乃至今后的經(jīng)銷商輔導(dǎo)與支援、激勵、控制等工作的進(jìn)展。通常經(jīng)銷商厘定主要內(nèi)容有：經(jīng)銷商原則、選擇條件、判斷標(biāo)準(zhǔn)以及經(jīng)銷商調(diào)查、評定與甄別等。（五）規(guī)避招商風(fēng)險招商是項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從招商之始，機會與挑戰(zhàn)，成功與失敗就交織并存。一個精明的廠家招商伊始，就應(yīng)未雨綢繆，及早應(yīng)對，建立招商風(fēng)險預(yù)警機制，防患于未然，而不是亡羊補牢。招商風(fēng)險主要有：產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡、儲備資金匱乏、新產(chǎn)品受歡迎率低、倒流串貨、賴賬欠款、經(jīng)銷權(quán)爭議、商家怠工、不可抗拒事實以及其他合同預(yù)見的風(fēng)險等。創(chuàng)建規(guī)避招商風(fēng)險機制就要針對招商風(fēng)險中的具體問題因時（地）制宜，對癥下藥。規(guī)避招商風(fēng)險還特別強調(diào)“后招商”。一些廠家往往急功近利，想一口吃成胖子，為一時失利所嚇倒，就草草散架，在快到項目成功臨界點時功虧一簣。因此后招商主旨是‘毅力、恒心、評估、修繕”，修正前期招商失誤，繼續(xù)推進(jìn)招商。（六）寫好招商書“佛靠金裝，人靠衣裝”。招商書是綠金一個對外信息窗口，代表綠金的形象，寫好招商書，是成功招商的又一前提。招商書不空談、不粗糙，講求實效、專業(yè)對口。三、招商的對象針對行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外同時招商，行業(yè)內(nèi)的叫經(jīng)銷商，行業(yè)外的叫代理商；經(jīng)銷商主要走銷量，代理商主要建網(wǎng)絡(luò)。下面將經(jīng)銷商和代理商的差異列表：序號比較內(nèi)容經(jīng)銷商代理商1機構(gòu)性質(zhì)擁有合法經(jīng)營資格的綠金可以是綠金，也可以是個人 精品文檔各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有2取酬方式賺取進(jìn)銷差價（經(jīng)營利潤）賺取傭金（工資或提成等）3負(fù)責(zé)經(jīng)營的品種多品種、多品牌經(jīng)營一般不經(jīng)營競爭品牌4對商品的擁有權(quán)擁有商品的所有權(quán)不擁有商品的所有權(quán)5經(jīng)營自主性自主經(jīng)營受供貨商指導(dǎo)和限制6對供貨商的付款方式貨款兩清、賒銷、代銷等售后回款7招商簽約時付給供貨商的資金性質(zhì)貨款或保證金（若是貨款，則可以不保證退貨）保證金8開辟市場的前期投入（廣告費、促